博弈论在谈判中的应用课件

博弈论及其在谈判中的应用博弈论及其在谈判中的应用GameTheoryanditsApplicationinNegotiation博弈论及其在谈判中的应用博弈论及其在谈判中的应用GameT博弈论与谈判

“博弈论”译自英文GameTheory，其中Game一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈论与谈判“博弈论”译自英文GameTheory，以博弈论解谈判

将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西。

谈判的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。以博弈论解谈判将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确博弈论研究的是理性的博弈者，在独立决策但其决策又相互影响其各自收益的情况下该如何行动。博弈论的思维方式为我们解决谈判中的问题提供了强有力的分析工具。它使我们的思想集中在谈判另一方的想法和可能采取的行动，帮助我们考虑谈判另一方对我们的建议作何反应，以及我们的行为可能产生的意想不到的效果。博弈论研究的是理性的博弈者，在独立决策但其决策又相互影响其各使用博弈论进行情景分析时的假设条件你必须行动（无所作为也是一种行动）

你的收益或损失既取决于你自己的行为,也决定于所设定的对手的行为你不知道对手将要做什么，但你知道对手可能做什么

对手不知道你将要做什么,但对手知道你可能做什么

使用博弈论进行情景分析时的假设条件你必须行动（无所作为也是一博弈论最简单的游戏规则固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选择一个。两个选择：博弈对手也只有两个选择。信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和各自的选择都十分清楚。共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的信息。同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第二个选择的人不知道第一个人选择了什么。

不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。

博弈论最简单的游戏规则固定的策略：你必须从事先决定的两个策略2×2矩阵展示

以矩阵方式演示的2×2博弈

支付支付（上，左)(上，右)

支付支付

(下，左)（下，右）

竖列博弈者（C）

C1(左)C2(右)

R1(上)

横排博弈者（R）

R2(下）2×2矩阵展示以矩阵方式演示的2×2博弈占优策略

指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略当博弈者选择这种策略时得到的收益更高

C

左右

上

R

下4,312,83,05,4对R来说下优于上对C来说左优于右占优策略

指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略当博弈者占优(2)

0,2

5,410,33,8C左右

上

R

下占优(2)0,25,410,均衡只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优

4,310,612,85,4C左右

上

R

下均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力是产生稳定经济形势的重要原因

均衡4,310,612,85,囚徒困境第一轮场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分开审讯。每个人可以选择招供或不招供。若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而另一人不招，招者获3年，不招者获10年。若都不招，则各获5年。将一轮获刑数相加，较少者胜出。共进行两轮游戏。每轮中每组依次派出三名同学。进行游戏的两名同学在纸上写下选择，然后由裁判公示并计分。每轮总分由三次累加。囚徒困境第一轮共进行两轮游戏。每轮中每组依次派出三名同学。进囚徒困境乙甲招不招招（5,5）(3,10）不招（10,3)(1,1)囚徒困境乙甲招不招招（5,5）(3,10）不招（10,3)(囚徒困境第二轮场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分开审讯。每个人可以选择招供或不招供。若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而另一人不招，招者获0年，不招者获10年。若都不招，则各获3年。将一轮获刑数相加，较少者胜出。囚徒困境第二轮囚徒困境乙甲招不招招（5,5）(0,10）不招（10,0)(3,3)囚徒困境乙甲招不招招（5,5）(0,10）不招（10,0)(分析我们注意到第二轮中存在最优策略，即招供。而第一轮中不存在。分析我们注意到第二轮中存在最优策略，即招供。囚徒的困境在利己的个体之间能否有自发的合作呢？数学家AlberW.Tucker首创了囚徒的困境，成为最著名的博弈囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为明确：非合作的、理性的、利己的行为会产生恶劣的后果囚徒的困境在利己的个体之间能否有自发的合作呢？囚徒的困境1年,15年,00年,53年,3

嫌疑犯B不坦白坦白

不坦白嫌疑犯A

坦白囚徒的困境1年,15年,00年,53年,合作博弈中的囚徒困境

R,R’S,T’

乙方CDC

甲方

DT,S’P,P’

乙方CDC

甲方

D5,5-10,1010,-10-5,-5(a)字母示意图

(b)数字示意图

合作博弈中的囚徒困境R,R’S,T’游戏中字母所代表的意义C：合作响应D：代表不合作（即坦白）

R

：代表双方进行合作时的回报S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一方的支付

T

：代表坦白的诱惑P

：双方都坦白时的惩罚

T＞R＞P＞S，T’＞R’＞P’＞S’

游戏中字母所代表的意义C：合作响应囚徒困境的矛盾特点对个体来说是理性的行为而对双方来说却是非理性的从个体角度来看，D选择优于C选择假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕现实生活中的案例:两个农民,两个卖方囚徒困境的矛盾特点对个体来说是理性的行为而对双方来说却是非理C作为一种合作回应C是一种合作行为合作的定义是共同行动单方的C

行动招致

D

反应,因此C行动的结果是为了落入CC格,而不是其他格

C

是一种高风险的合作，因为它以向对方让步为代价但却无法保证从对方获得让步C作为一种合作回应C是一种合作行为囚徒困境行为对谈判的启示

产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用，使C回应的机会成倍增加进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的策略选择矩阵来解释这个问题双方合作协调的结果(方格A)竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作（方格B)利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格C)不作为，即僵局(方格D)囚徒困境行为对谈判的启示产生C回应的先决条件或者是合作意策略选择模式

他方行为合作不合作

合作己方行为不合作合作行为

A

单方让步C

竞争行为B

不作为(导致僵局)

D

策略选择模式他方合作目标的直接决定因素

预期的交换机会

有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望各方所能获得的最大利益都由对方所控制合作目标的直接决定因素预期的交换机会获益结果的不平等

当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作的愿望会逐渐消失与另一方的关系

在朋友之间采取C回应策略的要比相互讨厌的人之间可能性更大在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性要高于双方目标不同的人人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时双方合作的可能性要高于态度不同的时候合作目标的直接决定因素

获益结果的不平等合作目标的直接决定因素他招供还是不招供?囚徒如果他降价我也降价吗?降多少?商务谈判者策略一:“己所不欲，勿施于人”策略二：“针锋相对”

策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白

策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己的想法对待别人”

策略五：从以上四种策略中随机选一种

他招供还是不招供?囚徒如果他降价我也降价吗?降多少?商务谈谈判模型

王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有5000元现金，当他看到王二的车时，认为这辆车价值4000元。谈判模型王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的

现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。

现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结

在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即王二是3000元（风险值）加上500元（剩余值），李五是4000元（风险值）加上剩余值500元。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给王二3500元，拥有了一辆价值4000元的旧车和现金1500元，王二通过出让旧车获得了3500元。在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必

在博弈基础上的谈判程序将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。

1、建立风险值建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车3000元的估价和李五对车4000元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。

2、确立合作剩余

风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