招投标基本知识及技巧

招投标知识集招标、投标的基本知识招标(invitationtotender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标（tosubmittender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。确周炸目班前谎，子国药际矩上瓶采湖用择的针招寨标酱方仅式薪归悬纳垒起混来偶有玩三揪类确、碧四足种喉方楼式肢，萌即乌街飘扣一喷.纺竞污争洪性息招挥标淘（典i注n乒t断e纹n永a筹t哲i踪o唐n飘a裳l径c舒o在m衫p矿e吩t急i盒t擦i铜v票e必b妖i弯d螺d龟i娘n圾g进,蹄I衔C烟B跪）域是捎指真招假标员人余邀油请政几盖个够乃场至皆几讯十扒个螺投纲标盖人监参伞加夜投束标们，象通抵过止多固数肉投懒标放人所竞域争乏，絮选疑择如其法中浩对糟招民标新人所最撤有殖利溉的脂投垦标垄人刷成悟交闻易逗，润它揭属顺于锈兑错卖邀的更方崇式呼。价包后匪国夫际喝性岔竞忆争垦投朱标歼，尝有盗两突种居做够法仆：俯敬翼站系1默.颜公辩开史投考标区（搏o仿p煌e弟n先b撕i嚷d怠d准i建n拉g抱）偏。设公肤开粘投制标身是由一颤种墙无撑限恋竞鞋争烦性踢招该标四（首n卡l遵i搏m疏i容t粥e继d柄c箩o痰m达p祸e沈t胸i绵t欠i姐v撞e书）帜。盾采仅用撤这熔种潜做萌法聋时遍，具招坏标乏人电要寄在粥国返内并外侨主寇要冤报乱刊情上里刊泻登扰招乡标躺广晌告料，畏凡阿对蒙该下项侵招寒标侦内卖容则有严兴晒趣苗的市人姑均盛有板机它会乒购悠买愈招言标歼资尚料沉进樱行艳投买标跟。肺颤虎逢蛙2栗.客选普择剧性许招涛标遭（掌s慕e疼l右e市c渐t鬼e礼d扛b候i芝d隔d谁i敏n伶g设）沟。段选特择秧性辅招检标心又衣称葬邀碧请株招茅标走，仇它刘是岗有射限路竞鸟争掠性克招珠标庆（惰l叔i堆m贩i桨t争e过d宫c贪o蜡m隆p睡e骗t拴i删t最i解v晃e雾b病i库d桂d摄i雅n罚g告）陆。篮采扶用市种关做橡法件时垄，火招舅标段人栗不悟在勿报宝刊兴上全刊污登上广首告驻，怒而眠是四根好据雹自妄己欲具差体腿的辰业交务瞒关究系把和袄情猫报陡资记料琴由刻招间标霸人鄙对锦客乎商省进匀行帜邀幅请映，仗进慰行项资误格逆预施审赛后消，良再笛由结他胳们方进颈行欣投排标朴。饥查腔衫二篇.椅谈滨判师招宣标眯（锋n割e焰g让o嗽t垒i扫a期t戒e斧d承b见i状d掩d苍i竟n激g谅）恐推钳继谈絮判技招踏标暮又拒叫屋议崖标齿，失它布是矩非酒公滴开静的服，拥是扒一燃种削非将竞鞭争这性旬的面招寄标朋。奥这蒜种毯招搅标防由越招奏标荣人益物腔色稻几屠家珍客叠商加直扒接暗进唱行泼全看同哨谈量判诞，哀谈替判扬成带功仍，在交复易内达榨成屑。烛名邻同三柏.培两扬段言招椒标饼(族t春w脊o勒-南s珍t虑a轧g轿e洲b撑i族d抄d镜i络n啄g臂)箩乘宜乔两止段闭招讽标逗是毫指雾无辈限铸竞铅争开招秧标育和烧有著限维竞份争捡招持标滔的片综晚合学方串式附，喝采泪用脾此伪类永方欺式坦时却，随则加是加用系公种开浑招窃标聚，斜再遮用装选笑择卡招忆标厦分缝两驴段织进稿行胆。愤瞒例妙政舟府词采租购易物砍资屈，急大苹部稼分汉采门用堆竞芽争泼性制的揪公钉开径招央标吗办拆法州。宇金标扑书奶的拒编娱制娇标另书缠是茫整欺个烘招慎标拴最幸重洞要拆的出一予环悠。罗标糖书脆就锦像烂剧犹本毅是抄电鲁影幅、沟话根剧礼的逢灵码魂劝。谈标妇书重必绍须秋表傅达估出滚使油用枯单悦位牙的狡全怀部氏意困愿严，疏不段能雅有博疏刮漏订。搅标西书勿也粱是舟投果标羊商头投绞标星编惰制番投佳标忠书快的珠依墓据煮，废投吧标格商凶必处须皂对脖标额书部的喜内坏容导进傍行源实适质捎性鼓的盒响孔应通，车否尿则悔被化判悬定过为欺无卫效刃标腥（蠢按巴废菜弃氧标调处蒸理爹）颂。摇标必书挨同阳样浮也遍是虫评含标峰最秩重慨要昏的吹依沉据徒。费呀靠剖着1榆．按标距书聋的搬分疗类桶裳闯陪（翻1肝）宽按率招廉标湾的稍范柱围够可源分庸为列国遣际采招例标期书荣和状国角内叛的算招胀标示书社。耐痛嫁省国执际核招变标刺书鸽要不求速两爽种贩版藏本增，俯按梯国匆际趣惯罪例写以位英流文骄版竟本扰为疫准眼。世考喝虑杠到霉我晶国瞒企淹业些的卖外吼文饲水掌平席，彩标些书扫中道常冷常页特说别颠说骆明衡，数当势中落英逢文脑版次本吩产得生哀差彼异车时功以北中则文话为磨准俭。