保险业务发展战略研究分析

四XX保险公司业务发展战略内外部环境分析4.1XX保险公司业务发展战略的内部环境分析4.1.1产品定位分析日前，XX保险有限公司宣布启用新的品牌标识——“实力团队”，助其在华保险市场实现预期性增长和拓展。XX保险公司打造的全新“实力团队”赋予全新的深层含义，包含了发展远见、顶级人才、超凡能力，确保XX保险公司提供最具创新精神的顶级产品以及矢志不渝的市场承诺，“实力团队”将把这些元素融为一体，和谐统一。在发布全新品牌定位的同时，XX保险还将实施一系列整合行销计划和推出一些颇具吸引力的新产品，以发展在华业务。公司即将推出的新产品包括家庭每日住院津贴收入保障保险、母子平安保险等保险产品，同时针对需要的大客户，公司还将推出深入定制的投连险产品。此外，XX保险公司为了减少新法带来的压力，纷纷将产品定位在家庭理财投资上。比如，XX保险公司推出的“爱家”个人责任保险外，专门为家庭储备子女教育金、婚嫁金、个人养老金等中长期个人理财的分红型保险产品，具有强制储蓄、保本增值的功能。客户只需缴费5年或10年，最短可以在投保15年后返还所有本金收益；家庭财产保险(B款)，打破原有的产品保障期限设定的固化模式，投保人可在5-100年的保障期限中任意选择，充分满足每个客户的需求。例如，一个32岁的客户可以通过这款产品轻松实现保障至59岁的计划，也即保障期限为17年。同时，XX保险公司也针对市场投资产品风险波动频繁，需要寻求稳定理财家庭的选择，可通过中短期完成资金储备，利用保险产品的稳健特性，向客户提供长期的现金流——缴费期满后每年给付生存保险金至被保险人。从XX保险公司的几款理财产品不难看出，基本都涵盖了教育金、养老金、婚嫁金、年金等，具有一张保单可以三代收益的特点。4.1.2销售人员分析从上文对XX保险公司销售人员的现状分析来看，XX保险公司在销售人员的管理上存在一些问题，主要如下：(一)XX保险公司营销队伍大进大出问题比较严重。2008年、2009年及2010年前10个月，XX保险公司保险营销员留存率仅为28.02%、31.28%及36.76%。XX保险公司保险公司广增员、高脱落、低素质、低产能的现象严重，行业内人员频繁流动、人力成本虚增，由此产生了大量孤儿保单。尽管保险营销员总保费收入稳步增长，但人均产能却波动较大，2010年XX保险公司保险营销员人均产能仅为2006年的78%。这种掠夺性的营销人力资源开发已经威胁到公司的可持续发展，给XX保险公司形象带来负面影响，也为XX保险公司增员加大了难度。(二)公司培训内容重展业技能轻法律道德教育。调研中发现，XX保险公司设立了教育培训部，配备了专兼职讲师，按照总公司下发的培训教育体系内容进行培训管理。各支公司还利用早会时间，采取多种多样的培训方式对代理人进行培训教育。培训课程大体上包括新人入司培训、代理人培训、新人岗前培训、衔接教育培训、转正培训、业务经理晋升培训等制式培训。但培训内容却多集中于展业技能和公司产品，对法律法规培训较少。(三)XX保险公司保险营销员持证上岗需要加强。虽然保监局严格要求新进营销员必须持有《保险代理从业人员资格证书》，且通过“保险中介监管信息系统”核实无误后，签订代理合同，发放营销员展业证后才能上岗。但目前XX保险公司仍有未达到全员持证上岗，甚至未经培训就发工号展业现象。XX保险公司常常大量盲目增员，门槛低、素质差、资格考试通过率低，片面追求业绩，只要拉来“单子”，不论有无《资格证书》均可发放佣金，忽视“持证上岗”的监管要求。此外，XX保险公司存在展业证过期和营销员离司注销展业证不及时等问题。4.1.3经营状况分析XX保险公司业务范围全面，可经营所有非寿险业务，包括：财产损失保险；责任保险；信用保险和保证保险；短期健康保险和意外伤害保险；上述业务的再保险业务；国家法律、法规允许的保险资金运用业务；经中国保监会批准的其他业务。作为中国银行的全资附属机构，本公司是国内第一家采取“银行保险”经营模式的财产保险公司，也是中国银行多元化金融服务平台的重要组成部分。XX保险司秉承百年XX的文化和经营理念，着力构建完善的法人治理结构，积极创新银行保险经营模式，不断提升综合金融服务品质，坚持依法合规经营，建立了科学的决策体系、内部控制机制和风险管理体系，并逐渐打造了一支融合银行与保险专家的人才队伍。自成立以来，本公司凭借完整的产品系列、丰富的保险经验、雄厚的实力和先进的经营理念，成功参保了众多大型商业保险项目，显示出较好的成长性和较强的竞争力，并以“高效、优质、快捷、诚信”的服务逐渐树立起良好的企业品牌形象。XX保险公司坚持以客户为中心，着力加强客户服务管理，丰富业务品种，推进产品创新。连续3年荣获中国国际金融展奖项（2007年“优秀金融品牌”奖、2008年“最佳解决方案”奖、2009年“金融业务创新”奖）。“XX安心意外保障计划”荣获“2008中国保险业年度风云榜——年度创新”奖，2009年作为国内唯一一家由银行全资控股的保险公司，本公司荣获“2009中国保险业年度风云榜——年度渠道创新”奖，2010年凭借银保业务的良好表现，本公司荣获“2010中国保险业年度风云榜——年度最具发展潜力”奖。本公司力争通过以银行为主的多种渠道和先进的技术手段，为个人、家庭和团体提供专业的风险管理解决方案，为客户提供最适合的保险产品和优质便捷的服务。XX保险司秉承“银行保险、承保公司、依法合规”的经营定位，走“专业、精干、特色”的发展道路，以改革创新为动力，以规范经营为宗旨，以服务客户为根本，致力于打造技术领先、服务最好的保险品牌。