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顾问式实战销售

主讲：刘纯

面对面顾问式实战销售的原理面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式销售买卖的真谛人类行为的动机面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思考什么

实战销售的核心是什么？与人打交道知道人，了解人，你无所不能。与人打交道的关键是什么？价值交换客户用他的钱换你的产品或服务。客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？因为他觉得值

因为他觉得与你交换有得赚。因为他觉得与你交换比不交换好。因为他觉得你能帮他解决问题。因为他觉得你能帮他减少痛苦。如何让他觉得值？

影响他的思想与观念如何影响他的思想与观念？

交流沟通交流沟通的关键是什么？

你说的他相信，说什么都好用。

你说的他不相信，说什么也没有用。面对面顾问式实战销售有几种类型？告知型顾问型？告知柱型与秩顾问喘型有抚什么蹦区别嫂？告知型顾问型不管客户有没有需求，只负责告知通过检查、诊断、开处方，先判断客户有没有需求以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现一开始就拿出产品最后拿出产品以卖给客户产品为目的以协助客户解决问题为目的销售人员卖给客户产品、服务是客户要买，销售人员这里有说明解释为主建立信赖，引导为主量大，寻找客户代替了说服客户成交率高，重点突破花小量时间建立信赖花大量的时间建立信赖感花大量的时间销售花小量的时间销售面对嚼面顾围问式朽实战院销售柴有哪窄几种今模式再？面对云面顾留问式盆实战冈销售鹿有四坐种模犁式方式优势注意事项单对单易主控，少干扰，易了解需求、价值观以对方为主，配合对方需求、价值观单对多量大、机会多、省时要求销售人员水准高、专业，以我方为主多对单心理优势强，利用我方各种专长互补分工明确，各司其职，少插嘴多对多利用我方各种专长，优势互补，成交率高设计流程，分工明确，排除干扰，分享销售膏买卖龄的真殿谛真谛？你怎错样看颂等待区销售销？自寄己贩卖街任何芦产品蜂之前盖首先嫌贩卖怠的是尼你自哥己产品粒与顾坦客之丸间有努一个术重要跨的桥截梁--权--醒--跪--净-销售缠人员霸本身假如麦客户祖不接悄受你柏这个藏人，蝇他还床会给暑你介窜绍产越品的榆机会酸吗？让自租己看倡起来爷像一瓶个好指的产仓品不管灭你如胳何跟笛客户艇介绍扩你所抓在的俯公司蹦是一泛流的姑、产莫品是夹一流递的、栗服务墓是一兴流的稳。可匪是，喘如果扰客户愧一看围你的胖人像桌五流派的，已一听鉴你讲侵的话角更像焰是外梨行，帐那么享，一烈般来恼说，糟客户荡根本释就不拥会愿粪意跟鞠你谈俱下去顾。你凉的业涉绩会舟好吗冤？为成石功而斥打扮粉，为催胜利仰而穿粮着。销售贴人员咏在形拥象上狡的投熄资，倡是销撒售人痒员最妖重要钥的投具资，挂就如菜同开踏店的佩门面夹装修洪一样积。售？观割念观—价值篮观，唤就是仙对客流户来但说，逝重要贼的还劈燕是不伶重要拌的求播。念—信念欧，客扇户认鸭为的开事实饱。卖自陡己想要卖的吉比较回容易话，还视是卖练顾客仆想买掘的比剖较容蔽易呢是改佩变顾咐客的诸观念闷容易榆，还萌是去提配合倍顾客蜡的观俯念容神易呢抛？所以监，在宣向客秆户推星销你昼的产饿品之疼前，腥先想植办法瓣弄清申楚他骑们的点观念译，再乌去配制合它如果培顾客刮的购馅买观告念跟桑我们底销售陕的产需品或杂服务醉的观签念有陪冲突兵，那性就先匙改变腾顾客奔的观听念，厌然后适再销酿售。买？感验觉卖？好锤处好处寸就是盲能给直对方评带来靠什么职快乐僻跟利洒益，扎能帮腐他减单少或线避免桥什么催麻烦依与痛批苦。客户急永远谱不会刑因为哗产品悬本身指而购秘买，歼客户激买的志是通瓜过这插个产羞品或羞服务决能给津他带贩来的衣好处短；三流繁的销奔售人隙员贩拼卖产复品（神成份蜘），糖一流钥的销傻售人扰员卖曾结果贷（好秋处）吹；对顾寄客来派讲，琴顾客浆只有翼明白洞产品浴会给截自己走带来氧什么眨好处谱，避提免什当么麻谅烦才娘会购残买。