销售业务人员的职责

销售业务人员的职责第1页，课件共63页，创作于2023年2月视销售额为己任达成每日，每周，每认同的销售额货款回收买得到-销售量和分售点销售看得见-帮助客户销售建立良好声誉有效率及有效果的工作停息和传递销售业务人员的八个职责第2页，课件共63页，创作于2023年2月

公司（利润）销售利润

自己（RMB）1、视销售额为已任第3页，课件共63页，创作于2023年2月

2、达成每日，每周，每月认同

的销售额

达成己认同的销售额（每日，每周，每月）视销售额为己任第4页，课件共63页，创作于2023年2月3、货款回收

没有钱没有一切

$$$×＝第5页，课件共63页，创作于2023年2月4、买得到—销售量和分售点销售销售意味着让你的客户接受你的观点你在销售产品的同时，也在销售你的服务和观念。对于公司长期发展，你将学到销售一个观念给你的客户，比有一天你获得了一宗大笔主要订单更有益。第6页，课件共63页，创作于2023年2月销售量的意思：是在可能的范围内尽最大程度的去销售产品。根据不同的运作方式或不同的商店调整订货数量，你将在客户的眼中得到更高的信用度。当你在销售时及你的客户第一次进货时，你必须确信产品的数量并给客户以充足的理由。第7页，课件共63页，创作于2023年2月

这个方法可以达到或超越你的销售目标，以便增强销量。第8页，课件共63页，创作于2023年2月分售点销售的意思：是在不同地点尽最大可能地努力销售不同产品。这种分类销售在不同类型的售点做相应调整。第9页，课件共63页，创作于2023年2月请记住这些是非常重要的当一个消费者想买我们的产品而没有找到,他会继续前进并且买了我们的竞争品牌的产品。这对对公司而言将是无法挽回的销售损失。第10页，课件共63页，创作于2023年2月在同等情况下，当一个消费者决定买我们的产品而且是在其他商店购买的，对于另一个零售商也是一个无法挽回的损失，并且有可能他会失去这个消费者。第11页，课件共63页，创作于2023年2月因此，业务代表的基本职责是以销售量和分售点销售为根本的。为了建立正确的方法，业务代表应该经常问自己：

