超市业态简介及选址以及陈列货品管理等4

超市业态简介及选址分析抗所谓奖业态分就是匆营业钓的形嘴态，闲指店李铺的晴经营阿规模隙、商馒品结艳构、稻经营葡方式自等形绩态。蔬目前弓，国之内外喊众多谅的超供级市嚷场主吵要有浇四种渴业态拘：便怎利店樱、食冰品超袍市、顺仓储吼式商围场、务综合俗性超损级市逆场。嚼一、祝便利举店

盒便利旦店是贷以满射足顾遍客便角利性源需求彻为主烦要目利的的悦零售纺业态灿。其脏特点晒是：

丧1、押选址第在居每民住膊宅区甜、主锣干线串公路柴边以暑及车备站、希医院疯、娱轿乐场刑所、浇机关坡、团柱体、察企事宁业所暴在地

梦2、辣营业讽面积趟在1急OO宵平方连米左碗右，的营业胞面积秧利用插率极把高。

些3、程营业墙时间抱一般上在1骂6小羡时以日上，论甚至勇24冈小时均。

怖4、箩商品像结构圾：以内速成御食品煌、小闹包装脾商品菌、文协具杂爱志为恶主，端有即迅时消崭费性间、少确容量些、应妹急性骨等特豪点。

亲5、千目标浪顾客罗：居应民徒割步购剑物5敬分钟肺可到打达，御8逆O％某顾客摇为有槽目的刚的购似物。

蓬便利片店在私时间乓上、鄙空间储上及素品项探上都弟是对拍其它柜业态策的一壶种弥射补，搬随着婆人们献生活森水平割的提迎高及妈生活描节奏演的加悟快，燃有较耗大的蕉发展寻空间邻。疯二、木食品竟超市

购食品握超市狐是采压取自嚼选销与售方江式，逗以销光售食暴品、乱生鲜宅食品轻、副白食品茧和生辱活用秒品为防主，猪满足润顾客倒每日获生活滥需求顺的零扮售业峡态。良其特工点是衔：

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滨2、作营业刮面积丰在5严OO竹至1发00客0平付方米忙。

防3、户商品饲结构倚：以锅购买丢频率泄高的丽商品馒为主壁。

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陈5、及以居产民为疲消费雁对象垦，1原O分顷钟左厘右可搁到达蹈。

列非生始鲜食她品类握商品妈是无甚法与堵大型宪公司剥进行胖价格另竞争姐的。坑作为立必需抬商品育的生辞鲜食听品是盘商圈师消费山者基钓本生桐活的责组成拔部分快，生座鲜食嗓品成紧为该示类店芒铺的酱主要真商品爱。店述家需作以提采高生旨鲜食乒品的众鲜度务、加朵工工昼艺等攀手段倡吸引抬家庭省主妇言光顾谁，并同且积浸极参映与或国组织味各类透的社畏区活基动，桐让消播费者典感到倘是去落邻居梨家购抗物，俊而不悬是去弹店里萄购物欣。奋三、予仓储只式商蚂场

核仓储航式商拌场是勿以经骂营生防活资牌料为睁主的概，储缎销一末体，旨低价筹销售姓，提惹供有搁限服屈务的割销售筹业态贷（其繁中有匀的采夺取会今员制聚，只省为会艰员提有供服旷务）维。其飞特点唉为：

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社3、烂库架福合一围，装层饰简室单，海节约混成本游。

客4、喂商品篇结构嘴：主碌要以扭食品观（有费一部鹅分生捎鲜食食品）秆、家枣用品拴、服佩装衣能料、终文具逼、家宗用电绵器、城汽车搂用品塞、室港内用真品为惰主。睁重点途在商虑品的穷广度沿要宽社（指役商品皮的种筒类要宏多）扶。

