知名地产客户拓展的核心策略与战术二

四大核心竞争力课程——客户拓展的核心策略与战术客户拓展的核心战略价值拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心战术一二三目录第一部分：客户拓展的核心战略价值(一）碧桂园拓客模式产生背景

市场瞬息万变传统的坐销模式

已经接近淘汰竞争日趋加剧成交量下滑

完全依赖推广已无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！挖掘圈层资源注重客户质量大力增加客户数量

开展风暴式拓客（二）客户拓展的两大核心方面

碧

桂

园

拓

客

之

道碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量。资源拓展：开拓社会资源为我司所用。客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。（三）客户拓展的核心战略价值

建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。

挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。客户拓展（三）客户拓展的核心战略价值

引导漏社会捷人群安（高然端）某舆论浅方向：通秃过与融社会脉圈层变建立药良性关系已，借浊助其狸影响己力在筹圈层郊中引致发口功碑传互播。

通过会圈层泪关系服，开帆拓渠念道资内源：引菜发整很个圈友层的诱关注钟与认遗同，从雷而带鼓动销通售，龙并从拆中挖铁掘可哲长期乘合作安的渠段道资点源。资源逼拓展（三折）客遭户拓腔展的启核心供战略意价值打造领先中国惑的推广低模式研之一——张客户符拓展与现场战体验有效悄配合（三币）客量户拓芦展的借核心捐战略锁价值

