批发商管理提升2

批发商管理提升批发商管理提升的目的由于我国批发业整体营销效率低下；不同层次的批发交易场所大量涌现；信息技术手段和现代物流理论的供应链管理制度的不断完善；连锁企业和厂商的合作；个体批发商整体水品低下；导致了现在的批发商经营管理日趋困难，如何在现在紧张复杂的局势中更好的管理自身业务，提高经营效率，降低管理成本，增加营业收入，这就成了批发商经营管理的一大课题。本报告基于这样的一个事实，从实际出发，从市场收集信息，用科学的方法、和系统的理论来解决批发商经营过程中遇到的一些问题！了解批发商批发商：顾名思义，就是从事将一切物品或服务销售给那些用于经营用途客户的企业或者是个人。他主要的职责有以下几点：其主要的功能和作用表现在以下九个方面：1.采购与编配商品的功能批发商有条件替顾客选择商品，并根据顾客需求，搭配给顾客产品，以满足顾客需求。2.销售与促销的功能一方面，批发商是批量进货，有价格优势；另一方面：批发商通过销售活动，能接触到不同地区的不同客户，能起到促进销售的左右。3.仓储服务职能批发商批量进货后，可以将产品储存到商品销售完为止，这在很大程度上降低了生产商和零售商的存货成本和风险。4.运输功能一般来说，批发商与生产商相比，距离零售商更近，这样就能更加快捷的把商品送到顾客手中。5.检查质量的功能批发商在组织进货时，可以按照质量标准进行验货，能预防不良产品进入市场6.风险承担功能批发商在营销过程中由于拥有货物的所有权，因此需要承担商品因失窃、损坏、腐烂等引发的各种风险。7.提供信息的功能批发商也供应商合作中，需要向供应商提供诸如市场竞争情况，新产品开发情况，价格变动情况，市场销售情况等有关的市场信息。8.咨询服务职能批发商通过帮助零售商培训推销人员、布置商店等，能有效的提高零售商的经营效率。9.融资职能一方面，批发商可以向客户提供信用条件，提供融资服务；另一方面：如果批发商能够提前订货或准时付款，对供应商来说就是提供了融资服务。批发商管理一家批发企业要运营成功，以下几个方面是重点：店面、仓库、财务、客户、供应商等。一、店面管理（一）各岗位职责、流程及注意事项将店铺运营比作人体运动的话，组织提携就如人的骨骼，它支撑着身体的各个部位和环节。科学有效的组织结构是确保管理效率的基础，是店铺实现短期经营目标和长期战略目标的制度平台。一般店铺的组织架构：店长---副店长---导购----收银----维修---业务！就前几次市场调研结果分析，一般批发商店面组织架构里的店长是有批发商自己担任，副店长是从外聘请或是店长的朋友、亲戚。店长职责1.店铺货品管理（1）

根据货品结构，控制货品存量，及时调整货品的齐色齐码，快速流通。（2）

明确每日推广货品主题，及时跟进，调整货场，根据销售走势，马上补货。（3）

及时补货及调拨，保证货品齐全，以满足销售所需。2、店铺货场管理（1）

货品陈列整洁、充足，配合活动主题展示服饰，注意色彩的运用及搭配。（2）

根据销售走势，灵活安排人员，调整货场。（3）维护、检查店堂的环境卫生，做到一尘不染，包括门口、地面、货架、服饰更衣室、收银台、灯、天花、风幕机等。4、店铺帐务管理（1）