销售什么？

第12页，课件共63页，创作于2023年2月

销售什么？业务代表理所应当销售你所负责的蒙牛全部产品。而且，你要尽可能的在你的客户货架上保持存货量（虽然你的客户可能会在一段时间对蒙牛某个产品没兴趣销售）。第13页，课件共63页，创作于2023年2月对于客户来说，帮助他们尽量展示那些适合他们销售的产品，是可以提高你的销量的。在蒙牛，获取订单并没有结束销售：我们仍需要帮助客户把产品销售出去。第14页，课件共63页，创作于2023年2月5、看得见----帮助客户销售获取订单以后，我们的工作还没有结束。对于商店和公司来说，我们还需要把产品卖给消费者。帮助客户销售是你在零售商那里的工作第15页，课件共63页，创作于2023年2月下面列出一些帮助客户销售的建议:—产品摆放的位置—产品展示—正确的产品系列—有效的产品陈列—充足的货品—外部的可见性—良好的客户服务烽及时的送货服务—尽量避免断货第16页，课件共63页，创作于2023年2月6、建立良好的声誉信任：在客户面前，你代表的是蒙牛公司。因此，当他们认为他们可以相信及信任你所说的话时，你就会很容易博得客户的好感。而且它会使你与客户之间打交道变得容易些。第17页，课件共63页，创作于2023年2月无论何时，请不要忘记：你永远没有第二次机会给客户留下象第一次那样的好印象！第18页，课件共63页，创作于2023年2月你可以赢得他们的信任:是否知道你自己的工作是否了解他们的问题是否遵守你的承诺第19页，课件共63页，创作于2023年2月此外:如果你不能做到,不要做任何允诺。对你的任何允诺要付诸于行动。学会如何说“不”，坚持公司的利益。这样做通常会比当时没有拒绝而事后又没有办成这件事好得多。第20页，课件共63页，创作于2023年2月几点忠告对于那些在我们的销售队伍中没有丰富销售经验的人，我们提出一些建议，也许对你有些启发或有帮助。当你走进一家商店，要向店内所有的雇员打招呼，因为他们都是你的客户。第21页，课件共63页，创作于2023年2月不要批评你的竞争对手和他们的产品。聆听客户的陈述，但注意要避免这个话题。如果客户询问你关于公司的商业资料，表示不太清楚或不知道。另一方面，要让客户知道公司的政策。如：产品摆放的标准，堆头上不允许放杂物。第22页，课件共63页，创作于2023年2月如果你的销售没有被接受，不要让它影响你与客户的客情关系因为任何时候你的销售建议都有可能被接受。如果客户拒绝了你，要让客户知道下次你仍然会很高兴地拜访他并希望他会接受你的建议，获取订单。第23页，课件共63页，创作于2023年2月你应该尽可能地回答客户提出的问题，如果当时无法回答，你应记录下来并告知客户下次拜访时会给他答案。第24页，课件共63页，创作于2023年2月7、有效率及有效果地工作条理性首先，你应有条理性。你将节约时间在各个方面，有条理性地意思是：制定一个四周的工作计划，并在销售拜访表上记录每一天的订单。第25页，课件共63页，创作于2023年2月计划每日拜访有效的路线。不要计划一条上午从你区域的西边到东边而下午又从北边到南边的路线。整理好你的文件资料，不要浪费时间去找它们。第26页，课件共63页，创作于2023年2月组织性将公司的费用视为你自己的一样小心使用。使用公司的设备和材料，发挥它们最大的效益。采用任何在工作上有帮助的建议。第27页，课件共63页，创作于2023年2月8、信息传递和沟通在信息传递链中业务代表是非常重要的。a)接收信息业务代表可以知道许多关于蒙牛竞争对手和商家的重要信息：第28页，课件共63页，创作于2023年2月在商店，业务代表应注意下列要点：在你区域里的新产品。竞争对手的促销及特殊活动。竞争对手活动的任何变化。竞争对手堆头及货架的位置和产品理货。第29页，课件共63页，创作于2023年2月零售商业的信息注意了解下列情况：在你的区域里将来有可能成为新的客户非传统零售店的销售机会产品可能陈列的位置第30页，课件共63页，创作于2023年2月b)传递信息

在这个方面有一定的规则：快速及有效不要传递不完整及模糊的信息。而要传递正确及详细的信息要这样：“某竞争对手的新产品．．在12月的第一周上市了，并附一张产品照片。”，而不要这样：“某竞争对手的新产品将要上市。”如果你发现新的产品，购买并把它带给你的经理。第31页，课件共63页，创作于2023年2月新产品的包装关于新产品的市场计划新产品的售点，等等。关于新产品你应主要了解下列情况第32页，课件共63页，创作于2023年2月c)保密性

蒙牛的政策在下列方面是非常严格的：在竞争对手方面永远不要把任何信息告诉给你的竞争对手，即使这个信息看起来是无意义的，并且不互相交换信息。如果有人问你，保持友善的态度但不告知任何有关商业信息。第33页，课件共63页，创作于2023年2月在客户方面应尽可能的给客户提供信息，但是不要泄漏任何被认为是机密或没有被证实的事情×第34页，课件共63页，创作于2023年2月销售拜访的8个步骤第35页，课件共63页，创作于2023年2月拜访前的准备检查产品陈列状况检查各销售点的存货呈现（销售方案）获取订单理货销售潜力评估记录客户卡并分析第36页，课件共63页，创作于2023年2月1、拜访前的准备销售拜访前的准备包括两个阶段：第一阶段，拜访前一天的准备第二阶段，拜访前的准备第37页，课件共63页，创作于2023年2月1a)从前一天的销售计划开始准备销售计划是你工作的工具。它是为你做销售总结提供服务的工具。（参考这个部分可以帮助你知道如何制定销售计划）。第38页，课件共63页，创作于2023年2月拜访客户时，你所需要的其他工具和材料：√拜访路线（DailySalesRoute）√工作日报表（DailyCallPlan）√客户历史记录卡（CRC）√产品明细√POP宣传材料√清洁用品√等等第39页，课件共63页，创作于2023年2月1b)在进入商店拜访前的检查想一想店主或卖货人的名字上次拜访时你所做的一些记录在案是否已经做好计划，最后再想一想在这次拜访时，你必须做的事情和你所需要的材料是否已经带齐？第40页，课件共63页，创作于2023年2月完成这一切准备后，

