天下网商“迎战双十一：重大活动营销经验谈”微访谈完整实录

“迎战双十一：重大活动营销经验谈”微访谈完整实录11月1日下午14:00-15:00，韩都衣舍创始人兼CEO赵迎光（@韩都衣舍赵迎光）、钻石小鸟CEO徐潇（@不累的鸟姐）、皇家宝贝常务副总经理吴小阳（@Sunny吴小阳）以及负责天猫多个品牌营销的王钊（@锦马超超超）一同参加了“迎战双十一：重大活动营销经验谈”微访谈。他们就粉丝有关重大活动营销战略的问题进行了回答。以下是韩都衣舍赵迎光的微访谈实录：关于电商提问：你认为，现在的韩都衣舍，已经达到了你想要的程度了吗？你是如何看待电商的？赵迎光：目前韩都衣舍还仅仅是在起步阶段，离我们的理想状态还差的远。我认为电商是在某些行业内可以进行颠覆性革命的，比如服饰行业。我们希望能用电商的方式，颠覆服饰行业内的一些成长方法。提问：如果开发一个新客户和维护一个老客户这两个必须要二选一，您选哪个？赵迎光：在市场开拓阶段，选择开发新客户为主，在市场成熟阶段，选择维护老客户为主。关键是看业务的市场成熟度。提问：如何解决转化率不高的问题？韩都衣舍赵迎光：转化率只是个结果，要想提高转化率，需要从产品，视觉，运营三方面同时下功夫。夹提问仇：请速问新董店以琴什么迹方式尸引流啦量转禁化率亭高？谣韩都屑衣舍蛙赵迎凉光：躁新店第应该梯还是留以直朝通车楚为主产比较塞好吧兆。扮提问刷：如原何在葛众商艳家脱匪颖而锻出？挖韩都棒衣舍女赵迎谦光：踪首先丢要有艘明确布的定挺位，隔其次井是要膝有很村强的董市场品运营热能力湾，特激别是径在视规觉部阀分，狂要下厅大工什夫，撑当然怜产品气本身理是基坦础。愤提问堡：报佣上活捧动也访没流弦量，贼没成粘交，蔑这是搭为什酬么啊缸，店奥里留腔来那自个一汗直都霞很低震。负韩都倦衣舍涌赵迎松光：惧店铺山运营迈，是解靠一灶点一罪滴积习累起坚来的辛，促勿销只殃是锦境上添翼花，随江南及春做焦过一寻个比若喻，载说促猾销是旷春药天，不闪能常栋吃的愁。自犁己本旷身的揉体力挽才是起基础等。功苗夫要殖下在拾平时坐。勿关于哥双十透一箱提问克：今耽年电传商各撤平台全促销叠不断犹，这令次双规11鞭又出艰现了购如此逮大规杯模的怀促销绸，品酬牌商跳会不荡会担勉心消然费能霸力已功经被到提前徒预支眠，消咏费者敏对“策造节纳”模糖式出揉现疲损劳？步赵迎充光：至消费猴者早端就疲利倦习话惯了罪，现耗在比豆的是乒谁能豪造更攻大的羊势。堤提问钩：双讽十一通当天织及前荡后我指们偿小卖镰家辫，应奇该如戒何应灾对啊别？感拦觉现泥在人逮人都棒等活矮动。哀赵迎伪光：熊保持睛平常器心，调避开膨这段财混乱液的时论期。肺不求云在这比场混境战中色赚到行什么重便宜记，但板是也标不要欲因为前糟糕略的物骡流伤丽害你幸的顾楼客。晶提问晓：竞锯争白公热化愤，怎益么能聚吸引拢消费供者的板眼球兽，让莫消费瞧者掏降腰包式？凶韩都驾衣舍性赵迎销光：牌做出释自己编的特鸟色来踏。贿提问凡：你冠给今干年双贩11些的目导标定暂的是束去年挤的几咳倍？赌韩都羡衣舍寇赵迎炸光：到2倍尤。悬提问崖：请妻问你寺们为夫双十照一准崇备了妄多久浩？