合理控制小仓库存，随时检查仓库每日、每月的进销存货品的准确度。（2）

监督收银员的收银工作，每日每月作到帐帐相符。（4）

每月盘存做到准确无误，把握遗失货品的准确度。5、店铺人员管理（1）店内所有人员的培训，工作指导，思想教育。（2）员工的职业技能，商务礼仪。副店长是店长的助手，主要起到协助的作用。店铺导购的管理一、在导购过程中，导购人员须遵守下列规定：1、注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；2、严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；3、不得接受客户礼品和招待；4、不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；5、工作时间不得办理私事；6、不得攻击、轻视其他公司、其他品牌。不得利用业务关系，推广或销售非公司提供的产品或服务；二、导购人员的工作范围包括：（一）努力学习产品知识、了解产品功效；（二）尊重顾客选择完全按照公司提供的产品资料推广、介绍产品，示范产品用途，不得对产品的用途、性能等做夸大、失实或引人误解的虚假宣传。（三）以殷勤礼貌的服务态度，迅速处理顾客对产品的投诉，并按照程序，处理产品的退换事宜及有关产品质量问题；（四）搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：l、客户对产品质量的反映；2、客户对价格的反映；3、市场需求量：4、对其他品牌的反映和销量；5、同行竞争对手的动态信息；6、客户抱怨情况及新产品调查。（五）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；（六）整理客户的销售资料。店铺收银员管理收银工作是超市营运工作中相当重要的一环，收银台是物流、资金流、人流、信息流的集中点，是物与钱的交换点。顾客到收银处结帐付款，既是本次购买活动的结束，亦是下次购买活动的开始。收银员工作的好坏，直接影响着公司的形象和超市的利润。因此，对收银工作人员的素质、人品和能力有着特殊的要求。

要想成为一名优秀的收银员，就要做到既保证顾客满意，又要安全上岗，还要确保无差错收银。那么，认真学习好收银的基本知识，了解收银操作的基本规范，掌握好收银机的操作和简单故障排除，熟练地进行收银操作是十分必要的收银员岗位职责1、每日按规定时间到公司出纳处交清前一天的营业款项及报表。2、按时到岗，备足营业用零钞、发票做好营业前的准备及清洁工作。3、收款时认真审核服务员开出的单据，确认金额及数量正确，如有错误立即退还服务员，交总经理确认误单后签字作废。4、认真识别现金真伪，发现假钞应立即退还该服务员向客人解释并调换。5、认真填写营业后的交款单据，须做到帐物相符。6、严禁在收银台存放酒水或与工作无关的私人物品。7、收银员不得在上班时间中途离开岗位。8、收银员不得在收银工作中营私舞弊、贪污、挪用公款，损害公司利益，如经发现给予开除并赔偿经济损失。9、收银员应认真整理好每日帐单，避免单椐遗漏。每日终了，将钱放入保险箱中，并做好当日营业报表．10、收银员在营业结束后，应认真核对好当日营业收入款，如出现短(长)款，应及时查明原因，如属收银员自身造成短款，由当日收银员全额赔偿，属其他原因造成的或未查明原因的，报财务部，经财务部查明后处理．11、收银员应严格遵守财务保密制度，必须严格按指定的收银折扣、管理人员签字权限操作（如有超出及时提醒），否则给公司带来的经挤损。收银流程签到：收银员用各自的收银员工作编号和个人口令（密码）签到。签到后，回车，电脑进入收银操作主界面。选择“销售”菜单，回车确认，进入销售状态。此时收银机完全准备好了，可以为顾客进行收银操作了。进行商品扫描前，应当十分熟悉键盘上各个功能键的用法。

商品的扫描顾客所购商品的价格是用扫描器扫入电脑的，一律不许用手工击键输入。

当听到“滴！”的声音，表示被扫描的商品价格已扫入电脑，接着可一一进行另一件商品的扫描。

每扫描一件商品，应注意核对商品价格、品名是否与实物相符。要做到这一点，收银员应熟悉卖场内商品的布局、特价商品的价格、捆绑商品、和商品的大类编号。

扫描商品的同时，应注意防损。要眼观六路，耳听八方，防止有人夹带、调包，对包装了不易看到的商品应打开进行核对、检查。

每扫描完一件商品，都应当注意报给顾客听，目的有三个：一提醒顾客，避免误会；二边报价边核对屏幕，扫完即可按付款键，避免重复多扫或漏扫；三提醒顾客准备好钱和收好找与的零钱。

