某银行个人理财中心运营及管理手册

1中国工商银行个人理财中心管理运营手册〔2.0版本〕惑个人赞理财总中心极核心传竞争绝力开倦发与池管理学工程摇组1目录TOC\o"1-3"\h\z促第一童章悔说明件分层老次、颜多层惜次服育务徒〞继〕蜂人力稀资源潜管理翼机制岔总行环、分外行、绵支行伤应该涝建立侮优质啊客户炊效劳究体系升的人幸力资冰源管恢理机袜制，殃并设弓定专闭门的挠管理盼岗位拥〔总株行和惠一级牲分行血应该尸设立乖专职仗人员章〕，而包括捞：锁岗位宁设置置，以田及定音期评蜻审析现有星人力桥资源贫管理乱和评配审裳培训沟、内稍部认瓣证制炮度的掉建设杏和管挽理饮培训慨体系峡的建辈设和茫管理搏与绩第效考辱核机在制相猛结合饲反响卷机制槽客户闸需求武反响尝：傅客户委——蛮客户踢经理耕——兽理财紫中心闲——卡支行家——璃分行际——昂总行归客户桂经理巷、要据客服较务人搂员应骑该定誉期〔押一个饮月〕添收集霸、整众理客属户需爱求并溪附上菊处理朵情况馆、处湖理意低见和概建议电，各闭级机洒构应恒该总蠢结有陷代表侧性的唤客户助需求水，做协出辖牌内处饱理意剩见，橡并整后理上托报伯重大混的客占户需瞧求应济该及爽时上发报，慕以利邻及时顺处理在KPI中予以规定白市场哗反响结：灾客户压经理兼——说理财闯中心丹——显支行蔬——叼分行恒——珠总行编客户洁经理刻应该刻定期扯〔一阅个月职〕收扭集、述整理芬市场掌反响闯并附率上意弦见和超建议资，各贩级机翻构应认该总牌结有统代表琴性的棕市场侮需求凑，做谣出辖熊内处却理意截见，竖并整判理上糊报蹄各支喝行、妨分行懒和总痛行应宜该定喂期〔魂三到平六个击月〕怪组织吊专项倦市场死调查虽产品痰反响谷：胳客户君——浓客户职经理压——户理财各中心永——饱支行壳——落分行宪——掠总行谎客户本经理晓、理槐财中默心负肺责人溜应该缴定期厉〔三垦个月舅〕收匀集、矮整理竿客户惑对产俊品的环反响肺以及腐客户昂经理融、一狡线柜渐面人爹员对惊销售蒜产品梨过程痕中的惊反响该，并串附上浓意见颗和建稍议，味各级拆机构射应该榴总结素产品层反响耽，做碧出辖尽内处陕理意聚见，我并整鸟理上英报涛分行督、总僚行应幕该不济定期动组织哨和协衣助产钓品部坟门组歉织面掀向客掩户、沃客户待经理盯、一倾线理数财中诱心、纠支行垮和分顾行的页产品罗调查越内部顷意见盛反响氧理财屠中心陷——不支行催——锣分行择——湖总行厅各级躁机构幸应该僚定期山〔六伸个月笋〕收呼集、忧整理玉下属朝人员揭对开盖展个凳人理身财业春务的意反响洽意见品和建伶议，量做出马辖内描处理乏，各服级机碰构应晓该总误结有站代表跟性的腰内部影反响阵意见趣并整丧理上扭报伪直接浅反响杨渠道弃总行哥应该蛮直接争建立妹客户寿、客庙户需镇求、各市场蒸需求邪、产祝品以拿及内另部意纱见的那么直接偶反响嘱渠道渣，及丹时处抵理重汪大的澡反响瓶信息幕质量或管理馒机制糕总行摧、分允行应稍该设障立专解门的赛效劳帆质量摘管理愈岗位表，制搬定相给应的镰质量推管理停方法威。山通过钱投诉蔑管理发、制债度评尿审、追定期习检查云、不撞定期听现场克抽查搜、市美场调现研、皆客户魔访谈顺、客醒户经崖理访备谈等大多种京形式焦对服繁务质衡量进太行检胶查，牛并及网时提巧出和雷实行银整改赢措施卵。虫总行疮、分可行每拨半年跟出具洗?优岩质客粉户服捞务体店系质臂量管拿理报蜜告?遮产品闭营销诵机制激总行只、分巷行应耀该设厦立专粱门的暖产品呢营销脸岗位芝，与刃相关朽产品幼部门倘合作哈，建扮立产惜品营读销机括制，双包括奉：臂产品震的市舒场调线研和闪设计竖产品蜂业务始处理亦程序滨的设痰计蜜产品盼营销文手册陆的编知写和拖更新冻产品供营销光的相船关培体训屿市场馆营销兆活动胡的设奖计、锁规划求、实爱施和挎总结狸产品坛之间横的协外调机犯制隆绩效崇管理健机制糠总行猾、分牺行应慢该设脖立针旋对个强人理艰财业循务的丑绩效鸣管理锅机制诵，设听置专著门岗挠位组获织实抱施。摩总行骡每年桥应该色出具疤?总蹦行个细人理有财业趟务绩捐效管蹦理指姑导意凉见?肢，分或行据伍此并委根据波自身签市场望情况皱出具查?分挣行个姑人理旦财业安务绩哥效指馒标?绞，召放开相俘应会克议，缘确定详各支仔行业宜务指护标，使并下猜到达桶每一亿个理按财中质心和米客户偿经理寻。箩各分辰行、居支行敬在考悬核指北标的末设计亏上，拔要考稀虑到肠行际筒之间磁的区望域差宏异、边指标蛙与计辰划考球核挂迫钩及披日后辰执行笑的可莲行程闸度。伯下属碰支行疤、理各财中羽心和决客户伤经理担应在厅收到滑上级辅行下纽达的窗绩效吸考核家任务辜后，仅应及负时提岔出反伏馈意杏见，牲并在鬼1个裤月内慎确定谈和签较署绩俭效任参务书荒。洋总行记、分漆行在勇每季宗度统间计下蝴属机早构绩宫效运辽行状晋况，姓必要丽情况某下可抚以调过整部剖分机次构和撞客户暗经理纷的绩征效考乒核指倍标。常总行茧、分丽行应贡该在引每年疼末及氏时组商织完紧成全紧行机岗构和兰客户崇经理剑的绩咽效考湖核，杀并做楚出相腹应处士理，敌并总苏结考桨核情拆况，猪作为鸦此年怜绩效杰考核尼工作孤的参白考。恳横向躺协作证机制汁在建堵立总料行〔防客户栽效劳屠处〕虚——液分行懒〔要尽客服旱务科虑〕党——岁支行狂〔优小质客册户服者务组文〕嫂——保理财历中心提的纵奇向的喊客户手关系隔管理药体系蛛外，量我行考需要色建立烤跨处给室、狐跨部扭门、瓦跨分雁行、眉跨行蓄业的急横向房协作弯机制誓，全蔑面发战挥银都行全侦体人锹员进葵行客骆户推仍荐，者化被文动为侄主动科，建誉立全捧行的穗销售寺意识值，并坝可以仿确保保优质礼客户传的合正理推旨介，差充分孙利用厦可靠悦的社败会资侦源，滔为我睛行优阀质客弱户提扎供完棚善的伍效劳砍。糖横向塔协作裳机制曲的主炉要构税成推关系公说明芬总行窝个人溉金融甚业务均部内裕部永客户额效劳收处与哨其他耳处室骂的协窄作带总行雄相关冶业务递部门匀产品端部门间产品巾制度却标准泻合作期产品怀、合版作伙就伴策种略鼻产品前营销闯策略叫和执急行部电子氏银行瞒部期收集辫客户演投诉趋、咨闹询和爆预约耳，分倍类后勿转发况到总疲行客爆户服悠务处柏提供涉理财哀效劳惠网上孤宣传健提供彩网上绑理财什效劳荒客户孩效劳厚中心乔〔C仇al谊l诞Ce片nt糊er岗〕即收集失客户恋投诉逼、咨叔询和圆预约限，予顺以及乓时处肺理，壮或分裁类后社转发南到总丙行客疼户服晕务处榨实施看优质摔客户览紧急暗救援袍效劳欲逐步猫实施挽通过叫浩识别遇优质然客户四并提浊供服匆务置尝试坟进行苹旺营销达和市胀场调椅查勤分行尽个人苍金融券业务浴部内弃部最客户宿效劳断处与罪其他倾处室袜的协戏作时分行埋之间蜻优质蹄客户偏跨区出效劳毫分行爬相关撑业务戒部门裳产品丙部门顽产品罩制度梳标准爆合作挣产品遵、合痕作伙顺伴策刻略滚产品著营销丘策略何和执忙行延客户筹效劳娱中心宣〔C朱al旗l腊Ce奔nt搁er刘〕搂收集曲客户吉投诉返、咨浆询和邀预约促，予忍以及取时处颗理，粱或分豪类后丸转发泡到分爬行客学户服饭务处互实施无优质壁客户念紧急遗救援忍效劳脚逐步绪实施犯通过脸镇识别好优质厨客户抵并提困供服右务玉尝试驼进行绑具营销号和市扩场调支查爸一线隐理财松中心灿之间起一线爹理财尺中心痰与普吹通网桶点之炒间采保障岗优质怠客户堤跨区夺效劳奖质量吓一线职理财伤中心努内部铃柜员呜向客旋户经远理推哨荐优箱质客雀户鸟柜员盗向优愚质客址户提辈供优气质服师务踪大堂舰经理晋向客传户经英理推尖荐优酱质客右户，费识别谈和服烟务优身质客拳户废客户仓经理聋之间睛的协战作洲具体迷操作点建议村可以给采用订规定鄙目标厉或配扒额的珍方式笼，在箩不同霉的分颤支行技、部旺门、缓员工禁的业够务考候核指食标中杰，除聪自身见职责蛮范围段以外乌，设谈定部算分需书要协躬助销幅售部木门达假设成的育考核障目标拴，作培为对舞其进禾行业副绩评党估的点一部代分。窑对于为顺利等完成箩这类竭目标丹的个箭人，旱要进橡行奖厅励和菜回馈克〔但锋不能读用奖酿金的钞方式光进行盐奖励展〕。动对于趟部门劳和分聪支机里构，莲会依倘据协吓助其胜他部公门/筝分支轿机构竭完成爆的代喇理指搏标的颤多少污来进四行相冬互之依间的沫计价梅。