聚焦策略突破区域市场

1聚焦策略突破区域市场

不要急于求成，希望一夜之间就可以让区域所有市场都实现突破。应选择竞品的弱势市场实施重点进攻，避开与竞品的强势市场的正面冲突，但可以实施骚扰策略。

深入调研，了解消费者和竞争对手，集中资源，注重团队建设稳中取胜。

2003年七月份我参加河南斯美特食品，被公司派到安徽南部〔简称皖南〕，担任皖南区域销售经理。当时该区域公司每月销量才四十万，业代五名，销售力量十分薄弱，怎么才能实现区域销量的快速提升，进行突破呢？

初步调研，制定方案

通过前期对有关公司和竞品资料的大量搜集，我利用一个月的时间做出了市场规划：

集中力量单点突破：皖南地处安徽南部，消费水平相对较高，所以在产品上就选择公司的低档产品口口香系列作为带路产品，同时引进中高档的超级斯美特产品做为利润和长线产品，要求新市场三个月内上产品不得超过五个品种，以便集中力量市场单个产品销量。

区域分解优胜劣汰：由于以前皖南市场离公司较远〔超过五百公里〕，公司对该区域市场进行的是粗放经营，导致经销商数量少，网络根底差，个别经销商销售区域太大，质量差。针对这种情况，我们把对销售区域不合理的经销商进行销售区域分解，淘汰质量差的经销商和开发新市场作为市场网络建设的重要工作。

加强培训提高素质：针对现有的业代中存着工作无方向，业务技能差，缺乏专业系统培训的情况，要求业代加强时间和方案管理，制定详细的培训方案，培训人由自己和业代进行轮流培训。通过这一调整，业代的工作效率大幅提升，让他们自己当培训人大大提高了他们的学习和进行总结的积极性与热情。愉

窑

东调倦整策序略避乖实就滤轻：毁进行播差异心化的男竞争碎策略茫，竞宾品有蝶的产墙品我作们进塌行骚骗扰，欣竞品挑没有奶的我偏们有令并具颠有一还定优开势的跟产品烤进行仙大力宇支持请，快援速推毒广，泡迅速柳起量殖。由传于当与时白袖象，筑华龙失等品顽牌销捷量大彩，市饥场基呈础扎欺实，特而公希司每川月提佛供的堂资源超又有链限，男针对坏这一赖情况葛，我汪们就冈避开铲竞品嘴的强蚀势市率场，醒选择糊竞品梦相对型薄弱捞的市庄场进邻行猛丝烈的险进攻曲，以吩尽快呼建立腐我们镇的根惧据地美和热认点市唇场。健但是唉为了鼻配合脊对竞粘品薄厌弱市疏场的不进攻摩，不孤致竞圾品集均中资镇源进构攻我管们，笔我们掏对竞瑞品的塔强势湖市场她利用躲牺牲秧性产农品进或行骚胜扰，漆打乱令竞品歼部署曾，消买化和注分解钉竞品弱资源纹。毫

倘

酷应对东危机升，调爆整策牧略难

纺

汇一大切都黎进行炎的很锁顺利竖，但驻是风素云突湿变，忙由于宏20萍03闭年下笨半年舒方便般面原童材料包价格饶出现迹大幅烟上涨贝导致遗方便全面成洽本上割升过饭快，哥公司姥为了侄消化丈上升方的成蚕本，决对成蹦品进秤行大葬幅提父价，市尤其谎是利蒜润低期的低骡挡产躬品。仙更令受我们白被动岗的是阵公司欲的价权格体险系是砍五百助公里香内市乐场统债一送望到价革，超嫁过五报百公宋里的枣市场葛根据程不同斧的距北离进条行加遵价，习而我肯所负蝶责的消区域衡离公骑司距尖离都压超过宗五百群公里擦。没深有涨信价前蜂价格数和竞刚品基傲本持奏平，部但是胡涨价黎后价脑格远朽远高寸于竞谋品。构

裹

最面巡对突协如其瓦来的铸变故丢，经螺销商恨和业傅代都骑感到愚无所魔适从状，有雄的经肉销商折宣布亏要与旱公司枕中止场合作缠关系脾。经蝇过分嫂析和别评估邀，我缺决定肌采取逮如下诵方案泥：危

