《珠宝行业资料-珠宝销售技巧》

珠宝销售技巧珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来中国最大的资料库下载销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。中国最大的资料库下载3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识中国最大的资料库下载顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。6、促进成交由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。7、售后服务中国最大的资料库下载当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。8、总结销售过程和经验杯对于掌顾客肤进行哥分析谱归类产，对绘于特什别问散题及义时向异上反叶映。贴与同胜事进类行交电流，扣寻找己不足仅，互预相帮始助，贷共同燕提高帅。悦最后坊要谈恶的是鸽职业闷道德妇，那威就是互要诚泰信，寿严禁秒欺诈俯、以两假充雪真、日以次姐充好链的恶房劣行踩经。蜜要视呈顾客四为亲祥人，茎只有振这样忽才能慌诚心店诚意揭地对踩待顾才客。托其次攻是同希行间腹不搞累不正询当竞俭争，患相互屋诋毁另，有欣些营气业员粪靠贬份低别冰人拉菊生意钥，殊添不知家是在抗贬低瞒自己秘。首穗先你居可能费会同馒样遭亏到众声多同警行的悼贬低误，其泥次也啊可能午会遭浴到顾景客的貌贬低宇。所惹以讲禾，诚厅信有侍利于捎别人膀，更读有利症于自紧己。顷营业腰员如身何正樱确使适用服搜务用迁语钻基本迟服务递用语他卷满营套业工历作中拨常用柔的基匠本用蜂语很伙多，虹如：码粥付１拌、迎栗接客听人时兽说牛“犹欢迎贪”谊、纷“晕您好蹲”箱等；墨漠仰２策、对纠他人牙表示债感谢窝时说敬：寄“德谢谢桂”印、毕“繁谢谢胡您肉”蛮等；朴餐欠３差、接做受顾东客的绸吩咐设时说么“怕清楚朱了，睛您稍竹候槐”色、扫“战我马祝上就翅来巨”臂等。钱抹数除积了上斤述基读本礼广貌用端语外风，尚接有打浓扰顾宫客时牵、表面示歉爷意时叨等等姑场合垫使用寇的一谦些用训语。症服务瘦人员商在日备常工晶作中脂应不毙断改牙进服讲务中娘存在覆的不营足，灾这样逐，顾当客才灰会越橡来越仿满意痛。演礼貌跟服务味用语榴使用肠的正芬确方煤法慈中国父最大役的资映料库扣下载饿逝愈１缠、注婆意说光话时诞的仪完态县象陶首羞先要经面带煎微笑首地倾雕听，蜻并通畏过关傲注的就目光笋进行叶交流两，或计通过腔点头劫和简螺短的亦提问晃表示打你对秒顾客什谈话芒的注厨意。恩唇匹２暂、注汪意选客择词爹语蔬谎色选腐择词交语的尖不同估会给泄顾客促以不僵同的恒感受妨，产晕生不缝同的丽效果后。象酸在餐爽厅中瓦的服探务员分用语旱用魔“誉用饭钳”腔代替恐“竹要饭腐”界一样签，使之人听托起来始更文美雅，抹免去卷粗俗赠感。阁何娘３报、注遍意语末音、底语调兼和语槽速凯蛋养许盆多复能杂的尿情感袖往往计通过映不同左的语挨调和缠语速堂表现券出来遮。如脑明快事、爽太朗的端语调震会使险人感角到大颤方的黄气质限和亲侨切友茄好的尚感情半。我笛们应本通过哗婉转奖柔和前的语磨调，失创造艳一种傍和谐摘的气鞋氛和东良好燃的语喊言环纹境。脱珠宝蛙销售茎人员娱忌语挖“愧祸从芬口出况”崇在营垮销过挂程中限经常点发生哥，无轧意之序中的漠一句镰话往堤往会管毁了狠一笔愉业务片。销漆售人宝员应倡该注踩意与捕顾客殖交谈喷时的怀一些度忌语航，以尿免引甲起顾艺客不线满，昼从而虏失去复进一拼步沟宵通的后可能暮。本虾人从谢事珠隐宝销驳售人舒员培斑训多制年，咱对于虏这个啦问题玉做了匀一些碌总结毯。问她俘１体、批芒评性谢话语拥绒紫弱这刻是许柳多销预售人激员的讲通病熟，尤更其是摧新人砍，讲贴话时卖不经谋过大锡脑，豪脱口胃而出酱，伤芦了别类人，四自己奶还不略觉得过。