路演安排中除了约会还有那些重要步骤

路演安排中，除了约会，还有那些重要步骤？

12以下流水账如有雷同，純屬抄襲；如有不同，純屬偶然目录3路演所要达到的目的路演前准备路演路演后反馈讨论：路演时候遇到常见问题的解决路演完我们要问自己的问题路演所要达到的目的4把路演当成一次重要的销售服务和公关机会。要细致、全面和灵活。1、向客户推荐我司观点，为研究员搭建沟通的桥梁。2、了解客户投资/个人偏好与需求（包括客户个人的信息了解，比如说郑恺路演提到纸尿布，可以顺便问下相关客户是否有小孩，多大？）。3、增进与客户之间的信任与认可。路演前准备5路演前要做到知己知彼1、熟悉我们研究员的观点，读路演研究报告或者PPT，一定要搞清楚的几个问题：为什么这个时候推行业/股票？推荐的逻辑？有什么风险？市场上有什么不同的看法和主要的分歧是什么？行业内有哪些其他的卖方在推荐该行业/股票，了解竞争对手的观点？路演前准备6路演前要做到知己知彼2、预约路演时和路演前的客户沟通：了解客户的持仓情况，买、不买或者卖出的原因是什么？记录客户研究员和相关基金经理的观点，如果客户有什么疑问的地方或者不同意见要及时反馈给我方研究员，以备路演时候能够给予客户回复，同时也可以让我们研究员先熟悉下客户的观点；了解该客户在此行业/股票主要是哪几个卖方在服务。路演前准备7约路演的时候如何引起客户兴趣1、首先要了解客户中是否有人会对路演内容感兴趣，哪些人可能感兴趣？不可能做无米之炊，我们要把研究成果给最需要的人。2、提炼出卖点：最新观点？差异化观点？差异化服务（如上市公司高管参与交流）？潜力个股？大盘或者行业反转机会？3、借力用力：尽量突出和客户的关联性：如某某基金经理有兴趣、我们推荐的股票哪位领导/基金经理买了、更新了客户持仓股票的最新信息。4、便宜行事：吃饭路演？研究员聚会路演？打牌路演？爬山路演？以备被拒之需。路演8要把路演当成一个活动来办1、路演确定后马上（路演前三天至一个星期）群发邮件/短信或打电话告诉所有客户路演时间、地点、主题，路演前一天和当天发送邮件或短信提醒客户参与路演。2、协助研究员打印路演材料及PPT（尽量不要让研究员仅口头路演）。3、路演时邀请更多的客户参与，如果有人不参与，根据客户情况可以附送一份路演材料或者再带研究员或自己口头告知其路演主要观点。4、路演的时候要注意记录客户所提的所有问题以及我们研究员的答复，当时解决不了的，路演完成后再解决。路演后反馈9一定要善始善终1、客户有疑问的地方要督促研究员尽快整理回复，可以将回复以邮件或其他便宜方式发送给客户，以示我们服务的连贯性和持续性。2、总结客户的观点、持仓情况、路演参与人员情况（包括姓名、重要程度、态度观点、投资偏好），把内容发送给相关研究员，以便研究员能够继续跟踪客户。3、如果路演确实对客户有贡献，要及时提醒客户我们所做的贡献，以及督促我方研究员要派点。4、路演完之后和团队其他销售讨论，以便后续路演更加成功。讨论：路演时候遇到常见问题的解决10我们是人工化的桥梁1、如果约不上路演？2、如果路演时候人来的少怎么办：一定要之前做好工作，如果路演人很少，是自己没有准备好？还是行业路演时机不对？还是研究员路演的内容不吸引人？总结好问题之后要及时跟团队成员和主管反映。3、如果客户特别是基金经理不出来，可以把研究员带到基金经理那，当然如果你认为研究员水平太差或无甚内容就算了，那样只会减分。讨论：路演时候遇到常见问题的解决11我们是人工化的桥梁4、如果双方研究员有冲突怎么办？如何控制局面？要认真关注路演进程，分析判断各个参与者的观点，如果出现冲突应该及时化解冲突，当场解决不了先把争议搁下，路演完再解决，尽量把激动的一方情绪控制下来。5、销售在路演时，什么时候该说话？出现争议时；问及路演研究员所在行业之外的事情（如其他行业观点/策略观点/自己公司情况或动态）；问及其他客户的情况，等等。路演完我们要问自己的问题12我们是否做到了？关键的六点：1、是否路演之前了解过我们和客户的观点？2、是否尽力去做好路演前的邀请工作?3、路演时流程是否顺畅、路演效率是否高?4、路演