商品陈列知识讲稿

零售药店商品陈列知识河北神威大药房连锁有限公司赵洪洲基本内容◘什么是陈列◘基本陈列原则◘如何做好陈列(AIDCA原则)◘商品陈列与品类管理◘公平货架浅析1陈列的基本概念老太太购买速效伤风胶囊(中华连锁店故事)2陈列的基本概念陈列就是把商品按一定规则有规律的展示给顾客。3陈列的基本概念良好的陈列可以塑造药店的形象，给顾客经营有方、认真待客的印象体现药店的主旨反映药店的经营范围和特点4陈列的基本原则

但是我们知道药品是特殊商品，有自己特殊的

陈列展示规则，他的陈列也不同于一般的商品陈列

其陈列首先应符合法规的要求，其次要给人美观，

有序，整洁的感觉。药品的陈列有哪些要求呢？

5陈列的基本原则GSP原则一般陈列原则(AIDCA原则)医保特殊要求其他陈列要求6陈列的基本原则之GSP原则GSP陈列原则药品陈列坚持四分开：处方药与非处方药分开

（RE与OTC）；口服药与外用药分开；西药与中药分开；

易串味药品与一般药品分开。药品应按剂型或功能主治以及储存要求分类陈列和储存。特殊管理药品（毒、麻、精、放）专柜陈列，双人双锁

管理危险品陈列空包装（酒精）拆零药品陈列于拆零专柜冷藏商品陈列于冷藏柜(冷藏柜的温度范围)液体制剂直立摆放(什么样的液体制剂不用直立摆放)7陈列的基本原则之GSP原则严格处方药集中陈列

（处方药的双轨制管理和严格处方药的范围?）

分区陈列：GSP要求三区分开，生活区，营业区，办公区，

营业区又要做到处方药区，非处方药区分开。处方药区要

闭架陈列并悬挂标示牌（处方药，请在药师指导下用药），

非处方药和非药品可以选择开架陈列的方式，非处方药区

也要悬挂标示牌（非处方药，请按说明用药）

8陈列的基本原则之GSP原则9陈列的基本原则之GSP原则10陈列的基本原则之一般陈列原则陈列不是简单的商品罗列，而是必须在展示商品

的魅力上下工夫，引起顾客的够买欲。因此，

要在尊重一般原则的基础上，加入自己的个人

创见。

下面讲述一种非常重要的陈列原则

——AIDCA原则

11陈列的基本原则一般陈列原则AIDCA原则AIDCA原则有以下五个要素组合而成：引起顾客注意A；引起顾客感兴趣I；引起顾客的够买欲D；使顾客相信C；使顾客下决心买A。12AIDCA原则和具体事项AIDCA行动Action确信Convicton购买欲Desire兴趣Interest注意Attention1、重点商品2、比其他商店早3、陈列经常变动4、引起顾客注意5、好看好摸6、强调商品的优点和特性7、带来兴趣8、展现丰富感9、重点商品要占很宽的空间10、配置商品11、引起顾客的购买欲12、用POP广告（商品说明、价13、选些小道具14、陈述商品的优点15、让顾客相信格等）宣传清楚16、让顾客下决心“买”17、让顾客表示想买13陈列的基本原则之医保特殊要求医保特殊要求:抗肿瘤药品单独陈列；(田可、骁悉、

依木兰等)医保贵重药品单独陈列（安宫牛黄丸）

14陈列的基本原则之其他陈列原则其他陈列原则

贵重药品为防止丢失陈列空包装为便于销售成人药品和儿童药品分开

陈列15如何做好陈列如何做好陈列16如何做好陈列1．店堂气氛的营造：（1）.营业员的形象；（如：穿着、仪表等）（2）.对顾客服务态度；（如：是否热情介绍货品）2．店堂、橱窗的布置：（1）.模特服装色彩、款式搭配着装；（2）.商品摆设、陈列；（3）.灯箱片、喷画、挂图、POP广告、宣传画等应及时更换。陈列工作内容17如何做好陈列陈列工作内容3．陈列用品的管理：（1）.陈列用品的包装，明细盘存；（2）.陈列用品的出入登记。4．换季、节日促销的布置：（1）.管辖区域的换季布置；（2）.临时特惠区的布置；（既所辖地区展销

特卖形式）（3）.节日气氛的店堂布置。

18如何做好陈列陈列工作内容5．POP、海报的书写：（指各陈列员根据各

店堂需要而自行制作的宣传品）（1）.POP制作；（2）.海报制作。6．店堂卫生的检查，柜台清扫工作的临督。7．同行业情报收集：（1）.同行业促销活动的做法；（2）.同行业换季布置方法；（3）.同行业陈列布置方法；（4）.同行业产品价格定位。19方便顾客与要领是有效的利用“黄金段”观看是

