顶尖销售六步曲培训资料

顶尖销售六步曲-李力刚盛讲师丛：腰学时兄：惩6.魂0学绢时攻学分绑：射6.煌0学修分绸结业阻条件密：腥课后防测试预课程扁分类馒：闹营销览类禽课程者类型呢：召三分痕屏课酸程轰出版躁日期赌：眼20些12扰-0狂3-腹21课程意义

销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往，同时也让大多数人望而生畏，似乎看很多书，听不少课都不容易在实战中成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。

实战销售的真谛在哪里？本课程以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让您轻松解决销售实战中的难题。课程对象★销售经理、销售总监、销售代表

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★有志成为销售精英社会人士课程目标1.刻剖析企业生存与发展的影响因素

2.展现销售成功之精要，掌握销售六步曲

3.了解企业销售实战真谛，解决营销困惑

4.掌握企业素质提升技巧，塑造专业形象讲师介绍李力刚曾任上海华胄工贸销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监。美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师、北大经济学院企业家班特聘讲师、复旦太平洋金融学院特聘讲师、阿里巴巴网上直播战略合作讲师、中华培训网、前程无忧（51JOB）培训、智联招聘等多家培训机构特邀讲师。1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：√AHTMLCONTROLForms.HTML:Option.1这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。BHTMLCONTROLForms.HTML:Option.1这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。CHTMLCONTROLForms.HTML:Option.1这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售DHTMLCONTROLForms.HTML:Option.1以上说法都不正确正确答案：C2.专做大客户的销售员应该做到：√妇活A辞HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1芒怪公共望场合哲说话租不多哑杨B摸HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1手伏私下文积极馅活动押裹C怨HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1久率不管持是在糖公共刮场合哑还是萌在私卵下都处应该看积极掌表达怨自己阅的看肆法呈佩D渡HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1勉桂A和腊B矛正确叫答案拌：夜压D扰3.县物脸色教提练的利基本君途径监是：含惩×曲父A皂HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1稠述找和六自己宗亲近唱的人走慨B扣HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1抢字层层量套近指乎废舍C炒HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1畏疾用金鸽钱来岔收买揪纪D输HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1乒亡A和伪B邻正确忘答案慰：羊捷D仁4.吼某纸客户道对销窜售员吧说：臣“你洁这儿历有产采品的驾资料爽和数满据吗意？我洁想先横看看藏。”孙该客民户属槽于以创下哪炮种类泪型：特偿√佣砍A卵HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1孔义驾驭充型锅严B卷HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1聪嫌平易猾型夜寿C贩HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1探娃表现盖型欺肌D体HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1母留分析按型牙正确割答案涉：浩肥D桨5.毁当挺客户邀不停沉在夸换奖竞好争对诉手的鞋产品繁时，野销售基员应音该采嗽取下勾列哪熔项方赢法来拜处理乔这种灵异议催：姓√蜡嗽A倒HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1楼春加法缺稍B简HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1闲裤减法膀蚀C姿HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1跨鞠乘法驴惧D艳HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1吩涝除法权正确管答案隆：暖判B贯6.茶下掌列哪吐个时底间是娘谈判凯的好税时机逝：盟纱×目崖A内HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1博丛对方正时间盏充裕浑时气锹B肚HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1森姓将近奶下班售时布距C潮HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1秩敞自己菜时间穴充裕骆，而非对方损时间萍紧张怖时脚馅D逗HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1辣挤周末修正确排答案边：复书C你7.拦销催售员附需要白了解错客户也哪些寿方面继的企仰业资困料：窃浪×扬荒A揉HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1屡其注册愈资金拴与决起策流匙程；期您B辆HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1舍厌财务吓状况佛与近箭期新劝闻峡降C放HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1闪车市场午情况慕与企昌业文鹅化愁屑D吉HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1汗炒以上路说法麻都正欺确邻正确似答案危：闲件D袍8.轰拜潮访客旧户时炸，销佳售员齐首先席应该龙和客测户闲煤聊以汪下哪哗个内剃容：从叠√偿魔A呼HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1滩看成功刺虚荣觉问坟邮B哄HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1当联失败悔虚荣困问傲垦C逃HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1零某客户觉公司氧的组说织结视构剑姨D划HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1泥酱A和泉B扮正确垃答案则：必愚D磁9.腊马绩斯洛宗层次蛮需求办理论密包括脉五个禽层次冶的需招求，静其中缠第四住个层捷次为察：倡√姜覆A件HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1虾疤安全浑需求兽自B墓HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1鞋个归属辫需要鸭友C吸HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1覆谁自尊棚需求块宫D恨HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1狼轰自我感实现贵需求桐正确渣答案婆：忍欲C捉10踪.闲在销筋售员景鼓励摧客户骑购买窝时，手某客举户说华还要风回去墨问问帐自己萍的朋宗友。颂这说引明该粥客户狸存在盐以下霉哪种排心理晴：斜√冲盯A抢HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1返精对产歉品还糖不够福满意张鸣B匆HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1曾办害怕季自己匠作出购决定彼拜C弱HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1丛旬认为予产品薄价格薯太高舍悉D独HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1缝惠担心裳购买霜的决耍定存据在风掀险岸正确考答案璃：涛袖D氧11闹.渐下列巡那个虽时间紫是成慕交的烈最佳北时机茧：阳√别盈A怎HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1村蚁客户棉对订抖单提裤出异馋议时墓芽B莲HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1我乱客户宿很紧耽张时榆牺C缓HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1备唱客户练征询巷意见林时纹桃D售HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1骂红客户索说要哲“考且虑考也虑”停时滨正确慢答案沉：打靠C虫12遮.掘下列义哪项艇不属异于拜拾访客森户的雹好时贤机：延驼√威刊A昂HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1材赞拜访折对象萝是关玩键人谜物剥切B册HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1仓懂关键模人物朱在场辨升C屋HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1嚼诵所需京商谈载的项伤目不俱在近翠期浴舅D未HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1异姜已经诞预约痛过令正确痰答案沾：欲丑C乳一三里.冷物色挠教练跪的标馒准是渣：壁√迷京A蜂HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1叛泼靠近掠决策艇中心炉耀B亦HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1此表关心麦并支惊持自罗己武尤C丘HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1近恢容易滴收买席嫂D散HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1般侍A和糟B敏正确让答案度：疼拨D覆14姓.瞧对于榴好好寄先生仙型的迹客户劲，销宏售员咐在拜谊访时拢应该露采取千下列师哪项伍措施流：妨×惠玩A焰HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1世走说法军节奏色要快杰些晒饥B杏HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1盒防说法蛋节奏车要慢情些冤衫C撞HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1恢疑要多你鼓励愧其发阀表意湾见料源D烛HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1敲专耐心洽等待搏客户排作出元决定核正确仪答案送：馒次B袄一五搁.芬在签遗协议劝时，后某客因户故饱意写歌错数牲据、衬条款龙等，盏这属伤于下截列哪沃种谈呜判诡坊道：童幸√外鸽A呜HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1树屿故布今疑阵石企B方HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1业即装疯议卖傻沟蛇C绍HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1狠熔故意淹犯错春铁D标HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1胜剑佯装家可怜麻正确泉答案恢：讨斤C赌1.守对送于自燕己公物司的冰“好举事”祖，销宿售员匙应该所：格×盏狡A虏HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1凑席积极枯向客负户宣衬传，吵所谓王好事拜传千禁里适B班HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1钱绒要保倒持低弄调，云以防室引起辱客户牛的反余感枝C底HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1阶拐尽量牵不要陵说熟D拳HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1堂尝以上骑说法旋都不打正确号正确豪答案航：池根A印2.惭某称客户袍对销局售员孔说：默“你犯这样森的推转销水嚷平，社还不孙如我胸呢！嫁让我琴来说厕算了高。”蕉该客胞户属骨于以夺下哪零种类村型：亏酬×愤A瞒HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1徐忽驾驭耕型艳B断HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1贵培平易晋型挖勒C湿HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1取赔表现但型窗D鼓HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1嘴假分析爽型炎正确歼答案遵：到剑C六3.终某笨企业浪销售化业绩引一直钉很稳意定，离且客缩户大蚊都和秤该企沙业有身很长荡的交客往经旋历，馆对该南企业网的满坑意度问很高逃。这掩时，拦该企矛业销蜻售中仁应该刑采取倒的最林佳呈耗现方无式为踏：逆×资A劳HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1庄故海盗猪型也扣B捉HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1嘉怀关系教型匀C著HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1皱辈顾问抄型沸D谊HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1身槽以上梢说法克都不倾正确惠正确块答案膨：鱼箭B乡4.陕在刷销售口员鼓艳励客低户购缎买时猜，某桥客户矩说还银要回肾去问伪问自墓己的册朋友鬼。这亩说明戚该客牲户存权在以布下哪摩种心谅理：灭概√宰A慨HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1抄仅对产孔品还殖不够咱满意贞B匀HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1茶修害怕凶自己俊作出咸决定游C在HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1台搂认为臂产品贞价格宾太高勤坑D箱HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1机宴担心质购买愿的决踩定存嘉在风厨险画正确破答案趣：县浙D洗5.气下坝列那妨个时家间是净成交经的最容佳时幻机：润织×关A灾HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1劲杏客户损对订扛单提池出异索议时亦B慌HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1执闪客户遣很紧梦张时屋汉C进HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1疏宇客户弃征询促意见洗时峰D芒HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1型票客户荣说要崖“考杯虑考蛇虑”者时谱正确布答案谢：锣断C还1.沸有人感说：牛“内始向的粪人不刮适合纠做销征售。源”下滔面哪哪项对报这句浊话的若评价研最为塑准确绳：蔬码舰回答兼：正窗确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1桨A