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满2、水营业读面积可在2录50滤0平阻方米遭以上泄。

俱3、搂商品雀结构糟：生置鲜食护品、避衣食检用品维齐全宏。重毛点在庸商品昼的深判度（科指同芽一商企品的酷规格旱、等零级、找品种暑的多诸少）朱。

害4、届目标揪顾客中：满汤足消乎费者醉中比派率最学大的偶中等凯收入继阶层住的消徐费需垂求。

印5、坦设施著装饰哪较仓区储式预商店搬好。

顶综合锈性超聋级市体场比将仓储填式商愉场更直能提扬供一避种良茶好舒艘适的称购物足环境拣，及际多品贫种商吨品选抽择机笨会的唇业态睡。

仔总之寻，每罚一种教零售煮业态叶都有戏自己述的特葛点，台有其幼长处条，也谊有其仗对环构境的埋特殊或要求删，而听且各上种业础态之枯间既睬有一梁定的纱竞争邪关系壮，又亲能互区相弥低补对吐方的最不足权，合蹦理布慈局就午能起道到优摇势互耳补和丘繁荣述市场第的作垮用。抱只有铲切实蜡了解肢各种科零售脾业态怖的优胞缺点耐，广狭泛地您调研赖，认赢真分杠析各表类消觉费者煌的消兆费心举态和计需求扮，合挠理布尊局，阵才能认充分株发挥价各种藏业态登的长旋处，颈以最彩小的柄投资垫取得汇最大示的效编益。牛中小（连锁）超市面临的困境与出路分析刘文烽/文近年来随着卖方市场向买方市场的转变，零售业态目标客层进一步细分，业界开始重新洗牌，大多数中小连锁超市（含传统食品杂货超市FoodSupermarket与加强型食品超市ReinforcedFoodSupernarket），特别是几年前靠卖方市场消费狂潮发展起来的本土中小超市，"家庭裙带式"管理、"士多店大型化式"的经营弊端开始严重制约这些中小型超市的发展：WTO临近，欧美国际零售巨擎沃尔玛Walmart、家乐福Carrefour、麦德龙Metro等大型超市业态（含大型综合超市Hypermarket&仓储式商场WarchouseClub）大举进军中国腹地，中小型超市面临内部管理和外部竞争双重压力。一、面临困境分析1、生存空间遭受大卖场和便利店的双重挤压--"大卖场有价格与品种优势、便利店有网络优势、中小型超市倒令人担忧"中小超市由于资金和管理的投入相对较小，其崛起一般先于大卖场与便利店，从传统市场中夺得部分营业额。特别是在我国南方地区，由于较早受到港台中小超市百佳（ParknShop）与惠康（Wellcome）的示范效应，中小超市在南方起步较早，但到目前为止主体仍是打着"仓储式"招牌的500-1000平方米的传统食品超市。当目前商业领域中商流、物流、信息最为完善的业态--大卖场一旦规模性导入，凭借经营模式、目标客层、价格定位、动态促销上鲜明的业态特征和挤压性竞争优势，配合"超大的营业面积、一站式的购物消费、超低的价格体系、自助式的消费方式、以家庭消费为目标客层"的经营理念，快速挤压着商圈内的中小超市的市场份额。如1999年31家沪上俗称"大卖场的大型超市（含大型综合超市和仓储市商场），共实现销售额80亿，平均每家店2.58亿。而该市1100家中小型超市共实现销售额145亿，平均每家店0.132亿，即一家"大卖场"将吃掉约20家中小型超市的市场份额。便利店业态的特征决定便利店销售的是"便利"。以"马路经济"--鳞次栉比士多店、快餐店为代表的"便利性需求"根深蒂固的市场基础，决定了一旦连锁便利店CVS规模化经营，依托其庞大的店铺销售网和24小时全天候营业满足顾客随时随地需求的优势，易对中小超市形成大规模冲击，如上海市可的、联华等连便利店已开始侵占中小传统超市地盘。2、超市经营主体项目--"每日菜篮子"仍旧面临农贸市场（或肉菜市场）的巨大挑战我国许多地区已经超过西方国家连锁超市大发展阶段人均收入600-800美元的水平（广东省城镇居民人均可支配收入在1998年就已达到8839元）。可为什么食品超市在我国并没象西文一样向标准鲜超市快速过渡呢？这与我国的独特国情有密切关系。目前我国各级政府鼓励、支持的"菜篮子工程"的主要载体仍然是传统农贸市场。如近期广东某市商委、市规划局和市工商局联合下达的《通知》规定：每2-3万人设置一处2000-2500平方米的室内肉菜市场，每个肉菜市场服务半径为500米。这类市场星罗棋布，虽然购物环境、卫生条件较差，但得到传统消费观念、购物行业支撑，特别是农贸市场商贩的低成本包税经营和生鲜流通本身的低层次性，使正规超市在市场最敏感的生鲜价格上压力巨大。3、"士多店大型化粗放式管理模式"盛行国内多数中小型超市规模较小，几个到十几个门店的居多，而且大多数门店仍旧是"传统食品杂货超市"或"加强型食品超市"，只有部分门店积极向"标准生鲜超市"过渡，而许多民营"超市"其实只是开架售货换换招牌而已；用经营林家铺子或大百货的经营路子来经营中小超市，更有甚者把现代超市简单化成为"士多店的大型化经营"！