现代饭店市场营销策划(东湖课件)

现代酒店市场营销策划与案例——张建业副教授

上海旅游高等专科学校副校长上海师范大学旅游学院副院长

地址：上海奉贤区海思路500号邮编：201418

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手机真址：Http://

电子邮箱：jianyezhang2002@1张建业简介

张建业，男；现任上海师范大学旅游学院/上海旅游高等专科学校副院（校）长,副教授,世界金钥匙酒店联盟（中国区）培训基地副主任；先后毕业于上海旅游高等专科学校、上海理工大学、瑞士理诺士饭店管理学院;曾担任过旅游饭店和饭店管理公司的高层职位,并在瑞士和新加坡等地的世界著名饭店研习;曾历任校饭店管理专业教研室主任、系副主任、成人教育学院院长、校（院）长助理等职；编著出版了有关饭店管理、酒店人力资源管理和市场营销等专业书籍8本，近期正式发表论文数10篇;主持和参与数项国家、省市和学校科研项目；国家旅游局饭店总经理、部门经理岗位培训资深教师，中国烹饪协会、各省市旅游局培训主讲教师。目前研究方向:饭店管理、旅游管理、休闲度假管理。2经营靠智慧

成功靠策划3一、现代酒店无效营销的症结剖析(一)营销观念问题(二)酒店对营销的重视程度问题(三)营销部职权问题(四)营销机构和人员素质及安排问题(五)营销经费问题(六)目标市场问题(七)产品开发问题4（八）市场营销环境问题（九）营销目标与手段问题/营销策划问题（十）营销计划问题（十一）营销时间的掌握问题（十二）酒店内部系统问题（十三）其他问题5二、酒店营销必须回答的五大命题1、我们的酒店现在在哪里？2、我们的酒店想要到达哪里？3、我们的酒店如何到达那里？4、我们的酒店怎么知道一定能到达那里？5、我们的酒店如何知道已经到达那里？6DABCA:企业利益B:社会利益C:消费者利益D:三者利益的结合点7酒店营销的基本框架SWOT分析市场调研与预测酒店市场分析与策划STP分析目标市场选择营销战略与计划营销计划营销组织与执行营销因素组合营销审计营销绩效的评估8酒店目标市场营销理论体系金字塔框架实现销售目标产品定位、制定营销组合策略选择目标市场市场细分市场营销分析9三、现代酒店营销策划概述（一）酒店营销策划的基本内涵策划——谋划，即靠人的聪明、才智、灵感，出点子、想办法，其研究对象是经济、生活中的热点、难点、疑点和焦点问题或领域。

10其实质：

基本特点：目的性超前性创造性系统性复杂性挑战性11

灵活性操作性（二）酒店营销策划可选择的范围产品品牌策划产品质量策划产品功能策划服务模式策划产品价格策划销售渠道策划12公共关系策划广告宣传策划市场调研策划企业形象策划人员推销策划营业推广策划等（三）现代酒店营销策划的原则科学性原则：

13

求实性原则：

系统性原则：

创新性原则：

合法性原则：

14经济性原则：公开性原则：（四）现代酒店营销策划的基本程序15

营销策划的基本程序策划观念的准备和革新策划目标的分析与界定策划方案的设计与选定策划方案的实施与控制16

方案一新闻发布会

方案二趣味知识竞赛目的提高知名度方案三领导剪彩方案五开展公益活动方案四演艺名人助兴方案六短期营业推广17四、现代酒店营销策划灵感的捕捉（一）现代酒店主题营销的策划主题营销的本质主题营销优势分析饭店主题营销类型18民族地理类主题：

历史文化类主题：

影视歌舞类主题：

19

运动休闲类主题：文学艺术类主题：饭店主题硬件产品的设计——各类主题饭店——各类主题客房——各类主题餐饮——各类主题康乐饭店主题软件产品的设计——教育类主题活动——运动类主题活动——形象类主题活动20——管理类主题活动——公关类主题活动等（二）酒店企业机会营销的捕捉营销机会类别与分析——环境机会与企业机会——显性机会与潜在机会——行业机会与边缘机会营销机会的把握——内部机会——外部机会

21现代酒店营销策划中营销机会捕捉的渠道——信息情报中有机可乘

——社会潮流中有势可借

——社会事件中有机可乘

——知识经济中有机可造

——危机之中有机可乘22

——节假文化中捕捉机会——政策法规中有势可借——竞争失误中有机可乘善于借术创造机会——借领导之力——借关键人物之力——借客人之力——借活动之力——借媒体之力

23要有新闻意识要能发现新闻要会制造新闻

协调与媒体关系——借会展之力——借员工之力——借同行之力

24——借事件之力

——借名人之力（三）营销策划创新的“六做”做别人未曾想到的事做别人想做而未做的事做别人不敢做的事做别人不愿做的事做别人不能做的事25做别人做不好的事五、现代酒店营销策划中促销技术的运用（一）常见的促销手段广告宣传公共关系营业推广人员推销26（二）酒店形象促销策划酒店形象促销的构成——产品/服务形象——市场形象——人员形象——管理形象——实力形象——社会公益形象酒店形象的塑造（三步曲）——诊断27

形象坐标图：知名度=知晓公众÷全体公众×100％美誉度=满意公众÷知晓公众×100％28美誉度知名度05010050100

BACD(企业形象坐标图)29

——开方一般可供参考的公共活动有一下十大类：宣传型公关交际型公关服务型公关社会型公关征询型公关建设型公关维系型公关防御型公关矫正型公关进攻型公关30——治疗遵循的原则:●以公众为对象，了解公众，满足公众●以美誉为目标，塑造形象，增加美誉度●