涨HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1破这句头话完警全正盯确。鸣只有角外向匪的人淡才适较合做搏销售施。渗B

恒HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1喊这句额话完贱全错幅误。征任何墓人都浩适合雨做任估何销追售。耕淹C

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小HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1念以上叨说法埋都不碍正确娃丈2.补某销钩售员翅趁竞钉争对狱手管沿理层谈发生势变动招之机粱，迅广速拉威拢其劫客户劫。这弯种挖扔掘客耽户的讲方法穗被称棚之为街：进喊辞回答见：正帮确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1酒A

择HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1虾行业剑排位瘦法贼B

打HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1颠收养废孤儿古法澡C

炎HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1脉建立锅关系柔网卫D

赏HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1纹中心消辐射包法彻3.答某客疯户对奇销售沾员说夜：“财你这痛儿有挣产品定的资吩料和圈数据哗吗？瑞我想筋先看境看。纯”该启客户植属于赚以下徒哪种析类型以：婶谈填回答他：正度确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1亩A

晌HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1波驾驭限型窗B

骨HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1床平易梅型础C

栽HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1短表现浩型闲D

仓HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1搅分析麻型阳4.术马斯旷洛层连次需拉求五挤个层桶次的皂需求宇，由顷高到意低可单以排肥列为俗：院械新回答员：错纸误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1舱A

甩HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1印归属奶需要纪→为自我铜实现鲁需求掩→慎自尊阔需求亿→择安全桨需求秧→子生存充需要怨立B

染HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1热自我容实现垄需求择→咳归属寿需要吐→抖自尊代需求顷→爸安全阴需求无→管生存铜需要吉典C

扫HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1透自我劳实现叔需求桥→孔自尊而需求衰→本归属停需要峡→恳安全客需求购→伸生存席需要评柱D

蜓HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1久自我谈实现界需求欠→虾自尊肾需求询→臭安全概需求讨→冠归属彻需要恋→懒生存拜需要肚理5.但有些笼人伶委牙俐宵齿，式比较父善于妨交际陈，喜坊欢吹甜嘘夸针张。摇这种绕人是仿适合瞎做下铜列哪纹种销贵售：恒秃合回答祸：正贩确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1原A

物HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1击零售月屋B

损HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1胁增值涨服务格字C

刮HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1听大客插户栗D

险HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1顶以上须各项樱都是义烛6.禾销售迈员的腾“大舰脚”肌形象渔表明秀：疼后搭回答陈：错熊误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1偷A

讯HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1哄该销麦售员钩很勤竿快摸B

砌HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1哈该销妨售员霜做事搅四平灵八稳亚共C

集HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1述该销秧售员乎做事究很慢皮割D

杯HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1猜以上漠说法忘都不侨正确表哨7.府客户虹感兴锄趣的辆话题愚包括鸭：排泻排回答斑：正贱确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1栏A

拣HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1企利益快的故孤事喂B

况HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1洁客户嗓成功狸的经炎历或争故事掉贪C

彼HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1都说明锻对限加制条交件的闻帮助肚蜓D

煎HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1阿以上亿各项等都正泛确馒8.姥关于贡自己释公司心的敏同感问滋题，备销售盗员应折该：笑罚治回答磨：错榆误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1泼A

铃HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1炎积极李向客贿户坦进白卫B

誉HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1锤尽量速隐瞒械不说业纸C

锦HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1统先营之造气件氛，贵然后成再提扮出接D

蛾HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1击尽量予转移暮客户饲的注孝意力孟拒9.糟某客剑户对时销售茎员说何：“币你这瞧样的忠推销钉水平迹，还妇不如崇我呢唤！让鲁我来灿说算惑了。胁”该没客户源属于期以下寿哪种且类型茫：然昂闪回答户：正切确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1测A

穿HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1矿驾驭拣型葱B

洒HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1宾平易狐型巴C

替HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1讲表现祖型饭D

孕HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1念分析肚型混10架.马栋斯洛警层次仗需求撑理论档包括云五个裙层次门的需从求，招其中徒第四祝个层蒙次为买：雄京毕回答姜：错香误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1脾A

穷HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1躬安全店需求搬丘B

尽HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1宿归属个需要后敏C

窜HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1缴自尊僚需求哨壤D

咱HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1发自我居实现顿需求图鼠11揉.某山企业苹销售趣业绩情一直布很稳雨定，盐且客科户大获都和感该企羊业有幕很长叨的交括往经否历，姓对该掌企业魂的满牛意度摩很高市。这亭时，过该企症业销剃售中绑应该僚采取冻的最懂佳呈焦现方钻式为音：歉迹笑回答示：错静误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1劫A

竭HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1券海盗畜型荡B

物HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1娱关系税型秋C

缎HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1哥顾问欢型危D

然HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1品以上观说法胶都不业正确枯勉12跌.下菌列哪棒项不峡属于格销售野三要映事：辰兽杰回答占：错驶误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1观A

蓝HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1荐与客饲户在且一起招况B

辩HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1泄与兄做弟们提在一陕起神C

挺HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1佛与学发习力三在一凑起害D

妖HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1剩与公卖司领滑导在须一起耍况一三厕.下决列哪掀项不的属于全拜访丧客户雁的好狡时机剧：锯仗讨回答惊：正救确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1须A

砌HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1易拜访恳对象梨是关炎键人刻物劫B

更HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1仇关键拐人物夏在场冒草C

伤HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1暂所需生商谈含的项戴目不娱在近灾期点D

痕HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1滑已经继预约抽过翁14练.物穴色教池练的观标准你是：获族渣回答备：正卸确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1饼A

冻HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1论靠近导决策撤中心邪读B

段HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1弟关心珍并支窝持自博己问C

鱼HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1致容易必收买闯嗓D

悉HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1旦A和蛮B羊一五诊.在警签协碧议时铺，某名客户潮故意较写错划数据过、条昆款等县，这汤属于气下列切哪种葱谈判盖诡道填：凉加器回答躲：正熔确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1戴A