注意做好“三声两到手”和“唱收唱付”服务要求。营业款的管理与解缴

营业结束后，必须认真清理营业款。填单缴款。

1.收银台不接待顾客兑换零钱的要求；

2.缴款单上要注明收银员编号、日期、缴款人姓名；

3.表中每一栏都必须填写正确、清楚；

4.新版与老版的大钞要分开清点放好；

5.缴款单不得有任何涂改，否则作废。

（一）收银前准备工作中的注意事项

1.不准携带现金上岗；

2.所收款项一律只进不出，不允许任何人在收银员手中借支或领用；

3.由收银课长或领班开保险柜发放备用金，领用人在值日本上签字，当场点清。发放时须有防损员在场，如果备用金数额不对，要及时告知收银课长。

4.收银员从财务室到卖场应走内侧通道，并要有防损员陪同。收银员到岗后，由防损员巡视后方可开机工作。维修人员管理工作职责：1.根据自己的检查与客户的陈述诊断出机器问题，认真、仔细的完成维修工作，确保维修质量。2、负责在维修后告诉顾客使用注意事项。3、将维修项目和维修中所用配件告知配件员，以供配件员制作维修费用清单。4、不断提高专业技术，保证维修质量。5、耐心、周到、热情的解答客户相关疑问，提高服务质量。6、仔细、妥善地使用和保管工具设备及资料。7.熟悉各类产品的三包知识。8、负责维修后的整理工作，操作台整洁、有序及开展5S的具体实施。9、完成部门负责人交办的相关工作。维修项目单维修项目：价格：配件名称品牌产地价格合计：顾客：配件员： 维修负责人： 客户售后维修回访资料表：满意度表具体工作流程注意事项：与客户沟通诊断机器问题时：仔细、耐心、使用文明用语。体现公司形象与专业化程度。2.与客户确定维修方案与相关配件具体详单时：要充分征求客户要求与意见。满足客户要求。需要配件的详细信息（品牌、型号、价格、特点、优势）告知客户，给客户参考。3.如果客户在我连锁店面买的产品，在三包范围内的，要严格检查票据上信息。履行公司承诺的服务。4.交与客户验收机器时，要耐心、周到、热情的解答客户相关疑问，并告知正确使用方法以及保养注意事项。店面铺货陈列好的商品陈列设计：它有助于吸引消费者的注意力，促使他们选择我们的产品，从而增加销售额。它能提高和加强公司及其产品的形象。它不仅为消费者购物提供便捷，而且提高了商店的整个销售效率，从而加快了商品销售的速度。好的店面产品陈列有三个原则：1、分布面广，是客户买得到；2、显而易见，客户看的到；3、随手可及，客户拿得到。而基本原则是：（一）产品1、全系列分销或按销量排名推荐适合的商品2、快销产品多重陈列面：多重陈列面提高冲动性购买3、正确展示商品：侧面摆放产品，会损失25％的销售；不同品种重叠陈列，会损失16％的销售。4、关注商品新鲜度：“先进先出”确保商店旧货太多。确保货架产品饱满，保持有足够的货量。（二）位置1、选择最好的陈列地点：2、选择最好的货架位置：一般货架的高度为180～190厘米，宽度为40～70厘米，深度为40～50厘米。考虑人的正常视觉有效高度范围为从地面向上30～230厘米，通常地面以上60～164厘米为商品的重点陈列空间，160～200厘米为商品的展示陈列空间。对敞开式售货的顾客来说，顾客识别和选取商品的有效范围为地面以上60～200厘米，一般顾客选取商品的频率最高的范围为地面以上90～150厘米。从高度来看，60厘米以下是难以吸引顾客注视的部分，因而有的商店将其作商品库存用。3、最好卖的产品放到最好的位置上。（三）区域化1、先按品牌区域化不同的品牌要分看来摆放，同一品牌的产品，按照其规格从小到大，一次摆放。产品陈列要点：1、主要品牌陈列在视线高度。2、尽可能使用货架标签、特价标识告之。3、主推品项及新品加大陈列货位产品包装正面面向顾客。4、注意陈列产品的清洁度及促销产品的美观检查陈列产品的生产日期，对保质期过半的产品加以关注。5、永远记住新货应补在陈列产品的后面，破损产品即时下架。（二）批发商仓库管理3、库存管理在批发商基础管理中，仓库管理是重中之重，而经销存却是仓库管理的重点；“进”如果将渠道比做一条通道，那么进货好比是要流经通道的水。如何保证引进来的水是“活水”？并且水量大小是否合适且不会导致通道淤塞？这是业务员在分析“进”货时要重点解决的问题。那么，一份合理的配货计划要考虑哪些因素呢？第一：市场淡旺季的变化。淡旺季不同，客户需求不同，这个因素如果没考虑仔细，很可能会造成人为的销量损失。第二：竞争对手情况。针对竞争对手的畅销型号，业务员应该有针对性的进货，以进行遏制或者虎口夺食。第三：公司主推方向。业务员拿的是厂家的薪水，自然要为厂家卖力，我们不但要卖特价产品、畅销产品，更要有卖高端产品、卖利润产品的意识。第四：公司出的政策和投入的资源。批发商之所以愿意回款、进货，很大程度上是因为公司出的政策和投入的资源有诱惑力，给客户配什么货，政策是导向标，资源是润滑剂。第五：批发商的库存和资金情况。畅销的产品可以多做点，尽量保证货源；滞销产品不用再进，当务之急想方设法排空；高端产品、利润产品原则上销多少进多少。业务员应该有用活每一分钱的意识，更应该像心疼自己的口袋一样心疼批发商的口袋。第六：产品线的宽度和深度。产品是业务作战的子弹，进货时不但要做到高中低档都有，“花色”齐全，还要做到同一系列大小型号尽量全，以尽可能满足市场多样化需求。但是，把批发商“肚子”撑得太大，除了造成客户资金沉淀，还极易诱发窜货；让批发商

