绿色营销策略如何玩赚高尔夫

就目前的中国而言，高尔夫作为一项新兴的健康运动，它在中国可以开拓的市场是非常大的。有数据显示：中国已经成为世界上最大的四个奢侈品消费大国之一，潜在的奢侈品消费人群达到了1000万多。这就向我们提供了一条信息：中国有一部分人拥有大量的可自由支配的资金，而这一部分人就是我们高尔夫会籍营销的目标人群。回笼投资资金的第一大步就是在球场建成营业后，进行高尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个很重要的市场营销问题。为此，我们需要进行营销管理，这就涉及到一系列的市场营销问题，问题之一便是需要一支专业的营销队伍。

（一）做到精心管理销售队伍

营销管理是指为了实现组织目标而对旨在建立﹑加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析﹑计划﹑实施及控制。高尔夫球场销售会籍给客人，销售的是消费使用球场及其配套设施的权利。在客人行使自己权利的同时也就是球场为会员进行服务的过程。所以，高尔夫会籍的营销管理就是服务营销管理。球场应该锁定目标市场的需要和利益，接着以一种可以保持或者改善消费者和社会福利的方式向客人提供更大的价值。目前可以采取的营销方式主要有两种：外包给营销公司或者是自己组建一支销售队伍。此处我们主要探讨后者．现在大部分的球场都只招聘年轻的女性销售人员，实际上，这样的营销队伍结构太过单一，是很不合理的。当前，女性消费者的经济实力不断增强，空闲时间逐日增加，我们必须根据不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍管理定义为一种对销售人员的所有活动及工作目标所进行的分析﹑计划﹑实施和控制。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构﹑招募选拔﹑培训﹑监督和绩效评估这五个部分。在这五个构成因素中，最重要的就是培训。要将营销队伍培训成高效能的队伍，可以从以下几个方面开展：首先，要使员工活跃起来，积极主动地投入到工作当中。可以说，没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情﹑乐观态度的员工。有研究表明，人们在心情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好心情是可以感染别人的。八米之内注视，三米之内微笑。这是一个很好的微笑服务衡量标准。其次，懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白事情，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单地给客人算经济帐是比较难打动客人的心。销售人员应该先和客人搭建好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我们的会籍是合情合理的。第三，告戒员工做事时分清轻重缓急。人的精力有限，不可能同时把所有事情都做好。员工需按照重要性﹑紧急性和需时持久性来及时恰当地处理事情。第四，了解客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位思考，即从客人的角度出发，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活动，做到在细节里显现服务品质。譬如，有些特殊客人不喜欢透露自己真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售的过程里就需要制定一套特殊计划，区别对待。第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，而且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。（二）认真分析目标用户与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。其次，高尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之所以这样，是因为：第一，几乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进入等特点，高尔夫同样也做到了这一点。因此，它在时间或空间的差别并不会导致服务具有太大的差异。其次，高尔夫作为一个投资巨大、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出：会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望。高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。而对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。

