正式讲授网络营销培训课程上午

网络营销培训

讲师：课时：3课时第1页网络营销

—策略篇第2页目录三、营销理论实战应用二、什么是营销？一、为何要做网络营销？第3页（一）网络对我们日常生活影响无

处不在，并将深入深入影响类别以前现在银行窗口办理业务、等候时间长、手续费较高实时查询、一键汇款，简单、方便、快捷、省钱购物实体店购置、商品有限、价格较高、辛劳、费时费劲自由挑选、随时购物、送货上门、价格实惠缴费至不一样部门办公地点缴纳，费时费劲网银转账即可搞定阅读纸质阅读、信息更新不及时、价格较高、选择性少在线阅读、随时随地、信息量大、更新及时、无偿或价格优惠学习至学校课堂学习网络自学、远程教学、随时随地学习娱乐花费较大、选择性少、受时间和空间限制网络选择性多、自由挑选、随时随地、无偿或价格优惠第4页（二）网络客户成为成交新主流，

并推进房产中介模式发展

传统客户与网络客户改变趋势对比第5页（二）网络客户成为成交新主流，

并推进房产中介模式发展

房地产中介发展对比第6页（三）移动互联网发展改变

未来房地产行业形式依据中国互联网络信息中心(CNNIC)公布《第29次中国互联网络发展情况统计汇报》显示，截止至年底，中国网民规模到达5.3亿，手机网民规模为3.56亿。未来中国互联网发展，将对房地产行业产生怎样影响？客户足不出户，网上360度情景看房、视频看房客户网上支付、监控交易过程及进度客户手机地图找房经纪人随时随地移动办公第7页（四）网络营销较传统营销

有着不可比拟优势类别客户群特点优势劣势电话1、客户群大，但准客户需要洗；

2、客户需求不确定1、量大，覆盖面广；

2、成本低，节约时间1、轻易遭到拒绝和不信任；

2、只靠声音传递信息，对沟通技巧和声音特点要求较高；

3、在短时间需内引发客户兴趣；报纸1、准客户不好把握1、客户群大；2、有一定针对性1、成本高2、被动接收电视1、客户群大；

2、准客户不好把握；1、直观、有感召力2、印象深刻。1、成本高，价格昂贵；

2、被动接收，不易把握传输效果；造访1、客户群集中；

2、准客户率较多1、需求轻易把握；

2、成交几率较大；1、时间消耗比较大；

2、造访客户群资料不易获取。门店1、客户需求明确1、需求轻易把握；2、成交几率较大1、客户群较小，不稳定；网络1、客户目标性较强

2、客户可选择性较多

3、客户地域性教强1、覆盖广，回报高；2、客源量大，时效长

3、省时省力

1、需要含有一定覆盖量；

2、对电脑操作能力有要求。第8页（四）网络营销较传统营销

有着不可比拟优势成本低，收益大易于树立个人品牌覆盖广，资源多，易积累网络营销优势网上看房，节约时间随时随地营销，无时间空间障碍第9页目录三、营销理论实战应用二、什么是营销？一、为何要做网络营销？第10页（一）什么是营销“营”=包装“销”=推广第11页（二）营销和推销区分推销营销见到客户就说业务；更重视产品并将买卖放首位；见到客户就打鱼，不论鱼大鱼小、网是否适当；拿着产品跟着客户跑。首先问需求；更关注客户特点并一直经营客户感觉；依据鱼特点先织网，再打鱼；用业务吸引客户并做客户专属顾问。第12页案例：中原婚房策划；区经林福连锁定万科、华为潜在客户销售山水华府（三）营销基本流程第13页目录三、营销理论实战应用二、什么是营销？一、为何要做网络营销？第14页（一）长尾理论长尾理论：只要存放和流通渠道足够大，需求不旺或销量不佳产品所共同占据市场份额能够和那些少数热销产品所占据市场份额相匹敌甚至更大。经典案例：腾讯长尾理论在经纪业务中应用：热门房源要大量发，非主流、冷门房源也要发。主流网站要大量发，非主流网站也要发。任何房源都能够找到买家，网络制造了这种可能性。第15页（二）选择性注意选择性注意：受众对媒介接触含有很强选择性，

他们会依据本身想法和兴趣出发去

选择自己想要关注信息，而忽略其余信息。经典案例：特价和促销产品吸引力更大。选择性注意在经纪业务中应用：调研总结，在客户最惯用信息获取渠道中公布房源。重视房源公布数量和覆盖面，提升房源展示成功率。重视房源包装策划（标题、房源描述等独具特色）。第16页（三）凡勃伦效应凡勃伦效应：普通来讲，商品价格越低消费者越愿

