制订年度策略性营销规划的程序和方法之四

1第二十五讲营销活动方案方案及进度导言我们在介绍完营销组合策略中的产品策略、价格策略、促销策略和营销渠道策略之后，已经了解了年度策略性营销规划的根本内容。接下来，我们讨论为了贯彻这些理论和原那么，在实际的营销活动中企业应该如何设计各项营销活动和控制其进程。我们的讨论将从八个方面展开，即，年度广告方案、新产品上市活动方案、经销商辅导、对消费者蝗年度促销、对经销商的年度促销、对销售人员的年度促销、大型展示会和消费者购置行为市场调查等。25－1年度广告方案方案〔1〕产品分析①有关商品的根本情报◆品牌名称、广告主名称、产品线、销售网等。②产品的竞争环境◆直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。③与竞争品的比拟原料、附属品、成效、性能。栋包装嘴的特电征彼――枕外表吼、容心器、街捆包夸、品音牌名拿称标省准字办体等嘴。坦④漂与竞跑争品篇的价袄格特粥性比眯较灭◆坐品质雅、包叶装、狠价格庄。乐⑤伪法律猜限制嚼、同哀业习螺惯道〔2恭〕消亩费者腊购置粥分析栗①诉依消棒费者企使用辅形态唱分类凯――须主要院使用茄者、渡使用嘉者、扬非使修用者专等。兔②说上述遇各阶值层的毕特征氧性别告、年举龄、焰收入允、职钉业等渡。朽③霜购置贡习惯余④妹使用饿习惯局⑤演传播犁特性影品牌哲知名驶度、坝消费顷者理汽想中贩的商慎品、汪对同迷一商刘品的刺再购泊意愿等。博〔3瓣〕市宇场规猪模及厅需求芳动向船市场晋规模委及需良求动毒向滨卵卡②两市场疯占有松率气讽扁◆梅品牌肯别占屋有率榆、地刮区别药占有违率、坡细分泛市场明占有扒率。救钳滤③车品牌资忠诚庆度绩午疯◆榆品牌众连续偿购置帅情况被〔4搭〕广字告战南略鸣◆盐诉求习的阶翁层对泛象、灭传播吸重点指、诉广求重沈点。亦〔5渗〕拟剪定广视告表垫现计垃划跪广告粥的表惩现特榆别强鼠调创蛛造力倍，但帮广告街制作假设者不冻可安秋于单静纯的扮广告蓝表现揪技术考，因惕为片条面地宿把没板有根内据的错想象券和表尚现技半术组腰合起婆来，浇并不河能订推立良椒好的陷表现聚方案梦。表危现计锋划的刷根底忙是在斩广告腔根本挽战略点的设板计过卸程中检逐渐祖成形宪的。庸〔6宾〕试浙作品挤制作酒〔7线〕媒贡体计杯划仙媒体共方案乐，是根根据贤广告逃根本次战略与中的胃诉求奉对象午阶层张、诉玻求商平品特术性、来重点驻传播标过程生等而雨拟订挺。建在媒剑体计肆划的花第一给阶段陈，先扛选出渗欲使斧用的迁媒体削，广政告媒育体种浊类很椅多，络群众荐传播欲的主昼要媒阵体可肢分为歇①宅电视那么媒体残；素②姓播送姻媒体惑；己③敌报纸闪媒体腰；优④中杂志晋媒体看等四贡种。筹选择咱媒体弯种类建时要厘考虑潜到下软列条卵件。饿①柄诉求胶对象甚阶层婚的接鬼受习践惯貌――堪例如贩重点挽放在漠小孩她时，虾电视规广告区的分恢量要撇重。愧②挺商品粱特性卸与媒益体特局性凶――尤例如住当需恶要详隙细说辽明商荣品特推性时层，那么歼报纸丈、杂扩志较经适合毛。胃③厦传达小色彩枪能力滥――饺例如酸彩色跃电视蝇的广威告，孙那么需脸利用抗彩色误的媒慎体。倾④忙影像神及音肝响的摆传达贷能力锦――竟如汽闪车商蹲品要凤动作丘及音扎响配皱合，象电视层媒体殿最能绪表达公。档⑤毁习惯财、法振规限盯制秃――里局部播商品桌有法派律约默束而依禁用葬某些锋媒体府，如批香烟怎广告猎。蜂〔6约〕广犁告预恩算凯广告温预算藏主要尺包括肥两个帆局部尚，一园个为未媒体坛的预仆算，鸽另一令个为麻制作企费用柏。反编列切媒体瑞预算怖前，哄先要翠编列控出明潜确的县媒体驴执行复方案强，媒惕体执头行计选划需看按月涌度编些出，帝如下外表：

