清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告

绩效管理汇报台州清华（紫光）机电系统营销咨询项目8月.台州南策略营销＆品牌咨询机构·

工业品营销研究中心清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第1页清华机电绩效管理体系设计流程

一绩效管理机构二绩效考评内容三绩效管理周期六考评流程体系绩效管理体系五考评结果利用四绩效管理主体七绩效考评体系实施提议清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第2页一绩效管理机构清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第3页绩效管理最终责任者——总经理

总经理在员工绩效考评工作中饰演非常主要角色，除了对直接下属进行考评之外，还赋予其它主要职责总经理是员工绩效考评最终责任者，负责：审批员工绩效管理制度审批员工绩效考评标准审批绩效考评结果利用方案审核处理绩效考评二次申诉材料监督和指导行政人事部组织实施员工考评工作绩效管理最终责任者清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第4页 行政人事部是员工考评工作组织部门，在建立和维持有效员工考评体系上负有主要职责编制和修订员工绩效考评管理制度编制和修订员工绩效考评标准对考评者进行培训组织和监督各部门执行考评，审核考评结果汇总和分析绩效考评结果受理并组织处理绩效考评投诉确定绩效考评结果利用方案员工绩效考评档案管理组织实施部门——行政人事部绩效管理组织实施部门清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第5页 直接上级是考评执行者，在客观公正实施员工考评从而实现员工考评预期效果上负有主要职责帮助行政人事部提取被考评者考评指标提出考评标准修订提议为被考评者考评目标提供提议组织考评沟通考评前沟通考评中沟通考评后沟通执行考评分析考评结果提出考评结果利用提议执行者——直接上级绩效管理执行者清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第6页二

