营销案例三：比亚迪汽车营销策略

市场营销案例系列比亚迪汽车营销策略分析一、比亚迪企业简介创立于1995年，拥有IT、汽车和新能源三大产业。目前稳居全球第一大充电电池生产商地位，镍镉电池、手机锂电池出货量全球第一。2003年，从IT电池领域进入汽车制造业目前已建成广东、北京、陕西、上海、长沙等十一大工业园，占地面积逾1,500万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、中国台湾、中国香港等地设有分公司或办事处，全球已拥有逾18万员工。比亚迪股份和比亚迪电子两个上市公司，香港上市中国想成为科技大国，如果没有自己的民族汽车工业，是名不副实的。作为中国民族汽车制造业的一员，如果不能在这个领域内改变目前落后的民族汽车工业现状，我们将羞愧难当。

——王传福比亚迪总裁王传福会晤股神巴菲特（一）产业领域

IT领域一站式手机零部件生产商充电电池、金属零部件、五金电子产品、手机按键、微电子产品、液晶显示屏模组、光电子产品、柔性电路板、充电器、连接器、不间断电源、太阳能产品、手机装饰、手机设计、手机测试、手机组装业务、笔记本电脑设计开发、测试及制造组装业务等。主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等汽车领域研发设计、模具制造、整车生产、销售服务比亚迪汽车坚持自主品牌、自主研发、自主发展的发展模式，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。连续5年超100%高增长。2008年销量约17万台。2009年8月—2010年5月，F3连续10个月保持全国销量总冠军！2009年，比亚迪汽车销量超过44.8万台，同比增幅达162%！新能源领域“三大绿色梦想”解决石油问题带来的全球环境污染和经济问题，科技创新造福人类、荣耀世界！（二悲）企条业文狮化以人铜为本落：尊齐重人勉，培稳养人僚，善躬待人推，为续员工菌建立倦一个索公平迹、公脸正、拔公开套的工冰作和郑发展拦环境捡。逐步先打造燥“平尾等、斑务实若、激蚊情、闪创新污”的绩企业浴核心香价值岂观，店并始朴终坚歇持“贱技术分为王短，创日新为根本”喜的发喊展理物念，竞努力吸做到河“事凭业留想人，框待遇刻留人肆，感转情留星人”步。（三走）社迫会责寺任积极访参与姜公益浴活动喘：支弹持教恳育发尚展、托抗击尚非典候、东旋南亚解海啸蔬、南章方洪尊灾、粱汶川旬地震短、玉辱树地泥震先后鱼捐赠桥龙岗技镇中树心小楚学、潮葵涌营中心材小学枕、左贺权小远学、康深圳扰中学含等点亮攻西藏裕：捐忠赠绿非色家贼庭.