有效陪访管理课件

陪访的有效管理陪访的有效管理1.陪访回顾2.陪访的有效管理3.总结1.陪访回顾课程导入谈谈你对陪访的看法?课程导入谈谈你对陪访的看法?督导不论是对照标准评估结果使技巧变成习惯观察观察新人的演练，判断是否正确。准备调整状态、准备材料、建立同理心。

说明任务是什么，如何执行，为什么要这样做

示范按流程标准示范

陪访前陪访前

陪访中陪访前

陪访后观察Observe督导Supervise准备Prepare说明Explain示范Show陪访的PESOS督导观察准备说明示范陪访前陪访前陪访前观察督导准备说明示范式——我做你看新人观察学习阶段观察式——你做我看辅导者观察新人阶段协同式——你唱我和配合学习阶段3种方式陪访要点回顾1、常用的三种陪访方式示范式——我做你看新人观察学习阶段3种方式陪访要点明确拜访目的明确新人角色做好拜访准备预演拜访动作主管要做明了学习目的介绍客户情况预演拜访动作新人要做陪访前陪访中陪访后实施预定方案随机应变处理实施预定方案多学习，不随便插嘴引导新人回顾拜访过程总结得失指出问题，再次演练回顾拜访过程学习销售流程的环节再次演练2、陪访方式要点--示范式陪访的要领陪访要点回顾明确拜访目的主管要做明了学习目的新人要做陪访前陪访中陪访后实2、陪访方式要点--观察式陪访的要领帮助新人分析客户情况检查新人拜访准备确定拜访目标与各自角色预演，树立新人信心主管要做分析客户情况自查工具准备预演拜访动作新人要做陪访前陪访中陪访后实施预定方案，随机处理观察新人表现实施预定方案肯定新人表现共同回顾拜访过程引导新人总结得失提出建议，再次演练回顾拜访过程总结得失再次演练陪访要点回顾2、陪访方式要点--观察式陪访的要领帮助新人分析客户情况主管2、陪访方式要点--协同式陪访的要领共同制定拜访方案检查新人拜访准备强调师徒观点应一致预演，树立新人信心主管要做分析客户情况制定拜访方案自查工具准备预演拜访动作新人要做陪访前陪访中陪访后实施预定方案，随机处理观察新人表现实施预定方案肯定新人表现共同回顾拜访过程共同总结得失提出建议，再次演练回顾拜访过程总结得失再次演练陪访要点回顾2、陪访方式要点--协同式陪访的要领共同制定拜访方案主管要做1.陪访回顾2.陪访的有效管理3.总结1.陪访回顾陪访后陪访中陪访前陪访可有效地提升新人的技能，改善新人留存。因此，做好陪访管理是业务部经理的重要职责之一。通过对陪访前、中、后的有效管理，进一步明确新人和主任各自应该做什么？怎么做？陪访的有效管理陪访后陪访中陪访前陪访可有效地提升新人的技能，新人主任内容：主任要做哪些准备工具：使用哪些工具内容：新人要做哪些准备工具：使用哪些工具陪访前的管理---访前准备工作发表时间：每组3分钟新人主任内容：新人要做哪些准备陪访前的管理---访前准备工作新人一准备客户名单二制定拜访计划三预演拜访动作主任一安排陪访时间二预演拜访技术三准备陪访工具陪访前管理的3+3工具：主任：周陪访规划表

新人：访前准备检查表新人一准备客户名单二制定拜访计划三预演拜访动作主任一安排陪访工具介绍---新人访前准备检查表工具介绍---新人访前准备检查表工具介绍---主任周陪访规划表陪访新人姓名目标**月业绩目标陪访时间备注健康转正自定健康转正自定健康转正自定工具介绍---主任周陪访规划表陪访新人姓名目标**月业绩目标陪访后的管理---督查工作管理新人主任内容：主任要做哪些反馈？工具：主任使用哪些工具？内容：新人要做哪些总结？发表时间：每组3分钟陪访后的管理---督查工作管理新人主任内容：新人要做哪些总结新人一回顾陪访过程二提升陪访技能三跟进陪访效果主任一记录陪访内容二辅导陪访技能三督促新人落实工具：主任：陪访记录表、微信汇报陪访管理后的3+3新人一回顾陪访过程二提升陪访技能三跟进陪访效果主任一记录陪访工具介绍---微信的运用备注：要求主任陪访后1个小时内微信汇报总结汇报提示、提醒汇报要点：慰问肯定鼓励主任经理反馈要点：陪访哪位新人约见哪位客户达成了哪种效果工具介绍---微信的运用备注：要求主任陪访后1个小时内微信汇工具介绍—-主任陪访记录表1.主顾来源：2.面谈地点/时间3.初次面谈：1）建立信任：-开场白-道明来意-公司及个人介绍-服务介绍-收集基本信息2）明确需求：-确定问题的顺序-黄金七问-进一步明确需求3）预约成交：-预约下次见面-要求转介绍制作建议书4.成交面谈

-回顾需求-产品计划书呈现-促成金句-促成-完成投保手续，要求转介绍陪访中发现的问题：

工具介绍—-主任陪访记录表1.主顾来源：2.面谈地点/时间3陪访后新人总结3+3做的好的方面至少3条做的不好的方面至少3条我学到了什么？至少3条陪访后新人总结3+3做的好的方面至少3条做的不好的方面至少31、一对一再次演练2、优秀分享3、个案研讨4、集中再次训练5、再次陪访陪访后的管理—陪访后的问题处理1、一对一再次演练陪访后的管理—陪访后的问题处理问题处理示范金句经理：小张，昨天对王先生的拜访，你感觉怎样？小张：总体感觉还可以吧经理：你觉得好的方面有哪些？小张：……经理：如果有机会再来一次，你觉得可以做的更好一些？小张：……经理：你愿意听一下我的反馈吗?小张：好的。经理：上次陪访的时间是3月8日，当时评估需要提升技能是“黄金七问”，陪访后我们也做了演练，这次观察我仍然觉得“黄金七问”需要提升，因……(看到的、听到的），你认同吗？小张：是的。经理：为了帮助你尽快提升这个技能，我在下周会就这个环节安排一个示范陪访，届时你认真观察，做好记录。结束后我们在一起来回顾，好吗？小张：好的。问题处理示范金句经理：小张，昨天对王先生的拜访，你感觉怎样？1.陪访回顾2.陪访的有效管理3.总结1.陪访回顾课程总结陪访有效管理：陪访需要管理，有效运作出效益。课程总结陪访有效管理：陪访需要管理，有效运作出效益。课程总结在你成为领导者之前，成功的概念只局限于你自己。是你在职权范围之内所表现出来的业绩、贡献度和问题解决能力等，但是，在你成为领导之后，你的成功就取决于