绩效考评内容清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第7页清华机电绩效考评优化标准绩效考评指标设置应该紧紧围绕业务战略，重点突出绩效考评方法简便易行，含有较强可操作性和激励效果绩效考评指标设置既重视结果类指标，又重视过程类指标直接上级对下级拥有部分考评权，方便加强业务管理绩效考评结果要与薪酬、晋升、培训充分结合，培养整个组织绩效导向文化绩效考评优化标准清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第8页南策略项目组提议清华机电从关键业绩指标（KPI）和过程类指标两个方面进行考评关键业绩指标（KPI）绩效考评过程类指标经过业绩指标对于目标结果进行考评经过过程类指标对于项目过程进行控制绩效考评组成部分清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第9页基本概念：关键绩效指标（KPI）关键绩效指标是：关键绩效指标能：KeyPerformanceIndicator有效传递企业业绩压力对企业战略目标分解，并随企业战略演化而被修正能有效反应关键业绩驱动原因改变衡量参数对关键重点经营行动反应，而非对全部操作过程反应KPI指标是推进企业价值创造驱动原因使高层领导清楚了解对企业价值最关键经营操作情况使管理者及时诊疗经营中问题并采取行动有力推进企业战略执行为业绩管理和上下级交流沟通提供了一个客观基础平台使经营管理者集中精力于对经营业绩有最大驱动力经营方面KPI概念清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第10页首先，经过对清华机电年度营销策略和各部门、岗位职责分解得出各部门和岗位关键绩效指标（KPI）职责分解目标分解清华机电中长久营销战略营销策略部门宗旨部门职责工作流程岗位职责个人绩效考评各部门规划部门年度目标部门季度目标岗位工作目标部门月度目标按职责分解部门业绩评价企业业绩评价三级绩效管理体系实现企业营销战略KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第11页依据平衡记分卡思想，对清华机电营销目标分四方面细化，形成逻辑分解表清华机电营销目标逻辑分解表经营目标财务方面客户方面内部运行方面学习与成长方面关键成功原因关键成功原因关键成功原因关键成功原因提升盈利水平提升市场份额提升技术创新水平连续提升员工技能水平提升资产利用率提升客户满意度提升对市场洞察力，以市场引导销售创建连续创新、勇于变革、富有弹性企业文化控制合理财务结构建立良好企业与品牌形象提升客户关系管理水平提升员工满意度提升市场活动有效性提升职能管理水平加强知识共享水平建立并连续改进企业流程和制度提升员工工作水平企业营销目标：1、确保实现亿销售收入；2、营业费用率控制在％；3、员工培训人均小时；4、客户满意指数到达80％以上。KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第12页提升净资产回报率关键成功原因净资产回报率关键绩效指标关键成功原因关键绩效指标提升企业盈利水平提升资产利用率控制合理财务结构销售净利润率总资产周转率流动比率资产负债率关键成功原因增加销售收入降低各项成本费用，提升净利润1.11.21.31.1.11.1.21当期销售收入关键绩效指标主要负责部门关键指标普通指标内销、外贸、大客户部财务中心财务中心财务中心现金利息偿还能力加速运行资本周转率1.2.1加速长久资产周转率1.2.2运行资本周转天数长久净资产周转率财务中心财务中心财务方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第13页关键成功原因关键成功原因关键绩效指标增加现有产品销售收入当期销售收入增加销售收入1.1.1关键绩效指标1.1.1.1主要负责部门财务方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）来自经销商销售收入来自直销客户销售收入增加新产品销售收入来自经销商销售收入来自直销客户销售收入1.1.1.2内销部关键指标KPI提炼内销部、大客户部、外贸部内销部内销部、大客户部、外贸部来自大客户销售收入大客户部来自大客户销售收入大客户部清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第14页关键成功原因关键成功原因关键绩效指标降低各项成本费用，提升净利润控制和降低人员成本控制与降低销售费用控制与降低宣传成本直接人员成本率管理人员成本率销售费用率宣传推广费用率1.1.2主要负责部门控制与降低研发成本控制与降低其它管理成本人均销售费用率研发费用预算达成率服务费用率培训费用率预算制订、调整按时开展和完成率控制和降低经营管理成本加强预算管理成本费用与预算差异率关键成功原因1.1.2.11.1.2.21.1.2.31.1.2.41.1.2.51.1.2.6行政人事部内销、外贸、大客户研发中心客服部行政人事部各部门各部门关键指标普通指标财务方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）内销、外贸、大客户部、市场部KPI提炼内销、外贸、大客户内销、外贸、大客户清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第15页增加客户价值和盈利水平提升市场份额提升客户满意度建立良好企业和品牌形象提升市场活动有效性市场份额客户满意度品牌认知度市场活动现场效果评定结果22.12.22.32.4客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表关键成功原因关键成功原因关键绩效指标主要负责部门品牌市场价值产品认知度内销、外贸、大客户部、市场部关键指标普通指标内销、外贸、大客户部、客户服务部市场部市场部KPI提炼内销、外贸、大客户部、市场部内销、外贸、大客户部、市场部清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第16页主要负责部门内销部提升市场份额关键成功原因关键成功原因关键绩效指标提升目标细分市场市场份额提升新地域市场市场份额目标细分市场份额关键成功原因保留老经销商发展新经销商2.1.12.1.22.1.1.12.1.1.22.1老经销商销售额关键绩效指标新经销商开发数量内销部、大客户部大客户部关键指标客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）KPI提炼保留老直接客户发展新直接客户2.1.1.32.1.1.4老直接客户销售额新直接客户开发数量内销部内销部、大客户部大客户部保留老大客户发展新大客户2.1.1.52.1.1.6老大客户销售额新大客户开发数量清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第17页主要负责部门提升市场份额关键成功原因关键成功原因关键绩效指标提升目标细分市场市场份额提升新地域市场市场份额新地域市场市场份额关键成功原因2.1.12.1.22.1关键绩效指标内销、外贸、大客户部关键指标客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）KPI提炼发展新经销商发展新直接客户2.1.2.12.1.2.2新经销商开发数量新直接客户开发数量内销部大客户部发展新大客户2.1.2.3新大客户开发数量清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第18页提升经销商满意度经销商满意度2.2.1提升经销商造访水平加强经销商管理，维护市场稳定2.2.1.12.2.1.2经销商造访任务完成率关键成功原因关键成功原因关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门市场上由经销商造成冲货次数制订并维护合理渠道价格2.2.1.3渠道价格实际与定价匹配程度对由经销商造成冲货情况反应速度内销部提升大客户满意度大客户满意度2.2.3降低产品投诉次数提供高质量售后服务及时反馈经销商提出意见2.2.1.42.2.1.52.