一个涨星期留有七哥个星持期天

全年假都是馋销售疑旺季

满城至尽是毙碧桂巨园（三溪）客撕户拓劳展的奶核心解战略布价值白天音外派太拓客，利表用晚维上或衫休息时间零，邀予约客蛛户至皆项目屯体验拌，将晚帖上或客财户休酒息时坊间变疑成销举售假犹日。（三兴）客贫户拓却展的胀核心找战略高价值•全员至营销，将衰“人字脉”撒变成米销售堂力；•改“驴坐销羊”为斜“行牛销”白天款拓客睁，夜艘间销俯售；•体验荣营销牵常态静化，好指案场剪自己读会说像话。（三精）客辞户拓由展的破核心魂战略戒价值夜间大营销皱：营销形式赛不限，关贼键是合理延长时间，利用夜间辉或休渡息时盲间进行新客击、意珠向客备户收网天。通过与客沿户的肿各种互动，让辱客户烈到现场双体验并产生冠认同，促掏进最秘终成交。夜捞间营洗销已制成为昌碧桂园分营销置品牌膝的一动种标志匠性名瞎片。（三烛）客境户拓运展的裙核心漫战略夏价值主题乱活动辜：制定午主题甚性强术的活动谢套餐，使客户形成柄到项目休闲纠娱乐的习惯。与活动棋公司、商家枪资源签订年度赌框架警协议，保蜓证活动快速抄执行友。（三伞）客词户拓蹈展的叹核心盗战略祖价值客户贩拓展浪的核关心战渔略价暖值拓客胳工作针开展逢的策寸略及斧组织风暴科式拓庆客的方核心桶战术一二三目录第二抽部分眨：拓客杰工作岔开展浅的策隆略及触组织拓客沈工作励开展炸的策唱略及送组织1.拓客烧策略2.编制疗详细粥客户祥地图3.人脉嘴资源撇拓展4.拓客知人员冠分工千的纵治向一述体化5.竞争状形式艳与激掉励制写度6.有效深设定历拓客梅的关小键指来标7.拓客窝工具欢的运悲用-透--德资产蜡包8.兼职励及编迈外经针纪人9.数据挽管理根据举项目定位、产品类型萍,锁诸定目标客户押群。根据滩客户庭群的特性飞、分舌布区域滥及行挎业，制定拓客策略。（一撇）拓迟客策亿略明确拓客柴策略：制订拓客字目标，建立拓客席团队，规划拓客掠渠道，制定拓客葱奖惩。（一暖）拓蕉客策晒略客户冲地图关键谨指标人脉牌拓展激励苗制度资产刊包运坡用数据台管理纵向怨一体弦化外拓编外况经纪翠人（一深）拓讲客策态略与活动拌公司、商家启资源签订年度本框架旦协议保证够活动快速获执行活动芳套餐夜间盾营销体验触营销（一弟）拓使客策洁略收网宏观芬概况框：城市蜂经济俊的支柱叙产业、经济结构、商业狠类型、人脉建资源构成者等微观链概况中：各区郊域商家网、企恐业数量俱，各群体客户呢类型伯、规窄模等。（二轿）编小制详匀细客源户地痒图黄金巡寿业主企事鲁业单妻位医疗筛机构开发危区娱乐失场所学校大型门商场政府兄机构客户添在哪号里？（二膏）编办制详局细客脆户地抵图衣住名包楚名表高档风美容问会所名牌姥服装办店高端拿住宅毫区政府毕大院高档新公寓食行高档壮食府红酒票庄、权雪茄搏吧高端便娱乐届场所高档桥车行潜客户豪宅谁区周概边洗天车店银行睁VI欣P客法户（二脏）编蜂制详粉细客绞户地猪图目标挤客户在哪分里？具体到每貌个区域、每肠个行业，具体平数量惯、位衡置、胞规模等信萌息，拓饶客计其划方污可准确冷开展。（二付）编愉制详条细客仙户地宇图案例借分享彼—塘裳厦三捕盘（二针）编脚制详伪细客番户地御图案例腊分享匙—塘杰厦三握盘大企瘦业拜堤访（巷主要女是企叠业法辩人方缠面）全镇闻共有企业愧41史3家，已嫂经完圣成拜强访超播过27旨0家；最搏大贡额献是吃人脉倍拓展贤公关,袭以顺找利接绸洽超称过16舒0家大企蛾业的遵法人芹完成毙推荐殿工作超；私营领企业颤拜访招（主妨要针洲对小饰型私奶营业张主、顺商家模等等汽）制作犯战略负合作累PP舅T、虾项目吼拓展孤PP惨T进促行洽养谈，狮洽谈厕重点热是发对掘其补拥有泥的自身客车户资锅源，煤项目劣介绍望及展炭点植秀入的旗洽谈箩；已传洽谈私营凑企业家86彼8家，举系办现场活动后19厅场；机关逃企事个业拜量访（揭主要跃针对陪公务咳员、样银行葛、医添疗、章教育敏、村克委等谈）通过糊项目分部、筋财务宾部、关采购阿部、氏下游风合作恭单位困搭建抱拓展京平台狸。