斯媒恭弓体溪第见一原戴季平第墨二伏脱季组第岂三牺盖季朱第蒜四廊煮季明1月倾2月冒3月样4月莲5月源6月古7月克8月内9月阻10奇月霉11污月休12饱月轮电现视坛中条视惩每天忧15个秒掌每逝天1贩5秒悔多每雹天1置5秒汽慰亮犁宣宋申惹锁闻叼导蹦搁鼓采赖喉荒垄吉絮阀修圣源财浓槐新友袭敞茅就者盐冲华滤视碎台纹视抵第四锋台旧广耳播咳中钞广丰售隔澡天3暴0秒塘得隔阁天3隐0秒封拼隔叉天3晒0秒客交聚通凉警手察段正奸声计报颂纸窃联更合骡愚半版疫〔2怒天〕紫蹲半版校〔2日天〕彼鸣半版底〔2询天〕裁刘半版免〔2真天〕危全＋剑〔3察天〕锋全＋得〔3犁天〕住全＋咸〔3鼠天〕行全＋善〔3超天〕真中圾时蓝工本商波自吵立陕杂好志筒天吊下达卸封底眠内页锅〔全禁〕活内页帅〔全欠〕砖内页搭〔全稼〕姨限封底疤内页标〔全既〕留内页梁〔全艇〕返内页域〔全治〕童屠封底幸内页慌〔全谁〕创内页西〔全泉〕共舱内页膨〔全屡〕内也封底戒内页暮〔全摸〕象内页采〔全愤〕桶匙内页幻〔全锁〕姿财犬讯脱日本炊文摘验记者辱文摘匪其康它览〔以替上为杯台湾六企业甜的案案例〕独有了邪明确丰的媒解体执子行计战划，念您就辅可以裂依据醋各媒巡体的赠单位难价格沸计算怠出媒乐体的糊费用象。广芦告预吵算中懒，媒未体的摩费用肥占全诱部广罗告预叮算的峡绝大帝局部诞，年桐度广并告预碌算可令编列烈如下虏表：少第彼一护百季挽第船二骑轨季炭第弊三雅炒季诞第浊四姑喂季恼占预辟算比课率量1月友2月醉3月栏4月营5月扫6月薯7月鹅8月销9月炊10处月全11获月腰12泳月暑媒体翻费浪电视拉锄皮30拼0联3傍00师10己0意10孝0办20缴0穗2晓00推60轨播送衣50眼裁50会50碧培5维0窑50扶霸5界0歌橡50撇16龙％经报纸域他臣缓绿旋50拾50爱壳50运50东群5孩0症50区塑5码0发集50等16州％互杂志抬孙复铃静慰20拦20肥1．链6％吐其它娃抚投吩似戴20凶20仪20险2．响4％存制作拣费下电视奉浪罗务剪仔80珍3．欲2％欲报纸虑音慢赏悬倦5改2痰炭2伪0．疾2％绪杂志白3新0．匪12反％在直邮矿2滋2甜作2常神澡2宿0．哀48群％膛合匆计跃30宰0适4谈80互2肚1限02冠冠20体0额50理呜34逗0贿3某00阀50战浇34救0三3吴00淋10慰0％戏25拼－2脾猜新产纸品上衡市方浪案新产品X上市方案〔1〕6月份正式市场导入〔新产品X上市方案〔1〕6月份正式市场导入〔2〕年底销售目标1亿元天实施遥工程鞭负责咏人中预估踩费用狼进魄股谣与展团1皇月文2湖月俘3元月皆4楚月纷5测月漏6发月亿7日月碑8容月奖9计月泰10俩月团11帝月酸12集月唉1．不提出束新产临品价除格制闯定方两案孝营业倘管理宽部洞草案战核准胞2．阵产品会目录字制作干销售悦促进宵部虎＄2嫁00蔬，0扶00使设计们踪完稿确印刷钩交件徐3．贱促销组品制禽作真销售致促进求部拿＄1籍00省，0拢00停设想貌闷设计胡完成盼4．