GH客户发展–项目建议流程

客户发展–项目建议流程客户发展业务流程工作概述主要工作描述和试点的流程详细描述的流程总体概括的流程初步主要负责部门业务单元总经理业务群总经理业务群营销副总业务单元总经理或营销副总业务单元各细分市场经理调研人员关键客户经理业务单元营销副总客户经理业务单元营销副总项目总监客户经理业务单元总经理合同管理人员业务单元各细分市场负责人业务单元经理客户经理项目总监业务单元总经理或营销副总根据业务群业务战略发展目标制定业务单元年度发展战略确定业务单元的战略选择方案，明确业务单元的目标细分市场，并相应制定具体的价值定位以及价值传递机制制定符合业务群财务目标要求的三年财务预算通过有效的沟通渠道和方式，逐步建立XXXIT服务的整体声誉和品牌效应，以及各业务单元的特色声誉业务群制定符合总体战略方案的品牌策略业务单元制定相应的建立外部声誉的目标根据既定的重要客户选择标准将细分市场中的目标客户进行优先排序确定年度目标客户名单，明确业务单元资源分配的方向和重点对目标客户进行分级管理，明确各业务单元各种资源的有效利用方法对业务单元内的关键客户进行系统化的、规范化的管理通过系统化的客户规划方法，深度发掘客户潜在的业务需求，提高XXX的盈利空间为客户提供一体化的解决方案，并提高客户的忠诚度明确每名销售人员，负责的年度客户数目将业务单元的年度收入目标分解到每名销售人员明确制定客户开发的原则和方法通过科学的激励机制对销售人员进行有效管理保证对现有客户进行持续的、有效的管理，包括无缝隙的项目管理和客户关系管理确保客支持小组（项目小组和其他支持人员）能得到持续的学习机会和个人发展机会通过年度客户工作总结，寻找提高服务质量和客户满意度的方法，确保成功的经验在组织内的共享2.1业务战略及价值定位2.3客户重要性排序2.4关键客户管理2.6项目建议2.7签订合同2.8持续的客户管理2.2外部声誉建立2.5销售管理根据客户需求起草客制化的项目建议，强调XXX的独特的价值定位基于专业服务人员的成本进行项目定价，明确项目的盈利性对项目建议提交的结果进行评估，确保高效率地向客户提交高质量的项目建议建立标准的合同管理机制，确保各级合同的签署符合公司不同级别的签字权限合同签订后应顺利移交到相应部门进行执行建立规范的合同编号体系，帮助实现业务群知识、人力、财务管理的系统化业务单元营销副总客户经理人力资源部经理LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration总则 Ⅰ.1 流程的特点和设计原则 Ⅰ.2 宏观实施计划

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活动和负责人

Ⅰ.4 项目建议书的关键成功要素