4.2XX保险公司业务发展战略的外部环境分析4.2.1外部经济环境分析1、政策环境分析XX保险保险公司采用的是保险公司和银行相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。XX保险公司的发展和银保模式的创新是经济全球化、市场化的必然产物，是金融混业发展的结果。近年来，XX保险公司在国内得到了快速发展，成为国内保险业发展新的亮点。世界经济刚刚经受百年不遇的金融危机洗礼，我国银行保险也经受了严峻考验，为稳步推进商业银行投资保险公司股份试点工作，促进银保深层次合作，进一步提高服务水平，提升银行业综合实力与国际竞争力，经与相关监管部门沟通协调，2009年11月，银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》(以下简称《办法》)。中商情报网数据显示：2009年我国银行保险保费收入为3038.99亿元，同比增长4.34%；银行保险手续费收入为112.73亿元，同比增长16.35%。2009年银保业务增长减速，这既是金融危机的影响，也是监管当局指引下保险业主动业务结构调整的结果。随着时间的推移，我国保险业发展的外部环境、内部条件将日渐完善；国有大中型企业转换经营机制，进一步增加对保险的需求；人民生活水平不断提高，为保险市场发展提供物质基础；保险企业转换内部经营机制，将注入新的发展活力。银行保险的发展如同混业经营冲破分业限制一样，它代表着一种新的保险经营趋势。无论是国内的社会经济环境的变化，还是国际经济的发展趋势，都对银行保险有着积极而深刻的影响。中商情报网分析师预计到2015年中国银行保险保费收入将达到6480亿元左右的规模。中商情报网发布的《2010-2015年中国银行保险市场调研及投资战略咨询报告》首先介绍了银行保险市场发展的环境及相关行业发展的基本情况；接着对世界和我国银行保险市场发展的现状，及我国部分地区的银行保险市场现状进行详尽的分析；然后，报告分析了中国银行保险的营销渠道及银保合作发展情况，对中国主要银行发展银行保险的竞争作重点描述；最后分析了银行保险市场的发展前景及趋势，以及对中国银行保险投资的风险及策略。本报告主要依据国家统计局、国家商务部、国务院发展研究中心、中国保险监督管理委员会、中国保险协会、国内外多种相关报刊杂志的基础信息以及银行保险研究单位等公布和提供的大量资料，同时采用中商情报网的产业数据库以及对有关银行保险市场的调查资料，对我国银行保险市场进行了全面的分析。是银行保险相关企业，准确、全面、迅速了解目前银行保险行业发展动向，把握企业战略发展定位不可或缺的重要决策依据。2．经济环境分析下面是笔者根据相关资料收集和整理的能够反映整个宏观经济环境的晴雨表-GDP增长率近5年的走势情况，来分析整个宏观经济环境是否有利于保险业的发展。2006-2010年我国GDP增长率年度2006年2007年2008年2009年2010年GDP总值（亿元）216314265810314045340903397983增长率（%）12.710.3图4-12006-2010年我国GDP增长率通过上面的表图可以看出我国2006-2010年GDP的增长率的走势是先升后降，目前处于再次上升的阶段，也就是说我国经济已经逐渐摆脱2008年的全球性经济危机的阴影，2010年我国实现GDP总额接近40万亿人民币，增长率达到10.3%。随着国内宏观经济形势的进一步好转，社会各界与企事业单位对办公设备以及办公耗材的需求量一定会呈继续增加的态势，这对国内保险业的发展来说是一个新的机遇。一般意义上来说，用户对保险的需求水平与该国经济发展状况呈正相关。根据国家统计局公布的最新数据显示，2011年一季度国内生产总值为96311亿元，按可比价格计算，与去年同期同比增长9.7%，居民消费价格与去年同期同比上涨5.0%。总体上讲物价仍呈温和上行的趋势，居民消费水平得到良好恢复，中国经济的持续增长极大刺激了保险业的发展。4.2.2内部环境分析1、XX保险的战略发展定位XX保险要符合集团的战略安排和发展目标。XX保险公司战略发展目标是：以商业银行为核心，多元化发展，海内外一体化经营。以前讲“三业并举”，实际是“三业”很难“并举”，XX集团内，商业银行一家独大，投资、保险难以与商业银行三分天下。因此，新的战略发展目标要求投资、保险以及其他非商业银行机构，要为商业银行这个核心服务，满足中国银行客户多元化的需求。按照总行的发展战略，XX保险的定位，是中国银行多元化经营的平台之一，不是一般的保险主体。XX保险公司发展要紧紧依托中国银行，实施集约化经营。中国银行的渠道资源、人力资源、客户资源、品牌资源，都是XX保险取之不尽、用之不竭的宝贵财富。所以，XX保险公司一定要避免走其他保险公司盲目扩机构、拉队伍、不顾质量上规模的老路，即做得越大亏得越多、机构人员极具膨胀、赔付率居高不下，靠大量的费用艰难维持机构的运转。去年，XX保险银保业务占比50%，但只完成了45.67%，到2012年要求银保占比达到70%。这个指标背后的意义是要求XX保险要从“眼睛完全看市场”转变为“即要看市场，也要看中行资源”，要深入挖掘和利用这个资源，这才是XX保险的竞争力所在。2、组织架构XX保险公司以前的组织架构是以产品为主导，分四个产品条线，没有专门的力量研究渠道发展。