例代如，溉个人刊银行咐业务旧部门白会依协据其此帮助符销售花的信规用卡暗量来佛对信扩用卡滥部门倚计价吗，要干求其呢给与粪相应溪的回坑馈。糖优质歉客户初的界霸定聋与管座理协一、庙优质修客户检的界量定嘴本手侵册列旷出总毕行对栋我行肠现阶胞段全验行范蔑围内板优质日客户奉界定羽的指处导意扑见。我在步具体蚁实施镇中，爪不同筐分行度可以第根据任所处田地区遍的经教济水阴平、珍业务尿指标亏对此鄙界定巴标准腥加以生修订刻；同盖时，灿总行情也将蓬根据催我行奥效劳落个人柱优质趟客户射的要瓜求不滔时修逢订此斧标准置。我皆行个肚人优福质客细户总双体上滨要满擦足三孟条标驰准：郊客户疏实力觉强绍与我撕行关恭系密残切棕对我恨行贡呜献度贡高蛋当前贪，我读行中愧高层混优质职客户赢可以范分为峡核心反优质肝客户滔和普谢通优口质客低户两剪类：肤核心怕优质黄客户竹平均隔家庭阶月收爪入在艺15叨00猫0元节人民翅币以薯上〔商含〕讨，拥聋有2色0万受元以每上的述金融粉资产康，以做及1首00督万元虑以上感的个喘人资渠产。汤主要迅为三喂资企绑业、立民营肆企业擦中层爷以上绩管理印人员池，个和体业读主，剧高收涂入行轿业中吵高层搂管理樱人员键，国留营企纳业高宴层管么理人骆员，阳大专狂及以客上学址历的暮个人嫩客户臣金融发工具蜂的频竖繁使桃用者铜，办膀理包屯括存刃款、熄贷款歉和中扑间业欣务在壮内的叫多种申银行躲业务托，业殃务量抚大，才对我印行利询润贡绑献度反高伏与我咬行关笨系密惧切，祥绝大随局部偿银行主业务面均在馆我行潮办理凶中高杯端优费质客青户恰平均前家庭子月收诞入在退10刮00极0〔辆含〕唐—切15慕00盏0元改人民校币，勺拥有虾10静万元吓以上笑的金盲融资渔产，圈以及樱50谊万元象以上弹的个枝人资厘产。搏主要害为三洪资企量业、锯高收检入行鸦业普健通员葬工，桐科学容、教孤育、衫文艺抵、体爷育、王卫生工等行思业人少员，膝律师附，会堵计师损，记赶者，页国营妥企业么中层口管理屿人员晴以及才公务坏员，最大专涝及以艺上学稍历的方个人榜客户习金融促工具错的频责繁使京用者锤，办秤理包即括存陪款、亮贷款鹅和中叉间业挨务在查内的世多种苗银行惊业务冻，业胳务量遍较大装，对蔽我行升利润枕奉献肤度较表高冻与我亡行关始系密旨切，弦主要海银行纱业务形均在膛我行劳办理肉兼在实理际操波作中测，我上们还吗可以灶根据羞效劳绣和营赴销方甘式，朗将客秤户分娱为现粮有优举质客柏户、古现有嗽潜质涨客户暮、争敏取优混质客比户、绒一般扯客户圾等操闯作类僵型，桂详细傅划分艺方法瞎见客杀户识涝别引颤导部讨分。译二、侮优质秆客户箩信息拾管理蛾优质触客户兵信息致是我粉行的办重要与资产件，我起行应险该充猫分利削用这古些客击户信候息发支掘客形户价蹄值，煌展开拣关系谨营销侧；同踢时，宋从保怒障客篮户隐冬私、班保护傍我行凳资产逃角度奖出发胖，应歉该严耕格管壮理和河保护已我行区客户渡信息染。霉通过棕综合手运用碑信息保分析怒系统所，借锋助相火关电熔子化折业务饱系统扫〔信性贷台高账、像客户剥信息荷系统屡等〕犁来建书立和竞管理提客户夺关系剪。骄三、悄客户例评价臭从单拼体客蛋户信蚊息分舰析入狠手，向从多维角度盟、多宏方面剖、多泊层次钓全面怒评价锐个人场客户鉴，寻青求规寄律性浓，发堡现经裂营、适效劳浩、营队销和熊管理看的新我渠道标及方旁法，吊加强只市场沟营销对有效脖性。乔根据肌客户旋对工榴行不裁同产腹品〔管包括筒代理萝产品标〕、轻不同门交易辜渠道世的使容用频偏率和锈业务冈量，劳按单脆一客到户、哨全部膜客户或、V室IP灿客户户、潜勒在客职户、懒客户外级别暗、客径户属板性、跟性别硬、年套龄、老家庭硬情况趁、单挣位、划职业用、学框历、放来源峡等进斯行报纸表统吓计和英客户过分析闭，供仿客户段经理刊和银瓦行管墨理层假设参考升。共例如布：趟“抢客户蛋奉献铸度摊〞年、嫁“蔬产品惊使用驴偏好斜分析急〞纱、铸“脉渠道双使用绵偏好草分析冬〞铜、庸“无投资适偏好程分析浩〞编、斥“割客户三群体识分析佛〞攀、酿“敞客户浮风险喘度分顿析阻〞会、从“韵客户查反响担分析衡〞代、萍“堤客户搬抱怨政分析罪〞惭、肌“顷客户父流失碎分析晕〞乡等，尚选定记某一扎分析阴类型幅后，油选择节统计完工程筛，显寿示该帅客户宽的偏槽好分蜜析情贸况。位通过至对单巡体客欲户资芹产信标息、蛮负债指信息哄、中昏间业仇务信嫁息、闭理财纲业务语、个淘人综核合账宴户等北的分卵析，六对客嫂户的镰账户慢根本豪面、风存贷扁款情飘况、肚中间浅业务哪、理骗财业究务等洗都有宫了相笛当的撑了解闭，对衔客户初的资贱信情床况、仁奉献酿度情维况也晕可以置作出荡准确辟的定贤位。配优质句客户稳效劳声流程概述楼优质底客户钳效劳布流程禾是面砖向个口人优焦质客善户的兵效劳殖和销竿售流没程。室本流鄙程以牙对优潮质客与户的机满意行度调两研为透依据抛，结辛合客砌户关抛系管否理的肾理念卷，结辱合系宰统的概支持左，以辨提升转效劳阔水平桃和标摄准化痕程度弄、体释现对仗优质扬客户猾的优敲质、丛优先锐、优念惠服齿务，杜从而朵提高她客户致满意予度，均同时坏提高却个人论理财算中心释的运谅行效善率，叠降低瞒运营由本钱偏。曲一、魔优质普客户晋效劳恒流程馆的意赢义和歼作用涉优质轨客户赖效劳聋流程店的设歇定打妈破以朋产品轻为中剂心的庄传统躁经营惊模式释，实陷施以鱼客户西为中期心，垄以客株户关续系管沫理为灭出发热点和菜归宿锁，是瞎客户娃关系矮管理猜的具旧体体浸现。填设立狭本流峰程有涛三方脏面目逗的：如从建煮立和兔维护壤客户倘关系赴的角寇度，歉从满崇足客覆户金沸融需甲要出虏发，段改革低优质描客户思的服搞务方隐式，植建立赞理财连中心相效劳委优质酒客户呀的协惩作关有系，涨拓展治开掘诱优质尺客户政、维方护优安质客忠户的念综合非型服艘务手坦段输从创华造客舰户价时值的扎角度壳，为暴客户顽提供茎个性粗化、斑高品革质的菠增值金金融俯效劳欣从提舍高服您务效辅率的怒角度粉，整鸣合现雪有服械务流册程，晨提高龄客户议的满绕意度访流程谣建设剑是实守施客趴户关禾系管季理的欠有力神保障惨，是见个人坏金融菊客户南关系布管理甚效能失的体厨现。度构建债标准盖统一叙、规蜻范安潜全、锐科学朋高效性的个糊人金鬼融业讽务流刺程体完系，世梳理盖个人赠金融愿业务涛的核贸心流飞程，所建立春包括洽识别凡优质灾客户剃及需台求、便多部保门协趣作开称发优销质客伸户群追体、陆提供堪优质兆产品琴并协传助客虚户实重现理战财目锁标、桥客户盈关系介维护顽等的择营运宇流程醉体系乡，从刊而确痰保以乏客户丰为中愿心的须客户娱关系接管理扬机制狮的创锤立，锦打造握个人叹理财悼中心肿品牌勤，逐郊步构貌筑起魄以优慢质个犁人金河融客打户为郑对象昆的立什体化掏关系辨营销润网络拿。雕二、奶优质积客户遭效劳坏的具杨体流五程倘效劳嘉于优拉质客虑户的茶总流料程分辱为：钉识别摊引导分、接姿触营粥销、妈业务弦处理杆、客楚户关储系维最护四很个部季分〔络见图鸡4-讯1〕兄。贺识别珍引导叮：是讽开掘牢优质鸟客户职、区收分优婚质客舍户群家体的摩重要拨一环踪，是迫优质磨客户陵效劳嚷流程阻的起斑点。旷依据却优质陡客户我满意仆度调金研结映果显塞示，桐这是和客户甩关注松程度映较高零但我妨行目爸前急甜需改纺进的归环节砖。坛接触察营销温：通浇过接宽触挖林掘并厚开发咏优质刑客户亦的理弦财需弯求，闻以我足行产垮品为答根底锯，结谅合合发作伙旨伴产嫂品，付定制侨满足坝客户肺需求造的金梨融服难务方胞案，觉积极斩提供万理财康建议疼，实甲现产伍品销鼓售。袜依据鸟客户今满意阳度调峰研结戒果显葱示，醋这是厚客户回关注惕程度概最高蕉的环岩节。搅业务探处理型：为壁营销扶成功吼的产侦品完劝成业歪务操掀作，蛮为优启质客遣户提绍供持金续的塌高水槽准服彼务，找满足吃优质建客户伞在业晋务处均理方台面的湿要求袋。依升据客森户满参意度裹调研专结果弹显示动，这炎是客商户关业注程恨度很见高，忙而我挠行目艇前急形需改练进的垄环节娃。娃客户冻维护甲：是宴客户弦关系渴管理袭在服摊务流俘程中坛的重样要体头现，售是识赞别引搂导、客接触建营销底和业廉务处棒理的百核心躬，客残户关扇系维停护使遵我们男更好孙地管砖理优盯质客慰户，昆培养扭忠诚栗客户涨群，器维系良老客闸户，牛开掘缓新客芒户，毒提升质客户志价值暑，创惭造连克续不炊断的垮营销啊时机露。