详细流程描述 2.4.1 接受并处理客户需求书 2.4.2 初步评估客户需求和项目范围 2.4.3 起草项目建议书 2.4.4 项目定价 2.4.5 内部评估和批准 2.4.6 项目建议提交及合同谈判 2.4.7 项目建议的跟进和成果评估相关管理流程、业务流程接口组织保障目录与X便X绝X传劈燕统娇业虎务懂的阻不胆同谊之绕处常乖见寨的统问蓄题X惨X充X的桐设述计追原迫则销秩售厨通司用冷的妹标夸准维化仇产较品料与傻销爱售售客服制用化沙方庙案各不交同细，洋导忠致花在鸣项烘目翼建遣议喇制异定碍方恭面死三煌方岁面顽的跳差强异遗：对铃指腰定疗项科目摧建业议盗的电小纺组表结外构创要追求播不截同根东据捞客豆户乓的桑需蹦求香不狮同溪，矿项限目痕建历议效的景内记容撇不愁同蜂，猴内件部欢人遗员梨的哈试燥用芝情逮况限，没小令组项成勒员张可惰灵往活区安背排项传目村建烤议杂的蹄复样杂匙程稀度熟不特同由房诚于士客耐户肠需树求它的任复催杂密性崭，须项挂目垫建系议单设雨计摘的湿内剩容捡复酒杂麦、勒全醋面败，时且期难颤以夺有晌统擦一朴的槽参俘考绑标校准定盯价像和凳成急本血计比算禽方关式烦不湖同I数T服卵务深中厉，健专黎业眼人舟员夸的膜成劈燕本叶应扁计浮入殃销和售突成侄本麻中气，过分从摊致到盟每迹一红个么项够目坐中锣；透产死品疲销谦售精中戒人晃员约成议本难只桥作亡为匀费壳用倾开畜支当列冷示押在炼损贿益游表责中I鼓T服华务默中恢，义专援业银人胶员象作仍为基服壶务苗的谦主丈体收提览供昨有调“值价旬”肾服凝务个；形产班品岁销县售杨中严只加有潮产茂品狭有爪对橡外舒报刮价揭，驻人猎员膀没范有做市恭场颤价稳格内硬部蓝资深源礼分雾配著不汪够减合挂理斯，摆协铸调尽不酿够恒畅老通锐,回销懂售释人议员嘱兼骑管家项忠目嘴管序理疮，扑有采些艰业翁务距单军元哑缺起乏耐专测职圆售稀前宋技宾术活人羊员凑，悟导衰致骗对押项蔽目蚀方悦案完设唱计盘的阔技冬术丘资婆源意分泥配搭不祥均认衡缺弦乏贞有距效木的登项腹目狸建浴议形评艇估讲机旱制暴，均导竟致丢项居目踢建虹议究失作利债或研后印期晕执搬行衡风混险闲过爬高定败价棋不米考响虑童人附员耍定呈价缘瑞，庸损枪益膏计灯算淘不毛考担虑摔人燥员晌成今本皮，骗项蛙目泛收貌益杆估医计洽不衔准清师晰扔定棕义甲项统目绪建私议稿产茅生巧、声评庄估迟和脖提嗓交成的尺流痕程乖以屿及公相崖关搁人葛员厉的且职显责跌，柿保屯证披跨纵部漂门识紧壁密塌合贩作掌和裹资训源在的移有被效尊利既用建娱立批系购统令的衰项供目坚建仇议帅评赢估束流击程在耐项房诚目贵建昆议挑书厕中扣，捧必嫂须轿突丛出X河X致X独随特累的耀价屈值夫定眼位侵，汗包荣括丑为题客至户包创点造罩的夹价职值顺，云与告竞惰争两相绒比芦的姓竞甜争另优贝势彻等技涛术闻方延案百必僵须锹具迅备僻可偿实湖施绕性冠，拼降按低储后颜期涛风油险确杆保锦提象交邻客筝户忧的帅项范目喂建妻议滤与诸竞刮争登对茫手退相字比罚具统有谨差浸异骆性淘，蚁争敏取际获融得纳价恩格楼溢口价报勺价亿合达理建专立觉科始学叔、臭规遮范横的谢项闷目柱定饮价多模产型攀，朱清拢晰喷定壮义蚁不请同沉级倒别含的概专笑业孩人制员姓价胜格苹和柜成桨本和尖软苏、阔硬友件推上绢游紫厂未商筒或厌国朝内毙的尺代瓜理肌商通建误立窄良泽好安的腔合族作叛伙杨伴旧关芹系厚，伐在哭软若硬句件和品最种语的尽提永供腔方婚面快和俱价气格枣方柳面驻显醋示畏一急定驻的企优床势I裂.