所以，XX保险公司从产品主导转变为渠道主导重新调整了公司的组织架构。成立了银保渠道、市场渠道、新渠道三个渠道部门。承保和理赔资源进行了整合，这是为了与公司目前的发展水平和发展规模相适应。XX保险公司没有过多的专业两核人员分散到各个条线，大承保大理赔的目的是培养一专多能的技术人才，避免有限的技术人员分工太细，同时，为了强调风险的控制，把再保独立出来。目前的组织架构符合公司现阶段的发展水平和经营模式。XX保险公司组织构架图如下：资源支持中心人力资源部信息科技部财会部资产管理部稽核监察部承保/产品中心产品精算部承保部再保险部市场业务部银保业务部新渠道服务部渠道/营销中心运营/客服中心理赔服务部电话中心（筹）运营中心（筹）总裁室董事会资源支持中心人力资源部信息科技部财会部资产管理部稽核监察部承保/产品中心产品精算部承保部再保险部市场业务部银保业务部新渠道服务部渠道/营销中心运营/客服中心理赔服务部电话中心（筹）运营中心（筹）总裁室董事会图4-2XX保险公司组织构架图4.2.3竞争对手分析一、中资保险公司1、中国太平洋保险公司：中国太平洋保险实现保险业务收入人民币868.75亿元，市场占比10.8%；实现净利润人民币58.16亿元；产险综合成本率为91.1%；寿险新业务价值增长率同比达到18.3%。截至2011年上半年末，中国太平洋保险总资产规模超过人民币5,372亿元，净资产达到人民币798亿元，投资资产规模达到4,905.13亿元，偿付能力充足，各项指标均位居中国保险市场前列。截止2010年末，中国太平洋保险旗下拥有产险、寿险、资产管理和养老保险等专业子公司，建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，拥有5,700多个分支机构，7.4万余名员工和30多万名产寿险营销员，为全国5,600万个人客户和330万机构客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。中国太平洋保险全国客户服务电话95500涵盖了保险咨询、查询、理赔报案、服务预约、急难救助以及投诉受理等各项服务。中国太平洋保险公司主要以寿险和人身保险为主，因此在银行保险以及车险等领域与其他保险公司竞争力较小。2、生命人寿：生命人寿保险股份有限公司是一家全国性的专业寿险公司，成立于2002年3月4日，总部现位于深圳。股东由深圳市国利投资发展有限公司、首钢总公司、大连实德集团有限公司、东京海上日动火灾保险株式会社等国内外资金雄厚的企业构成。公司现注册资本84.5亿元，是国内资本实力最强的寿险公司之一。目前，公司总资产已超620亿元，确立了中国加入WTO后新兴寿险公司领军企业的地位。生命人寿建立了覆盖全国重点省市区域的营销网络和多元化服务平台，目前共拥有800多个分支机构和服务网点（含在筹），超过13万人的管理和销售人员，为全国300多万客户提供包括人寿保险、意外险、健康险和养老保险在内的全方位风险保障解决方案和投资理财计划。公司开发的独具特色的保额分红产品，兼具保障与理财功能，已成为市场上具有很强竞争力的产品，被评为客户最喜爱的保险产品之一。3、新华保险公司：新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）成立于1996年9月，总部位于北京市，是一家大型寿险企业，旗下控股新华资产管理股份有限公司。2011年公司实现保险业务收入人民币947.97亿元，总资产超过3800亿元，市场占有率继续稳居寿险市场第三位。新华保险在“中国企业500强”中的排名逐年上升，2010年名列“中国企业500强”第82名，“中国服务业企业500强”第30名。4、泰康人寿：泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设于北京。截至2011年12月31日，泰康人寿总资产超3500亿，净资产超125亿，全年实现规模保费近826亿，新单价值同比增长近10%。已在全国设立了北京、上海、湖北、山东、广东等35家分公司，273家中心支公司，拥有4400多家各级服务机构，多年来累计服务过的个人和机构客户超6800万，累计理赔金额近88亿。二、外资保险公司1、华泰保险：华泰保险集团的前身是1996年成立的华泰财产保险股份有限公司。2011年8月，经中国保监会批准更名为华泰保险集团股份有限公司，注册资本金为30.4亿元人民币，总部设在北京。2002年，华泰财险引入美国ACE保险集团作为股东并建立战略合作伙伴关系。华泰财险在全国60多座城市开展车险、财产损失、责任、水险、意外伤害/健康五大类保险业务，与国际上主要的再保险公司建立了长期稳定的合作关系，具备业内一流的高额承保能力；华泰财险是中国保监会和科技部指定的科技保险首家试点单位，是推出场所污染责任险的首家内资保险公司，还针对淘宝网交易需求在业内率先推出了退货运费险，多项产品创新填补了市场空白；在责任险领域，公司承保经验丰富，服务网络覆盖全球，是国内保险市场董监事责任险、出口产品责任险的主要承保人之一，建立起了差异化竞争优势。在2009年、2010年亚洲保险业综合竞争力排名中，公司连续两年被评为亚洲非寿险公司第六名、中国非寿险公司第四名。2、信诚人寿：信诚人寿保险有限公司（简称“信诚人寿”）成立于2000年，由中国中信集团和英国保诚集团共同发起创建，双方各占50%的股份。目前总部设在北京，公司的注册资本为23.6亿元人民币。