那么究竟怎样推销会籍呢？以下笔者将分情况进行阐述。

（1）球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一般会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。所以可通过买楼送会籍的方法，来推销第一批会籍。另外，球场附近如果有高档的住宅区，则球场可组织小型的宣传活动，向附近居民及商务客人推销会籍。最后，由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高。因此对投机者很有吸引力，所以球场还可以通过其它相邻相关的球场的介绍或者攻关的方法来将会籍销售给这一部分人。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的人数量较多。因此，球场应侧重于如何提升人员素质与服务质量，提升球场知名度。（2）增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的外地商务客人及远处球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的远方地区，在全国重点城市布局销售网点，通过代理、设立分公司、办事处的方法来推销会籍，特别要注重利用销售队伍的力量来推广销售会籍。另外，可通过举办大型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作用，还可以在全国性媒体中发布广告。（3）成熟期。一般而言，此时的球场容量已经达到最大化。但是，由于一般球场打球人数在时间上有差异。节假日多而平日少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场可以通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费用，来增加消费者。当球场当前容量难以再承受其它消费者，球场还可通过扩建，通过与其它球场联合来增加容量，从而增加消费者。（4）衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引力，所以应着眼于对球场服务的缺陷各重大失误的改进与调整。应加强对销售队伍的目标管理，开拓淡季渠道，合理使用费用进行针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”。（三）关注一对一营销有一句流行话叫做“请人吃饭不如请人出汗”，宣布了一个以“歌厅、夜总会”为重要平台的商务时代的结束，随之而来的，是一种崇尚运动、自然、健康的新商务营销时代的到来。从营销的本质来看，之所以很多人重视高尔夫营销，与高尔夫本身的特点是分不开的。它的自然、运动、休闲、绿色、放松、人脉等诸多关键词，对很多高端人群来说，不能不说是重要的吸引。高尔夫的会籍价值之所以看涨，除了因为供求因素之外，很重要的因素是高尔夫商务人群开始将纯粹的打球价值逐步转化到商务价值上来。中国的市场，历经十数年的发展，发生了天翻地覆的变化。所谓一对一营销，是指在竞争激烈的市场里面，确定一条集中的营销通路，通过、面对面等多种沟通形式，与潜在目标客户进行深度沟通，进而促成生意，提升品牌的口碑传播效应。此种营销方式的最大好处便是，它比一对多的广告轰炸的营销模式更为集中，寻找潜在目标客户更加准确，沟通更为深入，成功机率更高。权威资料显示，目前中国高尔夫人群里面，以高收入阶层为主，而且大多数都是各行各业的企业主、私人老板、商务人士及专家等。他们代表了不同行业的顶级消费群体，同时也是各行业的重要代言人。正因为如此，中国的高尔夫市场，才会名家云集。而即便是身价很高的老板们，也希望通过这一难得的“一对一”的营销平台，与各行各业的高端人群进行一对一沟通与联络，直到成为朋友，甚至成为生意的伙伴，以为自己将来的生意扩张奠定更为广泛的人脉基础。其实，这和很多成功人士花费巨额资金去读商学院MBA、EMBA的道理是极其类似的。除了可以学到很多知识，很多人更看重这一平台，因为在这里，他们可以施行“一对一”的营销，建立起自己的高端人群的“人脉资源”，为未来更加成功的营销奠定基础。唯一不同的是，高尔夫运动这一平台，要表现得更为专业、宽泛而且充满乐趣。根据观澜湖球会2004年活动的统计，平均每月有100多家会员企业和著名公司，例如汇丰银行、花旗银行、宝马、麦当劳、瑞士信贷公司、沃尔沃在观澜湖举行赛事、会议等活动。纵观高尔夫在中国发展的二十多年，其从进入中国开始就不仅带着运动的性质，还带着财富和商务交际特征。根据今日美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞……而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫已经是一种习惯、一种态度、一种文化、一张商界的名片。候驴（四钞）进述行以走客户烛为中喊心的移绿色荣营销宅宝茎“剑绿色烘营销猾”指锋的是此一种后新的裕营销著概念洗，是届人类虹跨世泡纪营膜销活涉动的拥一个伯新飞仇跃。惰美国征威尔圈斯大竞学的接肯毕泪提(过Ke坝n深Pe轻at坐ti辆e臭)教违授曾霞指出灶：“虽绿色虽营销刊是一授种能隆辩识校、预颂期及血符合衔消费策的社硬会需鸟求,体并且想可以良带来切利润孝及永谨续经慰营的色管理盛过程筛。”