意购置，但有些商品价格越高反而消

费者越愿意购置。经典案例：三亚万科森林度假公园、LV包、

劳斯莱斯凡勃伦效应在经纪业务中应用：不一味公布低价房源。重视房源包装策划，挖掘特色，赋予房源特殊价值。房源介绍不止步于房子本身，更重视经营客户体验

和感觉。第17页（四）竞争差异化策略竞争差异化策略：就是你提供产品、服务或者策

略在同类型中是独一无二、独具

特色。经典案例：宝洁、海底捞竞争差异化策略在经纪业务中应用：在他人做得好时候，自己做得更加好，在标准基础上再拔高一个标准；逆向思维，做他人不敢做，不愿做，不能做或还没有做；创造出有自己格调、与众不一样业务技巧。第18页搞定客户能力要素一约见客户量要素二×＝成交量结论（五）营销基本标准第19页备注：增加行动或提升能力均可提升业绩。（五）营销基本标准第20页营销基本理论给我们启示以下：

要想在网络营销上赢得出彩，逆向思维必不可少，他人不敢做，不愿做，不能做或还没有做就是机会，任何时候总要跟他人不一样，这才是网络营销真正秘诀。第21页

网络营销实战篇

—认识你产品，挖掘房源卖点第22页目录二、实操案例解析一、产品属性就是卖点起源第23页（一）针对不一样客户类型提炼房源卖点怎么样挖掘房源卖点？物业档次人文环境小区内部配套房源面积小区格调房型

？？？？？？单价？装修

？……第24页（一）针对不一样客户类型提炼房源卖点低层次需求客户：多为首次置业，预算比较少，倾

向于租房或者购置一居、二居等

面积较小、总价较低房子。房源卖点可从以下入手挖掘：价格原因（首付、月供、周围价格对比、市场价对比、性价比等）。付款方式（一次性、分期、按揭等）。交易成本（税费高低等）。交通情况（周围公交车路线、地铁路线、城市主干道等）第25页（一）针对不一样客户类型提炼房源卖点中层次需求客户：极可能是首次置业，也可能是为

了改进生活而再次置业，倾向于

购置两居、三居，除对价格关注

外，还关心小区环境，周围配套、

教育环境、邻里情况、房子升值

潜力等“软性”原因。房源卖点可从以下入手挖掘：区位价值（片区发展规划、CBD概念、中心区概念、大运村概念、地铁概念等）。配套设施（停车位、运动场、泳池、花园、会所、超市、小学、中学等）。人文气氛（小区内居住人群层次：工薪阶层、精英阶层、政府官员、创意人士等）。第26页（一）针对不一样客户类型提炼房源卖点高层次需求客户：大都为了追求更高、更加好生活

品质，倾向于购置著名高端小区

房源或者别墅，而居住环境、

人文环境、邻里素养、隐私与安

全等原因是他们非常看重。房源卖点可从以下入手挖掘：建筑格调（德国格调、欧陆格调、法国格调、意大利格调、海派建筑格调等）。自然景观（海景、江景、湖景、山景等）。产品品质（产品质量、产品著名度、开发商品牌和信誉等）。物业管理（服务内容、物管品牌、管理科技化水平、服务口碑等）。小区档次（精品小区、高档小区）。第27页（二）常见挖掘房源独特卖点方法从房源独特征出发：强调“最”、“唯一”、“独一无二”、“绝无仅有”。举例：房子户型在小区中是稀缺；房子是小区中唯一能看公园全景

；使用建筑材料是最高端；是有国内领先房地产开发商

开发；附近商场是某个区域范围内最大、最繁荣；著名人

士XXX也选择了这边房源安家置业等等。第28页（二）常见挖掘房源独特卖点方法从利益与需求角度出发：阐述房源给客户带来利益，或者能满足客户某种主导性需求。举例：房源优惠力度非常大；大部分业主是高素养人士，对孩子成