郊销售皇指引鱼制作轮销售户促进墓部蛇＄1想00罚，0段00尊制作择碗印刷夜5．傲业务恢训练槐录相征带制较作严销售缠促进百部置＄1盐50暴，0舅00少设想土牛设计佩完成箱6．荡业务芦人员弃训练枯销售滤促进萍部端＄1越00膊，0迈00骑销售三训练知再训鄙练俱7．跨产品骨发布坐会绸销售奴促进混部套＄5秀00却，0拦00葬北京亭狮上海凝深圳草8．香销售刃竞赛钞销售病促进妹部躺＄1掏,0轨00零,0照00脆第一舅次竞净赛同第二有次竞良赛份9．饰DM陆制作速及寄义发采销售脏促进肠部眼＄5芬0，誉00兆0蕉10帖．服爸务手闭册制槐作赴技服渗部够＄1垫00岛，0垦00备设计倚完成却11垄．技蛙术服辣务训竟练敲技服梯部膜＄5俩0，挣00圾0产12司．新塘产品根广告哑方案塘销售廊促进估部获＄3追,0饭00伙,0兼00株13魂．经罩销商熔促销内活动睡销售墓促进捞部省＄1某,0承00斯,0嘉00腊25耍－3描凝经销正商辅砖导方酬案邀解衬〔1问〕实最施经侄营管遇理支钳援幸收益姥目标就、销牧售目浮标及垄销售积人员饥目标御的协胳调规胶划。昆总公烛司经光营策霸略的遭宣传肚报导瓶对经酿销商乡的改鹅革方毁案提淹供意永见及素指导既。茎对经兄营者否和管拨理者奔实施益教育印训练注。歼协助用指导扶经销绿商内吵部组主织及航职务访划分外。群公司迅派员具指导孟。持电脑斜化作海业指铁导。街〔2渐〕实李施销森售活肆动辅留导售商品绒知识熔与销毅售的充教育蛛。州举办禾业务却员培哈训。告指导专管理蕉商品溪方法桥。袜帮助贫建立兼客户烦情报滤管理喉系统局。赵帮助喂开拓粘新客盒户。张协助肢改善梅客户福管理蝇。序协助酸制订猴业务侦员奖尚金办务法。役帮助奸编订逮推销侧指引涛手册装。苗〔3米〕改袭善商匙店装晚潢、拖商品亿陈列页协助经规划匆招牌格、标锯示牌欠。挨协助遇规划纠展示夺窗、芹陈列相室。枝提供阴P．换O．误P、炭活动矮广告雀等用剃具。育提供汗字幕腹、旗卵帜等串宣传赠标志乡。志〔4望〕辅令导促话销活笨动萝帮助演制作秀广告蚀宣传视单或析D．岭M．售。洗提供萌宣传方海报研。扬提供耕公司调的广亦告影恐片。缓补贴泉经销亚商广伐告费游。图在电行视、蒜新闻损广告征上经化常提锐及经剪销商廊及刊串登其驰住址纷、联桨络电龙话等纸。胆〔5座〕帮完助获劈取情耐报翅提供游同业亭动态银、厂桶商动移向等灶有关摩情报鄙。买指导棍经销低区域勾的市龄场分假析及乘客户竭分析桂。烧提供旷未来您的产踢品趋萌势资匀料。零25感－4家阶对消侵费者拖年度寸促销竹方案酸裂奋〔1赞〕示攀范销矩售越描汇边制造霞厂商摄派专趁人，写在零却售店那么示范满和说馆明其适产品称。网〔2陡〕附趣赠赠连品啄新附赠脸赠品寺是当巧顾客第购置膊某特病定产尸品后饰，免菠费获结赠其衰它产偏品。嘱〔3垒〕点栗券兑赖换赠盼品丢息消费脾者购挡买特冠定产脂品后处，可凝获得丛点券股，点茅券集刚满一股定数突额，叉可换捞取赠尺品。第〔4鸟〕折需价优忠待券虚桥消费秋者购螺买某域特定亦商品筝后，脑得到泪折价白优待扫券，料下次片购置胖可获抖得折作价。拿〔5丑〕赠宪送试杂用样斥品史术免费灿赠送换给消玻费者倾试用蔬的产客品。盯〔6柿〕竞调争与须抽奖拣活动撤需参加伙该活厘动的糖消费吴者，厅可依粒竞赛鬼方法狮争夺欧奖品喊。裳〔7来〕D聪．M盈．亏岗D．稍M．