人身保险 教案 赵晓华 Ch5 健康保险-Ch9.2人身保险的购买实例

PAGEPAGE70人身保险教案授课专业授课班级任课教师教学日历学年第2学期课程名称：班级：任课教师：教研室主任：系（部）副主任：教务处副处长：教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期4月27日第8周课时2课型新15章节名称Ch5.1健康保险的含义、特点、分类教学目的通过本章的教学，应该能够掌握健康保险的概念、特点、业务分类教学重点健康保险的概念、特点、业务分类教学难点健康保险的业务分类补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】Ch5.1健康保险的含义、特点、分类一、健康保险的含义我国《健康保险管理办法》第三条规定：“本办法所指健康保险，是商业保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等方式对健康因素导致损失给付保险金的保险。”按照该办法规定，健康保险保障内容包括疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险。健康保险是以人的身体为保险标的，保证被保险人在疾病或意外事故所致伤害时的费用支出或损失获得补偿的一种保险。如同人寿保险并不是保证被保险人在保险期限内避免生命危险一样，健康保险并不是保证被保险人不受疾病困扰、不受伤害，而是以被保险人因疾病等原因需要支付医疗费、护理费，因疾病造成残疾以及因生育、疾病或意外伤害暂时或永久不能工作而减少劳动收入为保险事故的一种人身保险。健康保险主要有以下两层含义：1）健康保险承保的保险事故是疾病和意外伤害事故两种。疾病主要是由人体内部的生理或疾病因素造成的；意外伤害事件则由人们非本意的、外来的、突然的因素所造成的。2）健康保险所承保的危险是因疾病（包括生育）导致的医疗费用开支损失和因疾病或意外伤害致残导致的正常收入损失。我们知道，疾病和意外伤害事故带给人们的结果可能是同样的，即上医院治疗而支出医疗费用或者耽误工作而减少劳动收入。因此，健康保险正是针对这两种后果而规定的其保险责任的，以提供人们在医疗费用开支和收入损失上的保障。二、健康保险的特征（一）健康保险的一般特征（二）健康保险的特点1．保险责任的特殊性2．承保风险性质的特殊性3．保险经营的特殊性4．保险金给付条件的特殊性5．管理方面的特殊性三、健康保险的分类（一）按照保障内容划分1.疾病保险2.医疗保险3.失能收入损失保险4.护理保险（二）按照保险期限划分1.长期健康保险:是指保险期间超过一年，或者保险期间虽不超过一年但含有保证续保条款的健康保险。2.短期健康保险:是指保险期间在一年及一年以下且不含有保证续保条款的健康保险。（三）按照投保方式划分1.个人健康保险2.团体健康保险（四）按照保险金给付方式划分1.定额给付型保险2.实报实销型保险3.津贴给付型保险（五）按照组织性质划分1.商业健康保险2.社会健康保险3.管理式医疗保险:是指一种将提供医疗服务和提供医疗服务所需资金相结合的一种医疗保险管理模式或管理系统4.自保计划（六）按续保方式划分1.保证续保的健康保险:即只要被保险人继续缴费合同就可以成立，直至约定年龄为止，这时保险人有选择保险公司的权利，而保险公司却没有选择被保险人的权利。2.非保证续保的健康保险:每一次续保时保险公司都有选择是否续保的权利。四、健康保险的特别条款

1.一般特殊条款（１）年龄。（2）体检条款。（3）观察期条款。（4）等待期条款。（5）免赔额条款。（6）比例给付条款，又称为共保比例条款。（7）给付限额条款。

2.个人健康保险的特殊条款（1）可续保条款。

1）定期条款。

2）可取消条款。3）续保条款。

4）不可取消条款。（2）既存状况条款。（3）职业变更条款。（4）理赔条款。（5）超额保险条款。（6）防卫原因时间限制条款。

3.团体健康保险的特殊条款

（1）既存状况条款（2）转换条款（3）协调给付条款【课堂小结】熟悉并掌握本节内容【课后作业】预习下一节内容EMBEDWord.Picture.8教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期4月30日第8周课时2课型新16章节名称Ch5.2医疗保险教学目的通过教学，使学生明确医疗保险的主要险种及其责任范围教学重点医疗保险的主要险种教学难点医疗保险的内容与品种补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】Ch5.2医疗保险—、医疗保险概述

医疗保险，又称医疗费用保险，人们投保医疗保险的目的就在于补偿医疗费用的支出，是健康保险最重要的组成部分。医疗保险是指提供医疗费用保障的保险，保障的是被保险人因患疾病病或生育需要治疗时的医疗费用支出，包括医生的医疗费和手术费、药费、诊疗费、护理费、各种检查费和住院费及医院杂费等。医疗保险的特征

（1）出险频率高，保险费率高。（2）赔付不稳定且不易预测。（3）保险费率厘定困难，误差大。（4）在医疗保险中，疾病发生导致被保险人遭受实际的医疗费用损失可以用货币来衡量，所以医疗保险具有补偿性二、医疗保险的品种

1.普通医疗保险普通医疗保险给被保险人提供治疗疾病的一般医疗费用提供保障，主要包括门诊费、医药费、检查费等。2.住院医疗费用保险住院保险是为特定的住院费用提供保障的医疗保险。3.手术保险手术保险是为被保险人在患病治疗过程中进行必要的各种大小外科手术而消耗的医疗费用提供保障的医疗保险，保险人负责的主要是所有手术费用。4.门诊医疗费用保险它是为被保险人的门诊治疗费用提供保障的医疗保险，门诊费用主要包括检查费、化验费、医药费等。5.综合医疗保险综合医疗保险是保险人为被保险人提供的一种保障范围较全面的医疗保险，其保障项目包括医疗和住院、手术等的一切费用

6.高额医疗费用保险此险种只限于医药费给付，包括住院费、医院杂费、手术费、就诊费、急诊费以及看护费。而除住院费一项之外，其他各项都设有最高金额的限制，但每一次患病就医的医药费总数却有一定金额的限制。高额医疗费用保险主要有两类：一类是补充高额医疗费用保险，它是在某一基本医疗费用保险基础上补充签发的，既为超过基本保险单给付水平的医疗费用差额提供保险金，也为基本医疗保险单保障范围内的医疗费用提供保险金。第二类是综合高额医疗费用保险，即将补偿高额医疗费用保险和基本医疗费用保险结合在一起的保险。7.特种医疗费用保险（1）特种疾病保险，或称大病医疗费用保险，是针对那些特种疾病，特别是癌症等需要巨额医疗费用的恶性疾病所致医疗费用提供保障的，现今在美、日等国十分流行，在我国医疗保健体制改革之后也十分热门。特种疾病保险有两种组合形式，一种是就某一种重大疾病提供的保险，其中尤以癌症保险居多。此险种的补偿方式分明细费用定额型和每日费用限额型两种，前者对每一类型的费用约定保险金给付定额，一经确诊立即一次性支付保险金；后者通常对住院期间的每日费用仅给付合同约定的日保险金额。各项给付合计金额达到最高总额时，合同自动终止。这里所承保的癌症，通常只限于合乎世界卫生组织第7回修正国际死亡原因及疾病统计分类第140~209号所列示的范围，其分类项目如下。另一种特种疾病保险是针对多种重大疾病开办的保险，保障的疾病一般有心脏病、冠状动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、主动脉手术等。（2）牙科费用保险在西方发达国家十分普遍，它是为被保险人的牙齿常规检查、牙病预防、龋齿等口腔疾病治疗而提供医疗费用保障的保险。牙齿常规检查和牙病预防可以有效降低牙科医疗费用总额，因此保险人往往将此列入保障范围内。

