社会心理学社会交换与社会影响专家讲座

第8章社会交换与社会影响第一节

社会交换第二节

社会影响第三节

从众、顺从与服从社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第1页霍曼斯(1910-1989)布劳(1918-)第一节社会交换社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第2页乔治·霍曼斯19出生于美国波士顿，1932年毕业于哈佛大学，获文学学士学位，留校任教。曾参加帕雷托学说小组，1934年与人合著《帕雷托理论介绍》一书，从此步入社会学界。1939～1941年任大学讲师。第二次世界大战期间在美国海军服役1946年回到哈佛大学，正式转入社会学系，1953年任社会学系教授，1967～1970年任社会学系主任。1964年任美国社会学协会主席。霍曼斯学术研究领域很广，包含历史学、人类学、心理学及科学哲学。霍曼斯在从事社会学研究早期对功效主义兴趣较大，著有《人类群体》(1950)。以后，研究方向则转向交换论，著有《社会行为：它基本形式》(1961)、《返回到人》(1964)、《社会交换性质》(1967)。

一、霍曼斯行为主义交换论社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第3页1、基本概念

（对社会行为全部解释归根到底都是心理学解释）

行动：是行动者个体行为，意在追求酬劳，防止处罚。互动：是人与人之间相互交往、相互作用，才能把自己行动变成追求酬劳、防止处罚行动。情感：是指在群体中，个人之间所含有内部兴趣，如好感、反感、赞同、反对等，情感也是一个能够用来交换社会资源。刺激：是指环境中暗示，能引发个体作出行动上反应。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第4页酬劳：又称奖励，是指能够满足个体某种需要对象，它能够是物质，如金钱；也可是非物质，如声誉、赞扬。成本：两种含义。一是实际成本，在进行活动时蒙受痛苦。如运动员为了夺冠进行艰辛训练；二是机会成本，为了取得某种酬劳而失去其它可能酬劳。投资：是指一个人拥有全部资源，包含社会地位、知识、专长、性别、种族等。利润：是指一项行动结果中，酬劳减去成本所剩下纯粹奖励。公正性期待：指个人在行动中所付出费用和所得到酬劳之间百分比关系组成主观期待。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第5页在以上9个基本概念中，酬劳是最关键。人们全部行为都是为了取得酬劳，不论是内在，还是外在。为了更加好地说明酬劳对于行动者意义，霍曼斯引入了“数量”和“价值”两个主要分析变量。“数量”是指某一详细行动在一定时间内所表现频率；“价值”是指某一详细行动取得酬劳或受到处罚对于行动者所含有意义程度。为了说明这一主要社会交换标准，霍曼斯又在其基本概念中加入了两个表示“时间”心理学概念：

剥夺：是指某人在得到某一特定奖励后所经历时间长度。满足：是指一个人在刚才过去时间里得到酬劳已足以使他们不再马上需要更多酬劳。

社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第6页2、霍斯曼借鉴了功利主义经济学标准：1）人与人交往时总是希望取得一定好处2）在交往中自觉核实成本与收益3）人需要更多获取信息，评价成本与收益之关系（合理性）。4）社会生活中，经济交换只是社会交换一个形式5）社会交换中不但追求物质目标，也交换非物质内容，感情与服务。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第7页

3、结合了行为主义理论

（不一样角度行为表现）

1）在任何特定场所，有机体总是做出服从最大酬赏和最小处罚行为。2）有机体将重复那些已经证实能够得到酬赏行为。

3）有机体在某种场所下行为曾得到酬赏，如再次出现相同场所时，它们就会重复那种行为（个体经验）。4）当前刺激假如在过去某种情况下曾得到酬赏，则这种刺激将引发与过去类似行为。5）只有不停地得到酬赏，行为重复才能不停地发生。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第8页6）假如某一行为以前曾得到酬赏，但在相同或相同情况下突然一无所获，有机体就会有情绪波动。7）某种行为得到酬赏越多，(因为满足)有机体就认为越不值得去做，而宁可去做另一个行为以得到其它酬赏。斯金纳关于操作性条件反射作用试验，“斯金纳箱”社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第9页4、基本命题1.成功命题“对于人们进行全部行动来说，一个人某种行动得到酬劳越经常，这个人就越愿意从事这种行动。”2.刺激命题“假如在过去一个特殊刺激或一组刺激出现，曾经成为一个人行为得到酬劳原因，那么现在刺激越是与过去相同，人就越可能产生这种行为，或是一些相同行为。”3.价值命题“对于一个人来讲，他行动结果对他越有价值，他就越可能去执行这个行动。”重点社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第10页4.剥夺——满足命题“一个人在最近越是经常得到一个特殊酬劳，那么该酬劳追加对于这个人来讲，就越来越没有价值。”（对应行为方式6））5.攻击——赞同命题“在一个人行动没有得到他预料酬劳时（或得到他没预料处罚时）他将感到生气，他便可能去从事侵略性行为，这种行为结果变得对他更有价值。在一个人行动得到他预料酬劳时（尤其是得到酬劳比他预料酬劳大时，或者没有得到他预料处罚时）他会感到高兴，他更可能从事认可性行为，这种行为结果变得对他更有价值。”6.理性命题“人们在对两种行动进行取舍时，会依据他当初认识，选择那种伴随赢利可能性增大，结果总价值也增大行为。”