2001-2010年，信诚人寿保费收入年均增长率达53%，在全国所有外资/合资寿险公司中名列前茅。截至2012年03月，公司已在8个省、3个直辖市和1个自治区设立了广东、北京、江苏、上海、湖北、山东、浙江、天津、广西、深圳、福建、河北、辽宁等13家分公司，共在48个城市设立了分支机构，并拥有13,000多名员工及保险营销员。3、中意人寿：中意人寿保险有限公司是由意大利忠利保险有限公司（ASSICURAZIONIGENERALI）和中国石油天然气集团公司（CNPC）合资组建的人寿保险公司，于2002年1月15日经中国保险监督管理委员会批准成立，是中国加入世界贸易组织后首家获准成立的中外合资保险公司。目前，中意人寿注册资本33亿元，总资产超过400亿元，是中国最大的合资寿险公司。意大利忠利保险有限公司成立于1831年，迄今已有180多年的保险经营经验。忠利集团作为世界最大的保险集团之一，其旗下的保险及金融实体遍布全球68个国家和地区。中国石油天然气集团公司是一家集油气勘探开发、炼油化工、油品销售、油气储运、石油贸易、工程技术服务和石油装备制造于一体的综合性能源公司，其销售额、资产总额和利润在国内大型企业中一直名列前茅。4、友邦保险集团：友邦保险控股有限公司及其附属公司（统称「友邦保险」或「本集团」）是全球最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团，在亚太区14个市场拥有全资的主要营运附属公司或分支机构，包括香港、泰国、新加坡、马来西亚、中国大陆、韩国、菲律宾、澳大利亚、印度尼西亚、台湾、越南、新西兰、澳门和文莱，及印度合资公司的26%权益。友邦保险今日的业务成就可追溯逾90年前于上海的发源地。按寿险保费计算，集团在亚太地区（日本除外）领先同业，并于大部分市场稳占领导地位。截至2011年11月30日，集团总资产值为1,144.61亿美元。友邦保险提供一系列的产品及服务，涵盖退休计划、寿险和意外及医疗保险，以满足个人客户在储蓄及保障方面的需要。此外，集团亦为企业客户提供雇员福利、信贷保险和退休保障服务。集团透过遍布亚太区的庞大专属营销员及员工网络，为超过2,400万份个人保单的持有人及逾1,000万名团体保险计划的参与成员提供服务。4.3XX保险公司业务发展战略环境SWOT分析4.3.1优势分析（1）产品优势。今年XX保险陆续推出了针对中国银行客户的出国留学人员保险卡、航空保险卡等产品并取得了可喜的销售业绩。截至5月18日，XX保险卡产品实现保费收入1757万余元，日均保费达27万余元，就在5月19日，福建分行该项业务又实现保费收入100万元，这是对银行保险模式的又一次成功探索，为进一步完善银保联动机制、深化银保联动工作积累了宝贵经验。保险卡是XX今年重点推动的一个产品，其承保的人身意外险赔付率在所有财产险产品中是最低的，从以往经验看不到10%，给予代理分行的手续费也是最高的，达到28%，此类产品对查勘、理赔的资源占用不大，是适合银行销售和公司现状的产品，有些分行抓住了机遇，全行动员，精心组织，培训到位，激励到位，如福建分行一个月的保费收入就达到了700多万元，一季度河南分行保费收入也超过700万元，两个行都积累了很好的经验。其中，福建分行这项活动的最低目标是3000万保费收入，如果全辖都能复制福建模式，XX保险公司21个机构就能达成6个亿的保费收入，实现3.6亿毛利润，这在保险业就创造了一个奇迹。我们有充分的理由相信，有福建一地的成功就有全国的成功，有保险卡一个产品的成功就有众多银保产品的成功。同时，公司正在研发个人抵押贷款保证保险、银行应收账款信用保险等银保特色产品，这些产品都将大大丰富银保产品体系，有利于打造整个XX集团的比较竞争优势，在帮助中行规避和化解经营风险的同时，不断增加XX保险的保费收入，增加中国银行的中间业务收入，提高XX集团客户的忠诚度。（2）渠道优势。新渠道业务部是XX保险公司组织架构改革后新成立的一个部门，主要面向未来。现在越来越多的交易发生在网上，或通过自助设备、电话及信函来实现，新渠道业务部将开发一系列交易平台，实现其渠道功能，新渠道今后要作为公司一个重要保费收入来源和效益增长点。目前XX正在打基础，做一些平台开发：一是完善了保险卡业务平台，丰富了保险卡产品体系；二是电子商务系统已进入系统开发建设阶段，计划于7月份正式上线，届时将实现网上保险与中行网银的对接；三是DM业务已陆续在山东、福建、江苏、四川、天津、湖南、云南、浙江8个一级分行辖区开展了保险的数据库营销，累计发送销售邮件340余万封，覆盖客户约170万人，截止4月底DM业务实现已赚保费590万元。（3）管理优势XX保险公司统一的经营理念正在形成，银保模式和有效益发展的意识逐渐增强，总公司前、中、后台不断完善各项规章制度，加大风险管控力度，加强对分公司的经营指导，如承保部举办的车险业务承保政策研讨会、理赔部开展的车险独立调查人检查，对加强公司车险业务管控，打击经营中的“跑、冒、滴、漏”现象起到了明显的作用。也有很多分公司在总公司的统一指导下，因地制宜出台了一系列富有成效的管理办法，使公司上下的系统管理工作走向规范。（4）管理团队优势XX保险公司经过长期发展，形成一支长期合作、精诚团结、具备国际化视野、优势互补、善于学习、从业时间长的专家型创业核心团队。从XX保险公司初创期开始，创业核心团队就在一起工作，配合默契，沟通顺畅，拥有共同的价值观，高度认XX保险公司的战略发展目标。