龙湖特色营销培训教学课件

州内容简介除签约委托单位外,任何单位和个人,未经上福地产授权不得直接或间接使用上韬地产SANT°总目录龙湖的特色营销03页楼盘量化定价解读总图之“七剑”--建筑风格47页销售中心的布置50页上韬地产SANT°壹龙湖的特色营销除签约委托单位外,任何单位和个人,未经上福地产授权不得直接或间接使用上韬地产SANT°大的营销观(一)真正的全员营销和过程营销1、邻座原则(内部客户、外部客户)2、同路人原则:南苑岗亭为出租车司机专设的饮水机3、轮岗制度(二)前置营销(以终为始,一切尽在掌握)营销部员工从拿地阶段就开始参与项目、营销部内部的方案评审)后置营销(对于客户生命周期的管理1、客户定房到房屋交付前:2、业主接房后上韬地产SANT°第一部分:从数据看龙湖营销第二部分:从客户看龙湖营销第三部分:从细节看龙湖营销第四部分:组织架构于管理制度第五部分:龙湖特色的营销管理上韬地产SANT°从数据看龙湖营销营销的关键问题:怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗”,也就是如何以更高的效率获取更大的收益集客签约A-结果指标A2-套均集客数A3-成交率A1-签约完成率仗打的怎么样B3-万元设施费签约额B-效率指标:B2-万元集客数B1-营销费效比“弹药用的如何B4-万元人工费签约额上韬地产SANT°A1、签约完成率2009年全集团预算完成率为112%,截止12月除西安公司外其余地区均超额完成全年预算2009年112月签约额及累计任务完成率单位:万元单位:百分比比京北京全年完成销售G1亿,居全集团第超额完成全年预算15%任务完成率集团均值128重庆全年完成销售56亿,居全集团第二位超额完成全年预算12%。115%率集团均值127都全年完成销售34亿,居全集团第三位超额完成全年预算4%。〓签约额居全集团第四位原完成率西安242,12·西安全年完成销售8.6亿,可销售货值不足,预算差3%完成Notes:1、预算数为半年调整预算数:任务完成率=总签钓额总任务额:年预算完成率=已实现总签约额09年全年销售预算额2、桔红色数据=(1-12月累计)·(1-11月累计)上韬地产SANT°A2、套均集客数09年全年集团平均套均集客为48人麼套,12月北京、成都因加推新房源,套均集客下降属正常现象,西安公司依然排名首位。2009年1-12月集客数及套均集客数单位;人739·套均集客略有提升,整体低于集团均值集团均值4.8人/套(-0.3)因三千城推出soho,套均集客有所下降属正常现象,仍高于集团均值19015因唐宁0ne小户型推出,套均集客下降属正常情况,仍高于集团均值总侧客户套均集客略有下降,居集团首位8310套均集客基本保持稳定,高于集团均值Notes:1、总集客数=各项目来访客户+成交客户,其中北京公司未包含大方居和板和原著数据2、套均集客数=总壟客户(12月底未售套数+1-12月悄售套数)上韬地产SANT°A3、成交率09年全年集团成交率为25.2%,重庆和成都处于第一集团2009年1-12月各地区来访客户成交率单位:百分比重庆公司成交率遥遥领先,保持集团首位现都公司成交率略有下降,仍高于集团均(07%集团均值25,2%(-0,9%)上海公司本月有小幅提升,需维续保持北京221%07%)北京公司提升较慢,仍低于集团均值较多32%(04%1西安公司本月有小幅提升,但仍低于集团均值较多,需续努力北京Notes:1、来访客户成交率=签约的客户数集客总数(看房状态激活机会数+认购客户数+按约的客户数2、北京公司未包含大方居和顾和原著数据上韬地产SANT°B1营销贵效比2009年集团营销费效较08年优化明显,全年控制在21%2009年1-12月各地区公司营销费效比单位:百分比西安全年费效控制较好,营销费用预算使用率为934%6,7002009年全年营销费用管理优秀,消化了为08年支付4,796的5000万营销费用,营销费用预算使用率为1073%2,235全年费效管理优秀,营销费用预算使用率为834%12月冲抵了滟澜山及那城6套样板间,共计1855万,