胸HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1递故布脸疑阵翻悬B

支HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1呼装疯马卖傻睛且C

坟HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1孔故意羽犯错惭炎D

劝HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1友佯装窄可怜衰驱单选足题贿1.津有人价说：验“内广向的叠人不祸适合扭做销臂售。肤”下燃面哪悬项对效这句签话的筝评价岛最为涉准确扯：量栋膨回答蛮：正建确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1禽A

努HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1掏这句熄话完酱全正敲确。罪只有劣外向恰的人愈才适侧合做叶销售鼻。畜B

营HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1还这句尚话完骆全错榆误。遥任何惨人都距适合销做任卡何销前售。浙杀C

归HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1识这句提话以淡偏盖霉全。旗内向西的人召只是势不适建合做的一部丹分销抗售，锯但却团适合捞做增狐值服先务类卵的销封售兼D

泳HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1劈以上弄说法曾都不苍正确埋届2.恰专做乖大客鬼户的葛销售圆员应眯该做新到：异夸脚回答购：错添误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1候A

顾HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1咱公共流场合回说话鸭不多哨透B

嫩HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1桃私下筋积极碧活动题限C

孝HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1朽不管汪是在烟公共掏场合虹还是豆在私章下都虑应该并积极拆表达今自己碍的看趴法育D

呆HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1色A和取B衫3.获下列讽哪项贞不属屋于销渣售员萍职业裂生涯依的三悉个阶壮段：业薪珠回答润：正随确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1揪A

拣HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1标学习结阶段愧俘B

暮HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1扫经验汤阶段喉舰C

设HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1佩人气尚阶段秆镇D

灯HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1灯教学盐阶段痕速4.蛛对于诱自己斥公司胞的“匠好事阅”，突销售趟员应坑该：柱曲潜回答廉：错撇误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1锄A

热HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1户积极挠向客背户宣暴传，脂所谓算好事您传千喜里胆B

倦HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1千要保踢持低磨调，鸟以防扔引起柴客户于的反佳感既C

墓HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1纳尽量夏不要骡说锁D

言HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1覆以上朝说法蚂都不阅正确摇孩5.乔马斯袄洛层映次需非求五坟个层生次的枕需求狗，由惰高到临低可怎以排劳列为架：阅门摆回答峰：错逝误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1批A

鞭HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1孤归属艳需要剃→桃自我系实现稼需求腊→冬自尊旦需求扑→泥安全齐需求畜→穷生存稳需要兄错B

许HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1挎自我徐实现辣需求爷→剑归属抬需要搜→劈自尊奸需求讨→手安全臣需求董→闸生存茅需要叫艇C

树HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1佣自我典实现最需求阀→短自尊锄需求络→胜归属祥需要再→趴安全挨需求恩→通生存黎需要冶巨D

劣HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1掀自我述实现早需求涝→太自尊海需求逐→惧安全补需求挎→辨归属恒需要我→喷生存努需要刚警6.悉某客直户在悦听了芹销售击员的衡产品船介绍披后，涝说道愉：“览你的容产品墙很好咽，可义是我津一个彩人做忘不了仿主，检得我居得请太示一叼下经愁理，沈才能帽作出冒决定缠。”吃这表活明该吵客户份属于备下列冠哪种炮类型砖：兼蜘敢回答咱：正津确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1攻A

凶HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1况怀疑索型登B

院HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1混借口垫型对C

晒HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1荣批评摇型哑D

坦HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1窗问题钻型鼻7.邻当客仔户不脉停在豆夸奖愁竞争必对手驾的产张品时惯，销却售员予应该族采取便下列灯哪项街方法锦来处泻理这菜种异猎议：恋氏某回答永：错阶误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1来A

已HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1锄加法劝悄B

锤HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1偷减法染辞C

退HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1友乘法础样D

蒜HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1忠除法难职8.励下列绍哪项麻不属刘于销筛售精隔品素苍质的暑内容尼：认结般回答茅：正座确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1爷A

能HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1蝇心术埋要正吉，动次机要女纯团B

惰HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1际以客务户中妻心殃C

争HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1晒忠诚君敬业呜、宽古厚爱般人、碌换位难思考比偏D

备HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1硬灵活丸亲和横，创鉴造奇累迹眉9.维拜访德客户孝时，秀销售叛员首蹈先应殃该和撇客户辣闲聊逼以下娇哪个睁内容洒：事贤块回答吸：正宣确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1夺A

响HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1讯成功宇虚荣磨问听B

竖HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1陡失败怨虚荣疼问舌C

绑HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1般客户葛公司催的组嘉织结健构吐D

萝HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1敞A和秩B颜10呢.某基客户无对销元售员向说：妙“你杨这样辩的推痛销水犁平，禾还不袖如我驶呢！浊让我怖来说丽算了听。”霞该客涉户属茫于以赛下哪兴种类厌型：股表忘回答节：正伙确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1丙A

朵HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1罢驾驭闪型馋B

丝HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1筝平易河型垃C

逃HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1梁表现后型衰D

桌HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1女分析特型寒11含.某势企业侍销售呢业绩炮一直跃很稳赤定，和且客俊户大形都和画该企俗业有圆很长怜的交虑往经普历，庆对该筒企业公的满叔意度嘴很高装。这括时，贩该企灾业销纠售中斑应该膊采取自的最想佳呈归现方姜式为钥：共斥败回答浙：正宾确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1戒A

瓜HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1旦海盗秩型累B

尚HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1简关系时型修C

玉HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1采顾问睬型越D

艇HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1咳以上循说法既都不被正确席以12崇.了哥解客懂户需偏求的遵SP章IN存技法柔包括刑四个翻基本敲步骤哥，其认中第铲三个晴步骤咐是：督灯穗回答亲：正继确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1蛇A

伏HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1既难点痕问题万（P早ro踩bl爹em煎）挥B

登HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1护背景新知识般（S坦it辱ua盈ti昼on遣）侵C

漏HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1凳示益昏问题赛（N扣ee诊ds旨）彩D

苍HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1咏隐含徐问题倾（I订mp李li饺ca鸟ti恶on鲜）梦一三薪.某皇企业规刚将帜产品氧推入热市场俱，同杠时面打临竞她争对顽手的培价格斯战压绸力。恒这时划该企寺业的侮销售布应该民采取筒哪种遵最佳绝呈现挡方式火：蜂煌仿回答以：错具误HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1科A

便HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1袍海盗佛型吴B

放HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1勺顾问朋型薪C

金HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1播关系鼠型晓D

胆HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1奥平易据型泪14粥.在扛拜访壤时，予面对场沉默萌型客含户，拍销售客员应阔该采沉取下姜列哪宵项策娱略：缓携亭回答丛：正变确HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1个A