XX保险公司有较好的人力资源管理体系，十分注重创造有利的机制和环境来吸引各类人才，在核心创业团队基础上，吸引了一批财务、人力资源各个领域的优秀人才加XX保险公司，形成了一支高素质的经营管理团队，确保企业的长期健康发展。4.3.2劣势分析1.业务、品牌、渠道劣势。XX保险公司整体业务进度为30.29%，略低于标准进度。其XX保业务达成率28.84%，低于标准进度4个百分点，市场业务达成率34.84%，高于标准进度1.96个百分点；非车险达成率为25.12%，低于标准进度7.76个百分点，车险达成率为34.45%，高于标准进度1.57个百分点；达成率超过标准进度的有6家经营单位，分别是云南、安徽、内蒙古、河北、四川分公司以及总公司营业部，14家分公司的达成率均低于标准进度。虽然部分后期成立的分公司业务呈现出稳步成长的态势，但一些先期成立的，在全司业务中占有很大比重的机构如江苏、浙江等分公司增长乏力（其中有一些是受客观因素影响，因去年年初基数很大，今年公司业务结构调整后，从报表上看负增长比例较高）。一季度全行业业务同比增速连创新高，1-3月分别累计增速达46.97%、38.86%和36.88%，在保险业界业务发展速度加速提升的背景下，没有特色的中小保险公司生存压力会越来越大，也反证出XX保险一定要坚持走有特色的银保发展道路，反之就失去了在保险业生存的基础。2.业务品质劣势。XX大多数分公司赔付率较去年同期及去年底有所改善，但仍有部分地区赔付率较高，尤其是车险赔付率没有明显降低，甚至高于行业平均水平。江苏、湖南、陕西、江西、河北、山东、北京、浙江的车险赔付率均超过60%，今年公司的赔付率目标是要控制在60%以内，各分公司要采取有效措施切实提高业务质量，降低赔付率。3.基础管理劣势。XX保险公司一些基础管理制度和工作机制仍有欠缺。一方面，跨部门的综合性制度和机制缺失，直接导致了总、分之间，总公司部门之间沟通成本高，协作效率低；另一方面，一些既有制度、流程操作性不强，操作成本高，急需重新梳理和完善。还有一些制度执行不到位，不规范，如有的分公司上一年度发生大的赔案居然没有立案，对下一年度经营造成巨大影响，这是责任心不强，管理不到位，操作不规范的典型案例。4.队伍结构劣势。XX保险公司组织架构与岗位调整工作完成后，公司已开始按照新的经营机制运作。但目前公司人员数量与总行要求仍有差距，队伍整体素质也不能满足“专业、精干、特色”的公司发展需要，公司全日制本科及以上人员占比仅为26%，人岗匹配度仍然较低。各机构人员素质参差不齐，对总行战略和总公司的工作要求执行效果不一。5.工作作风劣势。XX保险公司自去年启动组织架构和人力资源改革以来，一些工作流程仍未完全理顺，新、老组织架构在工作承接和延续上仍有不畅，存在职责不清，合作不力的现象，甚至影响了工作的正常进度；另外，官僚作风在小范围内仍然存在，推诿扯皮和拖拉现象没有完全杜绝，这点在公司总部尤为突出，有些部门甚至有愈演愈烈之势。4.3.3机会分析从制度、政策等这些外生变量的角度来看，中国的保险业自改革开放以来曾经历过四次大的发展机遇。不断的改革为中国保险业的发展所提供的最大机遇就在于：“通过竞争主体的增加和公平竞争的市场规则的引入，使得参与‘游戏’的各个主体（包括政府、企业）都必须按照国际通行的游戏规则来行事，由此为建立一个有序竞争的市场环境，最大限度地消除各种垄断、保护、不公平因素，增强企业的竞争意识和竞争能力，提高市场效率提供了前提条件”。撇开国际国内有利的经济环境不说，依旧从制度和政策的层面来看，进入2012年的中国保险业可以说面临着新的发展机遇，这可以从2012年的政府工作报告以及中央对保监会工作的肯定和大力支持中得到充分的体现：发展保险业的重要性被提到了有关构建和谐社会的层面，由此从国家战略的高度为保险业的快速发展提供了更强有力的政策支持。4.3.4威胁分析（1）宏观经济波动会增加公司运作的风险XX保险公司的主要客户集中于大型公司而非小集体或个人，如果将来再发生类似全球性金融危机的重大经济波动或者中国宏观经济发生较大起伏，则可能对XX保险公司发展带来一定负面影响。（2）市场竞争威胁XX保险公司所处的保险行业集中度低，从业公司较多，且其中不乏实力雄厚的大型跨国保险公司，中国的高速经济发展带动了一大批保险公司的兴起，这些保险公司在产品的设计和经营投资上都花费了大量的投入，保险市场竞争较为激烈，因此XX保险公司保险产品面临激烈的市场竞争风险。4.3.5SWOT综合分析表表4-3SWOT分析表内部能力外部因素优势（strength）劣势(weakness)●产品优势明显●公司的主业具有明显的渠道、管理、营销等方面的优势●客源市场较大●发展观念滞后，体质改革落后●公司创新速度慢●管理方法落后机会（opportunities）SO策略WO策略●保险市场广阔●人均收入增加，保险需求量大●国家重点扶持行业，前景广阔●积极跟踪行业内最新动态●大胆进行探索，保险产品革新●以数据真实性为主线，抓好管理与风险控制●借助市政府和区政府政策力，完善配套、核心亮点产品推动●引导保险购买欲望，理清发展方向，创新运营体制风险（threats）ST策略WT策略●保险行业竞争压力大●产品的使用程度以及对用户的吸引力挑战●保险产品定位●产品的性价比与创新并存●打造整合营销体系●对现有保险品种可满足的市场需求进行调整新增，避免产品单一，强化竞争力●对现有产品性价比、创新问题进行针对性改造补强，丰富产品内容，规划新颖产品五.