医药代表的工作流程(张国山)

医药代表的工作流程

张国山内容提要1.医药代表职责2.如何认识医院3.医院进药流程4.临床拜访活动5.学术推广活动初级医药代表必备销售秘笈第一节医药代表职责医药代表（MedicinalRepresentativeMRorSales）是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，接受过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表的特性1.是特殊行业的市场促销人员；2.促销对象是医院的临床医药人员；3.促销的产品是关系人的生命与健康的药品；4.基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，通过对促销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的。医药代表的基本条件医学/药学/护理大专以上学历；有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。促销对象的特点1．具有较高的文化知识层次；2．具有较严谨的科学态度；3．在药品消费中起主导作用。基本工作手法专业化的面对面拜访各种形式产品推广活动科室产品推广会学术沙龙专家联谊会临床典型病例讨论会地区级学术会议省级学术会议国家级学术会议扬子江××论坛情感交流MR的岗位职责医院创造需求保证医院购进和库存收集和反馈医院数据和信息学习和掌握产品知识积极参与各种促销活动参与及协调临床实验协助地区经理完成销售目标医院创造需求形式：面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等目的：增加和扩大医生使用我们的产品增加处方量增加处方医生人数扩大使用面增加使用产品的医院（占位率）保证医院购进和库存增加使用量阻挡竞争产品进入收集和反馈医院数据和信息产品使用量产品占有率医生反馈的信息竞争产品的信息学习和掌握产品知识参与产品培训阅读专业教材查阅参考文献积极参与各种促销活动产品推广会商业促销会大型学术活动其他有益的宣传促销活动参与及协调临床实验关心进展反馈信息协助地区经理完成销售目标团队精神（TeamWorking）开拓主动自信第二节如何认识医院收集医院信息收集医生信息了解产品渗透情况了解进药渠道地理位置规模级别临床科室特色收集医院信息收集医生信息出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数医生的影响力医院担任的职务技术职称学会担任的职务医院工作的年限医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址医生的人际风格医生和各相关产品代表的关系医生处方产品所处购买周期的阶段不了解、了解、评估试用、常规使用医生竞争产品的处方量从哪里获得信息网络医院门诊大厅的医院宣传栏客户（医生、护士、药剂科）公司内部的同事、上任代表竞争对手门诊、住院部药房药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为患者公共卫生组织医药行业的调研报告杂志、期刊药剂科器械科门诊部医教科住院部护理部医院的组织架构院办副院长后勤副院长科研副院长业务副院长设备院长宣传部人事部党办纪委书记消化儿科普外呼吸神内肿瘤血液中医心胸肝胆神外眼科内分泌口腔妇科急诊了解产品渗透情况医院有无我们促销的产品-持续有药-时断时续-曾经有过-从来没有同类竞争产品的状况-种类-医院使用量-医生对竞争产品的评价如何获得产品渗透信息向公司销售办、办事处内勤了解从药剂科了解从药房发药处了解从医院药房的药品价格公告栏了解从商业公司的流向查询从竞争对手了解第三节医院进药流程医院批发患者处方药店批发直销②销售③①医药公司销售制药厂药品销售常规路径医院进药流程临床专科提单Step1药剂科同意Step2临时采购特批进药药事会通过Step3临床科室用药Step4医院进药流程临床申请单药剂科同意（提单）药事会通过医院特批进药临时采购医生处方采购备药Step1Step2Step3Step41）确定合适的提单专家2）提供产品相关信息3）得到专家同意提单4）申请单送到药剂科5）内部相关人员沟通1）确定主管药科主任2）提供产品相关信息3）得到药科主任同意4）核实申请单送到药剂科5）内部相关人员沟通1）确定何种方式进药合适可行2）确定主管进药的关键院长3）了解药事会的主要成员4）得到主要专家的支持5）跟进进药进展1）监测产品销量2）跟进药剂科3）内部相关人员沟通1）代表和主管负责提单2）代表和主管负责主要药事会专家工作3）反馈进展给地区经理1）PM提供资料信息2）PM协助拜访主要专家1）代表负责药剂科主任工作并了解何种进药方式可行2）了解主要药事会专家名单3）反馈进展给地区经理4）核实提单到药剂科1）PM提供资料信息2）PM提供产品价格政策信息3）PM提供进药渠道信息1）主管负责药剂科主任、院长工作2）DSM就项目实施定出计划，主管和代表负责跟进3）反馈进展给DSM1）代表和DSM跟进主要临床专家工作1）代表负责获取处方2）负责跟进药剂科反馈第四节临床拜访活动面对面拜访专业拜访和医生谈及产品的特性和带来的价值，以说服医生使用或增加公司产品的用量。