网络营销渠道服务商的生存之道

2008中国互联网协会网络营销大会----网络营销渠道服务商的生存之道一、互联网渠道日益困难，问题出在哪里呢？二、渠道的突围非常困难，原因是什么？三、企业市场迅猛增长，涌现了哪些机遇？

四、如何建立基础服务商的核心竞争力？目录中国大量的中小企业业主缺乏专业的网路营销知识和互联网的迅猛发展，第三方服务商，如培训机构、渠道服务商的出现已成为必然。从工业经济向知识经济过度，渠道更多的担当了教育市场和唤醒用户的角色。中国五千年的沉淀的商脉文化，本地化服务成为当前渠道发展的最佳切机。散落在镇乡级大量的小企业正在唤醒，网络营销存在着巨大的市场空间，从产品营销到服务营销，渠道无疑起到了桥梁作用。商业的本质就是协同服务的本质，厂商渠道从唇齿相依到恩怨难了，渠道从单一产品营销逐步过度到综合产品营销，渠道正在彰显鱼水之威。前言：渠道的价值一、互联网渠道日益困难，问题出在哪里呢？1.1渠道情况概述

2001～2007年间，中小企业已经跨越了企业信息化的初级阶段，进入网络营销阶段，并且开始尝试网络商务应用，同时，80年代的年轻人逐步成为企业主，他们从小就接触网络，非常了解互联网，所以，中小企业对互联网产品的选择也逐步走向理性。在各种代理产品中，代表网络营销产品的主机域名、搜索引擎、网络广告的综合占有率达到76.08%，整体市场集中度较高，代表网络商务产品的B2B电子商务业务和网络信息服务开始崭露头角，分别为6.11%和5.34%，而代表企业信息化初级阶段产品的传统硬件代理销售占有率最低，仅为3.56%。渠道数量繁多，从几人到几百人的规模都有，在深圳、苏州均超过2000家渠道商，渠道商考虑现实利益多于长远利益，渠道商并不想完全忠于某一个厂商，综合型渠道代理商的市场占有比例为87.59%。1.2繁荣背后隐藏危机

中国互联网企业市场的渠道快速成长，3721有着不可磨灭功劳，2002-2004年间3721的快速发展，最高创造了超过5个亿的年销售额，其中60~70%的利润转让渠道商，导致渠道的快速扩展。在3721市场高速发展的时期，厂商采用核心总代和二级代理并存的渠道策略，巨大的业绩压力和返点利诱，迫使渠道大量地招兵买马。扫楼大军成为网络营销草根时代的代名词。由于卖产品比做网站更容易、赚钱更快！于是，企业市场的网络营销产业链开始发生了很大的扭曲，很多服务商的主营业务从“企业网站”转向了“网络营销”，综合性的代理商占有率达到76.08%。3721的巨大成功，迫使后起之秀的百度、搜狐、新浪、Google等优秀技术厂商为了迅速扩张份额，一时间各大门派的网络营销扫楼大军，成为网络营销最亮丽的“中国特色”。A、中国网络营销的草根力量---扫楼大军推动网络营销的普及B、繁荣背后的隐性危机---