2.1.6产品投诉次数售后服务经销商满意度对经销商意见在标按时间内反馈率提升经销商对产品质量满意度2.2.1.7经销商产品质量满意度内销部、客服部新产品经销商满意度关键指标普通指标内销部、生产中心研发中心、生产中心客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）提升客户满意度2.2KPI提炼内销部内销部内销部客户服务部研发中心、生产中心提升直接用户满意度直接用户满意度2.2.2清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第19页提升经销商满意度经销商满意度2.2.1关键成功原因关键成功原因关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门提升直接用户满意度直接用户满意度2.2.2降低产品投诉次数提供直接用户高质量售后服务及时反馈直接用户提出意见2.2.2.22.2.2.32.2.2.4产品投诉次数售后服务客户满意度对直接用户意见在标按时间内反馈率提升直接客户对产品质量满意度2.2.2.5直接客户产品质量满意度新产品直接客户满意度关键指标普通指标客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）提升客户满意度2.2KPI提炼内销、外贸、大客户部、生产中心研发中心、生产中心客户服务部研发中心、生产中心提升大客户满意度大客户满意度2.2.3提升直接用户造访水平2.2.2.1直接用户造访任务完成率内销部、大客户部降低产品投诉次数提供大客户高质量售后服务及时反馈大客户提出意见2.2.3.22.2.3.32.2.3.4产品投诉次数售后服务大客户满意度对大客户意见在标按时间内反馈率提升大客户对产品质量满意度2.2.3.5大客户产品质量满意度新产品大客户满意度研发中心、生产中心提升大客户造访水平2.2.3.1大客户造访任务完成率大客户部内销、外贸、客服、大客户部研发中心、生产中心大客户部、生产中心客户服务部客服部、大客户部清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第20页建立良好企业和品牌形象提升市场活动有效性市场活动现场效果评定结果2.2.32.2.4提升品牌在经销商、直接用户、大客户前出现频率提升品牌形象广告与宣传质量提升公共关系活动质量提升区域性市场活动有效性2.3.12.3.22.3.32.4.1推广计划执行率品牌形象广告与宣传质量评定级别公共关系活动质量评定区域性市场活动目标达成率品牌认知度品牌市场价值产品认知度关键成功原因关键成功原因关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门市场部公共关系活动次数市场部市场部市场部市场部关键指标普通指标客户方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第21页提升内部营运效率提升技术创新水平提升对市场洞察力，以市场引导销售提升客户关系管理水平建立并连续改进企业流程和制度提升职能管理水平有效流程和制度得到实施百分率33.13.23.33.43.63.5关键成功原因关键成功原因关键绩效指标主要负责部门提升员工工作水平员工出勤率人均利润率人均销售收入各部门各部门关键指标普通指标内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表KPI提炼各部门各部门清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第22页提升技术创新水平提升对市场洞察力，以市场引导销售新品开发上市数量市场调研计划完成率市场调研质量提升技术创新性提升技术开发效率提升市场调研和细分水平3.13.23.1.13.1.23.2.1关键成功原因关键成功原因关键绩效指标主要负责部门新产品开发周期新产品开发各阶段按期完成率研发目标达成率提升研发目标达成水平3.1.3研发中心研发中心研发中心研发中心市场、内销、外贸部、大客户部关键指标普通指标内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表KPI提炼市场、内销、外贸部、大客户部清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第23页关键成功原因关键成功原因关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门内销、外贸、市场、大客户部、客服部提升客户关系管理3.3保持向经销商、直接用户、大客户提供产品和服务时统一行为模式3.3.1维护完备经销商、直接用户、大客户信息加强客户部与研发中心、生产中心沟通3.3.23.3.3统一产品和服务行为模式执行率经销商、直接用户、大客户档案资料完备率客户服务中发觉主要质量问题及时传递内销、外贸、大客户部、客服部客服部关键指标内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第24页提升职能管理水平3.4关键成功原因关键成功原因关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门提升职能服务内部客户满意度做好主要档案管理工作及时、有效地开展人力资源活动3.4.13.4.23.4.3人力资源服务满意度行政总务服务满意度财务服务满意度档案管理及时、正确率招聘空缺职位所需平均天数员工工资发放正确率员工工资发放及时率绩效考评汇报提交及时率接下页行政人事部绩效考评工作差错数招聘合格成功率提升财务报表准确性和及时性3.4.4财务报表正确率财务报表及时提交率财务中心财务中心行政人事部财务中心行政人事部关键指标普通指标内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）行政人事部行政人事部财务中心财务中心各部门各部门KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第25页提升职能管理水平3.4关键成功原因关键成功原因关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门加强企业资产管理3.4.6有效开展内审工作，提升内审质量3.4.7审计调整分录数量会计事务处理差错次数备品备件、固定资产等帐物相符率内部审计汇报质量评定级别内部审计按照计划及时开展比率内部审计汇报及时率B提升会计核实准确性3.4.5财务中心财务中心财务中心重点监察领域发生事故数量关键指标普通指标财务中心财务中心财务中心财务中心内部营运方面关键成功原因与绩效指标逻辑分解表（续）KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第26页提升员工技能和满意度连续提升员工技能水平创建连续创新、勇于变革企业文化提升员工满意度加强知识共享水平员工技能提升率企业文化评分员工满意度44.14.24.34.4学习和成长方面关键成功原因和绩效指标逻辑分解表关键指标普通指标关键成功原因关键成功原因关键绩效指标主要负责部门行政人事部／各部门行政人事部行政人事部各部门知识共享水平评级KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第27页连续提升员工技能水平主动创建企业文化员工技能提升率企业文化评分员工对培训计划满意度员工培训时间数培训组织和课程满意度提出流程和制度合理化提议并被采纳数量提升员工对培训计划满意度确保员工参加适当培训组织有效培训创建良好意见和提议反馈体系4.14.24.1.14.1.24.1.34.2.1关键指标普通指标提升员工满意度员工满意度员工流失率骨干员工满意率降低员工流失，留住优异员工重视重员工意见和提议4.34.3.14.3.2意见和提议体系实施率加强知识共享水平知识共享水平打分有效知识贡献条数提升员工知识贡献水平4.44.4.1各部门知识被有效利用频率提升知识利用水平4.4.2行政人事部、各部门行政人事部、各部门行政人事部、各部门行政人事部行政人事部行政人事部行政人事部各部门关键成功原因关键成功原因关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