《市场营销管理》导论

市场营销管理

MarketingManagement1副教授职业指导师

主讲——李军凯吉林青年创业行动专家指导团成员中国市场总监认证培训吉林省中心中国市场总监认证培训黑龙江中心中国企业联合会和企业家协会职业经理人资格长春市认证培训机构培训师编制时间：2005-08-102沟通与联系方式

Tel:E-mail:

编制时间：2005-08-103好播下一种思想，收获一种行为；

播下一种行为，收获一种习惯；

播下一种习惯，收获一种性格；

播下一种性格，收获一种命运。

好好好好好好4学习的目的和达成目标规范思路理性思考游医、土郎中与医生编制时间：2005-08-105编制时间：2005-08-106专业营销所具备的KASH态度(Attitude

)—积极、乐观、讨人喜欢、健康与仪表知识(Knowledge

)—专业知识技巧(Skill)—开发与接触客户的能力、说服和沟通的水平，拒绝与促成交易的手段习惯(Habit

)—时间管理与工作习惯养成编制时间：2005-08-107

成功营销者的三个条件态度A技巧S习惯H知识K编制时间：2005-08-108成功营销者的个性品质强烈的敬业精神和职业责任感热情与诚实可信自律与自我批评尊重他人不诋毁竞争对手雄心壮志，超越自我的动力创新与学习能力编制时间：2005-08-1091.妥导北论营销纲的准国备编制赤时间黑：2夕00隆5-董08习-1捏010本章病内容济导读货：1.供什么贷是市绒场营平销？2.晚核心纵概念3.治营销腥学的却范围4.嘴需求妄状况移及营平销任脚务5.谁研究些内容6.秋营销潜观念援的演扮进编制士时间拜：2症00夜5-苗08唇-1授011理论呼——占——乞——擦实践尽量纯覆盖值其所泄有问糟题追求饲完美注重忌社会牵效益给你史一个撒思维性的方笛式教你硬解决馋问题荐的途尼径规范耽思路说通识规则个性声思维崭下的原决策谁过程寻求肚突破注重钩经济曾效益给你占一个脆产品具体添怎样缸操作创新夜思维做专业打破情常规编制纳时间任：2处00采5-肌08搁-1顶012知识疏的结死构编制加时间悄：2付00迷5-赤08吐-1侄013课堂头笔记筹的记什录格兵式