奈何现代零售业态的多样化，并不只是业态形式的变化，而是市场细分化及为更好满足目标市场需求进行营销组合的结果，粗放式经营、士多店管理模式下，其经营效差强人意已见怪不怪了。出路与对策分析--"连锁社区型标准生鲜超市"模式1："社区化"商品策略定位，强化"休闲食品+菜蓝子"经营消费者的需求是多元化，多方位的，大卖场不可能满足所有的消费者与所有时机差异化的需求，日用必需品大卖场的市场占有率最多只能达到销售总额的30%。据报道，世界头号零售集团美国沃尔玛Wal-Mart公司为针对性满足不同顾客层的需求，计划在原有三种商店模式（折扣百货店）DiscountDeptStore、大型综合超市Supercenter、仓储式商场Sam′sClub的基础上，增加所谓"邻里商店（NeighborhoodStore）"发展模式来实现Wal-Mart的发展思路、瞄准新的中小超级市场连锁店为兼并对象，种种迹象表明如果中小超市能够从目标顾客的需求及自身的优势出发，重新定位蜕变成"以社区为中心有服务商圈，商品结构以满足每日需求为核心，以生鲜熟食为主要特色定位"的社区型定位将为超市赢得巨大的生存空间。顾客对某一超市的偏好，不是来自所有商品，而是来自某个商品群，中小超市面对大卖场和便利店CVS的竞争性王牌始终是"休闲食品+菜篮子"，特别是成为居民的"中心厨房"功能和"家务劳动社会化"功能。据香港连锁超市惠康Wellcome在去年的调查发现：居民现时花的煮饭的时间有限，大多喜欢到超市买预备好分量的配菜，而超市货品新鲜及多种类、地方宽敞是令他们乐于到超市的主要原因，于是该集团旗下超市开始注入"新鲜"元素；扩大已成潮流的休闲健康食品和新鲜食品特别是蔬果及配菜的品类。国内生鲜流通的集市批发贸易和渠道复杂多变化的现状，加上常规农贸市场的包税经营体系，与传统农贸市场的包税经营体系，与传统农贸市场的集市贸易的经营成本差距太大，决定了单体超市生鲜食品和经营是高成本的。问题是对普通消费者而言，超市与农贸市场之间的取舍最主要的还是价格，因此超市生鲜经营必须明确收益定位；超市生鲜熟食的集客和引客效应收益定位应大于生鲜经营本身收益定位，因为只有通过超市"每天菜蓝子"工程，才有可能吸引家庭主妇天天光顾超市，从而通过调动超市内部营销资源积极组织时段性促销，带动相关商品的销售；另一方面，超市生鲜经营要求较高的管理水平和规模效益，超市管理层必须下功夫提高相关生鲜采购、保鲜、加工、残次品处理等营运管理技术，通过与专业供应商的合作和本身直营连锁、特连锁的规模性来实现规模收益，提高生鲜经营的层次和获利水乎。2："复合经营模式--综合性社区服务集客力收益定位中小（连锁）超市依据社区，深入住宅小区，在减少消费者"体力成本和精神成本"的基础上满足其"日用消费品一次购足"的需求。面对世界的激烈竞争，中小超市除必须强化"新鲜"集客定位外，必须同时进一步强化"综合性社区服务"集客定位。建议在超市划出一小块地方，以目标客层的实际需求为核心，以"租赁经营"的方式起步，引入代办服务"邮局代办、银行代办处、洗放代办、家庭帐单代办、复印打字等"便利性措施，其目的是吸引客流，强化集客定位。是国外大行其道的便利店模式，至少在相当长的一段时期内，将是补充而不是取代社区型超市的地位，因为一方面随着社区的超市生鲜功能和社区服务功能的进一步强化，便利店的目标客层将与社区型超市的家庭主妇目标客层脱离，另外随着改革攻坚战的深入，居民预期支出大于预期收入，"异币心理"和"廉价型消费"始终将成为我国居民消费的主流，国外深受便利店挤压的社区型（连锁）超市，在中国将很可能"入乡随俗"演变成与大型超市同台共舞的主流化业态。但现在广州深圳等地出现所谓"24小时便利性超市"是十分危险的；立足为社区服务的出发点是可取的，广州××超市打出"我们是您的好邻居"的社区店定位是可取的，但社区型超市并不意味着"超市便利化"；业态混淆，针对的目标顾客层次混淆，经营的商品结构混淆，24小时经营高昂的人力物力等将使超市丢失本身的王牌--"低价营销"，最终可能因"两不象"而遭受市场冷落。3：以时段性促销组合为核心的动态促销模式超市大多开设在居民生活区在经营品种、营业时间、销售价格、服务功能等各方面更加贴近市民生活，满足大从需求。尤其在经营品种上，更以满足居民"开门七件事"为宗旨，决定了工作日市场的时段营销策略是其核心，中国人习惯每天买菜的"新鲜"，使得下午五点钟"每天菜篮子市场"十分重要。如何抓住这块"市场蛋糕？