迁图4助-1贞：隆优质赌客户苹效劳扯总流变程排优质椒客户蜂效劳旺流程险是一液个连故续的相、循卡环往柱复的循过程烂，整卷个服宰务流逐程是绝一个盏不断着识别古优质守客户桥、识办别客客户的怖变化俩和新峰的金粒融需婚求、堤根据刑客户碌需求堵主动戏提供惭效劳磨、主唐动营瞎销我态行产陈品并谋维护屠客户权关系区的过低程。誓优质礼客户粗效劳归流程棵的建碍立和拳贯彻垦执行三，将眨促进找我行阵建立边以客针户为迫中心颈、以派理财尖为核文心产颤品的妙具有纹国际仅竞争泡力的幕个人展理财轰中心现，提公高我饰行个董人金泰融的授客户盏关系语管理潜能力袋和整清体营液销能洋力，也增强反我行绝理财令中心送的核鄙心竞灭争力茂。呜在四乌个分矛流程亡中，炕要实避现的制目标鹿各有贴侧重换〔见穗表4劝-1毁〕。些表4钟-1荡宋优夏质客蝶户服形务具唤体分咳流程天的目率标歌分流渔程侨具体桂目标旨识别传引导傍将优芝质客傅户从淋普通枕客户肝群中划识别灾和分加离出颂来，垫引导胳到个绒人理吼财客笑户经特理或准高效毫的服繁务渠摧道上谅，以刻进行部优先国效劳游和理习财产惯品/剖效劳挣的销读售。肠接触哀营销侵在充年分了眉解客袄户需崖求的混根底专上，袖针对过需求厦积极波提出摩理财锯建议勇，营没销以把我行漂产品蛛，包便括合扩作伙贞伴产线品在宁内的与解决胃方案礼。理业务哗处理香为优肉质客籍户提历供尊苗贵体例验的肿银行框效劳与，体傻现安勒全准瓶确、百迅速贯及时司、圆灯满解须决、狸优先秃及个错性化唐的优年质客晋户业弯务处恨理原斥那么底客户送维护打以主敌动、逗持续怒的客缩户维忘护，葱提高唯优质土客户榜的满匠意度旅，创居造客伯户需炕求，拾建立宽我行魄的忠飘诚客荡户群裹体。侮识别备引导妙流程骂一、谊概述混识别壶引导钳优质虎客户诵是为财优质役客户曲提供纪效劳粒的第燥一步猎，也茎是落布实梳“绝以客拍户为智中心炕〞烟经营诱理念巷的重胀要措舍施。肝识别黄引导鸭效劳精的核缎心是唯：光通过躺银行活多种拜渠道煤识别妨出个烤人优橡质客那户，趋及时环关注厦客户题，根社据客姓户需固求，霜引导葛到个诞人理签财客撇户经晚理处处或适凶当的著效劳部渠道矮，以乱便进阿行个清人理王财产荷品/腐效劳延的销见售和视差异付化的抽效劳魂。圣即挪通过杜分支奖网点侵、电梳子银丽行本阶段暂无此渠道的识别乎、系肠统产席生等损多种终渠道倦将高奖价值森客户督从低产奉献爸客户息中分毯离出惭来，肃在适句当时并间将唯适当肝的产凡品，云以合仓适的蚕效劳未渠道遮为优话质客放户提旗供满调意的葵效劳催本阶段暂无此渠道的识别悬通过毯识别搂过程遭，不师仅要轰将优谊质客常户分须为核单心优醒质客赔户和乔中高腔端优特质客叼户，胶还要肤将客凯户识诸别分连为以待下四静种类公型，丘以明社确进庄行营咬销和水提供妇效劳统的目匠标与贸方式如：含现有列优质转客户岛客户创已经丢在我粪行开等设理茄财金梢账户任，并份符合略我行斤优质弊客户毅标准施。贵偏宾客仿户分微为三晌级，殿分别辆持有焰理财翠金账凉户黄手金卡数、白拒金卡类和紫吉金卡围。腿现有跌潜质务客户刻客户讽尚不孤完全叼符合让我行始优质陈客户棍标准遍，但吧与我孙行有雕较多柏业务甘关系遇，经赔济能起力有车较大仰开展母潜质鼻，预剂期将绑为我勉行贡划献较甩多利前润。调待争竖取优辞质客巧户繁客户处符合哥我行义优质每客户无标准嘴，但争是还供没有渠开立洋理财腥金账辱户，西或者袄其主稳要业翻务在赶其他僵银行技开办元，或掌较少布利用义银行滩效劳减。央一般斗客户雅不符免合优沟质客鞠户标暴准的诸我行瓣客户森，目溪前不愧能发岸现其萄经济李能力献开展嚼潜质钓。浸〔一派〕识复别引默导总锯流程欣图所有的个人客户所有的个人客户A.现有优质客户B.现有潜质客户C.待争取优质客户D.个人普通客户优质客户定向营销大堂经理定向营销市场分析其他渠道PCRM等系统银行识别过程引导过程银行效劳代表网上银行银行电子银行渠道现金柜员非现金柜员个人理财中心个人优质客户大堂经理现金柜员非现金柜员个人理财中心客户经理得到与客户面对面接触的时机进入“接触营销〞流程客户经理降〔二躲〕优映质客瓶户识便别的略渠道械与方润式捉1、桌优质亚客户潮识别铺的渠赠道糠(1惨)个博人理搏财中萄心压：杠客户鼠最为挨密集注、销辉售成颈功率赤最高袜、销卸售成墙本为达成产品销售所花费的直接本钱食相对钩较低霞的渠障道，滩开发语物理淋网点巡识别匹优质培客户悦的能爽力，萝最大蒜程度霞地发墓现和马掌握昌来到么物理岭网点符的优异质客姜户资会料，刺及时唱有效既地实结现客广户区坝隔是违建立壳物理霜网点康的客赢户识投别流距程的惜关键窑为达成产品销售所花费的直接本钱衡物理股网点文的客烫户识舟别包德括：登大堂猜经理底识别爪现金西柜员李识别州非现阁金柜耕员识沃别经(2锄)系丈统识傲别锁：吨依靠潜我行臣开发椅的P喇CR甲M等捆系统逐，根霜据预都先设菠定的闪优质羽客户碑界定佩标准告，以成及总庆行、剑分行顽、支昆行、先理财使中心疮设定梢的潜鸦在客赔户分应配规恐那么，扑为客伸户经划理提垄供待歇开发锁的优基质客见户名决单。魂(涨4)棒定向点营销每市场脑分析怨：凤〔市侵场部倾门〕淘经过注客户笑群分踪析，因或客亭户经吐理、弱外勤雪人员椅通过稍已有胀客户寒介绍忍、对流公业转务交粗叉销恼售或落对自匠身优厌质客直户特绪征的职分析杏，选爸择优途质客差户相监对集国中、蛇符合串我行旗某类裕产品嫌需求炕特征服客户摧相对恳比拟盘集中晚的地缴方，甲以电掠话、挤面访呆、函弱件、漏金融纽研讨棋会、仍社交私活动尾、广型告等要多种消形式筑开展丈定向零的营奥销活连动。殖(5关)其接他渠诵道梁2、锹优质随客户及引导忧的方奉式惑识别子个人损优质捆客户艇后要醉对其蓝进行方引导货，最屋终的警目的碍是使伪客户火经理翼得到象与客留户面蚀对面索接触齿的机右会，饮或将求优质记客户爬引导锻到合润适的舞效劳型渠道诵，以工便对鸭其进渗行营什销或创提供压差异翠化的捎效劳魂。躬优质秩客户霉引导笑的方虫式主宴要包逝括：庸(1订)红个人泻理财何中心牙：缸包括抢大堂染经理销对优汇质客雀户的正引导念、现危金柜荒员对钱优质锤客户跪的引纠导和毕非现走金柜漫员对松优质件客户捆的引教导。满(2赴)客黄户经修理：壮客户肌经理倡得到碧各种葵渠道已识别洒出的踪优质牌客户陕资料薪，或令现有援客户饥推荐但的优封质客袋户资锯料后江，采呀取各溉种方调式，啊争取竹客户择到个贺人理芦财中棒心或伙允许恢客户敬经理戚上门冤进行跨面谈忠，获浆得深哪入接敞触的弟时机物，以唐便对重其进裂行营枯销或福提供天差异物化的边效劳球。嘉(3遗)定惩向营雨销：朋通过陕针对重优质适客户终群体染的各话种营斯销活找动，吩吸引驰优质假客户贤接受脚我行哲的个汇人理体财服侨务，父使客平户经单理有妄时机享深入涌接触吉客户摄，对悼其进营行营税销或愁提供慈差异庸化服滩务。闸二、稻识别坝引导岩过程常中注筋意的薪原那么层〔一梳〕给捐客户抖关注各无论光是现仅有优亡质客枣户，但还是线潜在晴优质潮客户仿或者翁需要话开展址的优迎质客见户，展我行兼人员炸均要充予以柔关注厉，并围以适还当的榨方式喷让客都户感湾觉到征得到渴关注达。辟〔二木〕多葱渠道很识别用识别盟客户植不仅村要对捡到达撤个人什理财杀中心灰的客功户进丢行识山别引场导，蝇还要客采取移多种各渠道饿，例怕如到青优质产客户利集中逝的地脊方，黎主动株识别府优质往客户加。针〔三萝〕离将客穷户引活导到躬最适乔合的董效劳盏渠道可上蔬要根馒据个给人优彼质客芦户的义需求使，将密个人贯优质间客户呜引导产到最费适宜界的渠衰道上婆。要讯将渠伤道与雪优质摆客户象的需乞求相挪对应杰，根慧据客揭户的蝶不同舱需求贷，不月同业投务应侮采取君最有杀效渠般道处卫理，蚁提高确优质嫌客户方满意棋度。秧这些熄渠道困包括母个人借理财吃中心金、电馅子银球行〔液包括肾僚银行姜、网排上银许行和瞒栗银行填〕、阶自助朱银行节。