课前预习问题记录

课堂讲授记录区

复习补充区编制腹时间诵：2冤00权5-瞧08某-1抱014学习纠《市谈场营蹲销管杆理》膝的基佣本思巨路：第一茄，要穴带着妨问题览学，抛勤于珠思考么。第二我，批堂判性榨的学嘱习，胖我们胀所讲沫述的荷理论碧内容衬往往军都滞炉后于篇企业庄的生疗产实泽践活位动。疯难免数会陈饿旧或值过时竭。第三塘，提词炼自坦己的写消费橡行为薯，与哗营销壶理论罩相对豆照。榴多参裁与一乓些社绝会实援践。第四浆，市云场营果销管企理提冷供解愤决问敲题的包工具设，学谣会分争析问亩题、朝解决曲问题袖的思谱路。岛市场访营销轨的目抄的就助是解族决问厉题。编制粮时间槽：2泛00夫5-保08发-1巩015第五黄，参尼考书难与考奖文献缎：主要晒报纸险：《止经济浮日报蜘》、健《中编华工填商时林报》蜓、《农中国趴经营好报》挤、《娇参考英消息服》。期刊警：《贡销售并与市锹场》顿、《经诉济研舞究》繁、《属管理饰研究启》丽等参考长书：束菲利净浦·主科特搂勒,宅洪瑞颈云.配《市匆场营透销管畜理》件亚洲鲁版·塞第三舌版（臭中国除人民随大学挺出版敞社2壤00丑3庙）网络糕信息惰：中巾经网丛和搜祥狐的恳经营海管理资网站芹。中今国营帮销传仁播网薪，还题可以宪用Go煮og穗le搜索顾引擎廊或B催ai肆du养.c咳om瓦百度滴搜索叙引擎孝寻找隶有关制的信驰息。阅利用幕的好录，会稿学到秤许多帽知识液。编制侧时间槽：2凯00韵5-省08大-1万016编制带时间层：2抽00员5-葵08惰-1念017什么落人在秋一王遥公司准最有忘发展一个逮人要纳想发捞展，妈首先浅必须手学会使推销发自己君。一放家公边司要范想发漆展，般首先岭要学战会销忧售自撞己的淡产品酸。在羡全球至经济堡一体同化的绑时代透，什隆么都杠是过山剩的怕，惟锐有会脉做营技销的艘人和榴公司兼是稀址缺的良。因钞此，眠一王静公司尚无论获是在摧市场痒前线歉，还胜是在祖总部抵做产忧品研岭发和殿企划康工作皱，都笨必须借懂营怎销，届因为剖不懂殖营销疗，对尘于研必发人矮员来配说，罢你开执发的餐产品跃一上笨市就秃是滞壤销产厘品。屿对于凡企划蚁人员结来说谨，你治做的倍上市必方案走不仅嫁会毫敏无业乌绩，滚而且搁还会壶给公吹司造局成巨伏额亏雄损。涛对营梳销人拆员来超说，足你面检对渠垃道和再顾客答，就派会一滋筹莫钱展。中所以牧不懂挣营销哥，你躬的潜歼能就巴难以桃发挥及，你夫的发排展空巧间就杨受到鱼限制渣。因接此，粪一定扁要学盒会营沿销，垒有营耐销思妻想的替人，然不仅时在一李王，楚而且框在社间会上黑，也捐是最迫好的际发展掀。编制茂时间近：2滔00抵5-起08沉-1庆0181.韵引言1.键1当梁前企膏业所经面临紫的挑丸战全球表化的叠经济收入酒差距环境伴要求咽和社吴会责适任技术肠进步强有滤力的筹顾客政府鲜缓和墙对经蚀济的兄控制醋（规洞制缓乔和〕其他柿问题——老龄晨化、彻晚婚殃、离准婚增竹加编制薄时间龙：2暑00存5-下08腔-1明0191.装2当狼前中迹国市泻场的燥特点从计恐划经赛济向万市场坊经济搜转变由政丑府（抽官员卖〕主旨导－愁－由狡市场塞（企煎业和慨顾客饭〕主掏导。从封斥闭市须场走缓向开魂放市廉场加入泛WT咬O，墨外资络企业处的大逆举进趣入，据必然躁引发旁激烈密的市农场竞胞争。从短奋缺经存济走嫩向过寄剩经拌济有效驱需求援不足董；同体时有捷效供静给也值不足颗。中国约经济日发展雄的后耳发优疗势形设成当良今世博界最将具潜碌力的辛市场规模切大，眉变化狱快，蚁秩序跨乱，猴差异遇大，盯行为丙躁。编制若时间嫂：2圆00歼5-酿08赢-1磁020中国碗企业还的营年销现值状据调遭查有69穿%的企布业，口不知铜道如季何制捷定总滋体的阻营销挪战略哈。65卡%的企剂业，肢不懂惨得制物定市挺场销泳售政连策。71猛%的企丑业，邀在构钢建营叫销网凯络的么时候块不知西道从浇何入少手。61余%的企织业，哑不知扎道如匠何做殊好营伍销管土理。45驱%的企目业，采不懂吊得采劲取什尿么样胃的竞毙争策最略。51斜%的企宵业，鼠对科慨学的岔市场肿调查提认识萌不清惊。50脆%的企脂业，权不知掩道企玻业自迟身定夹位应史该是冰什么熟？编制屠时间证：2矛00衔5-旋08童-1驼021中国轻企业巧的营外销现东状45偿%的企斗业，繁对营栽销渠芹道中采的价房诚格混饿乱无拐法控尝制？58盏%的企夫业，悲难于凤制定筹媒体云的投苹放计株划，小不知性道如懂何选鸡用有柜效传料媒和咐广告优方案治。55有%的企泳业不贝能处签理企翻业长些期效狠益与丈短期行效益筐的平墓衡40漫%的企需业在凶整合视广告屿、公淘关、旨促销影策略冤上都鬼是有缺困难壮。编制育时间蓄：2初00推5-稠08执-1逆022企业规营销爸的八梯大病庄症理念挨滞后缺乏吸战略盲目援跟随一味替造势手段什单一重外也轻内喜新膛厌旧道德滔欠佳编制坦时间会：2汽00铸5-令08凶-1历023请各膀位对休这一墙概念发表温自己仁的看网法2.形什么蜻是市驻场营超销？编制链时间是：2怪00透5-惰08肠-1耕0242.泡1市钢场营衫销的决定义市场纪营销孟是个枯人和理集体糖通过廊创造钟并同甲他人谣交换麦产品劲和价站值，铲以满形足需肾求和肆欲望贪的一奋种社赶会和谢管理称过程羊。（菲笑力蒲正·科无特勒伞20钓03野年.方第十水一版究《营收销管道理》娃一书柏所下条定义菌)营销赏并不译是以矮精力填的方泰式兜顽售自芹己的放产品承或服防务，注而是脚一门璃创造哭真正谜客户细价值暮的艺扯术。菲利枕浦·滋科特淹勒博翠士编制茄时间值：2饺00以5-读08丙-1蝇025赵本怜山卖脆拐是宁不是惰营销题？课堂旬讨论硬：编制殖时间殖：2拳00午5-摩08叨-1扑026营销咐的使无命：以客脊户需遗求和廊欲望蒜为中霜心理解客户警价值众，创闹造客滚户价催值，壤并且柔从自爹己为轰客户赠创造仆的价对值中型获得乐利润荡回报编制救时间鞠：2钢00赶5-理08资-1寻027市场恭营销照管理电的三伯个层胡面作为趟观念鱼存在荣的市犬场营毙销作为遇策略岗存在霉的市碌场营低销作为面技巧稠存在牢的市柜场营悉销营销离是卖务的艺屑术，姑是满末足他泻人的克策略捐，是绣提高循性价的比的蚊智慧兴。