零售技巧分享-乐天派

零售课程HOLLO大家晚上好，我是今天的主讲老师乐天派，感谢你们的耐心等待，我们课程马上开始，要是大家有什么问题的话，请打字不要发语音，不要发时实对讲，不要加好友，我现在发一下今晚我要讲的几个课题，大家看一下，请大家认真做好笔记，在这之前大家都有听过基础课、护肤课那今天我讲的是零售课和大家一起分享，希望可以带给你们帮助1.什么是销售2.树立对产品以及公司的信心(面膜的消费市场以及我们产品的优势)3.在做微营销之前做哪些准备4.如何打造朋友圈，朋友圈发什么？5.销售过程中会碰到的顾客类型以及解决方案6.如何吸引顾客的眼球7.完美售后以上就是我今天要带给大家的所有的内容，今天跟大家讲的是零售课，那大家都应该了解什么叫销售，销售和营销销售是不同，销售其实很简单陈安之先生讲的非常清楚，销售就是走出去，把话说出去，把货卖出去，把钱收回来，就是这么简单，那么关于微信营销我总结了六个字，“先交心后交易”，要做到把自己最真诚的一面展现给大家，先把自己营销出去，这样的话卖产品就是水到渠成的事了。首先想要成功的零售，想要非常好的去做一次营销，你一定要做一个自信的人，也就是我们接下来要讲到的第二个内容，树立对产品以及公司的信心，在自己的心目中没有什么不可能，绝不怀疑自己的公司，绝不怀疑公司的产品，也不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，这样客户一定会对你另眼相看。刚开始时遭遇客户的一两次冷眼或者不热情的态度时，你心里一定要明白这只是客户还没有完全了解你之前的一种本能反应，没什么大不了的，千万不要因为客户一两次的冷眼或者不热情的态度就去怀疑自己的能力，怀疑自己能否在这个行业继续干下去，如果有这种想法那结果肯定是干不下去的。那接下来我就带大家了解一下我们的面膜，以及面膜的一个优势，相信讲完这些大家一定会信心十足的，大家都知道脸是女人最重要而且最需要护理的是不是？而面膜作为一种轻便易带而效果明显的产品，无论是在过去还是在现在还是在可以预见或不可预见的未来，都将是美容界的一个大趋势，据中国面膜货源网统计中国女性每年花在脸上的费用高达数千亿元，面膜作为女性常备而必备的美容护肤品，每年花费超过千亿以上，面膜打造千亿这么一个大市场，而我们思埠公司采用天然有效的成份，高级顶端的蚕丝面膜纸风靡全球，我们公司的所有产品都是能够密切贴合市场需求的，中高端产品反应快速，紧跟时代潮流，产品效果也是完全不输给国际大品牌的，产品可以说是中端的价格高端的享受。那作为一个经销商或多或少对面膜市场已经有了一些认识？也会想要了解我们的面膜作为国内热销的商品，他到底有什么具体优势？那好接下来我们继续讲面膜的优势。1.合作优势.大家都知道单靠一个人的能力单打独斗是不会成功，因为现在的趋势必须是团队合作，所以我们思埠家族成员将永远是每个经销商的背后支柱。2.产品优势.那在之前已经有说过我们的产品是非常非常棒的，每一款产品都赢得顾客至上的口碑，使用后效果无比卓越，消费者一旦用过几乎是无法抗拒的，并且会源源不断地重复购买。3.形象优势,我们上市的每一款产品都是高端大气上档次的，光看盒子就让人觉得物超所值的，与同样的国产面膜比起来形象是很高端，而我们又有热情的售后，再加上各位大牌明星的一个倾情助阵，天使之魅还被封“为最佳风格品牌”奖，这就更让人充满兴奋感还有一个好奇心，给他们都会好奇这到底是一款什么样的面膜，这么多明星喜欢她，这样就大大的提高了客户的一个购买的欲望。4.培训优势.那目前我们成立了一个强有力的讲师团队，我们有各种课程，常年的一个课程和咨询人员可以辅助大家的销售技巧，我们这个讲师团队几乎是每个星期都有开课的，有基础课，护肤课，零售课及中、高端课程，我们一步步带动所有经销商共同成长，我们将会是一搜无敌战舰，战胜一切困难走向成功的方向。大家有信心吗？好了接下跟大家讲第三个大纲就是在卖产品之前要做哪些准备，特别是之前形象很不好的人，在你还没有改变你的朋友圈形象之前千万不要去发广告去卖产品，有这个时间就不如先把时间花在养号上。