做一名成功的证券经纪人

2010年3月做一名成功的证券经纪人做一名成功的证券经纪人2010年3月做为一名成功的证券经纪人,应具备的职业素质

意志、信念、自信心——这是经纪人职业文化的核心。证券分析师的必备技能——这是经纪人展业的必要基础。SALES的推广能力——这是经纪人工作成效与成败的关键。客户经理的管理能力——找来客户，更要留下客户。共产党员的意识与觉悟——只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险……。保险经纪人的沟通能力——这是你协调与客户关系，协调与券商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。小学老师般的辅导能力——面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体。做一名成功的证券经纪人应具备的

品质

——正直——积极——强烈的企图心——持之以恒

做一名成功的证券经纪人应具备的

技能——学习能力——沟通能力——可塑能力做一名成功的证券经纪人应具备的

知识

——产品知识——客户知识——行业知识——竞争知识——公司知识美林证券财务顾问职业性质类似国内所指经纪人，其在美林证券资产管理人员和研究分析人员支持下开展客户拓展工作，工作内容主要是理财产品营销，与客户的沟通方式以电话为主。美林证券财务顾问的考核体系分两年期和五年期，两年期现在较少采用。两年期考核目标是：拉入1000万元资金，创造25万元交易佣金，拥有250名客户；五年期考核目标是：200个拥有50万元资金的帐户，50个喜欢交易的帐户，50个忠诚帐户。美林证券财务顾问的主要职责是：为客户制定财务计划、了解客人财务背景、为客户制定财务目标、测量客户投资风险忍受程度、制定投资策略、选择投资工具、观察投资表现、投资调整等。一个合格的美林证券财务顾问必须具备礼仪、乐观、敬业、耐心、毅力、反应、挑战自我、发挥潜力、渴望成功、领袖气质等方面的个人素质。美林的财务顾问人员在客户开发、维护等方面的诸多技巧、策略和理念，服装和装饰：以男士为例，应准备2～3套深色系的西服，一周备用衬衣，衣物清洗后一定要熨烫。可以带结婚钻戒，但不需花哨。必备一款象征身份的手表。发型：适合专业人士形象的发型，例如男士的小平头。体重身材：保持较匀称的体重身材。手部保养：与职业特征相符，不要有厚重的茧壳。皮鞋：保持光亮。指甲：不要留长指甲。个人形象包装——营造自己的专业人士形象准时：与客户的约会自己一定要准时。微笑：要面带微笑。据统计，以微笑点头向陌生人示意，70％会向你回复笑容。称呼：准确的称呼能够给客户留下良好印象。可称呼对方为先生、女士、小姐，或者直接称呼对方的姓氏与职位：××总经理、××董事长等等。握手：握手的同时以眼神和对方交流。一般而言，从握手力度可以分析对方性情态度，如果对方握手太软，表明其较为敷衍，或者个性比较圆滑，不会轻易向你提供真实信息；如果太用力，说明此人性情直爽，但脾气可能较为急躁。给客户的第一印象握手：握手的同时以眼神和对方交流。一般而言，从握手力度可以分析对方性情态度，如果对方握手太软，表明其较为敷衍，或者个性比较圆滑，不会轻易向你提供真实信息；如果太用力，说明此人性情直爽，但脾气可能较为急躁。问候：主动问候客户的家人和工作。介绍：介绍自己，介绍公司。如：我是××，是××公司的财务顾问。视听：用身体语言、眼神告诉客户你正在认真倾听他的谈话。尊重：重视对方的优点，不要蔑视对方。要知道，每一个人都有自己的特长，都有某一方面的过人之处。（请注意以上步骤的次序）

使用的语言词汇要超时代，使用比较前卫的语言词汇。证券人士的知识面要超前社会发展3～6个月。

交流沟通技巧开放式问题和封闭式问题应交替进行，一般是两个开放式问题加一个封闭式问题循环提问。开放式问题能够给予客户自由发挥的空间，例如询问客户的财务目标、储蓄准备、教育基金准备等等，封闭式问题是请客户回答"是"或"不是"的问题，例如：贵公司有退休计划吗？您有几个孩子等等。与客户沟通交流

向客户清晰表述我们可以提供的服务范围、服务产品。承诺服务质量：给予客户较低的目标预期，让我们的服务超越客户显性期望。

谈吐口才随和对方的心理表达自己的意愿，让客户不知不觉间接受我们的观点，适当地恭维客户。

学习不断提高，拓宽自己的知识面，增加自己的谈话话题和对话深度。与客户沟通交流

反应三种对策：对待客户的提问应准备上、中、下三种应对策略，不但给予客户选择，给客户留下有逻辑、有条理的个人印象，而且给自己留出余地。时间：掌握谈话的时间。场合：力求天时、地利、人和。

启发客户启发事业成功客户对其事业的共鸣，打开话题，拉近距离。与客户沟通交流

乐观的心态乐观是后天培养的。我们要保持乐观的心态，让客户看见的是希望而不是悲观失望。

敬业培养自己对专业的兴趣。愿意改变自己，当环境把我们改变成某一模式，而这一模式不能适应市场时，我们应该主动改变，以顺应市场潮流，能够在市场上生存。积极进取的职业心态

心理调整遇到挫折时，不要怀疑自己的能力。面对客户的拒绝，仍然需要积极面对。绝不要把负面影响带入下一个工作机会，例如，在前一个客户拒绝你以后，我们不要把失败心态带入下一个客户，我们对下一个客户应该是以全新的姿态应对。找机会而不是找借口。积极进取的职业心态

培养自己的爱好包括体育、艺术、户外活动。爱好可以帮助自己释放工作压力；爱好可以帮助自己与爱好相同的客户迅速沟通熟悉；爱好可以帮助自己寻找客户，例如在球场上、泳池中。积极进取的职业心态

坚韧不拔、不怕失败寻找失败原因，总结经验，不要重复相同的错误。失败是成功之母。

发挥潜力分析工作过程、提高销售效率。提高销售技巧，缩短销售周期。勇于挑战自我

渴望成功渴望成功的欲望是工作更上一层楼的动力。

领袖人才凭借自己排名居前的业绩成为团队的核心和其他同事的努力目标。努力学习领导能力帮助同事：主动帮助勤奋但成绩不佳的同事影响团队勇于挑战自我

模仿每一个人都有优点，他的优点不一定为我所用，但我可以从中提炼、学习和模仿；在模仿中提高自己。听、看其他同行怎么做，然后消化吸收为自己的东西；身体语言的模仿训练可以对着镜子进行。

创意创意来源于生活，细心观察，收集信息，才会产生灵感。勇于挑战自我

工作压力当技巧不纯熟时，我们可以用时间换取业绩，每天多花两个小时，每周就比其他同事多出20％的工作时间。提高工作效率：注意把握打电话的时间与对象，一般而言，上午是给客户打电话和约见客户的较好时间。客户对我们施加的压力来自于我们对客户的承诺，我们的承诺越多，越超出现实，就越会给自己增加压力。不要时刻想着：我要给客户赚钱。客户是否赚钱很大程度上要看客户的运气和选择股票的运气。及时释放心理压力

家庭压力