测浩役付（腐2纷）脸按北招级标购的匆标配的隆物炒划假分姻，诉又絮可敢分俱为丘三临大肚类窃；嗽货区物坐、香工冲程读、季服缴务验。鼠德挡晕根续据伏具秘体幻标剂的酿物爽的跳不战同迟还够可塑以冒进度一馆步轰细幻分浓。熔如耀工杏程称类触进雪一肆步肆可牵分连施岁工僚工赶程漠、忘装绩饰悔工筑程踏、撒水嫩利拨工常程夏、锡道箱路殃工散程洁、蜡化暮学盛工蛾程缺…槐…悉。岸每该一薪种盐具川体丧工邮程单的鸦标非书住内尽容陷差万异城非益常公大察。团货蜓物假标轿书中也概一免样蒙，军简铲单剖货值物状如渣粮令食踢、堪石务油树；丈复鼠杂丘的机货承物州如蔑机馋床旋、脊计得算高机怠网拔络乔。挡标踪书域的亚差疤异驶也换非粮常姓大货。蛮键沫兔啦2易．余编世制堪标锻书继的相四通项昼原槽则气保融姥狸a摸．痕全另面雁反南映祝使觉用条单柳位岔需爷求肤的汪原此则电；缺次覆逆蹦b迹．戏科杠学篇合薄理量的以原计则遇；辽衬肉领怕c杯．捧公夺平块竞撇争页（冻不适含博歧暑视心性责条倡款北）与疫倡猜刘d贷．现维村护烫本申企铅业厘商刃业说秘祸密秀及毛国弄家怖利看益申的五原筐则揪；障索旅猴全恰面匀反农映泡使叼用司单富位紫的硬需粮求闲的滋原捎则屿：弊闹泼得我贫们摔招播标国将赞面谨对朗的屈使遗用景单遮位色对贿自怎己脱的志工爸程研、刑项虫目餐、懒货限物删了药解城程借度注的僚差惠异株非叨常宽大繁。蜜再览加见上闻项恶目禁的锹复来杂希程议度陪大插，良招越标交机烤构喉就磁要钟针左对唯使招用受单缴位嗓状柔况越、逗项请目扑复辟杂钳情趣况滥，估组嫁织鉴好灯使命用钱单抓位掀、纳设剩计每、茅专魔家贪编籍制夏好填标矩书营。贼做像到如全质面叠反距映僵使战用尘单蜘位热需酿求裹。汉这究方岂面庆我歼是流有泳教充训验的党。迷举续例腿（根略音）束：馅板壶省科锁学摧合宰理刺的农原锦则钳：屋技蓬术态要尝求谊商倍务徐条脆件讯必棵须纷依搂据镰充扎分父并之切探合兆实灭际攻；胁技毒术艺要赤求匹根退据男可僚行或性竭报朵告百、攻技塘术华经筹济休分饼析对确浇立蓬，宿不刺能蝶盲追目钓提共高袋标痒准吼、虑提急高拌设冬备砌精圈度混、盾房霞屋惠装朱修炭标斧准巷等兽等策，迈否动则清会葡带役来灶功捷能闹浪责费填，帆多喜花售不已必杯然朋释要挡的楼钱死…寒…光举就例播说栋明旁（岭略塞）膏。汪专竹忙公骨平盈竞例争妄（菊不旨含钞歧缎视如性厕条店款倦）厨：糟招拥标眉的盈原祝则纸是鞭公阅开晴、扛公瞎平景、意公粮正丽，裂只繁有脉公剃平覆、椅公毅开贪才四能绞吸霉引院真井正把感旺性总趣利、此有拳竞歪争概力量的名投披标姥厂吊商薯竞荣争察，树通渐过粉竞领争胞达布到姥采睬购涛目维的终，茧才汤能妻真馆正盟维感护邪使笑用困单予位宝利突益宫、臭维渔护榆国宪家命利充益谎。贡作视为捏招绍标启机童构视编任制富、哨审翅定恳标推书忙，只审特定悔标第书唱中庸是滚否汤含睬歧怨视廉性升条映款吓是谅最蔽重伟要研的顶工挣作倍。济作景为上政挪府株招晌标仆管帽理寺部都门纳，恶监卫督趁部怪门董、票监谣督俊部好门愤管瞒理秆监垮督添招泽标乡工戏作旅，衔其伪中糖最近重级要魂的艺任玻务宝也娃审还查兰标扎书蛮中键是茅否棋存鼠有向歧龄视垒性嗓条途款际，崖向夸委这壤是邀保予证染招上标泪是盯否匹公荷平绕、沿公尾正矿的惧关素键颂环万节污。焦下居执维判护遮企纺业炕利佛益蓬、迷政杠府丘利船益涉的眉原咏则屯：裤招漆标慈书滥编纷制等要历注逆意骑维划护诸使宫用览单餐位垦的胜商宰业哭秘姻密至，蓬如故我葛们融给汽联胸想六公校司饰招串八届条隙电菌脑村生瞎产过线絮（举为贿了衡保身护早联胀想仙公依司陡电缸脑莲制牌造骂技颠术东秘放密勾而皂变践换扒图混纸挎）歌，暂也究不屑得吗损劳害片国斥家墨利娃益图和赢社高会继公霉众设利扩益岗，屡如袋噪脖音误污谢染遣必未须废达消标像，棵为论了脉维段护愤国色家弟安裹全相给妥广效电旗部令招况宽见带刷网梢项神目季分象包泛时滋就柄非劲常绞注框意笋这欢个得问悼题赛。确轧肢拣连3勇．概招钟标间书闯共帆有绵主燃要获内或容路活位愿招漆标方书询主卖要标内者容尝可拨分蛾为宫三汽大陪部块分豆：乖程物序坛条妥款蒸、昌技怠术元条劲款昏、群商县务阔条就款伶。冻包氧含挖下拢列诞主漏要蔬九才项落内童容乘：富咳度罗凡a编．涝招倍标悔邀枯请嗽函睬；年膏盲扔件b部．尽投匙标恶人浆须栽知绕；惧洪珍无恩c恐．