那么首先我们第一个要做的准备就是，树立自己高、大、上的形象，拒绝一切负面信息，如果你的朋友圈还有一些寂寞、空虚、冷的那种，那么赶快删除掉，因为这将影响你通讯录里的好友对你的印象，我们在朋友圈出现的时候一定要充满热情与正能量，让人感觉你的每一天都鸡血满满、阳光、高、大、上的那种，第二个必须要准备的就是学习专业护肤知识，同时多读一些有关于经济销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家社会新闻大事，努力让自己成为一个满腹经纶的人，这样拜访客户的时候聊什么话题你都可以应付，不会让人觉得你孤陋寡闻，见识少。第三就是要花时间去了解客户，了解并且满足你顾客的需求，这样的话会为你今后的销售做好铺垫，如果不了解客户的需求就像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果，我们要学会人群分析，主要分析目标人群的需求，为他们提供有价值的东西，解决他们的需求。例如白领他们需要的是变得更美、更加时尚、更加健康，我们就可以送她一些化妆视频教程，盘发教程，瑜伽教程等等，这些教程的话可以去淘宝上买几块钱全部可以搞定，如果有条件的可以送一些小礼品这样效果会更好，这样客户就能快速对你产生好感，还有就是我们每一个人对销售的话，无非就是要学会沟通技巧，也就是学会聊天，真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊聊对方的心愿，聊聊对方的担忧，聊完后如何完成对方的心愿，如何拿走对方的担忧，总之聊所有对方关心的事就对了，说了那么多其实在卖产品之前只要做好两件事情，第一个就是提升自己各方面的知识，第二个就是多交朋友，大家都明白吗？没问题的话讲第四点如何打造朋友圈，朋友圈发什么？那么如何打造朋友圈？如果在这之前我们已经在养号这方面做好了功课，那接下来我们去做的话一定不会很难，或许有人会问微信上卖产品有那么多讲究吗？是的，还得先改变自己的形象，才能开始做微信营销，但是你们要记住在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作，各位准备计划工作绝对不可忽视的，因为有备而来才能胜券在握是不是？那继续我们的课程朋友圈发什么？发微信朋友圈就是四个字“真诚互动”，一切不以互动为目的的朋友圈都是耍流氓的，很多人问我到底如何在朋友圈发微信内容呢？其实很简单把你自己最真实的一面展现给大家就可以了，微信是来源于生活的，那我们朋友圈要发的第一个内容就是自己的生活，不要整天就是很死板的定时的只刷一些广告，向电脑操作室的那种没有思维，没有感情，记住一条广告我们要做到百分之七十是生活，百分之三十是广告，就是把我们的广告不经意间融入我们的生活，那下面我就发一张图给大家看一下，各位可以看一下就是这条广告迎来了不少好友的评论，大家都知道这个世界上没有什么鬼神之说，但是这个就是半夜去送货时看到的情景，虽然很虚幻但是成功的把广告融入到了我们的生活对不对。所以说在发微信朋友圈内容的时候一定要注意，一定要用简洁的文字加上高质量足够吸引人的图片，才能够瞬间让人点击，这样做到最高的一个阅读率，一定要有自己的风格，一般像那些转发或者分享那个公众号的内容，阅读率会相当低的，除非标题是足够的吸引人。那什么是生活呢？你要让人感觉你现在做的这个事业很开心，每天满满的正能量，除了吃喝玩乐、心灵鸡汤，我们还需要用心感受这个世界的美好，时而文艺时而伤感时而疯狂，是有特色、自恋、自信的这种所有的点点滴滴，这才是我们的生活是不是？第二个朋友圈要发的内容，就是你所在的企业他的每一次进步每一次强大的改革，以及你自身真正遇上了一个工作成绩，偶尔发一发今天就是发了多少箱的货，晒晒出货单，晒晒你的到账截图，月收入截图，这些的话都是让别人关注并且崇拜你的关键。第三个要发的内容就是你的企业具有爱心的一面，因为吴总就是要把思埠打造成最有爱最有正能量的企业，我们时不时的可以看到他最近又做了什么慈善，所以我们在朋友圈也要把自己打造成极度有爱的人，偶尔把你的小伙伴们发表到朋友圈公开表扬或者给奖励，这样的话让人觉得你对你的员工特别的疼爱，特别关心，让人觉得跟着你不仅仅能够赚到钱，还能够获得亲情、友情以及鼓励。大家都记住了吗？朋友圈发什么内容，大家拿笔记一下，第一个就是发你积极向上的正能量的生活，第二个发你自己所在的企业以及你自身蒸蒸日上的工作和收入，第三个把自己打造成有爱的人。大家看一下这个例子图这个的话他就是通过音乐产生了一个共鸣，各位发现没有发这样一个朋友圈那是不是很快就找到了知己呢，但也可以是自己另外的一些兴趣爱好。