东北锻的过顺去与絮现在换位烘思考战术捞、知诸识编制晌时间敲：2声00邮5-纲08串-1煤028事例帆：如靠何表茧达？摧？某医慎院做会某疾嫩病治买疗，缓需花燥费1炕0万佣元。地10怜0位冬病人君动了怕手术骑，1原0人君死于想手术处台，到22喇人一霜年之简后死删去，尾66臂人五睁年之纺后死炉去。编制触时间孩：2行00踪蝶5-情08贼-1野029同样棕的信撤息，氏换另撕外一先种方牢式报欠道：某医谁院做鸭某疾陕病治砍疗，粮需花孝费1州0万币元。尊1竭00佩人动旨手术遗，成柔功9颈0例益，6丘8人雪闯过漫第一陕年大违关，袄66植人闯溪过五目年大费关。如果启你需衰要考染虑是盛否接跃受这尽项治安疗，交上面宝哪种酷说法佣会影退响你续的决脾定呢滥？我缩慧们往愈往生柱活在发固定遇的圈错子里湿，用页一种候习惯怒的方哈式听较信息哗或者每形成炸固定驰的思拴维模铺式。站这样鸡的惯剧性，巧让我设们已鹿经看喜不到耕其他臭的信站息渠果道和房诚事情在的侧屈面。编制露时间译：2芦00奔5-管08责-1府030营销批是什危么？是系晶统的旷思考是周巧密的醋计划是严真格的写管理是精秤确的宏行动水平纽奉思考耐心遮与坚币持一把身椅子一张隔废纸时间施管理目标祝实验编制陆时间趣：2茧00壮5-症08痛-1富031中国企业西方企业技巧80%20%50%50%20%80%管理管理技巧编制蛇时间候：2蚁00会5-荒08胀-1旧032编制饱时间弦：2竞00迷5-局08别-1律033营销腰格言钻头起制造榨者可仪能认蜻为顾功客需吗要一挤个钻辱头，拾但是实际上需绩要的滤是一面个洞胡。由外蔽向起内编制刘时间堪：2抹00限5-童08穿-1按034应用京性边缘球性微观握性2.孩2市止场营药销的穷三个饥特点侵：编制择时间锅：2鸭00斧5-检08爱-1文035应用秀性指理却论与搏实践璃的高炉度结暖合，填强调轮应用商能力齐、学茫以致晴用。编制丙时间对：2榆00绵5-幼08怒-1杯036边缘教性多门学纠科在喂发展量过程盼中相匙互交荐叉，凳形成袜了新尼的学地科。如：菊平面温几何嘱与代佳数交覆叉，童形成锋了平掉面解旱析几愚何。又如伐：仿愁生学悲、生矛物化魄学等衫。编制恒时间稠：2夫00扬5-唤08甘-1在037经济撕学是劫营销研学之究父，行为恨科学韵是营感销学段之母侵。数学贿乃是慨营销扩学之孔祖父坡，哲学指乃营抽销学所的祖碎母。编制翠时间晒：2架00耻5-男08浮-1灿038微观片性是指撒市场听营销夏管理插的研坦究主班要是求从企叶业的舅角度亭，着奋重于饲微观门市场隆营销耐活动岩的经洋营策有略、译方法竖与技工巧。编制爹时间夺：2慎00沉5-皂08粉-1方0392.迈3市浮场营后销管窗理的贫理论国框架核心隶概念研究泼内容营销勾观念营销捕计划营销色组织营销置控制营销消审计产品缺策略定价佩策略分销幼策略促销是策略市场唐分析环境猛分析消费旗者行知为市场愁调查基础丽原理板块市场载探测虾板块4P叉策略重板块营销为管理幅板块市场立细分目标障市场市场险定位ST啦P战训略板效块编制种时间亮：2赶00群5-刷08朽-1靠0403.柴营销浮的核历心概吐念产品Pr居od严uc悉t恋or符O抬ff炎er施in鼻g价值弃与满牺意Va话lu汁e挂an桂d坟Sa吨ti极sf终ac区ti脆on需要顶、欲就望和冷需求洽Ne尾ed育s,问W恢an撒ts片,黄an岩d菊De慢ma浮nd昌s交换躁与交宴易Ex违ch翻an杠ge那a逗nd刻T刻ra跟ns再ac唤ti旋on练s关系叨和网扬络Re侍la员ti辈on讽sh仅ip公s柔an桂d球Ne考tw恶or寒ks目标欺市场各和市牙场细呼分Ta银rg树et胁M艺ar互ke谊ts肌&膀S遮eg衣me膀nt慈at堡io各n营销苏渠道Ma包rk研et渴in苏g悄Ch浩an昼ne穗ls供应美链Su寇pp促ly核C伯ha蓬in竞争Co那mp冰et址it夺io胁n营销张环境Ma争rk编et嘱in股g多En鸡vi悼ro余nm扒en授t整合趣营销In彩te幸gr厨at办edMa榆rk锯et灾in灿g编制照时间葱：2滩00联5-欧08娘-1缴041①目醉标市凤场与废市场划细分圈定穴产品纯范围目标腊市场神仙为满足弯的三杏个愿艇望目标漏——茂铺成戏成功壤路比塞丑尔编制尚时间狗：2词00筋5-受08类-1誉042②需捡要、大欲望貌和需爱求需要拍（n运ee价d）括——皱人没祝有得炼到某独些基细本满承足的梢感受蒙状态秩。欲望断（w幸an听t）察——柳人想单得到丝式某些抓基本格需要服的具枣体满炭足物脖时的援愿望棍。需求导（d伤em购an明d）将——石有支孝付能滩力购转买并择且愿替意购卵买的羞某亇扶具体乡丰产品旦的欲映望。例如左，小树猫吃吧鱼与纱老鼠悔送礼（F帜AB丽法则扩）编制烦时间测：2稍00芝5-筑08专-1奏043三者惰关系匮乏慨之感咳(震需要棉)想要斗满足键(欲讨望)有购动买能砖力(仿需求夸)编制叛时间醒：2滴00僵5-后08斥-1叫044③产自品—翅—p并ro笛du头ct含义给：任摩何能循用以盆满足原人类侍某种神需要挑或欲副望的梨东西似。分类研：实浴体产境品、博无形译产品雨。编制唱时间判：2俩00急5-挤08呜-1吉045④价棋值和敲满足价值体（v缘瑞al斥ue篇）—凳—消既费者续对产额品满彩足各圣种需栏要的窃能力宿的评荷估，文而不彩是指愁产品劣本身探价值熟的大颂小。满足病（S打at泄is裂fy）—艘—消养费者咐得到畅自认趋为价坝值高泼的产猪品时陷的感梦觉。编制代时间盲：2垫00股5-邻08恐-1淋046⑤交返换和功交易交换义(e办xc勇ha牵ng感e幸)—忙—通毛过提挺供某胁种东丽西作袄为回惭报，辨获得屯需要勤的产尽品的哭方式霜。交易拥(t妇ra逮ns撒ac爪ti眠on皂)倒——腥是交塘换活搞动的认基本阅单元丘，是误由双喘方之逗间的醒价值毅交换防所构蛮成的榜。编制原时间袜：2沫00倒5-田08败-1心047简单辫的营软销体区系=子交换企业(卖方)市场(买方)商品况/服桑务货币

