【保险中介的营销策略问题及建议研究7200字（论文）】

II保险中介的营销策略问题及建议研究目录251641引言 1190592保险中介市场发展现状 2306312.1我国保险中介市场规模 2310402.2保险中介市场业务构成 2272053保险中介市场营销存在问题 4167623.1保险中介市场结构失衡 4230423.2中介市场尚未形成产业化 479683.3保险中介营销人员专业性不高 5102593.4中介业务违法违规行为普遍 6140834保险中介营销策略的建议 8135114.1加速优化保险中介市场结构 810074.1.1明确保险中介人的市场定位 893594.1.2引导保险中介专业化发展 887294.2明确市场定位走产业化道路 8118154.2.1鼓励引导专业中介机构规模化发展 8212914.2.2加强与保险公司多元化合作 9171634.2.3努力提升保险中介业务创新能力 9264534.3注重专业人才培养 10114304.4强化保险中介市场监管 10236364.4.1继续加强市场准入监管 10194164.4.2努力完善保险中介市场信用体系建设 1118770结论 1221956参考文献 131引言保险中介是保险行业发展过程中，在不断的进行市场细化的情况下分裂出来的，专门负责保险公司与保险购买者之间关联的，一方面帮助保险企业将其所推出的保险产品销售出去，一方面对购买保险需求的人经济保险产品的各项事宜，并签订保险购买协议，以此获得利润的中介机构。保险中介机构在选择众多保险公司的时候，主要是根据各保险公司在与之合作的时候，销售出的保险产品为保险中介机构带来的代理费用的高低，保险公司的产品的优劣，作为选择标准。这种情况就造就了保险公司想要与保险中介机构合作，就要给予高额的代理费用，保险公司处于被动的一方，这对于整个行业的发展是十分不利的。对此，本文主要是分析保险中介市场发展过程中，较为普遍存在的情况以及在发展过程中的一些不足，提出发展完善我国保险中介市场的对策建议，促进保险中介市场行业改革。2保险中介市场发展现状2.1我国保险中介市场规模在2013年的时候，我国保监会颁布了保险专业代理机构的全新监管细则，使得在保险专业中介机构的数量出现了短暂的下降，之后出现了数量的回升。2016年的时候，我国保险专业机构的保险销售额为119.2亿元，而在2020年的时候已经翻了将近三倍，为301.6亿元。表2-1中国保险专业中介机构数量及业务收入情况年份机构数量(家)业务收入(亿元)20162550119.2120172554150.6520182529181.4520192525228.4920202546301.62.2保险中介市场业务构成近年来，保险中介机构每年销售的保险业绩逐年增加，而保险的险种比例则出现了严重的失衡、不均情况。我国保险中介所销售的保险结构统计中，销售最多的就是财产险及车险，人寿保险的销量相对较少。而且，保险中介的保险销售业绩中，提升速度最快的则是机动车保险，目前机动车保险的销售已经成为保险中介的主要销售产品之一，其次为财产险，业务比例逐年提升。以2020年我国保险中介销售业绩来看(见表2-2），机动车保险的销售比例占总保险销售额的76.03%，企业财产险的销售比例则占到7.2%，基于险种的销量则都低于5%。表3-22020年保险中介产品种类各构成情况险种保费收入占当年总保费比例(%)机动车辆保险76.03%企财险7.20%责任险3.91%意外险2.84%保证保险2.22%货运险1.51%农业保险1.46%工程保险1.42%健康险1.22%船舶保险0.85%家财险0.59%特殊风险保险0.53%信用保险0.28%其他0.03%