例如喜欢的书喜爱的，电影的，旅行的等等，第一个例子，通过音乐产生共鸣.第二个例子，无厘头的例子，这个例子他就是一个无厘头的玩闹美女，加上挑逗的文字是一个让人容易浮想联翩的一个话题，瞬间引起男生的骚动，也充分利用了微信发朋友圈的时候文字一多就会自动隐藏了，这个功能但是点开全部内容才可以发现答案是很出乎意料的，就是想知道答案加我微信去我朋友圈查看，，这样是不是增加了朋友圈的关注度了，第三个，个人独到的见解.做某一行必须有自己对所在行业的理解，不奢望做行业领袖，但是一些独到见解也是对自己努力学习的肯定，如果别人跟你想法一样就会不断有评论跟回复，这个时候你就知道你的想法是正确还是错误的，第四个就是历史性的时刻，在生活或者事业当中那些是觉得你所铭记的，大到创建公司小到一个商标注册、办理授权书都是一件很有意义的事。第五个就是劳动的画面了那我这边就是举了一个很简单的一个，榨菜哥的例子，榨菜哥卖的是榨菜，那就放上炸菜收割的一个画面让大家了解到他是一个实实在在的农民，勤劳的干活为大家提供原汁原味的产品，让我们也是可以效仿可以发一些发货搬货时大汗淋漓的场景，开着车到处送货的情景，这些都是劳动画面。第六个就是买家秀了，适当的晒一下买家秀让大家感觉一下我们卖的产品到底如何？审视经济时代就要让粉丝做你的代言人，或许大家都有这种感觉当看到别人在朋友圈发的他的产品多么多么好，却说不出他到底哪里好，大家都不会去相信这个卖家说的话对不对？所以你的产品好不好只有你的买家说了算是吧？第七个，趣味互动...就是偶尔做一下趣味互动，做一下趣味活动或者小调查提高粉丝的活跃度，那基本上就是我平常在朋友圈发表的所有内容，相信大家都有看到过这样广告，就是之前的都讲的非常好，都是从侧面体现出自己产品，就是我们卖的产品非常的好，但是到最后突然来一句“要买的找我”，让我搞不明白了？好好的一个软广要加上这么一句就变成了一个活生生的硬广了对不对？所以大家一定要记住永远不要叫顾客来找你，跟顾客沟通方面要非常的注意，千万不要主动叫你的顾客买你的产品，目的性千万不能太明显了。我们的课程呢已经进行到第五个大点了，就是销售过程中会碰到的顾客类型以及解决方案，那接下去我会讲顾客的类型，相信大家就是在销售过程当中也有碰到过，就是归纳起来也就是分为五大顾客类型，那我们要怎么去解决这个不同的类型顾客呢？1，犹豫不决型客户第一种顾客类型就是犹豫不决型的顾客：他们会有一个特点情绪不稳定，忽冷忽热没有主见，逆转思维只想坏的不想好的，像这一类顾客就是应该由你来帮他快速做决定，所以可以根据需求去推荐面膜，比如说我们家有一款面膜特别适合你能够帮你解决皮肤一系列的问题，现在数量不多因为买这款面膜的人非常多，接下来可能会断货一段时间，这样让对方有一个紧迫感，还有呢就是可以从侧面反映出我们产品多么畅销多么受欢迎是不是。2.第二类顾客呢就是：脾气暴躁型客户，这一类客户一旦有一丝不满就会立即表现出来，忍耐性特别差，喜欢污辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味，所以朋友圈就是有这种好处，那就是从他们所发的朋友圈内容我们就可以看出这个人的性格，像这种脾气暴躁情的人，特别喜欢爆粗口，那针对这种人群那我们要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动她。3.第三类顾客就是：冲动型顾客，这类客户就是只要觉得产品不错，价格在自己心理价位之内就想当场购买的这种，也一般不会去价比三家的，所以我们要做的就是及时的给她回复，快速的让对方下单打款，注意了这种顾客都会有一个冲动期，如果你没有及时的回复，他要么他就去找别的上家，要么就过了冲动期打消了购买的欲望。4.理智型顾客，理智型顾客颇为冷酷，他们淡化了对新事物和刺激性语言的冲动，表现出沉淀后的冷静，他们在对对待与自己没利的人事物上通常是没有兴趣理会的，这种类型的顾客喜欢做任何事情都有目标，购物也是一样的，他们是属于求知欲很高的消费者，懂得判断产品是否适合自己，并且不会盲目被广告所阻挡，所以他需要的是明确清晰有条理的分析，你要非常明确他的需求，再结合你之前准备的护肤专业知识，要很自信地显示出你的一个专业的权威。你可以试着问他一些问题，比如说你会感到皮肤紧绷吗？你是属于敏感性肌肤吗？平常容易过敏吗？你会觉得肤色稍暗吗？