陈列的不二法则触摸1、让顾客触摸陈列商品的重要性顾客即使注意了商品且产生性趣，如果不去触摸，也很难进一步产生联想和购买欲。因此，陈列规则应是便于触摸。下面讲述有效陈列范围和最大限度的利用黄金段。2、有效陈列范围的利用顾客自然站立与拿到商品的位置，手臂上下挥动幅度在60厘米至180厘米，这个范围就叫有效陈列范围。在这个范围内陈列重点商品，是一种增大营业额的好方法。相反在60厘米以下或180厘米以上的地方，顾客很难触摸到商品，因而放在那儿的商品的销售量会受到影响。3、黄金段的有效利用在前面提到的有效陈列范围内最容易看和触摸的80厘米以上或120厘米以下范围就叫黄金段一般都在这个地方陈列最畅销的商品、重点商品以及季节性商品，以增加营业额。而在黄金段的上下方陈列非重点商品和一般商品。4、扩大视野与陈列之间有什么联系？从站立地点（眼睛的位置）到陈列台是20厘米，从陈列台在往前60厘米左右能容易看到90厘米范围的商品，从陈列台再往前90厘米，则容易看到130厘米范围的商品。第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品ⅠⅡⅢⅣⅤ265、横向陈列与纵向陈列同一种的商品陈列是横向陈列还是纵向陈列，与顾客是否容易看见、容易选择有着密切关系。横向陈列起到引导顾客入店的作用，但‘‘黄金段“（80厘米至120厘米）以外的商品很容易被忽视，因而降低了销售效率。纵向陈列可以让顾客上下移动视线，使顾客容易进行商品比较和选择。6、有效陈列范围60厘米到180厘米1、黄金段（80厘米——120厘米）—这是一层最易看到和摸到商品的地方，应陈列重点商品和流行商品。2、从120厘米——180厘米和60厘米——80厘米这两层较次于黄金段（80厘米---120厘米）的地方，应陈列准重点商品和一般商品。7、有效陈列范围以外各层1、存货屋（0—60厘米）——陈列不易销售的商品和库存物。2、准存货屋（180厘米—210厘米）——陈列库存品。3、样品物（210厘米以上）——用于陈列样品和调节色彩陈列方式不同，表现出不同风格掌握表现的基准，增大营业成果1陈列目的明确化和表现方法运用标准陈列和销售陈列之后，整个商店的热销气氛仍显不足时，就必须想出其他的表现方法以引起顾客注意，换取顾客的购买欲望。下面介绍一些使用的较多的表现方法。2用表现廉价来扩大销售的方法这是一种被广泛采用的方法。它是利用流动售货来销售，效果很好。这种“投入陈列”特别在大减价活动和流动顾客多的时候，借助现场操作和有感染力的POP广告，成效显著3用表现高级感来扩大销售的方法使用高格调的陈列器具能体现出商品象件高极品，同时还要致力于商品本身的陈列。最好能表现出商品的使用情况。比方说有些高级商品，即使陈列的整整齐齐，也会因感染力不够而缺乏高级感。另外必需加强色彩效果来扩大成果。4用表现丰富感来扩大销售的方法商店里没有丰富感时可利用广告、模特儿等使陈列看起来丰富多彩，而且要在陈列柜台的上部空间和壁面的空白部分贴上各种POP广告，体现出商品的丰富感5表现淡雅和谐的方法表现淡雅和谐的基础，是讲究整个陈列的布局浑然一体。左右对照型陈列，很适合体现淡雅和谐的气氛。另外，在运用色彩上也尽量使用同系颜色。6表现动感的方法巧妙的利用POP广告、模特、色彩和小工具，使商品的陈列不显得呆板，表现出动感。7表现乐趣的方法要巧妙的利用色彩等元素，比方说用商品本身的色彩排列成彩虹的色彩。POP广告能体现出动感，从而增加商品陈列的趣味。使药店充满丰富感的表现方法商品也有表面，好的表现排列另顾客着迷1、扩张面层

商品有外表，将这个外表加以包装排列就叫做扩张面层。2、利用商品外表增加销售

一些顾客总以为别人买的东西才是好东西，面对陈列很整齐的商品，总觉得没有人买过，因而不愿去购买。因此，将商品稍微摆的乱一点也很有效果。3、丰富感的表现与商品的外表

一点点商品怎样才能显得丰富多彩呢？丰富感的表现再陈列基础中是很重要的。在商店里装上几面镜子，可使商店看起来很宽敞，商品显得很丰富。巧妙的利用POP广告体现丰富感等方法都可以采用。另外，利用商品外表展现丰富感的方法也很有效果。槐北店杜志平独创缺陷陈列

力度伸的销售故事缺陷也是一种美陈列背景效用大背景不能掩盖商品（1）陈列背景色商品的色彩多种多样，所以很难选择合适的背景色（2）不要太显眼如果背景色比商品的色彩还显眼的话，商品看起来就显得很不起眼，因此，背景色的明亮度和色彩饱和度必须比商品低。（3）不