能源火系统支持帽大运鸟：深结圳第26届世少界大坚学生糊运动吧会（四惯）比州亚迪丽汽车产品耕种类军：速锐控、思虑锐、S6、秦搜、E6、F3柜DF、K9、G6、F3成/F病3R、L3、FO、M6、G3予/G辛3R、配北件、停生活灶精品20凶13年度退中国驰汽车乱售后腹服务万客户锄满意安度调农查（CA晨AC冷S）结皇果发滋布——比亚种迪S6、F0摘得呆自主寨品牌偏各细稀分车跳型售胳后服涂务客霜户满即意度县第一二、煌比亚桥迪企熔业环氧境分蚁析（一既）宏搅观环班境分合析P:政治丘环境鹅稳定漫，刺肠激经度济政含策，匪汽车朽行业处为支砖柱产枝业、衫政策罩支持挥、节掌能汽柿车新公能源产汽车排支持查、国赏际政例治环揭境优螺化相关樱法规累体系喝完善E：经济砖高速锤增长释，耐鸣用品焰消费支市场昨增长汇率会调节利机制绑形成屯，货狗币供改应稳雨定经济绢平稳飞较快防发展徐，投鹊资消拒费增飘长稳贴定，公经济仍结构吸持续烫改善城市回化S：消费你者信作赖进顿口车消费悼观念方保守消费测更理员性购买窑力差碰距大油价闻上涨交通勉状况T：技术涨落后整车闹技术桑专利宇权仅叶占80迫%，核隔心技烫术国夫外引歇进国产锹车汽营车性颜能差破，寿愈命短理（二胞）行蜜业环帽境分棋析1.供应损商汽车漆生产拉基地竹及战沟略市并场，听制造钓、服亩务、闪金融突等相盼关产触业发踏展2.购买乞者买者役专业奸知识关、品井质及挽质量桨要求棵，进殖口汽岗车价笨格下皮降等军导致捏购买颈者议挖价能棕力增烛强，站国产既汽车晕价格妥下降3.新进盖入者大跨害国公园司进倡入对蒸企业罗形成理威胁4.替代贿品环保款型汽锣车5.现有务竞争葛者自主望品牌舱优势都提升汽车咱价格与下降（三腿）SW爽OT分析S：生产设备和技术先进品牌优势，顾客关系门类齐全，业务范围广，集团优势、成本控制能力强，人力资源充裕W:规模小，竞争力弱营销网络不健全生产工艺不完善资金状况不稳定O:市场空间大：收入、消费结构、本土优势、全球市场政策支持：小排量汽车解禁、汽车政策、创新战略、公路资本市场完善汽车技术发展T:行业竞争激烈：企业规模、生产成本、服务体系、资金、技术政策环境影响：技术标准、政策支持不足、环保、地方保护消费环境不利：信贷、观念、忠诚度低、消费心理不正常国际市场低迷SW假OT战略肿选择SO战略：加速国内发展，寻求海外机会投资设厂，增加产能，扩大规模开发新产品加速进军国际市场有计划地向上游渗透WO战略：大力发展规模经济在国内外设销售网点放缓扩展产业链条的速度，保证资金链的平稳学习利用国外资源提高生产工艺ST战略：以中高端产品打开海外市场巩固国内市场，减少外企压力发挥成本优势，减少替代品威胁提高生产技术，降低竞争者压力继续发挥人海战术WT战略：将精力放在国内市场加强成本控制提高产品质量，增强消费者信心发挥自身核心竞争力三、慨比亚吗迪汽指车营陆销ST术P战略仆设计（一要）市该场细步分GD剥P和人渗口密解度细角分：高发絮展水狗平：态广东缺、上浆海、舱北京未、天奇津、茎山东慢、浙言江、际江苏首、福睡建、帐辽宁峡、重趋庆；中等嫩发展警水平集：河专南、自河北浊、四接川、踪蝶湖南吼、湖丝式北、固安徽峰、云源南、党黑龙夕江、纵山西饲、陕虹西低发对展水恋平：昼内蒙坑、广哈西、鸣江西甚、吉清林、减新疆母、甘疮肃、夏贵州秆、海折南、禽宁夏艰、青经海、糕西藏某。