销售管理制度

销售管理制度1客户管理细则第1章总则第1条目的为了使本公司客户管理工作规范化，顺利开展客户开发、维护与服务，特制定本细则。第2条适合范围本细则适用于公司所有客户管理相关工作的开展。第3条销售部是客户管理的归口管理部门，主要负责以下相关工作。1．对潜在客户进行初步分析并提交新客户认定资料。2．执行新客户开发。3．负责收集、维护客户资料，建立客户档案库。4．分析客户资料，评估客户信用，划分客户等级。5．负责进行客户回访工作并记录客户建议，受理客户投诉。6．处理客户提出的其他问题。第4条财务部负责提供客户财务资料与协助销售部进行客户信用度管理。第2章新客户开发第5条选择新客户的原则1．新客户必须具有较强的财务能力和较好的信用。2．新客户必须具有积极的合作态度。3．新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。4．新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司要求。第6条新客户开发流程1．销售人员搜集潜在客户资料，制作《潜在客户名录》，并初步分析潜在客户的相关情况。2．销售人员与潜在客户进行初步沟通，调查客户信用、经营、财务等方面的信息，填写《新客户认定表》（如下表所示）并交财务部进行审核。新客户认定表企业概况企业名称成立时间交易时间年月企业法人姓名主要股东职位总资本所在地邮编地址电话传真总部工厂门市经营规模员工人数企业性质平均年龄岁近期业绩销售额（元／年）营业利润（元／年）本期利润（元／年）年度年度客户和产品的销售额主要客户名称与销售额（元／年）主要生产品种与销售额（元／年）工厂占地面积平方米□自有□借用建筑面积平方米□自有□借用供货与支付条件供货商品目录年供货额（元／年）交易理由与今后方针交易理由今后交易方针支付条件支付方法现金支票支付期限开户银行备注%%天3．财务部衡量潜在客户财务状况，将审核结果备份并通知销售部将符合条件的潜在客户确定为重点开发对象。4．销售人员进行样品发送和进一步商谈，力争与其建立业务联系。5．对于开发成功的业务往来客户，销售人员及时填写《客户信息卡》，并交付客服部审核保管，以便维护与管理。6．客服部根据客户信息建立客户资料数据库，对客户资源进行数据管理，以便更好地监控和了解客户行为，进行客户等级管理。第7条新客户开发工作要求销售部门在进行新客户开发工作过程中应按照以下3点要求进行。1．销售人员在进行客户信息调查的过程中应定期向销售主管报告调查情况。2．发现信用有问题的客户时，销售人员应立即向上级说明情况并请求终止对其调查和业务洽谈。3．销售主管应根据实际开发进展情况对销售人员及时加以指导。第3章客户维护管理第8条本公司对客户实行等级管理，具体划分如下。客户等级划分说明表客户等级划分标准备注A类客户与本公司交易额在万元以上对于不同等级的客户，一旦其合同履约率低于%，则自动降级为普通客户B类客户与本公司交易额在万~万元C类客户与本公司交易额在万~万元D类客户（即普通客户）与本公司交易额在万元以下第9条公司对于不同级别的客户实施不同的维护标准，具体维护内容包括以下5个方面。1．对已售产品跟踪服务，适时提出更换新产品建议。2．适时回访，接受并调查处理客户的建议和投诉，A类客户由销售主管负责回访工作。3．根据不同的客户级别配置相应数量的技术人员驻点进行技术服务。4．节日临近时，对A、B类客户馈赠礼品。5．对A类客户提供技术培训服务。第10条客户寻访1．客服部应指派专人负责拜访客户，调查客户的建议、投诉和市场信息。2．客户管理人员应每日向上级主管提交《客户回访日报表》，由主管进行汇总整理并填写《月巡访情况报告书》提交部门经理。3．巡访过程中遇到紧急问题，应及时填写《巡访紧急报告》报上级领导处理。第4章客户信用管理第11条客户信用度评估客户信用度评估根据客户的基本信息、履约能力、资本情况和经营环境相关内容（参照下表）进行评估。