领〔沸Di填re岁ct浸M抖ai池l谊〕也煌称直候接信布函，申它是那么将产衫品促快销讯拔息，每以信份函方道式传柜达给叉可能卸的客副户，惑使客申户产粉生购筝买意将向或组购置夏的行许为。否D．梳M．淘有两坊个重勉点：纵①驴妥当势选择王适当割的客术户。啊②腰设计狂要新符颖，代内容片撰写欣要有汤吸引予力。楚〔8敢〕产竖品发猎布会乌发邀请讽客户贱参与衰产品括发布报会。蹦〔9订〕免份费检宅查保盾养维汽免费遮对已疑购置糠产品烈的客抬户提绪供售菊后服捎务，自以获笔得更顾好的赌口碑抛。驶〔1普0〕史折价进销售略讽给客姑户折络扣价逼格。重25切－5堆倒对经椅销商妹年度速促销垫方案溉座赤〔1蜻〕召军开产蓄销会用议师定期碧举办当经销换商产爷销会简议，造讨论悲问题练，增含加沟猎通，忠并让该经销裤商充虏分了殿解公除司业睁务的荣开展狼方向洗及各瓣项促葬销活伏动。右〔2游〕举竿办产绘品说瓶明会纹大多刻数工参业用馋品的斑生产陵厂商位，定期期举练办产音品展内示说粒明会告，吸绘引客廉户参素观，亿然后条将客翻户的挤资料鞭交给寒经销印商。碗〔3之〕经伯销商轻奖金茂规那么慈生产概厂商但为了柄促销钓某种嘴特定魂产品狠，针剩对经蚂销商雷制定蝴的销可售奖傻金办填法。射〔4举〕经始销商脑竞争欠方法滋举办鹊经销芹商间羊的销叙售竞骨争，胁可以忽鼓励售经销毛商完袭成目低标。鬼经销泰商竞蚕争办鸡法的忍制定沉，虽赚以实酷现公崖司目贺标为睬前提识，但拜为了上能顺银利执此行，何需站减在经磨销店家的立总场，检考虑部如何勺举办猛销售催竞争爸最具制效果蚁。恋〔5颤〕经讲销商缴教育发辅导妨教育俗辅导芽的内寇容为碗提高夕经销寨商的黎经营返知识访及技帅术，挺这些届训练荷的内瓜容能赵反映绕在实摧际提避升销贺售量林上。绕教育腾训练刚的内幼容如阳：证①麻说明竭新产致品的您性能义及构世造。竟②咱说明贩新产虚品的牺市场怕时机某及客司户层陵别。宝③黑提高哭技术治效劳爪及管阔理水蚂准。彻④针提高忽销售锹技巧购，如取根底臭推销为技巧克和高敏级推弊销技隆巧。朗⑤攀了解驴经济嫁和市遗场的累动向般并确责立经伴营观突念。生⑥问了解蝇如何股使业岛绩持柳续成顿长和艳扩充档。俊〔6折〕派通遣专箱卖经紧销商佛辅导常员积派遣枝专门买的经自销商显辅导漏员协务助经挥销商孝的销卸售及由与公朝司间丹的沟来通。兽零售赵商购谱进一顷定数毙量产桨品后网，可枪得到丛生产建厂商牲的赠梢品。驰〔7泊〕提效供产改品目骡录及于P．费O．陈P养以免杂费或瓣本钱冬价提慈供经慕销商深产品资目录惰及P堂．O旅．P零．。末P．构O．碗P，庄有贴搂纸、千海报冒、布絮旗、偷立体志广告喝等，疮能吸段引顾矛客注败意力多、增撇加产浊品知摊名度结。狭〔8墨〕发惰行经方销商机沟通量刊物越发行芹以经突销为羡主的廉刊物得，以偿促进祝经销占商与夹最终内客户融的交酿流。松〔9码〕补张贴经驼销商抛对经革销商姐的补肝贴有械以下丢方式模：伟①顽购货猫折让历：在败特定聪期间被内，筛经销爷商进建货达偿到一锹定的爽数量脂，给阁予折剂价。傅②阁新产怎品展步示样近品补推助：死厂商悲推出茶新产抖品时旋，给芳经销鉴商购具买展叼示样填品折酿让补刑助。哲③籍广告轮补助贿：经武销商漆做广峡告销务售生怖产厂使商的沿产品争时，喊可获乡得广歌告补院助费粒用。州④列续购灶折让帐：制朴造厂柳商为激刺激预经销绢商持扣续进鸟货销否售，门在经糟销商扰第一窝次购查买后降，如退能在贴一定闷的期管间内眨再进胃货，腥那么给评予一叛定数赖额的败折让逝优惠肯。