3保险中介市场营销存在问题3.1保险中介市场结构失衡保险中介行业中，不同的市场主体所占有的市场地位及市场占有率有明显的差异性，发展不均衡。其中，保险营销员渠道及兼业代理机构等非专业中介机构占据了主导地位(如表3-1，3-2)。表3-1保险中介行业实现的保保费收入情况（亿元）保险专业中介机构保险营销员保险兼业代理机构保费收入占比(%保费收入占比(%)保费收入占比(%)2018844.647.74682.0842.65464.4249.72019893.257.94964.5343.75928.6348.42020972.568.35536.4646.26832.3545.5表3-2保险中介行业实现的业务收入情况（亿元）保险专业中介机构保险营销员保险兼业代理机构保费收入占比(%保费收入占比(%)保费收入占比(%)2018118.412.2568.9658.6283.4529.22019135.213.6582.5856.2337.8230.22020142.515.3595.3954.7389.7430我国保险专业中介机构数量相对较少，并且代理销售的保险产品比例相对较低。保险营销人员在我国的保险产品销售代理中所占的市场份额最高，虽然保险专业中介机构的市场占比在逐年增加，但是总体份额仍然不高。目前的这一情况导致了我国保险市场环境中，保险产品销售的专业水平及专业服务水准不高。目前，从事保险销售的工作人员中，专业的保险经纪及公估人员人数相对较少，专业素质有待提升。按照相关的要求，专业的保险中介机构的专业人员持证率需要符合达到一定的比例，而我国很多的保险专业保险机构往往没有达到这一要求。我国保险从业人员还存在不饱和的情况，特别是保险专业保险机构、保险经纪公司的人才明显不足。3.2中介市场尚未形成产业化在成熟的保险市场环境中，各个保险中介市场主体的发展中，应以专业保险中介机构为主，以此提高整个保险行业的专业性，规范保险市场。例如，美国的保险市场，只有少数的保险是以直销的方式进行销售，其余都是通过保险代理企业或者保险经纪人来完成的保险销售。英国的保险中介市场也相对较为成熟，60%，进而造成了我国保险中介市场还没有形成产业化发展模式。（1）我国保险中介市场主体规模小，资本不雄厚，盈利水平有限(如表3-3)。表3-3专业保险中介机构的资本和经营状况(亿元)保险专业中介机构保险营销员保险兼业代理机构资本营业收入利润资本营业收入利润资本营业收入利润201629.5763.099852.0543.965.719.1311.620.44201731.3487.362.3555.3856.955.9310.312.390.52201833.88102.092.9561.3963.686.4711.413.680.75（2）专业化水平低，业务结构单一。而当前保险中介环境中的从业人员，大多数是从各种不同的行业中转化而来的，有些人甚至从来没有接触过保险相关的知识，只是在人才流动的过程中，转向了保险销售。而很多专业的保险中介机构聘用的专业性保险人才只占企业工作人员的一小部分，很大一部分的原则是以合同制、兼职来招收大量的工作人员。因为资金的限制及利益发展的需求，很多保险中介机构将保险的销售范围主要集中在机动车保险上，这使得该银行销售的产品过于集中，使得保险产品代理的总体结构失衡。（3）产品创新不足。我国的很多保险公司在进行产品研发的时候，虽然也进行了大量的前期市场调研，并且对市场目标人群进行分析，但是研发出的产品往往具有同质化的特点。这与我国当前保险研发人员相对不足，研发能力有限，专业性有待提高有很大的关系。另一方面就是我国很多保险公司在进行产品研发的时候，会注重当前市场上销售比较好的产品，或者是在进行产品开发的时候将很多相似的特点加入到产品设计中，或者是直接模仿该产品“换汤不换药”，这就使得我国保险市场上出现了很多相似的产品，产品的创新性不足。3.3保险中介营销人员专业性不高保监会已经明确规定，保险公司的工作人员是禁止到保险中介机构进行产品销售的，保险产品只能依托保险中介机构工作人员代理销售，并且代理销售的工作人员必须持有代理销售工作证明，也就是取得相关资格证书。保险产品的销售必须严格按照代理协议进行，不能弄虚作假，也禁止以提高产品销售数量来增加自己的业绩的情况下出现“存单变保单”的现象。一些保险中介机构工作人员在为客户介绍保险中介机构保险的时候，刻意模糊模糊定期存款与保险中介机构保险的区别，或者是将一些并不理解保险中介机构保险业务的客户“忽悠”去办理保险。这种错误的销售模式会让人们对保险产品产生误解，不利于保险产品的销售，也影响着保险中介机构与保险公司的合作利益。困扰很多专业保险中介机构人才管理的一个问题，主要就是管理型的人才，专业技术型人才缺乏，整个行业人工素质水平偏低。造成这一情况的原因有很多方面，保险中介市场中，具有丰富经验，并且专业素质相对较高的销售人才不多，大多数为基层展业人员。保险中介机构与保险人员签订的是聘用合同，不过保险销售人员在三个月内都没有达到保险机构设置的销售目标，则予以辞退。