（3）眼科保健保险是为被保险人提供接受眼科常规检查和视力矫正时所发生的医疗费用保险，如眼科检查费、眼镜配置费、隐形眼镜等。

（4）生育保险一般有以下几种：一种是为身体健康的孕妇及婴儿提供的母婴安康保险，若自产妇入院办理住院手续之日起到出院为止的期间，产妇因分娩、疾病或意外伤害致死，或婴儿因疾病或意外伤害致死，保险人即给付保险金。另一种是健康婴儿保险，保险人以被保险妇女产下畸形儿为保险事故而负责支付优厚的养育费。此外还有英国劳合社率先推出的多胞胎保险，对被保险妇女产下多胞胎负责给付保险金。

（5）长期护理保险是针对那些身体衰弱而生活无法自理或不能完全自理、需要他人辅助全部或部分日常生活、或需要在疗养所接受长期护理的的被保险人（老人或伤残者）提供护理服务或经济保障的一种保险。随着人口老龄化的到来，对年老患病的的人，尤其是长年卧床不起、痴呆老年人的护理工作，越来越成为一项重要的医疗服务工作，而这类的护理费用往往是很高的，我国保险市场上此类险种还没有得到进一步地推广和普及。从国外经验来看，此类保险对被保险人的年龄都要有所限制，如50~84岁等，其保险责任可定为24小时特护，或非全天护理，或者为不带治疗性质的护理和家庭护理等。保险期限一般为1至10年，很少有终身的。【课堂小结】熟悉并掌握本节内容【课后作业】预习下一节内容EMBEDWord.Picture.8教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期5月4日第9周课时2课型新17章节名称Ch5.3失能收入损失保险教学目的通过教学，使学生明确失能收入损失保险的含义及其责任范围教学重点失能收入损失保险的保险责任教学难点失能收入损失保险保险金给付补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】Ch5.3失能收入损失保险一、失能收入损失保险的含义和保险责任失能收入损失保险，又称丧失工作能力收入保险、收入损失保险、收入保险等，是对被保险人因疾病或遭受意外事故而导致残疾、丧失部分或全部工作能力而不能获得正常收入或使劳动收入减少造成损失的补偿保险。它并不承保被保险人因疾病或意外伤害所发生的医疗费用。残疾收入补偿保险一般可分为两类，一类是补偿因疾病致残的收入损失，另一类是补偿因意外伤害致残的收入损失。因此，它并不承保被保险人因疾病或意外伤害所发生的医疗费用.失能收入损失保险的特殊条款（1）部分残疾保险金给付条款

某些残疾收入补偿保险单在被保险人部分残疾时，在约定期间内提供残疾收入保险金。部分残疾是指导致被保险人不能完全从事其原有职业的某些工作内容或全天从事其职业的残疾。这是在原有残疾收入补偿保险业务发展到一定阶段之后才产生的。保险公司在保险单中规定，当被保险人因病导致部分残疾时可在约定期间内领取残疾收入补偿保险金。一般，部分残疾收入补偿保险金可以在保单中约定（比如为全残收入补偿保险金的一个固定比例），也可以约定给付公式。当然具体给付金额视被保险人因残导致收入的损失程度而定。

（2）加保选择权益条款

加保选择权的全称是未来增加保险金额选择权，也叫保证未来的可保性，即如果被保险人在未来某一时期的收入增加的话，则不论其当时的健康状况如何均有增加保险金额的权利。被保险人增加保险金额时，也不必提供可保证明，但必须提供收入增加证明。一般，被保险人每年可以加保一次，直至合同约定的购买截止年龄（一般为50或55周岁）。同时，每次允许增加的保险金额依各保险公司的规定而异，但一般不会超过最初合同给付额的2倍。而有的保险公司则规定被保险人在45周岁之前可以按合同约定额度购买，在此之后每年可增加的保额减少至原始额度的1/2或1/3。

（3）生活指数调整（COLA）给付条款

按生活费用调整保险金的给付额是为解决通货膨胀造成的保险给付金购买力下降的问题，为残疾的被保险人提供定期增长的残疾收入保险金。在这一条款下，残疾收入补偿保险金根据消费者物价指数的增长或保单中规定的比例而增加。既定比例通常是5%或10%，同时被保险人要求增加保险金给付的申请必须是在残疾保险金给付一年之后提出的。

（4）免缴保险费（WP）条款

几乎所有的残疾收入保险单都包含有免缴保险费的条款。根据这一规定，如果被保险人全残并且持续期超过规定的最短期限就可免缴保险费。不过仅在被保险人的保险金给付期间或在其伤残期间可以免缴。同时被保险人在没有完全康复的伤残时期内也可免缴保险费。二．全残的界定

1.原职业全残原职业全残是指被保险人丧失从事其原先工作的能力。2.现时通用的全残定义

美国大多数残疾收入保险单规定，如果在致残初期，被保险人不能完成其惯常职业的基本工作，则可认定为全残，领取全残收入保险金。3.收入损失全残20世纪70年代末，美国和加拿大产生了一种特殊的残疾收入补偿保险即收入保障保险，并受到了高收入阶层的欢迎。它将全残定义为被保险人因病或遭受意外伤害致残而收入损失的情况。4.推定全残残疾收入补偿保险单针对某些特殊情况还做出了推定全残定义。在实践中，推定全残有两种不同的定义：一是指被保险人患病或遭受意外伤害后，在短期内还无法确定其是否会残疾，为此，保险人在保险条款中规定了定残期限，即被保险人如果在定残期限届满时仍无明显好转的征兆时，将自动被推定为全残；第二种情况是被保险人发生了保单所规定的伤残情况时，将被自动作为全残5.列举式的全残定义有的保险公司在残疾收入补偿保险单中列举了被保险人可被认定为“全残”的情况，并规定全残的鉴定应在治疗结束后由保险人指定或认可的医疗机构作出。但如果被保险人在治疗180日后仍未结束，则按照180日的身体状况进行鉴定。三、失能收入损失保险的保险金给付1.残疾收入补偿保险金的给付金额确定

残疾一般可分为全残或部分残疾。全残是指被保险人永久丧失全部劳动能力，不能参加工作以获得工作收入。部分残疾是指被保险人部分丧失劳动能力，只能进行原职业以外的其他职业，且新的职业可能会使收入减少。因此，收入的损失在数额上可能是全部或部分、在时间上可能是长期的或短期的。

收入损失保险金的给付金额有定额给付和比例法给付两种：

（1）个人残疾收入补偿保险通常采取定额给付的方法。定额给付是指保险双方当事人在订立保险合同时根据被保险人的收入状况协商约定一个固定的保险金额（一般按月份定）。被保险人在保险期间发生保险事故而丧失工作能力时，保险人按合同约定的金额定期给付保险金。在这种方式下，无论被保险人在残疾期间是否还有其他收入来源及收入多少，保险人都要根据合同约定给付保险金。

（2）团体残疾收入补偿保险通常比例给付是指保险事故发生后，保险人根据被保险人的残疾程度，给付相当于被保险人原收入的一定比例的保险金。对于团体长期收入保险单，该比例通常在60%到70%之间；团体短期保险单所规定的比例通常会高一些。

比例给付的具体方法有：（1）对于被保险人全残的，保险人给付的保险金额一般为被保险人原收入的一定比例，如70%或80%；（2）对于被保险人部分残疾的，保险人则给付被保险人全残保险金的一定比例，其计算公式一般为：

