蓝灵圣果蓝莓汁南宁市场推广方案

1(一)行业发展现状(二)产品优劣势分析(三)前景展望(一)确定销售渠道模式(二)厂家销售队伍建设(三)招商策略(四)建立销售渠道达成协议(五)建立良好的渠道反馈体系(六)窜货整治(一)行业发展现状2(二)产品优劣势分析4.蓝莓产品已经过国家质量认证1.蓝灵圣果在南宁市品牌知名度低，要消费者接受需(三)前景展望(一)选择目标消费人群(二)目标消费人群消费特点分析消费者消费习惯需求程度推广初期购买可能性中小3青年青年学生1.跟风式消费习惯。2.对新奇、时尚的产品会积极关注。3.接受新产品速度快。学生有很大一部分群体喜欢长时间的玩游戏机，这类人群很容易造成眼睛疲劳、视力减退。由于近视人群逐年增多，并呈现低龄化的趋势严重，父母对于孩子视力的关注度越赖越高，对各类视力保健品不惜血本，因此初期的购买可能性最高。科研工作者1.年龄在40-60岁之间，理性消费习惯明显。2.购买商品注重传统和实用性，对创新产品敏感度不高。3.他们大多数肩负赡老育幼的重任，养成勤俭持家、精打细算地消费习惯。工作时间长，精神消耗大是科研工作者的工作特点，长期从事这样的工作，容易造成用眼疲劳和视重传统的特点，对新产品推出大多持观望态度，初期购买可能性不高。年轻白领1.注重物质生活、注重文化消费和精神享受。2.注重品牌和品味。部分没有家庭负担，对新产品有一定的好奇和兴趣，但他们同样注重品牌，初期购买可能性商务男士1.他们是高端品牌的追求者，他们所消费的产品都要显示他们的地位和身份。2.他们对国内外知名品牌产品比较热衷，是高端产品主要的消费人群之一。交际应酬频繁，夜间工作时间长是他们的工作特点，产品中解酒、提神的功效能迎合他们的需求。他们是各种高端产品的主要购买者之一，但他们的品牌意识太强，对新产品打出品牌的过程没有太多的兴趣和关注，初期购买的可能性一般。中女士1.典型的感性消费者特征。2.非理性消费和情绪消费特征明显44.价格定位：8—10元/瓶(根据南宁市的消费能力和经济收入确定)(一)确定销售渠道模式兴宁区西乡塘青秀区邕宁区江南区良庆区(二)厂家销售队伍建设1.挑选优秀厂家销售代表共20人，组成一支精英销售队伍，最为开拓南宁市场的先锋队。(1)培训时间：2008年6月28日8:00—12:0014:00—18:00(2)培训地点：南宁市(酒店会议厅)5销售员、银牌销售员、优秀销售员证书各一名，另外还可以参加年终旅游奖励，获得上述证书的销售人员均有机会参加每年举行的区内免费旅游活动。(三)招商策略1.收集代理商基本资料(1)基本资料：品格、营业地址、规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、财务能力(2)个人资料：性格、爱好、联系方式及住址等；2.圈定代理商范围群体：根据公司及产品特点进行前期筛选，选择较接近的代理商群。3.邀请代理商方式(1)发放邀请函和企业宣传资料，可以以书面形式和电子邮件两种方式发放。(2)人员拜访，对于回函和未回函的代理商进行一对一上门拜访，再次邀请其参加新产品(3)电话联系，以电话的方式争取多一些机会。4.招商方式一举行新产品推介会(1)举办时间：2008年8月5日上午9:30—12:00(暂定)(2)举办地点：南宁喜相逢大酒店(3)新产品推介会流程表时间安排内容安排备注9:20嘉宾到场签名，9:30邀请嘉宾进入会场9:30—9:40司仪宣布推介会开始9:40—10:30厂家销售经理通过PPT对企业经营状况、产品特点和本行业的发展前景做详细介绍PPT的准备10:30—10:40邀请广西艺术学院乐器专业学生表演中西乐合奏艺校学生6名10:40—11:00销售经理对招商计划和要求进行详细的说明11:00—11:10“金字塔“倒果汁，由礼仪小姐将果汁送到嘉宾手中礼仪小姐若干名11:10—11:55厂家销售人员进行一对一的交流，并留下有意愿合作的代理商联系方式，择日洽谈、签约12:00新产品推介会结束清理场地5.各层渠道建设途径(1)合作对象总体数目：城市总代理1名，分销商(分区域)6名，零售商若干名；(2)区域分销商选择由城市总代理商主要负责南宁市场的具体运作，包括区域分销商的建立和选择，原因如下：①总代理商对整个南宁市场有一定的资源，包括人脉关系、运作资金、销售能力等；②总代理商对整个南宁市场有所了解，掌握市场信息及需求③总代理商是南宁本地区人员，沟通和交流比较方便，容易建立终端销售渠道。