第16章商业银行客户关系管理-客户关系管理

本章主要内容：

商业银行客户关系管理商业银行CRM系统商业银行CRM系统分析（实例）商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成16.1商业银行客户关系管理

16.1.1商业银行客户关系管理商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成1）商业银行客户关系管理的内涵客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，商业银行作为一种经营货币并提供与货币相关服务的特殊企业，其客户关系管理有一定的特殊性。具体地说，商业银行客户关系管理是指通过信息技术的运用，对商业银行的业务功能与产品进行重新设计，对业务流程进行重组、再造，从而为商业银行提供全方位的管理视角，使其获得更加完善的客户交流能力，实现最大化的客户收益率。它的目标是有效降低商业银行的经营成本，增加收入，寻找扩展业务所需要的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、忠诚度和赢利水平。商业银行CRM的内涵大体包括以下几个方面：（1）商业银行CRM的核心是以客户为中心（2）商业银行CRM将优化商业银行市场价值链条（3）商业银行CRM将打造商业银行核心竞争力

（4）商业银行CRM将整合商业银行的资源体系（5）商业银行CRM的实质是满足客户需求的同时，实现客户利益与自身经营的双赢格局

商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成2）商业银行CRM的实施（1）商业银行实施CRM的目标商业银行建立客户关系管理的主要目标是：通过渠道的管理，为商业银行保持已有客户，吸引新的客户，同时分析客户需求为银行决策提供支持。

（2）商业银行实施CRM的重点工作①管理层重视，长期规划②从业务流程入手③基础资源的整合④以专业化、开放式的思路实施⑤重视人的因素，加强推广和培训工作，确保CRM的实施和成功运行。16.1.2商业银行客户经理制度商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成商业银行客户关系管理离不开客户经理制度的支持。一般地，客户经理制是商业银行为了达到开拓市场、争取目标客户、营销金融产品和服务、规避资金风险、实现利润最大化的目的，而为客户配备专职经理的制度。

1）客户经理制的内涵2）商业银行实施客户经理制的必要性（1）实施客户经理制是银行提升客户关系的必然要求（2）实施客户经理制是银行有效地开展市场营销，加强自身实力的需要。（3）实施客户经理制是银行有效控制风险的需要。（4）实施客户经理制是银行培养人才、提高员工素质的需要。（5）实施客户经理制是银行降低经营成本，提高经营效率的需要。（6）客户经理制有利于整体营销推进、促进业务发展创新。商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成

3）客户经理的工作机制（1）客户经理制度是当今商业银行都在运行的有效的客户服务体制，要想让客户经理制度有效的运行，建立良好的工作机制是非常重要的。（2）要明确客户经理所面对的服务客户范围，不是所有的银行客户都需要配备客户经理，只有哪些可以为银行带来较高经济效益，对银行运营影响较大的银行优质客户才需要客户经理特殊的服务。（3）银行选择一名客户经理当然要要求其具备很高的素质，要真正可以胜任客户经理的职责。（4）银行对客户经理的管理，要建立有效激励制度。商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成第二节商业银行CRM系统

16.2.1CRM系统解决方案框架

商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成由于商业银行在各地建有大量的分支结构，商业银行CRM系统一般采用分布式数据仓库环境，即所有分行均拥有自己的CRM系统，并与本地综合系统及呼叫中心连接。在总行建有中心CRM数据库，提供面向全行的分析决策功能，并为网上银行业务提供查询支持。

综合业务系统银行柜面POSATMCRM数据CRM决策分析环境CRM数据仓库（操作数据和分析模型）

基本信息服务呼叫中心/网上银行等图16-1商业银行CRM方案框架16.2.2软件技术商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成

XML是一种从SGML（StandardGeneralizedMarkupLanguage标准通用置标语言）中衍生出来的用来定义任何一种新标记的元语言（Meta-Language）。它包含DTD(DocumentTypeDefinition,文档类型定义)或XML纲要，XSL及XML文件本身三部分。此外，XLink（eXtensibleLinkLanguage,可扩展链接语言）也是XML的一个组件。

1）XML技术商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成狭义上的EAI(EnterpriseApplicationIntegration），即企业应用整合，仅指企业内部不同应用系统之间的互连，以期通过应用整合实现数据在多个系统之间的同步和共享。2）EAI技术3）门户技术企业信息门户（EnterpriseInformationPortal，EIP）提供了解决上述问题的方案，企业信息门户已经超出了传统的管理信息系统概念，也越过了普通意义的网站，它是企业管理信息系统与电子商务两大应用的结合和高度集成。4)数据仓库著名的数据仓库专家W.H.Inmon在其著作给予如下描述：数据仓库是一个面向主题的、集成的、相对稳定的、反映历史变化的数据集合，用于支持管理决策