部分残疾给付金=完全残疾给付金×（残疾前收入-残疾后收入）/残疾前收入

2.失能收入损失保险保险金的给付方式

（1）一次性给付

1）被保险人全残。

2）被保险人部分残疾。

（2）分期给付

1）按月或按周给付。

2）按给付期限给付。

3）按推迟期给付。【课堂小结】熟悉并掌握本节内容【课后作业】预习下一节内容EMBEDWord.Picture.8教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期4月4日第9周课时2课型新18章节名称Ch5.4其他健康保险教学目的重点掌握疾病保险的内容与种类，能够运用所学知识进行实际问题分析教学重点通过案例分析使学生更深刻的掌握并学会运用健康保险教学难点疾病保险补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】第四节其他健康保险一、疾病保险疾病保险指以疾病为给付保险金条件的保险。（一）疾病保险的基本特点（1）个人可以任意选择投保疾病保险,是一种独立的险种（2）疾病保险条款一般都规定了一个等待期或观察期（3）疾病保险为被保险人提供切实的疾病保障（4）保险期限较长（二）重大疾病保险重大疾病保险在国内比较流行，保障的疾病一般有心肌梗塞、冠状动脉绕道手术、癌症、脑中风、尿毒症、严重烧伤、暴发性肝炎、瘫痪和重要器官移植手术、主动脉手术等。1．重大疾病保险按保险期间划分（1）定期重大疾病保险（2）终身重大疾病保险（二）重大疾病保险2．按给付形态划分（1）提前给付型被保险人可以将一定死亡保额比例的重大疾病保险金提前领取，用于医疗或手术费用等开支（2）附加给付型附加给付型重大疾病保险产品通常作为寿险的附约，保险责任也包含有重大疾病和死亡高残两类。（3）独立主险型。独立主险型重大疾病保险产品包含的死亡和重大疾病责任是完全独立的，各自的保额为单一保额。（4）按比例给付型。被保险人罹患某一种重大疾病时按照重大疾病保险金总额的一定比例给付，其死亡保障不变。（5）回购式选择型。规定保险人给付重大疾病保险金后，如被保险人在某一特定时间后仍存活，可以按照某固定费率买回原保险总额的一定比例（如25%），使死亡保障有所增加；如被保险人再经过一定的时间仍存活，可再次买回原保险总额的一定比例。最终使死亡保障可以达到购买之初的保额。长期护理健康保险（一）长期护理健康保险的概念是指为那些因年老、疾病或伤残而需长期照看的被保险人提供护理服务的费用补偿的健康保险。（二）长期护理健康保险产生和发展的原因1．老年护理方面的需求增加2．缺乏老年人护理方面的保障长期护理健康保险（三）长期护理健康保险的特征1．保险责任主要是满足被保险人的各种护理需要2．保险金给付中一般都有抵御通货膨胀的措施3．保障的长期性4．保单的现金价值二、长期护理健康保险（四）长期护理健康保险的保险条款1．长期护理健康保险的保险责任长期护理健康保险的保险责任为对被保险人在康复机构的专门护理或在家中进行的各项日常家庭护理服务提供保险金给付。2．长期护理健康保险的除外责任一般包括各种精神疾患导致的护理服务，但老年人中常见的老年性痴呆症不属于除外责任。3．长期护理健康保险的给付条款长期护理健康保险中保险金的给付期限有一年、数年和终身等几种不同的选择。4．长期护理健康保险的保费豁免条款当保险人开始履行给付保险金责任一定时间（通常几个月）后，被保险人无需再缴纳保费。5．长期护理健康保险的不没收价值条款将保单积累的现金价值退还给投保人，投保人也可以选择将现金价值作为净保费，用以购买减额缴清保险的保障。6．长期护理健康保险的通胀保护条款长期护理健康保险的通胀保护条款要求保单根据通货膨胀指数对给付额进行调整管理型医疗保险（一）管理型医疗保险的特点所谓管理型医疗保险计划是一种把医疗服务的筹资和提供结合在一起的方法，用来管理医疗服务的成本、取得和质量。1．医疗服务在管理型医疗保险中，主办机构与经选择的医疗服务提供者签订合同，把被保险人安排到这些医疗服务提供者的网络。2．医疗费用通过与医疗服务提供者作出收费安排和鼓励费用节约的其他合同安排来实现风险分担。3．利用管理利用管理是指对被保险人医疗服务的利用管理，以保证被保险人以成本节约的方式获得必要、适当和高质量的医疗服务。三、管理型医疗保险（二）保健组织保健组织是一种医疗服务筹资和提供的制度，它向参加的成员提供综合的医疗服务。1．保健组织的特点（1）综合的医疗服务（2）预先付费（3）医疗服务提供者网络化（4）协商付费（5）注重使用管理型医疗服务技术2．保健组织的种类（1）开放式医师小组个人开业医生协会直接签约（2）封闭式医生小组雇员模式团体模式三、管理型医疗保险（三）优先提供者组织优先提供者组织是一种在医疗服务提供者和医疗服务购买者（诸如雇主、第三方管理人、保险公司和工会）之间洽谈合同的组织，它并不直接提供医疗服务，而是扮演一种经纪人或中介入角色，促成订立医疗服务提供者向特定团体的被保险人提供医疗服务的合同。三、管理型医疗保险（四）混合计划1．开口的保健组织开口的保健组织既具有传统的保健组织的一些特征，又具有传统的医疗费用保险的特征。开口的保健组织允许参加者选择使用自己网络外的医疗服务，但参加者必须承担较高的免赔额和共同保险金额。2．看门人优先提供者组织看门人优先提供者组织规定参加者从自己的网络中选择一个主治医师（看门人），由其批准提供医疗服务，并把参加者介绍给网络中的其他专科医生。详解《健康保险管理办法》四大新看点2006年9月1日起，我国第一部专门规范商业健康保险业务的部门规章——《健康保险管理办法》将正式实施。看点一：促进健康保险专业化经营《办法》规范了健康保险专业化经营的基本条件。要求经营健康保险的公司建立健康保险业务单独核算制度、精算制度和核保理赔制度以及功能完整、相对独立的健康保险信息管理系统等。《办法》明确规定，医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任；长期健康保险中的疾病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额不得高于疾病最高给付金额。此举旨在进一步推进健康保险产品专业化，避免出现健康保险“该保的不保”“不该保的也保”等现象。《办法》还要求经营健康保险应当配备具有相关专业知识的精算人员、核保人员和核赔人员，应当对从业人员进行专业培训。看点二：促进健康保险产品创新顺应国际趋势，《办法》把健康保险分为疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险四种基本类型，首次增加了“护理保险”。

