分销与物流设计及控制系统1

1•“分销”企业的发展现状和面临的问题现代物流的变化发展及物流一体化概念分销商物流体系的设计和管控系统2•“分销” 的发展现状及目前分销企业所面临的问题3•传统的分销渠道（流程图）厂

家用

户下级分销商分销商4•传统分销目前面临的问题5•差报的降多产品分销6•优势：单一产品分销缺点：的人、财、物

投入相销量萎缩， 场地摇分销产品日趋多样化：单一和多产品分销企业的优劣分析传统“搬箱子”与现代客户需求满足之间的差异传统分销商只负责完成“采购-批发-完成销售”的简单过程客户满足的要求逐渐增大：快速性全面性、延伸性等等。矛盾7•差异产品微利和企业回报的降低高利润行业会吸引行业外商家进入并最终使行业利润率下降，达到社会平均利润水平，因而成熟的市场是微利的市场，过多的销售环节会摊薄利润，使企业的收益降低。因此，竞争性的加剧势必产生淘汰。8•的变化，分销自身利质疑。9•分销还需要存在吗？分销的价值体现在哪里？分销的前途在何方？分销不但不会势微，反而会大行于天下。1•0现代分销企业的定位1•1分销商的价值环节包括：1•2此外还包括整合平台、渠道组装、系统平台、供应链管理以及BSP等。这是解决问题的最好

途径吗？投入采取多分销产品并提供人、财、物等必要配置建立服务、信息、资金、支持、及时供货等多项资源提高获得利润的能力投入投入1•3选择一：选择二：1•4第三利润源泉的含义其他成本物流成本销售利润50123销售额1000100011701075920

9203530

355%（-10%=-5亿日圆）3%（+170亿日圆=17%的增长率）60H企业着手降低10%的物流成本，约5亿日圆H企业原来是一个销售额为1000亿日圆的企业5亿日圆相当于再增加170亿日圆的销售额；也就是说这个增加是销售额增长17%。1•5降低45寻求分销企业的利润源泉：1•6物流成本的降低（现在）现代物流的变化发展及物流一体化概念1•7传统的“物流”概念：是物的生产者消费者商品运输保管消除时间上的隔阂1•8传统的“物流”功能：消除地域上的隔阂现代的“物流”概念是整合的：1•9润获取现代物流的发展趋势：2•0背景：——物流一体化这个词，有时也翻译作后勤。最初是作为军事术语来使用的，表示在战场上的后方支援（运输和补给）。在日语中曾被翻译作兵站，是指把武器、弹药、粮食等物资怎样正确地提供给前线的活动。2•1——承担国际快递业务的DHL公司作过“考虑后再运输，物流一体化”的宣传，指出物流不再是单纯的运输，而是思考后再运输。——商界把这种理念运用到，作为其提高企业竞争力的一种手段：“把必要的商品，在必要的时候，通过必要的方式，作必要的供给。”物流一体化的基本概念必要的商品必要的时候必要的地点必要的供给为了适应市场需求，对采购、生产、销售、物流等全过程2•2销售进行规划和管理。采购 生产物流物流一体化系统市场需求分销与物流一体化的关系预测市场需求2•3采

购市场（实际需要）市场（实际需要）采购预测与实际的差异，造成过量的库存和商品的无效移动和采

、减少无意义的库存与仓库内的移动，实现成本高效率的物流以前的商品供给体系现在的商品供给体系物流与物流一体化系统——重视以市场营销为基础的战略对采购、销售、物流等所有经营活动进行综合管理适应消费者需求实现跨部门的整体最优化、高效化企业竞争力的提高2•4分销商物流体系的设计和管控系统2•5大型分销商物流的职能：2•6大型分销商物流的特点：因此等

务中，附的2•7零售商的物流分销商物流的构造市场环境变化对分销商物流带来的威胁：2•8，产企进行交易分销商物流面临的新课题：2•9营等信息，强

对分销商需要重新构建自己的物流体系3•0品的小L，第三构筑高效率的分销物流系统（改造）：现有物流系统市场的扩大与转移顾客需求的变化经营战略的变化交通基础设施的建设信息系统的开发物流设备的开发ActionPlanDoCheck分销商物流系统的改善与再造3•1分销商物流体系的设计：网点设置3•2拣系统F数据能物理等率化的流通IT革命带来许多先进的物流管理系统：3•3ECR（高效率的消费者应对系统）：制造商分销商零售商战略同盟：信息共享高效率的补货高效率的商品导入高效率的品种配备削减库存 降低成本防止销售中出现缺货，实现低价销售3•4POS（销售时点实时控制系统)：分销商POS数据3•5SCM（供应链管理系统）通过供应分销商零售店分分销销商商物流厂商厂商信息共享用供应链供应链

厂商3•6案列二：英迈国际——倡导“大物流”概念英迈认为作为多产品量化的分销商，它应该具有五种功能：市场开拓的能力包括销售和开拓的能力。物流运营能力包括仓储方面的运营管理能力信息平台的能力使市场和厂商能够有效的沟通服务和支持的平台如维修，培训等对资金管理的能力素销