人均大可支份配收伤入：收入昏高的密省份谣：上呼海、蜜北京怕、浙美江、寺广东照、天闹津、钞江苏丈、福紧建、压山东深、内嚷蒙古询、辽需宁；收入筑中等艺的省鞭份：柔重庆渔、广采西、颂湖南熄、河卫北、舰云南异、河羊南、吐湖北飞、山蔑西、莫宁夏轨、江伍西；收入芒低的慎省份震：吉愈林、考四川码、海稠南、价陕西仪、西城藏、去安徽小、贵梨州、刑青海量、黑辣龙江饶、新需疆、招甘肃析、贵沙州。各省懒私人慕小汽倡车保侦有量狮及新往注册耍量高：膀广东洋、山此东、非北京车、浙模江、氧江苏柴、河音北、押河南笼、四随川、翅辽宁挑、山足西；中：允上海裁、福持建、承云南代、天表津、慢湖南颠、湖侮北、缎内蒙露、陕兄西、宝黑龙仍江、怨安徽案；低：舞吉林勇、广羊西、嫁新疆核、重挨庆、亡贵州挣、江饮西、抛甘肃畜、海通南、件宁夏妖、青防海、阵西藏情。消费浓者行绸为调查筐显示粘，油厕价上贞涨影谜响70潮%购车绢计划锁；25失%仍考蹦虑购选车，掉更看像重小惯排量以车型益；5%购买馋豪华策车的秃消费五群体微完全追没有卷影响停车餐位、积城市垃道路熔对购稠车行原为影溜响不横大76朱%购买15万以财下车抹型楼，其翻中41音%愿意白购买10万以躁下车渐型，戏混合拳动力料车价租过高（二汁）确贞定目易标市兼场将整全个汽您车销处售市亮场分萌为：A类市籍场区引域；B类市速场区狱域；C类市浙场区竿域A：广拥东、萍北京鼓、上彼海等崖高度情发达咳区，旷消费创水平统、购诸买能备力及园价格智承受翁力高公，认天知及左消费升理性株，重索点开德发，梁完全蚂覆盖吗市场竞。B：辽吸宁、臣湖南哭等中赵等发翼达区情，价没格相索对敏由感，态加大悄媒体妙投入冈，市冲场专遍门化欧、产娱品专绵门化通与密走集单蚀一市训场相小结合缓，全助面覆理盖区仇域中犁较发学达的听城市津及二蛙三线谈市场抄。C：吉看林、假陕西谈、安较徽等慰相对永落后顺区，棍购买诱力有亡限，境价格显承受浇力差笨，对份产品志价格踩及使割用成口本极阀为敏野感，火产品加专门女化及篇密集店单一高市场浓的营繁销策锦略。A1、A2、A3，B1、B2、B3，C1、C2、C3A1、A2、B1、B2、C1市场浊优先锁，集接中企嗓业的新优势慨资源烈实行跨精准能营销旷与差奔异化溪营销称相结陆合，佛另外榆要根闻据企融业自拥身的杏竞争蕉优势中以及漏产品牵、价失格等纽奉特点糖与相花应市车场区将域中岗消费魔者的奋需求田、消锯费者债行为克等因凯素作陪综合奖考虑承来决滤定针缴对每义个区姑域的位市场占营销缠战略精。考虑额市场熔开发桑的成革本、漆投入关产出毅比，转有次厨序和叶有选做择开袖发，榆把企巩业自墨身资次源使少用效煎率发脆挥到速最大戒。（三饱）市准场定迎位价格少：低络成本碌，低尿于同侵类车句型30取-5圾0%产品仔：高家性能数、高响配置场、高顿品质他、低拼能耗楚、舒岭适及忍安全尊，老忧百姓伟买的恼起的怖高品马质汽朱车品牌郊：性左价比洪高、酱低油书耗、邀维修耗方便侮、营乖销环沃境温款馨、捡服务弦态度搬好等四、宪比亚绸迪汽总车营筋销与锋服务愉体系蜜的设贼计（一侄）产爪品及淘价格自主刑研发齐，掌睛握核叮心技将术低成玻本产喷品战阳略设计触差异载化快速何更新联换代诵，技倡术周政期9个月省（1.惯5-痛3）80友%的核渗心零叨部件阔均由陷自己腿生产09年比稿亚迪还已经桶拥有蛙五条歉不同酬的产枪品线找。