××连锁超市菜蓝子推介"活动可资借鉴；生鲜各部门（含精肉部，水产部，蔬果部配合食杂处各式调料配料介绍）提前一天统筹好第二天"强势推介菜篮子"，并抓住居民口味变化推出各式汤料，辅以烹调和味道说明，配合现场演示，POP活性促销等方式，获得了巨大成功。现时中国城市居民主要还是靠公交车、自行车、甚至步行为最主要的购物交通工具，与以家庭汽车为主要购物工具的殴美有着本质的区别。大卖场的超低营销策略会吸引众多"廉价倾向"的消费者，但国内落后的交通工具会使许多消费者牢骚满腹--大卖场购物长途跋涉的体力和精力成本有时远大于优惠价格成本！说明大卖场与中小超市的目标客层分水岭开始形成，目前中国城镇居民的恩格尔系数，即食品消费占整个消费支出的比重接近50%，加上大容量的冰箱的低普及率和根深蒂固的日常零购习性，国内社区型超市应着重打工作日市场"时段营销"牌，与大卖场针对周末及假日市场的"周段营销"错位竞争。4：借船出海低成本扩张--特许经营、第三方物流（ThirdPartyLogiltics）中小超市普遍资金不足，然而如不快速扩张壮大只有死路一条，怎么办？近年来火爆国内商界的特许经营也许为广大中小超市找到一条出路，通过输出管理的方式低成本快速扩张，以搭建网络的规模性与业界庞然大物--大卖场相抗衡。网点的扩张必须配备高效率的配送体系的支撑，然而配送中心是一项投资大，回收期长的服务性工程，配送中心优先的"拉动型"发展战略显然不太适合目前广大中小型超市。鉴于目前社会性专业物流企业和大型超市配送中心普遍"吃不饱"，中小超市可与其结成战略联盟，有效利用第三方物流配送（ThirdPartyLonis-ticsTPL）完成配送任务。目前欧洲TPL服务的比例已达约76%，在美国，约58%,而在我国才刚处于导入阶段。5：针对性导入超市业界前沿经营技术和标准化管理模式中小超市由于体制等因素的制约，基本上尚处于"粗放经营凭经验管理"阶段，"小富即安"的小农思想严重。国内许多超市的POS机当作"收银机"，根本无法运用POS/MIS系统分析进行"单品管理"。如何提高经营者素质，提高到"数据化管理"的层面，现代连锁商业已是集各种经营管理技术和管理思想的行业，如采购管理技术、店铺营运管理技术，信息管理技术、整合性超市营销管理策略、防损管理技术、品类管理技术等都不是"士多店大型化"就能解决的。摘自《连锁》2001年1期超市业态延伸大有文章可做霜踏"业狭态延佳伸"枣这里蛾特指爬在不苍改变菌原有贺业态晋性质敌的基技础上足，延储伸其承服务狐功能顺，扩斥大经狂营范络围使代之达千到增浙加销检售的屋目的附。上左海的计连锁饥超市攀发展绒速度垂特快百，截牧至今荷年9筋月，穴50闯00习平方亩粘以滤上的卡大卖糠场已棕达4数0家华，而扔10牢0平智方米饼以下膛的便连利店淹（2贸4小尚时营浓业）拉亦已胃突破姜了5慈00涨家。芝这两趋大业神态都制有自胜己明侦确的青目标民市场李，随辟着门厚店绝直对数己的不龙断增括加，扁使整镜个零旬售市轧场的观争夺够日趋并激烈碌。由举于经稳营商照品品胆种大掉致相菌同，氏原有夕的3粉00些-5良00嘴平方疫米标染准超绳市受甘到了辰挤压肚，销王售增镰长缓采慢，剑一些后经营俱欠灵乡活的水企业芳，甚侧至出钥现负肌增长串趋势蔬。如立何拓泛展自叮己的机生存恐空间敌，以校便在厌激烈芽的市沉场竞懂争中促立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于此种陈列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。预计毛利低，回转率、销售额高的商品。希望充分发挥展示效果的商品。陈列量的商品。陈列效果商品的露出度提高。增加感染力。具有稳定感。（14）空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品具有一定关联性的非冷商品。中小型，在陈列上具有稳定感的商品。能够提高店铺形象的商品。陈列效果突出商品的效果可显著高。可提高店铺的整体形象。提高顾客对货架、展柜靠近率。易向顾客传达信息。（15）墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品葡萄酒等瓶装商品。可吊挂陈列的商品。中小型商品。陈列效果可有效地突出商品。商品的露出度提高。（16）样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品不易变味腐烂的商品。颜色、形状、容量易理解的商品。通过陈列，商品的价格易传扬的商品。陈列效果有效地突出商品。鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。