很多人对于保险专业机构的认识不到位，大多数人在进行保险销售的时候，都是以周围的亲戚、朋友作为销售目标，对于如何进一步拓展销售人群并没有一个较为明确的方法，逐渐就从保险市场中淘汰。因而，要解决人才缺乏及人才素质不高的问题。3.4中介业务违法违规行为普遍保险公司中介业务违法问题严重，严重扰乱了当前的保险市场环境。从监管机构我国保险中介机构进行业务审查的时候给出的报告可以看出，当前保险中介机构可以突出这几下几个问题:（1）业务弄虚作假，直接业务虚挂中介业务。有些中介机构为了能够提高自己的中介费用，会通过做出虚假的立即报告等行为。有些是直接将保险公司下达到保险中介机构的业务目标，直接转接给保险中介机构自身的员工及亲属、朋友的，以此获取中介费用。有些则是做出一些虚假的障碍，需要一些购买保险的人员，然后领取保险中介提成。（2）财务数据失真，套取手续费金额巨大。有些保险机构90%的业绩是通过做一些虚假的账目、虚开发票等，套取保险公司的中介费用。这些企业上报给保险公司的业务报表或者财务报表本身就是虚假的，使得财务数据不具有参考性。（3）经营成本因中介业务违规操作而居高不下，侵蚀了企业利润。些保险中介机构会套取保险公司的巨额保费，为了能够获得保险公司的索赔，其中会增加大量的营业成本，并且会伪造一些事故或者夸大事故程度，最为普遍的就是机动车保险诈骗、财产险诈骗等，这些行为会极大的损害保险公司的利益。4保险中介营销策略的建议4.1加速优化保险中介市场结构4.1.1明确保险中介人的市场定位明确保险中介人的市场定位。可以分为两个方向，一是将保险代理人与保险经纪人作为保险销售主体，尤其负责保险产品的推广与销售，问题的咨询等，保险公估人则负责保险的理赔工作，监督保险理赔的各个环节。二是，强化保险公估人的社会地位，提高公务人员的专业素质，在进行保险理赔的时候，有具有专业性较高的人员对现场进行勘察，鉴定其理赔额度应该按照哪一标准进行赔偿。在立法层面强调，有专业性的保险公估人出具的评估报告具有法律效力，每一个公户人都要对其出具的报告负责。对于保险公司而言，他们只需要负责对保险产品的开发，产品销售之后的具体资金运作及风险理赔等工作，以此形成产销分离的局面，逐渐形成专业化的保险中介市场环境。4.1.2引导保险中介专业化发展我国当前的兼业代理机构发展迅速，在全国范围内设一个大量的营业网点。只有不断的通过有效的引导来促进这些专业代理机构的专业性，才能够不断的提高我国保险中介市场规范化、专业化发展。我国当前兼职销售机动车保险的4S店就有3万多家，可以以此作为突破口。这些经验的理性更好整合到一起，成立区域性的专业中介机构或者有专业法人的机构分支，在整合过程中统一提高各保险代理兼业经营机构的专业化水平，提高各销售人员的保险知识储备，提升保险服务能力。加强检验代理机构的专业化是目前我国保险中介专业化道路的突破口，应加强这一方面的专业化管理。4.2明确市场定位走产业化道路4.2.1鼓励引导专业中介机构规模化发展目前，我国政府颁布的《关于修改(保险经纪机构监管规定)的决定》，提升了保险专业中介机构的这资金数额。这一改变对于保险中介机构的准入资格提升了很多，这在很大程度上对于我国保险中介机构的规模有了一定的限制，间接的提升了我国保险中间有极度的规模化发展。虽然有些中介机构因为其注册资金的不足而取消了其专业理解机构的代销资格，但是这一政策也促进了我国保险中介机构进行专业化升级。此外，加快专业中介机构的收购与整合也是扩大规模的主要渠道。我国很多专业中介机构及经济机构中，影响力较高的龙头企业并不多，没有形成自己的企业品牌，使得机构的优势降不足。对此，可以将一个区域内的保险中介机构进行集中，成立区域性的专业中介机构、全国性集团化公司，将区域内的各保险中介机构纳入其中，以规模化发展战略目标进行企业整合，促进制度的完善与调整，促进我国保险中介机构有序发展。4.2.2加强与保险公司多元化合作保险专业中介机构要加强与保险公司的多元化合作，进行产品多元化，销售方式的多元化，销售渠道多元化等综合性的营销模式。首先，保险中介机构可以借助大数据技术，搭建较为完善的电子销售平台，深度挖掘潜在客户，提升客户多次购买的粘度。其次，设立“顾问式”的销售模式，让客户体验到贵宾服务感觉，以专业的态度，站在顾客的角度为顾客解答保险保险问题的疑问。再次，完善线上营销平台。