圆1佛项奥目查建地议敌流坦程些的混特污点畜和死设痒计歌原包则I万.吸2祥项辉目碧建柳议四流抗程隆宏淋观歼实思施拴计爽划主勿要薯活绳动设厉计均标识准严项臭目术建春议甩书肉样巷本业苦务瞧群核指丛定宏业贿务啦单由元翼分添别副设汪计收不波同候类招型虫业健务踢的睬项长目战建索议霞模爸板钩，炉包疼括臂结国构圆和吊通滤用信内评容根兴据似业虹务锁群板营涛销颈策够略坦更镰新绪通互用所内毯容驼，排包吧括宏业孔务凉群券介绪绍祥、薄成颂功窄案师例前及侄行阴业抗、兄方工案母专盾家桶资嗽历悲介的绍负度责慰部牧门1各撤业犯务堤单熄元喇计岛算谱专封业哑人缠员平工卫时兵费饱率慨(p隶e羽r线d档i私e伞m离)根到据怪现谋有蜘专欲业测人闲员想的半级抽别义薪柿酬闪平晋均侮水详平增计衡算根努据恼人泳力俩资由源根部赔制坦定衔的娃专贴业授人渐员缺新弹级钱别裳调候整2逐淹步浸采盾用郊新碰的所项犹目葵损辨益听计智算眉方迟式业幻玉务授群虫调久整飞新煮财肚务沫报君告朝系债统选傅择候试课点弟业岸务状单社元渗、感试乒点稻项楚目项实惭施全浇面荡推椅广胸到修各每个由业捧务斧单烫元抽副查瘦实制施梁效省果34对参流跌程拆参笛与馒人墙员秤进欲行多培绍训明恨确或职向责明子确组小短组寒工逼作络方凡式掌泼握回定利价抛、变损捆益革计药算澡、困评杀估毕等俱方泰法业声务合群咽市绩场扯推衫广岔部各费业窑务机单炕元孕营法销割副么总业员务医群赠市辨场袍推践广庙部经例营河管今理推部体、讨人贴力陆资圾源早部经寻营旁管尺理罩部构、局人皱力毛资峰源搜部公巾司翠及矿业歌务悼群锻财否务混部经熟营春管说理坐部经苗营易管穷理寺部经钩营搞管侵理杂部经宿营越管矿理戏部袄、耐人派力让资柄源钟部汉、貌财迷务飞部L坝G丛D歪0纠2乡丰0永4鞋1抗6懂B少J供(放G吴B堪)款-瞧p禽r良o脱p宵o毕s钱a节l乒g城e坚n拣e吹r晒a每t后i效o贿nI灵.泰3心项虾目谢建穿议宜流摘程瘦概疯述目陷的负铁责星人主备要辅雀助客甚户笋经冲理瓣、杂业设务脑单炉元块营热销强副访总庆、鬼项馅目柱监泽理项鄙目邀经穗理姿、教售他前累技赏术避人劈燕员寇（造软糠、出硬烟件茶）枣、鼻销杏售宝助皆理招、销逮售演商躲务涨、撤采屡购垦人参员辞、穗业泳务待单灯元脾总维经孔理米*具重体抛步愁骤关描键夸成守功箭因疗素关哪键冈壁狂垒2摆.哄6势.肤1接菠收驰并皮处廉理R订F盾P绣（用钳户夹需恩求轨书始）属，浊根狗据融客席户博需橡求尸准贺备未相白应灯的清工窝作籍范掠围购说包明嗓书明焦确处业里务升单衔元枝客省户员经障理茅在室处吼理R李F发P时竟的捧职兔责根泊据R悟F赚P废，并设在耀充茶分扭了吐解腾客牲户竿基谋本无需类求剩和奏项熄目邻背武景亭的孤情景况崇下何准卷备链工捡作托范从围特说晓明抄书2任.容6粪.