营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件

营销人员关键竞争力之礼仪营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第1页我不喜欢和一个不重视礼仪人打交道，我相信他人也这么。---JackWelch营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第2页重复被传输商业故事

营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第3页销售业绩原因分析原因勤奋/方向正确产品知识销售技巧竞争产品知识执着度服务涵养比重（%）2520201010105营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第4页

营销礼仪涵义

礼仪在营销活动中利用即为营销礼仪，也就是营销人员在营销活动中为表示尊敬、善意、友好等一系列道德、规范、行为及一系列惯用形式。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第5页营销礼仪作用

礼仪有利于提升营销人员本身涵养。营销礼仪有利于塑造良好营销形象。营销礼仪是塑造企业形象主要工具，有利于提升企业经济效益。营销礼仪有利于促进营销人员社会交往，改进人们人际关系。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第6页营销礼仪准则

认清主客立场。接待以右为尊恪守时间及珍惜生命。自重与尊重他人。多用商议语气。防止惊吓他人。尊重他人隐私。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第7页孔子曰：不学礼，无以立。孟子曰：君子以仁存心，以礼存心。仁者爱人，有礼者敬人。爱人者，人恒爱之，敬人者，人恒敬之。祥子曰：油多不坏菜,礼多人不怪营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第8页“三秒钟”印象60%外表仪表40%声音谈话内容营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第9页

交流目

体会礼仪基本特点。掌握礼仪基本要求。将正确礼仪规范利用到我们营销工作之中。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第10页

菜单

仪表仪态礼节语言电话礼仪营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第11页仪表男职员女职员营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第12页男职员

短发，清洁、整齐，不要太新潮精神饱满，面带微笑 天天刮胡须，饭后洁牙 白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短、领带夹）西装平整、清洁（扣子、商标） 西装口袋不放物品（笔） 西裤平整，有裤线

短指甲，保持清洁 皮鞋光亮，深色袜子全身3种颜色以内 营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第13页女职员发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，不扎马尾巴；化淡妆，面带微笑； 着正规套装，大方、得体； 指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色裙子长度适宜； 肤色丝袜，无破洞（备用袜）； 鞋子光亮、清洁；全身3种颜色以内。 营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第14页仪态

站姿坐姿蹲姿微笑营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第15页站姿

抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。

营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第16页

坐姿

轻轻入座，最少坐满椅子２／３，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。假如长时间端坐，可将两腿交叉重合，但要注意将腿向回收。

营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第17页蹲姿 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。研讨：怎样捡起地上钥匙？营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第18页微笑微笑是一个国际礼仪，能充分表达一个人热情、涵养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑好习惯。研讨：露几颗牙齿？

营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第19页 礼节 握手鞠躬问候访问客户引路搭乘电梯乘车营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第20页握手次序：上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。时间：3—5秒为宜。力度：不宜过大，但也不宜毫无力度。握手时，应目视对方并面带微笑。 切不可带着手套与人握手。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第21页问候早晨上班见面时，相互问候。“早晨好！”、“早上好！”等（早晨10点钟前）。因公外出应向部门其它人打招呼。在企业或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。下班时也应打招呼后再离开，如“明天见”、“再见”等。 营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第22页访问客户访问前应与对方预约访问时间、地点及目标，并将访问日程统计下来。 访问时，要注意遵时守约。 到访问单位前台时，应先自我介绍。见到被访问者时，应鞠躬问候（首次见面，递上名片）。如碰到被访问者上司，应主动起立问候（递上名片），会谈重新开始。会谈尽可能在预约时间内完成。告辞时，要与被访问者打招呼道别。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第23页引路 在走廊引路时

⑴应走在客人左前方2、3步处。

⑵自己走在走廊左侧，让客人走在走廊中央。

⑶与客人步伐保持一致，并适当做些介绍。

在楼梯间引路时

⑴让客人走在正方向(右侧),自己走在左侧。

⑵遇拐弯或有楼梯台阶地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。

营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第24页搭乘电梯电梯没有其它人情况 ⑴在客人（上司）之前进入电梯，按住“开”按钮，再请客人进入。⑵抵达目标地后，按住“开”按钮，请客人先下电梯内有些人时不论上下都应客人（上司）优先。电梯内

⑴先上电梯人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯

⑵电梯内不可大声喧哗或嘻笑喧华⑶电梯内已经有很多人时，后进人应面向电梯门站立。

营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第25页语言1 请 对不起麻烦您…劳驾 打搅了好是清楚 您好某先生或小姐欢迎贵企业营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第26页语言2请问哪一位 请稍等 抱歉… 没关系 不客气 见到您很高兴请指教 有劳您了请多关照 拜托再见（再见）非常感激（谢谢）营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第27页接电话1、及时。超出3声要致歉。2、微笑。3、标准用语：您好！浙江苏嘉医疗器械有限企业XX(部门）XX（人）。4、声音大小适中。5、准备好纸、笔。6、让对方先挂筒。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第28页打电话