(3)零售商选择零售商的选择权利交给分销商进行建设和完善，厂家的销售代表进行跟进工作，并且协助分销商完成终端渠道的建立。6.激励方式及优惠条件(1)总代理商的激励措施①入股：在一年内完成厂家制定的销售任务，可以按一定比例参与公司股份资权；②让利：主要体现在出厂价与转售价之间的利润差比，可以考虑做出一定的让利条件，但不6能让出所有的利润，让到利益的底线；③广告补助：以总代理商在该区域所做的广告宣传活动，厂家给予一定的广告费用的补助，另一种方式是卖场广告支持摆放程度给予一定的补助；(2)分销商激励措施①让利：分销商的让利将要比总代理商下调四个百分点，形成一定差比值，才能具有良好的②广告补助：对零售商的广告管理布置支持给予一定的广告补偿，减少分销商资金风险；③奖励政策：销售提成、完成任务量奖金(由总代理商具体分配任务量)、年度汇总达到年度销售额(或销售量),可由厂家出资组织区内团队旅游；(3)零售商激励措施①销售提成：按照销量进行结算的提成奖励方式；②广告补助：卖场广告支持摆放程度给予的补偿；③不定时给零售商进行短期培训，可以涉及管理、资金成本等；④年度汇总达到年度销量时，可由厂家出资组织一次区内团队旅游；7.价格通路价格的通路是渠道核心的部分，制定合理有效的价格体系，即可稳定市场，还可以保持价格统一，对于零售价，建议8.9元/瓶，根据南宁本地收入水平和消费习惯，得出一个较为贴切的价格，采用尾数定价法，除去南宁市民的价格障碍点，购买到实惠质优产品的一种满足心理，而从厂家到磷肥感受上间的价格差价体系分布也比较合理，比例是2:1.5:1.4,形成对渠道建设十分有利的销售模式。厂家4元区总代理商6元分销商7.5元终端零售8.9元终端市场8.零风险措施(1)厂家与总代理商之间的关系为合作伙伴型关系，两者之间的利益点同在一处，按照3:2的比例承担利润和风险，总代理不参与零风险的计划。(2)零风险针对的是分销商和零售商，在试售期内，不承担任何的风险，就是说分销商和零售商可将买不出的产品全部退回总代理商处，再由总代理商处理解决，这大大降低分销商和零售商的风险机率，也可鼓励和吸引更多的零售商加入。(四)建立销售渠道达成协议(1)签订合同：注意细节，如价格的让利，优惠条件及运输成本等；(2)启动市场协议执行方案：根据方案设计完成各阶层的任务；(五)建立良好的渠道反馈体系针对渠道建设体系，厂家可以派遣销售队伍对渠道进行系统的调查，及时了解渠道各阶层的想法，掌握各级渠道的特点，同时和渠道成员进行有效的沟通，了解销售政策的实施状况，听取他们对厂家的意见和建议，以及市场的发展动态和竞争信息，从而掌握市场上真实的状况，不断完善执行的方案，对具体问题进行具体分析。(六)窜货整治(1)由厂家派遣人员对各渠道进行协助和监督工作；(2)与各渠道商签订不窜货乱价协议；(3)厂家要求厂家销售人员主动积极，保证信息沟通的畅通，对于出现的问题，要严格处(4)产品可以采用不同区域编码，减少窜货现象；(一)针对总代理商的促销。主要以返利为主，即当总代理商进货库存达到一定的程度量，7渠道建设过渠道建设过(四)终端促销1.蓝灵圣果近校园推广方案(见附件一)2.俱乐部和酒店的促销方案(见附件二)刺激消费者的购买欲望，通过产品与购买中的决策者(家长)和使用者(学生)“零距离”程费广艺学生6人40240奏乐礼仪小姐8人40480选择零售商辅助6家8004800分销商6家5003000海报、X展架等8渠道促销费渠道促销费分销商6家200012000终端零售商专家校园巡讲50场80040000宣传小册子75000册1元/册75000(一)零售商进行铺货宣传(1)与巡讲的学校(南宁市重点或示范性的小学、初中和高中)的校长进行沟通，以传播9(2)确定每一站的巡讲地点和时间，并及时通知学校，确保巡讲的顺利进行和学生的到场(3)制作蓝灵圣果的宣传PPT和精美宣传小册。(4)挑选厂家销售人员作为巡讲产品讲解员。(5)邀请广西医科大学第一附属医院眼科中心主任做为巡讲的主讲。(一)巡讲时间：20