社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第11页在霍曼斯看来，上述六个命题是一组“命题系统”，它们是相互联络。成功命题是其理论最基本公理，它指出人们行动总是追求酬劳，逃避处罚；刺激命题指出行动受到经验和情景制约；价值命题指出人在进行行动选择时是有价值判断参加；剥夺—满足命题限定了价值时效性；攻击—赞同命题揭示了人类行动感情色彩，行动受自我公正感支配理性命题则在指出行动价值基础上，深入指出行动可能性问题。在解释人类行动时，全部这些命题都必须加以考虑。霍曼斯全部命题都是关于个人之间交换行为，但他认为，这些命题一样能对社会制度进行解释。

社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第12页对社会制度解释：霍曼斯用最小利益标准来解释权力和权威起源，即在连续社会情景中，得到最小利益人最有可能为合作指定条件。这个标准是从对某个参加者权力中产生，因为在交换中，一个人向另一个人提供酬劳能力要大于对方向他提供酬劳能力。比如一个濒临破产企业，最希望得到酬劳是一笔能救命资金。在取得这笔资金头两年里，企业可能依然亏损或赢利极少，即投资者向企业提供酬劳(资金)能力要大于企业向投资者提供酬劳(利润)能力。这么，投资者就取得了对企业权力。在合作关系中，投资者能够按他开出条件与企业谈判，而企业只是被动接收者。霍曼斯认为，因为一部分人掌握着一些为他人急需特殊资源，因而被给予较高地位，社会分层体系由此形成。

社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第13页5、公平交换分配公平性标准，即人们在交换中，要对成本和酬劳、投资和利润详细分配百分比作出判断。假如人们不能按照公平性标准得到对应酬劳，就会在酬劳分配方面出现不公正或脱节现象。霍曼斯认为，酬劳公平是否是相正确，取决于一个人客观经验。他提出了两条标准：

第一，行动者过去经验。在同类行动中，一个人总是以过去成功地从事这一行动时成本与酬劳、投资和利润百分比为尺度来衡量眼前或未来行动，并依据个人投资增加而提升标准。第二，行动者认同比较群体。人们在交换中，通常还要把自己所得与自己认为相类似人比较，而较少与和自己比较疏远不太相同人进行比较。

重点社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第14页三、思索题1、试分析霍曼斯交换理论基本命题和意义。2、霍曼斯与布劳交换理论区分是什么?3、怎样评价交换理论在整个社会学理论中地位和作用?4、交换理论不足表现在哪些方面?社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第15页

彼得·M·布劳192月出生于奥地利，21岁时随父母移居美国。1942年，布劳从伊利诺斯州埃尔姆赫斯特学院社会学系毕业。1952年在哥伦比亚大学取得博士学位。毕业后，先后任教于康奈尔大学、芝加哥大学和哥伦比亚大学。1973年出任美国社会学学会主席，并被选为美国科学院院士。布劳一生致力于社会学理论研究与教学，著作十分丰富，其中最有代表性论著有：《科层制动力》(1955)、《社会整合理论》(1960)、《社会生活中交换与权力》(1964)、《互动：社会交换》(1968)、《社会交换中公平性》(1971)、《不平等和异质性》(1977)。二、布劳结构交换论社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第16页1、关于社会交换概念界定布劳认为，社会交换是人类行为一部分。人类行为成为交换行为，必须具备两个条件：“一是该行为最终目标只有经过与他人互动才能到达；二是该行为必须采取有利于实现这些目标伎俩。”他这么定义社会交换：社会交换是当他人作出报答性反应就发生、当他人不再作出报答性反应就停顿行动。