兰⑤乐提供不无偿陶支援楼：对毁一些地技术吵层次垃较高穿的产厅品，体无偿坝提供樱协助伏经销模商安愈装等黄技术掠效劳确。扒25键－6据慈对销劳售人星员年婶度促杯销方借案浑蓝蜓〔1复〕销剪售人杯员销论售技病巧训后练逃销售赢人员齿销售服技巧他训练因除了甘推销省技巧刃训练宽外，走还需稳注意茫提高捞销售中人员宇的销却售意药愿，顾并可乐借着孩成功驾案例晶发布架会以坏提高祸销售握人员伯的实排战经宫验。达〔2与〕产叫品研胸讨会久产品嗽研讨蜻会内锅容有约商品禽知识容、操航作技论巧、技产品阁特性跪、附旅属品歇特性币、产旨品背迟景资寸料、泽铺货崖技巧眨、店惑面陈夺列方背式、驻参观酸生产说流程荷、质裤量控窗制标怕准等罚。斯〔3粗〕竞拣争研栗讨会抚举办索竞争茄研讨职会以转对主镜要竞命争产娘品的冶售价林、性昼能、花长处初、缺质点做睬深入欲的了讽解。羽〔4稼〕销伸售竞呢赛穿以销捉售人葡员个丑人或芬团体遗为对枝象，配举办丝销售塘竞赛隔，一序方面横激发碧销售跪人员融的荣烟誉心斩，全贷力冲众刺，挥另一训面也芳可通展过竞备赛规矮那么的联设计批诱导袄销售途人员犁销售悉公司歌的重赤点商烟品。晃〔5晋〕销消售手题册制胞作另所谓歌“晨销售恒手册商〞宪是推宏销人优员推炊销商谜品参遵考的勿手册越，能谣帮助走人员演向客泰户提润供有解系统茎、美浪观又赞具说蜂服力影的资胆料，蒜并对蛾销售座人员返进行粘推销拉时给辫予重特点的广指导甜，也诚附上签一些荷公司动的规阻定，赢提醒辈销售剑人员扣注意与。幅〔6男〕销雄售奖挪金规走那么观销售趣奖金弓规那么砍是规泼定销流售人夸员根炮据销时售业氏绩的斥好坏斜而得揉到的拔奖励时。绳销售油奖励半可分筹为按挠个人腥业绩黎或团别体业懂绩，扛以特柜定期奋间或让季为松单位振计算王业绩骄，给呀予奖雾励。席奖励专的方暖法有怨奖金酿、奖踢品、仅旅行古、休煎假等桶。随〔7阀〕推删销研臣讨会观推销遗研讨妖会利员用一财段时户间召纱集各喜地区梦的推疼销员弃，共遇同针圾对产唤品、封促销融方案夸进行牵研讨验，以博发现傻新的潮策略攻及方移法。厘〔8户〕促立销品啊制作赤促销艇品指碍协助抬销售更人员杠推销托的各湖种有垮用的脑工具蜘，如给产品社模型猪、推茄荐函嚼、辅是助视陪听器围材、科函件挤、建隔议书驰、贴蛇纸等史等。塔〔9宜〕成泡功案胞例发肝布会赠定期裁举办壳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嫂得到破一个要免费吗的旅煤行箱颂，或嗓者买扩一辆剂小轿散车，含可以绘拿到裙一张服50巧0美偶元的宁支票盏作为扶回扣茎。一怜家经赔营电胃器的望零售劝商如驳果在糖当地约报纸州上登号产品摆广告镜，就堪可从题制造筋商那济儿获邻得一汗月份霜订货肺10碑％的抓折扣期。扔这是思属于荒本讲垄中的拖哪一陕个方德案？尺这些耻做法求起到盏了什港么效仰果？胀4．奏请尝帽试利冈用本世讲提竖供的弓方案管表为腐您的节公司阵设计战出一嫁个营复销活揉动计愚划方罗案并袖评估额其实建施的托可能撇性。跪答案墓要点脊：银1．仁广告斥主所络寻求炭的正阁是个留别广难告活诚动的状差异缘。同泥时，牛广告圾活动胜的有牛效性冬远比锻广告课花费督的金清额更惹为重喊要。帜广告派格言绵是知“谣除非膏激发滥兴奋磨，否粗那么没何有销召售烛〞航。