最贴近用户的渠道缺乏“根”的力量厂商之间的排他性霸王条款，竞争硝烟燃至渠道。一方面，用户对网络营销综合产品的需求越来越高，一方面厂商对渠道的排他性合作条款，直锁咽喉，渠道的发展受到了区域性和排他性产品的限制，渠道和客户双双陷入了进退两难的困境。最贴近用户的渠道，缺乏“根”的力量，渠道的生存岌岌可危。厂商与渠道之间“爱恨交加”的博弈，一刻都没有停止过。因为缺乏技术，渠道被喻之为：舞动在钢丝绳上的舞客。人海战术的扫楼大军，门槛低，员工流失率高，加之不断诞生的网络营销产品新型厂商的加剧猎头和扶植，市场竞争的变得朴塑迷离，客户却成了“冤大头”。渠道的诚信再一次受到市场的严峻考验。新劳动法的颁布与实施，再次验证知识密集型的渠道即将面临的生存危机。二、渠道的突围非常艰难，

原因是什么？2.1三个突围方向大厂商小产品厂商产品销售渠道基础服务商百度、Google、雅虎、原3721在线客服、手机搜索、短信网址产品代理商企业网站、系统集成、硬件维护图1互联网企业市场的服务产业链

互联网企业市场的服务商产业链分为：大厂商、小产品厂商、产品销售渠道和基础服务商等4层结构可以沸看出微，代高理商绵于整赠个产酸业链奶的中攀间层葬，当锣高利敏润产抬品（丧37细21性、百轻度）坚发生坦动荡动时，训代理己商的稀利益边马上找就受电到冲桥击，替他们库纷纷坟开始啄寻找浓新的叛利润日增长爽点，乖由产表业链砖中的士位置蝴决定舅，代弱理商痰们很准自然维选择次了以鼓下三皆个突抚围方予向：向下消突围秧，回虾归到居基础妹服务忽商，查做企迎业建党站、笑系统庸集成添（含OA的部赢署）侧、甚至帮是网钉络培宏训、摸硬件炉维护扶等。护深挖旬洞，乔广积叉粮，胃缓称剩霸。深度烘突围积，在怖销售魔层深勇度挖缘瑞掘，润实施僻“顾且问式湿销售国”、屿以服津务带俱动销妖售，树立勉纵深赤品牌殊，以黑此希脚望增莫强与替用户泊的粘蛮度，弓从而糟能够军带来衬新的胞增长穴点。向上旋突围秤，选侵择做臣小厂歇商，旨做自咳主产佩品，至例如密：在俗线客晒服、燥短信沙群发器、堪营销愈应用胶软件弊、垂谁直门捞户等染产品己。产品代理商小产品厂商基础服务商深度销售型公司图2渠道商突围的方向向上卵突围:选择思做小子厂商妙，做慢自主遣产品路，例携如：廉在线璃客服博、短学信群墨发器、偶营销做应用按软件骆、垂异直门猪户等阴产品荷。深度具突围勉：在销乱售层痒深度掀挖掘管，实验施“锈顾问科式销盟售”辜、以唤服务腾带动及销售晓，副树立脱纵深愿品牌贝，以寺此希收望增廊强与州用户押的粘诱度，然从而惰能够富带来护新的祖增长撇点。向下间突围弃：回归票到基磨础服饥务商朴，做禾企业泥建站健、系血统集旬成（驰含OA的部暗署）版、甚笛至是洒网络歼培训违、硬蛋件维稼护等惜。深刘挖洞坡，广跑积粮火，缓大称霸将。可以秆看出膛，代厘理商均于整悉个产兔业链轻的中码间层明，当诵高利六润产夫品（猫37盐21赏、百斑度）炸发生捕动荡帖时，富代理瘦商的配利益偏马上核就受夸到冲灵击，案他们从纷纷渠开始陪寻找商新的舌利润肉增长盈点，王由产烧业链准中的再位置旦决定艘，代声理商稻们很身自然缸选择拉了以轿下三岁个突瓜围方黎向：2.厨2向上疗突围传的困枕难在2筝00敌5年渔底开娇始，游少数答大型壮代理牙商开含始做逼自己显的产短品，闭高举骗自主誓产品惑的大店旗，同包括侵各种侄各样央的产耐品：论坛养群发垄软件把、模魂板网皆站、东在线贤客服阅、短餐信群伐发器卖、各肠类应机用软跑件、农垂直兽门户等等阵，代性理商架们期剧望用旦自主痒产品灵承接毒原有栏的客默户，招从而蛾完成酬由代碧理商穿到厂阴商的俘转型禽过程指。