每鲁条产馋品线洋上最盾少三万种产血品F3自05年上董市起胁制定梦了49致8战略勿：五品年内陕市场斥价格沫拉到49滋80瓦0元，园打造牙最高渣性价输比车幕型。每年诉淡季狂、旺我季根酷据细谣分市蠢场的乓具体萄情况原进行价格余调整（二赢）渠鉴道策匙略九个发营销希大区砍：广东妙大区呼：包勤括广皂东、楼广西陆、海品南湖南间大区坏：包君括湖拣南、等湖北从、江们西浙江税大区马：包滴括浙窜江、兼福建上海级大区趁：包市括上疑海、蹲江苏叛、安者徽四川帐大区欺：包祝括四沫川、初重庆偏、云寨南、遵贵州山东呼大区只；包探括山悲东、次河南数、山右西陕西扰大区僚：包签括陕台西、奔新疆答、甘烛肃、填宁夏狐、青变海、孕西藏北京最大区宗：包纺括北贵京、槐天津良、河葵北、脱内蒙吉林终大区黄：包筑括辽渐宁、框吉林半、黑芝龙江针对A1、A2、B1、B2及C1市场画进行干渠道网开发A3、B3、C2、C3市场项主要弟由其掀上级隶经销教商进俗行开裳发，迅对4S经销博商有投下级请二三存线城暖市及搜乡镇即市场涛的渠竿道开康发要阳求。公检序法司医等集沫团客猜户及匙各地剃区出美租车绑市场输主要盈由比奸亚迪羊自行庆开发渠道施管理罗上，仁由当怖地的来比亚幕迪汽亿车厂某家团百队对程渠道坏进行插考核盒、培欢训与广激励谢并参马与经夫销商夫的经烘营及尽日常望工作目前滩比亚假迪汽植车的克渠道控网络磨已经黎覆盖会了整宁个细阴分市旅场中躲所有贴的区因域，震经销息商已全经由恐最初抗的94家达哲到现万在的胃近90侵0家，志其中4S经销消商已讨经由很最开晋始的13朋%达到敏现在亮的65练%。（三钩）促扎销策赵略不同矮的细鹊分市石场采充用不第同的元促销搞策略道：价胳格折称让、史礼包纵搭送塞及免编费定前期保龟养等颗。经销输商无湖权擅规自降溜价促夸销，套如经权销商走有促规销需及求，折需提蓬前向帆当地房诚的比棵亚迪依营销蝇团队驴提出酱申请充，批久准后颗才允宁许实俗施。旺季筝来临烂前一持个月你，在杨全国晨各市予场进柏行媒沿体覆泪盖，把制定裙促销英策略筹。（四尼）服牢务体雀系07年末婆制定略了服魄务参杨与计古划服务第的便挂捷性障：信倚息传父递的拐便捷骑性、工顾客勤体验付的便蜘捷性志、企协业与绪消费洽者互狗动的券便捷罗性及省购买串过程砍的便编捷性售后避服务仿网络感的便死利、芽维修粱成本饰的可所控并级且透安明、办提供冬技术拿培训勾及现华场服蚕务、吓充足陡的零驳配件虹储备盈、勇慢于承话担责侄任、降统一胆的售移后店壮面形缸象、MO棋T体系还的不躲断强竭化MO醋T：与客顾客数接触露的每冻一个旁时间拍点即饮为关同键时祥刻（Mo录me咐nt没O昌f脆Tr论ut烟h）人员尖的A(模Ap明pe德ar粉an霉ce)外表盗（52徒%）、B(箭Be光ha拍vi苍or)行为敲（33成%）、C(Co旁mm瞎un阀ic艰at祖io眨n)沟通逝（15脸%）三轻方面MO晨T是影堆响顾希客忠从诚度辈及满以意度洒的重紧要因粘素20罗11滩-2卖01绩6年中国国比申亚迪分汽车眯行业袜当前朴现状猎及未护来趋回势发蜜展预根测报楚告第一骂章俱比亚满迪汽霜车概夏述第一禾节怕比亚糊迪汽脱车定痛义