为了体现健康保险的地域性、个性化要求，《办法》支持保险公司通过产品创新更好地满足客户需求。在短期个人健康保险方面，《办法》允许保险公司在销售产品时在基准费率基础上，在费率浮动范围内，根据投保人实际情况合理确定保险费率。在短期团体健康保险方面，《办法》允许保险公司根据投保团体的具体情况，对保险金额、除外责任等产品参数进行调整。《办法》突出了医疗保险产品的创新。要求保险公司设计费用补偿型医疗保险产品，必须区分被保险人是否拥有公费医疗、社会医疗保险的不同情况，在保险条款、费率以及赔付金额等方面予以区别对待。在监管方面，《办法》与现有规章制度有效衔接，统一了包括专业健康保险公司、寿险公司、财险公司等健康保险经营主体的监管尺度。看点三：促进保险公司与医疗服务机构的合作由于医疗保险涉及保险公司、投保人和第三方医疗服务机构，很容易在医疗机构的诱导和病人的主动要求下增加不必要、不合理的医疗费用，令保险公司赔付成本大大提高。因此，医疗费用控制风险是健康保险最主要的风险点。为了解决这个问题，《办法》主要提出三项措施：一是在经营条件上，要求保险公司具备相对独立的健康保险信息管理系统，配备具有相关专业知识的核保人员和核赔人员，加强健康保险专业培训等。二是在服务网络上，规定保险公司可以建立指定医疗服务机构网络，指定的医疗服务机构应当遵循方便被保险人、合理管理医疗成本的原则，引导被保险人合理使用医疗资源、节省医疗费用支出，并做好宣传解释工作。三是在医疗服务管理方面，要求保险公司加强与医疗服务机构和健康管理服务机构的合作，加强对医疗服务成本的管理，监督医疗费用支出的合理性和必要性。看点四：体现了对消费者的保护针对健康保险产品专业性强等特点，《办法》强化了保险公司在健康保险产品设计和销售等方面的责任，突出了对消费者权益的保护。比如，《办法》强化了对保险公司销售健康保险产品时的保单信息披露义务。要求保险公司书面告知投保条件、保险责任、责任免除、定点医院、费率调整等内容，并用清晰易懂的语言，回答投保人关于保险、医疗和疾病专业术语的询问。《办法》要求保险公司应当尊重被保险人接受合理医疗服务的权利。不得在产品条款中设置不合理的要求作为给付保险金的条件。在产品条款中约定的疾病诊断标准应当符合通行的医学诊断标准，并考虑到医疗技术条件发展的趋势。《办法》规定保险公司不得在医疗机构场所内销售健康保险产品，也不得委托医疗机构或医护人员销售健康保险产品，以避免投保人受不正当影响购买自己并不需要的健康保险产品。《办法》要求保险公司销售费用补偿型个人医疗保险产品应当实行100%回访，发现投保人被误导的，应当做好解释工作，并明确告知投保人在犹豫期内解除保险合同的权利。一年期以上的长期健康保险产品应当设置10天以上的合同犹豫期。观察期犹豫期不能混为一谈案情：2002年小王为自己投保了某保险公司的重大疾病保险及附加住院费用保险，投保2个月后小王因肠胃疾病住院治疗，病愈出院后，小王来到保险公司申请理赔。因为小王所患疾病不属重大疾病范围，且病发时间在保单生效后90天内，因此根据保险责任，保险公司不承担重大疾病赔偿责任。小王对此非常不满，以既然保险公司在保单生效90天内不承担保险责任，就应当可以当作犹豫期退保处理为由，要求全额退保。由于小王接收保单已经2个月，因此保险公司不能为小王做犹豫期退保处理。保险公司客服人员为小王解释了观察期与犹豫期的区别，并向其讲解了投保健康险的重要性，小王最后决定不再退保。分析：一般健康险中均有健康观察期的条款规定，在保单生效的一段时间内（一般为90天到180天）保险公司不承担保险责任。这段免责期是为了防范道德风险、规避逆选择而设计的，与犹豫期退保并无必然联系。而犹豫期的设计是为了使消费能够更加仔细、冷静的研究自己购买的保险是否能够满足自己的需求，如果所购保单并不是自己真实意愿的反映，可以在犹豫期内要求全额退保。犹豫期根据签收保单的日期来确定的。依合同约定，投保人在签收保单10日内要求退保的，扣除不高于10元工本费后退还保费。因此犹豫期、观察期是两个不同的概念，不能混为一谈。医疗费用比例给付办法1.分级累进比例给付分级累进比例给付是将全部医疗费用分成不同的等级，按不同等级的给付比例标准计算给付金额，累计给付金额不得超过保险合同规定的保额。分级累进计算方法，是多种医疗保险经常采用的比例计算方法。计算办法如下：实际支付的合理费用给付医疗费用的比例0-1000元50-55％1000-4000元60-65％4000-7000元70-75％7000-10000元80-85％10000-30000元90％30000元以上95％对于团体住院医疗保险的给付有时有更简单的比例给付方式。2．分项比例给付例如在某住院医疗险条款中分为药品费、住院费、治疗费、检查费、材料费共5项，按实际费用的相应比例给付，并不超过保额的固定比例限额。分项给付的比例关系实际支出费用的比例保险金额的比例药品费75％45％住院费85％6％治疗费80％30％检查费75％14％材料费75％5％其中各项：（1)药品费：包括中药、西药、中成药，按各公司当地医疗社保公布的药品目录执行，目录以外药品不予给付。(2)住院费：包括护理费、普通床位费。普通床位费是根据卫生和物价部门按不同等级医院的普通病床制定的收费标准。(3)治疗费：①常规治疗费：肌肉注射、静脉注射、皮下注射、抽血皮试、换药、各类牵引、胃肠减压以及心电监护、理疗、输血、抢救监护、氧气费(如与当地社保规定不同，以后者为准)。②麻醉、手术费：麻醉操作费、麻醉用品、材料、药品费等。③特殊治疗费：放疗、化疗、介入治疗(溶栓、扩冠、射频消溶)、体外起搏器、血液透析、腹膜透析费。④特殊处置费：手术间处置费、器械处置费、传染病消毒费等。(4)检查费：①常规检查费(化验、X光、ECG)②特殊检查费(C丁，B超，HOTTER，纤维内窥镜等项目应与当地社保规定相符)(5)材料费：①普通材料费：各种敷料、引流管、腹带、胸带、各种导管等一次性用品。②特殊材料费：国产材料人工关节、人工办膜、各种假体、介入治疗导管、造影剂等。康宁终身重大疾病保险（A款）投保范围凡出生三十日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向中国人寿保险股份公司（以下简称本公司）投保本保险。保险责任开始本合同自本公司同意承保、收取首期保险费并签发保险合同的次日零时开始生效。除另有约定外，本合同生效的日期为本公司开始承担保险责任的日期。基本保险金额被保险人年满七十周岁的年生效对应日零时之前本合同基本保险金额为保险单载明的保险金额的150%；被保险人年满七十周岁的年生效对应日零时之后本合同基本保险金额为保险单载明的保险金额。保险期间本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人身故时止。保险责任在本合同有效期内，本公司负以下保险责任：一、重大疾病保险金（一）被保险人于本合同生效（或复效）之日起一年内初次发生、并经本公司指定或认可的医疗机构初次确诊患本合同约定的重大疾病（无论一种或多种），本公司按所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金，本合同终止；被保险人于本合同生效（或复效）之日起第二年内初次发生并经本公司指定或认可的医疗机构初次确诊患本合同约定的重大疾病（无论一种或多种），本公司按所交保险费（不计利息）的120%给付重大疾病保险金，本合同终止；（二）被保险人于本合同生效（或复效）之日起两年后初次发生、并经本公司指定或认可的医疗机构初次确诊患本合同约定的重大疾病（无论一种或多种），本公司按基本保险金额的二倍给付重大疾病保险金，本合同所承担的重大疾病保险责任终止。若于交费期内初次确诊患本合同约定的重大疾病，从确诊之日起免交以后各期保险费。二、身故保险金（一）被保险人于本合同生效（或复效）之日起一年内因疾病身故，本公司按所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人于本合同生效（或复效）之日起第二年内因疾病身故，本公司按所交保险费（不计利息）的120%给付身故保险金，本合同终止。（二）被保险人因意外伤害或于本合同生效（或复效）之日起两年后因疾病身故，如果本公司没有给付重大疾病保险金，本公司按基本保险金额的三倍给付身故保险金，本合同终止；如果本公司已经给付重大疾病保险金，本公司按基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。三、高度残疾保险金（一）被保险人于本合同生效（或复效）之日起一年内因疾病身体高度残疾，本公司按所交保险费（不计利息）给付高度残疾保险金，本合同终止；被保险人于本合同生效（或复效）之日起第二年内因疾病身体高度残疾，本公司按所交保险费（不计利息）的120%给付高度残疾保险金，本合同终止。（二）被保险人因意外伤害或于本合同生效（或复效）之日起两年后因疾病身体高度残疾，如果本公司没有给付重大疾病保险金，本公司按基本保险金额的三倍给付高度残疾保险金，本合同终止；如果本公司已经给付重大疾病保险金，本公司按基本保险金额给付高度残疾保险金，本合同终止。责任免除因下列任何情形之一导致被保险人身故、身体高度残疾或患重大疾病，本公司不负保险责任：投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害；被保险人故意犯罪或拒捕；被保险人服用、吸食或注射毒品；被保险人在本合同生效（或复效）之日起二年内自杀；被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；被保险人感染爱滋病病毒（HIV呈阳性）或患爱滋病（AIDS）期间；被保险人的先天性疾病；战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。无论上述何种情形发生，导致被保险人身故的，本合同终止；导致被保险人身体高度残疾或患重大疾病的，本公司有权解除合同。保险合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；保险合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。借款在本合同保险期间内，如果保险合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费，本合同已经具有现金价值的，投保人可以书面形式向本公司申请借款，但最高借款金额不得超过本合同当时的现金价值扣除欠交保险费、借款及利息后余额的百分之七十，且每次借款期限不得超过六个月。借款及利息应在借款期限届满日偿还。未能按期偿还的，则所有利息将被并入原借款金额中，视同重新借款。本合同当时的现金价值不足以抵偿欠缴的保险费、借款及利息时，本合同效力中止。保险费保险费的交付方式分为趸交、年交和半年交三种。分期交付保险费的，交费期间分为五年、十年、十五年和二十年四种，由投保人在投保时选择。重大疾病是指下列疾病或手术之一：急性心肌梗塞;冠状动脉搭桥手术;脑中风后遗症;尿毒症;恶性肿瘤;瘫痪;重大器官移植手术;严重烧伤;暴发性肝炎;主动脉手术;帕金森氏症;慢性肝功能衰竭。投保示例20岁女孩作为被保险人投保康宁终身重大疾病保险（A款）10万元每年交费：7400元