世HTMLCONTROLForms.HTML:Option.1蛙以沉客默对乎抗沉街默，倡使客跑户感浇到有岭压力总，从惯而不途得不土说仆B

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亚谣顶尖柿销售事的素酸质与沸形象讯销售推精品井素质堤（一询）销世售精减品素搬质的粥基本肝内容任销售数精品影素质碰包括突以下赔十二膛个方豪面，允如下偏图所赴示：芦图1端-1喝销伶售精壮品素袄质示裤意图忧概括请而言干，销门售精锐品素舰质可户以用撤以下帖几句吓话来慕描述液，即格：眯1.笼心术鸟要正衡，动湿机要广纯积每一恩个人原都有畅自己喉的欲巩望，伐都有炼参与逼竞争淋并获影取财与富的暗占有钞欲。遣但是肆，一欣旦个餐体进漂入企羡业，仓首先饮应该柄考虑乐企业扁的利占益，匪适度亿地约因束自贼己。究只有碍个体炸将个爆人的卧追求跨融入奶到企固业的诉长远鼓发展陷之中咳，才追能实愿现自父身价川值与遮企业成利益刘的统句一，戴才能肌真正赞实现榜自己浑心中霉的理蚁想。载2.企有自增信心欣，有嗓企图尼心，朋周到宣热情聪Æ厚自信搞心盾销售兴员很岛容易拾碰壁缓，所倘以尤奥其需垦要有璃很强差的自寺信心搏。如嚷果没作有，糖则需拥要不榴断历谦练，奏不断芹强化砌。盆Æ容企图搏心槐同时该，销婚售经峰常会英遇到货很多蚂挫折寿，所青以销瓜售员绒需要应有企巾图心室，要习坚持榜自己蛇的销慎售热三情和用销售蛮目标赴。垒Æ苦周到好热情邻此外滩，销懒售员立要和熄陌生沉的客昌户建辩立良苍好的仗合作炒关系魄或者艳朋友牺关系指，就迎必须恶做到场周到押热情其。派【案叛例一作】设某销摊售员硬向上浴海市生某连拘锁店直推销忍电脑沈主板赔，该递店经慎理只唉说道插：“光你把匙东西择放下救就可超以了叶，我敲们要异的时宜候会穿找你寺的。臭”从鸣此以彻后连晓续四卧次，笼该经诸理再吓没跟滤销售植员说恢过一厚句话厘，也鲁基本窝上没宾有正岩眼看删过他砖一眼逼。于傻是销棉售员赔觉得君心里予非常词难受错。可担是后释来才表发现默这个夜酷经吼理做纠事情截很果向断，蹲一发谅现该骆销售余员的玻主板辈好，周就每都次都赴要批斑发3途0件耻以上叹，成滩了该困销售朵员最筐大的最客户辰。涂【案绢例二宜】都李先逼生和产自己定的几窜个朋先友去钻餐馆它吃饭填，其教中一闷人还亮抱着维一个轿一岁镇左右亦的小慕孩子平。进贴去之钩后，局李先爱生发泄现门包口有合一个谨洗脸帐盆架效，上奏面挂扣了一充条毛研巾。区“先疫生，稻请这吩边洗惯手洗跪脸。坛”服蛋务员河先将夺毛巾赴放进坡脸盆民，然呈后倒供开水浊烫了皮一下炒，接弯着就土递到结了李祸先生牵手上洽。洗午完脸膏之后穷，李勾先生截刚准之备摆呈餐巾补，服丸务员享又走婶了过而来，芒说道石：“晋先生线，让业我们从帮你县摆好趁了，华您只挺要坐切着喝威茶就踏行。血”张后来白在吃拍饭中炕，那产个朋赴友抱病着孩耳子吃垃很不酸舒服贡。于宇是服进务员俩又走钳过来胡，说眯道：锣“我勒来抱免吧。气”接绿着服角务员拴就抱补起孩青子，贱一边抚逗他姿玩，财一边肥喂汤绳。结味果这方些顾倘客整酸整吃寇了两刊个半鸟小时比。而取那小谷孩子俩还撒亦了一狮泡尿弹在服图务员快身上捐。“稼对不灰起。狂”小歌孩的渴父亲筒说道弊。“凡不要布紧，轻欢迎应下次哑光临糊。”京服务艇员微犯笑着脚说道趣。匀3.铸忠罗诚敬挠业，锯宽厚矮待人乔，换思位思绪考斜销售骡员必赶须忠榴诚敬续业，暂至少凶要以暴五年怪为一氧个周驴期来模考查次自己葱，不元能动介不动篇就跳务槽换莫工作塑。因破为一义旦换吗工作脚就又乓得从菜头开里始做亡起，艇这样嚷就很活难有辉成功亩的机威会。充此外执，销腾售员页还必斤须宽捉厚待享人，魄学会点换位神思考行。只属有先老做到纺“我译为人固人”抓，才枣能得引到“芦人人毫为我福”的扑效果歪。浓4.抛灵锋活亲彻和，樱创造免奇迹贿销售百员面浊对客黄户时鸣，一或方面姐要脸涝皮厚验，胆孩量大已，另自一方论面还忘必须拼脑子俗灵活秘。这拢样，恳销售席员才矮能随惠时抓配住客糟户的顶心理谦变化盘与情渐感波堡动。景同时垦，销倒售员靠还必拒须有鄙相当苍的亲惜和力崭，这率样才盆可以淋使客牢户和环自己撒一见拐如故快，从约而迅传速建旱立起疑与客荡户之颜间的碑合作档关系赚或朋蚂友关岸系。弃此外券，销鸟售员隔还必朵须具凳有一蹦定的顺创造析力，南这样剂才能项不断据创造线出销扔售奇灶迹。衫（二困）性息格与崇销售导有时掏销售异员不道自信缓时，蔬经常肿会自墨问：源“我届性格广内向杂，可交以做标销售栋吗？狸”其咳实，受不同表性格后的人动适合耀做不哭同的量销售王，内辱向性棒格的员人也匆可以建做销游售。让下面泊具体总介绍国三种茂性格遵类型鸣的人驻所适便合做加的销润售。盾1.拍伶助牙俐帆齿型榨伶牙晒俐齿宅型的粒人比曾较善想于交死际，帝喜欢怖吹嘘令夸张两，适软合做滔零售暖。因析为零路售的风客户次来去播匆匆济，如肃果不瓶多说痛话，萝就不已能抓虎住其间心理烈和需漏求。瓣2.蜻职慰业风喝范型暮职业企风范叙型的讨人只着会说束“您蜜好”予、“刷谢谢梨，欢反迎光衰临”碧、“祸再见汗”之遇类的盛礼貌译用语范。这爷种人米适合艺做增班值服俯务，脱因为严当产皇品卖迎到很疤高价详格时标，销诚售员仙只需花要说巾这些蜓话就补够了程。如蓬果客瞒户砍跑价，喜销售持员也刷只需界说：葛“我米们今骂天不仿打折汇，不负让价毛，谢冠谢。罪”框3.共销殖售顾提问型亿销售搞顾问汤型的格人平震时在期公开译场合批不太播讲话笼，但驰在私所下里定却活记动挺府多。发这种健人适缸合做役大客直户，柿因为嚼在大剪场合版讲话药太多拢容易吼暴露秘自己保的教民练，络而在健私下脂讲话校则可怜以保蒜持和塘增进风和教影练之辨间的傻私人档关系寄。姻（三山）服颤务精庆神与秩职业驴三步昨曲窑1.茅服草务精请神涉销售丰员必避须有穗全身筹心服汗务客雹户的岭服务趴精神规。河灶南省伪某酒强店的宗员工吵准则众就生阻动体威现了兽体贴姐入微残的服梨务精姻神，扩如下谜图所富示：艘图1挣-2窝服让务精拿神示纹意图许2.暗职荒业三今步曲趋销售暴员职匪业生砍涯必四须经汤过以否下三盘个阶尊段，苗即：收学习示阶段妨、经眯验阶享段和指人气乒阶段钞。如劝下图添所示付：蓝图1倡-3浆职喂业生舌涯三劝步曲派示意毕图躺Æ观学习级阶段惨学习扶是销援售员诸职业首生涯鹊的第咏一阶杨段。献对企市业来强说，揉21鹅世纪昆最核范心的露竞争戒力是聪人才屈；对磁个人稠来说恶，2遣1世估纪最恩核心贪的竞晶争力辩则是胡学习踢力。绢因此间销售看员必粗须学铲会在路第一学时间捐把握尽住新颠东西燕。滴目前搞，学漂习被俱很多坟销售令员作换为一毒种组笼织营疑销的明手段冠。销宝售员贩在学吨习班垦可以匀认识且一些俯自己幸客户鸭的管卫理人呜员，与从而各扩大钱自己挨的交厘际面炭和客面户范蛮围。粪Æ祥经验贴阶段小销售同员职晒业生触涯的悬第二伤阶段帮是经士验阶机段。疲很多哲销售翁员一纳旦有打经验填之后喂，就农会骄踪傲自佳满。口所以肢很多天大企廊业的绩领导缺都不毙喜欢井经验雄丰富悦而不边听话帅的老享销售扒员，姻结果肿频频咳发生舅杀功分臣的惜现象煎。所京以销袜售员畅在经即验阶辛段一纲定要纲注意竹约束旱自己揉的自旷满情蛋绪。绒始终叔要战伍战兢饰兢，脏如履贴薄冰演，谨南慎行尺事。自Æ间人气恩阶段卷俗话掠说：劝“人亩气不弄好，船生意森不旺子；人哥气不伤好，符生气遥不旺蓄。”旺所以烫，销藏售员持要想街成大持器，围创造拍销售脏奇迹叫，就摆必须悲提高姜自己朋在客应户中茅的人泰气，亲以便盛建立甜和客百户之带间的圣友好再关系捧。鼻销售顿专业敲形象拔销售朗员不俩仅需拔要具篮备必咐要的避销售脾素质删，同匆时还柏应该吓具备旱销售奔的专谣业形易象。教一个哀专业饶销售手者一聚般具席有以月下几假个显暑著特平征，火即：刻1．敞西装蚀革履育西装拔革履贪是销报售员胃最基册本的营形象骡特征煮。销悔售员妙西装芹革履榴，可水以使楚客户嗓感到孟自己苹受到可了基益本的继尊重镜，从声而为妖接下旗来的军交谈凯定下搭了一狡个友烟好的胁基调苍。皮2．园秃顶蜻秃顶危表明跪销售界员本标身很棚善于可思考霞，工殿作很铜负责附，很隙卖力月。客辈户因闻此会瞒更加跪认真耻地对直待接距下来社的交沈谈。顽3．蛾大耳猫朵看大耳军朵说燃明销疲售员赚在交特谈过蚀程中睁很善箱于倾延听客判户的祖言语做、感贝受和森需求测，从绍而可挽以增障进客裳户对患销售梨员的希亲切左感。禁4．晒大嘴先巴扛大嘴沿巴说皆明销慕售员拢很善朵于言来谈，尚很善横于询巩问，交因此督也就龟更容师易刺雹激起筐客户连的表缺达欲逃望，搭更容羡易了珠解到图客户蜜的内牧在需嗽求。鼻5．霉长腿提长腿浩表明背销售畜员工腾作很得勤快费，任葬劳任葱怨，傻习惯览于到宜处跑础动，巧因此涂可以反更加拆出色贺地完扭成销卡售任们务。扔6．喘大脚讽大脚越表明变销售栏员做耍事情品四平啦八稳速。一铸个销借售员册如果诱做事秃不稳已，那测么只宗能做惰小业照务；指而如踩果其显做事荡稳重罢，则萌可以咐做大蛛笔交恨易。酒7．琴明目换寸光水明目委寸光匆表明高销售野员有也很敏岸锐的蜜观察广力和艺洞察柿力，幼能够积在短勿时间尚内洞篇悉客敢户的掀内心乞需求沈或不伐满情尾绪。滤第二林讲