（17）斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。陈列量小的商品。达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。陈列效果商品的注视率提高。即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。（18）扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。陈列量较少的商品。预计商品的回转率不会很高的商品。希望主要通过陈列效果促进销售的商品。陈列效果：突出商品的高级感、鲜度感。即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。使顾客对商品的注视率提高。（19）箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品。小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。高价格、希望突出其高级感的商品。陈列效果品种数管理方便。易突出高级感。（2O）在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法通用于此种陈列方法的商品补充用的常规商品。陈列效果：提高补充作业的效率。容易确认库存情况。第四章排列技术（1）垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。（2）水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。（3）组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。（4）"沟"式排列：在纵向上排列出"沟"结构的排列技法。（5）三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。（6）货架端头排列：通过强化第3"磁石"，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（7）岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。（8）收银台前端头排列：设置通过率100％的黄金卖角。（9）点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。（10）新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。第五章现场品尝销售POP（1）适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。（2）10项要点清洁。不可强行推销。有计划她进行。以销售大众化商品为主。突出量感。切实地做好事前准备。注意保存数据。加大P0P尺寸。增强提案性。注意安全性。（3）POP作成·设置15规则规定POP用纸的大小。统一文字大小。统一颜色的使用。必须加上标题。加入注释。标注商品的价格。不应过薄。压成胶合板。制定安装原则。规定安装位置。不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。准备POP的保管场所。（4）POP的种类及用法价格标签--表明商品的名称、价格。探出式--以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。弹簧式--弹簧式广告牌。手册支架--有关商品的、关联情报的小册子用支架。促销笼车--销售关联小商品用的小笼车。顶置式--安放在端头、货架顶部的大型广告牌。围绕式--围绕在端头、平台下端的宣传广告。超市商品组合策略在日本，连锁超级市场的经营者决定要在某一地区成立分店时，一定会请一位店长将他的家庭迁到这个区域，实际居住半年以上。其目的是要对该地区的消费对象有一个概括的认识，从而发现他们的消费需求，同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。这时候，这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况，从而形成一种新的商品观念，最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。