交费期：20年

保险期：合同生效起至被保险人身故止

保险责任：被保险人一年内若初患重大疾病、因疾病身故或高度残疾，给付保险金7400元，本合同终止；被保险人二年内若初患重大疾病、因疾病身故或高度残疾，给付保险金17760元，本合同终止；被保险人二年后70岁前若初患重大疾病，给付重大疾病保险金300000元；

70岁后若初患重大疾病，给付重大疾病保险金200000元；被保险人二年后70岁前因疾病身故或高度残疾，给付身故或高度残疾保险金450000元；

70岁后因疾病身故或高度残疾，给付身故或高度残疾保险金300000元；被保险人因意外身故或高度残疾，70岁前给付身故或高度残疾保险金450000元；

70岁后给付身故或高度残疾保险金300000元；课后讨论题：张先生在2007年8月10日，投保了一份健康保险中的住院医疗险，他于同年9月5日因肺炎住院治疗。结果保险公司以其保险事故发生在“观察期”内，拒绝理赔。张先生非常想不通：保险的生效日为8月10日，而他是在9月5日住院的，保险公司为何拒绝理赔？何为“观察期”？为什么健康保险要设置观察期条款？李某，1993年2月出生，从2002年2月起开始出现走路不稳、头痛等症状。2002年12月，其父为其投保了某保险公司的住院医疗保险，保额为1万元，保险条款约定“因被保险人对投保前已患有的疾病治疗所发生的治疗费用，保险公司不承担给付保险金的责任。”对于投保单上的健康告知书李父均填写“正常”。2003年6月以后，李某多次出现走路不稳，摔跤次数也增多，其父带他到医院的外科门诊，检查腿部是否有问题。初次检查诊断为腿部正常，后李某再次出现恶心、呕吐，其父再次带他到医院检查，最终诊断为“髄母细胞瘤”。2003年10月，李某手术和放疗结束后，其父申请理赔，要求保险公司赔偿医疗费用1万元。对于是否应该赔付，保险公司存在两种意见。一种意见认为保险公司不应当承担赔付责任。理由是李某在投保前就出现了走路不稳、头痛等明显症状，而上述症状是髄母细胞瘤典型的临床表现，表明其在投保前就已经患有疾病。而保险条款中已经约定，被保险人对投保前已患有的疾病治疗的费用不赔，因此，保险公司不应承担责任。另一种意见认为，李某及其父作为非医务工作者，仅从走路不稳、摔跤等症状很难得出患有髄母细胞瘤的结论，他们在医院第一次检查医生都认为正常，因此没有告知“走路不稳、摔跤”等不算没有如实告知，保险公司应该赔付。王先生除了有社会医保以外，还拥有2份商业医疗保险：一份是单位投保的团体保险，另一份是自己购买的医疗保险。今年3月份，王先生患病住院，花去医疗费用1万元，其中医保统筹支付6000元，自付费用4000元。出院后，王先生拿着相关材料分别向两家保险公司申请理赔。结果是，团体保险支付赔款3000元，但王先生购买的个人医疗保险却没有给予赔款。使王先生疑惑的是，本次治疗剩余的1000元，为何不能得到保险理赔呢？请设想一下到底是什么原因导致剩余的1000元不能得到保险理赔呢？请为王先生设计更为良好的医疗保险方案。【课堂小结】熟悉并掌握本节案例【课后作业】预习下一节内容EMBEDWord.Picture.8教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期4月11日第10周课时2课型新19章节名称Ch6.1团体人身保险的性质与特点教学目的通过本章的教学，应该能够：1．了解团体人身保险的发展历程；2．掌握团体保险的特征；3．熟悉团体保险的主要种类；4．掌握企业年金的概念、特征、类型；教学重点重点掌握团体保险的特征和种类教学难点团体保险的种类补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】Ch6.1团体人身保险的性质与特点一一、团体人身保险的含义团体人身保险是以团体为投保人，团体成员为被保险人，由团体统一组织向保险公司投保的人身保险。理解团体人身保险的概念时应注意以下几点：首先，在团体人身保险中以“团体”为投保人，这里“团体”指机关、社会团体、企事业单位等独立核算的组织。其次，被保险人是指团体里的“在职人员”，一般指在投保单位工作并领取工资的人员。再次，用一张“总保险单”统一组织投保，不需要保险人与被保险人一一签订保险单，团体是总保单所有人。二、团体人身保险的发展历程(一)团体人身保险的起源与发展(二)我国团体人身保险的发展历程1．起步阶段2．过渡阶段3．向专业化方向发展的现阶段三、团体人身保险与个人保险的区别(一)以团体风险选择代替个人风险选择(二)以团体保单代替个人保单(三)一般不需要体检(四)经营成本低1．手续简化2．节约佣金支出3．团体平均死亡率和疾病率相对较低(五)采用经验费率法与手册费率法计算保费(六)保险金额分等级制定(七)团体保险计划具有灵活性四、团体人身保险的优势(一)团体人身保险对投保团体的作用1．创造员工福利2．享受税收优惠3．稳定企业经营，降低运作成本(二)团体保险与人寿保险公司经营1．优化保险公司的业务结构2．扩大社会影响3．快速积累资金五、团体人身保险的局限性(一)团体人身保险给成员提供的保障是暂时的(二)团体保险的存在会降低对个人人身保险的需求(三)团体保险不能满足团体内成员个性化的保险需求五、投保团体要具备的条件(一)团体存在不应以单纯取得保险为目的(二)团体的稳定性(三)团体成员的流动性(四)团体投保人数上的限制1．对投保团体总人数的要求2．团体投保人数比例(五)团体业务危险评估(六)被保险人必须是能够正常参加工作的在职人员(七)团体保险金额的限定六、符合承保条件的团体类型(一)雇主·雇员型团体(二)债权人团体(三)工会团体(四)信托团体(五)协会团体(六)信用社团体(七)特许团体【课堂小结】熟悉并掌握本节内容【课后作业】预习下一节内容EMBEDWord.Picture.8教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期5月14日第10周课时2课型新20章节名称Ch6..1团体人身保险的种类教学目的能够解释团体保险条款能够进行团体保险方案设计教学重点通过案例分析深入理解团体人身保险教学难点团体人身保险的种类补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】Ch6.2团体人身保险的种类一、团体人寿保险(一)团体人寿保险的概念团体人寿保险简称团体人寿保险，是以团体方式投保的定期或终身死亡保险。(二)团体人寿保险特别条款1．投保准人成员条款(1)在职要求(2)观察期条款2．保险责任终止条款(1)雇佣关系终止(2)不再满足于原保险人的承保条件3．保单转换条款(1)雇佣关系终止时的转换(2)团体总保单终止时的转换4．保费豁免条款(三)团体人寿保险的常见险种1．团体定期人寿保险它是以合法团体如机关、企业、学校的多数员工为被保险人、以死亡作为保险责任的团体保险。2．团体终身人寿保险团体终身人寿保险是以定期保险为基本形式，搭配以个人长期保险如终身保险、养老保险等形成的一种团体寿险。(1)团体缴清保险团体缴清保险是由一年定期死亡保险和终身死亡保险相结合而成的险种。(2)团体均衡保费终身人寿保险团体均衡保费终身人寿保险通常是由公司、企业为雇员投保限期缴费的终身死亡保险，缴费期可到被保险人50岁、55岁或60岁退休时为止，雇员年龄不同，缴费期限也不相同。(3)团体万能人寿保险团体万能人寿保险是以团体保险的方式投保的万能人寿保险。3．团体信用保险团体信用保险是基于债权人与债务人之间的债权债务关系而订立的保险。