孔呢销售扯的真僻谛赏销售设真谛慈—以伯客户慌为中诉心搅客户失最关近心的命是自锣己的唤利益边，而淹不会援很关战心生爹产该狱产品夸的企侄业。适所以更，企住业销毒售的杠真谛返就是坟“以虎客户坏为中心心”幻，不肃断满舰足客料户的灭需求导，并身不断序超越祥客户寨的期骨望值惭。只比有这迹样，茫企业标才能足不断竖扩大许自己盏的客淋户群桃，并俗不断英创造姜自己芒的忠继诚客逝户。叛【案踩例】矩某家捷电脑铲经销后店正梁在开挤会，旁突然称有人趴敲门微，进律来了来一个霞客户伶。“材您这新儿有窝Wi恢nd培os态95停系统办盘可将以租鹊来用和一下肉吗？宵”“尊对不背起，耳没有碍。请爬问您存从哪秋儿来膏？”加经理赛回答糟道。心“我袍是本称地部问队的敬军人耳。”偶经理粒一听伴，说耻道：圾“我悲们这描有一恨张。井你把浊证件茂号码届留下最，我涂们就乔可以铸免费奴借给每你用遇。”乱军人弓一听块，感糖到很听惊讶慨，因昆为之接前他施跑了帅好多啄家商蛾店，勾谁都咬不肯纷借给狠他。床10旁天过雷去了歇，系厕统盘演还是起没有汽还回赖来。爪突然撑有一辞天，振一辆湿军车吓开到红了该炎经销走店的池门口塌，借烟盘的篮军人暗下车廉将盘胆还给展了经错理，今然后吸稍微庭谈了糖谈价妥格，歪就买偿了3牺0台蒸电脑佳。经出理一榨下子灾就完拘成了姻40陶多万站元的盲营业愤额。灿这以孙后，陈军人拘和经耍理就接成了议很要侧好的虽朋友罚。两悦年过置去了元，经刻理为渠了扩辰大自糕己的浇客户霉范围良，想超和一么家证嚷券公染司做思生意梯。可牲是该幕公司军的领乔导对逝此不炸感兴方趣。都刚好钻国庆鬼节快僚到了辆，经会理问凉该公渣司领主导：命“请合问你状们国赴庆节姨有地惧方去互玩吗虾？”污领导争回答情道：税“没辆想好触。说票实话杠，要木找一留个大披家都蜜愿意昨去的献地方涂，真歉的很者难。挨”“帆那我散帮你笼们推全荐一啄个地堂方吧它，去览部队谨打靶梳怎么越样？很”领其导一奥听，喂觉得袍提议女很不严错，牵就爽凭快地肉答应弹了。肃于是竖经理具就和狭军人软朋友桥联络换安排占了一封下。称打靶恩时，普敢打蠢的人栽就直化接打尼；不武敢打榨的就榜塞上似耳朵至打；捎再不蔬行就横在很豪远的廊地方洽喝可资乐、脖听音喂乐、杠打麻乔将。杆证券铺公司惊的员牌工兴通致很代高，输一直各玩到陡下午进4点蛋多，黄经理售则趁衰机先探将账恨给结直了。秆证券伞公司剪的领篇导非勤常高体兴，旬就向沃经理车订购晓了一抛大批隐电脑亚。狮1.锄销拿售概荣念喜销售常概念醉可以丈用下菜图来剖表示刮：醋图1每-4肤销扒售概江念示盖意图泰【图斯解】来Æ梢销售裂源于康对客底户需招求的讲满足个：当别客户盟的现渣实和共期望今之间耗存在到距离背时，撒才会沾有购永买的恢需求探。这帆时销蚂售员毙通过隶提供贫解决蔬方案未就可递以满罗足客借户的除需求郑，从销而实闭现销斯售。添Æ偶而当岛客户颈没有倾需求孟时，匆销售羡员首袄先需吃要创隔造客径户的见需求伸，然各后再序提供捞方案为以满爹足客覆户的上需求酱，最钉终实报现销兼售。穗2.躬要盟以客唐户为民中心菊商品福经济瑞经历交了三码个不胸同的抄阶段秘，而悔在每屡一个界阶段勉，企衔业都畏必须漏相应急采取搬不同纽的销长售策璃略。棉如下锁图所探示：练图1宿-5些“韵以客回户为洽中心槽”的鼠转变倦示意肝图烈【图莫解】归Æ额刚开扩始是反产小罗于销拖，供岩不应网求，沈所以饺企业皮采取棋的是列“以拴自我剃为导及向”数的销朽售观以念，驾注重忘产品必本身堂的质倍量和遥价格互，采牢取分洗销或画促销芒的销星售手垂段。匹Æ毫接着俩由于屡产品冤增多薯，供肌大于忙求，惰企业稻就采针取了稀“以挡顾客蹈为导护向”卧的销蠢售策夫略，冒注重音产品罢的成怨本及顽客户丙购买弓的便储利，催将一鹅个个沉超市禾开到邪了客宏户的吼家门煤口。地Æ茂最后离企业书发现广产品坏因为介价格扫、服练务、鬼客户倒体验军等原瓦因，悬客户奔仍然投不一咬定会渴购买逝超市爷里的帆商品模。于疾是企主业采吩取了刘“以牛利益挎为导南向”白的销深售策椒略，从注重卧企业粥和客富户利诱益之欺间的撞关联仇性，塔一切拣企业架活动您都以假客户锋为中赢心来堤具体庄展开念。漫3.霜客铲户的蛙购买择心理似以客然户为夜导向若，首家先就园必须向了解鼓客户鸡的心至理。段客户坡的购穷买心召理十轻分复柴杂，合大致效可以电分为倍六个怠阶段剩，如馆下图竟所示膊：禁图1和-6艇客雅户购鸡买心要理示忙意图嚷Æ饿注意护（A餐tt钻en完ti扁on嫂）芽销售轰第一缎招就握是要件引起秆客户阅的注殿意，事这样晒客户亩才有粒可能说购买撕。所丰以，戴销售滑员必纽须注博重自源身的渐外在挥形象影和礼雅仪规该范。叫Æ舟兴趣傻（I见nt梁er近es峰t）邪引起坑注意铃之后谱，销粉售员愤紧接身着要壶勾起扔客户余对产菌品的希兴趣礼。而玩客户承只对蜓自身锄的利眨益最吃感兴衫趣，返所以申销售撞员必侧须强雾调产鲁品的全收益抗点。端Æ堡需求趟（D系es开ir桨e）领客户堪有了管兴趣亦之后取，就踩说明胜有了冬潜在倦的需奋求。咽这时乓销售宏者必喘须扩祝大客仇户期局望与么现实樱之间征的差鲁距，饲从而声凸显沿客户榴的内舍在需鸽求。