广告策划的提案技巧

提案技巧

PresentationSkillIfanideaisn’tboughtWehaveallwastedourtime如果点子没卖掉我们全都白忙一场

影响沟通效果的因素WHO谁来提“Bestpresenterpresents”WHAT内容说什麽组织转折逻辑HOW怎麽提手势语调声音眼神亲和互动Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子成功贩卖的4大元素

FourKeyComponentsofSelling1. 你必须能辨识idea2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3. How和What一样重要4. 激情、勇敢、和创意提案前的准备1.与客户的前期沟通

在其余准备工作全面展开之前，须与客户方进行沟通，确认提案会的时间、地点、议题、双方参与人员等等。

2.执行排期

明确提案的时间、地点等之后，需编制具体的执行排期表以监督工作的推进

3.提案会演示

在提案中要想时刻抓住客户的注意力，使之集中精神于提案，必须借助演示工具。但演示只能是辅助工具，语言刺激仍有其存在的必要。因为只有语言能触动情感，激发客户在身心上的投入。所以提案会演示必须配合提案文本来设计，而不应成为主导。若整个提案变成了看图说话，那将是一场灾难。

提案前的准备4.提案文本资料

提案文本资料整理的关键在于提案中交给客户的文本只能是提案内容的纲要，否则客户将会在提案时，不时注意手中的文本而非专注于提案者。纲要需尽可能简洁明了，能引起客户的兴致，进而仔细倾听提案者的说明。当然，提案文本详细内容在提案后必须提交给客户，让客户能在接案大前提之后对细节有深入的了解。

5.提案设备及提案

现场布置、提案现场的气氛、周围的环境等对提案的结果也有影响。令客户舒适的气氛甚至可以使之感觉不到时间的流逝。

6.提案会服务

考虑细节永远会带来好处。提案时客户若受到良好的服务，会愉快并感觉轻松。同时对细节的周密安排能让客户感受专业气氛并尊重广告公司缜密的作风。发展你的风格

DevelopingYourOwnStyle没有所谓"奥美标准贩卖法"各人自有风格，模仿不是办法诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格NowLet’sStart个人提案五到眼到

(EyeContact)1. 广度

纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。重点

50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。3. 深度

看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4. 角度

有时改变站的位置，会自然改变eyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。手到

(Gesture)1. 位置

手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用 －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2. 力量 －力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示) －次数也是一种表达力量 －如果连续大动作就会像带动唱3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4. 自然就是美

不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面)手到

(Gesture)口到

(Voice&Tone)1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要 - Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量2. 语气 - 用