汽车销售价格谈判技巧(实用型)课件

业代进阶训练——价格谈判技巧1业代进阶训练1业代进阶训练一、谈判的心理准备－1.5hrs二、产品价值的创造－1.0hrs三、谈判之前的准备－0.5hrs四、谈判战术与技巧－1.0hrs2业代进阶训练一、谈判的心理准备－1.5hrs2各位应该都有遇到这样的情况吧！有顾客进来展厅门后，就很强硬的口气问：“你的车便宜多少卖？”请问各位:你们觉得这是一位好顾客吗？我们要如何留下来这位顾客呢？3各位应该都有遇到这样的情况吧！我们要如何留下来这位顾客呢？3谈判的产生是因为客户有顾虑从容面对顾虑……顾虑就解决一半!!!一、谈判的心理准备4谈判的产生是因为客户有顾虑一、谈判的心理准备4试探客户的顾虑种类怀疑误解缺点5试探客户的顾虑种类怀疑误解缺点5怀疑当客户不相信你所介绍的某一种特征或利益时客户顾虑的种类6怀疑当客户不相信你所介绍的客户顾虑的种类6消除怀疑表示了解该顾虑给予相关的证据询问客户意见方法7消除怀疑表示了解该顾虑给予相关的证据询问客户意见方法7可利用的证据数据有哪些？测试数据报章杂志名人证言示范证明书合约样本照片市调结果专业期刊8可利用的证据数据有哪些？测试数据报章杂志名人证言示范证明书合误解当客户认为你不能提供某一项特征或利益，而其实你是可以时客户顾虑的种类9误解当客户认为你不能提供某一项客户顾虑的种类9消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问客户意见方法10消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要表示了解该需要方法10缺点当客户因为你的产品或公司多了或欠缺某一种特征或利益而感到不满意客户顾虑的种类11缺点当客户因为你的产品或公司客户顾虑的种类11克服缺点表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问客户意见方法12克服缺点表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的选择要重提的利益时，哪些利益最能淡化缺点？能满足客户最优先需要的利益能满足客户需要背后需要的利益竞争对手不能提供的利益13选择要重提的利益时，哪些利益最能淡化缺点？能满足客户最优先需练习请各举出一个“怀疑”、“误解”及“缺点”的句子并练习如何消除以上顾虑14练习14结论客户的顾虑不会自己消失…不要忽视或忘记客户的顾虑!!!勇于面对顾虑，就是谈判成功的一半！！15结论客户的顾虑不会自己消失…15你卖便宜一点，我就会考虑…客户价格降低了，就会成交吗？业代回去向主管请示最低价格？二、产品价值的创造16你卖便宜一点，我就会考虑…客户价格降低了，就会成交吗？业代回想一想….客户要的只有价格？降价是推销唯一的方法？产品可以“价格”一言以蔽之？如何才能让客户不那么重视价格呢？17想一想….客户要的只有价格？降价是推销唯一的方法？产品可以“换一种思考方式：增加产品的价值来应对顾客杀价！产品价值10090顾客期望成交价产品价值10090竞争力97110实际成交价上升9218换一种思考方式：产品价值10090顾客期望成交价产品价值10从哪里会创造出产品的价值呢?业代本人SEM经销商产品本身品牌服务其它…19从哪里会创造出产品的价值呢?业代本人SEM经销商产品本身品牌创造产品价值产品本身顾客心里清楚了解到的产品本身的价值。1.实用价值：各产品的功能配备。2.心理价值：品牌和外观20创造产品价值产品本身顾客心里清楚了解到的产品本身的价值。20创造产品价值业代本人我是xxx经销商的“金牌业代”。我销售东南汽车已经3年了，拥有37个忠诚客户。我是东南汽车客户满意度最高的业务代表，这是我的奖状……承诺：找我买车您就放心吧，以后你的车子有什么问题尽管来找我，随叫随到……21创造产品价值业代本人我是xxx经销商的“金牌业代”。21创造产品价值经销商我们XXX经销商在全省有8个经销网点，3个4S店，11家维修站。到目前，我们公司已经在全省销售了2000多辆的东南车了，现有车主对我们公司的服务都相当满意。我们公司被评为04年全省十佳汽车经销商。承诺：您的车在全省任何地方出了问题都可以享受我们公司热情而周到的服务。……22创造产品价值经销商我们XXX经销商在全省有8个经销网点，3个创造产品价值SEM东南汽车是最大的两岸合资汽车生产企业。在2004年《中国500最具价值品牌》排行榜中，列第87位，在全国汽车行业排第6位。2003年，东南汽车被评为中国汽车工业50年发展速度最快、成长性最好企业之一。东南汽车现在全国有近600个经销商网点。