你就可以进店了第41页，课件共63页，创作于2023年2月2、检查产品状态在这个阶段，你必须检查5个PP=puoduct产品P=position堆头及货架位置P=puesentation产品摆放P=pos宣传品P=pedestrian人群聚集地点第42页，课件共63页，创作于2023年2月P=产品（product）检查产品存货是否齐全P=堆头或货架的位置(Position)堆头或货架位置是销售成功的关键.堆头或货架位置或地点对于每一个零售商能否到额是至关重要的.第43页，课件共63页，创作于2023年2月堆头最佳位置如出入口处、客流密集点、收款台旁边次佳位置通道中间展示区、奶区再次位置其他客流经过的地方第44页，课件共63页，创作于2023年2月P=产品摆放（Presentation）

产品摆放是刺激销售和消费者购买的关键好的产品摆放可以提高销售额强势产品放中间，弱势产品放两边同类产品集中摆放同一品项垂直陈列同一包装水平陈列第45页，课件共63页，创作于2023年2月P=宣传品（POP）店内及店外的货品陈列可以给消费者增加可视性。全系列产品陈列会随客户不同而发生变化，但下列材料是增加可视性的关键：-产品价格牌-遮阳伞-吊旗-海报第46页，课件共63页，创作于2023年2月P=人群聚集地点(Pedestrian)在人群中聚集的地方把每一个商店都作为售点是可以增加和刺激销售的。店外POP位置的可视性是增加销售的关键。第47页，课件共63页，创作于2023年2月3、检查各售点产品的存货在任何时候保证售点都装满卖得好与卖得快的产品是我们压货的动力。它为零售商和业务代表保持卖得好的产品在售点的展示提供了机会。第48页，课件共63页，创作于2023年2月4、呈现（销售方案）我们把这部分称为“诱导销售”，我们将学习包括在内的一些基本技巧。微笑增加客户的兴趣在店内营造和谐的气氛及称赞店主洞察客户的需求避免做或说任何不利销售的事情第49页，课件共63页，创作于2023年2月请永远不要忘记：看见的比听见的事情要容易记得住。第50页，课件共63页，创作于2023年2月保持积极的态度：

只提供积极的建议事实证明一个积极的建议其作用是无法估价的。你可以与你的同事做一个试验：第51页，课件共63页，创作于2023年2月拿一盒糖果或烟问你的同事：你不要这些，对不对？”大多数的答案是：“不要，谢谢。”如果你这样说：“你想要吗？”答案可能是“要”或“不要”但是如果你拿着它们这样问：请来一些”，大多数的答案是：“好吧，谢谢。”第52页，课件共63页，创作于2023年2月给客户提供两个或以上的选择要比一个或没有选择好。例如这样说：“您想订一箱货还是两箱货？”或是“您订十箱货够不够？”第53页，课件共63页，创作于2023年2月或给客户一个具体的产品订货建议：您的酸酸乳和早餐奶已以没有货了，而且纯牛奶也只剩下五盒了，我建议您三种产品各订一箱货。您好认为怎么样？第54页，课件共63页，创作于2023年2月客户购买货品的目的

他们会有许多目的：利润引人注目模仿为了知道你的客户是属于哪一种购买动机，你应该加强说话时的语气，聆听，观察店铺，产品位置，地点和POP。第55页，课件共63页，创作于2023年2月5、获取订单5a)你的客户赞成：告知他们产品将在何时送货安排下一次合适的时间拜访客户并根据公司的政策指出最佳售点的位置。第56页，课件共63页，创作于2023年2月5b）你的客户拒绝不要重复你的销售呈现，那样不会对你有任何帮助。不要问他们类似这样的问题：-问题出在哪？-是否我陈述的某些事使你疑惑呢？在此情况下，你将使你的客户大发议论。第57页，课件共63页，创作于2023年2月任何时候