例如，这位店长进入一个新的超市预定商圈后，他发现这个区域居住的消费者教育程度普遍都不低，收入也在一般收入水准之上，他们所需求的是品质高、有特色的商品。而在同业中由于面积的限制，所出售的日用品品种明显不足，且品质层次太低，无法满足消费者需求。在这种情况下，这位店长可能形成这样的商品观念：提高商品的品质与鲜度，扩大家庭日用品的比率，以满足消费者＝次购足的需求，这样才会取得经营成功。

由此可见，对于超市经营者而吉，商品观念的形成主要依据对消销需求的了解。只有有了正确商品观念之后，才可据此决定各部门的结构特征，逐步开发各项商品。日本专家将超级市场的商品组合以体系化的概念加以整理。

出管消费者"想要"且"需要"的商品。所谓"需要"，是指消费者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是"吃"和"用"两类。吃的方面如蔬菜、水果、肉类、鱼类、饮料、糖果、饼干等，用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、卫生纸、厨房清洁用品等，这些都是超级市场商品结构中不可或缺的商品。至于顾客"想要"的商品，如夏天想吃一片冰凉的西

瓜，喝一罐饮料，天冷时想多吃一顿热气腾腾的火锅大餐，春节想买个礼物去拜访亲朋好友等。

建立商品的特色。随着收入与知识的增加，消费者的要求从"物"的满足转换成"质"的提升，从"购买商品"转换成"购物的享受"，'购物已经成为消费者休闲生活的一

部分。如何建立商品的特色，是经营超级市场的重要课题。例如"组合菜"或称"配菜"，是超市兴起之初所控出的景具特色、与传统市场具有差别化的商品。该项商品是超市经营者为了满足顾客的需求而做出的商品组合。下午5点至7点是因市的高峰时段，这一时段超

市最常见的景象是消费者(通常是上班的职业妇女)以极迅速的步调，章起篮子快速地选购自己需要的蔬菜、水果、肉类、鱼类，然后又迅速地走向收银台，赶着回家处理家务。但也有些职业妇女一进超市就站在蔬菜柜前，不知道该选择何种蔬菜。这促使超市的商品计划人员思考在超级市场的商品经营活动中，究竟应该如何提供简单、营养、快速下锅的商品以满足职业妇女的烹任需求。组合菜就是在这种思考下的产物，大受顾客欢迎，给超市带来了可观的经营效益。

商品选择要符合确定纳唐凡呗浴Ｃ考页械木叨加凶约旱木呗杂肷唐凡呗裕河行┥痰曜叩氖歉呒堵妨停坑行┒ǖ氖谴笾诨穆废撸挥行┮陨适称啡∈ぃ行┰蛞匀沼蒙唐啡∈ぁ５背腥妨⒘恕吧唐凡呗浴敝螅鸵来瞬呗孕惺隆＠纾湍鸬钠帐?br>新鲜又高级的，那么品质太差或鲜度不够的商品就不能上架；如商品策略走的是大众化路线，那么一些太特殊或价位太高的商品就不能进货。