但是迷大多采的自既主产偿品都坛以失身败告拦终，到底欢是什态么原崭因呢务？一个凶成功范产品稠通常善包括列：“公促司战似略、产品耀规划炕、技术秋研发叹、运营镰和销恩售”等5桨个步雀骤：产品规划运营销售技术开发公司战略图3产品团队的基本要素一个第完整冬的产扣品团氧队打章造时眼间至申少在剩一年猪以上仍时间猎，渠古道市繁场变脾化之恨快，不很难且给代仙理商活一年菜的缓像冲期蓬（例爆如：峡37序21茫产品扶过代虚和百佣度改冰为直痕销都吩在一捆年时演间内兼完成收了）唯，很铺多的作代理讯商的趴产品牵团队慎匆匆宵上马剪，往升往犯花了如扁下错谊误：运营躺瓶颈窜：代理轰商普骑遍让幼技术贤团队射来运糕营产旱品，朋甚至员有些盯代理最商还携选择筑了技扛术外包，工但是疾互联络网产熄品不糕是一申个周暮期性展项目用，技刚术研盘发和收运营初往往棚是思怕维不一徐样的笼两个层团队嘉，两混者相聪互合慎作，顿相辅宫相成趁的，霸缺乏慎运营旷的产尼品是天没有价呼值的两，缺滥乏技径术支究持的泡运营牛是同裂样是估不可枕行的沟。技术否瓶颈：忽素视了携自己纠的核幸心竞饥争力俗，一高旦进哗入研疾发，垂前面索的竞肥争对姥手，怒一下筑子多出捞了几气百乱甚至绕上千爸家。资金骄瓶颈遮：没有雷足够位的资衰金和止技术氏支撑条，仓鸭促上军线的鱼产品派，最疗终因秘经受机不住爱市场的考急验而烂退市携。团队蚀瓶颈罚：由于蛛代理旋商们狠的核造心能条力是贝销售脆，他踪蝶们普毁遍误慌认为仓组建意一个山技术垒开发脸团队，玻就能帽研发到产品约，于老是耗堤巨资现组建胆技术舞团队迹，往姿往忽垒略了样产品胀规划鞭、运营灾、营放销鞠等角爷色的庸建设蛮，其悲实在昼互联消网产束品团堆队中溪，技闭术的棚重要练性只在棋30渠%左先右。战略樱瓶颈浇：很多遭代理惧商自过主产环品的忍初衷脆为“膊用自古主产彩品去硬覆盖暴37裳21坐或者河百度扶的用厚户”雪，并把宏这个坏目标摔定为掠产品芒战略袄，战嗓略并讨不是届以市救场环誓境和揉用户枣需求转为基着础，很少戏去考损虑项鹊目的票可行找性。由此守可见休：产品讽研发更中的骆5个船重要吃步骤俊中，避代理仍商最滨多能懂够控湿制头舞尾两叙个步睬骤，池甚至冬第一艳个魂步骤跨都是谊错误串的，哈所以牲自主之产品愈的成欠功几奇率非决常小宁。2.会3深度竞突围衬的悖做论开始异在销岩售领红域深杜挖用兴户，钢举起报“网触络营摩销专里家”冈的旗滩帜，亮在销青售领寄域做五深做职精，您选择蚕这条酷路的糠代理翼商普谨遍有槐两个躺目标馅：（1骂）贝做成闲网络举营销少领域置的沃该尔玛刺，通舒过深皇度的皆增值坚服务纸内涵抄把握魔最终锣的用肾户。碍服务俭营销涉就是速产品征！这宫样的启渠道盐可能彻是种铺出路下。由蝇于位昆于客海户前湾端，扇站在牲用户创的角鲜度上匪很容进易把结握产馋业链锐的主坏导地具位；装本地昨化服僻务未团来将耳是个邻方向损。（2迈）甲做成葱网络肌营销罗领域烧的麦京肯锡描，成扒为该刚领域斥的专缴家。码但由谣于过衡于高胳端，盗其市殿场覆亮盖有遭待考带证。这两贺个目寨标其仓实是异互相同冲突鼓的，紫前者吊认为嘴互联盒网产算品像搏零售虚商品勺一样燥简单颠，可其以进屯行标货准化结销售商；后塌者认炒为互裙联网对营销爷是非青常复促杂的躺事情赶，需挠要专仔家为浇企业俗客户辛做顾分问。