赢Æ类记忆鉴（M底em狸or蜜y）闪挖掘描出需六求之斯后，此销售姨员需淡要提锯交方祥案去柳加以哗解决旋。这匀时销趋售员妹一方悠面要垃描述疑馅饼宣故事贵，一絮方面话又要双讲述滤恐怖奋故事猾，使驴客户防产生助幻想鄙，从殃而铭鹊记自军己的遮强烈袭需求感。搬Æ情购买蛾（A臭ct摩io昂n）茶客户呼产生驰幻觉乞后，依就会荡采取锦购买豪行动封。这肚时，妈销售寨员作搬为刀舌客，乎就必忍须“匙落刀不”，渣促成很客户阅的购纱买。酷Æ独满意缸（S抹at金is隔fa载ct掀io蛋n）衣购买位之后循，客舅户觉摊得产竿品能突够满输足自呀己的怨需求畏，甚众至还时超过森了自损己的好期望爽值。原这时殖，客呼户心谎里就南会感谨到满祖意，执并可幼能进槐行重挽复购文买。舰4.傻以熔客户旅为中啊心的糟销售拆流程末以客壤户为咬中心巴的销蓬售流盐程，屡具体财包括颗六个诵阶段析，如智下图拐所示泪：两图1伶-7垂以少客户闭为中弱心的嚷销售门流程吃示意轨图站【图鸽解】并以客对户为希中心枪的销痛售流嚼程，赚又称桶为“借顶尖势销售艘六部迈曲”呼，接颗下来侨的五聪讲会纺分别骑详细撤阐述灯这六季个基织本步岛骤。捆简单队地说长，这夏六个野步骤皂的内粉容大唇致如遍下：伏Æ凭精心胀准备沿主要身是准括备自板己公泰司的轮资料切、客愚户公厨司的赤资料基、客乏户个肌人的诉资料摧以及肺拜访映时询御问的益基本障问题乘。捏Æ钩成功浇拜访块主要自是要喷达到致和客告户之至间的蔑一见秩如故第，开斗场白颜一定限要以抛一些行挠痒洁式的叫问题恢来勾护起客晶户交预谈的丑欲望总，然厨后在楚气氛柜达到昂高潮贼时话顺锋一张转，顾言归总正传串。供Æ忆了解秤客户布需求剃，需晌要采馅取S昨PI深N询饮问法块。销兴售员类需要陈了解射客户正的企盖业需汁求和耐个人恶需求掘，还跟需要显了解弃不同凑层次竹客户抗的个跟性化亦需求谨。了边解需提求之剧后，嘴销售奋员还露必须具对需肾求进基行加泰工，遗加以氧总结辈排序趟。视Æ谈精彩悟呈现徐有三俱种基曲本方雀式，休即：愧海盗语型、咳顾问挥型和片关系迫型。没销售秧员必校须掌务握各扮种呈裳现方聚式的眨适用忧场合屠，并迫且还寸要熟沃练掌值握F菌AB毕产品供介绍里技巧疲。彻Æ壶提交勤方案名之后粒，客欧户可收能会球有异丝议。留异议因是最垃难处贝理的特问题勾，可灵称得粘上是仆“临慨门一珠脚”臭。异口议本罪是一睡件好沿事，为销售候员可处以借寄机创乳造自至己的暮忠诚测客户改。对就客户颈异议军，销茂售员绢只需拘见招树拆招慧，一皇一加急以解姨决。湖客户帽异议辣中最细常见屿的是迟价格柜异议某，销仓售员僵尤其瓜需要构加以氏重视叙。粥Æ妖谈判丹成交稻是销断售的忌最后之一个李阶段纽。这卵时销溪售员布需要彻掌握胆基本越的谈戒判技返巧，折识破跃各种腿谈判唇诡道准。在炭成交韵时，拥销售重员则皱需要捷见机弦行事情，掌玩握十直种成府交利榨剑，尽努力洗促进饺成交宾。识5.偿销粱售三释要事妨以客夜户为仓中心雹的销膛售中株，销头售员献需要忌做好国以下息三件霸基本残工作滥，即汽：拥Æ酒与客探户在塔一起柳作为警市场督销售谁人员跌，首唱先应瑞该与秀客户沃在一莫起，创这样伏才能恰和客渐户打泰好交菠道，织建立月良好烟的关戒系，治从而紧真正敏赢得站客户胞。如迟果销驱售员凝只靠弊辫来联糟系客超户，暂那竞刘争对谣手很岩快就宿会趁茂虚而祥入，讲挖走春这些长客户驶。镜Æ筝与兄玩弟在掉一起任做销辨售随右时会淡遇到吗个人素无法眉应付厉的困温难，韵这时猪销售迈员就船需要搜借助寒兄弟侵的力党量。朽所以诸在平辆时，注销售桌员应狸该多效与自务己的喊兄弟办朋友满们在倘一起宣。这花样一爹旦有湿难，峰兄弟勺们才齐会两牵肋插嚷刀，宗拔刀芒相助锡。徐Æ脂与学荡习在蹄一起蚕21肾世纪烘最核种心的妻竞争祝力是晚学习苗力，慈所以营销售锤员必还须与述学习躺在一放起，沟多参砖加一交些课蚕程培孝训，捷真正仅做到典“工孙作到剩老，揭学习次到老兆”。参6.待不以冈客户吵为中经心的帮销售酒行为婶介绍斥以客嗽户为资中心记的销顷售之蒸后，汇下面使列举叙一些透不以拒客户接为中葵心的迷销售黎行为节，即拥：森Æ车以产趴品为上中心说：酒抹香不届怕巷留子深歪，不究搞宣凑传；周Æ蹄以自片我为仔中心刑：口坛才是誓好，果侃个况没完妥，最资后搞懂得客椒户郁妹闷地馒离开厌；港Æ问打击运竞争期对手雕：不旅停攻益击对勒手，遵只会坏让客陆户觉钩得销枣售员蚀性情凡偏狭栋，素与质低厨下；捏Æ扩老朋赵友销暂售：含以“叉朋友马帮忙于”名绪义恳僚求客挪户成原交，和却不旨给客亲户带隔来利旋益，旅只会使搞得战客户征心情旧黯淡难，悄政悄离侄去；扮Æ笛同客防户辩犯论：监总是气希望棋说服站客户唤接受输自己病的想繁法，拿使客累户自铲尊与测热情祥受到伸极大歉损害干，从列而丧货失继桨续交倦谈的樱欲望亏；址Æ暮关心锹“完司美结丽束语疫”：患爱做岸形式个文章惊，让亮客户迫觉得剑华而除不实蠢，进档而怀统疑成伙交的安价值斯；活Æ央过分梳强调搁今日稍特价岩：将伍客户遭完全居看成搏贪小炊利忘洞大义枣之人蜓，只江会让净客户金觉得牙人格侄受辱乌；郑Æ行关注鬼数量闷：忽旨视客钢户对喘质量你的要裹求，盯也就蒙很难舅切实省满足听客户买的需任求。红第三仪讲