信息拜访提供信息给客户或为收集信息而拜访。社交拜访和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题，以建立彼此间良好的关系。陪诊和医生一起出门诊，了解患者的类型和医生的处方习惯。家访登门拜访，联络感情。夜访可以透视住院患者有多少人在使用我们产品。MR掌握的资源公司提供的资源:区域销售费用各种学术会议相关的文献和资料你的主管/产品经理公司的各级支持部门：市场部、培训部、政府事务部……代表自身的资源:面对面拜访/销售时间专业知识性格特点业余爱好/特殊技能人脉关系……MR的积极心态良心（基本的职业道德准则）不夸大所推广产品的功效及适用范围不隐瞒所推广产品的不良反应不为假冒伪劣产品作宣传充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导充满爱心，做事讲良心，推广宣传实事求是MR的积极心态信心只有相信自己的人，才能获得成功。克服不信任自己的心理：在既往很自豪、很有成就感的事中（无论大小），分析成功的原因及自己的优点，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在这种工作中，只要我努力，就一定能成功。应该明白：到医院推广、宣传药品，是向医生传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，最早保护及维护病人的健康，使企业及个人多为社会做贡献，而不是乞求恩泽，无须低人一等。MR的积极心态信心给自己定一些小小的、短期目标，实现这个目标，会多一分自信，不断提高目标值，不断拥有成就感，你就会相信自己。人不能一步到位，而路却要一步一步地去走。充分认识、掌握所促销的产品及相关知识，深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心就会越大。PMA（PositiveMentalAttitude积极心态）心态积极，乐观人生，勇于接受挑战，敢于处理问题，那就是成功的一大半了。MR的积极心态信心无论在任何困境下，一定要记住PMA黄金定律。多从好的方面考虑，去看待可能改善现状的希望；多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善，积极创造与争取能看得到的希望。MR的基本能力具有用营销8P原理实际操作市场的能力产品（product）：能把握产品特性与适用医院、科室的关系；价格（price）：能分析价格与地域、医院、科室的承受力的关系；渠道（place）：有从分销原理中把握选择渠道的能力；促销（promotion）：有进行促销策划及实际运作的能力；调研（probing）：有进行市场调研的能力；市场细分（partitioning）：有市场细分的能力，准确迅速地确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生；优先权（prioritizing）：有把握优先权的能力，对目标市场进行有层次、有先后的逐步渗透宣传、推广、策划与具体实施；产品定位（positioning）：有效、准确的产品定位能力，寻找最佳的市场切入点，进行有效的推广与宣传。具有动态分析产品竟争状态的能力（SWOT分析法）S：Strength（优势）W：Weakness（劣势）O：Opportunity（机会）T：Threaten（威胁）产品本身外部环境MR须经常从：—产品的临床使用情况—产品的配销政策情况—产品市场占有情况—医生对产品的忠诚度情况—企业的内、外部环境情况等方面来分析产品的SWOT，进行准确评估，了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）产品因素（product）：产品是否疗效较差，副作用较大，或有其他更好的替代品种等；市场因素（market）：消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优；企业因素（corporation）：是否品牌值低，信誉差，配销政策不力，产品质量有问题