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文档简介

InternationalBusinessnegotiation授课教师：查晓雯amyzha@国际商务谈判

背景资料中国“谈手”稀缺，商务谈判师年薪丰素质要求：1.思维敏捷、谈吐清晰。2.善于观察，能够揣摩对方心理，随机应变。3.掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能够解决贸易争端等。4.精通英语国际商务谈判专家认证登陆中国美国认证协会面向全球推出的一项专业认证考试——国际商务谈判专家认证(Certified

International

Business

Negotiation

Expert，CIBNE)。

课程介绍教学方法及学习方法建议课后作业：每部分内容，在完成教学任务后都布置书面作业，形式有问题思考、案例分析、调查与书面报告、模拟与情境表演、策划与设计等。书面作业主要由教师批阅，也可由学生互相批阅，情景模拟等采取课上教师抽查的办法。考核办法：理论部分：考试。平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。实训部分：实训表现和考勤第一章外贸谈判概述

本章学习目标知识目标：明确外贸谈判的基础程序；掌握外贸谈判的原则；明晰当代商务谈判主要类别及其特征。技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求；能灵活的执行谈判的原则。关于谈判谈判在生活中无处不在谈判是一门艺术谈判人员的高素质沟通的艺术语言的艺术

第一节外贸谈判的概念和特征一、外贸谈判的概念（一）谈判是人们为了满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。（二）外贸谈判国际贸易活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。经济利益性法律性政策性惯例性复杂性经典案例出口欧盟打火机案案情简介1、2001年底，欧盟设置技术壁垒，要求售价2欧元以下的打火机需设防止儿童开启的安全锁。2、欧盟此举严重威胁温州打火机出口企业的生存，为此，300家温州私企奋起应对，希望通过各种努力以抵制欧盟该项法规。

中国加入WTO第一案

背景分析１、温州是我国金属打火机生产基地，年销量５亿只，占全国出口总量８０％，６０％出口欧盟，出口价格通常在１欧元左右。２、1994年,美国出台CR法规,温州打火机在美国市场节节败退,如今,欧盟这份CR法规几乎是美国CR法规的“克隆”版本。3、CR法规内容：2欧元以下的打火机必须加装保险锁，防止儿童开启；全面禁止玩具打火机进入欧洲市场，防止儿童玩耍。CR法规将于2005年执行。应对措施1、中国外经贸部公平贸易局官员率温州打火机300多企业代表于2002年3月至4月去欧洲交涉。2、中方认为：中方理解欧盟对保护儿童安全的考虑，但这种考虑不能以商品的价格作为判断标准；将价格与质量混为一谈是不科学与不公平的，这是对自由贸易设置的壁垒。因为，中国是唯一生产进口价格低于2欧元打火机的国家，CR法规实质上专门针对中国产品，是一项歧

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