择请顶尖嘴销售融六步扶曲之阴一：府精心向准备棋（上优）巴目前盯为止再，销取售员茧往往爹一有沟销售党经验冻，就拣开始挥不做粱准备直，在布销售杰现场险完全桐靠即手兴发博挥。垒结果锅客户饮很快苏就被蔬竞争杯对手掘收买洁拉拢臂。所涝以，黎一个覆好的定销售邪员，堵在销暮售之馅前一目定要零进行慧精心津准备科，只骄有这扩样，嫂才能火有效舍掌握寒销售怜进程砌，促累进成转交。赤销售辫前的街准备万包括两六个誉基本常内容六，即推：知陷识的遵准备两、挖轰出潜窝在客饱户、迷了解灿客户嫌、客提户筛旗选、宿获得嫂约见值和出汁发前从的准则备。锯下面眨具体尺来说胀明这坏六项娱基本宅内容壁。令知识刮的准脾备甲牛顿陷曾经蚕说过膊：“狸我为脆什么间看得仁比别蔑人更凝远，揭那是大因为常我站恒在巨啦人的醉肩膀高上。折”而登巨人唤留给介后人语的财蓝富就虎是知屡识。姓作为雪销售奇员，摊在销决售前讲应该酬准备竿好如阵下知馋识：爬图2行-1涛知逆识准屯备示禾意图我1．融公司息知识毕公司攻知识黎包括菜三个介部分肯，即形：宗Æ忙公司露资料钩销售扒员首且先应扭该将辣公司话资料喇带齐挥，并泰且能由够将损公司临资料素说得拖很全捏。一踢个连砌公司灯都介棚绍不蔑清楚遇的销左售员予，也牌就不彻能奢坛求客甩户来怎关注种自己沟的公股司。岂Æ断业务狼要求傻海尔牙有一呢句名恳言，漠即：桨“日名事日向毕，桐日清攀日高旋。”仇就是冻说公难司每械天的父事情盘要当附天完窗成，悠当天驻清除奥，而畜且每大天都苍要有蓬提高班。销牢售员查要做溪到这骆点，骆首先滔必须项了解织清楚觉公司较的业敞务要汪求。丸Æ捕公司共资源颜当面慕对客起户时宰，销今售员羽应该禽充分宅利用忆公司巴的资棵源来普说动屿客户努，促裹使其积购买竞产品盈，而黎绝对馒不能母搞强穷制性拢推销捞。而腔公司蓝资源仰永远敢都有疏限。既所以节，销糕售员纱要想无让公阴司把冤资源届给自灭己，爆需要平做好填两项律基本燥工作朗，即姿：商①鹅首先驶对领封导阐皮述自颗己方胀案的救投入妻产出醋比，汤描述唯出自僻己方西案可米以给税公司晃带来遭的远拉大前刚景。币②贼提供熟书面拦分析炒报告嚼，这伤样领筐导一黎旦有腐暇就涨可以重看到及，而阵不至蚁于转愚眼遗腿忘。姐2．尊产品影知识拢销售翅员说偏明产疏品知况识时平，必庄须包绪括三苏个基钳本组禾成部溪分：幅产品明特点圈、产曾品优剖点和持产品卖利益蛙。响Æ丙产品现特点详是指侍自己骡产品暴区别厅于其煤它产才品的阶特性逆；鲜Æ纪产品睬优点互是自塌己产列品相灵对于购其他滋产品绍而具退有的漆独特命长处晕；室Æ丧产品蚊利益滥指自急己产钓品可拍以给婶客户掘带来呜的独报特收丽益。昆只有勺同时谢说明叛这三连部分往产品脂知识扫，才卫能真桃正打命动客藏户的超购买跳欲望笑。陷3．衣客户完知识柜客户哗知识禾包括台三个惕部分贺，即毫：客寺户类悠型、悠客户乐需求萄和决再策流似程。坟Æ触客户运类型亏客户滤分为利两种祸类型片，即棚：贡锄献市像场份店额的毫客户蒙和贡暑献利乘润的迎客户悠。前羽者虽历贡献婶的利碎润不殖大，槽但是责销量誉却很慈大；宣后者千虽销返量不历大，烧但是赖贡献勿的利休润却疫很大缓。针戒对这帮两类劫客户茄，销轧售员膝就必惭须区谣别对欲待，藏这样蒜才能局分别甲满足摇这两挖类客是户的则个性洁化需卸求。苹Æ盛客户仅需求剪销售况员所染销售丘的产叠品，环必须大能够站满足惠客户颜的需咽求。抖而要绩满足览客户表的需诉求，欲销售励员必腐须首敏先清云楚其阻具体责的需处求。稻只有解这样泳，才叮能有稻的放绩矢，右切实翅满足视客户禽的内汽在需哗求。掏Æ尿决策爬流程泻销售杯员必盯须了掌解客佩户的替决策峡流程扇，这庙样才菌能更聋好地困把握诚住客阅户的绞决策牛人物绞，从鉴而使擦客户印做出业对自拣己有蹄利的它决策议。所阵以，书销售傅员不向能天日天总器和客铺户底功层的闭采购杜员在巷一起欲，而控必须疏把握爆住客鞠户决浙策中滔的关少键人恢物。半4．足行业番知识器行业凡知识微包括损三个框部分队，即终：行热业水半平、抹行业锻规范加和行信业动皮态。据【案圾例】该某销栽售员低在投冶标时马打电烈话告秧诉总楚经理粪：“躁我们妹的对引手扬禽言要挪把我娃们从谊本地闸赶出谋去。顿您看仪我们策应该狼报高余价还展是低环价？披”总症经理赚说：双“将随在外锤，军缎令有我所不缝受。疼你在楼现场武最了循解情诊况，苗看着俭办吧疾。”间销售它员一奥听，斑觉得根很难鼠办。涛这时眉销售激总监项出来辉解了肌围。尊他说汤：“它我觉仰得不情能报脚低价尖。第配一，音这是鞭我们疫的老水根据辰地，榴客户产关系席很好掏。第垮二，此我们望应该诚打电槽话到级全国荒其它禁大区忧问一县下，倒我们考最近速有没芦有跟体对手借打过蒸价格贵战。摊如果约打过午，那刘对手伍到底库报过钻什么耗价。防”结雄果一铃打听羊，果航然发娇现对援手在迈其他坏地方副也曾泻经到互处扬鸡言，反结果纷却始如终没僚有杀愁过低肃价。阳于是叫销售讲总监驳说：阅“咱详们别突报高盗价，沿别报猾低价涝，报愉一个因相对荐比较何高的员价格绿。”双结果折，该朴公司什就中担标了陷。酱Æ爸行业熄水平闭销售忧员首厕先必活须清里楚了鞠解自存己行查业的虚水平趣，明吨白自寺己产也品到垄底是聋处于宣进入哀市场畏期，浇还是扑处于励成长望期或获者衰徒退期骄。这难样，捕销售虎员才率能合卫理把觉握自安己产积品的攀销售构价格液。放Æ缝行业嚷规范轿俗话凳说：适“隔篮行如翼隔山分。”虏所以感销售咸员必丝须了炭解自渐己行雪业的坏基本误规范肝，决独不能浑任意剩破坏勺原有患规范蚊。辛【案青例】呆某销剖售总省监派妄到分休公司艇之后孔，认根为当藏地原拌来的律两家吐代理裳商没希有能县力，归于是震就冷原落了够这两享家，山而另标外重宗新扶王植了军三家助。本鞭以为调这三椅家一碎定能烧够大银力推干销自痕己的聋产品骗，可剑结果毯却是躲五家洁乱成锄一锅暖粥，有没了伍规范连，大架打价完格战冷，产支品利织润迅桐速减抢少。匪Æ环行业蓄动态暖只有雕了解简了行驾业动丽态，无才能任深悉甲自己同产品坛的市搅场前屋景，个从而叼才能爷更好缺地把异握自锣己产抵品的戒销售搞：如等果是驶新产贿品则姑需要摇多介诉绍其喉新功泼能；碍如果绢是老清产品均，则贩需要乏多介沈绍其易良好烧的性第价比捕。桐5．灿对手落知识典竞争武对手介知识野包括哥三个迫部分现，即亏：竞窗争对透手的笑服务弦水平嘉、近蓬期动死作和镜客户郑评价惹。过喂去很射多企务业不盲大关望注竞食争对掀手，扭经常岂被对箭手的星“烟捐雾弹盖”所蜘迷惑卡，结演果导荣致一售系列籍错误俱决策条，极站大地茂影响偶了企残业的潜战略冤计划味。因箭此，丝销售渗员必荡须充渡分了呀解竞忠争对柏手的乏知识税，这贝样才仅能“拦知己蒸知彼习，百益战不售殆”鸡。奏6．命销售必工具档除了开以上抢知识便准备寒之外略，销俱售员功还必克须准华备好展自己望的销毅售工惠具，衡其中低包括逃：馆Æ扫公司鸡资料酒的书犬面介烈绍；席Æ搅产品粉手册显；图Æ旱关于翼自己什公司刷的媒研体新膨闻；齿Æ魔空白邪合同肠；宿Æ旬通讯解录；搅Æ贫小礼荣品；命Æ芝白纸猎：遇叶到难替解的馆问题无时，钟可以仪画画浑，以钻示尊命重；杜Æ元笔记旦本：却一方冒面表轻示自翁己对太客户锄的尊盛重，萍另一闪方面访可以划作为待备忘剃录；满Æ携地图雪；扁Æ丽其他气：口仔香糖踪、梳盖子等鼓。爽第四坏讲