4．团体遗属收人给付保险团体遗属收入给付保险是指当参加该团体保险计划的员工死亡之时，保险公司可以以年金的方式向死者的家属给付保险金的一种团体人寿保险计划。二、团体健康保险团体健康保险是以团体形式投保的健康保险，与个人健康保险相比，具有手续简便、费率较低、保障范围广泛等优点。(一)团体健康保险特别条款1．既存状况条款2。协调给付条款(二)团体健康保险的常见险种1．团体医疗费用保险这是以合法团体中的大部分人员作为被保险人，对其医疗费用给予保障的团体保险。(1)团体基本医疗费用保险保险公司最初的医疗费用保单大多提供基本医疗费用保险，保险金额为各种医疗费用之和。(2)团体高额医疗费用保险与基本医疗费用保险相比，团体高额医疗费用保险提供的风险保障范围更大，保险金额限额要比基本医疗费用的给付限额高得多，有的甚至规定保险金额不受限制。(3)团体特种医疗费用保险2．团体收人保障保险(1)短期收入保障保险(2)长期收入保障保险三、团体人身意外伤害保险(一)团体人身意外伤害保险的概念团体人身意外伤害保险是以各种社会团体为投保人，以该团体的全体在职人员为被保险人的意外伤害保险。(二)团体人身意外伤害保险的常见险种1．运输工具旅客意外伤害保险以运输工具的所有者作为投保人，对旅客在搭乘交通工具过程中，由于意外伤害事故所致伤害或死亡，由保险人提供给付。2．旅游者人身意外伤害保险旅游者人身意外伤害保险是以旅行社、机关、团体、企业事业单位组织的团体旅游者为保险对象，为旅游者旅行过程提供人身危险方面的保险保障。3．住宿旅客人身意外伤害保险住宿旅客人身意外伤害保险是以在工商行政管理部门登记的旅馆、饭店、招待所投宿的旅客为保险对象的一种人身意外伤害保险。4．外出人员平安保险这是机关、团体、企业事业单位以派遣赴外省市临时出差或短期工作、学习及参加投保单位组织的赴外省市集体活动的职工为保险对象的一种人身保险。Ch6.3私人养老金计划一、私人养老金计划的概念从国外养老保险发展的历史来看，各国的养老保险体制一般分为三个层次：第一个层次是国家基本养老保险计划。第二个层次是私人养老金计划。第三个层次是个人储蓄性养老保险计划，比如个人的储蓄、个人购买的人寿保险等，以便为退休生活积累更多的资金。二、合格的私人养老金计划私人养老金计划按是否享受税收优惠分为合格计划和非合格计划两类。为了鼓励雇主和工会建立私人养老金计划，美国的国内税收法对雇主和养老金计划参加者提供一定的所得税优惠，这种满足一定法律要求并获得所得税优惠的退休计划称为合格计划。合格计划享受的税收优惠包括；雇主出资额可以视为经营费用税前列支；雇主出资额不列入雇员当前应税收入；雇员和雇主出资额在积累期的投资收益免缴所得税，只有当雇员退休领取养老金时才缴纳个人所得税；雇员出资额一般不能税前列支。另外，合格计划对覆盖范围也有一定的要求。一是比例要求，所覆盖的非高收入雇员的百分比必须不低于所覆盖的高收入雇员百分比。三、对雇员的资格规定合格的养老金计划根据年龄、工龄、服务标准等条件对雇员参与资格做了规定，很少有养老金计划会允许一个雇主的所有雇员都加人。一般情况下，雇员为雇主工作必须满一年，年工作量不能少于1000小时，雇员年龄要在21岁以上。四、退休年龄养老金计划中一般使用三种退休年龄：(一)正常退休年龄它是指雇员能开始享受养老金全额给付的最低年龄，一般定为65岁，70岁是强迫退休年龄。(二)提早退休年龄对工龄10年以上的雇员规定的提早退休年龄是55岁，提早退休的雇员领取减额养老金。(三)推迟退休年龄推迟退休年龄定为70岁，有些私人养老金计划对推迟退休的雇员增加养老金给付金额，另一些计划则给付与正常退休相同的养老金。五、养老金计划的分类(一)缴费固定计划在缴费固定计划中，雇主和雇员每年或每月按照固定的比例或金额缴付养老金计划的费用。缴费回定计划具有诸多优点：1．该计划对雇员吸引力很强2．该计划对雇主也很便利(二)给付固定计划给付固定计划是指预先用一个公式确定雇员退休时将取得的养老金数额，而缴费则是一个变量。雇主的缴费额是根据养老金的运营状况、职工年龄、服务年限、离职率、死亡率、工资增长率等因素逐年计算，需要精算师提供服务。(三)现金平衡计划现金平衡计划是一种混合型的养老金计划。这是一种给付固定计划，但又是按照缴费固定的养老金计划来运作的。它将给付固定计划和缴费固定计划的某些特征结合在一起。六、养老金计划的既得利益条款(一)享有既得利益的给付类型(二)获得既得利益的比例(三)既得利益的提取形式(四)可携带的养老金计划七、养老金给付(一)养老金给付方式养老金的给付方式可以简单的分为三种形式：一是一次性给付；二是以年金的形式长期发放；三是采取部分一次性发放，部分以年金的形式发放。(二)特殊情况下的养老金领取1．提前退休2．遗属抚恤金3．退出养老保险八、养老金计划的实现方式(一)个人保险单计划(二)养老金专用基金(三)团体长期寿险计划(四)团体年金保险(五)信托基金计划该笔保险金应该给谁？高某是某厂司机，由单位统一投保了团体人身意外伤害保险，保额每人2万元。在保险期限内高某因车祸死亡，合同中受益人处注明为“某厂”，但无被保险人认可字样，投保单位又不给高妻、高父等人出具有关证明，使其不能向保险人领取保险金。某厂认为，保险费是单位交的，保险金自然应该归单位，家属认为保险金应该归自己。结合所学人身保险知识，谈谈本案应如何处理？并说明理由。无记名保单应该给付保险金吗？1999年11月，在渤海海域靠近大连方向发生了一艘满载240人的客船沉船事件，15人死亡。事发后该港客运公司向保险公司提出理赔申请，对每一位死者给付保险金1万元，共15万元。然而，无论是死者的受益人还是客运公司均无保险凭证。保险公司经审核保险收据存根，发现此航次中实际参保人数仅为35人，由于保险收据存根上没有被保险人的姓名，因此，根本无法查证哪些人参加了保险，哪些人未参加保险，至于死亡的15人是否参加了保险更是无法查证。因此，保险公司提出按照参保比例赔偿的结论，即每一死者死亡保险金1458.33元（35÷240×10000）。死者家属及客运公司不服，坚持每位死者索赔1万元。综合运用所学知识谈谈你下列问题的看法。1.兼业代理人客运公司填写保险凭证疏忽所致错误，其责任应由谁承担？如何承担？谈谈你对此案的处理方法，并说明理由。2.保险公司有许多团体业务都是采用兼业代理的方式展业的，在此过程中，保险公司对兼业代理人的培训和衔接中应注意做好哪些工作？如何变更团体保险合同？20004年4月，红光机械厂全体职工2300人，向某寿险公司投保了团体意外伤害保险，每人保额5000元，每人保费25元，同时附加意外伤害医疗保险，每人保额2000元，每人保费40元，保单生效日为4月20日保险期限一年。2004年8月6日，该单位新增两位新毕业的大学生，一位是王原，一位是李明。单位领导指示具体代办人员，将这两人加入上述保险合同，待遇相同。于是，该单位代办员持团体保险单到保险公司要求变更保险合同。1.该保险合同应变更的内容是什么？应如何变更？2.如果新加入两人的保险责任于8月8日生效，与其他被保险人一起终止，按照保险期限内前8个月每月收取全年保费10%，后4个月每月收取全年保费的5%，不足一个月按一个月计的规定，为该保险合同变更作一段文字说明，并计算出应收保费。团体医疗无忧保险计划书由于近年来环境污染日益严重，人为使用化肥、添加剂等因素，人们患病的机率增高。同时，激烈的竞争使人们生活和工作的压力增大，“老年病”也提前找上门来，超过50%的人处于亚健康状态。