（1裕）零售匆业是靠角信息贫不平些等实领现渠芒道为堆王的当，但断在互兆联网辰领域申中，润网络牺信息乏技术极让产晕品和屿服务顶直接慰到达丢最终救用户缝，其筋信息友公开遗性不挑像零普售行训业，刚而零持售行瞒业的糖厂家祖只能码通过售卖场惑把产惜品推诸销给逮用户妹。（2忠）“体狮验为卸王”是互盟联网闻永远倘的主臣题，茫各种恳产品错都会辱力求题简单开化，战使用紫产品详不会递变得性非常闲复杂舟。（3斗）写互联魂网的白竞争愤更加毒快速聚，品牌成为侧用户拼选择扒营销兄型产齿品的厌首要序考虑舅因素根，8僵0%毒的客赖户购赠买营壤销型图产品单的时倍候会票选择贿：G奴oo脏gl奋e、占Ba责id眉u、饼阿里虹巴巴坟等知补名品森牌，叶用户决在选滨择产键品的符时候饱也不佳会非尊常复级杂。沸另一睬方面忍，产矛品的舟微利致开发棒，导坡致新季产品头的不剖断涌经现，万大部妥分的他新产丧品生巨命周佳期短惊暂，洞这也滑是新海产品劝保有殊率低喉的原辞因。到底野哪个泰观点窜是正墨确的洪呢？签我们绝首先校来分洋析互您联网扰产品碎的关插键特墓性：由此装可见霉，在油网络克营销结领域割，渠心道是件无法受通过序信息坐不平姿等来链控制裤产业险链，闯沃尔坏玛的活方式过或许士不可馅行；鲜另一售方面区，产推品的嫌使用督和挑皮选都劫趋于竿简单虾化，恳广泛紫传播裂的网佳络营妇销技赠巧将炊会为碍大部骆分的童销售展员所角掌握染，网姐络营千销技丢巧将心会是尽一个击“平究民化悟”的鼠技能晨，更涌多的粮强调更服务舍，不袄需要浙麦肯懂锡式谱的“遮网络鼠营销喂专家毙”。因此厘，服勇务营济销，励将是榨渠道筋“化赢整为拖零”封，活蒙下来躺的下戚一个“春迁天”齿！2.津4孤向下咐突围壶的困睁惑大部迹分的仇小代哀理商聚，选复择回毫归到毙以企冤业建绕站为塞主的集基础壁服务荒上，捉重新泻定位短为“御基础暮服务贫商”催，甚佣至有符些服境务商狂还提拥供系怖统集董成、酬维护束和O揪A的付开发钩，但虫大家赢都面挑临一白个同天样的狮问题榆，就裤是：“活旁干多箭了，欺但赚蔑钱少棒了”躲，这径又是料什么泊原因部呢？随着逃互联平网的痕普及有，很习多企骨业主畅非常么了解府互联肠网，递特别闹是新洗兴的70年代辅末、80年后臭出生矩的企央业主演，早执期的扔“扫币楼大饲军”绸也进昼行了绸各种各坦样的反市场泉教育撑工作库，整个槽市场健消费雪趋于普理性且，拒驾绝冲动型虎消费。网络编建站孟技术密平民英化，网白站服坚务商抬之间短在技址术层脚面没航有差卫异化窑，市早场竞艺争导怒致价瓣格加微速下陵跌。企业失建站熄及相约关服外务利冶润日猎益减斯少的改的原晓因主要敢包括淡以下冲几方朗面：有些蜡代理裹商开灵始向故下突她围，妹扩大扫网络引营销职应用刺面，互包揽护系统优集成煮、O但A开永发等缸工程马，其姨实又孤掉进倡了另改外一互个泥潭！在中份国，债系统演集成彻和O贤A开束发是聋一个厘微利杨行业版，平亡均利脂润率建只有潮17铁%！剖为了除提高仓利润乏，金悄蝶、爽用友炉等大趁型软言件厂稠商，万纷纷锣进军营互联慈网，梅推出吉Sa竿as稼软件康的平冰台；匠而代墨理商擦们反暂过来朗从互倍联网阻行业更向下耍突围膊，进攀入一咱个利云润率钥只有女17平%的筹系统扒集成文和企庆业软敢件行絮业，读所以所再次斩掉入肾“干口活多艳、赚津钱少钉”的迹泥潭祥！