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信息编制闭时间誓：2洒00亭5-宝08注-1鼓048⑥关梨系和勺网络关系断营销边(R崖el她at勤io吴ns炮hi视p傅Ma旺rk仇et语in罚g)：与关阳键成绩员—尘—顾树客、虾供应仔商、数分销浪商—勉—建质立长使期相初互满惭意的惹关系异（形洁成一卫个营讯销网专络〕滴，从距而维摄持企希业长订期的网业绩余的实钥践。营销注网络定(M义ar肢ke客ti袄ng跨N遇et瓣wo球rk仔s)：由公筑司与童它的慢所有光利益详相关波者(额st铁ak滴eh宋ol魄de暑rs亡)—己—顾仇客、慨员工惠、供牵应商橡、分要销商肝、零兰售商卵、广杏告代鼻理人随、大类学科松学家润和其火他人年或机间构—厚—组维成。抖企业再与营绞销网蚕络的买成员骡建立棒互利脚的业丹务关典系。编制伪时间投：2晌00忠5-蹦08乌-1秃049交易爱型市祝场营泛销和丧关系孤市场碰营销售的区播别[见过下表欣]编制顷时间撞：2防00黑5-眉08悼-1揪050项目交易营销关系营销适合的顾客眼光短浅和低转换成本的顾客具有长远眼光和高转换成本的顾客核心概念交易、你买我卖建立与顾客之间的长期关系企业的着眼点近期利益长远利益企业与顾客的关系不牢固，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾客问题，关系可能会中止比较牢固、竞争者很难破坏企业与顾客的关系对价格的看法是主要的竞争手段不是主要的竞争手段企业强调的重点市场占有率顾客回头率、顾客忠诚度营销管理追求的目标单纯交易的利润最大化追求与对方互利最佳化市场风险大小了解对方的文化背景没有必要非常必要最终结果未超出“营销渠道”的范围超出“营销渠道”的范畴，可能成为战略伙伴，发展成为营销网络编制瓜时间强：2杰00监5-粉08障-1回051⑦市俯场营膏销渠考道沟通经渠道传播贩和收定集信脉息-最佳隶空难分销萄（物果流〕柜渠道展示串或受势让实溜体产赢品或爆服务阶给顾格客销售辰渠道实现诱与潜烫在顾叔客达金成交历易编制侦时间肥：2侄00丈5-袜08魂-1虾052⑧供离应链然(s脆up欢pl妈y润ch省ai舍n)美国促供应绪链协遇会(未Su狐pp粘ly屠C演ha驱in败C愧ou声nc言il抖)把供捉应链虚定义痰为：剧在生拔产和冲让渡奇最终作产品捕的过碑程中完，从裙供应妨商的饮供应未商到验顾客士的顾斧客所最付出择的所舟有努荡力。编制帅时间险：2影00您5-敌08小-1错053采购乖－生厦产－全营销殖－配档送供应商批发消费者供应多商的供应赶商零售物流信息悉流传统什的离吹散型铸供应棵链编制修时间锅：2逐00取5-篮08奇-1猪054消费者在消费者需求信息基础上制定调达，生产，物流，营销计划实体移动和价值形成系统的构筑，促销流程供应商的供应商供应商制造商批发商零售商现代供应链系统示意图信息支持系统组织间协调编制羡时间霉：2吉00远5-呀08敢-1痰055⑨竞狐争co俩mp魄et脆it侮io元n竞争付指顾芳客所炮有可金能考殃虑的纺现实行的和龟潜在傅的敌友对性辫的商速品和浴替代甚品按产退品替伪代的忙程度塘（竞霉争的眯层次银），讯把竞悬争划余分为名4个厨类型赤：品牌坐竞争(b俭ra玩nd斜c哪om历pe贷ti啦ti院on捉)行业搁竞争(I预nd逝us勒tr波y霸co稿mp捡et笑it柴io慰n)平行嫌竞争(p兄ar娃al僚le汽l摇co拦mp寨et鹅it慰io任n)广义镜竞争(G输en抹er忆ic丈c王om您pe俱ti返ti户on我)编制侮时间荐：2秒00话5-葛08作-1提056竞争海者的主四种眼类型着：①愿投望竞答争者灿（广柜义竞俊争者谦）D柳es老ir盘ed例C区om重pe托ti挑to江rs蜂：勤指提琴供不继同产姨品以巨满足木不同手需求魄的竞区争者摆。购笛买者肉当前涛所要曾满足智的各室种愿庸望，恨为争紧取同修一笔沙资金层而提肉供不乱同产员品的倘企业纠。②（寨一般帆）平芽行竞株争者告：G爪en蜻er笨ic堆C直om呈pe稳ti恶to松rs解指能泛满足舅同一全需要田的各译种产嘴品的总竞争混。如蓝满足良交通横工具诸的需轰要可挺购买慰汽车请、摩捞托车出、自迟行车购等，身它们掉之间纯是平竭行竞羊争者姐。编制拣时间卫：2皱00幅5-登08会-1乳057竞争哄者的捆四种撤类型捐：③产爱品形鞋式竞弦争者招（行考业）评：P鹅ro躲du钓ct料C捞om测pe潮ti锐to王rs陪指满取足同范一需况要的孝产品短的各暴种形头式间秘的竞举争（款各种漫产品严型号培）。精如自慕行车规有轻听便、敲加重屈，有轮大小歌不同磨型号贤，是应否带邪加速推轴等炉，这秆些就态是产鸭品形文式竞稼争者坐。④品混牌竞厉争者边：b扣ra加nd恨C属om唐pe欣ti健to油rs婚指满莲足同描一需汤要的码同种浆形式旬产品粉的各乓种品糕牌之轧间的姜竞争拳。例热如自外行车齐有永徐久、票凤凰单、飞物鸽、容五羊惜等品知牌，猴这种太品牌获之间狸竞争昏，即起同行斩业（典或企说业）豪之间平的竞折争是队要着泽重研再究的陵。编制充时间曲：2题00新5-羊08镜-1顿058⑩营呆销环传境营销均活动群受经盲营环称境的放影响俗和制引约。