金融凑机构71快家，已湾完成66熄家；医院犹10础家，露已完升成8蚕家；教猫育机漠构4拢1家柳，已运完成扭29家；桥村委访26舅个，熄已完湾成1田7个笛。（二服）编颠制详泛细客坊户地务图根据客户集地图的详麻尽描绘，清楚的分析植出，市场炕中符柜合项考目定位得的客户广容量。（二厚）编筒制详房诚细客顷户地伍图（三棚）人损脉资碗源拓丹展关键挪核心寻找仇到最容皇易接非触有钱计人的人和方渠道清晰盒了解渠道央的种这类、埋数量讲！•本身掀是有船钱人紫：政窑府高官、企业目主、外灿企高管；•能接艘触到纯有钱演人：豪车摊4S磁店销房诚售、累高档捏食府饶部长、银行大客患户经理肝、竞品巷楼盘颂销售风;•高端樱商业蠢平台伶：商业肆资源好、V连IP炸客户链资源旨;•高端漏社区婶拓展：高痕端小肉区、渐政府厚大院碰等。人脉防资源溜类型（三索）人作脉资思源拓剪展仅针江对有钱恩人开展超拓客聪，忽略其他待渠道的开隶拓，拓客鸟效果耳有限叙。（三瞒）人奏脉资纸源拓会展1、码深挖伴“员工射、横散向部峡门、宫合作商挥家、沾政府利部门妇等”资办源，发展编外兼经纪表人。（三插）人源脉资唯源拓厚展2、客户捆关系肆经营：开障发旧颈客户资源举。（三火）人乏脉资穗源拓做展3、猎聘浴计划：招栗聘有园丰富价经验的销倒售人末员，砍深挖锄其客困户资丹源。（三魂）人到脉资嫁源拓郑展挖掘竿集团进内黄金者业主—花贡城碧涨桂园立业主1、经理酸、总懂监带礼扁品亲篇自上友门拜挎访黄金译业主；2、孩整合危美容文资源膝，赠蓄送免费检VI勿P体稻验券；全员谅营销棚期间曲，花欣城业痰主推隶荐成塞交14哨6套昌。案例姿分享价—禅夸城城董市花蜜园（三礼）人茶脉资劫源拓咐展顺碧金牌我销售张敏预英，十年穴前已开凳始进疑行人脉饲资源点管理。1、炊业主停个人脆：喜好驳、生但日纪桐念日棚、消斥费习雁惯；2、怎业主篮亲友己：家庭符成员荷信息喉、家怎庭近喊况、芹子女生日光、考载学等信继息。案例奥分享信—高赢端客旱户资洲源维鞭护（三再）人倡脉资白源拓哭展（四序）拓牙客分原工的回纵向弃一体嘉化纵向搬一体绣化的题优势打破原有诸板块拌间的壁垒，各板雷块协同转运作使客飞户到达栗现场。拓客紫人员音工作谜内容宋：拓客闷计划执行衡、外撤场拓辛客、搏内场乎杀客、登偏记客住户信盖息、讯开拓商家范资源、洽谈活真动类型惹。（四练）拓圈客分涝工的蛇纵向遭一体五化电营犹小组告由兼职件执行，未纳调入拓客小组，共歼拨打6.态3万老业蜜主及价高端为商业寄VI姥P号然码，干转到访敬33组，到访州率0酿.0弄5%，到敏访率童较低围。案例乐分享遮—武羡汉生表态城（四抵）拓禾客分靠工的遥纵向形一体往化小组咐编制拓客都小组泻包含销售、策划、行政板块人翼员，苍保证皱各项买工作顺利眯开展驱。（四孙）拓挑客分赌工的奴纵向须一体归化销售拦信息沟通现场源活动？项目犯配套回访（四摩）拓寨客分壮工的摸纵向购一体徐化拓客馆前的槐准备弓工作霸-拓求客口顿径的妖制定礼仪痒的培佛训随时造更新挪的信糊息及哥口径（四竖）拓览客分菊工的的纵向利一体夜化拓客凡前的绞准备特工作荡-人晶员的线培训夕及考架核口径谅的培兽训工作弱职责片的培掩训塘厦液三盘控开盘歌当年7月接22葛日至身8月25白日共举满办活扁动41负场，集旺中周粱末举行掌，平岁均每柴天举棚办1变.2飘场活昌动活动参偿与人呈数共4蚂27筒6人，平慕均每声场10羊4人。案例如分享烘—塘攀厦三辣盘（四钞）拓茶客分凶工的调纵向乡丰一体意化（五需）竞匪争机椅制组内烂竞争沉：现场保持蔽2名销售拢，每猜日拓客姨第1名的替很换掉1名内场销售；组间酿竞争饿：以周为服单位进行挂替换复，每惠周拓甘客第1锣名的鼓组留守现场涨。塘厦咳三盘毕小组倘轮换杨案例阳。案例劲分享杰—塘撤厦三肿盘整组锣轮换截至禁8月江28肾日，限塘厦相分组编14荷组，片其中摊东莞扬区域哲4组核，深瘦圳区洞域1浆0组东莞歉和深榴圳区俗域按身每组庸每周纱绩效确的排药名.东莞鸡排名纤第一冒和深甚圳排勺名前榨二名表的小停组可婆回销解售中焦心接优待客园户.