目前，我国社会医疗保障制度尚不健全，覆盖面有限，所以，许多职工医疗保险保障十分有限。本公司以完善社会保障体系和稳定社会为己任，以良好的信誉，专业的水准，精心设计了《团体人身医疗保险保障计划》。参与本计划，贵单位可用少量资金抵御巨大风险，为广大职工解除后顾之忧，还能有效地调动职工的工作积极性，提高工作效率，增强企业凝聚力，提高企业竞争实力。计划书主要内容一览表（二类职业）保险期间保险费保险金额保险责任投保规定索赔事宜团体人身保险附加意外伤害医疗附加团体住院医疗一年16-30岁107.00元31-40岁137.00元41-50岁177.00元51-55岁227.00元56-60岁267.00元5,0002,0003,0001、投保90日后因疾病身故；2、因遭受意外伤害身故，或因意外事故下落不明，人民法院宣告死亡。3、遭受意外伤害致残。4、因意外伤害支出的治疗费用，扣除100元免赔额后按80%比例负责。5、因疾病住院治疗，按分级累进办法负责（详见条款）。1、请提供被保险人姓名、性别、年龄，一次性交清保险费；2、已患有严重疾病的人，因疾病全休半休的人不符合投保条件。1、出险后请于3日内通知本公司；2、请保存好诊断、病历、检查报告单和医疗票据等材料，我公司将上门服务；3、在确定给付金额后10日内将保险金送到保户手中。结合所学知识，回答下列问题：1.这个简单的保险计划书都包括了哪些项目和内容？2.如果针对过去没有投保的客户，还应该加入哪些内容？3.尝试为该客户设计一个既包括长期人寿保险，又包括短期保险的综合型保险计划。【课堂小结】熟悉并掌握信用的形式【课后作业】预习下一节内容EMBEDWord.Picture.8教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期5月18日第11周课时2课型新21章节名称Ch7.1人身保险营销的特征与意义教学目的通过本章的教学，应该能够：1.掌握人身保险营销的含义、特征、意义2.了解影响人身保险营销的环境教学重点人身保险营销的含义、特征、意义教学难点人身保险营销的含义、特征、意义补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】Ch7.1人身保险营销的特征与意义保险营销需要用心保险这个行业能提供一个很大的成长空间。小邱认为，为了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医疗健康等各个方面的知识，小邱每次拜访客户，都会准备好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的问题，小邱也尽量提供帮助。由于小邱曾经做过地产销售，对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。”小邱认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一定会把小邱推荐给自己的朋友。小邱觉得做代理人就是要这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业，认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具体的需求和时间的问题了。”一、人身保险营销的定义人身保险营销是人身保险公司为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求、依据市场环境、利用各种营销技术和策略、与保险营销对象进行沟通并达到说服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。其中，包括对保险市场的开发、费率的合理制定、保险营销渠道的选择、相关信息的收集整理、保险产品的推广以及相应的售后服务等一系列活动。二、人身保险营销的特征（1）人身保险营销具有比人身保险推销更广泛的内涵（2）人身保险营销更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益（3）人身保险营销始终以客户的最终利益为目标导向（4）人身保险营销是一种整体营销行为（5）人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获取收益人身保险营销的特征（6）人身保险营销还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能，主要包括：①它能充分识别人身保险市场上尚未满足的各种投保需求和潜在需求，并能准确估计出这些需求量的大小；②它能准确描述人身保险市场的现状，确定其公司所处的市场营销环境，并据此做出相应的生产计划或进行战略调整；③它能收集到有关人身保险市场的信息，开发设计新的险种以增加其吸引力，扩大业务量并满足客户需求；④它能对公司的内部环境和外部环境做出准确分析，并协调其经营目标，保持本公司的稳定经营，并逐年增加收益；⑤它能运用先进技术或数理模型对其经营活动做出准确的预测和决策以保证其产品的顺畅销售，收入的稳定增长；⑥它在进行公司的整体营销活动中可以组织各种策略组合，如险种搭配策略、销售渠道策略、费率差异策略、售后服务优化策略等；⑦它能及时分析人身保险市场的变化以及竞争对手的情况，对本公司情况进行准确定位，保证自身在激烈竞争中的稳固地位。三、人身保险营销的意义（1）人身保险营销不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品，提高了保险保障质量（2）人身保险营销能帮助公司找开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入，这对于人身保险公司增加利润，适应激烈的市场竞争是很重要的（3）人身保险营销是人身保险公司经营的重要活动，对于公司进行风险经营控制、衡量保险商品的成本、效益及不足之处的加以改进具有重要意义（4）人身保险营销还能提高全社会各阶层人们的保险和保障意识四、人身保险营销的宏观和微观环境分析（一）宏观环境1．人口环境（1）人口总量（2）人口结构（3）人口的地域分布2．经济环境（1）社会经济体制（2）经济发展水平和收入水平3．社会文化环境社会文化是人们在长期的社会实践中形成的一整套价值观念、行为准则和道德模式及其制度化和物化的表象，具体包括社会平均文化教育水平，宗教信仰、传统习俗、价值观念等等，其中价值观念是核心4．政治和法律环境5．技术环境6．自然环境（二）微观环境1．人身保险公司本身（1）人身保险公司的经营目标（2）人身保险公司经营水平①承保水平②营销费用的承受能力③风险选择水平④营销渠道情况⑤人员素质水平⑥今后服务水平（3）人身保险公司财务状况2．顾客人身保险营销活动要仔细调查研究投保人的行为、心理等情况，了解其需求情况如对险种的要求价格、收益方式等，依据其不同需要而制定营销计划。3．竞争对手外国保险公司、本土人身保险公司、银行、社会保障机构等也是竞争者4．保险营销的中介机构人身保险营销活动必须借助营销中介机构的帮助才能完成，这些中介组织主要指保险经纪人、保险代理人和保险公估人5．