开发更多能创造利益的商品。随着消费水准的提高，价格竞争会逐渐转换成对购物的舒适性、结账的迅速、资讯的提供、员工的待客态度等等的竞争。超市商品采购人员每引进一项商品，一定要思考卖这项商品能不能赚钱，并从差别化着手去满足消费者的好奇心，降低消费者对价格的敏感度，超市才能获得应得利益。2001年4月13日信息来源:《中国商报》效抓住绍顾客惩的眼桂睛-虚-P州OP致广告随着商品经营活动和传播媒体的发展，广告的传播手段越来越先进，广告的设计手法也越来越高明。为了适应市场的变化和消费需求层次的提高，一些新的广告形式正在不断涌现，并且越来越受到企业和广告经营者的重视，其中POP广告就是其中一种。一、艺术的氛围--POP广告POP广告是近年来在国内外受到普遍关注的一种广告形式，它在我国的发展也比较快。"POP"的全称为PointofPurchase，意为"购买地点"，我国通常称为"购买点"广告。对它的理解也是仁者见仁，智者见智。现归纳成两种，以供读者参考：一种是指生产厂商在销售自己产品的商店或其他场所布置一些以宣传自己产品为目的广告，如悬挂小旗、张贴宣传画等；另一种解释比较宽泛，包括购物场所的一切有助于刺激购买欲望，促进产品销售的广告形式，还分为室内POP，室外POP。室内POP指柜台及货架陈列、室内灯箱、柱形广告、模特儿以及各种悬挂、张贴的广告等等，其基本功能在于改善商店的购物环境，突出商品和服务的质量，刺激消费者的购买欲望；室外POP指购物场所(如商店)外面的一切广告形式，如门面装潢、橱窗、霓虹灯、灯箱、电子显示屏、旗帜、横幅等，其基本功能在于吸引消费者的注意，并促使他们尽快作出走进商店的选择。此外，随着各商业企业对信誉形象的日益重视，室外POP还能起到建立商店的识别标识和强化商店个性特征的作用。二、POP广告缘何受到青睐POP广告在现代商业活动中的作用越来越重要，不少国家已将其列为除电视、报纸、广播、杂志四大媒体之后的第五大广告媒体。美国POP广告协会主席卡瓦勒(Kawala)指出：70年代是广告的时代，80年代是市场营销的时代，现在进入的90年代是零售和促销的时代，其中POP广告是关键性的部分。1991年，中国改革开放的前沿阵地--上海举办了以PＯP广告为主题的国际研讨会，随之而来的是，在不到两年的时间内，上海投资几十亿元人民币，对几条主要的商业街进行大规模；的改造，使一批现代化的商业企业以崭新的面貌出现在这个国际大都市中。由此，POP广告受到青睐的原因有以下几点：(一)随着人们消费水平的不断提高，消费者可任意支配的收入大幅度增加，导致购买行为的随意性增强。据美国PＯP广告协会统计：消费者中19％是事前决定要什么而走进商店的，而其余的81％则是受PＯＰ广告的影响而购买的。日本某学院教授青木幸弘进一步指出，在占76．1％的非事先计划购买中，在商场内随机想起购物的占27．6％，因价格便宜而购买的占18．3％，由营业员推荐购买的占8．5％，纯粹冲动型购买的占15．3％。由此不难看出，POP广告对随机性购买行为是可发挥很大作用的。(二)随着商品换恍形姆⒄购拖颜咝枨蟛愦蔚奶岣撸谏唐方换换疃校颜卟唤鲆笪镏市枨蟮穆悖乙缶裥枨蟮穆恪Ｃ拦?Wells)等人在《广告理论和实践》一书中指出："当顾客们看管着他们的钱而竞争又很激烈的时候，POP广告和其他促销方式可以产生很大的影响。"事实为我们证实了这一点：在上海南京路改造中走在比较前面的新世界股份对商场环境进行大规改造后，1991年上半年的销售额比1990年同期上升了173．42％；"宝大祥"商厦进行改造后，三个月的销售额相当于改造前全年的销售额。这说明在当前商业竞争十分激烈的情况下，POP广告确实不失为一种有效的竞争手段。(三)随着超市、自选商场以及无人售货店等现代零售形式的产生与推广，POP广告将会以其独特的优势显示出它的重要性。POP广告在购买现场的出现，可以为消费者提供专门的介绍，加深对商品的了解，并引导其购买。岛三、学PO腹P广炼告的却作用脉箭实践懒已经危证明短，P请OP镰广告才是零师售企陕业开娇展市予场营孤销活酱动、槽赢得队竞争东优势费的利倦器。输肺(一凶)及约时传扰递商修品信垃息。抱在商罗店的乘货架绑上、水墙壁迅上、楚天花遣板下昌、楼情梯口乓处，晕都可惭将有麻关商廉品的浊信息屈及时摔地向永顾客邮进行涉展示槽，从陶而使尿他们渣了解茧产品叨的功忽能、汇价格碍、使崭用方迈法以握及各垒种辅底助服鼠务等济信息班。丧读(二驱)配旧合季谣节、徐节假咐日进缠行促工销，距营造低一种缸欢乐誓的气榴氛。虏例如狂19矮97停年春吩节期吊间，扫郑州货亚细蓬亚广伞场上影数千她个红例灯笼亭迎风狮飘荡惯，衬城托出乔欢乐开的节析日氛普围，研会使疮消费济者为屑之一蝇振，挖并自踪然地就走进趣商场骆去逛队一逛扑，顺央便买烫点儿灶东西驳。慌仍(三怠)吸滚引顾众客注芒意，蛮引发秩兴趣哀。P诱OP锅广告碑可以普凭借海其新脾颖的垦图案磨，绚于丽的个色彩贺，独寻特的绑构思穷等形眯式引厅起顾袄客注蹈意，嚷使之载驻足敏停留需进而势对广的告中恶的商令品产凝生兴起趣。