长是最有利；附近就有地铁与公交车，出行非常方便；靠近大

型公园，自然环境优越等等。第29页（二）常见挖掘房源独特卖点方法从与竞争房源对比角度出发举例：房源价格是某个区域内最低，建筑密度与绿化情况是附近所

有房源中最理想；方位与朝向比其它楼盘设计得更科学；销售

情况比其它房源都要好等等。第30页目录二、实操案例解析一、产品属性就是卖点起源第31页（一）一手楼项目：翠岭华庭【翠岭华庭】是由深圳市合强地产顾问有限企业开发一手楼项目（军产房），项目位于梅林关西南侧，新区大道小关旁边，出小区大门后，穿过门前天桥即抵达地铁四号线民乐站，且项目毗邻南坪快速、新区大道、福龙路等，抵达福田CBD仅需3分钟，在建中新彩隧道（彩田路延长段），连接新区大道，建成后项目为龙华区第一个受益楼盘。项目靠近上河坊商业中心，拥有家乐福、肯德基、电影院、必胜客等系列生活配套。项目为大型花园式小区，拥有健身中心、文体娱乐中心、幼稚园，且入户可优先入读罗湖螺岭小学（深圳市前三甲学校）。项目均价1元/平，单价为11000-15000/平（周围楼盘均价：上河坊：均价23000；万科*金域华府：均价24000；星河丹堤均价35000；丰泽湖山庄均价25000）。地理位置佳、交通方便周围配套完善小区内部配置完善、学位房、花园式景观军产房不限购，无交易税费单价低、总价低第32页（二）二手楼：梅林一村多层复式梅林一村是深圳市住宅局开发兴建大型国家机关福利房、微利房住宅区，含有智能化、园林型、标志性三大特点，被誉为“亚洲第一村”。小区南临市东西大动脉梅林路，且是三个公交总站交口处和地铁9号线必经之路。整个小区实施室内室外门禁管理、保安自动巡更等智能化管理，由深圳最早物业管理企业进行统一管理。小区位于深圳市梅林水库南面，依山傍水，绿化率高达45%,而且后山就是梅林生态公园（秋季满山荔枝硕果累累），附近还有下梅林文体公园。小区正南方向有一座大型农贸市场，且周围还有家乐福，国美等大型超市和购物中心。小区居民大都是公务人员、人民教师等素质极高人群，且带有梅山中小学位（省一级）。此房是处级四房，户型方正，客厅出阳台，主卧次卧均朝南，豪华居家装修，保养极佳，现因业主工作单位调动，故现低于市场价30万出售，且房子房龄超出五年，红本无税。大小区、交通方便物业档次高配套设施完善，景观一流房源面积大，户型周正、朝南光线好，装修豪华总价低、业主急卖、红本无税公务员住宅区、人文环境好、身份象征第33页