新课程背景下初中语文阅读教学对策湖北大学硕士学位论文五XX保险公司业务发展战略对策5.1XX保险公司业务发展战略建设的必要性1、提高公司竞争力的需要近年来，保险市场出现了高速发展的势头，XX保险公司的发展也得到了前所未有的机遇。特别是，，XX保险公司市场份额不断提高，规模不断扩张。截至2010年年底，XX保险公司拥有200多个机构、19家分公司、2700多名员工的规模。2010年1－4月公司达成保费收入8.31亿元，同比增长19%；非车险业务占比为37％，业务结构较去年同期及去年全年均有所提高；银保业务占比达45％，同比提高16个百分点，银保联动各项举措顺利推进；综合赔付率控制为51%，比去年年底下降了近20个百分点，业务品质不断向好；实现账面利润1907万元，承保利润603万元，近年来首次实现账面盈利，难能可贵的是公司还实现了承保利润。去年全年整个财险行业账面利润为35亿，但其中投资利润为134亿，即承保业务亏损99亿。公司去年前4个月亏损1.1亿，今年实现账面盈利，同比减亏近1.3亿，公司经营效益显著提升，可持续发展能力进一步增强。首先，XX保险公司作为保险企业中的领军企业，随着用户的个性化要求的不断提高，公司新推出了大量新型保险业务；同时，保险产品覆盖了财产，家庭，人身等各个方面。其次，保险监管部门充分认识到我国保险业合规现状不容乐观。为了进一步深化保险公司改革，完善公司治理结构，健全风险管理和内控机制，保监会出台了以《保险公司合规管理指引》为核心的一系列规定和通知，明确要求保险公司建立合规管理机制，加强对合规风险的管控。所以，XX保险公司在设计企业保险业务发展战略时，应着重指出未来保险业务在合规要求上是否达标将成为公司的企业业务发展战略管理能力成功与否的重要指标之一。2、提高企业管理水平的需要公司诚信、合法经营，可以提升公司商誉，提升公司品牌，为公司带来更多的业务、客户以及收益，进而保险业务发展战略管理顺理成章地成为XX保险公司的核心竞争力。此外，XX保险公司实施有效的战略管理还将帮助公司和合作客户之间建立并保持互动与和谐关系，获得客户更多的理解和支持。例如在保险产品售后理赔或者险种分类等方面将获得便利，保障公司在市场竞争中能够不断避免市场风险从而立于不败之地。这些都将为XX保险公司的长远发展打下坚实的基础。因此，加强战略管理也应看作是提升XX保险公司自身竞争力的必然要求。5.2XX保险公司业务发展战略建设的基本思想（一）明确XX保险的业务发展战略定位XX保险要符合集团的战略安排和发展目标。集团战略发展目标是：以商业银行为核心，多元化发展，海内外一体化经营。以前我们讲“三业并举”，实际是“三业”很难“并举”，XX集团内，商业银行一家独大，投资、保险难以与商业银行三分天下。因此，新的业务战略目标要求投资、保险以及其他非商业银行机构，要为商业银行这个核心服务，满足中国银行客户多元化的需求。按照总行的发展战略，XX保险的定位，是中国银行多元化经营的平台之一，不是一般的保险主体。XX保险公司的发展要紧紧依托中国银行，实施集约化经营。中国银行的渠道资源、人力资源、客户资源、品牌资源，都是XX保险取之不尽、用之不竭的宝贵财富。所以，XX保险公司一定要避免走其他保险公司盲目扩机构、拉队伍、不顾质量上规模的老路，即做得越大亏得越多、机构人员极具膨胀、赔付率居高不下，靠大量的费用艰难维持机构的运转。（二）组织架构的战略调整调整XX保险公司以前的组织架构是以产品为主导，分四个产品条线，没有专门的力量研究渠道发展。所以，XX保险公司从产品主导转变为渠道主导重新调整了公司的组织架构。成立了银保渠道、市场渠道、新渠道三个渠道部门。承保和理赔资源进行了整合，这是为了与公司目前的发展水平和发展规模相适应。公司没有过多的专业两核人员分散到各个条线，大承保大理赔的目的是培养一专多能的技术人才，避免有限的技术人员分工太细，同时，为了强调风险的控制，把再保独立出来。目前的组织架构符合公司现阶段的发展水平和经营模式。（三）组织安排的战略调整在组织安排上，总行第一次明确了XX保险各个分公司党委书记由各所在地分行的分管副行长担任，保证了银保联动的制度化，能够有效的加大各个分公司银保联动的力度。分公司党委书记主要履行四项职能：一是主导分公司党的建设。XX保险公司是中国银行的全资附属公司，加强党的建设是我们非常重要的工作；二是保证依法合规经营；三是促进和支持银保联动；四是参与公司的重要决策。这项制度安排有可能是XX保险公司在保险行业发展过程中的一项创新，也得到了监管部门的支持和认可。5.3XX保险公司业务发展战略规划5.3.1XX保险市场战略规划XX保险公司保险市场战略规划首先是要在营销方向和客户服务上，要坚持和市场的有机结合，遵循客户至上的原则，强化服务意识，不断创新服务内容。第一要始终把政府、半政府部门及行政性较强的行业性组织作为最重要的合作对象，这不仅是XX保险公司树立行业品牌、实现社会管理功能的重要途径，也是开拓保险业务的重要基础，更是XX保险公司做大保险规模，获取费用、渡过盈亏平衡期的必然选择。XX保险公司要高度重视高端客户，以创新精神不断丰富、优化服务内容，通过提供精细化、差异化的保障和管理服务，牢牢把握高端客户；再次，XX保险公司应加大市场调研力度，在深入了解中低端客户保险有效需求后，逐步细化保险产品，开发能够满足中低端客户需求、与其经济实力相适应的保险产品，逐步扩大保险需求人群。