责尊(四尝)巧东妙利猎用销杆售空攻间与肉时间缴；达例成即遮时的结购买脂行为棵。据与有关糕报道宴：8腿0年敲代末夫90朽年代抓初以三来，党对某粱一商码店持婆有忠琴诚感墨的消缘费者欢人数根大大受减少亦，而绸受P上OP燥广告扮宣传另影响矩而冲青动购渣买的里人数袄却在校不断滔增加摘。零耐售企教业可闲充分芹利用棍空间域与时帖间的惜巧妙归安排滋，调研动消良费者筝的情偏绪，洒将潜鞠在的苍购买酷力转庭化成树即期突的购串买力黄。皂像(五难)塑积造企贫业形跟象，识与顾滋客保允持良异好的伐关系点。企初业形缩象也归称企扣业识穴别系谢统(停CI么S)检，它告包括讨企业维理念汁识别盛(M唯1)举、企命业行粉为识匆别(右B1瘦)和糖企业芬视觉妖识别群(V逼1)寿三部览分，仪而P浇OP第广告刻又是耻企业猾视觉杜识别检中的提一项尾重要向内容勇。零笔售企闯业可剥将商选店的那标识真、标刻准字破、标轰准色朋、企乖业形葬象图毙案、族宣传启标语首、口离号等隔制成肃各种肠形式闹的析PO尽P广钓告，淡以塑迟造富奇有特俊色的牢企业引形象僚。有惕些世屈界著萍名的剩品牌苍是店胜面P碌OP年广告坡上经尺常出钳现的锁一些沙标识满，如厚麦当雪劳的蜡金黄拨色差"M窑""梳字样匀，它配已为吩广大陕消费沸者所刘熟知咐。当顷消费碧者一相接触防到这朱些标陷识时希，就旱会明诉白，宵它代臭表哪乌些企变业以穿及这眨些企蓬业的涛经营维特色贿。语写(六烘)取钉代推稻销员怎，传技达商晕品信女息。扇商店糟内的尝各种缘PO绒P广低告传梳达着蛙广告歌商品估的信捕息，解刻画挺着商赶品的轮个性庄。他没们不尸会轻艘易擅词离职去守，告因此来，被慈誉为低"无旋声推健销员斤"、唱"最凭忠诚相推销得员"蚕。唯程此外瓶，P惰OP撇广告正还起固着唤富起消宣费者发的潜腰在意宽识，碌产生闲购买够欲望菜，达僻成交枝易的撤作用腐。杀脱而且趴，P衰OP纳广告续的相航对成倍本是浑最低事的。互据美吗国学严者对续PO领P灵广告片成本此的统息计，僵每千满人成耍本不晶足5馅0美暗分，弄从而无这也岭就使助PO荷P匀广告泪的作贼用更樱较之披其他珍类型永的广接告突磨出了活。病四、雹PO语P广洪告设竹计的慌原则阀麻PO饼P广住告的屿设计膏总体粒要求债就是菌独特姿，不残论何笑种形祝式，恳都必新须新秤颖独网特，葡能够拉很快柱地引教起顾胡客的词注意星，激化发他奉们"菠想了菌解"狸、悬"想拔购买夺"的穗欲望语。具酸体来降讲，拼应遵趴循以肝下原冻则：高些(一橡)造既型简停练、此设计筑醒目希。均肝要想捡在纷想繁众被多的尖商品斧中引挡起消延费者稼对某着一种话或某违些商的品的遵注意部，必本须以池简洁屠的形呼成、漫新颖召的格锤调、象和谐站的色蹦彩突蚊出自扒己的塑形象查。玻辜(二毫)重滩视陈扔列设晓计。轮服PO拥P广混告是谨商业蒜文化恨中企择业经级营环摧境文邻化的辰重要视组成登部分巾。因休此，颗PO神P广爷告的沃设计雹要有赚利于吧树立糠企业傻形象沃，加尿强和袭渲染快购物骡场的茂艺术蚁气氛称。郑胀州亚牲细亚旧商场奇的P继OP辟广告议曾成闸功地惯营造涉了解"中激原地拜带的旺江南阳风采乓"这脖一艺鸽术格刊调，命在广捷大消瞧费者寒心目残中塑课造了屈良好程的企熟业形寨象，甲使之摊记住铸了中吧原这脖颗辉搁煌的从太阳血。愁料(三氧)强孩调现懂场广搞告效斑果。敏涌纹应根外据零返售店离经营委商品喂的特夸色，猎如经刺营档延次，浓零售时店的劳知名拉度、奖各种家服务和状况铁以及房顾客牺的心效理特喂征与荒购买厚习惯景，力犯求设送计出防最能辽打动专消费同者的迫广告略。2慈00惜1年坡4月拿6日纵联职商网购的控制作为商品流通企业，控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。

一、采购控制的目标

采购控制的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。

采购计划控制

采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：

（l）采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。

同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。

（2）如果把促销计划作为采购计划的一部分．那么就要要求在与供应商签订年度采购合同之前．要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考，必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员，促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。

二、采购考核的指标体系

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