网络营销实战篇

—学会包装房源标题第34页目录三、常见房源标题类型二、写好房源标题小技巧一、房源标题常见结构第35页房源标题常见结构房源标题常见结构有哪些？1、小区名称（片区名称、楼盘名称、地标建筑）+房源卖点+吸引语（最常见）2、小区名称（片区名称、楼盘名称、地标建筑）+房源卖点3、小区名称（片区名称、楼盘名称、地标建筑）+吸引语备注：1）为何一定会有小区名称（片区名称、楼盘名称、地标建筑）呢？——用户搜索房源时习惯输入片区、小区、楼盘和地标建筑进行查询。2）以上仅为常见结构，但假如想在千百万条信息中脱颖而出则需别具一格、与众不一样，经纪人可充分发挥自己创造力编写房源标题。第36页目录三、常见房源标题类型二、写好房源标题小技巧一、房源标题常见结构第37页写好房源标题小技巧卖点直击：直接写出房源最大卖点。独树一帜，与众不一样：可加入网络流行语、时事新闻动态等。利用推荐词：店长推荐、今日推荐、本周推荐等。利用夸大词：最、超、经典、仅、绝对（绝版）、极品、难得、精美、唯一、稀缺。第38页目录三、常见房源标题类型二、写好房源标题小技巧一、房源标题常见结构第39页（一）课堂实操案例一：【翠岭华庭】是由深圳市合强地产顾问有限企业开发一手楼项目（军产房），项目位于梅林关西南侧，新区大道小关旁边，出小区大门后，穿过门前天桥即抵达地铁四号线民乐站，且项目毗邻南坪快速、新区大道、福龙路等，抵达福田CBD仅需3分钟，在建中新彩隧道（彩田路延长段），连接新区大道，建成后项目为龙华区第一个受益楼盘。项目靠近上河坊商业中心，拥有家乐福、肯德基、电影院、必胜客等系列生活配套。项目为大型花园式小区，拥有健身中心、文体娱乐中心、幼稚园，且入户可优先入读罗湖螺岭小学（深圳市前三甲学校）。项目均价1元/平，单价为11000-15000/平（周围楼盘均价：上河坊：均价23000；万科*金域华府：均价24000；星河丹堤均价35000；丰泽湖山庄均价25000）。第40页（一）课堂实操案例二：梅林一村是深圳市住宅局开发兴建大型国家机关福利房、微利房住宅区，含有智能化、园林型、标志性三大特点，被誉为“亚洲第一村”。小区南临市东西大动脉梅林路，且是三个公交总站交口处和地铁9号线必经之路。整个小区实施室内室外门禁管理、保安自动巡更等智能化管理，由深圳最早物业管理企业进行统一管理。小区位于深圳市梅林水库南面，依山傍水，绿化率高达45%,而且后山就是梅林生态公园（秋季满山荔枝硕果累累），附近还有下梅林文体公园。小区正南方向有一座大型农贸市场，且周围还有家乐福，国美等大型超市和购物中心。小区居民大都是公务人员、人民教师等素质极高人群，且带有梅山中小学位（省一级）。此房是处级四房，户型方正，客厅出阳台，主卧次卧均朝南，豪华居家装修，保养极佳，现因业主工作单位调动，故现低于市场价30万出售，且房子房龄超出五年，红本无税。第41页（一）课堂实操答案1、从常见结构入手写标题：“翠岭华庭地铁口稀缺物业HOLD不住！”、“梅林关口0税费0交易费0佣金，产权私有不等人！”、“翠岭华庭离地铁口１分钟？”2、从关键卖点入手写标题：“地铁口学位房，不限购不限贷”、“武警帮您看家，隔壁住就是首长！”、“限购朋友，为钱找出路朋友，走过途经不要错过！”案例一参考标题！1、从关键卖点入手写标题：“亚洲第一村绝版处级四房，豪华装修，红本无税！”、“装修豪华，业主急卖，红本无税”2、从吸引语入手写标题：“梅林一村楼王单位惊现江湖，这么房子你HOLD住吗？”、“好盘推给懂盘人，多层复式显示您尊贵”案例二参考标题！第42页不一样客户群喜欢标题会不一样，我们可从多个角度去打造同一套房源，编写不一样房源标题进行公布，吸引不一样客户群点击。第43页（二）常见房源标题类型中规中矩型：操作技巧：按照前面介绍标题常见结构依葫芦画瓢编写即可。第44页（二）常见房源标题类型卖点直击型：举例：以景观为卖点（世界级生态谷养生墅-丰泰橡树溪谷；依山傍水，

传世之墅，观音山前，橡树溪谷）

以户型为卖点（亲友会羡慕你住在宫殿中——挑高6米大厅；您

能够在房间里荡秋千——房子很大）

以价格为卖点（0税费0交易费0佣金；红本在手，业主急卖）

以装修为卖点（千万不要认为照片是假——装修超豪华）

以功效用途为卖点（婚房首选、投资首选）

以配套为卖点(您能够穿着睡衣逛商场！——针对楼下有商场)操作技巧：找出房源卖点，经过表达最大卖点以及卖点叠加方式编写即可。第45页（二）常见房源标题类型夸大其辞型：举例：遇见好房一声吼，该出手时就出手！ 结婚不买房，等于耍流氓！ 零首付重出江湖:抄底了抄底了！（义乌小商品城） 你买房我付首期，首付1.6就搞掂 此房只应天上有，人间难得几回寻 在观望，在观望，还要再观望么？机会仅此一次！ 买房送深户，买房送首期，给力不给力！操作技巧：加入一些夸大词或网络流行语进行编写，重在吸引客户眼球。第46页

网络营销实战篇

—学会包装房源描述第47页目录三、经典房源描述模板解析二、写好房源描述注意点一、房源描述常见结构第48页房源描述常见结构房源描述常见结构有哪些？1、楼盘描述+房型特点+推荐理由（卖点直击）+感情化煽情说辞+专业分析+优势自荐2、推荐理由（卖点直击）+优势自荐3、推荐理由（卖点直击）第49页房源描述常见结构