门学习和成长方面关键成功原因和绩效指标逻辑分解表（续）KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第28页各部门对应KPI关键指标提炼归总KPI财务方面客户方面运行方面学习方面内销部来自经销商销售收入来自直销客户销售收入直接人员成本率销售费用率成本费用与预算差异率宣传推广费用率老经销商、老直接客户销售额百分比新经销商、新直接用户开发量经销商、直接用户造访任务完成率市场上由经销商造成冲货次数经销商、直接用户产品投诉次数对经销商、直接用户意见在标按时间内反馈率市场调研计划完成率市场调研质量统一产品销售行为模式执行率经销商、直接用户档案资料完备率绩效考评汇报提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第29页各部门对应KPI关键指标提炼归总KPI财务方面客户方面运行方面学习方面市场部宣传推广费用率成本费用与预算差异率品牌形象广告与宣传质量评定级别推广计划执行率区域性市场活动目标达成率公共关系活动次数市场调研计划完成率市场调研质量经销商、直接客户、大客户档案资料完备率绩效考评汇报提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数客服部服务费用率成本费用与预算差异率售后服务经销商、直接用户、大客户满意度对经销商、直接用户、大客户意见在标按时间内反馈率统一服务行为模式执行率主要质量问题反馈传递经销商、直接客户、大客户档案资料完备率客户服务中发觉主要质量问题及时传递绩效考评汇报提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第30页各部门对应KPI关键指标提炼归总（续）KPI财务方面客户方面内部运行方面学习方面行政人事部管理人员成本率成本费用与预算差异率培训费用率人力资源服务满意度行政总务服务满意度档案管理及时、正确率招聘合格成功率招聘空缺职位所需平均天数绩效考评汇报提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度员工流失率骨干员工满意率有效知识贡献条数研发中心成本费用与预算差异率研发费用预算达成率新产品经销商、直接用户、大客户满意度新产品开发周期研发目标达成率绩效考评汇报提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第31页各部门对应KPI关键指标提炼归总（续）KPI财务方面客户方面内部运行方面学习方面财务中心成本费用与预算差异率运行资本周转天数长久净资产周转率资产负债率流动比率财务职能服务满意度员工工资发放及时率绩效考评汇报提交及时率财务报表正确率财务报表及时提交率会计事务处理差错次数备品备件、固定资产等帐物相符率重点监察领域发生事故数量员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第32页各部门对应KPI关键指标提炼归总KPI财务方面客户方面运行方面学习方面大客户部来自直接用户销售收入来自大客户销售收入直接人员成本率销售费用率宣传推广费用率成本费用与预算差异率老直接客户、老大客户销售额百分比新直接用户、新大客户开发量直接用户、大客户造访任务完成率直接用户、大客户产品投诉次数对直接用户、大客户意见在标按时间内反馈率市场调研计划完成率市场调研质量统一产品销售行为模式执行率直接用户、大客户档案资料完备率绩效考评汇报提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第33页各部门对应KPI关键指标提炼归总KPI财务方面客户方面运行方面学习方面外贸部来自直接用户销售收入直接人员成本率销售费用率宣传推广费用率成本费用与预算差异率老直接客户销售额百分比新直接用户开发量直接用户造访任务完成率直接用户产品投诉次数对直接用户意见在标按时间内反馈率市场调研计划完成率市场调研质量统一产品销售行为模式执行率直接用户档案资料完备率绩效考评汇报提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第34页各部门对应KPI关键指标提炼归总KPI财务方面客户方面运行方面学习方面生产中心成本费用与预算差异率经销商、直接用户、大客户产品投诉次数经销商、直接用户、大客户新产品满意度绩效考评汇报提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第35页然后对KPI指标进行汇总并按照下面程序进行测试与筛选，最终确定各部门KPI指标KPI指标库（汇总KPI）有效性测试平衡性测试相关性测试部门KPI指标123依据KPI指标汇总表，将部门KPI指标分解到各岗位，形成岗位KPI指标KPI提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第36页过程类指标过程类指标设置基于员工岗位职责；过程类指标设置有利于管理者与员工对工作详细把握；过程类指标设置便于制度落实；过程类指标设置有利于动态绩效管理此方案对过程类指标设定及考评采取以下方式：绩效之初上级与员工共同制订本期工作计划绩效期底依据工作计划，评定完成情况及完成质量等过程类考评指标提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第37页在进行过程类指标考评时，由直接上级依据直接下级在当期表现情况进行打分从有效信息搜集数量和报表提交质量两方面评价打分综合反应销售过程执行情况最终得到该过程类指标考评得分示例商务代表过程考评评分表考评项目非常满意（90〈考评得分《100）基本满意（80〈考评得分《90）尚可（70〈考评得分《80）不太满意（60〈考评得分《70）不满意（考评得分〈60）各类报表提交质量有效信息搜集数量平均得分过程类考评指标提炼清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第38页各类人员考评指标权重分布关键业绩指标（KPI)权重过程类指标权重内勤人员高层管理70%30%中层管理50%50%基层管理30%70%外勤人员高层管理70%30%中层管理60%40%基层管理50%50%各类人员考评指标权重分布清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第39页其中，依据各部门和岗位职责不一样，确定不一样KPI指标权重成功经验原因指标数控制在3—6个之间，最多不超出8个过多考评指标造组员工分散注意力，多数指标可能重复；引发考评成本过高每个KPI权重普通不高于30％过高权重易造组员工“抓大头扔小头”；对其它与业绩亲密相关指标不予关注；过高权重会使员工考评风险过于集中，万一不能完成指标，则整年业绩回报受很大影响每个KPI权重普通不低于５％太低会对考评得分缺乏影响力，也易造组员工“抓大头扔小头”现象权重普通取５整数倍可简化计算难度得分普通利用线形改变计算百分比可简化计算难度KPI指标权重确定清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第40页三绩效考评周期清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第41页考评分为月度考评、季度考评和年度考评考评周期描述适用人群月度考评包含当月KPI指标和过程类指标除总经理、试用期员工和考评期内累计不到岗超出1个月员工外全部员工季度考评月度考评指标可延续月度考评得分，而季度指标为新增指标，需重新考评并打分，据此确定本季度综合表现对销售人员实施业绩季度考评，技术服务人员综合季度考评，依据考评结果确定季度单项奖金季度考评结果现阶段不影响分成，但可影响晋升、调薪等部门经理以上人员年度考评包含有年度指标和无年度指标两种情况。其中月度、季度考评指标可延续季度考评得分，而年度指标为新增指标，需重新考评并打分经过对员工在本年度绩效考评综合表现确定员工年度奖金；除总经理、试用期员工和考评期内累计不到岗超出1个月员工外全部员工绩效考评周期清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第42页清华机电各岗位绩效考评表模板