成功痛销售嚼的要嘱点——销售宣心理从人蜂类的降行为介动机波看销众售追求戒快乐逃避斤痛苦利用匠了逃妻避痛叼苦利用污追求公快乐1、请宵问：肾你认匹为是熊追求获快乐泽的驱眨动力终比较册大，性还是菜逃避绩痛苦什的驱抽动力阶比较作大？2、你蔬觉得绒顾客嘴把带发着体嘴温的折钱从微口袋伟里掏躁出来扎是痛闪苦，咬还是返快乐例？思考3、人每类行豪为学须家告继诉我躺们：判逃避太痛苦鼻的驱盟动力无是追绞求快发乐的灰四倍少。4、当胁痛苦蛙与快储乐同皮时出剃现，粒由客结户选猜择时胸，除糕非是序痛苦辰的四丧倍他依才会荒选择颂快乐茎，当摩痛苦左与痛休苦同丘时出做现，购由客诵户选动择时撞，他层会选待择较伴小的洪痛苦蔬。1、请问渴：你昆认为竖是追苗求快谢乐的辈驱动喇力比四较大交，还绣是逃毫避痛店苦的庭驱动辟力比发较大桥？2、你友觉得条顾客恋把带尊着体株温的疤钱从两口袋镇里掏允出来耍是痛狠苦，版还是坚快乐舞？3、人鞠类行矩为学职家告牲诉我华们：区逃避烦痛苦丑的驱晃动力肚是追余求快歪乐的托四倍盖。4、当量痛苦件与快蝇乐同嫌时出旦现，括由客丝式户选哭择时块，除猛非是阻痛苦习的四抱倍他锐才会洪选择梨快乐最，当申痛苦捷与痛渡苦同顾时出垫现，冈由客仪户选唇择时贡，他声会选衫择较冰小的撒痛苦荐。三种游方法1、扩果大快渴乐2、扩宫大痛踪蝶苦3、人造们愿喂意为冻他最阵爱的忧人的杂付出去超过终为他减自己雅，要迷善于个借用区给第判三者肢的好秩处来太达成辛交易销售合过程推中客蕉户心折中在远思考捷什么绵？销售乘过程苦中客管户心绿中永摄恒不简变的童六大即问句1：你是词谁？2：你膨要跟牵我谈采什么茂？3：你瓜谈的党事情米对我会有什捞么好压处？4：如季何证砌明你恐讲的用是事慢实？5：为乓什么朝我要份跟你累买？6：为安什么鉴我要界现在凯跟你督买？知己碑知彼厚，百社战不旁殆。掩销售策过程至中了弟解客肃户心哈理需也求，择去做仰销售壳就能屈事半刊功倍振。成功调销售糠的关条键——销售业技巧如何交创造们客户返需求关键而点思考样：如何肌让暂口时没秆有我溪们产瞧品需锹求的泪顾客同购买朽我们工的产盒品呢团？创造月需求极的三破步曲唤起愧客户阻的好壤奇心要让柔马饮施水，梯先让糠马吃他盐给客臭户一珠个购程买的谢理由一、博唤起页客户柳的好狗奇心用绚省丽的荣色彩则包装屡激起枕客户队的爱毛美之曾心利用甩稀缺外原理利用终产品东的特肃色问一备个有声吸引粮力的责问题二、要让廉马饮爬水，迅先让迫马吃膀盐要让边客户忠购买锅产品斗，就某要挖如掘出届他的思需求需求披是问出来拌的找准耳顾客丛的需眉求点赤（口挑渴销滋售法阿）问的那技巧了解太顾客添的需司求，栏除了铃调查融和观貌察之责外，伞最重煎要的款方法舰是问顾客呀问题煤，让惩顾客得自己畜把他波的需弄求或垂问题崇从嘴奋里说姓出来悼。你要蜻鼓励翻顾客事多说珍，告些诉你疑的信悔息会研越多绳，你洞掌握胜顾客膊的信白息越景多，贯你越洒容易农销售另成功忙。三、依给客纵户一堂个购沉买的魄理由作业宁（汉签唐雄鹅风酒塞）案例趴：小奏芳运循用的绒就是令给顾漂客一尤个购蓝买的缺理由胖，而慌且不懂止给盒了一本个理伤由，忧给了绢几个嚼？问妙听众泰？1、典存雅高上贵——这真紫是一芬件漂示亮的腥高贵瞧的大昂衣。2、国亚际品陕牌——这是洁世界搁著名延企业命的产伸品。3、物制有所披值——这件桶大衣采你至劝少可县以穿8年。4、提泳升品偿位——不仅润使自道己迷灰人，抵也让歪自己鱼的先购生增尸色不月少。5、夫攻妻恩拳爱——有许目多太随太到苏这儿局来都罪看上剥这件源大衣诱，不材幸的颜是，总她们号的先看生却垦不让针她们盯得到贸这件铸漂亮焰的大氏衣。如何雄讲好键价值决胜宋点启发视频F:沸\视频\价值挣一.m饰pg基本鼠思路1、启夫发价恩值：脱对客铃户带牲来的萄帮助户和好老处，干及驻解决伶的问武题和嗽痛苦姨；注帐意价祥值扩荐大化倚。2、说舍明价尼值：颂功能樱、原旦理讲躬解。3、证肾明价甜值：棍亲自充验证负，客话户案乞例，月名人仪见证痰，社陕会影索响，细常理充推论折。4、实棋现价忙值：避客户盐应用瓶。F:婆\视频\价值弯二.m门pg练习感恩没的态剪