第八章：不同国家和地区的商务谈判风格

第八章：商务谈判风格

通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。学习目标学习重点1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。2.文化差异对跨文化谈判的影响。3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌案例导入

不被重视的客商【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改进的？【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。第一节文化背景与谈判方式

一、跨文化谈判性相近、习相远文化的组成部分

语言宗教文化价值取向礼节和习俗社会组织教育幽默二、影响国际商务谈判风格的文化因素（一）语言及非语言行为（二）风俗习惯（三）思维差异（四）价值观（五）人际关系（六）利益意识、法律意识与关系意识

比一比跨文化交流人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单。

发言者(信息的传递方)倾听者(信息的接收方)加密解密东方文化西方文化个人意识集体意识个人意识相对于集体意识在西方文化中强调求异思维方式，而在东方文化中更强调求同思维方式。时间观念不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。

时间以秒计量时间是有限的商品时间可以灵活控制，没有什么价值人际关系与交往形式东方文化关系第一，生意第二朋友同志校友老乡同胞亲戚同事关系网战友在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往，如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。

举止与习俗风水先生这个人的样子是要跑出宾馆外面，应该把它搬出大厅！右手还是左手?在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！.受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要

对女性谈判代表的态度

在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略(一)建立跨文化交流意识(二)有备而来(三)克服沟通障碍(四)消除偏见日本人决策方式缓慢的原因是什么？美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？中国人决策方式与日本人有什么不同？决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？分析

亚洲的商业与文化环境与日本人谈判与印度人谈判与阿拉伯人谈判在亚洲谈判第二节亚洲商人的谈判风格与习俗一、中国人的谈判风格（一）注重礼节（二）含蓄内敛（三）注重关系（四）工作节奏不快（五）善于把握原则性和灵活性二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）日本商人的谈判风格1.等级观念根深蒂固2.团队意识强烈3.日本人重信誉而不重合同（二）日本商人的谈判特点（三）日本商人的谈判礼仪及禁忌三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）韩国商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）阿拉伯商人的谈判风格（二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌

五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌第三节美洲商人的谈判风格与习俗北美洲的谈判环境

与美国人谈判

与加拿大人谈判一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）美国商人的谈判风格（二）美国商人的谈判礼仪及禁忌二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）加拿大商人的谈判风格（二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌第四节欧洲商人的谈判风格与习俗与德国人谈判与英国人谈判与法国人谈判与意大利人谈判与西班牙人谈判与北欧人谈判一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）德国商人的谈判风格（二）德国商人的谈判礼仪及禁忌二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）英国商人的谈判风格（二）英国商人的谈判礼仪及禁忌三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）法国商人的谈判风格（二）法国商人的谈判礼仪及禁忌四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）意大利商人的谈判风格（二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌

五、西班牙商人的谈判风格、