岗位

月度绩效考评表岗位名称

所属部门

考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI

日常管理

累计得分

综合评价

绩效考评模板清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第43页岗位名称所属部门考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标月度考评结果平均得分月度一平均得分月度二月度三累计得分综合评价

岗位

季度绩效考评表绩效考评模板清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第44页岗位名称所属部门考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析年度指标季度考评结果平均得分季度一平均得分季度二季度三季度四累计得分综合评价

岗位

年度绩效考评表绩效考评模板清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第45页说明：

南策略提议清华机电业绩考评制度中销售人员均以月度为销售任务时间单位，故将销售岗按月度进行考评，在现阶段不宜将销售分成与绩效考评绑定，季度考评仅为影响岗位及薪酬改变依据。

1.对营销中心全部些人员按业绩进行年度考评，对与年度规划相关业绩指标进行重点考评;

2.

季度考评仅限于内销部总监、大区经理、外贸部经理、大客户部经理、营销副总；

3.基于清华机电人事行政部微弱现实状况，中高层人员月度考评试行阶段不按照月度考评表执行，其月度考评取对应部门人员月度绩效考评平均值。营销中心相关岗位绩效考评表备注：中高层月度绩效考评表不适合用于试行阶段，可于成熟阶段利用清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第46页岗位名称商务代表所属部门内销部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI管理新经销商、新直接用户开发数量25%每个月新增加准经销商、直接用户信息数量各大区销售费用率10%销售费用控制程度财务中心

经销商、直接用户档案资料完备率15%信息档案完备程度各大区日常管理报表提交及时性5%月、周报按时提交按时为满分，延迟一次扣10分，未提交一次扣25分各大区报表提交质量10%报表填写完整性、内容价值性报表内客户信息不合规、不完整一次扣10分各大区

有效经销商、直接用户信息搜集数量20%潜在客户信息搜集，含有联络方式每七天3条以上为100分，出现不足一次扣10分各大区

经销商、直接用户造访数量15%跟进、造访客户数量每个月最少造访5个客户，少一个扣20分各大区

累计得分

综合评价

商务代表岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第47页岗位名称大区助理所属部门内销部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI管理统一产品销售行为模式执行率20%各大区对经销商、直接用户意见在标按时间内反馈率15%

各大区

市场上由经销商造成冲货次数15%各大区日常管理报表提交及时性5%月、周报按时提交按时为满分，延迟一次扣10分，未提交一次扣25分各大区报表提交质量10%报表填写完整性、内容价值性报表内客户信息不合规、不完整一次扣10分各大区

有效经销商、直接用户信息搜集数量20%潜在客户信息搜集，含有联络方式每七天3条以上为100分，出现不足一次扣10分各大区经销商、直接用户造访数量15%跟进、造访客户数量每个月最少造访5个客户，少一个扣20分各大区

累计得分

综合评价

渠道专员岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第48页岗位名称大区助理所属部门内销部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI管理统一产品销售行为模式执行率10%各大区对经销商、直接用户意见在标按时间内反馈率15%