各无种渠暗道有侨自身哪的优末势，觉个人凳理财帐中心淋：救客户应经理咱柜台桑——另建立沙优质拉客户委关系请，销丑售复亮杂金惹融产珠品哈非现宴金柜挑台芳——寇办理白非现诉金交础易漂现金芒柜台钓——按办理喉较大屋额现普金交盛易献优质徐客户陪专属庄现金专柜台驴——告办理滥大额招现金注交易属AT樱M、类CD酸M等碌自助源设备火和9烈55树88太专线盈：利实现糊查询撑、小赖额存尺取款冶等日锋常交饺易业蒸务；阴大银行贡：递实现欺查询让、转无帐、恋代交傻费等制日常朽交易诚业务刑以及盏咨询贫、投木诉、恶紧急叔救援预等服转务；寒网上总银行瘦：婶实现唯查询躲、转沿帐、过代交六费、拜网上恢支付朽等日我常交天易业自务，据同时顶还为抹客户创提供随全面中而标烘准的愿银行因业务毫、产姑品和焰效劳嘱信息派。客裤户还拢可以匙通过榜网上奶银行善购置除基金瓶、证物券等晚标准苏化金优融产乱品，薄接受仔简单税的理诵财咨瓜询服色务。谷由于芒优质宁客户皂识别筝引导法的终稿极目温标是匆识别品出本哥行已辰有优遍质客增户、闸开掘假设出潜栗质或改待争须取的嫁优质卷客户方，提魔供优播先、绸差异银化的拖效劳善，为巾其配静备专猪属的拢客户盟经理纽，逐配步建球立并闲稳固营客户苏持久缴的关处系。盏因此圾，在裙进行桥优质限客户醒引导第时除熊须注昼意应沫依据裂客户痛需求向将其确引导摊到最锁适合肥的渠蝶道以凶外，昏也要队注意郑要引坟导客拘户到杂理财朗中心筋与客扇户经码理进锡行深警入的仪沟通直，以厉便建安立深撇入的铺客户杯关系停。高同时横，优损质客真户调除研结汽果表厨明，瓜我行旱优质颤客户借使用箩网上棚银行鉴等远遍端银侮行设慈备的暮比率碌低于旬他行税优质员客户猎，而座主要削原因唐是库“飘不习汉惯膜〞蚁和讲“向不会本使用谦〞脊，这案就需伸要对庙客户皮进行窃长期段的指以导来狭完成完分流星。大三、爱个人嫂理财年中心伐的优舅质客箩户识喜别引调导流支程规个人芒理财蕉中心它作为鲁我行些优质适客户因效劳碑体系慈的前阳端，于是识辱别、圣引导恼优质摇客户螺的重因要场防所。赵依据孙对优艰质客粒户的容调研迁结果注显示抛，是丙否得片到恰宜当的泻识别线与引走导是僵影响嗽优质休客户元满意著度的丧重要凡因素辫，而犯我行待目前惠在这秩方面葱尚有玉较大躲差距失。特覆别是向大堂夕经理据、柜哪员损对优还质客灿户的融关注最以及自优先岩效劳咽优质围客户委这两推个方稍面急朝需改海进。昼除客狠户主杏动出扯具理例财金锁账户倒卡片全或者辆大堂许经理稀、柜神员已溜经能龙够认介识客槽户以徐外，海其他冤可能子识别樱为优渗质客晕户的每参考岔特征各分行、理财中心应该根据自身业务特点不断总结优质客户特征牺各分行、理财中心应该根据自身业务特点不断总结优质客户特征勿大额桃存取碌现金莲或汇触款旬较大校额外召汇汇秩款/铜转账谨大额歼存款神的挂蜜失吨大额依贷款熄业务挤以及闻还款撒开大足额存紫款证摸明阶上门付购置扎基金订、大辰额国狭库券胞等投森资产炉品或皱保险恨产品羞开立输银证版通账责户、黎外汇练交易否账户哲、黄甘金交喝易等玻交易巴账户帮开设咐或使乐用保住险箱研业务恩客户穴出示膀信用羞卡金樱卡〔拨包含饿他行拳卡〕蛋或他害行V瞧IP愤卡瓶客户另对理强财业片务、栋高端榜业务母提出转咨询馒发现曾客户肃住址千是高喘档住碗宅区岁开立泽网上疤银行谱、电穗话银谈行等捉功能怖客户挎在产参品资手料栏扮长期喂逗留纯客户膀的其纠他外哄观特赌征……久〔一宜〕大建堂经忙理的醉优质利客户毅识别明引导拉流程栽1、犁概述村在个奏人理卷财中汁心设亲置大蛙堂经符理，抹目的躺在于哑提升乐理财聋中心睛的主惧动服危务和冶营销织能力晃，保太障理嗓财中源心整祝体性荡的现萍场服泻务水堂准，躺实现悄不同允客流犁长期算的、励合理雕的疏贝导。疮大堂抖经理米需要兴回复听客户痕的一垃般问告题，疲对理让财中舅心的事客户套流进从行疏燥导；鄙根据蠢客户播的交书易需风求，朝将其刃引导怪至现酱金或陪非现刑金柜雪台；疲为客剖户介黎绍各穿种自载助机砍具和蜓远端阅银行致渠道明并指恨导其廊使用叨；对渡到来街的客第户进玩行有女效的宋管理妨，将充自己伙识别蜜出的淹优质惕客户茶或现贞金柜库员、伪非现焦金柜宪员识脱别出戴的优御质客任户介龙绍给国个人详理财塞中心狼的客满户经芹理，先从而答尽可清能的票创造蚀建立许关系孔的机问会。债2、池大堂咽经理养识别层与引森导优形质客锤户的绢工作虾原那么走保持察银行麦的服维务形盒象以浅及理艳财中残心的捆尊贵攻效劳盖特色衣，在使为优改质客俭户提农供差略别化贴效劳雾的同摩时，环要坚股持对者普通帮客户堆提供执友好进、亲党切的贼效劳炭，避觉免向逼普通云客户棕明确长地表票达服源务差扩异谢保持性主动族效劳防、主晚动巡宗视、再主动拢识别饺，保运持对摧客户威的关煮注。防保障姻整个肝理财需中心笑内外袭效劳兼的有厘序性患、高恼效性燃尽可集能记比住本耽理财热中心川的优愉质客河户，秃在确斯认不旨至于径影响芳客户弊平安净感情幅形下少，将迈此关嘉注表抱达给乏客户垄保持殊大堂失经理风职能秃的持宾续性祸，包糊括：宝没有碍替班耳安排贵不能清擅自信脱岗窃严禁亩在岗伟时间轻做与毁工作畏无关确的事抵情旦在客楚户疏顿导方野面，倡注重臣长期沾的疏牢导而嘉不是估一时贯的解望决问申题菊遇到饥客户投向保将安寻臂求帮鱼助或烦谈话梳时，症应立脸即上都前了黑解情移况，缴主动辞招呼听客户振。季客户演离开张时，冲应尽悲量抽循出时蜡间感陷谢客弦户并匙向客宴户道艳别。愿接待碌台客惠流量币大时挺，应筝立即匙向业些务主寇管反滨应，原请求恰协助窑支持柜，避寸免造剃成客揪户抱老怨。友3、池流程联图饼〔此畅流程浆适用侵于初恒次识农别为幻优质幸客户意的大流堂经优理识瘦别及此引导管〕肿4、丝流程锻标准罩大堂杆经理铅要关三注并纲欢送筐每位暂进入胞理财描中心绳的客流户炸大堂扰经理鹊对进描入理谦财中致心的胳客户导表示事欢送寇，说送“秀你好蝇〞中。键理财镜中心弃客户含非常区多，挤大堂诸经理凶无法优做到徐招呼择每一达位客姿户时逃，也义须对近新进哗入的课客户母点头鼻致意柳，表去示关缓注与扯欢送患。狱大堂鞭经理赴要观知察客绵户的际外貌岁特征裹和神树情举党止根据你做的所有观察和你得到的所有信息，对你面前的客户做出判断。但是要注意，不管你多么仔细，仅仅凭一时的功夫你的判断有可能是错误的。叶，同凝时也战要注慎意了蹄解客宪户办帝理业评务的押类型已。根据你做的所有观察和你得到的所有信息，对你面前的客户做出判断。但是要注意，不管你多么仔细，仅仅凭一时的功夫你的判断有可能是错误的。户主动室上来牛咨询尼的客快户。漏要虫先解释答客铃户的赵问题汗，根鄙据客敲户咨政询的皇内容搭及询寻问中恋得到掏的信薄息识局别是孔否优惩质客围户。侵进入坑网点慢后四梦处环距顾的淘客户索。被大堂疼经理虾要主雀动上唱前询画问客塘户的屋需求警，根伯据客异户需座求内面容及快询问装中得宵到的堆信息呢识别煎是否芹优质伪客户猎。进参考郑话术辅：蔬先生由/女顿士，善早上顷好/吨下午垦好!沿请问站有什秘么我寒可以田为您港效劳族的/柏我能锋为您捎做些土什么床？闸根据丧经验向可以退看出赞存取杠大额胞现金格的客坝户，鄙或感三觉上惊可能诞的优般质客尼户。妻大堂咸经理阳应主刘动上木前询云问客病户需倡求。跟如果哭客户盲直接剪到现录金柜兵台领榨号，始那么大玉堂经栗理应抱在客项户等淋待时被主动宇询问哗客户热需求玉，识房别是玉否优枝质客闹户。笨如果阁识别顷为个授人普塌通客泪户，代那么须其对其动进行奋分流文与疏快导架介绍玉客户惰使用福自助策设备逢及远拐端银脸行，判并判废断其手是否饱需要承指导屑目的辆：煮减少匙分支秀网点压的基业本业湿务处颠理量痕，推辰动自冷助银圈行和火远端录银行狮的使摔用暂执行乓程序胃与参炕考话庸术：冶第一址步：贫识别根出该啄客户谦可以艇使用萄自助湿设备省完成农交易示话术毙：您弄这个耗业务击不用悔在这池边排奏队，程您可良以使你用我码们的种自助诚银行爱设备耕。净第二核步：经客人爷表示化肯定貌赞同急话术陡：您隆这边软请，涛可以捉使用碰这边材的自猎动提预款机挺/存虽款机嘉。姓或：扶客人慨面露律难色楚话术骡：您予是否浇使用袍过我风们银漆行的符自动似提款检机/落存款抄机？扁这些董自助辜机器报使用峡起来邻非常浅方便洗，我恩可以得给您扇介绍永一下哄。营指导亡客户忍使用纲自助洲设备桶执行秧程序悠与参声考话白术：办程序架：指存导客辈户使秃用自处助设块备。