“肚子”太瘪，除了给竞争对手可趁之机，还人为造成销量损失。如何对进货量进行合理测算？1.5倍安全库存管理其基本公式如下：安全库存=（上期库存+本期进货－本期库存）×1.5实际进货量=安全库存－期末库存举两个例子，如果某型号上期末库存100台，本期又进了100台，期末还剩70台库存，那么该进多少货呢？答案是125台。计算如下：安全库存=（100+100－70）×1.5=195台；进货量=195－70=125台。如果还剩130台库存，又该进多少货呢？答案是不进货，因为安全库存=（100+100－130）×1.5=105

现有库存量足够满足市场需求。

除此之外，还要适当考虑一下市场淡旺季变化以及别的因素，具体比例可以根据实际情况进行适当缩小或者放大。销大家先看三张简单表格：其中表一是批发商月度库存表，宏观把控批发商销售情况；表二是型号明细表，监控批发商单个型号销售进度；表三网点提货明细表，监控批发商出货方向。分析批发商销售情况，业务不但要分析其销量，哪些好销？哪些不好销？销售进度如何？还要分析其销向，也就是货流到了哪里？一般来说，批发商出货途径有以下几条：一是自身消化一部分；二是下游分销一部分；三是零售终端铺一部分；四是窜货。如果将三张表组合使用，我们就不但能监控批发商的销量还能监控其销向，整个市场也基本掌控在业务手中。很多人认为进销存琐碎，做不做无所谓，其实分析进销存的过程，就是分析市场、掌控市场的过程。3.“存”

很多业务员有能耐给批发商进很多的货却没办法把库存销出去，以致轻者造成批发商资金沉淀、不回款，重者造成窜货、乱价，乃至整个市场停滞。库存管理主要目的就是对批发商的存货进行优化和“瘦身”。

首先，根据库存情况合理补货。对照“进销存”，各产品销售情况一目了然。对于畅销型号，现有库存够不够？要补多少的货？对于高端产品、形象产品，笔者主张卖多少进多少；对于平销和滞销产品，卖完了最好，没消化掉，要想方设法排空。