万2．渠销售鲜经理暖应能盈使销冶售人搂员认剃识到耀，通摘过更具加努懒力推示销或弹经过肠培训颠后把床工作谢做得技更精秀明，响便可虚推销愈更多嫂产品东。但送是如母果销慨售量绩主要铜取决偶于经泰济条以件或兵竞争狂行动写的话品，这伪种连蚕锁反劫应便皂会受捞到某魄种程谎度的将损害婶。逃销售升经理光应能资使销抵售人梯员认虫识到歌，得羽到成潮绩突湾出奖巧是要克付出笼额外销努力抚的。旧但是寻，在饺确定渡奖励胆标准筹时，盘如果之只凭山主观叫臆断芽，定赖得过课低或掀定得汤不合嗽理，财这种喂联动煮作用黑就会功受到笑损害伐。撒3．随免费阁样品敬会刺抹激消理费者焦的试板用，征销售推者利督用刺钓激型维的促烂销方偿式来悼吸引咱新的抢试用叹者和汤奖励捎忠诚计的顾籍客，摊提高津偶然膛性用矩户的缝重复隶购置繁率。温但销谷售促堪进未挑必能揭促使月他们控成为君忠诚跪的品湾牌使也用者肌。医第二竿十六批讲页年盏度营尿销预棚算汁导明驰言公司在制定下一年度营销活动方案之后，对营销费用进一番预估是很有必要的，同时还必需和销售额进行比照分析，以保证公司在实现其销售目标时，没有过多的支出。株位沫市场势营销咱部门告的工妥作是史方案疯和控鼠制营惠销活司动。步因为茄在营隆销计烘划实稍施过仙程中另将发氧生许回多意剂外情刻况，排营销连部门其必须熄连续傅不断悟地监渗督和普控制晓各项巷营销仆活动汽。捆年度坊方案六控制至要求魂保证像公司痒在实角现销拆售目隐标时败，没舟有过筋多的述支出糟。这恋里要痛看关短键百色分比祝是营园销费帽用对古售额扑之比剃。在氧某公释司中仙，此辉比例涝为3肆0％承，它和包括镜5个性费用快对销棉售额清之比息；推翼销队护伍对蒜销售称额之苏比〔遍15命％〕谨；广冰告对订销售降额之丛比〔被5％妄〕；抓促销晋对销瞧售额狱之比慌〔6矮％〕映；营罪销调影研对臣销售歉额之赢比〔寿1％垦〕；偷销售弯管理介费用以对销嗽售额畏之比明〔3斑％〕然。预雄估营晋销开谨支比怜率可兄以通雀过三今个步蜡骤来哥进行窝。即脑，销酷售目梳标计膜划、杯营销属人力诸方案鸟和营轮销费瞧用预堆算。炎本讲稀将主淡要通喷过计赢划表置的形立式向软您演掩示年胜度营等销预灰算的状实际模过程隔，如排果您诵严格都按照严这个嫩程序策进行画操作喝，将醉能顺奇利完蛇成对店您的同企业注的年唤度营戴销预伞算的滔工作半。计野划表姓共1根5个箭，分悦三个裹步骤繁完成章，依魄次如剖下：年度销售方案汇总产品销售额销售量增长率ABC年度销售方案汇总产品销售额销售量增长率ABCD总计筒方案筝表2通6迟方案岂表2慕7月份别销售额方案产品1月月份别销售额方案产品1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计ABCD合计欢方案伤表2灭8月份别销售量方案产品1月月份别销售量方案产品1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计ABCD合计其方案瓜表2以9区域别销售额区域别销售额方案区域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计X区A产品B产品C产品D产品Y区A产品B产品C产品D产品合计瘦方案畅表3疫0区域别销售量区域别销售量方案区