二是要不断推进营销模式创新，进一步丰富和完善营销体系。首先，XX保险公司要在营销策略上，以产品管理和产品服务为依托，不断创新服务内容。在提供保险产品的同时，根据需要提供不同程度管理服务项目，以提高保险产品内涵价值，不断取得差异化竞争优势；其次，在营销过程中，不仅要重视产品营销，更要重视市场分析，事中管控、事后分析反馈和调整，以区别传统的保险营销模式。并逐步加大对营销人员的培训力度，提高营销技能，使原来以销售为导向的激励机制逐步转向收入与赔付挂钩的激励和约束机制。三是在继续巩固和优化现有营销渠道，不断降低现有营销渠道展业成本，进一步拓宽保险营销渠道。5.3.2XX保险产品发展战略规划对于XX保险公司产品发展来说，第一要增强保险产品开发组织体系建设，逐步建立由精算、核保、理赔、销售和其他保险业务管理部门组成的产品开发部门，为提供优质富有竞争力的保险产品提供组织和技术保障；第二要审慎把握和洞悉公司保险的内外部经营风险，在深入了解保险需求变化趋势后，采取长期保险与短期保险适度结合的产品组合方式，针对保险市场需要，有针对性地开发一批包含失能保险、长期保险、定额给付型产品在内的适销对路的保险产品，以满足市场有效需求；三是在保险产品的开发上，要始终坚持产品保障和产品管理相结合，逐步把管理元素融入到保险产品中，以提高保险产品内涵价值，逐步满足广大客户的多元化需求；四是保险产品的开发要与网络管理有机的衔接起来。例如，通过在产品开发中适度提高报销比例，增加服务内容等方式，引导参保人员到定点医院就医，以此达到控制不合理医疗赔付风险的目的。5.3.3XX保险业从业人才培养革新战略规划XX保险公司第一是要在人才培养上要有前瞻性和超前意识，立足保险业长远发展需求，尽快建立有效的保险教育体系。首先是要加强保险知识在中小学中的宣传，不断强化对青少年的保险教育和保险知识普及力度，为保险业的长远发展奠定坚实的群众基础；其次增加高等院校及保险职业学院开设保险专业的数量，采取保险公司与高校联合办学的途径和形式，通过设立奖学金、资助高校课题研究、开办论坛等多种形式发现和培养品学兼优的复合型人才和专业技能型人才。第二是要从全行业的角度，积极拓宽保险专业人才引进渠道，加快建立保险人才引进体系。首先，从行业角度尽快制定保险专业人才尤其是高层次紧缺人才的引进办法；其次，统筹兼顾、循序渐进地从境外引进一批保险公司急需的保险精算、产品开发、公司业务管理等专业人才。5.4XX保险公司营销渠道建设实施保障5.4.1加大转型力度，加快转型步伐，促进发展方式转变“行百里者半九十”，改革越深入越要加倍努力，越接近成功越要认真对待。开年以来，XX保险公司公司业务转型收效明显，但距总行要求和公司既定目标仍有差距，公司要进一步深化业务转型，加大力度，加快步伐，促进发展方式的转变，落实到具体工作中主要有以下几方面：一是优化渠道结构。银保渠道要全力以赴，抓好总行去年以来制定的一系列银保联动制度在各分行、各分公司的落地工作，结合各地实际情况创造性地贯彻落实，巩固初步形成的银保联动机制，在银保联动工作中要着重规范业务操作流程，包括产品创新、营销展业、客户服务、业务培训等，由过去那种自发的、无序的联动转为有组织、有计划的推动。银保联动机制在总行和总部层面已经生根发芽，下一步要靠各分行和各分公司的努力使其遍地开花。现在我们已看到了一些亮点，但还没有形成星火燎原之势，发展仍不平衡。二是优化业务结构。促进业务结构的转型，加大质量效益型业务的发展力度。具体就是提高效益险种的占比，控制资源投入高、人力投入大的业务，尤其在业务发展压力大的情况下，更要防止个别机构重走过去扩张车险、忽视效益的老路，造成不可收拾的局面。三是提升经营效益。提升经营效益是一项综合性、系统性和全方位的管理工作，要通过加强预算管理、费用管理、承保管理、理赔管理、应收管理以及投资管理等措施确保其实现，提升效益要防止在承保业务中该保的不保、该分的不分、准备金该提的不提等非正常的人为因素。算账经营不是一句空话，需要从思想上重视、举措上落实、考核上体现，公司将逐步加大对经营效益的KPI考核力度。四是强化基础管理。一方面要加强制度建设。不破不立，破而后立，组织架构改革完成后，很多制度需要重新梳理和完善，建章建制仍是今年深化改革的一项重要工作，包括完善IT治理及建设，规范和完善中介代理管理，加快新渠道建设，加强队伍建设，完善违规行为处罚规定等等；另一方面要加强队伍建设。坐而言不如起而行，好的制度要靠人去执行，好的机制要有人去落实，全司仍要将优化人员结构作为一个工作重点。XX保险公司要全方位的发展，大踏步的前进，战略转型必不可少，公司的战略转型结构图如下：XXXX保险公司战略转型优化业务结构提升经营效益强化基础管理优化渠道结构优化业务结构提升经营效益强化基础管理优化渠道结构图5-1XX保险公司战略转型结构图5.4.2加强风险管理控制，优化经营环境按照总行2010年巴塞尔达标工作的统一部署，XX保险公司要积极开展操作风险管理达标工作。公司应该在借鉴集团操作风险管理经验的基础上，积极构建公司操作风险治理架构，运用操作风险管理三大工具（即操作风险与控制评估RACA，建立关键风险指标KRI，收集操作风险损失数据LDC），评估、改进公司内控管理，加强操作风险管理，降低或堵塞内控漏洞，提高风险管理水平。风险管理与合规部要负责制订实施工作计划，总公司各部门参与并配合实施。