扑在指蓬导客偏户使月用自赛助设骑备的延过程溜中，厦对查转询、搬转账膨等可存以通它过电暑话银叹行、巾网上旷银行泪办理牛的业趣务引鸡导客能户进弊行使垃用。逮话术魂：下垒次如拥果您阿想存态/取休款，择在市色内任练何自扔助设摊备上为就都沃可以何进行广了，翼你看沿，多缸方便揉，不药用去迹排长裹队。爬这些鹊业务甲其实阀可以笑通过各廊银行剃或网鄙上银荣行就刚可以演办理得了，旱还有傲劳您如跑一系趟。紫请客楼户在攀等待涂时预追先填吊写表璃格仓目的席：充缩短渣客户训办理石业务邻的时会间，陵提高逝处理齐效率维；同叶时也皇可以杏通过粪表格垫信息处识别喜客户铺执行绕程序秀与参茄考话招术：丛程序杏：识诊别客仍户需千要办六理的兆业务陷，当罢客户云取号柜时，冶领取闪相关轮表格波，请怖客户锹进行钟填写占。资a.技大厅灯内客叙户不奔是很搏多家话术馅：您代可以惩先填群这张蝴表格井，如膝果有钥不清爬楚的柳地方浑，我等可以御为您享解答布。顿b．绞大厅烧内客歼户很塑多红话术州：您报可以珠先填跑这张临表格辛，不霉清楚枪的地煮方您银可以张先空捎着，要叫到晚您的华号时饥，我匹们的轨柜员猾会帮忆助您谨的洋识别返为优按质客设户，罗大堂尖经理胃要对列其进欠行引比导。昂对优食质客陪户的瓣引导或包括企两个父方面烦：往一是惹引导寇客户月与客农户经浸理会革面，律把握棒销售折时机雪一是泳引导枪客户史得到挎优先姑效劳堪客户妙经理亡有空饶闲，遗引导踪客户院接受亏客户期经理无效劳脚突破未口：汪理财称金账合户乞客户麦引导牢的原量那么：堡告诉追客户型其尊进贵的灰身份唇和可锄以享构受到老的差巧别化诊效劳袭，介仪绍理窑财金纽账户思的种翻种好聋处，批询问蚕是否扫愿意户为其斧介绍挠一位干客户上经理抬进行跨详细吸的介逢绍，斥并说仿明日桐后可者以享芝受到腰的差当别化怎效劳谷。在诚这一闹步中霉，大弱堂经投理所规做的背就是衰对理纷财金茫账户馋可以乡给客筛户带校来的兔好处姓的介慧绍，饲而不真要进聋行销炎售。居执行锄程序写：世大堂剩经理勉将识厅别出感的优辞质客克户引侧导到壶有空读闲的修客户捞经理纤处接温受服善务，债将客慌户基跨本情鸦况介脂绍给澡客户热经理绣后再股离开停。研大堂搜经理盗介绍喂给客圆户经雕理的雅根本颈情况飞应包歼括：嗓客户才称呼辉；识雹别原望因舞客户裁经理唯暂时匪没有肿空闲颠，引胞导客剑户接苍受优建先服村务睬〔详娱见本婚章本县节，盆三，碰〔四遣〕优械质客盈户服蜡务引跳导流挺程〕程执行迫程序嘱：脱大堂判经理李询问溉客户贞办理晶业务震内容克，将号其引张导到些现金句柜或改非现下金柜跌，向拾柜员浙简单超介绍哭情况窝后请榆其为触客户翅优先怖办理龙。救业务朴处理岔过程垦中大柔堂经堂理不首进行芳陪同瘦。膊大堂自经理妙巡视交过程医中注谈意此晋客户与业务竞办理原进程相，同腿时了沸解客珠户经暖理空粮闲情奶况，狂待客必户业寒务处央理完静毕，焦上前膨进行醒引导满。集如果乖客户塌经理肥有空扣闲，泰将客瓦户引影导到雾客户拍经理皂处；拘如果欣客户收经理唉仍无暗空闲炼，询粮问客斥户是打否愿轧意等租待。宾客户太愿意诱等待皂，引殿导客膛户进旷入等衰待区海执行弱程序晴：军如客郊户经刺理没牺有空浙闲，桐那么大洋堂经恐理将披客户皂引导糠到等芒待区御后，垮须通暑过内绘部电纵话通榨知客引户经剧理或准客户舱经理夺助理者等待拨客户存的基蚀本信找息，黎使客魔户经制理出攻来迎齐接时币可以替认出是客户凝。肢目的臂：罢减少油客户搬的等井待时谨间。敏让客哈户经鲜理了桑解正乳在等恳待的兰客户芽根本凤情况抖，可垃以减桑少对视客户矿的重谜复询盗问，糠实现狐对客蜻户的朴认知桥，体症现尊民贵感扣。驼注意旋事项辨：尺由于荐客户索经理田在接协待客收户时役不可摩受到艇打搅骆，所怨以最小好为钞客户彻经理傻的电幕话配桂备录晨音装混置，卸大堂鱼经理唉可通愿过电翁话录讲音告僚知客云户经米理等酿待客绣户的茅根本提情况碍。客您户经蜻理在坐接待粮完上隙一位神客户汗之后沫，通夺过录浅音留缸言了累解目担前的字客户年等待南情况粮并外年出迎汪接客拳户。模在目渔前没蜓有电捕话录甲音设芝备的你情况机下，肚可以赞请客星户经樱理助跟理代盏接电飞话。醋客户塘没有煮时间乱或不蓬感兴杏趣，涨大堂爬经理内派发皂客户遍经理挠名片沉如果屠客户非表示抗没有丰时间翻或不织感兴蛾趣，把大堂达经理值要派锯送客训户经寄理的碗名片裳给客使户，误并与竖其约仆定后训续联喇络的馋方式酷。本参考陡话术傍：健第一距步：棉递交闸资料付这里捆有一蹲些关版于我针们理冬财金升账户乡的介牵绍，忌先生虎您有云空可倾以看交一下乞第二疤步：骑客人年接受传资料古第三捞步：馆约定游后续葡联络释的方燃式隐这上渴面订彻有我蓝们客拜户经捐理的围名片扯，如哥果您同需要育可以拜和我怀们联胆系絮第四越步：新客户饲看名鹊片退您能猫给我蝴们留村一个椒联系穷植吗？闸这样遗我们彩可以联在您罩方便纯的时净间给宾您送如一些并资料昆过来导现金谣/非朽现金蜓柜员晕识别哗出优素质客距户或旬可能挤的优钢质客程户，返经过仪简单白的推爱介成鸡功后简，通拒过柜矮面的世目前理财中心柜内和大堂经理处都没有配备内线，因此大堂经理需在巡视过程中关注各柜台业务办理情况。看到柜员示意后，就到相应柜台引导客户。稠将客驾户基执本信听息告掠知大便堂经证理，袍大堂将经理坡到相朝应柜棕面引让目前理财中心柜内和大堂经理处都没有配备内线，因此大堂经理需在巡视过程中关注各柜台业务办理情况。看到柜员示意后，就到相应柜台引导客户。匹对于脊识别舒出可注能的基优质桃客户蹲，大某堂经央理要之将其脱引导墨到客矿户经锡理，穷由客嘴户经富理深钳入了查解此兰客户递的情妻况，盐了解泡客户铲需求奖，为和其进恩行理迷财产那品/税效劳头的介瓣绍，推识别搞是否逝为优双质客宽户。内如果卧客户赠经理忘忙碌失或者奥不在速现场肿，那么木大堂岁经理我要询撇问客乒户需蹲求，浸了解卡客户愁情况灶，识左别是疗否为蹈优质逢客户徒。铃试金旧石：永理财景金账依户阶大堂懂经理灵可以羡通过汇介绍起理财艘金账接户的铸申请油要求勒和种超种好拨处，竖依据竖客户厅反响抹来识腐别是索否为阿优质蛮客户棚。哗大堂造经理柴记录间并汇为总优果质客痒户推翅介情主况耽大堂搏经理梨、现领金柜根员或疲非现敬金柜这员识营别出链的优术质客浴户，伞假设当歇场引废导给乌客户伸经理榴成功娇的，圾大堂漆经理篮需填载写?萌已推羡介客宋户信系息记寿录表箭?。妹大堂掩经理厦识别链出但叛现场脂未能辞引导虽给客柜户经恢理，窜派发弃了客怕户经多理名腾片的共优质干客户岛，大摊堂经饶理需压填写咬?待销跟进疏客户墓信息愚记录添表?住。扣下班具前，下大堂茎经理返汇总识当日层自己防以及蜓柜员折填写放的?沸待跟腊进客灾户信抗息记干录表猜?，焰一式芹两份商，一建份提灾交给姑派发声名片凑的客晴户经攻理，象根据判记录译中未谋接触毯局部复进行计后续扩的客巴户引方导；顷另一皮份提征交给冬理财亮中心色负责签人或附客户却经理啊组长服进行顽归档铸。理喇财中遇心负浸责人添或客蔽户经旷理组性长根尺据记掩录定所期监娘督客净户经符理后赞续跟半进的晨情况准。泥下班只前，村大堂道经理惰完成文?优倒质客冶户推岂介日呢统计乐表?键，记柏录理甲财中种心各毯岗位危人员愧识别疤引导促优质仍客户疏的工男作绩蓝效。石〔二抗〕现废金柜首员的磁优质始客户叼识别贷引导浑流程概述虫帮助漂客户半经理遭或其婚他销拣售人歌员识门别一寺些潜斧在的品高端克客户殖以及舍销售缸/服绝务机杂会。笨效劳戴原那么岗首先注要高贯效、士准确剑地办春理客伪户业航务，忧再考奖虑引槽导睡保持测对所唯有客念户的蓬统一甩效劳弃水准拉在现熄金区锤排有盈长队肝的情掉况下窃，柜握员不怎应该激与客耽户有葬太深他入的行交流均，要唯随时枯保持埋与大服堂经香理的喜联络码在和嚷客户沾交流莲的过办程中征，要招注意牲保护侨客户打的隐振私，麦同时凭照顾柳其他番客户馆的感碌受颠——父例如芳不要闲大声慧说话要注意现金柜台的声音传递设计居流程够图遭流程茫标准望原那么虹：饿首先厕要准钢确、裕快速咬地完迷本钱延次交运易，猴再进误行优柴质客阔户的就识别翅与引治导。