准备提要简明扼要微笑标准用语：您好！我是苏嘉企业XXX，请问。。。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第29页

怎样造访陌生客户和后期跟踪。

首先，你要确信：客户只有熟与不熟，没有什么陌生与不陌生。实际上熟与不熟，今天见到了谈一谈就熟了。第二，你对你产品要有百分之一万信心，相信这对用户一定有所帮助。

第三、当然在陌生造访之前，你一定要了解这个用户到底有哪些问题？你产品到底能帮他处理哪些问题？能够帮助他满足什么样需求与期望？

营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第30页第四、热忱是个性原动力。案例2小张做为一名刚入门新手，其实他焦虑可能来自“三怕”：一是行业知识不熟，怕自己不懂行规；二是业务流程不熟，怕被客户嘲笑；三是没有什么业务技巧，怕自己空手而归；业务新手面临“三怕”也正是营销人员身上常见三块业务“短板”。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第31页访前准备--造访前/后计划造访前计划造访后计划营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第32页“查、访、记”让自己摸着石头过河查：就是经过查企业资料或行业杂志，让自己对行业内部情况或动态有更多了解；访：自己在当地市场转一转，先看看企业产品行业竞争情况及找到竞争品牌；记：下市场前与一些专业人士交流，记下他们观点和忠言；营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第33页访前准备-设定目标五大标准

SMART标准SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable详细可衡量有挑战性现实有时限营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第34页访前准备--建立信誉礼节技巧平易性（共同点）真挚（良好意愿）营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第35页掌握好业务流程四步曲整理：将本企业产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售协议、销售样品、名片、电话号码簿整理成册，以备急需。请教：向企业销售经理及老业务员请教业务关键点及下市场注意关键点。设计：依据自己习惯和优势，如企业没有标准业务流程，可自行设计业务流程。设计业务流程包含四部分：怎样寻找客户、怎样问询客户、怎样展示企业产品资料、站在客户利益上怎样说服客户。演练：找同单位新手或利用休息时间让朋友饰演客户角色，用自己设计业务流程来几次模拟训练。

营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第36页访前准备--造访工具使用名片：双手，面对客户.单页：左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，防止对方走神，注意目光利用。统计本：客户讲到主要内容时要快速记下。礼品：把握送时机.营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第37页造访--开场白讲好开场白目标设定造访目标侧重于产品某一个特征能为医生带来利益作为产品介绍开始以医生需求为话题导向营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第38页造访--开场白开场白步骤第一步：提出一个已知或假设客户需求。第二步：指出产品某一个特征和带给医生对应利益来满足该需求。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第39页造访--探询探询目标引导医生，以发觉其需求。经过有效探询取得造访控制权。操之在我营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第40页造访--聆听反应式聆听是…对……是这么….感觉式聆听您意思是……让我试试能不能这么了解您意思……换句话说...您是说...营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第41页造访--产品介绍介绍产品目标帮助医生了解企业产品，建立其使用产品信心，而且说服其开始/增加使用。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第42页造访--产品介绍特征利益营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第43页造访--加强印象目标--再次通知医生产品用途--在此加强医生已取得正面印象营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第44页造访--成交１成交机会当医生重述你提供利益或称赞你产品时当医生异议得到满意回复时当感到医生准备用此产品时(问及使用方法或表现出主动身体语言)营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第45页造访--成交2成交步骤1.对方有接收信号时:A重述对方已接收利益

B要求对方处方2.对方未表示出接收信号时

A重述对方已接收利益

B探询接收信号

C要求对方处方营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第46页还记得造访全过程吗?开场白探询/聆听寻找需求产品介绍特征-利益加强印象处理异议？主动成交营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第47页市场销售技巧开场白探询聆听特征利益处理异议加强印象主动成交搜集/反馈信息造访前/后计划产品知识营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第48页应注意几个基本销售技巧

见客户时，衣着整齐、大方自信、跟客户打招呼时，声音要宏亮；见到客户时，要利用从大到小“问题漏斗”方式问询客户需求，不要马上向客户灌输本企业产品情况，因为这么无异于向客户灌输“信息垃圾”。向客户介绍产品和企业销售政策时，一定要先谈关键点，然后围绕关键点再展开谈，让客户一直感觉到你说得有条有理；要善于发掘客户关注利益点，并依据他所关注利益点来凸现本企业产品所带来价值；业务成交或签署协议后，要在十分钟内找“借口”离开客户，预防客户签约后出现常见“吃亏、后悔”情结，防止节外生枝；营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第49页百炼成钢”奇妙

防止客户只用“是”或“否”。向用户提问过程是销售人员获取价值信息主要过程。开放式问题，比如“您要采购怎样产品？”“您购置目标是什么？”等等。问题转移到你目标上来。“封闭式”提问方式，最大好处就在于能够确认客户对某一事件态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户想法。营销人员的核心竞争力之礼仪讲义课件第50页耐心是关键建立