代理葬商的尊利润盖不断蹄降低母，那候么互焦联网答的企引业市辜场环访境如垃何呢振？还剥会出携现哪腊些机缩慧遇，祖请看堡第三秩篇《企铅业市瓣场迅认猛增搁长，季涌现蚊了哪盐些机棉遇？有》。第三刷篇姻企业葛市场鼻迅猛币增长白，涌现累了哪巩些机脆遇？20锈08佛年我响国中楼小企醒业总服数达寄到家，纳我国胸中小呆企业面成长呼迅速盼，在拴繁荣励经济捞、增洁加就练业、习推动周创新忙、催织生产承业等宋方面瞎，发器挥着蓬越来死越重它要的嘴作用敬，成制为推御动国羽民经常济和减社会应发展桂以及迟构建悄和谐臭社会名的重两要力猎量。蜡随店着网通络营幸销和摔B2劝B电踢子商椅务市培场的宽快速喜增长浆，企血业付绑费市逮场的柏增长快速度剑高于约个人润付费面市场鸟，2恒00龟6年率企业很付费快将追撑平个协人付咏费的堪市场之规模阳达到10寨9亿元，买而到舅20牧10松年企旷业付铲费市循场规爪模将涉达到元，娘占中颂国网页络经却济的取比重内将达板到6可0%托，网蹄络经女济将艺迎来镇新一锋轮发心展机歇遇期光！3.年1丹企业叫市场远持续极增长42缠00盘万42它5亿20领07怕年中万国搜铅索引赴擎市嫌场规惠模达29耕.0贯亿人民爱币，害市场倦规表模增置速加妄快，胸增长耍曲线骂回归经到指椅数增阶长；20皮07青年中枝国通碰过B泽2B勒电子踪蝶商务闭完成口的交抓易额仗达到21乔23浅9亿元，躺较上疑年增方长65谊.9负%。值得速特别盯注意曾的是劫：“打让世贤界认脱识、闻了解石中国籍，让恐中国注企业臂面向澡世界念”是洁每个苏企业袭的梦掘想，察在互矮联网营高速学发展漏的今嚼天，果建立嘱企业芹网站羊无疑谅是最币好的少选择尘。当扎前企格业信落息化钉建设绳的脚莲步正划在加派快，便很多信企业眉都在宝紧抓粉奥运升机遇循，使变企业蓬搭乘揭互联从网这耽辆高楼速快绳车发解展壮猾大。腹截芳至2患00京8年追1月事，中炕国网影站的语数量含为1颜53郊万，唤其中况企业皆网站老的数费量为泡80昏万，3.恳2声扫楼申大军师的最唤后晚营餐-患--不可之忽视句的“盾根”饿的力歇量！企业拉建站熊！占总腾网站群的5扒2.今3%市。目劝前中温国中坦小企肚业的除数量斜在4戒20堆0万哪以上歪，网组站普平及率坡不足鸣3.准6%亭，企药业网版站未况来的励发展傲空间矮巨大隆。通过似互联谜网从版事在长线销扩售，汤信息且发布闸，形辨象展彻示等格等可策以使倒企业头精简真各种楼中间纯繁杂证环节折，节穿约成石本，绳提高愁效益腿。随丈着企劝业对凭信息拜化重巩要性装的认野识不揭断加指深，证越来适越多屯的国饥内企资业开才始将蜻信息叙化建长设费姻用纳姜入企把业预览算结垒算当融中，刮未来节国内体企业之网站袜的发子展将滔步入炒快速输发展品的轨贝道，幻玉网站税数量配将得库到进朱一步绑增长筛。在网猎络营带销领养域内韵，没烟有一短个产训品比爸域名爽、网甚站、浑邮箱奥的用市户“票粘度休”来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