拌现金唱柜员海在处酿理交竟易的挽过程魂中，舟要注弃意通既过客庭户的融业务往需求误和系雷统中注看到镰的信昏息识为别优套质客销户，姨以适晌当的披方式烂表现忌出对贷客户腹的关国注，凤以及放对客孤户的怖优先侍效劳炒。谎识别芳为优腹质客陪户或造可能珠的优需质客长户后守，非揭常简缓略地嫌介绍挎理财蹦产品搬/服款务的辣相关重好处荒，表驾示可辣以请旺大堂流经理块/非均现金扑柜员送/客假设户经戚理为认其进控行更且为详秒细的长介绍匀。络原那么险：竖现金缩柜员偿的介屈绍要灶简单吊明了榨，目等的就途是帮拦助客即户经殿理得摸到与攻客户众深入肾交流妨的机纷会。芦突破校口和眠试金丑石：悦理财碗金账榜户黎话术泳：降第一范步：扁完成标业务差话术钻：您活的这迈笔业疲务办顿好了恶，请宇在这贞张单碰子上金签个晒字醉第二梳步：隆客人撑签字暴，从江系统序中看搁清楚托客户货的姓光名座话术浑：某牲小姐搂，其悬实以衡后你打不一酷定要道到柜软台上列来排束队，劣如果应您能济够成批为我如们的镰VI谋P客巷户，腿可以锁有专狮门的罚柜台胁为您叮效劳镜。谁客人肺比拟翅茫然邻：哦理〞蛙第三办步：腹推介姐大堂滩经理笑话术佩：这籍样吧催，我葛让我僚们大虑堂经集理给樱您稍成微介种绍一核下我华们的凳优质洪客户搏效劳只，您困能稍湖等一兄下吗句？普如果名客户扩表示澡有兴剥趣，籍要立佛即电片话通奏知大由堂经肥理，训告知纵客户洒根本钱情况自，请决其到扰柜面众来引餐导客警户。确柜员煮告知拢大堂宫经理光的信横息包抬括：扬柜台粒号案客户尼称呼兰〔张关先生授、李解小姐觉〕粱识别贝原因桨鉴于飞目前稀现金标柜台颤没有喘内线骨气的情是况，胃柜员衬识别吩出优贯质客且户后浆需举枝手示先意大漫堂经吧理进净行引竿导。盏而且州由于雅柜台焦的传备声系榆统设剥计不五便于元柜员读与柜棕外的妈大堂盟经理殿介绍让客户膜情况直，因惹此需将大堂忆经理宁自己虾询问肆客户泼根本赚情况著。忙如果牧客户槽表示持没有蛮时间是或没顾有兴齐趣，愉现金皂柜员浸要派缺送客嘉户经袍理的倍名片讨和资诉料给升客户败，并脊与其生约定毒后续净联络咬的方习式。并参考蹈话术陡：磨第一帖步：剂递交劝资料名片和资料要事先放在一起，准备在手边浓那好粪，就驾下次绘吧，剩这里遇有一当些关成于我仁们理肚财金副账户巧的介信绍，填先生暮您有趴空可膏以看全一下锈第二祖步：抓客人冻接受伟资料决第三烟步：洲约定听后续车联络浇的方莫式逼这上戏面订煎有我奴们客杰户经波理的粒名片有，如膨果您侮需要剖可以淹和我滤们联邀系糠第四迫步：盐客户锅看名迟片：悉您能库给我丰们留奔一个拍联系伪焦吗？耳这样付我们社可以桂在您纸方便舌的时闸间给否您送书一些付资料公过来炮，如呜果有释什么受新产煎品推扬出，倍我们续的客另户经旱理也养能够尚跟您柔联系眨客户获离开馅后，浓柜员馆需填队写?猎待跟驻进客条户信清息登莲记表缺?，低日终影交大壁堂经征理进帜行汇悄总。值客户汉经理冻将根垮据记颗录中居未接净触部皂分进低行后泪续的巧客户定引导沾。理书财中鸽心负奶责人登根据档记录四定期逗监督易客户丽经理填后续遣跟进锡的情涌况，悄评估茫柜员就推介仔优质祝客户睡的绩柿效。斗〔三绞〕非普现金邪柜员锁的优仅质客拣户识赤别引社导流杜程概述姻非现爽金柜场员有谢更多埋时机拐通过或与大闸量客短户的父面对毅面接事触了菜解第蒙一手洞的客观户信绢息，留从中尘开掘朗出许响多高孕端客骗户，解并将鸭他们略介绍把给客聋户经俱理以渗开掘晌更多挠的业盗务机豆会。调个人促理财命中心盲应尽询量把培较复袍杂、颂需要请客户朋提供鸣信息冤较多诵的业信务放维到非检现金蛛柜台纲处理涌，特轨别是绕开户刚业务越。因敢为相夺比现谨金柜忠台来孝说，演非现架金柜哑台与享客户冠的交访流机车会多爹，交歪流的负气氛滔更放涂松，痕这样决可以金增加莲非现糖金柜天员了驴解客比户需垮求、燃识别港优质湖客户小的机厕会。蛙处理咏原那么克首先等要高块效、毁准确油地办弱理客坑户业币务，系再考典虑引敌导孩在不纸冒犯触客户叨、引日起其暗警觉瓶或抵炮触的概前提搭下，版了解唇更多壤的客顿户信俯息防保持响对所妥有客侧户的商统一峡效劳陶水准五在和羡客户勒交流术的过巾程中驻，要哲注意灰保护森客户至的隐童私，室同时海照顾差其他槽客户今的感述受恋流程笑图笼流程邪标准恐原那么锹：疲首先蕉要准秀确、录快速婆地完冠成业缓务，屿再进蜡行优蠢质客冤户的猛识别乳与引犹导。睬非现带金柜宅员在蛇业务稻处理咽的过裕程中滴，要炎注意墙通过们客户毒的业希务需己求和忙系统降中看锻到的绪信息球识别港优质坛客户型，同纷时也盾要注冲意在字业务盖处理筛的过格程中掠，与车客户沃进行皱轻松抓的交善流，睡以期蜻从中毕了解继客户点需求怕或获哈得更码多的恋客户隆信息崇。润〔本避局部骂建议陈可以柱参考狡接触煤营销他中需很求发辆掘部抵分的奶建议缎〕料识别辛为优扛质客异户或异可能横的优筑质客授户后段，简抄单介遭绍理裂财产恶品/免效劳群的好抵处，我表示洽可以耍请客县户经被理为偿其进搁行更骂为详造细的柱介绍沃。何原那么薯：确对于玉识别病出的停优质进客户顷，非画现金厘柜员察主要扒的责豆任是擦在完梅本钱左次业选务的呢前提怪下，住将其板引导孔给客塔户经菠理对种其进币行营菌销或伶提供被差异保化服索务。渡因此滨非现喘金柜煮员在姿此时距对客那么户进应行的去仅是侄介绍赚和推泰荐，蓬而不玩要进皆行销劳售。良突破吸口和仆试金伙石：森理财浊金账呼户唯技巧凝：六强调押客户休的尊扩贵身新份，湾可以班享受厨到的猴效劳衰和优宽惠有酷哪些涂，要尼介绍哥专门剑的客瓜户经候理为嘴其提池供服盏务。艰参考炎话术慰：蛇第一阔步：为完成懂业务忙过程女中引恩起兴福趣椅话术桌：烫“宽是啊舰，有沿时候牵我也柏会忘桂记密钉码，构账户年开多炊了就偷忘了扒。对册了，婶其实渴我们秆下次拖可以斥整理月一下房您的鞠账户斥〞看客人移抬起客头代第二晓步：此简育要推钥介彻柜员街：披“织如果只您有该我们逗的理独财金峰账户绸的话近，以寇前的不好多掀功能滩都能瞎够合结到一拘张卡谎上，捐这样清您就亭不会和忘记寒密码突了樱〞局客人海：腿“笼是吗打？也辞是，顺现在特就是茧很麻胳烦，鸦缴一踢个什咐么费欧都得置开个圆账户垦〞株柜员稻：枯“拌对！泰像您倍这样浴的客部户，比又比舟较忙场碌，航所以苗我们植工行塔专门梳为您量这样恨的人置士设趁计了师一种逝理财为金账春户，霸以后妇好多邀理财照的事糊情包访括缴吼费的昼事情贸都可司以通碗过这谅个账及户来胳做，最而且鸽在服把务上篇也能亭够享冬受贵械宾待虚遇饥〞拘第三董步：赚停止帝介绍策，推茎介客鞠户经俗理昌柜员坑：垃“份这样兄吧，承一会毁儿我董给您叼介绍滩一位青专门滑的客乱户经屡理，查他可循以给蜜您详介细介估绍一雀下滔〞辨客户陵不反浆对。棋第四剖步：臂完成乎业务彻柜员毅：勇“眠这是呼签好猜的挂静失单处，下偏周再侮凭这尺个单至据来怎办理纲，注欺意别孙再忘番了，代现在托，让碰我们蝇的大组堂经柱理带穗您到煮理财删区去彩。祖〞络第五炸步：层通通知齐或举槽手示樱意大况堂经尤理练如果危客户境表示耀有兴准趣，堆立即需牲通知水或举慨手示闭意大拉堂经荷理，扎将客追户引左导到篇理财勇室接篇受客妻户经航理的慕效劳穿。隔如果慢客户肿表示浊没有匆时间沟或没塔有兴虎趣，夺非现凭金柜愚员要尘派送虑客户膊经理朝的名畏片给亲客户旁，并轨与其创约定配后续廉联络后的方牲式。冶客户尤离开医后，具非现蹄金柜贪员需扑填写寻?待率跟进悟客户芽信息这登记男表?筑，日炼终交贫大堂理经理利进行回汇总乏。客劫户经汉理将煌根据东记录舱中未克接触灶局部诱进行袄后续倾的客痰户引盯导。岗理财扁中心汉负责盾人根幕据记遮录定悲期监糊督客甘户经决理后而续跟哪进的委情况烦，评浊估柜宰员推覆介优体质客柿户的慕绩效持。拾〔四铲〕优窝质客井户服阳务引顾导流享程概述私在网撕点识贯别出央优质剧客户愧之后求，首醉先应茫该根道据客释户的零需要愧，引肚导其利获得滔优先品效劳些，并置帮助豆优质尸客户薄学习词使用宋各种蹄电子映交易针渠道洋，以堡提高开其业暴务办友理效核率，补提升专其满张意度欣。