渠道管理-渠道冲突及合作教学课件

第六章渠道关系与冲突管理hanneI思考:你认为厂家与商家是何种关系?口买卖关系?口鱼水关系?口夫妻关系?口竞争关系?经销商向厂家要求的条件希望得到的条件具体(1)先赊货,后付款:(2)低价格,高返利;(3)单次要求的提货量减少资金风险少;(4)卖不完可退货:(5)旺季有充足货源更大的独家经销权|最好是“中国总代理十年不变”(1)厂家投入足够的人力物力做推广,帮我拿订单;(2)更多的推广等多的支持宣传费用,广告、促销支持1)产品质优;(2)客户投诉及时处理;(3)及时送货,不良品及时更好的服务调换更宽容的态度)我的运力不够导致下游断货,你不追究;(2)我借你的产品打开通路,再卖点高利润的竞争品牌,别介意(1)给经销商更多的培训辅导:(2)品牌知名度要高:(3)你的产品其它能弥补我当前产品线的不足厂家希望经销商做的事希望经销商做的具体降低厂家成本(1)先给钱,后给货;(2)最好整车进货,降低厂家配送成本(3)产品销售和库存管理细致,尽量别退专注的投入只专心做我一家产品市场推广力度大的有成为的充是的人力物,能自行开广市场配合力度大(1)最好能完全配合厂家的市场策略:(2)不窜货:不砸价:不抬价:(3)全品项销售,认真执行厂家的销售方案厂商之间的利益对立和矛盾冲突今①厂家想先款后货,经销商想先货后款②厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销③厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获取最大利润④厂家有产能压力想尽快扩大销售规模,经销商只希望获得利润而且安全第⑤厂家希望销售业绩倍增,经销商希望小富即安、享受生活;→⑥厂家认为市场是我的市场,经销商认为地盘是老子的地盘;⑦厂家推新品要先做市场后赚钱,经销商往往是为了赚钱做市场;→⑧厂家要聚焦一个品类一个行业做大做强,经销商要丰富产品线,化解结构性风险第一节渠道成员关系类型口渠道关系存在两种:交易型和关系型口交易型营销渠道是一种松散、单向、推动型的渠道模式,渠道成员的利益相对独立、追求的经济目标相对较大(甚至可能是完全对立或竞争的)口关系型营销渠道是为了提高整条营销渠道的营销效率,在保证渠道成员均有利可图的情况下,成员从团队的角度来理解和运作厂家与其他渠道成员的关系,以协作、共赢、沟通为基点,加强对渠道的控制力,为消费者或客户创造更具价值的产品和服务,并最终达到公司的战略意图。、交易型、松散型渠道关系口松散型的渠道关系是指渠道各成员是相互独立的、没有哪一个成员拥有足以支配其他成员的能力,每一个成员只关心自身的最大利益,共同执行分销的一种关系模式。口成员之间充满了“勾心斗角”、“尔虞我诈”。渠道稳定完全靠成员职业道德的自律。、关系型营销渠道口以契约为纽带:制造商或其它渠道成员可以通过某种契约形成一种合同式的营销体系(特许经营就是一种典型的契约关系形式)。口以管理为纽带:渠道领导输出自己的品牌、文化及其它管理理念,从团队成员的角度来处理彼此的关系。口以资本为纽带:制造商或中间商可以通过入股的方式参与渠道的经营甚至控制渠道,从而形成一个风险和利益共担的渠道体系,这种方式的整合水平最高,生产者与销售者的关系最为巩固。契约型渠道关系口各自独立的渠道成员通过法律契约确定分工合作关系,明确各自承担的分销职责而形成的分销网络系统。口有三种形式:A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络>C、特许经营销售网络2、管理型渠道关系口管理型渠道关系是由一个或少数几个实力强大、具有良好声誉的大公司依靠自身的影响