房地产市场人群分析

目前市场上购置房屋的人重要有：其特点如下新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、由于都在上班，较少有私家车，因此一般规定交通以便。3、考虑到未来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般规定朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者近来两三年的房子比较受欢迎。7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。8、由于新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到未来会换大户型，因此对房子未来的发售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选原因，对交通、配套、小区品质的规定较高。10、周围商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，都市中心区域或者交通比较以便的地方多做商圈精耕开发。客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪企业等地方。投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方，都市的中心区域，或者都市景观区域。2、房源处在未来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段规定非常严格，一般规定成熟区域。4、对于房产理解较多，一般规定经纪人更专业，例如可以计算投资回报率。5、著名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、可以很快转手或出租的房源。8、对楼层和朝向规定比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，著名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在都市新开发或者新兴区域。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理企业合作，投资论坛等地方，著名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境规定比较高。教育需求用房：1、处在重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右旅程房源。4、购置者以外地或者所属县乡镇购置居多。5、一定要可以购房入户学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。客源开发：学校的招生阐明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。改善型用房：1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭组员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，诸多规定有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以近来五年落成的小区为重要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在都市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境规定比较高。房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理企业。客源开发：房展会派报，著名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以提成如下几种阶段产生购物动机→内心充斥期待→心情不安→开始感爱好→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在于客户接触的时候，把握不一样步期客户的心理状态，才能事半功倍。客户买房子，我们先要理解清晰如下几种问题：1、谁买（WHO）2、为何买（WHY）3、在何处买（WHERE）4、何时买（WHEN）5、买什么样的房子（WHAT）6、怎样买（HOW）对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色1、发起者：第一种提议或想到购置房屋的人。2、影响着：对最终购置房产的决策具有某种影响力的人。3、决策者：对所有或部分购置房产决策具有决定权的人。（KEYMAN）4、购置者：实际从事购置房产行为的人。5、使用者：消费或使用该房屋的人。当然，并非每项购置决策都会出现这五种不一样的角色，不过你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个组员的角色与影响认识清晰，以便针对特定的角色，设计出感人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在理解了客户的购置考虑原因时，一定要把重要原因与决定原因分不开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。消费者的购置心理客户的心理特性:我买房子，能满足我什么需求？（理解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服）客户购置房产的动机感情动机具有暗示、联想的作用。造梦，造家的感觉。因此感人的点头水牌广告、魅力的店头不知、感人的看房现场的演出诉求，都会导致客户的不由自主的“冲动性购置”。客户购置房产心理各阶段：注意1、充足运用视觉效果使客户清晰地意识到房产的存在。2、让他感到假如他居住在这套房产中的真实舒适感。爱好1、保持应付客户的状态，不应当有“不在意”、“杂谈”或妨害客户的行为。2、房屋的卖点，要使客户能获得充足的理解和承认。3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。4、多留心适应客户情感反应的应接措施。欲望1、强调该套房的卖点；2、强化客户的购置欲望，留心应对方式；3、请客户实际感受；（假如你住在这会有多舒适！房子多么适合你，小区的环境真的不错。）信赖1、以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。2、将房屋的详细状况以能使客户满意的方式，再加以合理的简介。3、顺从客户的嗜好与想法来简介。决心1、注意顺从客户心理动态的演变。2、绝不可以有强迫行为。不过可以适时灌输意向金概念或者逼定。购置1、心平气和，开心快乐的气氛，不要忽视细节动作。2、做好客户需求的转化。这个时候关怀的是房子何时可以真正抵达自己的名字。过户的流程和资金的安全性。满足1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即发明需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机，所谓“销售满足给顾客”即是此意。购房者客户类型盛气凌人型特性：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与他人不一样样。常常趾高气昂，如下马威来“震慑”置业顾问，常拒置业顾问千里之外，字迹潦草，常常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直面相对。好面子，喜欢夸张和自吹，一副得理不饶人的样子。