湖南2017年对口升学商贸类综合试卷

商贸类专业综合知识试题第页（共8页）湖南省2017年普通高等学校对口招生考试科目:商贸类综合(试题卷)注意事项:1.本科目允许考生携带2B铅笔、0.5毫米黑色签字笔、直尺、圆规、三角板、垫板、小刀、橡皮、无存储功能的计算器。2.答题前，考生务必将自己的姓名、准考证号写在答题卡和本试题卷的封面上，并认真核对答题卡条形码上的姓名、准考证号和科目。3.选择题和非选择题均须在答题卡上作答,在本试题卷和草稿纸上作答无效。考生在答题卡上按如下要求答题（1）选择题部分请用2B铅笔将答案填涂在题号下选项所对应的方框内，修改时用橡皮擦干净不留痕迹。（2）非选择题部分请按题号用0.5毫米黑色墨水签字笔书写,否则作答无效。（3）请勿折叠答题卡，并保持字体工整、笔迹清晰、卡面清洁。4.本试题卷共8页，如缺页，考生请及时报告监考老师，否则后果自负。5.考试结束时，将本试题卷和答题卡一并交回。姓名准考证号祝你考试顺利机密★启用前湖南省2017年普通高等学校对口招生考试商贸类专业综合知识试题本试题卷共五大题，69道小题，共8页。时量150分钟，满分390分一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题4分共80分）1.市场菅销是指个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,从而精足消费者需求和欲望的一种A.商品流通过程B.商品买卖过程C.价值传递过程D.社会和管理过程2.某人想购买一台高档的奔驰车,影响他购买奔驰车的主要经济因素是A.人均国民收入B.个人可支配收入C.国民生产总值D.个人可任意支配收入3.按照消费者的购买习惯对消费品进行分类,以下属于选购品的是A.家具B.牙膏C.肥皂D.墓地4.马斯洛认为需要按其重要程度分,最低层次需要是A.生理需要B.社会需要C.尊敬需要D.安全需要5.市场细分的依据是A.产品的差异B.价格的差异C.消费者的需求差异D.品牌的差异6.以低价格和低促销费用推出新产品的市场营销策略是A.快速撇脂策略B.慢速渗透策略C.快速渗透策略D.慢速撇脂策略7.当企业的资源比较充分,有较好的市场机会时,产品组合的宽度可以A.保持不变B.增加C.缩小D.减少8.生产餐巾纸的企业通常应采取A.独家分销策略B.选择分销策略C.密集分销策略D.无店铺分销策略9.提醒型广告的目的是A.增强消费者对产品的记忆B.培养消费者对品牌和产品的理解C.树立品牌,推出新产品D.培养长期顾客10.企业公共关系的目标是A.出售商品B.盈利C.树立企业形象D.占领市场11.某推销人员采用科学的管理方法管理顾客、实施顾客固定化策略,该推销人员所采用的推销方式为A.被动推销式一B.等待推销式C.主动推销式D.联系推销式12.随着时间的推移,顾客某些已经消退的需要又会重新出现,这体现了顾客消费心理的三、情景分析题(仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共9小题'每小题分数见各题后括号内标示,共74分。)情景一2016年9月7日,瓜子二手车直卖网正式宣布将启用知名影视明星孙红雷为品牌形象代言人。孙红雷在英屏上一直是“硬汉”形象,他曾坦言:一直以来的生活现念就是给家人、朋友和粉丝安全感;之所以选择瓜子二手车是因为对瓜子的模式很看好,瓜子推崇的直卖模式能够让买卖双方直接对接,减少了很多不必要的环节。瓜子二手车CE0杨浩涌表示,瓜子二手车与孙红雷能够达成此次合作,是对双方口碑及影响力的相互认可。孙红雷的粉丝群体覆差面广,为瓜子二手车推厂带来了一定的优势。瓜子二手车希望通过与孙红雷的合作,将品牌知名度进一步提高,让更多的买家卖家支持瓜子二手车。请根据材料回答下列问题:36.本案例中,影响消费者购买二手车的主要因素是什么?(5分)37.除本案例中体现的因素外,影响消费者行为的因素还有哪些?(9分)情景二随着人们生活水平的提高,消费者对头皮屑可谓是达到了深悪痛绝的地步，各大洗发护发品牌纷纷推出包含去屑的品种:海飞丝、飘柔、风影、百年、好迪、舒蕾、蒂化之秀、亮庄……。经历十余年的市场培育，海飞丝的“头屑去无踪,秀发更出众”早已深入人心。另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺,它在这个细分市场上也拥有了一席之地。采乐公司经过研究发现:很多头屑患者尽管经常洗头,但是仍然找不到解决的办法,似乎没有一种药物能治头屑“病”。