按照总行和保监会关于内控与合规评价的要求，XX保险公司稽核监察部、风险管理与合规部将组织实施2010年内控与合规评价工作，各部门和各分公司负责承担本单位的评价并提交评价报告。公司将积极探索分公司合规经营绩效管理，根据各分公司内控评价与合规评价的结果，按照分公司合规经营绩效考核得分，对分公司进行合规分类管理。5.4.3建立良好的沟通机制，营造合规和谐的企业文化氛围1.提升XX保险公司员工的凝聚力和向心力如果公司员工对企业失去了信心，人心相背，就不能称之为企业气氛和谐，公司经营管理者所倡导的主流核心价值观要得到公司员工的普遍认同，要树立起公司与员工的共同愿景，把企业与员工凝结成为命运共同体。在构建XX保险公司和谐文化氛围过程中，公司领导的作风形象起着非常重要的作用，领导干部的精神面貌和文化素质直接影响员工对企业的认同感，所以企业应加强领导干部思想作风建设，引导管理层干部注重自身修养的提高，做到正确对待名利，正确对待自己，正确对待他人，使其思想始终处于平衡和谐的状态。先进的企业文化对于XX保险公司的发展具有重要的指导和凝聚作用，XX保险公司应不断加强企业文化建设，要坚持以人为本，树立关爱职工、关爱人才的意识，用企业文化来凝聚人心，支撑发展，同时，应不断丰富企业文化的内涵，靠真诚的企业文化感动业主，努力与业主构建合作共赢的和谐关系，使企业呈现“大和谐”状态。2.增强员工主人翁意识，建立沟通机制XX保险公司的发展离不开员工的努力与奋斗，建设一个和谐的XX保险公司，应把员工的和谐放在第一位，应把每一位员工当作企业的主人，想方设法激发员工的创造性，发挥他们的积极作用。公司的领导应该加强与员工的交流，建立一套良好的沟通机制。知员工之所想，了解员工意愿。举办各种形式的交流联欢活动，增强领导对公司员工的了解能力，减少与之的距离。员工是公司的发展利剑，只有使员工紧紧围绕在公司周围，提高员工的主人翁意识，才会是XX保险公司在保险行业利于不败之地。5.4.4建立高素质、专业化的员工队伍，及时化解客户抱怨XX保险公司的员工队伍，整体还是比较优秀的。随着公司的发展，公司的员工队伍也要跟上公司转型的步伐，不断地学习和自我培养，提高队伍自身的素质。公司各级管理者肩负着重要职责，要通过各种机会培养员工的职业修养、专业能力、展业能力和管理能力。对确实满足不了公司需要，不符合公司发展要求的，要进行淘汰。XX保险公司要经过努力，使公司的市场业务队伍整体素质有一个大幅度提高，以适应公司未来发展的愿景：专、精、特。“专”是成为专业的承保公司，在专业领域实现行业领先水平，也就是有些业务我们不做，有些业务提起来就会想到XX。“精”是成为精干的保险公司，不像老三家这种“巨无霸”，而是依靠中行的资源稳健发展，在人均产能、人均效益方面实现行业内领先，业务规模不大，经营非常好，成为具有投资价值的公司。“特”是成为具有鲜明银保特色的公司，XX保险公司应该围绕打造银行保险特色的公司进行不懈的努力，这方面市场没有成熟的先例，公司要进行艰难的探索，这个责任就落在公司员工身上。围绕公司这个愿景，在选人用人方面，那些靠简单劳动，拉关系做业务的人员不是公司人才规划的重点。XX保险公司要求的是具有风险控制能力、展业能力、组织协调能力的人才。要能带队伍，要懂得管理渠道。公司希望经过两三年的调整，使我们的队伍整体素质有一个明显的提高。结论第6章结论结论本文主要从我国保险公司的界定与现状为基本的出发点，得到我国保险公司的发展特征与重要意义。同时从XX保险公司实际的角度去分析在公司发展的过程中主要面临的问题。并以基本的问题为出发点制定了完善的保险业务发展战略对策。为公司的发展与生存出谋划策。主要的结论如下：（1）在保险公司的界定方面根据我国出台的相关法律，总结了我国现行的界定方案为公司的自身定位提供了理论依据。（2）以我国经济发展的宏观视角为评价标准。总结了保险公司的发展对我国经济的重要意义，同时得到了我国需要大力扶持与发展保险企业的必要性依据。（3）以XX保险公司为基本的研究对象，研究了目前困扰XX保险公司发展的问题，并从价值链、经济区位等经济学视角分析了发展瓶颈出现的根本原因，在结合了XX保险公司的实际发展问题。提出了XX保险公司面临的问题的解决方案。（4）从存在的问题出发实证研究了XX保险公司目前发展过程中存在的一系列问题。并找到问题存在的根本原因，基于原因给出了公司外来的发展战略。并确定了具体的实施方案。帮助XX保险公司更快速、健康的发展。本文存在的不足（1）本文的研究具有一定的针对性。主要针对XX保险公司进行了实证研究。我国保险企业众多，所涉及的行业与领域不同。在不同的领域当中所存在的问题以及所处的环境是有很大差别的。本文在高度的针对性的前提下，对策的分析并不适宜于其他的保险企业。对策的应用范围有待提高。（2）针对对策的分析主要集中在XX保险公司存在的主要问题方面，其他比如经营宣传对策、企业生命周期对策、提升行业竞争力等非亟待解决的问题方面研究不足。参考文献[1]王志银.：中国家族企业发展战略研究[D].：湘潭大学：湘潭大学，2004.[2]吴徽辉.：上海房地产经纪企业发展战略研究[D].：华东师范大学：华东师范大学，2004.[3]程亮.：四川地震灾区企业发展战略的影响因素研究[D].：四川师范大学：四川师范大学，2010.[4]平功沛.：地域文化与企业发展战略——从海尔与新飞发展历程的对比谈地域文化对企业发展战略的影响[J].：北方交通大学学报（社会科学版），2002，（1）.[5]王林.：宝德科技股份有限公司发展