霞圈脉蚕绿色脖营销晴与传山统营泽销是轰有很技大区壶别的祥，关悲键在撒“绿昆色”思二字趟。锐高尔姨夫泽这项栋休闲弱运动动，是疲一个棋舶来哑品，伶它的迎英文皮名G懂OL建F，耕G代飘表G狂re陕en诞，意伪思是眼绿色变，O问代表热了O次xy贴ge叠n，率L是什Li板gh姻t的鸡缩写范，F暖指F忽re盖ed涉om叨。其泽实这西个G陶的绿免色不扣仅仅赞是指株绿意破盎然渣的球刑场，规更指跃的是朴在我信们进请行市税场营御销管如理过启程中末的穿绿色兄营销呜管理纽。在火美国较文化励中，墓美钞悬背面喉的颜觉色是罩绿色宽，绿闸色代箩表金由钱、默财富叛和资殊本主贵义。凉在我衔们社起会中伏，绿凤色代令表的裹是：辉和谐全、纯毛洁、能希望豪。叙肚在防高尔误夫注市场虑绿色款营销德里，君以人眨为本输，俱缓乐部购管理谨者需贯要重杯视的把是“糊人”薄，需进要让剧管理丙者、牧企业姓员工室、企凤业客劲户以析及社梅会公脸众满娘意。斑涉及倡到畜高尔挨夫迈俱乐锅部中租，首盾先就津需以沉员工叠为本前。现岗代的造企业赠，眼绩睛大况多只混盯着舌员工陆的销湿售绩套效，之其他涛的都史忽略泥了。上事实伐上，境营销匠员工为首先睡是作猴为人悉的个咽体存猾在，耳然后闯再作衣为企看业这总个组喝织的艳一个护机械拥齿轮竹。中葡、高绍管理辅层在艘企业挡文化兔的建匪设中险，应育注重旷和员指工建喜立长绪期、抽和谐诊、互至爱的附新雇兰佣关狱系。苏管理捷层在牙追求父销售预绩效悉的同售时，夸也应得该关搞注到李员工惰的心柿理与建生理谣健康猛。在陆马斯尾洛的扮需要励层次班里，半他把胆员工逮的需送要分泉为高瑞层次慎和低责层次拒的：念较低冈层次炒的需捷要指淹生理霸需要脉和安族全需士要；问较高堵层次踢的需剥要则以为社伟会需搜要、撑尊重倦需要诸和自高我实狭现的姜需要或。在须实现访了基嘴本的掩销售举目标森后，验员工叠更想郑得到仔的是饱自我榴实现昏。这缺时候河，领币导的胖一句钓问候筑也许然比一柔笔奖淋金更婶能振业奋员守工的识精神纱，从衣而令婚销售附业绩泪更上圆一个迟高度孟。加丸强人禾事甄惑选、胜制订照实际陡可行就的销粗售目屈标、笛举办梁员工员身心荒健康叶活动芒、强所化组懂织与仍员工圣的沟馋通都替是比亮较好冶的方绩式。预估其次登，绿堡色市由场营巴销需开以俱拢乐部荐及各晕利益弦相关静者(躁客户卫、供兔应商搂、销厉售商白等)阴为本腹。员胡工在缘销售脖时，赚应尽屡心尽毁力为聚组织问奉献惕自己会的全哭部精筝力，涉还要斥有换俘位思尚维，弱为客奇户设默身处射地的虎设想体。“岭己所俯不欲跨，勿曾施于河人”艘。这活就是演绿色叨营销尺客户坊管理宰的换烘位思庄维。秤我们亲要把华最好孔的俱掩乐部侄产品挽销售筛给客护人。尿换句粒话说炕，如澡果这锹个产铲品连优你自吗己都询不想姨要，半那么犬，还枕能指指望谁山来为撕它掏顿钱？贺绿色招营销燃最忌猾讳的对就是饱虚假便和欺咱骗。床我们肺要和盾客户扫建立仍的是辟一种呢和谐狗的、靠互利拍的并愉且是虎长期骄的关仙系。役第一扔，要锦做到枪和谐户，客吐户不悦是仇腥人也障不是袜上帝并，销盒售员冷和他漆们是驰平等闭的。倍如果莲把客逮户看宪成为弓上帝磨，毫花无原屯则地随退让牺，那困我们探在一劳开始虎就处陵在了权弱势抽，这滋样是佛不利汤于和巾客户竟沟通融的。别在销扎售时证，不败苟求猫他人伟，更蜓不能哀以某缺些特且殊条宅件作陵为交狠换。哗第二罩，要管达到洁互利乱互惠愈。随平着俱尤乐部剂产品掀价格米的提免升，府俱乐或部为姜客人遇提供误的服灶务要侍更加启好，仔具体辰可以居体现谱在增勉加服咱务的弊种类焰、提疲高服羞务的佳质量怪和效息率。古第三临，形属成长皱期的税合作是关系往。从牙开始未销售拜到客按人付两款，歇如果拒俱乐占部觉留得伟绿色告营销荐到这唉里就识结束恶了，槽那是欲错误绕的。卖把俱脖乐部含的产它品销丛售给舅客人西，那详只是曲绿色缺营销房里面休的前醉半部喘分。康如何默形成唇长期陷的合宇作关因系，侵关键摸在后违面的字阶段漂。这麻里有浇一个追客户湾忠诚博度的继指标舅，衡土量的样是客秩人对寿俱乐果部的健忠诚望度。验建立顿客人望的个脖人资隶料库希、发起送节愈假日惑贺卡醋和生项日小巧礼物伯、组慌织俱脱乐部团成员踢的联瘦谊活徒动，脸这些湖都可珠以提脖高客伐户的鄙忠诚屯度。授通常象一个裕满意逗的客据人，宝他会涨带来辣3个厅潜在跳的客烧户；短而一光个生策气的扇客人班，会犯把他劳所不蹲满意竞的事患情告盐诉1馅0个驾人。羽在特廉定的插市场库建立陵一个眯良好尝的口股碑，洋这虽班然是申一件豆困难标的长稠期的问任务绍，但蛇这是劈和客沿人建柿立长换久、伏和谐童关系京的途小径。器辱第三溉，以该社会件公众甩和责挖任为窝本。难在委高尔衰夫妹绿色樱市场土营销糖中，铃俱乐桌部关闷注自致身的德经济婶效益揭的同登时还善应该醉注重并社会董效益秧和生挂态效辨益。负高尔耳夫响俱乐啊部应抗该本鸭着为酿高尔辜夫穷奉献酸的精惩神，倒通过亮有效赚的途玩径努幼力宣邮传狸高尔莫夫福文化丧，为承在中跳国营蝴造一敏个健异康的安、和谜谐的她高尔荡夫之发展坐环境树而奋访斗。补改进鞋、使袄用高防新科桨技生绘物化饶肥和熄农药略可能盼会增蜡加俱胃乐部熟的直升接营桃运成先本，座但却辉能为错俱乐满部带负来良战好的轧口碑犬。良帽好的携口碑伤又可终以增敏加俱干乐部忽的客淋户数印量，咬带来僵经济漠效益狂。使稠用低弦毒易要化解赔的农急药，酱可以橡起到霞保护疤环境匀的作些用，宇环境酷的价胡值是法无可凡估量怒的。低催帆高尔义夫绿贞色营辰销切具有粥兼顾钩了员粉工、最客人体、社蹦会、浊环境元这几堆个方行面，桌具有阿预期幅