因此,采乐推出了针对重度头屑患者的“去头屑特效药”,定位于药物去屑,在市场推广中宣称“专业去屑,8次彻底去除头屑”。它站在医学研究的角度谈治疗头皮屑,注重利用医学权威,一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的欢迎。同时,采乐的营销渠道主要是医院和药房,所以在国内消费者的心目中形成了“采乐是专门针对头屑的去屑特效药”的形象,有效的定位规避了激烈竟争。请根据材料回答下列问题:38.本案例中,采乐公司采用了哪种定位策略？此外，还有哪几种市场定位策略？(11分)39.企业市场定位的全过程可以通过哪三个步骤来完成?(9分)情景三李静是上海一家外资企业的白领,28岁,月收入三万元左右。她工作地点离家较远,来回花在路上的时间将近三个小时。另外,她周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍。看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与噌杂,李静不觉开始动心,准备买车。于是,李静开始向亲戚、朋友打听汽车的性能、价格等信息。请根据材料回答下列问题:40.李静收集车辆信息的来源是哪种信息来源?此外,还有哪些信息来源?(12分)41.根据情景,请进一步分析消费者在对购买信息进行选择评价时,将涉及哪几个方面?(8分)情景四场景1:李老太到集市买李子,她走到第一家水果店门口问店员:“这个李子怎么卖?店员回答说:“1.8元每斤。这李子又大又甜,很好吃的……李老太没等她话说完,转身就走了。场景2:李老太走到第二家水果店门口问:''你这李子怎么卖?”店员回答说:“1.8元每斤。你要什么李子呢?”李老太说:“我要酸的李子。''店员奇怪:“您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的?”李老太说:“我儿媳妇怀孕四个月了,想吃酸的。''店员说:“原来这样?那您为什么不买点弥猴桃呢?弥猴桃口味微酸,管养丰富,特别含有丰富的维生素,同时这些维生素很容易被小宝.宝吸收呢。孕期食用弥猴桃不仅可以满足您儿媳妇的口味,也为小宝室提供了丰富的维生素,一举多得呢!”李老太觉得有理,于是又买了两斤弥猴桃。请根据材料回答下列问题:42.从场景1中的店员表现,可以判断该店员秉持了何种推销观念?(4分)43.场景2中的店员表现说明其秉持了何种推销观念?(4分)44.场景2中的店员在与李老太的洽谈中主要使用了哪些推销治谈方法?(12分)四、案例分析题(仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共11小题,每小题分数见各题后括号内标示,共120分。)案例一京东商城是国内知名线上家电销售平台,有人说京东商城能够战胜国美家电实体,关键还靠价格。只有京东自已知道要在这么短时间内战胜国美,绝不仅仅是价格优勢。京东将营销的重点放在研究网购者的真正需求上,了解网购用户的担忧,然后,制定出差异化营销策略,比竞争对手更好地满足目标消费者的需求。京东商城为了更好的满足消费者的需求，消除网购者的担忧,设计了四步购物闭环系统。第一步,京东商城建立了一套自有的订单模式。在这套模式中,京东商域优先给用户提供了“货到付款”的支付方式,这对于那些对网购没有信任的用户来说,能十分有效地赢得他们的信任。很多用户不会使用淘宝等网站,但会使用京东商城,其中一点就是支付的便捷。对于用户来说,没有什么比货到付款更安全的交易,这一点就是国美也无法做到。第二步,在京东商城的平台上购买产品,数据库起到很大的作用。通过分析产品销量、价格、用户评分,京东商城能将最合适的产品展示给用户。在京东商城的产品排列中,用户往往花很少的时间就能找到适合自已的产品。同时,京东商城制定的满包邮制度,让很多用户需要在结算时凑单,鉴于这一体验,京东商城专门整理出适合凑单的商品,对用户的购物车进行分析,给出合理价格的产品,这些都在用户心中树立了不错的品牌形象。第三步,为了解决送货速度问题,京东商城建立了自有物流。国美的成功离不开自有配送机制,而且时间的把控也是其强项。京东商城为了打破国美配送机制,建立了一套详细的自有物流网络。国美的配送时间一般为三天内,而京东商城则将这个时间缩短到一天内,帮助京东商城成功打造了“快”的标签。第四步,挑战售后政策。在我国规定的三包和保修政策中,家电产品的“7天"、“15天”以及“一年”的要求在国美这类商城中已经成为了定势。