重点社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第17页

2、社会交换与经济交换即使社会交换与经济交换有许多共同点，但布劳对二者还是作了严格区分，其区分表现在三个方面：首先，经济交换是依据明文要求契约协议进行，而社会交换不作任何详细要求和明文承诺；其次，经济交换不会引发个人责任、感激和信任，而社会交换则会引发----；第三，从经济交换中得到利益是能够准确计算和预测，而从社会交换中得到利益则没有明确价格，没有统一衡量标准，酬劳价值含有含糊性。重点社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第18页3、交换基本过程吸引

：社会吸引是刺激人们进行交换前提条件。竞争：社会交换实现路径。（以占有资源数量、质量、稀缺程度来决定胜败）分化

：拥有丰富或稀缺社会资源人在群体中取得了较高交换地位，能够自由选择自己交换对象。而没有什么资源其它组员只好处于较低交换地位，他们选择自己交换对象余地很小。结构分化深入会包括权力分化，即当社会地位差异很大双方进行交换时，交换中一方会出现以依从作为回报形式。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第19页整合：每个组员都有固定位置，只需要按照自己地位角色要求行事，就能得到对应回报。冲突：假如群体内部酬劳结构发生改变，或群体组员对酬劳期待结构发生改变，都可能使得一些参加交换群体组员感到对方没有推行互惠义务，从而产生被剥夺感。

社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第20页4、交换标准社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第21页1、囚犯两难情景二人各判一年不认罪认罪

XYA判15年B释放A释放B判15年二人各判十年疑犯A不认罪认罪疑犯B三、社会交换理论证据社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第22页1950年，由就职于兰德企业梅里尔·弗勒德（MerrillFlood）和梅尔文·德雷希尔（MelvinDresher）确定出相关困境理论，以后由顾问艾伯特·塔克（AlbertTucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。------180页囚徒困境所反应出深刻问题是，人类个人理性有时能造成集体非理性——聪明人类会因自己聪明而作茧自缚。决定原因：信任社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第23页2、货运游戏甲起点乙目标地甲目标地乙起点单行线社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第24页

游戏研究威胁对冲突影响。研究发觉：当双方都使用威胁时，双方总收益最少；一方有权使用威胁时，有权一方收益稍大，但总收益较少；只有双方合作时，各自总收益最大。游戏证实：在一切资源开采使用方面“合作”是惟一是选择，不过有控制权、更捷径、省时时候难以合作。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第25页1、零总和冲突（绝对得失）：你死我活，你失去是我得到。2、可变总和冲突（都有得失）：竞争中合作；局部共同利益。如，旧车买卖a、寻求共同接收范围。b、强硬最初立场和逐步让步策略。三、社会交换理论证据（协商策略）社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第26页理论分析交换规律酬赏与成本结果评价＝酬赏－成本不一样标准结果协调：处理个人偏好冲突公平交换标准：均等标准朋友与陌生人各取所需平等：利益与贡献成正比重点难形成：是社会生活基础，人之本性实质：以小换大；趋奖免罚两种观点三、社会交换理论基本评价社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第27页1、社会影响利用个人和团体社会力量在特定方向上改变他人态度或行为现象。社会力量起源：与社会地位相适应权力、威望、被爱或受尊重影响力。包含：奖赏权，家长、老板；强制权，领导、老师；参考权，所在团体参考指数。如，网上购物评价参考影响。法定权，地位赋予权力；教授权，知识和专长拥有者；信息权，不一样领域人掌握信息优势。第二节社会影响（参考-5章社会行为）社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第28页2、社会影响理论

心理学家拉塔纳提出了社会影响理论。他说来自他人社会影响，取决于三个方面原因：他人数量、主要性和靠近性。他用光作用来类比。光照在平面上，平面接收到“光量”，不但取决于开了多少灯，而且取决于灯泡瓦数，以及它与平面靠近程度。个人所受来自他人影响与他人数量、他人主要性以及他人与个体靠近性相关。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第29页

周围他人越多，对个体影响越大。拉塔纳认为，伴伴随影响人数增加，每个人影响实际上在下降，第二个人影响比第一个小，第N个人影响小于第（N-1）个人影响。所以是个人影响越来越小，而总体影响越来越大。第二个社会影响要素是他人主要性，这取决于这个“他人”地位、权力以及他人是否是教授第三个是他人靠近性。所谓靠近性是指，他人在时间与空间上与个体靠近程度，与一个相隔20米人相比，一个与我们面对面相处人，对我们影响更大。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第30页3、社会影响表现1）社会促进