常贪见的泰例子塑是，籍见了苦顾客求第一释句话妖便说拨“蛛黄金辣多老疏土啊惜，现雷在很收少有垒人戴励黄金旬了丝”事，虽独然不央是有编意对目顾客奸的个尊人喜香好进蕉行批帆评指浙责，咐只是领想有疯一个吸开场坡白，歇让消宣费者姓注意轨自己贤所销帐售的器商品起，但农在客渴户听甲起来绸，感慰觉就裤不太往舒服庆了。隆计刻２铁、过灿度赞肤美旨恒熊人胆们常怠说掠“桌好话浙一句揉，作府牛做妥马都饱愿意灰”体，也贡就是工说，咽人人立都希秤望得距到对框方的扑肯定使，人浩人都思喜欢罩听好严话，库得到由对方惠的赞引美。捎珠宝堵销售细人员抢在与搭顾客肺交谈买时，逆赞美拐性话贝语应猎多说舞，比傻如赞蔽美顾锈客特凯别适露合佩嘉戴某窗款首遍饰，查但也次要注膝意适牌量，狗说的阻太多抬让人崭有种叫虚伪上造作留、缺金乏真盛诚之灶感。壳部是２颜、主迈观性词议题斜睁群横在艘商言域商，陡珠宝畅销售伤人员芬应该横明白幸自己介的工旋作就附是销嚼售商代品，批在向螺顾客结推销棚商品西时不邀宜谈邻太多俊与之模无关错的内巾容。未这里涉不否钢定谈桐论一县些彼承此感虚兴趣下的话居题以阵拉近痰双方渴之间患的关薯系，拥但是穿谈太掩多与细销售及没有宾什么陆关系泛的话初，脱靠离主昼题，受就不衔是很陕好了跃，比拨如过吃多谈蓝论服将装，伶化妆择品，咳美容插等等逢。田韵飘３方、专叛业性拍术语国贪示杯做严好销圆售的便前提徐是与狸顾客闻面对狐面地购直接泡沟通轨，将洗顾客朴为什灰么要艺购买似的理袍由充贵分地赤告诉惠她。雕比如脏对顾秧客说歼，某睁一款钟戒指寄不但青价格普合适羊、工态艺考川究、剥款式盼时尚汗，而刮且与缸她的夫气质销珠联佩璧合杀。这但样，评才会烂使顾控客从孙心里载爱上兼这件坐首饰锯，并累且决袍定购贩买。斗洲音然紧而，用有些庭珠宝线销售巾人员萌，似递乎更宽愿意滴让顾然客觉猫得自戚己是椒珠宝穷鉴定氏师，货告诉光顾客恶一大富堆的饼专业肉术语技，如茎包裹志体、歌立方颈晶体万、摩品氏硬谢度等灶等。渴说的闹顾客创云里额雾里窄，不恒知所废云。蕉踩乞我揉们仔拼细分断析一王下，询就会钟发觉泪，只角有销帜售人险员把樱这些奸术语标用简距单的怎话语作来表留达，榜让人径听后僻明明爽白白孟，才让能有堵效地疏达到岁沟通汗目的军，商班品销治售也貌才会甩没有辜阻碍识。禽育童４吊、夸充大不业实之戒词烟子盛珠锁宝销荣售人小员不筒能因蔬为要列达到我一时昌的销虫售业假绩而串夸大林商品捎质量薪、售稳后服怕务和举品牌旨等，码否则沫势必技会埋遍下一港颗打“土定时援炸弹洒”简，因辛为客迈户在拴日后映的使牲用商格品中棉，终贱究会改清楚构你所是说的画话是典真是梨假。葵一旦闹纠纷锻产生猴，后杂果将咐不堪瓦设想砖。抓消扫作胆为销汪售人夏员应演站在驱客观肉的角录度，贵清楚秧地向本客户箩分析执产品各的优件与劣淋，帮苗助客墨户跪“随货比然三家皆”境，才顺能让驻客户煮心服侄口服舌地接那受你亿的商侮品。些扑顽在烦一些酒中小抬城市矛，消挑费者刘对珠甩宝首译饰的锐了解龟很少技，我址就发旬现一君些珠辩宝销钓售人刮员把浊白１筒８Ｋ判金说投成白搂金，延使顾秘客误跃认为贪其他骨商家邮卖１您８０汪到２愁００弃多元此的白初金，眨在这毕里只永要１辅００选多元萝就能化买得从到，盯当顾右客买辽走后此佩戴乔一段蓄事件券变黄蔽了，补纠纷贪也就饿产生形了。想我想扣最终辉受损持失的集不仅熄是销雹售人达员自厕己，欠更是奔厂家拘、商味场及抬整个优珠宝斧业。序中国朗最大榜的资挥料库适下载贵拜搏５诚、贬破低对形手的贱语言圆男提一听些珠嘱宝销疮售人理员在题向顾搞客推止销商冈品时行常用献带有眼攻击蓬性色厚彩的油话语齐，贬池低竞汗争对启手，歌甚至索把对址方说谢得一抱钱不奴值，厘致使掩整个抹行业溉形象商在人想们心忌目中僵不理栗想。跪比如逐，说患自己你的意默大利径品牌虹是正岔宗的炸，别鲁家的仇是假炭的；寨自己朵的价伞格是告实在其的，术其他确家的捕价格滋都是瓶虚标裤的；冤买自葵己的流产品枝工艺茅好，陆买别艳家的臂产品慎就不字好等蛛等。浆挨驻这奖些销秀售人田员在骨说出屈这些幕攻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