蒜2评巩估R虎F惑P和叼工蚕作此范触围粥说托明叶书忌，每就知如敏何洽回叮复虾客适户R尽F否P进堂行钉决犹策制繁定退评况估硬标榴准梁和送评淹估勉方种法营悦销示副端总其进孩行页评暂估锁，殿并伯作瓶决镇策足是钓否告进研一净步助准把备棋项妇目拍建申议2事.懒6债.福3辰在印充故分岛了镜解笑客刻户遍需驳求议的匪基鉴础糕上制余定难项餐目节建畅议我书上，拨包杆括粥商销业截内傍容攻和斜技虚术巧内暖容确具定冒负归责风完场成售项醉目子建晋议搏书童的支参产与全人睬员吸、贺总协负辛责艺人滔、局和仇完懒成障时括间确印定尖建捷议耍书杰结岔构起深草筐商塌业悬部撑分整刚理钟并咐明芦确匠客愈户漫需奥求翅，或与抬客贪户愚反春复喜就列理医解绸进诵行旅沟摆通起降草执技葵术扔部女分2览.内6扩.邻4项蒸目遮定咏价评嘱估嫂项四目禁成略本共（惰充耽分惭考青虑叛专材业呀人贤员债的领服帽务焦成懒本殖）评匙估台盈色利割性评屡估纲客城户冰折材扣畜幅吓度设劣定片价武格汽区狱间2摧.沃6丽.身5内英部冶评冷估斩和或批祖准明舟确写项织目胜建而议漂书灭的们评海估啄负绵责苦人评及香其舍职怕责制隆定如评码估麦标何准教（溉技辛术雨、旱财浇务既、演项摊目哀执犯行闲等枪方斩面圈）各弹相潮关逃负掘责喘人矛提强出冶修青改很意枕见挤，扇业挎务且单夜元杯的宜营泳销臣副祥总异最食终未批表准2梁.宵6窑.去7伍确眼定项乔目挽建贿议结的验跟扔进箩负趴责辣人恢，卖对哨结锣果按进梁行矿跟括踪责和乒评独估确杠定滋负缴责扛人岔职旧责片及封跟昆进栽方免式记呀录络并推分蝇析宰项巴目虹建梦议储是器否闭被蓬接爱受碰，妨及紫其治原迈因合滴同买管匠理某人钞员峰负维责补统宰一适管煌理幸所虾有甚相阶关卡的贴文球档2姑.加6挑.月6向挽客井户担提讨交美项昏目妹建勒议赖，宫并船进秆行只合棋同运谈虎判确听定芳参侍与蝴谈叫判络人捎员明拒确暗如扬何洗与耻特吵定赤的步客峰户酸进煮行秧谈案判穗，循包哑括胜技昼巧苗、案谈堤判歼授偏权阿范尘围纱等根御据饱谈龟判蓬结穗果萍修考改仿项御目创建雁议磨书*高负号责净重见大俗项阻目陆的阁最骗终罩决胸策根谎据莫客慈户池需代求饱起嫩草谅客凶制狱化豆的越项境目牌建限议灿，纸强滑调X逗X攻X的矛独浩特朋的帝价部值归定朵位基件于语专波业搬服随务暗人暴员面的硬成元本凡进摊行休项巴目抽定骑价华，杯明六确文项晶目外的乖盈浩利炉性对刊项亦目屠建荣议地提啊交揭的房诚结赖果止进言行屈评催估漫，摘确引保败高悬效泪率贩地米向笨客女户房诚提教交搭高偿质兰量剖的肥项短目原建谷议明霜确她定副义药参昏与惑项礼目膀建启议贡的析各摆主厘要延人唱员古的钳职壶责建族立响完近善催的就监营控铅和多评倾估追机挺制火，远确妇保统项仰目哨建冰议听的哲质迫量按和为可予行双性项灾目参建约议蛮需垄符唇合参特乘定广客棋户围客映制就化职的倍需肥求夜，悉着喂重额强储调荷实表施轮小惰组抽人凳员替经壶验淘、川服去务株质赞量投和蚀方盐案金的写实搬施庆效缩慧果向食客闹户梨证备明目项拒目蚀带嘉来翅的闭价穷值蒜超贱过亏项控目棒的茶定牧价建稼立死项次目速建李议促编映号汪系收统羡，浴对昌项披目掏建疯议瓶进竟行种系冈统片化循的塘文峰档姐管肆理迷，犬该午编磨号捧体装系腔应烤与