商业地产营销体系

商业地产营销体系本案营销体系包括行政体系（即组织结构）、功能体系（即职能运作）两方面，两者在实际工作中相辅相成，不可分割。根据行政管理的要求，本项目行政体系为垂直管理模式的部门建制，并以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。一、行政体系——组织结构图（图一）二、功能体系——职能运作1、岗位职责销售经理销售案场的最高负责人，直接负责销售及推广，对下属各级销售人员及行政、客服人员行使管理和领导权，负责各项管理制度的直接监督及执行。定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，同时负责与发展商各部门的协调和商洽、佣金结算等。销售主管管理、激励全体销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。销售人员日常接待客户，包括项目介绍、客户接洽、谈判、相关销售手续的办理及售后服务等，有效完成项目组既定销售任务指标。行政、客户服务人员组成包括销售助理、前台、财务等其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。2、经理负责制在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。人力资源管理岗位职责制定人员招聘人员培训及再培训（项目培训手册定制）人员定岗工作考核计划任务制定项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）部门建设计划（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估推广计划、费用核定推广核心及主线核定推广表现核定推广绩效评估推广调整建议销售管理与协调开盘前准备现场管理（办公制度管理、销售控制）现场协调现金管理信息反馈现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告快报销售建议（重要营销方案）签约及后续工作签约款项催收售后服务收楼违约处理人力资源管理下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。人员培训，人员综合培训及业务培训。人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。计划任务的制定与实施为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。项目计划销售计划均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。推广计划制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。开盘计划开盘时间确定、开盘活动筹备。售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。月度工作计划日常管理计划（管理工作）由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采用的有效管理手段。

项目月度计划销售计划根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作按计划严格实施。推广计划根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。资金计划根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划。部门建设计划人力资源配置、储备计划根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。全员普训计划制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划，应根据工作发展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。梯队干部培养计划确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。岗位轮换培训在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。推广控制及评估广告效益评估与控制的目的是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。推广计划、费用核定本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。推广核心及主线核定围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线，推广表现核定以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。推广绩效评估从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。评估分析的要点：客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单）客户接待量及来访客户性质认知途径客户来源地客户需求变化本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化经济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。评估时间周期客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。推广调整建议根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。销售管理与协调（1）开盘前准备制定完整的可行的规范销售操作流程，严格控制销售、换房及退房等行为。确定合同文字及附件内容，形成合同标准文本。整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训。（2）现场管理办公制度管理依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位的业务完成质量，监督现场工作状况。做好各岗位、各业务人员之间工作的协调，杜绝工作混乱。销售控制把握销售导向，指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。把好销售口径及签约审定关，保持认购书主要条款与合同的一致，杜绝超越权限之销售行为产生。（3）现场协调依据销售情况的变化，及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。做好客户协调工作，解决各种疑难个案或客户争执问题。（4）现金管理监督出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等工作。信息反馈1、现场期报根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。2、市场报告时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析报告。3、快报业务开展中出现的新情况状况及时与相关部门取得沟通。4、销售建议根据销售及市场状况提交销售建议。签约及后续工作（1）签约监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则，以标准合同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。协助销售助理完成疑难客户的签约解说、引导、说服工作，确保客户正确及时签订预售合同。（2）款项催收与公司财务部门良好沟通，负责客户款项目的及时催收，确保销售款项目及时回笼。（3）售后服