国际商务谈判文化、礼仪与风格

任务二:

国际商务谈判文化差异及谈判格调3月1国际商务谈判文化、礼仪与风格第1页分组课堂演练国际谈判文化及格调差异分组课堂演练谈判文化格调差异任务书课堂演练：谈判文化及格调差异演练2国际商务谈判文化、礼仪与风格第2页谈判文化及格调差异演练方法3国际商务谈判文化、礼仪与风格第3页演练评分表班组4国际商务谈判文化、礼仪与风格第4页小组互评教师点评总结反馈X组X组5国际商务谈判文化、礼仪与风格第5页

商务谈判文化及格调差异调查汇报商务谈判模拟实训演练任务书实训6国际商务谈判文化、礼仪与风格第6页案例：世界旅行推销员国际商务谈判文化、礼仪与风格第7页案例：只完成世界旅行推销员国际商务谈判文化、礼仪与风格第8页任务二：国际商务谈判文化差异及谈判格调模块一：涉外谈判礼仪六标准和六须知模块二：国际商务谈判文化差异及谈判格调模块三：主要国家谈判格调和禁忌9国际商务谈判文化、礼仪与风格第9页1、不卑不亢，相互尊重2、平等相待，礼尚往来3、尚礼好客，客随主便4、恪守外事纪律，重视礼仪礼节5、尊重礼俗，求同存异6、慎重表态，信守约定模块一、涉外谈判礼仪六标准和六须知10国际商务谈判文化、礼仪与风格第10页1、不卑不亢，相互尊重中国人待人接物考究含蓄和委婉，尤其客套、热情，西方人则较外向、考究实事求是。2、平等相待，礼尚往来用特权作为招待标准，并不妥。给外宾特权与照料，效果反而不美，……模块一、涉外谈判礼仪六标准和六须知11国际商务谈判文化、礼仪与风格第11页3、尚礼好客，客随主便对外交往中时采取对方习惯礼节、礼仪，让客人感觉舒适自在，有“宾至如归”感觉，可表示对客人体贴和尊重。作为客人参加涉外活动时，应客随主便，“入乡随俗”，表达“礼仪之邦”风范。4、恪守外事纪律，重视礼仪礼节在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉恪守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。12国际商务谈判文化、礼仪与风格第12页５、尊重礼俗，求同存异尤其要尊重宗教礼仪。对外国人宗教礼仪，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。到访外宾参加宗教活动，以不违反相关法律、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危及社会稳定和国家尊严为限。６、慎重表态，信守约定社交场所中有两种人是不受欢迎，一个是失约而且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能会被再邀请；一个是不守时人，尤其是经常迟到人。13国际商务谈判文化、礼仪与风格第13页模块一、涉外谈判礼仪六标准和六须知14国际商务谈判文化、礼仪与风格第14页1、恪守时间，不得失约15国际商务谈判文化、礼仪与风格第15页２、重视形象，仪表得体注意个人卫生。举止落落大方，端庄稳重.言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所准备，要留给他人说话机会，言语中手势不要过大，讲求倾听艺术。不要问询妇女年纪、婚否、工资收入等，不要随意谈论当事国内政、外交、宗教问题。养成在公共场所恪守公共秩序、自觉礼让习惯，以不妨碍他们，不打搅他人为基本行为规范。16国际商务谈判文化、礼仪与风格第16页３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。“女士优先”，在社交场所介绍时，先把男士介绍给女士；当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相握；上下车时、进出电梯，均让妇女先行；在同时需要称呼多人时，合乎礼仪称呼是：“女士们，先生们”；…….17国际商务谈判文化、礼仪与风格第17页18国际商务谈判文化、礼仪与风格第18页模块二：国际商务谈判文化差异及谈判格调19国际商务谈判文化、礼仪与风格第19页一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为20国际商务谈判文化、礼仪与风格第20页不一样国家语言各种交流技巧使用频率21国际商务谈判文化、礼仪与风格第21页两种文化中同一非语言符号含义对照22国际商务谈判文化、礼仪与风格第22页二、价值观差异与国际商务谈判行为23国际商务谈判文化、礼仪与风格第23页三、思维差异与国际商务谈判行为24国际商务谈判文化、礼仪与风格第24页基于文化差异国际商务谈判对策25国际商务谈判文化、礼仪与风格第25页了解各国风俗礼仪练习26国际商务谈判文化、礼仪与风格第26页了解各国风俗礼仪练习27国际商务谈判文化、礼仪与风格第27页模块三：主要国家谈判格调和禁忌五、英国六、意大利七、美国八、加拿大28国际商务谈判文化、礼仪与风格第28页