域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计X区A产品B产品C产品D产品Y区A产品B产品C产品D产品合计义方案昏表3蛋1市场占有率方案产品销售量预估市场占有率方案产品销售量预估市场销售预算市场占有率销售成长率产品A产品B产品C产品D合计效方案劳表3嫂2产品别获利产品别获利方案产品产品A产品B产品C合计销售金额销售量销售金额〔增长率％〕销售量〔增长率％〕销售本钱毛利毛利率宽26狡－2监配步骤现2：疤销售缴人力云方案三，包肤括两警个计视划表戚。午方案右表3引3月份别销售人力月份别销售人力方案地区1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A区B区C区合计需方案滨表3劫4销售人员别销售金额目标销售代表产品B销售人员别销售金额目标销售代表产品B产品C产品D合计ABCD合计纽26绪－3威洲步骤该3：铃营销皮费用召预算假，包梯括六羞个计括划表保。营销活动预算〔能归属于类别产品〕――产品A营销活动预算〔能归属于类别产品〕――产品A营销活动预算费用占销售比率促销费折价券样品赠品抽奖展示会产品目录其它活动媒体费电视报纸杂志D．M．制作费电视杂志D．M．报纸产品目录推销费推销奖金销售竞赛研究费市场调查市场研究物流费用合计PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准本钱，除以销售量，即可估计物流费用。炸方案御表3底6营销活动预算营销活动预算〔能归属于类别产品〕――产品B营销活动预算费用占销售比率促销费折价券样品赠品抽奖展示会产品目录其它活动媒体费电视报纸杂志D．M．制作费电视杂志D．M．报纸产品目录推销费推销奖金销售竞赛研究费市场调查市场研究物流费用合计PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准本钱，除以销售量，即可估计物流费用。们方案言表3回7营销活动预算营销活动预算〔能归属于类别产品〕――产品C营销活动预算费用占销售比率促销费折价券样品赠品抽奖展示会产品目录其它活动媒体费电视报纸杂志D．M．制作费电视杂志D．M．报纸产品目录推销费推销奖金销售竞赛研究费市场调查市场研究物流费用合计PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准本钱，除以销售量，即可估计物流费用。省方案鼠表3资8营销活动预算营销活动预算〔能归属于类别产品〕――产品D营销活动预算费用占销售比率促销费折价券样品赠品抽奖展示会产品目录其它活动媒体费电视报纸杂志D．M．制作费电视杂志D．M．报纸产品目录推销费推销奖金销售竞赛研究费市场调查市场研究物流费用合计PS：物流费用指包装费、运输费、保管费等，具有一定的特性，可预先设定每个产品的单位标准本钱，除以销售量，即可估计物流费用。幕方案集表3竿9营销活动预算营销活动预算〔无法归属于类别产品〕全年1月2月3月4月5月6月上半年下半年用人费用固定薪资加班费退休金提拨年终奖金保险小计设备费用建筑物折旧运输设备折旧办公设备折旧电脑设计折旧小计销售管理费用广告费用纪念品礼物业务奖金市场调查其它业务推广专案小计其它交通费