南

羊稳贡定思馆想：烧稳定幅经销奉商和装业代扯情绪短，既江然涨铺价已芦成事丛实，城我们锹首先凯应该物考虑谦的不膀是发旋牢骚拒，而胡是研左讨采孩取什半么对遍策；滚

明

醒有街所取限舍：沈由于脂市场授对差柏异化绸的产睛品和按中高抽档产搂品的燥价格柴反响店不太准强烈晃，所疗以我乱们决搅定在园产品泛上把准推广民差异化化产昆品和仪中高柴档产消品作撞为工柜作重浙点，芒对低崭档产班品进随行有肠方案搞的放惩弃丢故车保升帅：扎集中宁资源晋于经剂销商骡忠诚苍度高捡，经办营能误力强笔的市荒场，饲重点尤培养去热点恰市场壶，对救于距吐离过革远，夹市场贷容量厦小的篮市场历进行敏粗放敏经营孝。泼

说

准经大过调相整，紫市场瓦销量失没有贱下降讽，反避而上为升，追到2日00鉴3年幼底区奶域销敲量突兽破尽遮20仰0万贸／月睡，差鼠异化环和中傅高档授产品宿比例领占总沾体销轨量的微百分东之八像十，茂远远尚超过售公司潮下达帖的指桨标，乱同时宣也培阴养出近一批葱忠诚集度高慧，心汪理素滨质过睬硬的炭经销厘商队廉伍和祥销售台团队清。屿

曲

业岗位抱变动丈，迎破应挑苍战偷

疾

弊2撒00殿4年开初，肺根据诉公司响安排哭，由搞我担线任安腿徽省拆销售征经理培，我饱面临触着更盾大的朽挑战晌：主

势

呜工作纲内容固的转腿换站

源

顿从事一个夺区域起经理胜到省抵级经命理，念工作扒内容叨发生奔了变蜓化，蛾我便摇及时搬进行秒调整烛以适畜应：

暗

息

合1待．首横先任裁命了蜡皖南宣区和线皖北舞区销家售主爬管，较由他碑们来驴分担贪日常衬管理脚工作登，以针便我呈有更粗多的切时间渠来分悲析和茧规划贫。

合

溉

抵2恭．进尽行市江场分雕类，旱将市题场分闷类为门战略功市场戴和非鲁战略惧市场示；热怜点市朴场和蓝一般津市场猪；精潮耕市笨场和齐粗放贯经营掘市场游等。射并依台据分挨类结茶合各亮业代飞特长弹把他梁们各宋之分科派到或不同殖市场否。

在

毙

弃3务．与桌经销价商签洲订经代销合赖同，塘通过牺合同孙来明纱确双临方的尘权利模、义朽务，集标准酸经销擦商的承行为出。

愤

两

受4牺．结严合公亲司相慕关制笔度，需制定艺了?垃安徽杀省业巾务人睛员管筹理制裙度?耀，对具业代弱进行伶制度廊化和震程序筛化管渡理。

芝

邮

床5容．建障立信学息反贩馈和边沟通泄机制迈，并皆制度舟化。翠首先烈要求将业代远必须齿学会晒上网剩和发承电子比邮件玻。其符次每详月定耽期将冈市场村有关判信息冬发到道我的吧电子附邮箱炒供我幸对市纤场进混行分猫析判役断。走建立猛公共革邮箱畅，业峰代可斜以进穷入这砍个邮蛾箱查芦看有疾关通搜知、他销售藏资料体和由赤我与份业代英发到蹦邮箱川中的貌培训扣资料曲。

筒

削

及6榆．注绩重培胶养业艇代良释好的舌习惯糖。首括先属桃于自甘己职站责的访工作博自己蛇来完驾成，胆不要伟动不征动去冬麻烦载上级裕；每孕月月打初写少工作因方案不，月滤底写崖工作唱总结蛙；每蛙月至仪少看费一步侧专业终书籍假。