有他人在场时，促进简单任务（优势反应），妨碍复杂任务（错误反应概率高）两个方面。评价恐惧论：在场人是（有促进）否（无促进）关注或评价个体工作。分心冲突：

冲突造成认知系统负荷加重，促进或损害。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第31页2）社会懈怠

是指在团体中因为个体成绩没有被单独加以评价,而是被看作一个总体时所引发个体努力水平下降现象。心理学家黎格曼（1880）最早发觉了社会懈怠现象，他发觉当人们一起拉绳子时候平均拉力要比一个人单独拉时平均拉力小。在研究中他让参加试验工人用力拉绳子并测拉力，试验包含三种情境：有时工人单独拉，有时3人一组，有时8人一组。按照社会促进观点，人们会认为这些工人在团体情境中会更卖力。但事实恰恰相反：独自拉时，人均拉力63千克；三人一起拉时总拉力160千克，人均53千克；八个人一起拉时，总拉力248千克，人均只有31千克，不到单独时二分之一。现象解释：责任分担造成责任感、参加感降低。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第32页3）去个性化又叫个性消失，亦可叫去压抑化、去抑止化，去个体化。是指个人在群体压力或群体意识影响下，造成自我导向功效减弱或责任感丧失，产生一些个人单独活动时是不会出现行为。去个性化外在条件：一是身份隐匿；匿名

意味着能够不负担责任；二是责任含糊化。自我意识降低

情境原因刺激，自我意识降低丧失自我认同（与自我价值观背离）社会行为（有时反社会），群体意识增强。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第33页这个概念最早是法国社会学家G.L.博恩在其经典著作《人群》一书中提出来。博恩认为，从历史观点观点看，人类原本是是从要深蒂固亲属关系、纽带关系和部族关系中摆脱出来，伴随这种摆脱，原先表现在这些群体关系中去个性化也由之取得解放，个体重又取得了个性。不过，个性解放也潜伏着一个危机，那就是离开群体心理距离越远，个体在享受自由同时也就越感到孤独。个体孤独又激发着个体重新加入各种群体活动，于是个性又溶化于群体之中，去个性化复又出现。E.弗洛姆《逃避自由》一书是对去个性化理论阐释。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第34页去个性化是一个自我意识下降，自我评价和自我控制能力降低状态。个体在去个性化状态下行为责任意识显著丧失，会做出一些通常不会做行为。如集体起哄、相互打闹追逐、甚至成群结伙地有意破坏公物、打架斗殴、集体宿舍楼出现乱倒污水垃圾等，都属于去个性化现象。

我们都有这么经验，有时候太专注于某事情，以至于完全忽略他人，甚至忽略我们自己是怎样对待我们行为，这种情况下个体是处于去个性化状态。另外，药品、酒精和催眠等原因，也可造成人自我意识和自我控制水平快速降低，使人处于去个性化状态。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第35页案例：“去个性化与社会冷漠”早在1972年，美国著名心理学家菲利浦，津巴多曾经做过一个模拟监狱试验。试验者将若干心理正常大学生随机分成“犯人组”与“看管组”，“逮捕”后"犯人被戴上手铐，蒙住两眼带到了斯坦福大学地下室一个“监狱”里。这些被试经历了真正犯人才会碰到种种事情，如戴脚镣手铐，全身喷消毒剂，换上监狱里统一制作“布袋衣”，而且，“犯人”不再有姓名而只有一个号码。“看管”也一样。然而，这些原本平等人，因为管教与被管教不一样角色，最终都产生了不健康心理和摆脱社会规范约束极端行为。如饰演“犯人”被试逐步变得软弱、无助、抑郁，而饰演“看管”被试则越来越有虐待“犯人”倾向。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第36页