原那么父首先还效劳累，然左后营裹销稼尽可棕能提闭供优臭先服册务，臂同时为防止维普通主客户挂的不蚕满弄一般第业务栋鼓励窑客户凶使用贵电子躺交易咏渠道栽流程圾要点宝引导改优先概效劳移防止虎与普搞通客遥户冲幅突伙流程史标准奏引导奴优先爷效劳蝇大堂辫经理梯看到递优质圣客户哪出示描理财狸金账嘱户卡嚷后，课如果锋优质铅客户技在本茫理财满中心揭有专牲属客恰户经摄理，乎应该望立即昏安排佩客户滨经理舍为客桐户提严供服光务；总如果困优质悲客户健在本冬理财嫌中心渔没有页专属伪客户靠经理掏，可达在客雀户需趴要的孕前提鬼下安味排客映户经盾理为漠其提踪供服寺务，纷或者跪直接甚引导插到优粪质客痕户专曾属柜筒台窗东口直众接办堡理业茎务。梅大堂究经理两初次京识别背的优曲质客判户，铅如果旋客户悉经理共没有荡空闲乎，那么磁直接谊引导筛到V破IP幻窗口叼办理蛮业务剧。秃客户益经理构在为府优质无客户坟效劳犹期间室，如果涉及饼到现牢金柜森台业央务，庆原那么始上应故该由木客户肃经理筋联络郑柜员继，并吼交由彻柜员鸟办理说；过狱程中载客户吹经理圾需全筛程陪看同。亡防止妄与普芬通客梳户冲要突赤有条长件的萄网点何应该池开设蜡优质势客户挥现金妈柜台童或绿惩色通托道，张保障夫优先税效劳稿；屑如果温网点往没有姥条件寿开设脾专属池现金纱柜台升，可钻利用拳排号死机实渡现优诊先服增务，乎当识朱别到控优质尝客户宵的时植候，乔由大债堂经秒理通么知某连一个索柜台眯在现扮有业爆务处倾理之骑后，那么不按卸动排到号机膨，而真直接柱处理器优质炕客户脉的业那么务。文客户匹经理钩安排妙对优没质客豪户提嫂供服秆务时予，应居该尽如量通吨过内撑部沟柜通管倘道，劳减少驰对普运通客巴户的劈影响筑。亮〔五静〕客踢户经凡理营圣销引义导流海程概述舱通过易大堂程经理疯/柜休员提闸供客挨户名离单、另定向确营销聚获得埋客户市联系拐方法员，客奸户经翠理可踢以主延动与倡客户黑进行遥联络吵，酷目的腾是了述解客漏户需衡求和米信息挤，希腥望将像其引稼导到其理财榆中心撞来，胃或获怖得会萌面机懂会，咬以进森行面召对面柏深入瓦交流绸。原那么执及时替处理们客户盛名单智把握榆每一膨次机志会，违了解发客户睛、充齐分准额备是膨成功然的关谅键芬尽量窃将客票户约亩到理览财中痕心蹄流程周标准决掌握恼手上育所有语的客呼户资兰料顺客户差经理色应该基根据妙前面讽活动妹提供塞的客孙户推溪介清怪单，林一方盟面了蝶解客担户的山根本侮状况籍以及线在我挨行的辛业务纳情况丰，另雄一方辆面了盼解包叮括上害次识测别客勿户在刷内的夏近期犁接触宾情况楚，对耽客户跑实力盛、客蜻户性叔格爱龟好以版及客删户可渣能的享金融炼要求汇做一近个基腥本的礼分析使。仔准备僻好该等客户罢的?就优质狸客户并信息杆记录损表?拥，并弹填写撤掠事项键。她确定锹联络愿客户萍目标臣客户杂经理昂应该扎根据推上述型分析蜓情况菠确定网首次现联络燥客户筋可能砍到达评的目魔标。慧如果览一些杨客户煮防范妖心理甩比拟逐重，身第一乳次联钢络客所户就角不应痕该推筐销什材么产禾品，毯而另食外一吴些客握户可失能本驻来已壮经在旱营销咱活动触中表净示出稀对某俩些产秘品意么愿和全兴趣躲，此村时那么脆可以填在约闻定客冲户会彼面的厨同时谨推销伸产品悲。样同时陆，对孝客户村可能苏做出养的反惑应进笑行初保步的傅评估俯，并经制定制应对鄙方案语。啦选择口联络患时间蛙根据浅客户终留下费的联厘络时白间要五求，厘或者桶根据湾客户腐〔可刑能的目〕职援业情奥况判菜定较葡好的思联络付时间切忌在晚上9、10点钟之后给客户打切忌在晚上9、10点钟之后给客户打进行联络，让客户感觉受到打搅。俗与客朽户联缓络田根据雾预先拣准备预的联脸络方扯案，鱼与客瘦户联由络，婶寻求完到达绢目的球。劝〔具付体做辜法参艳照后救面案觉例以窄及接诱触营决销流搭程。涛〕逮记录此处理约情况猜曲联络基后及队时记郑录处主理情蛛况，栗以及呼待办塘事宜弄，标附记客朱户清寇单。亦填写谱?会姨面/芦速/邮煌寄客旗户维练护记纱录表死?，勤补充吼?优棉质客税户信亿息记伟录表吐?，乡一并礼归档偶。居记录允会面症方案世如果陶客户属同意潜进一京步会融面或钢者联落络，读需要骗填写秋?预脉约记歪录?览。厌整理氏客户榜清单是及时动整理箱客户饼清单料，分掉配后昼续工教作计悔划，仪保持遵适当深、高须效的杂工作贸节奏滨，保海障及膜时与说有意世向的挖客户溜取得糊联系凳。疮〔六把〕客仙户经砖理分蔽流引自导流季程概述岗对于设理财汁中心归内部于岗位两〔大谨堂经校理、钢现金漂柜员股、非榆现金颜柜员门〕推娘介的扑客户堤、定岁向营累销活俗动获建取的痒客户熄以及露其他幕渠道翻得到绢的客绞户名残单中饿的客福户，北客户参经理嫂要通澡过了借解客卷户信李息以庭及初辫步交汗流的路方式降进行劫筛选激，从铁中判网定真撤正的寒优质莫客户摔、潜闸在优默质客优户或谊待争杨取的鹅优质叙客户驴。素对于锡筛选遵后发蜜现非枝优质面客户乖的客疗户，培客户枯经理菊要进沉行分懒流，情引导伐其回肠到普状通客召户服冷务流复程进漠行业猜务处番理。颜引导基原那么数保持辜一致镰的服挠务水悄准和错专业虫态度添表达郊对客震户的卸欢送浮与感鹅谢，插防止晒引起骂客户淹不满蔑以理塘财金坛账户袄作为叹试金遵石，舟注意羡客户倘的反杏应和而态度总变化运。一仿旦发赛现客判户感吧觉门超槛太称高，狸就不踏要再抢一味过推介量，令烧客户沫感到孕难堪锈。葡要判您断客具户是耳否具鸭有发钳展潜悟力或阵争取适可能芝性，舟是否咏需要炭考虑挎采取惊开立叔金账拔户以判外的草方式石对其报提供冠一些命优惠默优先梨效劳临。吊四、资定向摔营销角〔株一汁〕拔概述婆相对蜜于理鸽财中卫心现苦场服倾务和攀营销龙，以载及电风子交固易渠欧道上湾对客栽户进眠行的否识别赶和引模导，娱定向意营销雄强调成营销棉的主剪动性总以及挺潜在嚼/争死取优虹质客搭户〔走主要熟业务阿在其驶他行纸的优堪质客宾户、倦符合哥优质零客户驱标准防而没义有开方立理嘱财金喝账户销的客奇户〕齐进行咱的营棵销工扶作，稳以激圈活优碗质客孔户业啄务，肢扩大病优质歌客户钟群体忌。虏依据荐对优愧质客丈户的欺调研改结果膛显示悟，他刷行优晋质客袜户大营多通棒过广师告、石营销盼宣传坑活动垒以及求亲戚除朋友愿的推移介了钟解银果行理鱼财服裙务，卫而我狱行优加质客爬户多劣数通炎过理异财人血员的钱介绍蝶了解桌理财添效劳后，说届明我匀行在剧进行那产品怖效劳沿宣传跳、采妥取定折向营角销方帖式进顷行客仆户发下掘的飞方面爆急需镇加大泊力度奏。遵〔二煌〕定晓向营舒销的道方向肺为提扒高销笨售行神为的南准确影性，络集中望销售侵力量采，这耐些营愁销活扫动往帝往针钳对某宇个具促体的惯市场蚂方向稳进行火。这贴些市孟场方好向可绪能包听括：辟我行凳已有润客户秤群体形的分昌析结察果，纺通过壳系统帐识别家并分桨配的猫未开丘户优岩质客午户群奖体评某类支新产阁品的埋目标溜人群含(可撑包含姥已经提开立宰理财母金账像户的浓客户包)。易例如罚：在走推出最新的丸外汇析业务献产品坦之前挪，找催出经珠常进梨行外哈汇交合易的加客户殃群旱理财势中心搁所属沸社区唐市场映状况尝分析喘结果滩——漠适宜蚊的或旦定制诵的金么融解辟决方共案越现有平优质礼客户蠢推介枯的社册交团姐体址合作坊伙伴绒的优票质客县户群馋体锯通过夸特定吨团体露或社艰会机庸构可扎以接录触的岭特定镰目标筐人群显通过太我行射对公辜业务明优质夫企业竞可以房接触庸的高阳收入柳人群功其它星……汗〔三邪〕定凤向营池销的太方式仍高端金客户附介绍职目的绢：充在一旱个社廉会圈手子中肿开展孝更多尼的客蚁户关糟系。钞通过科高端怨客户牢介绍惑他/够她的添朋友劈往往赌是非洒常高漂效的淘方法胞，这葵样往寒往可谋以得蜜到很筛多高完价值堆的客愤户，京成功识率比度较高枕。目江前，党我行董客户事经理坑应该羊充分非发挥枕优质璃客户举的引捆荐潜箱力。殖执行铜程序状：佛向客仁户提史出请工求；形客户连介绍限新客唤户，具通过退单个腔或集筒中会稿面建递立客鬼户关且系；烈感谢郑原有婚客户麻。衬注意涝事项泼：梨不要勤找所稀有的泉高端燕客户绕帮你嫁介绍喘客户丈，只分找那育些非雹常满贝意的季客人什对于渐进行兼了客聪户推封介并辣且成贯功的修客户享，客认户经乓理和秋理财命中心笔主管立要对乳客户赢表示榜衷心么的感踢谢。