京东商城在这个基础上,提出了“30天不修包换”政策,而其他三包都按照家电厂商提出的。京东商域的大气魄让用户的信任感升级,对比线下商店,京东商城的售后更为完备,也让用户更加信任这个平台。据了解京东不仅在服务消费者方面用尽心思,同时,公司也积极参与各类慈善事业,公司的物流部门使用环保的包装材料配送货物,承担社会责任,形成了良好的品牌形象。请根据材料回答下列问题:45.京东商城营销的重点内容是什么?(10分)46.京东商城采取了哪些措施来保证消费者对支付方式和售后服务的信任?(10分)47.京东商城的哪些做法使网购更加方便和快捷?(9分)48.京东商城在企业营销中持的是哪种营销观念?具体体现在哪些方面?(11分)案例二洽洽食品股份有限公司是一家以传统妙货、坚果为主管,集自主研发、规模生产、市场营销为一体的现代休闲食品企业。公司坚持以''创造优质产品,传播快乐味道”为使命，经过近十年的潜心经管，品牌的知名度和美誉度不断提升，经济效益和社会效益逐年增长。公司每年按销售收入5%的费用投入广告,建立了慈善基金,开展各种捐助活动,提升品牌形象,建立优秀的销售队伍,开展人员推销,广泛开辟全国市场。经过多年的市场推广,“洽洽''品牌已经成长为中国坚果、炒货行业的第一品牌和中国驰名商标。公司利用已经成功的品牌,加大新产品开发。最早的洽洽食品公司只生产口味单一、规格较少的瓜子。现在,洽洽已经开发了瓜子、高档坚果类、花生豆子类和烘培类产品。所有这些品类统一以洽洽命名。洽洽瓜子的成功帯动了其他品类的发展,大大节约了新产品推出的广告传播成本,创造了整体的品牌形象。洽洽公司产品线上产品项目越来越丰富,瓜子分为葵花籽、西瓜子、南瓜子;坚果分为开心果、扁桃仁;花生豆子分为盐花生、兰花豆、怪味豆;烘焙类分为饼干、派、薯片。公司为了便于进行价格管理,按照瓜子、高档坚果、花生豆子和烘焙四大类制定了系列产品价格。例如瓜子类,规格100g的葵花籽5元、100g的西瓜于15元、100g的南瓜子20元,由于葵花籽定价比竟争对手同类产品的价格低许多,给消费者一个很实惠的印象,从而带动了整个洽洽瓜子系列销量的上升。公司为了增加产品的市场覆差率,提高市场占有率,采取多渠道分销模式,在安徽省,公司开发了几十家直营“洽洽”炒货连锁店,同时选择批发商和大型零售超市分销。在其他省,主要采取批发和代理模式销售产品。由于洽洽食品公司的销售网络发达,渠道通畅近年的销售量呈稳步增长趋势。请根据材料回答下列问题:49.洽洽公司采取何种品牌策略?这种品牌策略的优点是什么?(12)50.洽洽公司的促销组合中选择了哪些要素?(6分)51.洽洽采取的是哪种定价策略和方法?这种定价方法的优势是什么?(l2分)52.洽洽的渠道类型按有无中间商分可为哪几种?洽洽的分销渠道上有哪些类中间商？(10分)案例三某办公用品推销人员张明通过自己的老顾客——某行业协会的理事介绍,并以邮件的形式与大卫公司办公室主任王主任约定了见面时间和地点。在向大卫公司王主任做完碎线机的介绍后,张明说:“王主任,.这种碎纸机目前在国内非常流行,特别這合于大公司的办公室使用,既方便实用,又能增添办公室的豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的A公司、B公司等,办公室里都改用了这种碎纸机。”''您现在要考虑的是需要哪一款,XI呢,还是XII?要几台?”王主摆弄弄着机器样品自言自语地说:“东西很适用,只是办公室都是年青人,毛手毛脚,只怕没有两天就用坏了。''张明一听,马上接着说:“我看这样,明天我把货送来时,顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片,如果使用中出现问题,请随时联系,我们会24小时之内提供修理服务。主任,如果没有其他问题,我们就这么定了。”王主任笑着说:“先送两台XI型的吧!”请根据材料回重下列问题：53.案例中，张明采用了何种寻找顾客的方法?简述使用该方法的运作步骤。(16分)54.张明使用了何种约见顾客的方式？请再举两种其他的约见顾客的方式。（12分）55.张明在推销过程中运用了哪些促成成交的方法？五、会计实务题(本大题共14小题,共56分)(一)根据某企业(一般纳税人)6月份发生的部分经济业务编制会计分最(每小题4分,共44分)56.收到投资者投入专利权一项,价值500000元。57.企业向某公司购入甲材料一批,材料尚未收到,收到对方开来的增值税专用发票注明价款100000元,增值税17000元,企业开出一张银