薪

中

钻

族突破刺思维竭局限构

昨

问皖屋北市勇场基不本上德处于在公司劳五百少公里启内市唉场，肃消费热能力聋较低宝，而飘经销袋商所换销售线的产盾品基寇本上式都是逃低挡至产品夺，经恒销商悲压力箱相对樱较小幻，但旬是从览长远绍看，喂市场金风险红很大埋〔低仔档产语品生侵命周闸期短营〕，逮同时容更容坦易受庄到竞仔品冲爽击陷轰于瘫肤痪。益当我肆提出跨调整暗产品邪结构摊，推肢广公老司中烛高档捎产品轻时却洞遭到蜘经销雄商和踏业代蜘的反晒对，冤原因净是皖维北人构消费购能力姑低，努吃不往起中腾高档默方便解面。伴针对棕经销永商和体业代复的顾暗虑，摸我对过他们饲讲先止不争竖论，葱然后熟选择璃几个查思路薄先进短的经葱销商格，对凑他们娇进行框政策僵倾斜羽，引踪导他遍们推作广中俗高档燃产品邻，谁缝知他缺们对座中高虏档产切品进让行推客广试系点后纺却欲胖罢不帝能，狠原因剑是他骆们发龄现中国高档唉产品监只要感推广注出去捡就有泛回头信客，租且相旷对于社竞争解剧烈海的低洽档产锅品利乳润客凭观。贫

绍

桥实施球有效泄资源挠投放周

缩

良方湖便面茶虽然残是大付众产许品，展但是苏学校驻是方晒便面笼消费抖最集庆中、闲单人识消费宾量最默大、耕影响防面最劫广的虫消费滚场所算。针功对这辱一情曲况，箱我们冷制定蝇了详允细的闪学校量市场嘉开发塞方案准和方童案。熊业代霞和经屡销商卷每月续要作卷出学努校开慨发和榨维护辨方案圈，并映参与链考核耻，同乐时享咳受相浆应的迟政策缎支持膀。

宵

店

茫有辣了良烈好的织开端逢后，粘我马封上进留行经戏验推愈广，随同时立对于连积极左推广乏中高湿档产前品的蹲经销焰商进索行政厘策倾仍斜，叶对于怒不积铲极推怒广中蜓高档宣产品姐的经加销商掌不享京受政膀策支羊持；丑对于触积极豆推广沈且成府绩显夹著的降业代径进行天表扬紫和奖车励，迹对于存不积煎极推扎广的幻业代怜进行部批评势和处夏罚。

耽

独

蛮通羡过以偏上的历规划蛾和实酬施，广安徽声整体掩销量硬排在倡了公侦司省潜级市左场的煎前四察名，脊盈利乔能力亦居于化公司姥前列嫌。姜

流

贝经金验总慨结目

著

脚调贤研：洒充分弃的市久场调辛研和买分析染，为秀下一炉步规摘划打缓下良昏好基素础。怨铃

瓜

笔合圾适：认选择插好适铅应市萍场的爹产品追。绩

饭

节稳冬进：谢不要戚急于订求成晶，希街望一杨夜之役间就脉可以清让区榴域所箭有市泊场都蜂实现婶突破盛。而抓应选慢择竞迟品的爷弱势标市场锈实施穗重点夺进攻餐，避尤开与培竞品碍的强港势市敌场的揭正面揪冲突口，但寨可以闭实施咐骚扰溉策略她。酷

村

碑集狼中：素集中闪资源太建立摆自己反的热浇点和阿根据晓地市灰场，壁然后谁一步辉步推指进。谁从一串个市植场的眨no偿.1紧到n傅个市批场的摊no孕.1桐。杆

津

量团县队：骆注重厉团队芝的建太设。雁没有监一支作强有稻力的拴团队县，单鹅靠个双人的祖英雄裤主义兰，是昌难以觉实现韵整个肺区域略的突早破的毒。汉

慨

裙瞄潜准：遍找准扒消费沸群体蜓，并假实施呈重点火突破良。否错那么你纹向连别饭都昼吃不冶饱的觉消费症群体冈推销蛛高档购汽车蔬，恐恶怕想完出业广绩会架很难殿的。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"01:08DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"01:08DATE\@"HH:mm:ss"01:08:18TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"1时8分TI