的基础3•7纵向来看：英迈专著在

经销商和厂商横向来看：其物流贯穿整个供应链，甚至使货物直接到用户的手里货物配送产品培训维修支撑资金管理信息平台厂商经销商用

户经销商经销商厂商厂商英迈国际3•8这是大物流表现一种趋势：3•9被进供

链现。谢 谢！4•0如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Lorem

ipsum

dolor

sit

amet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(

一

) 什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判与媒介沟通、联系购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接

多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息可作出最灵活的应变对广告公司减少沟通时间及内部流程加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(

二

) 实现媒介计划的目标目标必须是：客观的

(

Objective)可量度的

(Measurable), 可比较的

(Comparable)媒介计划的目标-

(1)-

(2)-

(3)效果(Effectiveness)成本效益(Efficiency)准确(Accuracy)(

1

) 效果

(

Effectiveness

)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(Effective

Reach

&

Frequency)品牌知名度(

BrandAwareness)媒体比重占有率(

Share

ofVoice

)市场占有率(

Shareof

Market)普及率其他调研方法(

Penetration

)(

Other

research

measures

)(

2

) 具成本效益

(

Efficiency

)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(

3

) 准确

(

Accuracy

)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告

(

Monitoring

)l

漏刊、播l

错刊、播事后评估

(

Post

Analysis

)以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估

(

Post

Analysis

) 累积经验及教训例子

(

一

)

：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：尽量避免片中广告购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估

(

Post

Analysis

) 累积经验及教训例子

(

二

)

：当北京的“个人收视仪” 收视报告

(

People

Meter) 诞生, 中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记” 式收视报告的那样高对于以后的策略：可能考虑增强各地区的投放量减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段(

三

) 怎样完美地实现媒介计划？(1)效果l

具创意的、崭新的媒介点子(Creative)l

对市场、品牌及媒介了解(Informative

andKnowledgeable)具创意的媒介点子-

创新的媒介点子：利用新媒体：如

： 飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车

/ 地铁把手作广告利用旧媒体：如： 同一时间在不同电视频道播放相同的广告(

Horizontal

Block

Buy

)具创意的媒介点子震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):在杂志上的连续广告(Consecutive

Buy)垄断媒体作地铁车身广告创意效果•PART•01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌

：-

有效利用市场及品牌数据：

地区销售分布：( 品牌发展指数BDI

)

地区预算是否合理？

地区是否应在具潜力的市场多投预算？

地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介

：不同电视台的互相覆盖

：

省台和市台的运用及分配不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖

：

例子

： 北京晚报、北京日报与北京青年报

预算

：

50万左右

目标

： 有效频率

/ 到达率

：

3+/

40%

目标受众

： 男性25岁以上各大市场电视

(

30”) 千人成本比较(RMB)1城市 千人成本北京1782海口1653合肥1364西安1005福州916石家庄897沈阳71省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(

三

) 怎样完美地实现媒介计划(

2

)

成本效益制作媒介排期的技术及能力谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一： 北京的电视投放目标受众： 女性 20-45

岁比较方式： 比较当频率为3+时的有效到达率购买策略： 选择一： 北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二： 北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三： 除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算： 所有排期均控制在60万以内表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二： 天津的电视投放目标受众： 女性 20-45岁比较方式： 女性 20-45岁购买策略： 选择一： 天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三： 除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算： 43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式彼此关系高中低低高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中中关注谈判结果与媒介谈判的特性媒介位置具极强的时间性媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费月饼销售的例子与媒介谈判的特性媒介位置具极强的时间性媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费月饼销售的例子有利於

：投放量大投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-

媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-

媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放u-

媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务uu与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-

媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码u-

媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务uu谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判与老板谈判增加工资幅度与太太谈判周末的安排VIACOM

(维亚) 与CBS

(哥伦比亚广播公司

)谈判合并的安排江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判与老板谈判增加工资幅度与太太谈判周末的安排VIACOM

(维亚) 与CBS

(哥伦比亚广播公司

)谈判合并的安排江泽民与克林顿谈判中国入关的条件不同人物、地点、层次都与谈判息息相关如达成协议可导致双方寻找的目标一些谈判策略(

1

)

“ 双赢

” 策略l

致力寻求双方得益的方案l

放弃传统”你死我活“的谈判策略l

在谈判的过程中，虽有妥协，但双方最终得到最大好处

采取

“ 双赢

” 策略的好处l

最大得益l

较易为对手所接收l-当自己的谈判目标定位成双方的”大“利益，对手容易妥协l

容易建立长期关系，进一步巩固长期利益“ 双赢

” 策略的例子u

把一百个人分成两队(每队为五十人)，然后把他们隔离在两个房间u

每队每次可以出“黑牌”或“红牌”，但必须集体决定，如有一人持不同意见则不能出牌u

比赛目的：取得最高分数u

分数如下：对u手我方u

出牌可得分数可得分数出牌u

红+10-10黑u

红+20红“ 双赢

” 策略的例子怎样才是最有利的谈判策略？“ 双赢

” 策略的例子结果:

…

…

…

…

…“ 双赢

” 策略的例子u

我们太习惯了踢足球， 下围棋及打麻将式的谈判，但“双赢”却是桥牌式的谈判u

胜利者的产生不一定导致失败者的出现(

2

)

把对自己不重要的东西，但对对手可能重要的东西作出交换u

所有交易的达成最