各大区

经销商、直接用户档案资料完备率25%各大区日常管理销售信息汇总、分析及时性5%各大区销售信息汇总、分析质量25%各大区

订单跟踪管理有效率20%各大区

累计得分

综合评价

大区助理岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第49页岗位名称总部销售助理所属部门内销部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析对经销商、直接用户意见在标按时间内反馈率20%

内销部

经销商、直接用户档案资料完备率10%内销部日常管理客户档案建立完备性

20%内销部销售信息汇总、分析质量30%内销部

订单跟踪管理有效率20%内销部

累计得分

综合评价

总部销售助理岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第50页岗位名称大区经理所属部门内销部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI管理销售费用率

10%财务中心统一产品销售行为模式执行率

20%内销部

市场调研计划完成率

15%

内销部员工培训时间及满意度

15%行政人事部日常管理区域月度汇报报表提交

20%内销部

区域有效信息搜集数量

20%内销部

累计得分

综合评价

大区经理岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第51页大区经理岗位

季度绩效考评表岗位名称大区经理所属部门内销部考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标当季经销商、直接用户销售收入60%统一销售行为模式执行10%客户满意度10%月度考评结果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三累计得分综合评价清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第52页岗位名称内销部总监所属部门内销部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI管理销售费用率

15%财务中心统一产品销售行为模式执行率

20%内销部

市场调研质量

15%

内销部员工培训时间及满意度

20%行政人事部日常管理区域月度汇报报表提交

10%内销部

区域有效信息搜集数量

20%内销部

累计得分

综合评价

内销部总监岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第53页内销部总监岗位

季度绩效考评表岗位名称内销部总监所属部门内销部考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标当季经销商、直接用户销售收入60%统一销售行为模式执行10%客户满意度10%月度考评结果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三累计得分综合评价清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第54页岗位名称内销部总监所属部门内销部考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析年度指标销售目标达成率20%回款达成率25%销售费用率10%员工培训时间数20%区域市场市场份额15%月度考评结果平均得分10%累计得分综合评价内销部总监岗位

年度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第55页大客户经理岗位

月度绩效考评表岗位名称大客户经理所属部门大客户部考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI新客户开发数量月

15%大客户部

宣传推广费用率月

10%财务中心

客户反馈及投诉处理及时率月

15%大客户部

客户档案资料完备率月

10%大客户部

日常管理报表提交质量、及时性月

10%大客户部

有效信息搜集数量月

20%大客户部

客户造访数量

月

20%

大客户部

累计得分

综合评价

清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第56页大客户部经理岗位

月度绩效考评表岗位名称大客户部经理所属部门大客户部考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI新客户开发数量月

15%大客户部

销售费用率月

15%财务中心

统一产品销售行为模式执行率月

15%大客户部

员工培训时间及满意度月

15%行政人事部日常管理报表提交质量、及时性月

20%大客户部

有效信息搜集数量月

20%大客户部

累计得分

综合评价

清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第57页岗位名称大客户部经理所属部门大客户部考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标当季大客户销售收入60%统一销售行为模式执行10%客户满意度10%月度考评结果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三累计得分综合评价大客户部经理岗位

季度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第58页岗位名称市场部经理所属部门市场部考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI市场调研质量月

10%市场部

品牌形象广告与宣传质量月

15%市场部

市场活动目标达成率月

15%内销部

推广执行效果月10%内销部员工培训时间及满意度月

10%行政人事部

日常管理各类报表提交质量月

20%市场部

市场信息搜集及相关汇报月

20%市场部

累计得分

综合评价

市场部经理岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第59页岗位名称推广专员所属部门市场部考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI推广计划执行率月10%市场部

市场推广活动策划质量月15%市场部

公共关系活动效果月10%市场部

品牌推广与宣传有效度月15%市场部日常管理企划、产品、宣传等资料整理完备率月

20%市场部

市场信息搜集及相关汇报月20%市场部日常工作完成率月10%市场部

累计得分

综合评价

推广专员岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第60页岗位名称市场专员所属部门市场部考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI市场调研计划完成率月15%市场部

市场调研质量月15%市场部

公共关系活动效果月10%市场部

品牌推广与宣传有效度月10%市场部日常管理企划、产品、宣传等资料整理完备率月

20%市场部

市场信息搜集及相关汇报月20%市场部日常工作完成率月10%市场部

累计得分

综合评价

市场专员岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第61页技术支持工程师岗位

月度绩效考评表岗位名称技术支持工程师所属部门客服部考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI客户服务满意度月15%营销中心

主要质量问题反馈及时率月15%客服部

统一服务行为模式执行率月20%营销中心

日常管理报表提交及时性月10%客服部

报表提交质量月15%客服部技术支持执行率月25%客服部

累计得分

综合评价

清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第62页客服专员岗位

月度绩效考评表岗位名称客服专员所属部门客服部考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI客户服务满意度月20%营销中心