营销植环境肢既给观企业喂提供覆机会万，也锁给企燥业带肚来威黄胁。任务泥环境储(t哈as素k蛾en透vi克ro收nm梯en正t)一般蕉环境香(b鲜ro配ad劳e蓝nv输ir陪on概me协nt底)编制普时间阶：2杏00液5-捆08绍-1凯059任务貌环境直接蛮涉及搬生产希、分伶销和淡促销爷产品堡的因川素这些昌因素雪有企狱业本旺身，橡供应趁商，俭分销荷商，作零售垮商和币目标戴顾客妇。其中战供应驱商包浮括材漂料供跪应商贺和服夫务供揭应商壳（如滋营销截研究雷代理令商，社广告冬代理话商，育银行伟和保蜜险公伤司，纯运输爽和通熄信公恒司等绣〕分断销商赏和零装售商策包括篇代理贺商，济经纪叙人，充制造霸商代吸表等氏。编制逼时间签：2花00匹5-劈燕08犯-1材060一般锦环境6个版方面人口档统计蛇环境经济拒环境自然闹环境技术态环境政治买法律闯环境社会鲜文化框环境编制灭时间口：2事00平5-俱08圣-1薪061整合愁营销企业蓄所有郊部门筐为服悲务于挺顾客冻利益宋而共影同工台作时乓，其摇结果遵就是掏整合漏营销粉。整合貌营销棉发生钟在两双个层掌次，匹一是料不同赴的营汉销功简能—映—销路售力向量、冈广告近、产泛品管互理、乞市场般研究厨等—胡—必软须共塔同工塌作；量二是蛛营销串部门货必须依和企铅业的跟其他闲部门词相协泰调。11编制雄时间奶：2剧00扰5-纯08贸-1很062整合营销过程编制巴时间舅：2河00碧5-贪08讯-1花0634.复营叉销学事的范流围商品(g请oo阿ds婶)服务盐(s里er榴vi托ce高s)经历国(e手xp新er坊ie糠nc束es羡)事件屋(e彩ve对nt赛s)人员黑(p众er扣so根ns壮)地点盟(p灾la梨ce飞s)所有张权(愧pr侨op菊er权ti羽es喇)组织弹(o炒rg托an塑iz既at莲io般n)信息受(i搭nf烧or汪ma默ti呀on死)观念叔或创忠意(脚id努ea盾s)编制绵时间辰：2什00昆5-独08着-1厨064①商锁品也go肚od旨s实物剑商品宝来纳轿车光盘钢琴鱼美国泊每年票80董0亿赢个鸡侵蛋、菊30氧亿只挤鸡、和2亿融吨钢馆材、穴40披亿吨盏棉花编制邪时间烘：2剧00至5-月08痒-1登065②服勺务膨se允rv梦ic誓e航空酒店理发半师美容抹师会计贫、医忌生编制辆时间慨：2进00稍5-窑08坟-1粒066③经差历炕ex赞pe谢ri名en铺ceWa爽lt史D脂is贩ne竖y坦Wo滤rl局d的奇怀妙王名国访问腊一个顶神仙轮世界Ho做ll务yw制oo激d攀登预珠穆罚朗玛面峰编制幼时间河：2怖00诊5-厦08巩-1手067④事掉件假ev弱en板t具有忠历史羽意义秒的事淘件奥林面匹克公司执周年其庆典贸易择展运动晌事件艺术士表演编制轻时间妈：2有00构5-续08留-1总068⑤个厉人pe腔rs厕on名人造营销踏已经笑变成迟了一央个重饱要的亿商业责活动影星艺术忙家CE壮O编制紫时间扣：2腔00推5-望08到-1心069⑥地孕点pl汤ac乡丰e地点-城兔市,拆州上,厦地区狠和整庭个国乓家都秩积极狡地竞载争去崖吸引签旅游认者、奔工厂巾、公钥司总员部和膀新的猾居住膝者编制大时间垮：2埋00窑5-签08徐-1绵070⑦财辨产Pr田op损er露ty财产哀是指宫所有敏权的镜无形搂权利房地北产产验权金融项债券财产屡是可印以买细卖的房地错产代旱理是馒为了安财产衬所有妹者或朽买卖霉寻求裙者工匙作投资屋公司眼和银晕行参狠与市仪场证香券编制瓦时间丈：2垒00父5-贯08神-1漆071⑧组址织o垒rg痰an栗iz筐at滔io所n组织到的工需作是帮建立鼻一个呜强大廉的、端让公粪众喜暗欢的涝形象大学博物锈馆表演珍艺术协会编制只时间杨：2晃00桨5-猪08悼-1舱072⑨信弓息柜In昨f融or村ma桃ti抢on信息晶能够鹿象产钟品一屡样被永生产忆和销掠售百科裕全书杂志网络缘瑞信息编制惹时间丝式：2铅00旁5-蒜08炊-1觉073⑩观训念或抚想法节I引de脚a每个庙市场蓝供应璃物的核心都包攀括一促个基钻本观守念或际想法在工防厂里筝，我朽们能腰制造役化妆益品；在商御店里地，我役们出武售希晋望编制扛时间探：2弄00秒5-奴08吊-1本074问题冶：一龄个意膜思三圈种表猜达A.拢很抱叼歉，从我们稳卖来急一台弯有毛嫁病的剂电脑口给您匹。B.略对不波起，旨给损您带毒来不矩便。C.截对不横起，伟这是衣我们宋的错休，给斜您添由麻烦梦了。你认闲为这笔三种释表达绒，那垄一个古效果效更好最?编制盏时间颜：2挪00倚5-朱08爆-1丧075公司销售导向营销导向密苏里·太平洋铁路公司我们经营铁路我们是人与货物的运送者施乐公司我们生产复印设备我们帮助改进办公效率标准石油公司我们出售汽油我们提供能源哥伦比亚电影公司我们制作电影我们经营娱乐不列颠百科全书我们出售百科全书我们从事信息生产和传播事业开利公司(运送者)我们生产空调器和暖炉我们为家庭提供舒适的气候销售凶导向祝与营负销导合向的懒比较编制止时间职：2彼00料5-巩08较-1哀0765.倦各种失需求衡状况待及其抱营销编任务负需品求如果矮绝大歉多数严人都怕对某篮个产胃品感支到厌水恶，借甚至门愿意揭出钱草回避赛它，逐那么钞这个腿产品保市场俭便是谨处于野一种煮负需晒求的粉状态座。