境招挤标述项孕目招的乎技脊术叫要钉求慰及绝附厦件食；昆侦候鸽李d是．棚投握标粮书捎格穗式鹅；弯届鱼罩状e敢．罪投付标渣保肉证饥文赢件哑；叼税栋赖车f醉．哄合誓同肆条植件灯（确合腾同旗的牧一执般矮条浑款斜及候特原殊共条调款兴）克；挑让帽柴客g草．因技虑术膊标励准揉、盈规腐范揭；承榜糊孤餐h梦．尾投蜜标攻企毫业碑资唇格诵文递件露；在瓶绳舟接i释．辆合塘同馆格购式怪。竖绣堵箱一筐般喝无禁论皱工童程戒还旦是唇货卵物哗都际包显括落以渐上凝几逗部呆分挎内厨容喜。设暮册爸招久标景邀得请马函鞠：泳招展标胳机椒构烤编阴制脉，俭简拉要碑介仿绍震招认标殖单强位侄名索称芦、柳招呆标映项抓目雹名资称滥及竹内降容榆、露招磨标层形紧式填、相售辆标丢、垦投畏标祥、梨开宽标块时绳间辰地顷点间、敏承枣办稿联爸系糟人犯姓拐名睬地赵址出电猴话刘等伸。责开誓标企时斜间四除汇前独面丽讲搅的西给锄投逮标恐商招留敬足纠准榜备其标梢书奥传件递竖书枕的瓦时船间正外炕，讯国仗际杠招渣标黎应阻尽方量蹲避香开惹国此外仪休膏假全和括圣忙诞描节攀，讨国计内皇招驾标箭避陶开慧春惑节咬和纽其纲它法节趟假赖日亦。见均木战投魂标姨人卡须仪知演：世本叫部旺分限由茎招迈标介机隆构单编响制在，咬是参招鸡标雅的绢一栏项幅重肝要档内买容屈。慎着矩重反说抬明颈本阿次挂招江标上的必基坟本扑程革序汉。群投纲标渡者架应坊遵诊循灿规作定悼和鄙承竭诺磨的其义障务毛。绕投米标纸文小件庭的安基但本章内众容梳、返份计数探、清形锦式昌、败有汽效扛期桥和修密帖封胡、韵及运投翠标丛其惧它辜要保求枯。赶评秋标暖的渗方臂法恐、细原章则把、拜招锈标阴结凡果矛的食处苍理具、俗合涂同驻的奏授源予闹及截签纯订争方像式型、乱投宝标惭保冠证牧金晚。采绝汪如病何乎制蒙作畅技何术阔标圆书蕉目维前针在遵编蝶制丛设疲备卵招诉标润文央件拳时笛，桥招令标碎代哄理姻单释位慎仅啄负庄责大商夏务齐部弄分稍的肯文疾件晓编泰制退，党对辆于蚕设蠢备巾技碰术旧要秒求出，众招榴标渣代蔽理握单腔位皱仅魔负免责钩收愚集扭汇让总茅设哀计骑单伶位渡及贝业根主惊的拴有批关卸要蠢求询，觉但抓是瓜从夹我箱们姐从今事凡有仆关械代搭理摄工之作吴的废实闪践号中筑，火我诵们习感时到棍招仔标虫代羡理叙单恢位老必坛须牺参眠与塔设雁备扒技牙术饥要旺求张的管编煮制耳，挽因迟为塌商沾务读与室技场术愚是浮相脾关禾的款，远只铁有吵把访两适者身统果一焦考达虑倚，瓣才倡能何使理招棍标阁达赠到商预脊期师的玩目芬标骗。切鼓技员术休要洒求驻，汤又袍称狠技戴术卫说愚明流书周或宵技朽术票规裙范貌，两其迁作绞用播是察对程图姓纸框的薄补靠充吧及欢详绳细深说姥明等，浸设笛备窜技现术叙要涉求绪书梁是育招弄标绿采伏购粱方倘与弦参分加来投斯标袖的猛供涨应狮商膝、魔制絮造滴商寒之姑间伸，贪为块实脊现筛订究立应设除备混、由装匙置粱、简机投器查、辟工鹅具言及音其筐相朋关狡服根务霜的贪买物卖穴合精同妥以校及盲设违备娇安益装糊工蒜程召的捐承贯包弦合细同稀等柔，装当续事丹人冬之维间拼规李定桥做吨成吸的夜有灭关芬技呈术枪要坛求员事符项崭的凯文际书碧。面在醉进鞠行激设谨备毕采京购闻招谈标形时研，率此善技抵术较文值件番是兼必留须躲具驱备陪的胜。逢迅对剧于绍设蒙备杂技冰术臭要白求漠的肉编适制隔，糟我烘们肚一雪般译通杨过车自病身愤配灾备亡一材些泽技控术攀人飘员餐以尚及燃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被淘汰。投标书的评价比较一．买方将按照投标人须知第24条规定，只对确定为实质上响应招标文件要求的投标进行评价和比较。二．买方在评标时将不包括和不考虑：（1）如果投标人中标，对其在买方本国制造的货物和已经在买方本国的外国货物，将要征收销售税或其他税；（2）如果投标人中标，对其从国外供货的外国货物将要征收的关税或其他类似进口税；和（3）如果投标书中有的话，在合同实施期间的价格调整。三．对于从买方本国提供的货物，评标时比较出厂价，包括全部成本和为已经组装成货物或将要组装成货物的部件和原材料，已经支付的或将要支付的关税和其他税；对于从买方境外提供的货物，评标时比较指定目的港到岸价（CIF）或"运费、保险付至边境价"（CIP），或"运费、保险付至指定目的地价"（CIP）。四．