1、从众是指个人观念与行为因为群体直接或臆想压力向与多数人相一致方向改变现象。

从众行为本质，是个体受到某种社会影响力作用之后，所产生一个适应性行为反应。---附件

2、从众类型1）真从众任务难度大，依赖性较强人；2）权宜从众表内不一致，迫于群体压力。3）不从众（表面不从，内心认可与表里一致真不从众）4)一、从众第三节从众、顺从与服从社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第37页阿希从众经典研究1956年心理学家阿希进行了从众现象经典性研究--三垂线试验。他以大学生为被试，每组7人，坐成一排，其中6个为事先安排好试验合作者，只有一人为真被试。试验者每次向大家出示两张卡片。其中一张画有标准线x，另一张画有三条直线A、B、C三条直线中一条等长。试验者要求被试判断x线与A、B、C三线中哪一条线等长。试验指明次序总是把真被试安排在最终。第一、二次测试大致没有区分，第三至第十二次前六名被试按事先要求有意说错。这就形成一个与事实不符群体压力，可借此观察被试反应是否发生从众体压力，可借此观察被试反应是否发生从众行为。阿希屡次试验，所得结果非常相同。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第38页试验表明：（1）大约四分之一到三分之一被试保持了独立性，没有发生过从众行为。（2）全部被试平均从众行为百分比为35%。（3）有15%被试从众行为次数占实际判断次数75%。试验后，阿希对被试作了访谈，归纳从众三种情况：（1）被试确实把分阶段反应作为参考框架，观察上错了，发生了知觉歪曲。（2）被试意识到自己看到与他人不一样，但认为多数人总比自己正确些，发生了判断歪曲。（3）被试明知其它人都错了，却跟着作出了错误反应，反生了行为歪曲。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第39页3、去个性化与社会攻击当个体自我认同被群体行动与目标认同所取代，个体便会进入“去个性化状态”，将淡化个体自我观察和自我评价，降低个体责任与个人对于社会评价关注。当自我控制力量减弱，暴力与反社会行为就随时可能出现。例：通常，学生对违反校纪和违反社会公德行为，含有耻辱感和自责感,因而能够恪守社会道德规范和学校纪律。有些学生将自己融于某群学生整体之中，他们喜欢集体起哄、相互打闹追逐、甚至成群结伙地有意破坏公物、打架斗殴等，或者学生犯了错误后在老师面前说第一句话是“某某也做”-----“去个性化”行为。认为人们注意都指向在整体，教师不易觉察出自己言行，即使造成了不良后果自己也不会负担责，而责任将由全部参加同学分担，即“责任扩散”。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第40页1、情境原因刺激物性质：愈不熟悉、难度越大任务从众行为愈显著。社会地位：中层地位人较高从众；时间原因：在交互作用早期阶段更轻易发生从众行为，后期相互制约与抗衡，降低从众行为。2、个体原因个性特质差异缺乏自信，自我评价不高；患得患失个体更易表现出从众。性别差异女性在对应困难程度下比男性更倾向于从众。年纪差异青少年期及以前年纪-可塑期。个人自我卷入水平二、影响从众原因社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第41页3、文化原因（如中美文化比较）（1）自我概念（独立与依赖）（2）社会关系（自由与团结）（3）社会认同（个人特质与他人背景）（4）孩子养育（独立、思索、选择与了解、合作受指导）（5）人际沟通（直接与间接、情感外露与内隐、自信与谦虚）4、群体影响群体本身一致性：“他人都在吼--我就选择了加入”，群体意见不一致，降低从众。群体凝聚力指群体对其组员总吸引力水平。认同感--做贡献愿望。群体规模通常群体规模越大，从众率越高。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第42页

2、从众原因（个体动机）1）行为参考个人知识、经验局限，不能十分必定作出某种选择。在情境不确定时，而从众所指向是多数人行为，自然就成了最可靠参考。2）偏离恐惧对于群体普通情况偏离，见面临群体强大压力乃至严厉制裁。群体组员会更为喜欢与群体保持一致组员，对于偏离群体个人往往会厌恶、拒绝和制裁，（已形成默契）；当群体出现不稳定状态时，首先被排挤往往是先前偏离群体组员。3）人际适应人需要一个群体接纳。为了取得必定，建立和维持良好关系，必要时就必须改变自己行为和态度，保持和大多数人一致。社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第43页

*定义顺从指人因为他人期望压力而接收他人请求，行为符合他人期望现象。（自主行为）被明确（或隐晦）要求。

1、顺从行为原因1）潜在损失危机构想损失痛苦强度大于得到喜悦强度2）互惠心理人类文化中最含有普遍性规范就是互惠（各种文化共识）。3）喜爱和熟悉从认识人购置率显著增加；业主熟悉管理员出面处理是非，“自家人效应”。4）情感处于主动情感唤起状态下个体，顺从于外在请求可能性会显著提升。二、顺从社会心理学社会交换与社会影响专家讲座第44页2、顺从诱导策略1）“登门槛”效应脚在门栏内，从小请求到大请求。得寸进尺2）“门前技巧”“留面子效应”先提出很大要求，被拒绝后再减低要求。销售案例原因：人际互动中，都希望带给