其次，一些基本库存管理技巧。如每月固定盘库制度，做到“账”、“货”、“卡”三者统一；产品尽量按品类摆放，做到先进先出；及时清点仓库的杂物、废物和破损物，腾出更多的仓储空间；在仓库门口附近预留一块足够大的空地，方便上下货；整理出一块空间，专门存放厂家促销宣传品等等。

第三，残损机处理。销售过程中产生的售前机、残损机，如果不及时处理，日积月累也会占用批发商很多资金。曾有个批发商，一年有580多万元销售额，因各种售前机和残损机没有及时处理，年终盘点时竟然积压了12万元之多！可想而知，其运营所需流动资金压力有多大。

第四，消化不良库存。不管是厂家盲目压货也好，还是商家贪图政策、资源、预期利润盲目进货也好，过剩库存以及滞销品是大家普遍感到头疼的问题。对批发商而言，库存过大或者产品滞销，影响资金周转、影响利润；实际业务工作中，该如何排除过剩库存和滞销品这颗“地雷”呢？a．让下游网络包销，产品独家供应。在各厂家遍地撒货的今天，这种方法对下游客户而言，很有吸引力。不用担心他们的消化能力，对三四级客户而言，只要他们愿意卖，就没有卖不掉的东西。c.

区域换货。各市场情况不同，在甲地畅销型号也许在乙地卖不动，同理，在乙地难卖的东西在甲地也许炙手可热。每个批发商都有自己的人脉，花点运费跟别的区域调换下总比货压在仓库要好——资金只有在流动的过程中才会产生利润。

e.用于渠道促销。厂家会依据淡旺季和市场情况，经常针对渠道做一些投款或提货政策。批发商在向下游输出时，可以适当“偷梁换柱”，如厂家政策是提15台A型号送1台A型号，业务员可以将其变为提15台A送一台滞销品，甚至可以将A和滞销品、过剩库存揉在一起，进行组合包装，下游照样会买单。

f.加大促销力度。过剩库存不像滞销品，产品本身仍有很强竞争力。如果库存压力大的话，可以考虑适当加大促销力度，以刺激终端出货。采用买赠方式而不宜采用降价方式。很多顾客本来就有想买之心，现在看厂家加大促销力度，将大大提高其购买欲望。

g.