以东南汽车和戴克为中心的东南汽车城已经形成。23创造产品价值SEM东南汽车是最大的两岸合资汽车生产企业。23创造产品价值品牌东南汽车引进的是日本三菱汽车的整车生产技术。东南汽车是日本三菱汽车在华的重要合作工厂。各个车型均是日本三菱汽车的成熟车型。东南汽车是中国女排代言的。24创造产品价值品牌东南汽车引进的是日本三菱汽车的整车生产技术。创造产品价值服务东南汽车在全国有400多家维修站，在汽车行业中位居前列。东南汽车的配件价格相比较同级车来说相对较低。承诺：东南汽车整车保修期为2年或5万公里。我们的保固条件比较好，免费检查项目比别人深入。25创造产品价值服务东南汽车在全国有400多家维修站，在汽车行业创造产品价值其它…26创造产品价值其它…26附加价值的整理27附加价值的整理27产品本身价值汇总28产品本身价值汇总28谈判的基本原则双赢目标建立互信达成双方满意的协定『双赢』才能长久满意寻找机会建立互相信任发展和顾客的长期关系三、谈判之前的准备29谈判的基本原则双赢目标建立互信达成双方满意的协定寻找机会建立成功谈判法则不轻易放弃听比说更重要别透露底限站在客户立场看问题勿反驳及拒绝客户坚守底限30成功谈判法则不轻易放弃听比说更重要别透露底限站在客户立场看问谈判前准备工作制定谈判计划准备工具营造谈判情境31谈判前准备工作制定谈判计划准备工具营造谈判情境31制定谈判计划知己：我的目标为何？知彼：客户的目标为何？分析双方的目标差距利益一致之处可能产生的分歧不同对策我有多少筹码？我能忍受的最低底限？其它替代的选择方案？32制定谈判计划知己：我的目标为何？32知己知彼，百战百胜知道对方的想法，也就是了解对方知道些什么，是重要的准备工作之一。33知己知彼，百战百胜知道对方的想法，33销售技巧竞品资讯专业知识准备工具个人形象34销售技巧竞品资讯专业知识准备工具个人形象34营造谈判情境谈判情境人物时间气氛地点35营造谈判情境谈判情境人物时间气氛地点35客户出价原则化零为整，去尾数去整数金额去尾数+去整数金额几%(原价x%=降幅)四、谈判战术与技巧36客户出价原则化零为整，去尾数四、谈判战术与技巧36报价原则先卖『人』后买『车』『当面报价』优于『电话报价』报价要坚定果断站在客戶立場看問題勿反駁及拒絕客戶堅守底限37报价原则先卖『人』后买『车』37报价方法电话报价来店报价38报价方法电话报价来店报价38还价法则E:客戶最高承受價A:公司定价C:业代底限B:客戶出價D:业代还价F:成交价卖方议价范围:介于客户出价与公司定价买方议价范围:介于业代开价与客户最高承受价39还价法则E:客戶最高承受價A:公司定价C:业代底限B还价基本原则试探顾客最高承受价隐藏业代个人底限将客户最高承受价往公司订价推40还价基本原则试探顾客最高承受价40业代底限顾客最高承受价公司定价还价基本原则－分解Ａ业代底限高于顾客最高承受价差距不大差距很大再努力一下,往业代底限价格推1.再建议其它符合顾客需求的商品2.重新整理说明方向及内容突显产品价值为何大于价格3.明白〝暗示〞顾客：便宜无好货。41业代底限顾客最高承受价公司定价还价基本原则－分解Ａ业代底限高还价基本原则－分解B顾客最高承受价公司定价业代底限业代底限低于顾客最高承受价顾客有出价顾客没出价仍然朝公司定价推一推，顾客不让步才〝非常痛苦〞地同意。体贴地询问有哪些配备要赠送。42还价基本原则－分解B顾客最高承受价公司定价业代底限业代底限低让步的艺术让步不可太轻率把握实机幅度、次数、速度要求对方做出相应让步勿以让步讨好对方43让步的艺术让步不可把握实机43创造让步的价值退一步，进一步退一步，进两步让步的艺术44创造让步退一步，进一步让步的艺术44让步方式与幅度60281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(元)第四次第三次第二次第一次降價方式45让步方式与幅度60281832H模式6000060G模式60价格谈判战术以退为进法优惠选择法限时抢购法专案包裹法黑脸白脸法哀兵政策法46价格谈判战术以退为进法优惠选择法限时抢购法专案包裹法黑脸白脸掌握成交讯号询问车型『配备差异』询问『车色』要求配备赠送询问『付款方式』询问『售后服务』及『付款方式』说话口吻或动作由『疑虑反对』转变为『认同』动作由紧张变得轻松凝视车辆或久坐车内………47掌握成交讯号询问车型『配备差异』47成交签约有技巧地作成订单,请客户签名盖章确认车型车色.交车日期.售价及付款方式.装潢及费用归属确认上牌手续证件要求支付订金请出最高主管致谢,一齐送客牢牢控制谈判节奏，把握机会，『促进成交』ClosingAction!机