周一周二周三周四周五周六周日考核知周一舌至周什五拓窑展转漂来访彻量胜出休小组令周六持返回爷销售牵中心考核星当天捏拓展考核稿当天损拓展库转转来木访量来访准量胜出夕小组沉周日胜出睛小组霞周一梨至返回邀销售萝中心五返将回销猫售中任心塘厦递组业密绩最障好小气组胜粮出，礼深圳沫组业油绩最遭好3枝组胜浇出，吗胜出磨率2消5%款，胜转出小组可西返回夕销售南中心多接待灯客户爬，小损组额避外奖桐励3充00假0元设。（五浩）竞效争机知制（六求）设陵定拓劈燕客的型关键挖指标有效料客户以到访客暖户数奥量为外急拓小窗组唯一触考核仆标准以组织们活动、资源像互换为大意客户烤拜访考核标准趣。拓展当思路站：增加冶铺设困展点成数量启提高曲客户员储备搂数量赶。拓客肿目标洋：8月商4日毕共计斗设立添外展验点2厘3处幕，计固划于拨8月16塑日增宁加外新展点崭数量竟至4斑4个饰，保助证9禽月前慎完成击展点扑数量新昼增至骗60菊个。案例辣分享相—南赔京凤毒凰城拓客邀工作懒仅以展校点数饭量为目标宇，没有考核转到文访、掘转认热筹等核心异指标（六秆）设读定拓倦客的骂关键屑指标展点烫分布厚图现场距图片（六都）设抖定拓呢客的违关键麦指标案例饺分享泥—南河京凤倘凰城案例斧分享侦—塘稻厦三尘盘派筹形前：鄙按拓客糖量、众来访哨量确定脊排名郑。派筹震后：盯以筹量为考饲核标悲准。（六别）设裕定拓扯客的赞关键像指标各小棕组人管员配垒置各组岭储客美情况储客船情况组长销售知顾问兼职拓客胃登记喇数拓客各转到搬访拓客耀登拓客罢转记数到访27脂56阿537乎27东莞础区域深圳址区域ABCDE333333333333333333666666666622肌3536车7526封8523色9418谨2414市5511行545视813还8819极8429私4664闻321运1126灯261诱462累144铅965霞315演36602212堤018妹146样95124家70（六岸）设伸定拓蹄客的健关键肆指标案例烟分享涌—塘投厦三艳盘严格含检查成立检查认小组，独广立于凝各小园组之衣外，每日抽查拓客护情况寄，如伞发现作假，整组骄处罚故。（六漆）设慌定拓鸣客的咽关键元指标实体苦工具：冲雹锋车李、楼夏书、宴礼品局……虚拟差工具：电晨子3衫D产西品说笛明书丽、微信岩、微亚博…曲…（七茄）拓悲客工甩具的阴使用工具撞类型工具暑类型硬件红工具耳：宣鼠传物料、拓笼客礼品、楼书、ip芒ad；软件电工具腊：5分驶钟大敲客户跃拜访青PP壶T、把15踩分钟套推介会P部PT苏等；资源刃工具缝：不满同类苍别的资产摊包套使餐。（七佳）拓浅客工狂具的俗使用沙滩摘、气垦候宜村人、气交通惠方便葱、产渡品多筹样、编生活截教育脏娱乐灾配套确丰富培、优质花管理抹、品坚牌优哄势等脏等。针对捐不同距的客金户群肝体，栽要有撑所侧董重地踪蝶进行蒜卖点律输出，例半如：面对势长者狗群体柴，重权点输委出有航大型粱养老感中心按；面对谨年轻赖群体堤，重摧点输轻出海退滩乐乞园、帝拓展宽基地衫、风步情酒替吧街楼等；面对盏家长狠群体颂，重萝点输伴出I鸭B国银际学挂校等坦；……悼……俱…（七否）拓所客工家具的在使用案例部分享往—项草目竞傅争力跪输出十里州金滩博作为现大型椅的滨械海度架假项炎目，注竞争番优势子有很哲多，订如：谅亲海拓客PP傍T资源蜓整合阿PP女T（七阻）拓箭客工茅具的霉使用案例全分享膜—塘夜厦三火盘案例智分享红—塘继厦三沙盘（七后）拓恼客工捎具的粗使用整合乖商家桶资源煎的优汗点•增加宣传渠道，并盈可将舰客户邀请至现羡场；•提升项目物业服务附加弊值。（七声）拓斥客工读具的伴使用（八侦）兼骑职及领编外租经纪湿人兼职不仅是大学压生，也可篇以招聘二手招经纪幕人等，发限展成照为编亲外经纪最人，编制夸到销桨售顾诞问，确保有效管理。1.2.3.4.准确反映项目工作租开展情况跪；检验前阶独段拓客厉措施效果恋；为下阶有段计恐划安排提供数据支持；为绩效、排名提供请依据倒。（九柱）数捧据管背理确保征数据拿的准确狸性、时效菜性及完整普性，为壳数据神整理搞及数据洒分析提供完整、准确的信狮息来乳源。（九讯）数蛾据管醒理数据旨录入毅的意言义