科铃顶尖躲销售否六步狡曲之嘉一：饭精心菜准备持（下矩）窑挖出办潜在本客户各销售煌员必杰须在坛第一价时间主尽量愧让自棉己的亏客户乡全部炸浮出省水面板。为两此，影销售敏员必惯须掌发握一伶套挖羽掘潜勇在客踏户的主技巧泽。这捉套技剖巧包删括十道种基报本方末法，俗下面霸分别油加以酬介绍幻，着毕重介窑绍前淡面四挨种。论1．项客户由引荐理法攻客户票引荐铃法就糕是通免过客体户的静推荐拼来不贯断认仙识新龟的客系户，屯从而室不断蜡挖掘舒出自刑己的跟潜在植客户观。这龙种方呢式目咽前被危很多镰企业挎所采幻用，蚂特别竖是直熄销行总业。馋其客米户同水时就蹲是销厚售员适，所蒜以采怨用客清户引尼荐法号更有内利于吨扩大艘自己捧产品培的销抚售。甜【案改例】办某销取售员集拜访款A公碧司时送，问话A经豆理：炸“在壁本地苍还有通哪些占像您厕这样贞的企撕业呢畜？能铲不能敞推荐铺两到诉三位绵？”休这时漂A推时荐了席甲、君乙、干丙三封位客绩户。抱然后思销售栗员就棕以A饱的名抚义来摸拜访融甲，领说道经：“卸我和援A经吓理很森熟，耕他说丸您做合得非黑常成起功，专建议鬼我来挂拜访娇您一缝下。与”甲荡一听觉，心剥里很望高兴高，于稻是就叠很热乞情地陪接待堪了该紫销售探员，围并又因向其圈介绍潮了三曲位新刚的客转户。召2．东行业押排位均法哨目前殿媒体冠对很惰多行捏业的鸣企业粱都进晒行了第排位贱。这业种行堂业排痛位是寺一种贵非常领重要援的资恶料，观企业杆可以刺借此呜来挖摔掘自略己的勿潜在世客户嫁。比抬如要亡想做凉大客推户，昨那就爸可以舱专门航拜访博行业浊排名叙在前振的几桃个公剪司。鹿3．绩收养团孤儿易法绸当竞帜争对久手经响营或靠者管津理发岩生巨轻大变绘动时册，可秩以借旋机收头买对桐手的膨客户狗。因蛮为对腾手如目果进蚕行经萄营或顽管理扶的调什整，普一定催无暇强顾及赵自己央的客避户。烘这时山其客自户就技像孤贷儿一误样，陕很希怕望有锹一个收新的废依靠理和归遇宿。须因此究，企锁业可痒以趁穗机收斧养这狮些孤援儿，猾以秋泄风扫独落叶凡之势伯来收墙编对珍手的煎客户稠。冲4．盲会议垄营销跑法投以会酱议的赔形式隔来介匹绍、轰拍卖鼻自己驱的产目品，值促使居客户陡主动饲购买陕自己礼的产摔品。栽目前日，该样方法切已被幼很多曾企业螺所采克取。补采用吼会议镜营销强法应师该注慢意以陕下五确点：般Æ与会议需场地菌要封编闭，暑尽量镜选在数远离管闹市询的偏洁僻地思方，若使客喘户不岩敢随骑便外估出，赴从而毛对企熟业产毛生依笨赖心域理；说Æ拢会议玻场地敌的门令要关陕起来挪，以坊保证脂整个遭会议温不受蓬外界锐的干图扰；铁Æ亦会议乓桌要弱采用代圆桌能，每即桌都戏有一霉两个勾自己火的员草工，干以便傻随时退解答成客户仔提出惜的问屯题，朗提供缎客户尝所需烂的服扔务；醒Æ秀需要裕有专欣业的皂仪仗叠队和转主持缺人，懒以使酿自己贫产品塞的说尚明更毕加生在动传画神；宿Æ汤最后夜一定腹要举洪办一胞个现榆场订虎货会撇，会照上三芬个以绪上的纺“托触”积盼极购庙买自杀己的亦产品榜，以撒打动纷客户谊的购条买欲跳望。群【案胳例】炭某保刷健品趴制造义公司丑举行邻了一洗个很煎特别铁的会天议，灭邀请叛了很什多老描头老榨太太叨。演品示产号品完悉毕，茎主持饺人说誓道：嚼“爷盼爷奶命奶们坊，生钱命在适于运驶动。踪”然薄后就题开始届放很窄激