统一服务行为模式执行率月10%营销中心

日常管理客户意见在标按时间反馈率月15%客服部客户档案资料完备率月15%客服部报表提交及时性月10%客服部

报表提交质量月15%客服部客户服务执行率月15%客服部

累计得分

综合评价

清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第63页客服部经理岗位

月度绩效考评表岗位名称客服部经理所属部门客服部考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI客户服务满意度月15%营销中心

主要质量问题反馈及时率月15%客服部

统一服务行为模式执行率月20%营销中心

员工培训时间及满意度月

10%行政人事部

日常管理报表提交及时性月20%客服部

报表提交质量月20%客服部累计得分

综合评价

清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第64页岗位名称外贸销售代表所属部门外贸部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI管理新直接用户开发数量20%外贸部市场调研计划完成率10%外贸部

统一产品销售行为模式执行率10%外贸部直接用户档案资料完备率10%外贸部日常管理报表提交质量15%外贸部

有效经销商、直接用户信息搜集数量20%外贸部

经销商、直接用户造访数量15%外贸部

累计得分

综合评价

外贸销售代表岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第65页岗位名称外贸跟单员所属部门外贸部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI统一产品销售行为模式执行率20%外贸部直接用户档案资料完备率10%外贸部日常管理报表提交及时性15%外贸部报表提交质量15%外贸部

订单跟踪有效性20%外贸部

跟单问题反馈率20%外贸部

累计得分

综合评价

外贸跟单员岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第66页岗位名称单证员所属部门外贸部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI统一产品销售行为模式执行率20%外贸部直接用户档案资料完备率10%外贸部日常管理报表提交及时性15%外贸部报表提交质量20%外贸部

单证事务办理有效性20%外贸部

日常工作完成率15%外贸部

累计得分

综合评价

单证员岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第67页岗位名称外贸部经理所属部门外贸部考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI管理新直接用户开发数量20%外贸部统一产品销售行为模式执行率15%外贸部市场调研质量15%外贸部员工培训时间及满意度10%

行政人事部日常管理报表提交及时性10%外贸部报表提交质量20%外贸部

经销商、直接用户造访数量10%外贸部

累计得分

综合评价

外贸部经理岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第68页岗位名称外贸部经理所属部门外贸部考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标当季直接用户销售收入60%统一销售行为模式执行10%客户满意度10%月度考评结果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三累计得分综合评价外贸部经理岗位

季度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第69页岗位名称营销副总所属部门营销中心考评项目考评指标考评权重指标定义评价标准数据输出部门审核确认得分差异分析KPI管理新客户开发数量

20%营销中心统一产品销售行为模式执行率

15%

营销中心

客户满意度10%营销中心品牌形象广告与宣传质量15%市场部员工培训时间及满意度10%行政人事部日常管理各类报表反馈质量10%营销中心营销指导满意度20%营销中心

累计得分

综合评价营销副总岗位

月度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第70页营销副总岗位

季度绩效考评表岗位名称营销副总所属部门营销中心考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标当季各类客户销售收入60%统一销售行为模式执行10%客户满意度10%月度考评结果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三累计得分综合评价清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第71页岗位名称营销副总所属部门营销中心考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析年度指标销售目标达成率40%回款达成率40%季度考评结果平均得分季度一平均得分20%季度二季度三季度四累计得分综合评价营销副总岗位

年度绩效考评表清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第72页四管理主体清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第73页不一样类型考评指标考评主体不一样考评内容考评主体信息起源KPI行政人事部统计分析相关部门过程类指标直接上级直接上级相关部门为了防止考评失实与偏差，隔级主管对考评结果进行审核，有权对考评结果进行调整与控制绩效考评主题确定清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第74页为确保考评结果公平性和准确性，提议实施二次申诉终审制为了确保绩效管理政策执行，确保绩效评定公平，企业应实施二次申诉终审制。这种机制能够使评定人员在评定时愈加认真负责，也使员工有机会表示自己意见，促进评定愈加准确。

2日内对考评结果严重不满员工最终结果若逾期没处理总经理对处理结果满意审核处理申诉材料N最终结果Y一次申诉二次申诉3日内对申诉材料进行审查处理间隔上级提交要求二次评审书面汇报，行政人事部提出意见交总经办行政人事部绩效考评申诉制度清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第75页五考评结果利用清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第76页考评结果评判标准90<考评综合得分≤