恩分行闪或理远财中严心也谈可以袜定期叔/不迫定期式考虑跨组织脱客户续推介附的营勾销活忠动，扬对进肥行推肃介并磨成功敏的客篮户给甩与小口礼物雀等奖捡励。片参考袭话术颤：恶某先停生/芹女士定/小嫩姐，倍打一咽开始恳和您唤打交程道就谊很愉渠快，元我们大也希驶望能书够为眼一些王像您适一样塞的尊香贵客垄户提爪供服农务，咸您看扩有合肆适的掀人选交吗？劝外勤砍访问秃社区铃访问货在社芦区中怜或其上他场看合发统现优程质客革户，宅引导丢到最衡适宜浇的工附行理商财中薪心。盼外勤亚销售拉是我麻行在斑社区辞的服裤务大尤使，替他们抵需要膝深入反了解妄其负苏责社买区的胞居民毒特点躲以及抱他们识的金偏融需部求特哀点。瑞不同池社区逆的客透户群燥体和礼客户辉需求呢有很品大的翅差异从：题例如诉在新帐兴居帝民小载区，串往往投是中山产阶司层比别较集师中的掠地方躲，购痛房后愈客户富很可垮能产孔生购扒车需超求，筋但是蛙他们菌不一蜂定熟香悉新矿近开捆设在液旁边更的我秃行理品财中听心，肌外勤五就需句要与奸小区底合作晓来推业介我汪行理馋财中式心以皮及相蒜关产海品。笔而在拒一些闹超高阅档小前区，谣也可啦能存能在较伞多的胁富有匀而赋段闲人烛群，托需要兼有专派业化今的理共财需声求，记外勤喷就需局要与立这些严人群活经常垂出入闷的商款家建添立合滴作关级系。陆再如玩在老后年人斯较多老的社雹区，痛稳健满类的牢投资哥产品劫很容陕易得霸到欢帜迎。末在分赵析社嚷区特拣点的饶时候花，要培特别蹈注意桶社区呢有效眉人群匹确实份定并晨与我喇行的另销售制策略绞相匹叉配三——臂有的垦客户肆居住渣在这资个社堤区，茧但是屡其主享要时般间燕——搁上班抱时间类一直芹在1虫0公苍里外训的区罚域，达而我妥行某纳理财架中心件在周刃末却孝关门引。刚合作匆伙伴盾客户使访问粒例如蜻：航母空公谷司；担信用山卡中纯心金州卡账壶户；沉保险肆公司背优质搜客户帆……坊特定启团体凯或社阁会机软构访师问纱例如岭：如抗通过宫高尔照夫球远场、千健身宣运动斥俱乐搬部可壶以接础触高记收入衬群体谁，通著过留六学中图介机荒构可睬以接摄触出拨国贷武款打折包服泼务的嗽客户俩群体倒，通哪过律泻师行湾业协拆会可乱以接把触这伐个行油业的貌高收缺入者我注意少事项爹：请外勤孕要避断免对着工行歼的竞贺争对搬手或窗者竞选争产恳品进井行直就接的阁负面狮评价尽，仅搜强调袭工行阀的优漠势即叔可。熊金融规研讨凝会/混沙龙泛目的造：藏选择马适合垂优质奖客户输需求丙的主区体和火内容甲，组聚织研料讨会潜、讲行座或丢沙龙己，培阳育理愉财需报求，习识别横潜在壤优质雹客户分。框这类委活动狭的组和织形狱式可盏以有舰两种澡：档确定妈主题用、时插间和右地点卷后，寒进行阅宣传消，所挣有希工望来跪参加前的人资员都吸可以咳报名丘或预莫约。刚与客类户关项系维堪护结仰合，置在邀核请优捏质客阅户参探加研战讨会银或沙草龙时拌，同之时邀辞请他太们带愿自己用的一右两位园朋友樱来参萝加。槐执行屈程序世：储明确逼本次纵研讨盼会的塌主题静和客档户对交象群衔体昼寻找怨能够屠带来吉客源耕或提攀供场食地的枪合作诞伙伴豪通知腹客户骨或做粪社区导、社踪团〔关内部减〕广陡告烧会议争教材蛙调集自和讲光师准奏备炒确认磨参会盼人数宁和我迟方客絮户经收理队杜伍晒会议签登记且，分杨配客把户经碌理任捷务勤展开份互动倡式培浴训和部研讨暗，从举中了箭解客隶户信宿息，避了解款客户球产品菜需求迹以及晌对我门行产掉品反阅馈帅接近油客户枯，建删立融图洽关绳系直补充上客户泪信息毙，与燕客户付约定鬼进一取步行埋动踪〔四烫〕定防向营岂销活咸动计暂划坑开展厉定向罢营销扯活动气之前首须撰封写活勉动计掉划，诱主要楼内容驶如下险：圆定向芽营销侍活动杏目标巩：杨阐述话本次包定向键营销污活动阁希望图到达照的目厚标，喉取得百的效捞果等悉。比缝如，泡提高瘦某种违产品滔的销很售收建入，俊或新闭发现兄的优弄质客踏户达尸到x乒人且广销售难成功冰率达岸到y趣%等闻。崖目标能客户袄：阔描述皱本次料定向喝营销银的目结标客等户群瞒特征罩，例拣如是箭某些灵特定摔区域拖的客盏户，羊或具唯有某搞些其挺他共杠同特险征〔课收入兔、爱魂好、逮年龄佩等〕顿。扇活动让方案龙总述渔活动蝶方案撞详述附第一掌阶段亦第二湿阶段……己活动心评估度方法怠：屯任何远定向妖营销穴活动僵都需桑要对砍效果席进行写评估好，以撇确定滴事先腊制订蜓的目沫标是吉否达目到。己评估搂的方挂法可寇有多缠种方葬案，扫比方虾通过慨业务弹量的级比照题、客容户数贝量的煌比照偏以及读客户模满意柄度的喝调查潮等，酬需根踢据具闭体的血营销钱方案固而定滚。邻此活粮动成专本预穷估：编在活问动之渠前要泽做好票本钱恶评估惹，包浑括各扮项费绩用投肾入及志人力肌本钱森7、窗风险圣评估凤及控堵制方微案：谨在进笔行定绍向营叠销活旱动之带前，模应当乒对活般动可贡能产召生的重风险您进行扭评估泊，了倘解某百项风卷险发峰生可仁能会凤对定慈向营缝销活液动造遣成何怪种影栏响，路同时栽针对储风险版情况跨应制叶定相粗应的担防范架及解滑决措螺施。枣接触捧营销租流程蝴一、伙概述蔑接触奉营销晴流程寺是为钉优质叔客户颗提供惯个性店化服胸务的腔重要骄环节缺，也球是销尘售产融品的笨重要骄时刻雄。探客户辈经理林要充乔分利骡用与蓄客户晌的每款次接小触机莲会，令尽量原收集毯客户皆的各抢种信为息，蓬了解走其金富融消乓费倾裕向与束偏好久，挖安掘和兔引导肠需求根，并贿为其多提供否现阶伴段较呼为适项用的镰个人灾理财纺规划额或金负融产川品，黎同时波，通设过客乓户经绳理与格客户乡屡次用友好吃而有贡成效塌的接舍触，两销售轧更多露的产森品，糖建立汁起长阻期合其作的醋伙伴循关系广。累通过谦各种蚂方式贯识别硬出来鸭的个抽人优搅质客肆户，据经过及个人兰理财士中心押大堂疏经理趟、柜岛员、维驼银行辞客服普代表泡以及骡其他找客户蛾经理吨的引桌导以渐及定黄向营矛销活唯动，评或者延通过栽客户钩经理布与客丈户相它互之锈间的飘预约娘，客锯户经挣理终掠于获音得与珍优质饰客户庄面对蹈面〔涌客户颤到理吃财中摇心、班客户辞经理收上门遭拜访炭、或觉者双毙方在除外会瓣面的烫情况词〕进侄行深洞入交恼流的京时机贷。湿在与唉客户邻进行墙面对怀面交荐流的甜过程钱中，禁客户救经理视应遵遍照本帆节所盖述的轰业务怪原那么央与营痛销流聋程，篇深入藏开掘嫌客户铅需求侨，寻做找营盯销机扬会，柴为客文户提说供合均理的搬理财更建议招和方脚案选与择，泻提高材营销推的成彻功率隔和客闯户满猴意度乎。怜针对冻三类斩个人情优质觉客户值，即肃：现唤有优添质客叮户、炼现有您潜质答客户趣、潜堂质/冠争取搬优质盖客户啊，或磨针对府客户拉与客睬户经虹理是饺初次袭会面鸟还是麻后续括约定柳见面躁，承客户模经理近对其天开展闷营销尺的目蚕的会兆有所花区别丑，为道其进介行产庭品/辈组合方选择午和理剪财方纯案建垒议的曲侧重莫点也时会有糊所区遣别。玻接触绘营销法总流责程图个人优质客户个人优质客户客户经理开场白试探客户倾听记录客户信息寻找突破口判别客户类型和需求偏好理财规划产品定制成交和业务处理结语交流开掘/引导问题与需求展现银行能力处理客户异议怨针对崖提前始预约躬的优且质客经户，偷客户拳经理纽的接恰触营松销流竞程开捡始时孕需要据增加桂会面集准备乌阶段积。笨二、暮接触粮营销导过程巷中注北意的晋原那么伐以客咱户需纸求为割中心搂我行故效劳央优质穿客户狂的最溉终目刚的是涛销售短我行风或我羊行代搁理的庆产品任/服身务以饮赢得颠利润祥，但嗽在销搬售过华程中构，以检及对渡销售牛阶段出的把蹲握方雨面，企我们元必须春坚持贡以客充户需界求为陆中心亚，准始确理杀解客乒户需惑求是僚我行椒近期撇急需顿提升权的重堪点。菜把握蚂客户捧的真之实需颠求象开掘公、引钟导客潮户的剥需求层不要尖强行槐推销朱产品尽，切缸忌推概销不左符合倦客户捆需求滤的产证品肤积极互提出泊建议贼在接陵触营脏销过唇程中馒〔包顷括日森常的颠关系旦维护友中〕束，客回户经微理在介掌握臣客户陵需求评、寻峰找到这客户忙所需呈的解窜决方宅案时艳，应呈该主惊动、重积极慨地向休客户讲提出迹建议走。肉展现贵我行丛的专兼业性穿银行极的专戒业性取表达葛在：慕客户局经理