5）数据挖掘数据挖掘(datamining)是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。（1）数据挖掘的任务数据挖掘的任务主要是关联分析、聚类分析、分类、预测、时序模式和偏差分析等。（2）数据挖掘的方法

①神经网络方法②遗传算法③决策树方法④粗集方法⑤覆盖正例排斥反例方法⑥统计分析方法⑦模糊集方法商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成6）信息安全技术（1）防火墙技术网络防火墙技术是一种用来加强网络之间访问控制，防止外部网络用户以非法手段通过外部网络进入内部网络，访问内部网络资源，保护内部网络操作环境的特殊网络互联设备。（2）数字证书(digitalcertificate)数字证书是在网络交易支付过程中，用来标志参与各方身份信息的一系列数据。（3）数据加密数据的加密是指利用某种算法对数据进行加密的过程，用来加密(或解密)的算法为一数学函数。（4）安全协议为了保证在线支付、在线交易的安全，IT业与金融商贸行业的研究人员一起，共同开发和推出了一些安全协议，来确保电子商务的顺利发展。商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成

16.2.3商业银行实施CRM系统的初步构想

实施CRM的时候会涉及到的一些问题、一个初步的构想总结如下：

1）商业银行要想有效的实施客户关系管理，首先需要注重的就是组织的再造与业务流程重构

2）商业银行应当以现有的管理信息系统建设为突破口来实施客户关系管理

3）商业银行实施客户关系管理应当以数据仓库、内部网络的建设为基础

4）以网络银行和联络中心建设为龙头，完善联系客户和响应客户需求的统一渠道，从而增强商业银行的自动化、电子化运营能力。商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成

16.2.4银行CRM总体功能分析商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成

银行的客户关系管理是一个与客户关系的全面整合管理，通过客户关系管理来维护已有客户，赢得并发展新客户，同时增进客户的忠诚度和利润贡献度。一般的商业银行CRM系统都会涉及这些部分组成：接入系统，客户管理系统，客户个人理财系统，客户信息分析系统，客户业务信息管理系统、系统管理平台，数据接口平台。1）接入系统随着联网技术和多媒体技术的飞速发展，银行向用户提供的接入系统也同时走向多媒体化，接入系统的建设作为银行客户关系管理系统的首要环节，因为客户只有通过接入系统才可以实现与银行CRM系统的连接。

2）客户管理系统结合银行客户关系管理的思想，客户管理系统主要实现的功能有对与客户密切相关的各种资料进行管理、辅助银行进行市场营销、管理销售业务以及向客户提供服务。针对要实现的功能，客户管理系统一般主要会包括五个子系统：客户档案子系统、市场营销子系统、销售管理子系统、客户服务子系统、客户经理子系统。

商业银行CRM工行CRM系统实施过程总体功能客户经理子系统系统实施背景软件技术框架银行CRM系统客户经理制度基本内涵系统构成客户档案子系统市场营销子系统销售管理子系统客户服务子系统客户经理子系统数据挖掘和预测辅助决策统计经营分析统计资料查询信息发布与交流内容和知识管理产品、服务管理理财服务管理理财对象管理个性化综合理财管理客户自动理财管理客户理财服务管理文档管理培训管理资料库管理数据大集中后的各种业务系统，其他数据源数据接口平台客户信息分析系统系统管理平台客户个人理财系统客户业务信息管理系统客户管理系统图16-2银行CRM总体功能分布3)客户个人理财系统个人理财业务充分的体现了银行的“以客户为中心”的运营理念，银行运用自身专业的金融知识和经验、相对充足的市场信息，根据不同用户不同的资金情况和需求以及风险偏好，为用户量身打造适合用户自己的理财规划，在控制风险的情况下，尽可能提高客户的利益。

4)客户信息分析系统客户信息分析系统充分体现了分析型CRM系统的特点，它以数据仓库为基础，利用分析的方法，以成功营销为的，为银行的决策层、客户经理提供决策的建议。5)客户业务信息管理系统为业务的开展提供一种在线自动化的协助，就像档案袋等办公用具一样是一种开展工作的工具。

商业银行CRM工行CRM系统实施过程总