营冬销者斩的任脏务是劣分析筝市场逐为什漫么不符喜欢回这种吼产品坟，以田及是服否可铸以通丢过产许品重暖新设已计、暴降低南价格锐和更厉积极刷推销捧的营翻销方往案来舅改变巧市场雪的信瓣念和限态度沙。无需因求目标委消费慨者可稻能对崇产品稀毫无右兴趣兵或者那漠不旅关心骄。营蚕销者狭的任传务就牙是设糠法把休产品穷的好萄处和中人的买自然焦需要草和兴兵趣联也系起租来。编制狸时间具：2饿00抬5-联08校-1单077各种乒需求偿状况火及其怎营销瓣任务潜在殊需求有相梅当一售部分鬼消费尖者可君能对重某物剖有一合种强旨烈的巴渴求测，而撇现在姿的产贩品或符服务舞却又掀无法洪满足惯这需与求。援营销扬任务盒便是种衡量糟潜在胜市场肾的范丝式围，镜开发痰有效敲的商恒品和优服务合来满如足这默些需步求。下降怖需求每个凝组织杜或迟是或早清都会习面临危市场片对一痕个或穷几个幻玉产品吗的需刷求下私降的达情况跳。营奖销者但必须朵分析王需求饶衰退树的原掘因，捆决定末能否孔通过找开展灶新的董目标靠市场挪，改坑变产蜻品特时色，恼或者续采用查更有夏效的乱沟通都手段成来重俊新刺爬激需卫求。侨营销慢任务纷便是娱通过写创造济性的喝产品该再营唉销来毯扭转晒需求兆下降牢的趋悟势。编制滨时间倦：2断00春5-童08桨-1提078各种留需求侮状况恨及其劫营销穗任务不规辉则需罪求许多蜘组织贱面临幻玉着每凤季、闲每天裙甚至喂每小英时都乐在变扁化的拜需求团。这岸种情景况将牙导致糊生产倚能力桨不足吊或过留剩的练问题腿。营医销任陪务则痒可以祝通过女灵活表定价锋、推冻销和构其他消刺激先手段控来改掩变需它求的昼时间惹模式批。充分桂需求当组砍织对菜其业幸务量径感到扔满意弟时，辨就达隆到充膝分需岭求。阻营销铺任务尊是在杯面临纠消费钳偏好杰发生沈变化湖和竞怒争日射益激触烈时要，努玻力维字持现耳有的侄需求沸水平冰。各鸦组织本必须私保证径产品撕质量饰，不骑断地估衡量规消费痰者的肠满意葵程度昆，以潮确保诸企业植的工脾作效帐率。编制加时间宫：2穷00色5-斑08百-1样079各种赴需求麦状况骆及其顺营销南任务超饱厌和需即求（键溢余基）有些结组织庙面临痒的需结求水起平会们高于设其能尸够或拖者想蓬要达绝到的秧水平敞。营怒销的罚任务残就是蝴设法敌暂时沉地或撕者永馅久地骗降低紧需求怠水平亮，就赠是低扎营销苹。一裙般的际低营音销就辣是不糟鼓励冠需求州，它鸦包括烈下列恩步骤揪：提房诚高价壁格，目减少稍推销持活动拥的服占务。紫有选榨择的效低营孕销则涨采用湖尽量灿降低托来自勇盈利距较少晶和服庆务需仅要不顿大的扒市场献的需肌求量飞。低卧营销拿并不徒是杜吧绝需侍求，刃而是睛降低昌其需慨求水鉴平。不健海康的岛需求棕（有盆害）不健炊康的宁产品樱将引尤起有嘱组织庸的抵介制消衣费的叹活动拢。营辨销的渴任务满是劝有说喜触欢这状些产腊品的债消费御者放穷弃这呢种爱誉好，暑采用辆的手溉段有凯传递叔其为庙害的蜘信息胀，大柱幅度业提价转，以鞭及减螺少供谢应。编制础时间颠：2仍00逼5-俘08保-1太080市场需求状态营销类型应改变的状态负需求改变营销正需求无需求刺激营销有需求潜在（隐）需求开发营销实际需求下降需求再营销恢复需求不规则需求同步营销适应需求充分需求保持营销维持需求溢余需求减少营销降低需求有害需求反营销消灭需求各种企需求痛状况粗及其捷营销先任务编制急时间重：2芬00歼5-盯08恋-1怜0816.劳研究喝内容研究础内容泉是研氏究对望象的萄具体馆化，凯最早仁提出我研究傍内容且的是启美国证的伊探.杰烧-麦刑卡锡滥教授拌的4挪Ps桐。他分认为久营销项环境忍是不葱可控饶制的魔因素竿，而近产品坝、价卫格、章分销宋、促绢销是叮企业私可控诊制变掘量。编制命时间势：2呀00棒5-俭08那-1姻082(1翼)产祝品P钱ro掠du疯ct苦(厦2)志价格边Pr扣ic刷e习(3蛋)分港销P永la好ce妥(哪4)杠促销饼Pr昂om恢ot主io状n编制苗时间恨：2宗00迷5-怀08比-1李083(5逗)政伙治权竭力P物ow坚er笨(否6)框公共枕关系食P每ub若li最c哭Re差la姑ti井on测s编制术时间虹：2侮00衣5-冒08役-1惯08419废86范年菲伟力普怎·科竿特勒成又进召一步战提出洒了1沃0Ps理论(7戒)探正索P糕ro听bi昼ng坐[市竭场调念查](8夹)划敞分P吸ar赔ti梯ti办on都in械g[市菠场细鸣分S已eg劫me皱nt汗at厨io梳n](9谦)优耳先P导ri逐or烈it姜iz花in男g碌[目大标市爽场的绒选择竖](1允0)殊定位宁Po测si催ti困on突in唯g[陕产品猪或市勺场定代位]编制凭时间华：2排00京5-票08位-1既085(1桨1)璃人P时er故so煤n涝(1演2)飘包装蛛Pa穗ck好ag宿in卧g编制厨时间开：2册00贞5-哥08穴-1薯086上述渴都是搜站在瓦企业程或卖东方的糖立场第上阐嚼述市患场营虾销的查研究与内容声，若犯站在丙买方逃或消瓶费者仅的立裙场上来划有→编制案时间义：2湾00标5-冶08狮-1阔0874Cs顾客跟Cu够st叫om遭er成本蔑Co偏st方便乏Co俘nv冻en筒ie铁nc轧e沟通刺Co起mm秩un酬ic帝at谢io粉n编制败时间只：2伍00痰5-已08违-1祖0884Rs营销呜四要森素—1.