在空调房是否感觉你的皮肤特别干燥？你可以就是技巧性的确定一下你的客户，可以跟客户讲产品中的化学成分、作用，这些都是可以显示出你的一个专业素养，使她认同让他对你的人品不容置疑。5.第五种就是节约型顾客这一类顾客的话只是会在价格上面纠结好久，所以无论是针对哪一种类型的顾客那你产品价值还没树立起来的情况下，千万不要公布产品价格，因为他还不了解你的产品不知道这个产品能带给他什么好处，所以他肯定会觉得贵，一定要告诉你的顾客我们的产品能够帮他解决什么样的问题，还有就是针对节约型消费能力不太好的一些顾客，可以建议两种产品组成一盒去销售或者就是给与一定的一个折扣，就告诉她是所谓的一个尝鲜价，那他会觉得这样还不错有优惠还可以买了两种产品。大家记住了让顾客尝试产品很重要，因为只有让顾客初步尝试了你的产品，才是真正迈出了成功的第一步，因为只有自己亲身体验过才知道我们的产品好不好，这才是促进第二次销售的前提，那针对这一类顾客还有一个好的方法就是空盒子换购销售，其实节约型的顾客他们并不是就是在所有的事物上都是节约的，他们只是想把钱用到恰到好处，用到该用的地方，也是女人最注重保养的地方对不对，所以这一部分人，可能在其他方面很很节约很节俭但对脸部保养这一块还是肯花钱肯下工夫的，所以我们才要用到空盒子换购的这个方法，真正了解他们是属于哪一种节约型顾客，就是让你的顾客把他们使用的一个产品盒子给到你，都可以抵二十块的一个现金抵现，建议大家这种方式，一个顾客只使用一次就好，让他们感觉这个优惠是来之不易的，一个人只有一次机会，战绩可以达到销售出去的目的又可以通过顾客拿来换过的盒子了解到顾客一个购买能力，从而选择适合他的一个产品。那其实还有一个方法就是之前，就是乖宝是有讲到过的一个摇色子的减钱那个一个方法，我觉得这个就挺不错的，就是特别的有一个趣味性，然后就是让你的顾客在购物的过程当中还可以增加一点点的那个娱乐讯。6.第六种顾客类型就是高傲型的顾客，说实在的这个类型的顾客也是挺叫人讨厌的，他们喜欢自夸自赞，仿佛把别人都放在脚底下似的，他们总觉得高人一等，自视甚高的样子，好像别人都比不上她，面对这一消费人群我们还是暂时收起那种主观诚心诚意地去与他们沟通，看似高不可攀因为他们总有一套独特的看法并且还以自豪，但其实这种类型的顾客还是有她个性上的一个弱点的。就举个例子来说她就是爱被人疼，你就把他捧上天，只要她高兴觉得你真的认同他的社会地位，如果真的听到想吐了，但是也要把自己忘记，千万别和她起冲突，要知道和骄傲的人辩论是最无可救药的，让他觉得你真心推崇他，她的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了，可能很多小伙伴会觉得很委屈是不是，这么低声下气似乎是在向人乞讨一样，期待别人的施舍的那种，千万别这么消极，换个角度想一下你是在施舍一点自尊给那个自大狂可怜虫，只要稍微满足一下她可怜又自卑又自大一个心愿，他就会龙心大悦马上签下订单了，只要交易成功，才是我们真正的目的所在是不是，能征服这种高傲型顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？接下来我们讲第六个课程如何吸引顾客的眼球。那么如何吸引顾客的眼球呢？也就是说怎样的人更加能够吸引人，告诉大家最最吸引人眼球的大家都想去关注的，一定是个有故事的人，团队里的很多大仙都是很有故事的人，有的人就是单亲妈妈，一个人带两个孩子这种坚韧不拔的意志很容易得到女性的支持和同情对不对，无论是出自支持还是同情，大家都很想帮助到他是吧，所以我们要做一个有故事的人，就算没有故事也要创造一个故事出来，就比如我自己吧，就是我老公他也在帮我买面膜，然后我老公也就会介绍一些顾客还有一些代理给我，他就和那些顾客说我跟我老婆离婚了，但是想通过这个面膜我跟他复合了，大家都知道女人都很感性的对不对，只要买一盒面膜就可以完成一个男人的美好愿望，那当然在这之前呢，我老公在沟通方面也是下足了功夫的，他从来不主动去推销产品，只是和那些少妇聊聊天，他们遇到问题的时候给他们建设性的意见，所以说给自己创造一个故事，也是吸引人眼球的一个很好很好的一个方法。然后最后一个课题：就是完美的售后。一定要把售后做好了，可以直接影响顾客下次的一个购买欲望，千万不要以为只要卖出一盒面膜就好了，发货的时候我们要赠送产品使用说明书