目前，保险中介机构虽然在保险产品网络销售线上服务方面还存在一定的不足，可以通过不断的完善来提高客户的体验感，做好终端服务。以微信电子平台为例，可以通过公众号定期向客户推荐一些他们可能感兴趣的保险产品，还可以通过微信互动，让更多的人了解保险中介机构推出的保险产品，促进产品营销。保险专业中介机构还可以实行保险差异化营销方案。例如，对于社区附近市场开发，可以注重一些关于子女教育类的产品，老年保健、寿险等保险产品；对于商业区的市场开发，可以重点推荐财产保险、万能险等；对于在机场、客运站附近的市场开发，可以重点推荐车险、意外险等，增加保险销售的均衡性。4.2.3努力提升保险中介业务创新能力创新是激烈竞争环境下企业生存发展之灵魂。目前，我国中介市场已开发的险种同质化严重，保险中介机构若要立足长远发展，就必须在基础业务上进行创新。一是在产品研发上进行创新，开发符合市场需求的产品；二是在渠道和服务方面进行创新，积极拓宽销售渠道以及提供多方面的服务。这都需要政府出台相关政策及法律法规，大力引导和支持其创新发展。三是保险中介机构还需学习借鉴经验国外市场经验，抓住时机，引进国外先进险种和技术，使我国保险中介市场逐步跟上世界发展进程。4.3注重专业人才培养要想提升保险中介机构的优势，就要培养专业人才，加强保险代理人的职级化建设。一是要严格建立保险代理人分类、分级的考核制度。可以以产险、寿险等作为保险代理人分级考核标准。每年保险代理从业人员都要从最基础的保险代理开始，根据其从业时间及在从业期间获得的成绩等级，来评价其是否具有代理销售下一级别保险产品品种的资格。只有保险代理从业人员的从业动机不断提升，才能够代理销售更多品种的保健产品。这种疾病划分有利于当前保险职业代理人的从业发展规划，并且可以从整体上提高整个保险行业从业人员的专业素质。二是，对于保险中介市场主体进行管理，打造全国性的保险代理集团。对于一些规模相对不大的保险中介机构，可以进行区域内的整合，然后对整合后的各从业人员进行统一的保险职业培训，统一管理保险中介代理机构。对于当前保险中介主体的改革需要一段时间来调整，而在这期间可以建立以保险专业中介代理机构为主，保险经纪及保险营销人员为辅的代理模式。目前，规范保险中介市场主体行为可以从加强保险行业的征信制度，明确各保险中介主体责任，加强对非专业中介机构的监管入手。4.4强化保险中介市场监管根据我国保险中介市场发展的实际情况，保监会需要不断的修正与补充相关规定，保障保险行业法律层面的政策落实。4.4.1继续加强市场准入监管保监会严格控制保险中介市场准入管理，可以从提高中介机构的注册资本金及从业人员的准入门槛入手。提高机构的注册资本金方面，目前我国保监会已经在修订了保险专业中介机构的注册资金数额，这一点是十分必要的，可以加强我国保险中介主体的规模化、专业化发展道路。提高从业人员的准入门槛方面，我国我国当前保险中介从业人员的考试内容相对较为简单，并且考试的形式相对较为固定，还没有形成一个较为完善的可以检测保险工作人员专业知识及职业道德的考试体系，而且目前缺乏冷静性的从业人员考试制度。对此，可以提升保险专业人员的持证含金量，对于代销同一种品种的保险从业人员进行初、高级等级考试，对于可以代销多种品种的保险，从业人员需要考核，通过各种保险品种等级考试资格。保险经纪人这必须通过我国国家现有的资格考试，获得初级经纪人资格、高级经纪人资格。强化中介从业人员继续教育体系，实行定期考核，为保险中介从业人员提供更多职业发展的动力。4.4.2努力完善保险中介市场信用体系建设保险中介监管信息系统是当前各种保险中介信息查询的专业网站。在这个网站中可以查询到各保险中介的信用等级，保险销售人员是否存在违反职业道德行为等情况，对于其他信息并没有详细的说明。对此，应该进一步完善保险中介市场信用体系，首先就是要求各保险专业机构对其基本信息进行公示，并且披露其销售财务报表，保监会要对各保险中介机构的各种行为进行评估，定期出具评估报告。其次，完善保险中介信用查询系统，对保险中介的各种信用信息，以及保险代理从业人员的信用等级等信息进行评估，并制定一个信用等级排行榜，一次督促各保险中介机构及保险代理人员的行为。结论保险中介是介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与销售、损失鉴定与理算等中介服务的