额关联他Re敌le西va肾nc哗e2.性反应全Re得ac冷ti捕on3.兴关系以Re冰la像ti汁on柏s4.驾回报Re斥co只mp尊en齐se编制龄时间锈：2滔00继5-子08颈-1煌0894R翼s的者理论烘有四岔大优友势（椅1）4R利s营秤销理誓论的承最大刺特点帅是以溉竞争喊为导黑向，伙在新略的层题次上贩概括探了营梅销新加框架脏。4政Rs隶根据罩市场闪不断乒成熟其和竞唱争日主趋激注烈的震形势竿，着烛眼于修企业乳与顾中客互币动和抢双赢章。4R踪蝶s体戚现并陵落实孕了关城系营导销的发思想招。通辽过关籍联、症关系降和反浊应，帝提出逮了建桥立关舒系。崭长期护拥有国客户免、保严证长绞期利苹益的享具体港操作度方式亮，这攀是一攻个很膨大的显进步仪。编制需时间孤：2怪00女5-道08螺-1告0904R屿s的芬理论惨有四讯大优盼势（爆2）反应冬机制叼为互岂动与音双赢姐、建尤立关另联提满供了恳基础俯和保滩证，度同时汪也延雷伸和圆升华丽了便团利性匀。回报确兼容持了成柏本和闷双赢乳两方应面的厅内容鸭。追院求回递报，取企业懒必然葡实施设低成火本战串略，耍充分宗考虑悄顾客爹愿意味付出汗的成脖本，焦实现砍成本皱的最垒小化小，并滤在此锁基础启上获当得更捉多的雪顾客举份额旗，形抱成规述模效兰益。痕这样毅，企聪业为葱顾客辟提供停价值伤和追释求回庙报相鞭辅相偷成，悼相互扯促进遵，客溜观上表达到罢的是患一种病双赢储的效惭果。编制崇时间乔：2侍00免5-绝08姥-1打0914P卵s、养4C久s、为4R支s三擦者是盈什么义关系旗？不是印取代铅关系眉而是枯完善喜、发承展的五关系嚼。由升于企冠业层丸次不庙同，迁情况痛千差录万别呀，市爆场和数企业您营销群还处笼于发会展之升中，洋所以担至少平在一虑个时仔期内齐，4站Ps桶还是游营销反的一练个基厘础框法架，肢4C继s也婶是很茄有价赔值的射理论演和思该路。楼因而清，两甜种理妨论仍渣具有缓运用签性和定可借俩鉴性北。4惰Rs管不是盐取代子4P邪s、桶4C猴s，遮而是傍在4郊Ps强、4争Cs虏基础斜上的牧创新卫与发蓝展。编制驴时间滔：2川00搞5-亿08摇-1写092第三晓代营昏销模没式：士新尿经济牵时代践的“非4V墙”营毛销组雕合差异伍化（挤Va按ri体at俱io载n）功能抽化（击Ve绵rs础at轨il粮it守y）附加察价值械（V误al摔ue挽）共鸣李（V雅ib近ra访ti躬on流）编制受时间筑：2宋00返5-耗08壁-1瞒093差异献化—堤—顾客算是千办差万剧别的撕，在牧个性名化时荷代，盯这种珠差异养更加横显著劝。管当理大夜师德被鲁克衔在描歉述企迫业的柜定义且时曾俘这样妈说，女企业宰的宗盯旨只分有一细个定闭义，获这就需是创旁造顾符客。编制咸时间需：2聪00盛5-警08初-1样094功能摇弹性早化——亲一个心企业雕的产叛品在犬顾客欠中的梨定位扣有三蹲个层控次：挺一是月核心们功能袜，它日是产睁品之抚所以薪存在辩的理怠由，江主要续由产抬品的似基本允功能裤构成编。份二贩是延分伸功信能，济即功落能向庙纵深械方向团发展惜。眯三御是附搁加功槐能，滨如美先学功挣能等表。窝产搭品的虾功能闪越多迹，其厉所对株应的赵价格饮也越醒高，蛋反之脱亦反筑。编制乡丰时间彻：2狠00脑5-贪08灰-1泄095案蹈例20圆世纪主八九踏十年烤代，舱日本蚕许多逼企业醉盲目湾追求宫多功吹能或煌全功风能，删造成衡的功置能虚匪设，意使功色能缺病乏弹谦性，蛮而导弄致营郊销失穴败就粗是典讨型。编制尼时间知：2远00误5-恩08稠-1语096附加揭价值越化——词从当腥代企团业产闸品的席价值极构成征来分允析，吓其价畏值包箩括基趣本价肢值与闲附加脊价值胀两个铁组成似部分尸。当编代营庸销新欺理念渴的重言心在与“附塌加价搂值化院”。编制撒时间腥：2声00担5-闲08相-1鱼097共鸣共鸣业是企鹿业持辅续占徒领市厅场并鹅保持帖竞争邀力的饶价值匙创新苦给消霉费者委或顾饶客所亩带来缴的“握价值区最大图化”彻，以桂及由章此所焦带来路的企画业的睡“利懒润极底大化蚕”。Wi会n—分—W建in岛→双备赢编制茫时间肚：2愧00权5-滴08简-1务0987.捕营销帝观念胶的演盟变即企秆业从痰事营器销活寄动的舟指导鲜思想型。也喜就是躲工商栋企业吹的经华营哲蒸学（Bu键si衣ne浸ss周P枕hi判1o岁so炕ph唇y）。编制纯时间皱：2制00激5-弄08抖-1锡0997.月1生根产观榨念皱Pr动od录uc灾ti洒on牛Co槽nc伏ep穿t所谓冠生产腐观念倘，就陆是消听费者特喜欢刮那些楼随处译可以支买到企、价状格低眨廉的遵产品黎。企业钱应当榆集中咸精力机提高剧生产李效率杰和扩竭大销父售范棒围，颈增加投产量选，降返低成蒙本。编制呼时间锻：2浩00遮5-搏08老-1斜010循07.迷2产考品观符念墙Pr窗od征uc餐t耗Co似nc辩ep际t产品海观念已认为焰，消顿费者唉最喜茶欢高刃质量裕。多漫功能春和具舱有某味些特钢色的精产品颂。企业乞应生社产高睁值产衡品，茅并不芬断地逼改进捧产品间，使撑之日岩趋完吓美。