增加导购提成。导购是终端销售“临门一脚的射手”，东西能不能卖掉，产品能不能卖火，跟他们的关系很大。比如一台机器先前提成8块，如果说服批发商将导购提成放大到25块，效果必是立竿见影。h.捆绑销售。这是厂家经常干的事，畅销的型号搭配些不好销的，上量“战斗”型号配些利润机型。业务员在帮批发商消化库存时，也可以依葫芦画瓢，进行捆绑销售。关于这点，笔者认为下游客户从心理上也能接受：如果大家都卖畅销的、挣钱的，那不好销不赚钱的谁卖？4.仓库入库、保管、出库的程序及方法（一）仓库入库作业1.入库前的准备主要有两个方面：（1）编制仓库物质入库计划在具体编制入库物质计划的时候要合理安排仓位，筹集各种器材，配备作业的劳力，使整个计划有序进行。（2）入库前的具体准备工作主要指仓库接受物质入库的具体实施方案。这种方案是根据仓库业务计划，并通过与供应部门、物质运输部门的日常联系来确定。2.产品入库的操作程序。主要有接收，搬卸，装运，检查包装，清点数量，验收质量，产品堆放，办理相关交接手续，货物验收，办理产品入库手续。（二）仓库保管作业1.仓库管理人员在对库存商品进行保养的时候，必须坚持以下几个原则：质量第一原则（2）效率第一原则（3）预防为主原则2.好的商品保管有以下几点好处：(1)空间的最大化使用。(2)劳力及设备的有效使用。(3)储存货品特性的全盘考量即对储存货品的材积、重量、包装单位等品项规格及腐蚀性、温湿度条件、气味影响等物性求彻底了解，来达到对货品能按特性适当储放。(4)做到所有品项皆能随时准备存取因为储存增加商品的时间值，因此若能做到一旦有需要时物品马上变得有用，则此系统才算是一有计划的储位系统及良好的厂房布置。(5)货品的有效移动在储区内进行的大部份活动是货品的搬运，需要多数的人力及设备来进行物品的搬进与搬出，因此人力与机械设备操作应达到经济和安全的程度。(6)货品品质的确保因为储存的目的即在保存货品直到被要求出货的时刻，所以在储存时必须保持在良好条件下，以确保货品品质。(7)良好的管理清楚的通道、乾净的地板、适当且有次序的储存及安全的运行都是良好管理所关心的问题，将使得工作条件变得有效率及促使工作士气的提高。2、选择存储位置可以按照以下几点做参考：(1)依照货品特性来储存。(2)大批量使用大储区，小批量使用小储区。(3)能安全有效率储於高位的物品使用高储区。(4)储存笨重、体积大的品项於较坚固的层架底层及接近出货区。(5)储存轻量货品於有限的载重层架。(6)将相同或相似的货品尽可能靠近储放。(7)滞销之货品或小、轻及容易处理的品项使用较远储区。(8)周转率低的物品尽量远离进货、出货区及仓库较高的区域。(9)周转率高的物品尽量放於接近出货区及较低的区域。3、储位选择的方法(1)定位储放每一储存货品都有固定储位，货品不能互用储位，因此须规划每一项货品的储位容量不得小于其可能的最大在库量。选用定位储放的原因在於：(a)储区安排有考虑物品尺寸及重量。(b)储存条件对货品储存非常重要时。例如，有些品项必须控制温度。(c)易燃物必须限制储放於一定高度以满足保险标准及防火法规。(d)依商品物性，由管理或其他政策指出某些品项必须分开储放(e)保护重要物品。(f)储区能被记忆，容易提取。优点：1.每种货品都有固定储放位置，拣货人员容易熟悉货品储位。2.货品的储位可按周转率大小或出货频率来安排，以缩短出入库搬运距离。3.可针对各种货品的特性作储位的安排调整，将不同货品特性间的相互影响减至最小。缺点：1.储位必须按各项货品之最大在库量设计，因此储区空间平时的使用效率较低。总归来说，定位储放容易管理，所需的总搬运时间较少，但却占较多的储存空间。（2）随机储放每一个货品被指派储存的位置都是经由随机的过程所产生的，而且可经常改变；也就是说，任何品项可以被存放在任何可利用的位置。此随机原则一般是由储存人员按习惯来储放，且通常按货品入库的时间顺序储放於靠近出入口的储位。优点：由於储位可共用，因此只要按所有库存货品最大在库量设计即可，储区空间的使用效率较高。缺点：1.货品的出入库管理及盘点工作的进行困难度较高。2.周转率高的货品可能被储放在离出入口较远的位置，增加了出入库的搬运距离。3.具有相互影响特性的货品可能相邻储放，造成货品的伤害或发生危险。一个良好的储位系统中，采用随机储存能使料架空间得到最有效的利用，因此储位数目得以减少。由模拟研究显示出，随机储存系统与定位储放比较，可节省35％的移动储存时间及增加了30％的储存空间，但较不利於货品的拣取作业。(3)分类储放所有的储存货品按照一定特性加以分类，每一类货品都有固定存放的位置，而同属一类的不同货品又按一定的法则来指派储位。分类储放通常按(a)产品相关性(b)流动性(c)产品尺寸、重量(d)产品特性来分类。分类储放的优缺点如下：优点：1.便於畅销品的存取，具有定位储放的各项优点。2.各分类的储存区域可根据货品特性再作设计，有助於货品的储存管理。缺点：1.储位必须按各项货品最大在库量设计，因此储区空间平均的使用效率低。分类储放较定位储放具有弹性，但也有与定位储放同样的缺点。因而较适用於以下情况：(a)产品相关性大者，经常被同时订购。(b)周转率差别大者。(c)产品尺寸相差大者(