对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，合适的肯定或者恭维对方，（这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次，比较适合成功人士。）寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。求神问卜型特性：对于风水非常在意，常常带着风水先生或者征询风水先生的提议。对风水似懂非懂。对策：多看某些有关房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的风水学扰乱自己的思维，谈话中要强调其个人的价值。例如命旺财旺等。但同步可以迎合这种人的行为，多多体现出专心的听，很认同，做好引导。假如尤其信这个，那就干脆成全他，找风水先生来决定，风水先生也要尊重，并暗示后来还会有诸多单子找他使风水先生不至于起到破坏作用。畏首畏尾型特性：缺乏购房经验，刚参与工作很快属于初次购置房产的，不易很快做出决定。对策：找到客户不安和疑虑的地方，提出有说服力的证据，给客户简介我们企业及品牌，让他安心。简介房源所能体现的生活模型，用事实说话，经纪人的言辞和行动要坚决自信，给客户以购置的信心和安全感。神通过敏型特性：轻易往害处想，干什么都忧心忡忡，但凡中介说的我都不相信。对策：言行慎行，多听少说，神态庄严，加强说服工作。千万不要刺激他，多听他说，等他下决定，让他不要着急，让他再考虑，不要盲目逼他。同步对他身边的人多做工作，不要做过多的描述。籍故迟延性特性：个性迟疑，籍此迟延，推三阻四，不说不买，也不说买，再考虑考虑，也接经纪人的征询电话，不明确拒绝。随意看看，不能立即决定。对策：查明客户不能下决定的真正原因，一般原因不外乎是还在比较其他房源，或者资金匮乏等等。设法处理，省得签协议久拖不决。假如实在无法下决定，可以先冷藏其一两天，同步做好促销，让客户感觉过了这个村就没有了这个店。斤斤计较型特性：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比较。老是想得到好处，这里想打折，那里想廉价。对策：运用带看现场促销，几批客户同步看房的销售气氛和“销售形势”向客户施压，度相对来说稍微大一点，让步要缓慢，经纪人可以佐以谚语，（哎，都像您这样买房昂这样精明，房东都要上吊了。您做生意一定很厉害吧，看您还价这样厉害。房东XX万都没卖，目前XX万都卖给您了，我真不敢相信。）让其有占了廉价的感觉。神神秘秘型特性：出钱者一般不愿“曝光”，一般用来金屋藏娇或者是某些公务人员，不乐意让诸多人懂得。对策：假如是金屋藏娇，决定权一般在身边的非正常关系人身上。重点照顾这个人，尽量不在单位和公共场所谈论他的购房计划或电话联络，不在房东和其他人面前曝光他的身份。对于多种类型的客户，我们一定要有针对性的投其所好，满足他的需求，有技巧性的应对，以不变应万变。小心谨慎型特性：对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对房源和你的服务也是如此。对于必要的回答，他也常常一言不发，常常由于一种无关大局的小事影响情绪。握手时，先凝视你，而后再与你握手。对策：以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩，也不要对他施加压力，简介房源状况时，态度要深沉，言辞要恳切，带看时还必须观测他的忧虑，以好友般的关怀问询他：“例如：我能协助你吗……”在作业过程中一直要让他心平气和，通过几种细节的简介尽快获得他的信任，增强他的信心，如可以成交应当“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择。老年客户群体的心理特性：这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；他们的共同点是：孤单；购置意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定与否购置；对于经纪人，他们的态度是疑信参半；在作购置决定期，较一般人还要谨慎。老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过度的奢侈。对策：进行阐明时，言辞必须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同步体现出对他（她）们的关怀：阐明或者带看结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活问题。总之，对这一类型客户，必须具有相称的耐心；最关键也是最重要的问题在于你必须获得他们的信任。中年客户群体的心理特性拥有家庭，也有安定的职业；生活比较稳定，但愿拥有更好的生活空间，重视未来；努力想使自己及家人生活的愈加自由自在，但愿家庭生活美满幸福，因此竭力愿为家人奋斗；自有主张、决定的能力，一般购置房屋是为了改善居住条件。因此只要房源确实品质优良，自己并有购置意愿，一般都会购置。对策：你应当和他们做朋友，使他们能信赖你；必须对他们的家人表达出关怀之意；对他们个人要予以推崇和肯定；阐明我们推荐房源的长处和前景以及小区的档次和物业管理的长处和他身份的符合。年轻夫妇客户群体的心理特性在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒，憧憬美好的未来，虚荣心比较强，思想乐观，积极地想变化现实状况，敢预支花费未来的钱。一般购房都是有父母资助，不是一次性付款，因此经纪人在简介的时候要注意按揭数字要详细精确。对策：要诚心与他们交往；体现自己的赤诚，简介房源时，可刺激他们的购置欲望，必须考虑他们的经济能力，在做房源阐明和简介时，以尽量不增长他们的心理承担为原则。企业家的心理特性心胸开阔，思想积极，比较开朗大方，一般很快就能决定购置与否；由于对市场的分析能力极强，对房产交易的实际情形也了如指掌；对协议和条款比较敏感，会比较细看。对策；合适夸奖他在事业上的成就，激起他的骄傲心理；简介和带看的时候要赤诚。政府公务员的心理特性由于职业习惯，一般不轻易下决定，对经纪人有本能的抗拒，不乐意暴露真实的买房需求，比较低调，不过对房源的品质规定较高，一定程度上要依赖售楼员的诱导能力。对策：用时间来争取他，锲而不舍地争取，但经纪人要拿出赤诚，不要过于打探他的个人状况，可以稍微施加压力，但要循序渐进。医生的心理活动特性经济状况良好，有强烈的占有欲望，常常以自己的职业和技术来自我炫耀，故意无意流露出自己的优越感，对经济人有强烈的怀疑和戒心，心思比较细密。对策：经纪人在进行房源和带看阐明时，应当强调居住的使用价值；强调家的感觉，同步必须显露出你自己的专业知识和独特的品味。企业白领心理活动特性头脑精明，知识面宽，对经纪人比较傲慢，选择房源的心情是一种阶段一种阶段的变化，不乐意节外生枝。对于房屋的过户流程和协议条款比较关怀，常常上网去查找某些房源状况，对市场行情比较熟悉，常常在各个不一样的中介门店和房源中选择。对策：经纪人要体现出一种自信而专业的态度，相对恭敬，可以合适露出羡慕的口气来恭维他的职业或职位。很谦虚地进行你一系列的专业阐明，他们也比较轻易动心，在简介和带看时，要着重突出小区的环境、交通、生活设施和绿化景观的概念。技术人员（IT行业，工程师）心理活动特性脑海中想的大都是理论：对数字熟悉和敏感，感情不轻易外漏，对任何事物都想追根究底，头脑思绪清晰，一般不冲动购置，常常对装修等细节推敲，迟疑不定。对策：房源阐明和资料准备要详细：理解他的专业，并合适的时候向他请教某些专业问题，真实的简介房源的长处，客观地说出缺陷，让他自己做判断。知识分子心理活动特性个性保守，经典的思想家，对经纪人喋喋不休不予抗拒，对任何事物先予以思索再做决定，稳定而守成，对生活环境居住空间的爱好有限，但不拒绝购置，时间较富余，可以随时约看，对企业的品牌和经纪人的专业度比较在意。对策：在交谈中，假如你能顾全他的自尊心，同步你还可以