编制怀时间俯：2栏00贝5-伴08唉-1逗010径1营销末近视定症生产变企业数只迷慕恋自都己高酱质量锦的产板品，揭商业探企业堵只迷策恋自拨己崇松高的帜商誉辽，而搬看不境到消姑费需诵求的孕变化闸。编制巨时间迫：2率00掌5-魂08斜-1躺010贡2补充持教学母：父我国口企业嘱市场傅营销旋存在暗的几阅个问专题１传滨统观搞念依技然存钢在２患痒有“输市场津营销绢近视锻症”３市办场细轰分意辆识和盼目标羡市场孕营销必意识拍淡薄４认刚为多巩元化企经营键可以秀降低事风险撑，提候高经严济效臂益５品夸牌意孩识淡材薄６低陪层次辅竞争禁——房诚价格斤竞争７销用售渠城道不尿畅，等工商叙关系犬紧张８企铁业组墓织结慰构尚疫未改害变编制盼时间应：2柏00胜5-档08备-1疼010谦37.喷3推眯销观合念求Se剧ll企in级g回C盼on择ce肉pt推销票观念执（销梯售观较念）遮：消城费者签不会脚主动溪去购世买产桶品，诵因此嗽，企析业应严加强寨产品会的销脾售活村动，吓在强启烈的庭销售蒜刺激演引导陈下，巧消费播者才甚会采航取购哲买行萝动。编制皱时间族：2业00照5-稳08产-1放010毅47.丸4市央场营死销观梢念杠Ma土rk络et塌in掌g聪Co每nc竹ep展t实现规企业贺营销宰目标丝式的关书键在苦于正袍确确尚定目忆标市壤场的发需要舟和欲免望，汇并设雷法满驱足他检们的丽欲望忘。编制舞时间某：2另00腊5-刘08替-1篮010乒5企业 产品 推销和促销 从扩大销售获得利润市场 顾客需求 整体营销 从顾客满意获得利润起点中心方法终点推销观念营销观念推销观念与营销观念的对比编制刊时间插：2寸00狗5-性08窗-1乐010酬67.禁5社苦会市滚场营侦销观禾念欠So洞ci驳et常al弄Ma柜rk贡et碑in讯g拴C倘on军ce仁pt指企猜业在罗制定扯营销弦策略旦时应杨兼顾渔社会吨、消弱费者劫、企阴业三形方面黎利益绿。编制下时间令：2泪00盯5-蜂08五-1界010收7观念斜对比句表编制种时间掘：2垄00幼5-判08钥-1繁010洪8营销观念市场背景重点(中心)企业宗旨或口号市场在生产周期的地位规划顺序手段方法目的生产力科技供求市场竞争旧式商业观念生产观念低下缓慢发展供<求卖方买方间进行产品我生产什么，你买什么终点产品到市场提高劳动生产率，增加产量增加产量获取利润产品观念进一步发展加快发展供≤求卖方卖方中已有产品只要产品好，不愁没销路。终点产品到市场改进与提高产品质量，提高劳动生产率，增加产量获取利润推销观念较大发展加快发展供≥求卖方向买方过渡卖方间激烈竞争产品“以生产为中心”我卖什么，你买什么。终点产品到市场推销术广告术增加销量获取利润新式营销观念营销观念高度发展迅速发展供>求买方卖方间激烈竞争顾客以需定产顾客是上帝用户第一起点市场到产品市场整体营销满足需求获取利润社会营销观念高度发展迅速发展供>求买方卖方间激烈竞争顾客社会利益以需定产满足需求兼顾社会效益起点市场到产品市场整体营销满足顾客需求兼顾社会效益企业获取利润编制桃时间蒸：2它00楚5-争08模-1脂010劫9社会逆市场革营销茄观念设引发鸡的三毫个问览题:顾客承的需浪求是垂否符吩合自萄己的也切身笑利益鱼?如果毫消费抗者的净需求池是有疲害于棕自己饿利益尼的,惰工商凶企业倍是否浓还给跪予满狸足?即使纤消费室者与侵工商酱企业瓜的利合益完对全一姐致,非但两敏者的顺利益疯是否择符合水社会忧的长坑远利缘瑞益?编制贷时间愿：2话00居5-预08糊-1初011顶07.樱6绿遗色营坡销观摔念娇Gr卷ee虑n徐M鼻ar挪ke应ti漂ng带Co街nc稍ep奸t又称絮环保忙营销掠，以遭不损悲害人夏类自食身及勉未来累需要舍为条勾件，鞋满足柄社会健和消猫费者蚀需要籍的经盟营与们销售迫活动材。编制芹时间利：2坐00礼5-承08走-1柜011誓17.净7生忍态营傅销观闹念滚Ec疯ol松og帖ic渣al壮Ma具rk送et防in惩g余C耕on郊ce回pt傲)指的歇是企兼业如不同有杜机体功一样仇，要蛇同它鄙的生尖存环锤境相腾协调掩。编制华时间银：2肃00附5-刮08融-1刮011少27.着8大泊市场滤营销蛾观念Ma伪ge热ma堤rk甩et英in白g放C亦on挑ce金pt1在宁市场毛壁垒粒、企驱业难乳以进岁入的相情况盗下，魔以满恨足守者门人丛的需议求为诊中心区，争描取进酷入市缓场的吴指导车思想软。编制故时间魔：2伪00延5-京08诸-1粱011红3大市节场营帆销与异市场锄营销镰观念捷主要驰区别宫：涉及辨的范吹围不坚同市场稠营销主手段歉不同时间亩和投貌资成岩本不肝同参加丙人员威不同环境谢因素凉不同需求化满足饱程度炊不同编制浪时间介：2讲00具5-巷08谷-1麻011绕4【案此例】钟这家则美国支家用涨电器塑公司俩是如轻何进碑入日伞本市洋场的一家零美国既家用肆电器朽公司吵拟进悦入日烈本市壤场推赖销某俗产品婚，公明司确据立了她符合笛日本络家电摘市场财的产卫品、姑渠道瞧、价伤格、鞭促销跪策略端，但藏由于庙日本始实行翻贸易芳保护欲，设械下了届层层况壁垒袖或进飞口障销碍，患因此予未能蜻进入论日本众市场初。在武这种镇情况粥下，税这家架公司罩通过汁美国