【楼盘描述】可从小区格调、物业、档次、人文、小区内部配套、周围配套、交通情况等入手，【房型特点】可从房源面积、房型、朝向、格局、单价、总价、景观、装修、配置等入手，【专业分析】可从应交纳税费、投资回报率等入手，【优势自荐】可从从业年限、片区教授、个人网站推荐等入手。关键点一以上仅为常见结构，但假如想在千百万条信息中脱颖而出则需别具一格、与众不一样，经纪人可充分发挥自己创造力编写房源描述。关键点二第50页目录三、经典房源描述模板解析二、写好房源描述注意点一、房源描述常见结构第51页写好房源描述注意点与房源标题格调一致，相互呼应条理清楚，简练明了，一目了然租房讲内部，售房讲外部客户为先，引导想象化体验换位思索，换位描述细节决定成败（字体、内容、重点……）第52页目录三、经典房源描述模板解析二、写好房源描述注意点一、房源描述常见结构第53页（一）课堂实操案例一：【翠岭华庭】是由深圳市合强地产顾问有限企业开发一手楼项目（军产房），项目位于梅林关西南侧，新区大道小关旁边，出小区大门后，穿过门前天桥即抵达地铁四号线民乐站，且项目毗邻南坪快速、新区大道、福龙路等，抵达福田CBD仅需3分钟，在建中新彩隧道（彩田路延长段），连接新区大道，建成后项目为龙华区第一个受益楼盘。项目靠近上河坊商业中心，拥有家乐福、肯德基、电影院、必胜客等系列生活配套。项目为大型花园式小区，拥有健身中心、文体娱乐中心、幼稚园，且入户可优先入读罗湖螺岭小学（深圳市前三甲学校）。项目均价1元/平，单价为11000-15000/平（周围楼盘均价：上河坊：均价23000；万科*金域华府：均价24000；星河丹堤均价35000；丰泽湖山庄均价25000）。第54页（一）课堂实操案例二：梅林一村是深圳市住宅局开发兴建大型国家机关福利房、微利房住宅区，含有智能化、园林型、标志性三大特点，被誉为“亚洲第一村”。小区南临市东西大动脉梅林路，且是三个公交总站交口处和地铁9号线必经之路。整个小区实施室内室外门禁管理、保安自动巡更等智能化管理，由深圳最早物业管理企业进行统一管理。小区位于深圳市梅林水库南面，依山傍水，绿化率高达45%,而且后山就是梅林生态公园（秋季满山荔枝硕果累累），附近还有下梅林文体公园。小区正南方向有一座大型农贸市场，且周围还有家乐福，国美等大型超市和购物中心。小区居民大都是公务人员、人民教师等素质极高人群，且带有梅山中小学位（省一级）。此房是处级四房，户型方正，客厅出阳台，主卧次卧均朝南，豪华居家装修，保养极佳，现因业主工作单位调动，故现低于市场价30万出售，且房子房龄超出五年，红本无税。第55页案例一参考房源描述：【推荐理由】：梅林关口，地铁4号线民乐站，出小区大门后步行2分钟即达。南坪快速、新区大道、福龙路交汇，抵达福田CBD仅需3分钟。小区自带幼稚园，可优先入读罗湖螺岭小学（深圳市前三甲学校）。军产房。不限购，无交易税费，确保产权私有。项目均价1元/平，仅为周围商品房价格50%。

本人从事房地产行业8年，竭诚为您服务，不是物廉价美物业绝对不向您推荐！本企业还代理深莞惠80%以上楼盘，无需支付中介费，您只需一个电话，即可看房。第56页案例二参考房源描述一、楼盘描述【交通优势】：交通四通八达（深圳任您游），几乎每一条线路都从小区门口经过，而且是未来地铁口物业。【环境优势】：成熟大小区，号称“亚洲第一村”，依山傍水，背靠梅林生态公园，梅林水库，绿化率高达45%。【配套优势】：大型农贸市场，且周围还有家乐福，国美等大型超市和购物中心，小区和周围配套完善，且带省一级学位，幼稚园、小学、中学一一具备。二、房型特点【结构】：处级四房，珍藏单位，稀有放盘出售，户型实用，格局分布合理，客厅出阳台，主卧次卧均朝南。【装修】：豪华居家装修，保养极佳，可拎包即住。第57页案例二参考房源描述三、推荐理由1、处级四房，罕有户型；2、业主工作调动急卖，低于市场价30万，投资回报率高；3、房子房龄超出五年，红本无税。4、小区居住大都是公务人员、人民教师等素质极高人群，彰显身份地位。

本人从事不动产销售行业多年，对该区域中大部分楼盘都有自己独特认识。因为近期成交量活跃,部分房源已售或价格有调整,所以本人已发房源可能会和网站上其它同行价位有相差性,但能够确保本人所发一切房源均为真实房源和真实价格！议价是本人强项！PS：如您还想查看其余类似房源，请点击此处进入我个人网店，欢迎随时来电！第58页不一样客户群喜欢房源描述会不一样，我们可从多个角度去打造同一套房源，编写