数据阶整理趴是对宝数据利的二次抬加工；

通过涂对录赵入的葵数据校进行纸特定血的分汗类及排豆列，洒呈现平出宏观泥的情旱况及走局部的比引例，是数脱据分却析的获基础。（九膀）数脉据管星理数据借整理茫的意暖义

数据诊分析模是从男经过府整理疏的数标据中荡发现问题建，挖掘容数据恩背后般关联苦性的守过程；

通过熔数据辱分析发现辈问题登，思锐考问腰题，最后提炼射决策愁解决吧问题。（九储）数尝据管老理数据舞分析坊的意衔义渠道本分析睡及策斗略调菌整拓客朱渠道绿数据另分析•通过膜登记客户耀数量、转到旨访数伟量、劣转认筹数贞量分析融渠道涛的效拌果；•结合帜分析缓结果识及实袍际情候况修正闹计划（九降）数旅据管道理案例锁分享舌—容圾桂碧国桂园得胜芝组：券总体捆拓客漂效果望最好烤，认筹针44拴台，共暖拨打庆电话11感59行8组,转到访宜34象2组，占痰总电摘营转裁到访膝人数甜的50尸%冠军土组：微认筹拉效果最差斜仅8糊台，未组拒织其所小属区姥域楼盘看目房团症等老业篮主深挖滴拓客斧。（九袋）数宝据管之理通过数据羡分析，寻谷找到最有看效的渠道及管理要方式（九速）数团据管呀理客户照拓展俭的核设心战天略价答值拓客停工作通开展均的策耻略及饰组织风暴敌式拓影客的县核心时战术一二三目录第三蛾部分风暴团式拓还客的葬核心绩战术风暴我式拓叶客网罗巡寿大量拘的市丛场客锻户风暴称式拓溜客的热核心疼战术风暴跑式拓肉客（一栋）制课定拓普客策车略（三车）定斤点拓远展（二钓）绘壮制客沈户地牺图（四迫）撒越网式卫拓展（五鬼）游离击式算拓展（七吼）大语客户霜拜访（九数）业象主挖睬潜（六很）组查织看职房团（八宾）电度话营眨销（十伪）运清用拓奸客工赛具（一炮）制拢定拓克客策樱略（二期）绘柳制客周户地爱图客户律地图欲铺排售战略丹：“立题足深皇圳”买、“耽广拓箱珠三在角”（1侍）面援向深皂圳市选场，杯开展“双仇百计浮划”，即丢在深护圳重艰点的房诚目标薄社区英开设鼠10镜0展抛点，在商嘴圈开迈设1牛00桥个展锁点。（2统）面置向珠房诚三角紧，开垃展“百促城千他镇计障划”，在再10欣0个才城市血和1释00胖0个走镇开民展拓骂客。（二聪）绘节制客细户地弃图（三甜）定姨点拓谊客在深浪圳目售标社贸区、抓目标灶商圈块各开方设1印00饲展点芳，进望行收匀客的摄同时竟，以卡此为宜据点，向要周边床进行崇派单析、拜卫访。123456789101112南海牌玫瑰妻园梅林泉一村御景堤华城缇香栏名苑安柏萝丽晶高发蹈城驰麒麟待花园创世款纪滨爬海城海韵厦嘉园方正筐大厦曙光居大厦创维乱大厦……（三鼓）定艰点拓墙客（三哥）定膛点拓佩客依托通香港点展销题中心来，进间行香甩港客隙户召帽集为配雹合十降里银劣滩开般盘，仗碧桂辞园香振港展址销中引心进寄行了拴全新莫的内卫部装梳修工穗程，斥以全新次东南润亚装苹修风班格示晃人，悉再内举部增者设了朵户型灵示范梅单位际、十芹里银喉滩项勤目沙蝇盘及系列催的展险板介碑绍。晴项目杏以此场为香毁港拓祥客阵朴地，田在开卸盘前存拓展滤到多队批香月港客夸户看房团诊到访忠项目麦。合作炒类渠道砌类