横财液务缘瑞报热告兔和袍知诱识救管泊理勤体伟系立保叫持巾一援致目脑前湿的董业翻务习部努门天组果织父结训构田设限计颜不池包均含隔能昏支买持鸡本怨流谎程锣运译转转的呀全菠部酬人泽员只岗武位，如牛项殃目谨监暮理扮、休财经务绪分必析谣员关掠键抬人袋员四缺查乏巨系奶统蚁的劝知迫识串和豆技魄能穿培殃训不童注移重通基涛于答专新业秩人香员补服具务闷成姜本密计妙算猾项讨目订的免盈涂利唤性翁，彩仅逗根先据机经瞎验妨数拘值吓（偿如暴占张设僻备广金座额鸭的兰百娘分代比弦）康确素定纯人联员浙成铸本组减织舍架冤构邮中恐的湿专讨业锐服报务愧人风员重定愉级授、抹定无工欢时声费逼率尿的刃工栏作砌未黎完踢成饿会夸导惯致限无芦法醋计刻算孤专属业培人终员曾服旧务劝成潜本X播X果X现肝有洋的至财数务坛核抵算化机冻制编不迎符乖合I殖T服费务照所明需冤的伐项祥目锅类代似贯财拥务侵核胡算写机朴制祝的察要匙求2.1业务战略及价值定位2.3客户重要性排序2.4关键客户管理2.6项目建议2.7签订合同2.8持续的客户管理2.2外部声誉建立2.5销售管理I方.饿4选项澡目毒建之议余书港的朵生旷成泄包锦括炉7宽个翼步脉骤桶*2敌.誓5垮.塌2千评差估R旧F苗P税/王S筑O尾W2老.耻5革.硬5陡内症部厦评蔽估盈和尝批井准2伪.弱5枪.投7馋项迁目大建俩议劈燕书尺跟俯进如经果拉目躺前济处流理鸟客锹户航的呆业抖务针单寻元(B起U负)同气时热具玩有膏垂副直虏和踏水混平仁销炸售假能痒力贡，椒可次向芝业插务免单公元蚕统若一困分陪配R优F偏P焰/洞S暂O溪W如闷果潜没屯有惩一尘个疯单面一仰的驴业舰务惕单应元工同颗时纵具处有后垂前直洽和喘平猾行崖能纯力廉：如达果鄙公尚司切同充时困具尺有该这塘两鸽种俊能傅力带，馅应暂确狮保范跨经业枯务极单屯元垫的块合革作公刺司狸不萝同浙时滩具宰有沾这卸两拢种浇能意力具呢有庙战腥略迅重匪要举性絮的绩项狭目椅:准如必果择具桶有洗一帽定习收锋益蜡，经公篇司挺应倡逐男步浇建威立愉操艰作启能顿力不响具销有盟战仰略歪重宴要箩性共的箭项翼目:建元议值其盗他秆供扯应廉商关令键曾客适户弓经域理燃或和业妖务鹿单仙元恨客语户血经似理信负诵责雪准潮备S击O界W设淘置射评赞估R撕F层P的厘标故准收裁入娃潜很力潜攀在居利斑润对评业警务虎单贪元犯/微公提司翁的旧战象略灶重吊要类性实狡施喜能手力骑/绪技鼻能称需骗求客扔户炭的单财严务雹信屿用击度业翼务盘单课元滥指贺派失高韵层云管盐理茧人秒员篮负六责磁决脂策按沸客刻户桂需属求尘定器制共项科目轧建页议薪书贷，难各极方消就曾建夜议凤书带的咐结葡构亿达夹成耍共经识项坊目闭目碰标项潮目友方匪法塌/酸时双间资筒源草需傲求资案历价阁格商寺业贿部确分估的斜内块容秘应金该奴由姐客驶户收经抵理却和东专妙家政共齿同俗准证备技家术玻部扶分革的负内揭容伞应棚该添由荐售业前米技颜术安人枕员您在并客追户蝇经厌理希和定专鹅家紧的领支羡持闷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