买方在评标时，除根据投标人须知考虑投标人的报价之外，还要考虑按照"投标资料表"中所规定的以及按照投标人须知第26.5条所量化的以下因素：（1）在买方本国所发生的内陆运费、保险费以及将货物运至最终目的地的伴随服务费用；（2）投标书中报的交货期；（3）与专用合同条款规定的付款条件的偏差；（4）所投货物部件，必须备件和服务的费用；（5）在买方本国得到投标设备的备件和售后服务的可能性；（6）投标设备在使用周期内预计的运营费和维护费；（7）投标设备的性能和生产率；和/或（8）"投标资料表"和/或技术规格所列的其它具体标准。五．根据投标人须知第26.4条的规定，对"投标资料表"中的因素，采有以下"投标资料表"中详细说明的量化方法进行评定：（a）货物从出厂/到货港口/边境口岸开始的内陆运费、保险费，及其它伴随服务的费用；买方将按照铁路/公路等交通部门、保险公司和/或其它有关机构发布的收费标准计算货物从出厂地/进口港/边境口岸运抵"投标资料表"所指明的项目现场发生的内陆运费、保险及其它伴随服务的费用；为便于计算，投标人应在投标书中提供估计的货物尺寸、装运重量和每个合同包的估计出厂价（EXW）/至岸价（CIF）或"运费、保险付至边境口岸价"（CIP）的价值。买方将把上述费用加到出厂价（EXW）/到岸价（CIF）/"运费、保险付至边境口岸价"（CIP）上。（b）交货时间表（ⅰ）买方要求本招标邀请书项下的货物按照货物需要一览表规定的时间交货（启运）。对每一份投标书都要考虑合理的国际和本国运输时间来计算货物抵达项目现场的估计时间，以上述到达时间为基础，每超过基础时间一周，其评标价将在投标介的基础上增加"投标资料表"中规定的出厂价（EXW）/到岸价（CIP）/"运费、保险付至边境口岸价"（CIP）的某一百分比（%）来考虑。提前交货不考虑降低评标价。或者（ⅱ）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定的可接受的几周时间范围内交货（启运）。提前交货不考虑降低评标价，晚于交货时间范围供货的投标，在这段可接受的时间范围内，每超过货物需求一览表中规定的最早交货时间一周，其评标价将在投标价的基础上增加"投标资料表"中规定的某一百分比来考虑。或者（ⅲ）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定的分批装运交货（启运），提前交货或者推迟交货的投标将调整其评标价，方法是每超过规定的交货时间一周，其评标价将在投标价（CIF）"运费、保险付至边境口岸价"（IP）的某一百分比（%）。（c）付款计划的偏离（ⅰ）投标人应按照专用合同条款上所列的付款计划进行报价，评标时以此基本报介为基础，但投标人可提出替代的计划并说明采用该替代的付款计划投标价可以降低多少。买方可以考虑中标的投标人的替代的付款计划。投标注意事项招标之后，投标人编制投标文件后即进入投标。投标时应注意哪些事项？保证金的提交又该注意哪些细节？《政府采购货物和服务招标投标管理办法》做了具体规定。提交投标文件投标人按要求编制的投标文件应对招标文件提出的要求和条件做出实质性响应。投标文件包括商务部分、技术部分、价格部分和其他部分。在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件密封送达投标地点。在这一截止时间之后送达的投标文件，为无效投标文件，招标采购单位应当拒收。在投标截止时间前，投标人可以对所递交的投标文件进行补充、修改或者撤回，但必须书面通知招标采购单位。补充、修改的内容应当按招标文件要求签署、盖章，并作为投标文件的组成部分。招标采购单位收到投标文件后，应当签收保存，任何单位和个人不得在开标前开启投标文件。投标人根据招标文件载明的标的采购项目实际情况，拟在中标后将中标项目的非主体、非关键性工作交由他人完成的，应当在投标文件中载明。投标联合体两个以上供应商可以组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标。但联合体各方均应当符合《政府采购法》第二十二条第一款规定的条件。若因采购项目的特殊要求使得采购人对投标人有特定条件规定的，联合体各方中至少有一方符合这一特定条件。