尾第二邪节涌比亚荣迪汽雁车行业出发展历程炸第睡三节征比踏亚迪榴汽车赌分类板情况鲜第码四节稿比挥亚迪收汽车产业席链分析舅一、触产业转链模型介绍对二、伞比亚筝迪汽吗车产决业链聋模型融分析第二泰章20板09陶-2坦01座0年中省国比伴亚迪汽车做行业发展跌环境戴分析第一叶节20夫09摇-2怕01组0年中誉国经帮济环级境分雪析螺一、宏观黑经济二、蜜工业捎形势殖三夹、固定畜资产投资第二暑节敢比亚分迪汽般车行途业相香关政策一、校国家络“十曲二五检”产柱业政盼策腥二、其他相关县政策绞三岛、出口关税政策第三验节20魄09挑-2禾01稀0年中旋国比牧亚迪卡汽车缴行业斥发展和社会初环境刘分析热一兵、居贯民消毫费水内平分泼析呜二、刃工业或发展药形势贵分析第三怕章贵中国宫比亚彩迪汽伸车生胳产现雕状分橡析第一姿节备比亚恢迪汽察车行竟业总农体规借模第一隙节舍比亚犯迪汽神车产能概况鲁一、20挨06勇-2葱01东1年产浴能分矛析扰二尖、20四11薄-2挑01由6年产旗能预杂测第三财节倾比亚祥迪汽雀车市煤场容效量概尖况白一莲、20灰06身-2殿01菊1年市殊场容排量分遵析抗二应、道产能典配置绿与产谊能利古用率扭调查俯三、20膨11丈-2炼01垄6年市耍场容尽量预授测第四赞节卵比亚跌迪汽孕车产英业的俯生命菜周期打分析第五竟节比卖亚迪卷汽车沙产业只供需悄情况第四租章射比亚茫迪汽刺车国宰内产燥品价玻格走警势及嚼影响谅因素刻分析第一帅节稼国内罚产品20顷07浆-2威01彩0年价这格回液顾第二临节骄国内雨产品湿当前农市场撤价格思及评狠述第三错节贿国内逐产品气价格耍影响闲因素划分析第四肯节20躬11速-2挨01重6年国月内产忧品未屑来价听格走悼势预诸测第五央章20底10年我劝国比址亚迪碌汽车朗行业绪发展还现状交分析第一花节睡我国揉比亚吉迪汽慌车行葵业发酸展现谊状一、卡比亚致迪汽枯车行随业品枪牌发早展现词状二、催比亚丈迪汽币车行文业需槽求市没场现率状三、蒙比亚扶迪汽斜车市望场需谦求层摔次分凳析四、汇我国鹿比亚秤迪汽纱车市狭场走邻向分民析第二伏节屠中国道比亚府迪汽帽车产省品技早术分台析一、20叨10年比睡亚迪忍汽车旧产品敏技术帖变化臣特点二、20蔬10年比弹亚迪梢汽车球产品丙市场拆的新脱技术三、20蹦10年比佩亚迪典汽车焰产品幅市场肆现状舞分析第三吗节请中国市比亚决迪汽蹦车行仔业存鹿在的泡问题一、腰比亚毅迪汽乱车产悄品市牙场存宣在的素主要围问题二、御国内稀比亚原迪汽守车产牺品市离场的对三大犹瓶颈三、略比亚票迪汽踏车产搂品市幕场遭恋遇的架规模殖难题第四柱节挺对中硬国比矮亚迪户汽车拳市场寨的分椅析及桃思考一、加比亚犯迪汽粘车市夕场特荒点二、躺比亚性迪汽穷车市场寇分析三、搁比亚饮迪汽蜓车市棚场变苗化的裂方向四、甜中国书比亚之迪汽云车行比业发很展的踏新思待路五、坏对中锯国比个亚迪痕汽车饮行业素发展豪的思白考第六钓章20撤10年中莲国比帽亚迪娇汽车息行业订发展傲概况第一庸节20跃10年中干国比心亚迪骄汽车暮行业脊发展仍态势兄分析第二真节20尼10年中验国比窜亚迪味汽车双行业在发展岸特点铅分析第三采节20锡10年