案例

【观念应用】

美国B企业总裁在接收我国S企业主谈人赠予工艺品时，一边看礼品一边说：“这正是我所需要。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小廉价人。29国际商务谈判文化、礼仪与风格第29页案例

【分析提醒】不能这么认为。因为按照欧美人习惯，受礼时若不是对礼品当即表示赞赏及表示感激话，送礼者就认为这份礼品不受欢迎，或者对方不接收自己情谊。所以，不论受礼者是否真正喜欢他人送礼品，普通都要边拆看边说些“这正是我所需要”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌话。这一点，与中国人受礼习惯是截然不一样。30国际商务谈判文化、礼仪与风格第30页一、日本文化31国际商务谈判文化、礼仪与风格第31页二、日本人谈判格调1、含有强烈群体意识，集体决议：谈判格调不是个人拍板决议。决议费时长，但决定下来，行动快速。2、考究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名片作用，保全其面子。3、重视在谈判中建立友好人际关系，将信任作为合作前提：不喜欢对协议讨价还价，强调能否建立友好信赖相互关系，不把签署协议作为惟一形式。4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最后期限。32国际商务谈判文化、礼仪与风格第32页给日本人送礼品33国际商务谈判文化、礼仪与风格第33页二、韩国文化34国际商务谈判文化、礼仪与风格第34页朝鲜35国际商务谈判文化、礼仪与风格第35页二、韩国谈判格调1、重视谈判前咨询，一旦愿坐下谈判，能够必定已准备充分，胸有成竹。2、重视谈判礼仪和创造良好气氛，很重视地点选择（有名酒店、饭店），韩方选择会按时到，对方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜欢创造友好谈判气氛。3、重视谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活利用横向与纵向谈判，针对不一样对手采取“声东击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言签署协议（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。36国际商务谈判文化、礼仪与风格第36页二、新加坡文化37国际商务谈判文化、礼仪与风格第37页三、新加坡谈判格调1、十分看重对方身份、地位及彼此关系。2、“面子”在与新加坡人商务谈判中含有决定性意义，要尽可能以体面方式进行。3、在商务谈判中如碰到主要决定，华裔商人往往不喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约，对对方背信行为十分痛恨。4、不需经心准备礼节和闲聊，按时参加谈判。5、谈判进程比含有交易导向文化国家要慢，是坚持不懈谈判者。38国际商务谈判文化、礼仪与风格第38页四、德国文化39国际商务谈判文化、礼仪与风格第39页四、德国谈判格调40国际商务谈判文化、礼仪与风格第40页五、英国文化41国际商务谈判文化、礼仪与风格第41页五、英国谈判格调42国际商务谈判文化、礼仪与风格第42页六、意大利文化43国际商务谈判文化、礼仪与风格第43页七、美国文化44国际商务谈判文化、礼仪与风格第44页七、美国人谈判格调45国际商务谈判文化、礼仪与风格第45页福特访日46国际商务谈判文化、礼仪与风格第46页八、加拿大文化1、有“移民之国”、“枫叶之国”、“万湖之国”等美称。加拿大人来自世界各地，英裔有４０％，法裔有２７％，土著居民只有３％官方语言为英语和法语。2、习俗禁忌：枫叶为国花，枫树为国树。与加拿大人交谈时应避开评说英裔加拿大人与法裔加拿大人矛盾；探讨魁北克问题；处将加拿大与美国连在一起进行比较；将加拿大称为美国“小弟兄”，能够大讲美国优点。47国际商务谈判文化、礼仪与风格第47页八、加拿大谈判格调48国际商务谈判文化、礼仪与风格第48页分组课堂演练不一样国家文化差异谈判格调分组课堂演练不一样国家