联合体各方之间应当签订共同投标协议，明确约定联合体各方承担的工作和相应的责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标采购单位。联合体各方不得再以自己名义单独在同一项目中投标，也不得组成新的联合体参加同一项目投标。投标保证金由联合体中的一方或者共同提交，以一方名义提交投标保证金的，对联合体各方均具有约束力。招标采购单位不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争。投标保证金投标人应当按招标采购单位在招标文件中明确的投标保证金数额及交纳办法交纳投标保证金。交纳形式包括现金支票、银行汇票、银行保函等。投标保证金数额，不得超过采购项目概算的1%。投标人未按招标文件要求交纳投标保证金的，招标采购单位应当拒绝接收投标人的投标文件。中标通知书发出后5个工作日内，招标采购单位应当退还未中标供应商的投标保证金；采购合同签订后5个工作日内，退还中标供应商的投标保证金。逾期退还，除应当退还投标保证金本金外，招标采购单位还应当按商业银行同期贷款利率上浮20%后的利率支付资金占用费。小技巧大作用自采购一线的经验之谈▲字斟句酌招投标的第一个程序就是编制招标文件，在这个环节上，采购单位最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。还有一个重要的环节就是招投标双方都要注意标书中的实质性要求和条件。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求。▲内外双修标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告。在这个阶段，一定要修炼好“内功”和“外功”。修“外功”是指在信息发布和采集阶段，一定要注意外部信息来源。企业及时准确地获得信息，这是企业参加投标的前提。修炼“内功”是增加企业和产品的知名度，与采购中心或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一定了解。▲后发制人接下来就是发售招标文件和投标。从招标文件开始发出到投标人提交招标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业是非常重要的。有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。▲丢车保帅接下来的程序就是开标。到了这一阶段，企业虽然没有机会对标书进行更改，但是还可以撤除某些意向，考虑丢车保帅的最后时机。▲精雕细刻评标委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。投标文件是惟一的评标证据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编制一本高质量的投标文件就要精雕细刻。投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。▲信誉为本招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标人签订合同。一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。报价方面主要是不能恶性竞价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；售后服务更是各企业竞争的重要方面。参与招标的五大技巧技巧之一：要在招标现场挑选一个好位置很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要，尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠过道？居中间？每个人有每个人的看法。10年招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。技巧之二：根据现场状况调整预估填写价格价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。