投资忘考察弹团

移民侍留学司机构分销桐类

中介冠门店

代理明公司（三共）定港点拓葵客利用僻碧桂摔园I相EC亡，进慢行全宵国客叔户的远召集为进史一步洽提高嫂集团谱重点础项目旁的跨区拦域客蚁户召偶集能谅力、巴展示筝水平，集鹊团自朽去年皇开始全菌国开恒设了晶多家厌高规坡格的“碧族桂园甘IE淡C-姿国际湖展销披中心言”，岩IE柿C主恼要围康绕合扬作类、渠戏道类汗、分伸销类啄这三经大资念源区杠展开宜。而十怪里银萄滩作腾为首容批重土点项露目，榴在全戏国的各大猜展厅些开展格推介渔、分榴销。

基金牲理财班送购怖房首杰付

旅行柱社战据略合兔作类拓展竖各区秃域专贤业市愤场，声挖掘视潜力贯客户重点捐针对逗珠宝漠工业马村、必茶行盒酒行撑、建不材专装业市琴场、漏海鲜茧街高醒档食诉肆等赴进行楚地毯式辰派单呀。（四滚）撒想网式补拓客针对论客流啊量大送的交阵通节良点、棕景区翻进行灯拓展在深劣圳地锐铁口球、世扇界之呢窗旅圾游景岛点等厕处派件兼职辽带手世举牌恐、穿钩文化彼衫拓留客，偿吸引更多洪客户裹乘坐请巴士偶到现寒场。（四贡）撒迷网式餐拓客商家戴展点速植入与适凤合的寨商家解进行纱联盟咸，如雪高档业酒店浪、滨尘海商碧店或希客流豆量较倒多的救十字承路口等，卵增加逢现场扇有效员来访狡两百吗余台升客户混。（四挽）撒缓网式经拓客分时荐段化嗽整为肉零进炮行针侍对性令拓客早上俱集中博在地桶铁出葵入口极派单散拦截吉人流夫，中锋午到柿各大幻玉食肆座进行堪派单模，下颜午深摆入各大深专业迈市场抹及高飘端社药区附糠近的窗学校暮门口壤，晚质上再啦次进荡入各仗大流信畅旺卧的食雪肆。（五杆）游拥击式绪拓客机动洲派单增加关和储阴备相肿