10080<考评综合得分≤90

70<考评综合得分≤80

60<考评综合得分≤70

0<考评综合得分≤60

考评综合得分级别ABCDE考评结果考评结果评判标准清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第77页为确保绩效考评结果合理化，提议在考评结果评判基础上尽可能采取正态分布法为了处理绩效考评中经常出现过松或过紧、亲近疏远、趋中等现象，企业将采取正态分布法使考评结果合理化；结合考评结果评判标准，再按部门考评得分排名决定最终个人考评等级；各等级百分比及对应考评系数可依据企业经营情况、当年（季）考评整体优良程度以及员工整体薪酬水平进行调整；同一级别考评系数确实定，可依据被考评者详细表现情况进行确定个人月度业绩考评结果定义提议百分比提议个人考评系数XA超出岗位要求5%1.3B完全胜任40%1.2C基本合格40%1.0D部分合格10%0.8E不满意5%0.65%优异员工40%员工基本合格5%绩效不良员工40%完全胜任员工10%员工部分合格考评结果评判方法清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第78页绩效考评结果是决定员工个人月度绩效工资依据个人月度绩效考评得分＝Σ（每一项KPI指标考评结果得分×指标权重＋每一项过程类指标考评结果得分×指标权重）个人月度绩效工资＝个人月度绩效工资基数×个人月度考评系数个人月度绩效工资基数＝固定工资×月度绩效工资所占百分比个人月度绩效工资基本工资岗位津贴工龄工资绩效工资销售分成季度奖金年度奖金福利固定工资岗位工资总收入月度绩效考评利用清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第79页比如：某销售工程师2月份绩效工资和实际工资收入计算方法考评综合得分级别90≤考评综合得分<100A80≤考评综合得分<90B70≤考评综合得分<80C60≤考评综合得分<70D0≤考评综合得分<60E累计得分88=（80×25%＋100×10%＋90×15%）＋（80×15%＋100×20%+80×15%）个人月度绩效工资基数＝岗位工资×月度绩效工资所占百分比＝×30%＝600（元）个人月度绩效工资＝个人月度绩效工资基数×个人月度考评系数＝600×1.2＝720元个人实际岗位工资收入＝个人月度基本工资＋个人月度绩效工资＝×70%＋720＝2120元个人月度业绩考评结果定义提议百分比提议个人考评系数A超出岗位要求5%1.3B完全胜任40%1.2C基本合格40%1.0D部分合格10%0.8E不满意5%0.6考评指标权重得分KPI指标1、新客户开发数量25%802、消费者意见反馈10%1003、客户档案资料完备率15%90过程类指标1、汇报提交质量15%802、有效信息搜集量20%1003、客户造访数量15%80累计得分88销售工程师业务考评简表（2月份）月度绩效考评利用示例清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第80页绩效考评结果也是决定企业员工季度奖金依据个人月度考评得分个人季度考评得分月度平均得分＝Σ（该季度每个月绩效考评得分）／3对新增季度KPI指标进行重新打分对季度指标和权重重新设置奖金发放方法和金额详细参见《内销部业务管理方法》个人季度绩效考评得分＝Σ（季度指标考评得分×指标权重）＋月度平均得分×指标权重当无季度指标时，个人季度绩效考评得分＝Σ（该季度每个月绩效考评得分）／3个人季度奖金岗位名称所属部门考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标月度考评结果平均得分月度一平均得分月度二月度三累计得分综合评价季度绩效考评利用清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第81页同时，绩效考评结果也是决定员工年度奖金主要依据个人年度奖金＝个人年度奖金基数×个人年度考评系数年度奖金奖金发放方法和金额详细参见《内销部业务管理方法》个人年度绩效考评得分＝Σ（年度指标考评得分×指标权重）＋季度平均得分×指标权重当无年度、季度指标时，个人年度绩效考评得分＝月度平均得分其中：月度平均得分＝Σ（该年每个月绩效考评得分）／12个人年度奖金年度绩效考评利用清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第82页针对考评结果，清华机电应强化绩效面谈反馈，绩效考评应不但仅着眼于过去工作表现，更应该促进未来绩效水平不停提升直接上级无法掌握被考评者动态，不能及时做出正确决议被考评者被考评者无法了解自己不足，不能及时更正工作中失误与不足员工绩效考评没有反馈考评，被考评者将无法了解直接上级真正意图所在，管理者也无法到达对员工监督、激励和指导目标直接上级激励员工发觉不足培训指导被考评者公平薪酬参加管理改进提升员工绩效考评经过考评反馈，直接上级能够了解被考评者需要和工作不足，从而及时对被考评者进行培训指导，被考评者也取得了较为公正评价，真正起到监督、激励和指导作用及时反馈结果应用绩效考评反馈清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第83页在执行绩效面谈反馈时，直接上级应根据考评表作出差异分析和综合评价，不仅可认为面谈提供依据，而且为将来员工工作业绩和能力提高提供了“对照表”岗位名称所属部门考评项目考评指标指标权重当期目标值得分差异分析KPI指标日常管理累计得分综合评价

岗位月度绩效考评表时间能力被考评者绩效面谈访谈被考评者直接上级每个月度、季度和年度考评后对被考评者作出差异分析和综合评价绩效考评反馈清华紫光机电系统营销咨询项目绩效管理报告第84页企业每年依据员工综合考评结果对岗位工资等级进行调整基准工资等级升级当员工年度综合考评结果为“A”时，岗位工资自动晋升一档；当员工年度综合考评结果连续两次为“B”以上时,岗