10年来，我们有估得准的，也有没估准的时候。但是，我们在这过程当中越来越了解什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。技巧之三：要迅速判断一个价格的意义当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。技巧之四：什么样的加价幅度和加价时机最好？入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依靠多年的招标经验积累。技巧之五：如何最快速判断和你在竞争的对手是谁，实力如何？这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键在于您对那几家实力的判断，对方实力弱，或许你不着急。反之，你要小心。这将直接影响到你的加价成本。要快速判断竞争对是谁，您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了)，并且，你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是，你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略)，还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些，很难。要有相当强的信息收集能力并且要对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解，这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。今年的标的物将会有较大变化，标的物对应的套售也会有很大的变化，您应该如何根据自己传播上的需求确定？在时间上，您又该如何判断那些时间单元最适合您？这不仅仅是招标方案。招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。准备投标资料五要点投标文件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求的其它资料。投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否获胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。所以，投标人除了要了解潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时应注意以下五要点：吃透标书一字不漏地看标书,认真研究招标文件内容，摸清招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。积累投标经验标书通常大同小异,内容差不多，有经验的话，就可以省时省力,少犯错误。投标经验既要理论又要实践，往往一两个错误就可能导致废标。拟定合理的投标价格确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己产品成本等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照自己招标文件上提出的各项交易条件，按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖。其中，各项费用一定要精确计算。这里要强调的一点是，不一定价格最低的投标人就是中标者。招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑，依据标书的要求对投标人分别进行考核打分才决定。多提供说明自己优势的文件比如能说明投标人的技术优于招标人的要求和其它竞争对手的文件,可提前交货的保证和承诺等等.投标人还可将自身的业绩、在其它项目中中标的情况、各方面的评价、产品样本等等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力，引起他们的重视。注意语言规范和格式虽然标书对投标资料的格式有明确固定的要求,但仍有一部分文件未作格式上