合同谈判与签订课件

张水波博士讲稿1张水波天津大学管理学院工程管理教授清华大学国际工程研究院特聘教授香港大学工程项目管理博士(PhD)

英国皇家建造师学会建造师（MCIOB）中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。讲座者介绍张水波博士讲稿2讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿3为什么谈判？应该谈什么？应该怎样谈？1.三个基本谈判问题 张水波博士讲稿41.三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？张水波博士讲稿5

理解合同的性质：合同是权、责、利的约定合同具有法律强制执行力任何合同都是不完整合同合同是我们工作的出发点1.三个基本谈判问题 张水波博士讲稿61.三个基本谈判问题 理解“谈判”:的性质：谈判是解决争议的谈判是改变认知的谈判是一工作内容谈判是一工作工具张水波博士讲稿7我们为了不同的目标，走到一起来了：1.三个基本谈判问题 张水波博士讲稿8业主：项目一定要“多、快、好、省、稳”！1.三个基本谈判问题 张水波博士讲稿9承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 张水波博士讲稿10讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿11要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：工程合同有哪些类型？工程合同的性质怎样？2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿12工程合同类型：按工作性质特许协议设计合同运营协议咨询协议2.工程合同谈判内容建安合同EPC合同分包合同供货合同张水波博士讲稿13

单价合同总价合同成本加成混合类型2.工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式张水波博士讲稿14请您思考：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿15

工程合同可谈判的主要内容：价格类型支付方式风险分担技术标准工作范围各类担保计划安排索赔争端2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿16支付方式-合同款怎样给？

预付款进度款决算款里程碑2.工程合同谈判内容里程碑支付案例张水波博士讲稿17合同中对付款一般怎样规定的？业主不按期支付工程款怎么办？2.工程合同谈判内容建设部2003九部委局2007张水波博士讲稿18几个工程合同特别问题：施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条）2.工程合同谈判内容司法解释2-3条张水波博士讲稿19怎样管理好分担的风险？

风险识别风险分析风险应对风险控制2.工程合同谈判内容要识别合同中规定我们承担哪些风险。张水波博士讲稿20谈判者在签订合同时所面临的困境：条件不定目标定情况不定工期定范围不定价格定我们怎样处理这些困境以及各方关系？2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿21“谈判”是争取签订好合同的最佳手段！2.工程合同谈判内容张水波博士讲稿22讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿23谈判的概念：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿24谈判的本质：谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿25谈判成功的前提：让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿26谈判准备阶段谈判成员准备信息收集准备拟定谈判方案支持条件准备Nothingisover-prepared!凡事预则立，不预则废。3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿27谈判成员的准备谈判小组人数谈判成员专长谈判成员素质谈判人员配合谈判组组长人选

LINK3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿28信息收集准备掌握对方需求情况了解竞争对手情况掌握所需市场行情法律、政策、习俗了解对方人员特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿29拟定谈判方案制定谈判的目标确定谈判的方式编制谈判的日程3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿30谈判实施阶段谈判地点选择奠定谈判基调围绕谈判主题掌控谈判进程3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿31及时总结会谈纪要双方有约束力签字会议纪要纳入合同确定签订合同日期谈判收尾阶段3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿32您如何认识：“道”、“法”、“术”的关系？TruthMethodTactics3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿33东方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿34东方人看“术”西方人看“术”兵者，诡道也。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。孙子-始计第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿35几种工程谈判中的常用技巧3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿36议价和让步让步三情况让步的程度让价技巧：讨论：准备在谈判中让步500万，你们准备怎么让？3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿37时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？对方迟迟不做决定时拖延时机对我方不利时时间充裕时3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿38法律刚性规则技巧：这是违反法律的！3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿39刚性柔性规则技巧：利用行业或国际惯例利用好“效率”原则示弱方法与“敲竹杠”西门子公司谈判案例3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿40应用双赢原则：移情思维方式-（empathy）技术管理实力-（innovation）3.工程合同谈判方法讨论：某石油管道工程案例：靠什么能达到双赢？张水波博士讲稿41学会应用信息：第一个层次，看到了，听到了第二个层次，看清了，听清了第三个层次，看明白了，听明白了案例讨论：法国承包商索赔失败原因？3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿42多听少说多问少答做好记录沉默是金：3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿43用其道理，说服对手：庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿44技巧应用：警告：技巧不能取代实力！因人因时因地3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿453.3工程合同谈判技巧工程谈判常用技巧清单张水波博士讲稿46文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。尊重别人：3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿47做好工程：没有技术实力，就没有谈判实力。3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿48注意各地的风俗习惯：入乡应随俗3.工程合同谈判方法张水波博士讲稿49讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿504.如何成为谈判能手请您思考：

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商务知识我们需要什么知识？“That’stoomuch!”张水波博士讲稿51谈判成功不但需要知识，更重要的是：影响力有哪些？如何获得？合同谈判影响力4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿52谈判高手的基本素质：4.如何成为谈判能手张水波博士讲稿534.如何成为谈判能手请参阅张水波、何伯森著：FIDIC新版合同条件导读与解析附录5，P318：优秀合同谈判人员的28个特征张水波博士讲稿544.如何成为谈判能手对于谈判人员，我们还需要：万能的上帝呀思辨能力张水波博士讲