公众具体的公众主要有金融公众、媒体公众、政府公众、市民行动公众、当地公众、内部公众及其他评级机构公众等【课堂小结】熟悉并掌握本节内容【课后作业】预习下一节内容EMBEDWord.Picture.8教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期5月21日第11周课时2课型新22章节名称Ch7.2人身保险的营销渠道模式教学目的通过教学，使学生掌握寿险创新销售渠道教学重点银行保险、保险中介教学难点直复营销补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】Ch7.2人身保险的营销渠道模式一、人身保险营销的传统渠道1．直接渠道直接营销渠道是人身保险公司通过邮寄、报纸、杂志、广播电视或电话等方式直接与客户联系而形成的，不需要任何中间人2．间接渠道（1）保险代理人制度（2）保险经纪人制度（3）营销员制度二、人身保险营销的创新渠道1．营销渠道一体化营销中一体化渠道包括纵向一体化和横向一体化两种形式。（1）银行、邮政与保险公司合作，并通过银行与邮政的分支机构为保险公司销售特定的保险产品。（2）银行与保险公司相互结合，优势互补，合资成立新的金融机构，销售保险产品。（3）银行收购保险公司，利用银行的资金和网络，通过收购的保险公司开展业务。（4）保险公司收购银行，利用保险公司的专业优势和银行的网络优势销售保险产品。2．网络营销人身保险公司利用网络营销将给其本身带来巨大利益：（1）降低营销成本（2）增大销售数量（3）有利于人身保险公司的经营控制给投保人带来切实利益，为整个社会带来福利效应:（1）投保人在新的保单购买方式下可以自由选择各类保险产品，轻松享受人身保险公司的全天24小时服务。（2）客户可以在网上进行多家人身保险公司的比较，获得不同公司的全面的服务信息选择最优保单种类、最低价格，实现在保险产品的多元化中的最优选择。（3）网络营销面向全社会，能增强人身保险公司的宣传力度，增强人们的保险保障意识，鼓励人们进行有效的风险管理，提高整个社会的安全意识，有利于国家社会的稳定发展。三、银行保险银行保险是指利用银行、邮政、税务等众多网点优势销售保险产品的一种营销渠道。四、保险中介机构营销（一）保险中介机构的主要形式1、保险专业代理公司营销——公司险种的超市2、保险经纪公司代理营销——为投保者提供风险管理（二）保险中介机构兴起的原因（三）我国保险中介机构的发展状况五、直复营销（一）直复营销的内涵（二）寿险直复营销的主要形式1、电话行销2、广告信函行销与网络行销3、电视行销4、店头行销【课堂小结】熟悉并掌握该节内容【课后作业】预习下一节内容EMBEDWord.Picture.8教案教师姓名课程名称人身保险班级授课日期5月25日第12周课时2课型新23章节名称Ch7.3人身保险营销流程与推销艺术教学目的掌握人身保险营销流程及推销技巧能够处理人身保险营销流程中的各种问题教学重点推销艺术教学难点推销艺术补充、删节、更新无教具粉笔黑板教材教辅资料课外作业广泛阅读课后体会授课主要内容【组织教学】点名，询问未到堂原因。【旧课复习】复习上节内容【导入新课】Ch7.3人身保险营销流程与推销艺术一、准客户的标准为了提高保单的成功率，准客户的选择是很重要的。在众多人群中，如何挑选出最有可能购买寿险商品的准客户是寿险营销人员必须要考虑的重点问题。作为准客户一般应符合下述标准：1．可保体可保体是一个人能否成为准客户的首要标准。所谓的可保体，是指身体健康、能够通过寿险公司核保的人。因此寿险营销人员在接触准客户时，必须对其身体状况有所了解，对于弱体（风险比普通人高的可保体）准客户，必须要特别强调其不同于标准体的承保条件。2．购买欲购买欲，是指准客户必须要有寿险需求。风险的普遍性和客观性决定了人人都需要保险保障，只不过不同的生活工作状况和经济条件决定了不同的保险需求。例如，儿童需要的是教育保险；经常出差的人需要的是意外伤害保险；医疗无保障的人需要的是医疗保险等。另外，对寿险的了解和认同程度也会影响购买欲。寿险营销人员应通过宣传寿险知识，提高全民的寿险意识，刺激和挖掘人们潜在的寿险需求。3．经济能力寿险合同是一种有偿合同，购买寿险必须付得起保费。因此，所要选择的准客户应该是有工作能力、收人相对稳定、具备持续缴费能力的人士。大多数的寿险营销人员将其准客户定位在中等及中等收人以上的阶层。4．决定权决定权，是指购买寿险商品的最终决策权。在寿险营销过程中，发现真正对购买行为具有决定权的对象，往往可以使寿险营销人员少走很多弯路，节省不少时间。寿险的购买者、决策者、被保障者常常不是同一个人。以少儿保险为例，爸爸可能是购买者，妈妈可能才是最终的决策者，儿子则是被保险人。作为一名寿险营销人员，要敏锐地寻找出具有决定权的人，并全力说服他（她），那么成功离你就不远了。5．亲近度亲近度，是指准客户容易接近的程度。在寿险营销中，并非所有的人都可以成为面谈对象，也并非所有的人都可以接近。一些身份特殊的人很难接近，另外有些人与我们的生活背景和性格差异很大，即使有机会接近，也无法深谈，也不适合成为准客户。所以在接触前，必须要了解客户，这样才能事半功倍，才会有更大的成功机会。二．准客户开拓与接触1．准客户开拓的方法准客户开拓的方法主要有五种：陌生拜访法、缘故法、转介绍法、定点咨询法和信函开拓法。（1）陌生拜访法陌生拜访法也称为“直冲法”，就是直接寻找素不相识的人面谈来推销寿险商品，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是有选择性的拜访。在现实生活中，不认识的陌生人远远多于所认识的熟人，所以陌生人的市场非常大。只要我们有目的、有计划地进行筛选，就会获得理想的准客户。陌生拜访的优势在于能够快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的行销心态；其劣势在于保单的成交率相对比较低，营销人员容易产生挫折感。（2）缘故法缘故法也称为“关系法”，就是将与你有缘故关系的人直接作为准客户，并向其推销寿险商品的方法。那些经常要接触的人和早已熟悉的人都属缘故关系范围内，如亲戚、邻居、同学、同事和同乡等。运用缘故法的优势在于易接近准客户，能够相互信任，容易掌握有关信息，保单成功率较高。其劣势在于由于准客户是熟人，展业过程中会碍于面子，产生种种顾虑，有时会令对方有人情压力，甚至得罪亲友。（3）转介绍法转介绍法，就是请求缘故关系或老客户作为你的介绍人，推荐他们的熟人作为你的准客户。这种方法被证明是一般营销人员中最常用的，也是最有效的方法。转介绍法的优点是便于收集准客户资料和获得与准客户见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但在运用过程中，关键要提及介绍人的姓名，甚至拜访前要获得介绍人的电话和信函推荐。（4）定点咨询法定点咨询法，就是选择一个固定的地点，定期进行寿险知识宣传，从而将潜在客户转化为准客户的方法。定点咨询法的优点在于数量大、集中而且有共性，节省时间，定期与客户接触，客户有安全感，但是在开始初期效果可能不太显著。（5）信函开拓法信函开拓法，是指通过制作经过特别创意设计具有吸引力与感染力的宜传材料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些准客户设计特定的保险方案，并以信函寄发进行促销的开拓方法。信函开拓法的优点是通过书信，可以联络到许多你想见却不认识的人士，获得面谈业务的机会。但是它同样存在工作量大和回报率低的缺点。2．准客户接触的方法（1）开门见山法开门见山法，顾名思义就是一经与准客户接触，直接就引入寿险话题。该法适用于通过缘故法开拓来的准客户，即准