客户信用评估内容评估类别具体评估内容基本信息客户的基本情况、历史、经营者情况、经营方针、内部管理组织形式、银行往来状况客户长期履约能力经营者能力、基础设施和设备条件、员工能力、生产能力、销售能力资本情况1．偿债能力，包括资本构成、资本关系、增资能力、财务状况2．担保物状态和接受担保的方式经营环境政策因素、经济因素以及对方所处行业的总体状况第12条信用评估方法销售人员负责收集客户的营业执照、法定代表人身份证复印件、财务报表（上年末及上季度末）等相关资料，填写《客户信用等级评分表》并由销售部经理组织，由高层领导、财务部和其他相关人员进行评分。第13条信用评估结果运用根据客户的评估得分提出授予客户的信用额度以及时间方案，通过总经理审核后实施。具体实施过程中应注意以下3点。1．销售人员在进行销售活动时必须审核客户的信用额度和授信时间，对超过额度或授信时间的业务予以裁减或暂停。2．财务人员在审核发货单时必须复核客户的信用额度和授信时间，对超过额度或授信时间的业务不准予发货。3．对评估内容情况发生变化的客户，销售人员应根据变化程度及时提请变动信用度。第5章附则第14条本细则由销售部制定，解释权、修改权归销售部所有。第15条本细则自颁布之日起生效。2发货管理制度第1章总则第1条目的为规范销售发货管理，保证公司发货的及时性、准确性，确保公司发货顺畅，提高发货效率，提高公司和客户的经济效益，特制定本制度。第2条使用范围公司所有涉及销售发货的工作。第3条职责划分1．销售部负责组织实施产品发货工作，确保严格按客户要求及时发货。2．仓储部负责根据《发货单》配货装箱，确保严格按客户要求按质按量地配货。3．财务部负责汇总发货单据，监督和控制客户欠款额度并备案。发货流程第4条对于销售产品的发货工作，应按照以下流程进行控制。1．销售人员填写一式四联《发货单》，列明客户名称、地址、产品名称、数量、单价、金额和经办人，经销售部经理审批后加盖销售专用章，送交财务部进行核准。2．财务部对订货额、付款情况、客户信用度等进行审核，审核无误后在《发货单》上签字批准、盖财务专用章，并根据客户的付款方式确定执行相应的开具发票流程（如下表所示）。开具发票规则一览表结款方式开票办法现结由财务部人员直接开具销售发票月结财务部人员每月按时填写客户对账单并签字确认，由销售人员与客户进行核对确认，无误后由财务人员开具相应发票，并向客户收取货款3．销售人员持《发货单》到仓储部提出发货申请。4．仓储部在接到《发货单》后，核对其是否经过规定审核，是否盖有财务专用章，同时核对订货数量并签字确认实施发货。5．由仓储部经理组织进行包装备货并安排货物发送。6．仓储部专人负责库存台账的调整。7．货物备好后，应由仓储部经理做好出库货物的复核工作，主要复核的内容包括单据、实物以及账、货结存情况（如下表所示）。出库复核内容一览表项目操作说明具体检查项目出库单据主要审查货物出库凭证是否齐全并合乎规定凭证有无涂改、过期凭证中各栏项目填写是否正确、完整凭证中的字迹是否清楚印鉴及签字是否正确、真实、齐全出库货物应附的技术证件和各种凭证是否齐全实物根据货物出库凭证上所列项目对配备待发货物进行核对核对货物的名称、规格、牌号、单位、数量是否与凭证相符核对货物的包装是否完好，外观质量是否合格账、货结存情况对货物存放地点的货垛和货架上货物的结存数进行核对检查货物的数量、规格等与出库凭证上标明的账面结存数是否相符核对货物的货位、货卡有无问题，以便做到账、货、卡相符8．货物发送后，按照货物运输单位的《交运单》在《发货单》上详细填写交运时间和运单号，然后交给销售人员。9．销售人员在货物发出后，应及时与客户沟通，提醒客户收货，确认到货情况，并协助处理运送过程中出现的意外情况。10．《发货单》四联分别由财务部、销售部、仓储部、客户各自保存，以备查验。第5条所有货物在进行包装、搬运、出货过程中都应避免撞击和掉落，摆放应按照货物轻重进行叠放，以免被压损或变形。第6条搬运大件货物时，需注意人身安全。第7条若客户不来验货，全权委托我方办理托运时，应在订货合同上注明我方不承担任何责任。第8条