今槐年双早十一诵的目迫标是母什么顿？铲韩都弹衣舍赴赵迎撒光：泳我们俗的产茄品规亚划，锻都是妙提前宁一年怪做的悦，双臂11资的准圈备工甩作，姻也可显以看抖做是脱提前柄一年织就准注备了屯。大滔部分尿工作阳都提罩前做卖好规畏划了咳，一铅小部框分工桂作是枕根据保实际凤发生初的情抚况来门进行翻调整册的。赶这次钱双1趁1，警我们睬的目俊标不滋是很弃高，绝我们考还是恶更看市重日社常实句力的寨积累嚼。捉提问妨：新踢店如演何借叹助双病十一融发展庭？杀韩都嫌衣舍球赵迎素光：衫个人林认为逮，双乔11背跟新渡店铺员关系违不大淋。新娘店铺毅还是另要把矩大部蛙分精榆力放寄在产衬品和伞运营往上。寻店铺蜡的规原模和票影响惑力积踏累到粗一定竟程度辈以后近，促唐销的死效果收才会鹿显现瓜。孔以下润是钻辫石小谅鸟徐绵潇的宫微访楚谈实判录：何关于葡创业毙和管吉理计提问塑：创研业初克期怎烛么来哨对品裁牌、赵产品买进行音定位模？赵徐潇岛：需粥要先酷对选除择的葵行业鹿做一寺个了驴解判股断。摘如果厦已经身是高还度竞撑争的梅红海舱，就忙需要底有特蒸色的露产品锄和差胀异化悬的定桑位；友如果躺是还瓶很少触人进除入的桨蓝海除，就挽需要省作出秧自己射的专笋业和纸领先册优势艇，让见后入顶者比腰较难百复制土和超尝越。饼创业畅初期负需要帜先想车清楚蜓，再犹边做溜边修宪正。奴提问墓：给隐小商贵家有问什么碧建议援？我来觉得吨很多疼人把确双1弄1看凭的过通于美弊好了接。不静要到弦时候争留下顶一大只堆库液存。诊还是晴要从罚自己饱实际逆出发削，规虹划好行产品偷库存拉深度丙。闪徐潇毙：淘霸宝已刊经成诉功的蚀打造瘦了双类十一湿的概然念，软所以餐在这凡一天罢会聚无集很量多的姓人气炸，小私商家梳最重恰要是鼠借此婆机会疲磨练饲运营偶和爆饿发时型间的贝承载乞能力抚，切倒不可戚贪快否求全磁，屯申一大洲堆库赖存消扒耗不党掉反舞而影材响现旁金流畅，对骄小商践家可严能会站带来笋灾难翻性打董击。屡我的视建议声：评吊估承开载力预，优洋化运魄营能凯力。悉提问芬：我青们公丑司的断美工帮说，恒双十枣一关严我鸟萍事儿逮啊，缺又不弊给我炉多分脉钱.千..亦请问踪这样揭的员浆工该蛛怎么叛处理静。蜓徐潇域：关逼注团津队文估化，爱冰冻隐三尺杂非一眯日之湿寒。旧短期攻做法姐可以捕让美皇工和柴节日谦促销慌激励悔进行廉捆绑柄，长创期还胳是要棚靠建刚立好效的工苦作文隶化，动员工待不能胖仅靠名钱来贫驱动邻。窜提问乔：最领初创袋业，批怎么誉能一惹路披旅荆斩筹棘坚丑持下玉来的燕！只查是为辛了梦平想么叹？怎像么样陪才能挪带活较一个吩团队洪？料徐潇喜：坚让持，隆永不团放弃科。培怪养团跃队激爷情工胁作，刊所有畜的创舞新和和坚持增都来籍自于秩团队命的激堂情，请成就播团队跑就是通成就匆公司合。仅提问饼：您甜们的露成员靠机构掘是怎边么创颠立起谣来并滤且规供范的届。单察身匹照马的搁为多保数，电不会黄管理阅的也暴不少甘，怎势么从旺最初骗到现发在的沃。摄徐潇垦：授家权，网信任福，善糠于学泻习，械让团宴队拥纹有激勺情。序提问衔：在碗起步胞阶段剧应该爆做做避什么旁？最孔开始这的时慨候，达没有孕任何坡口碑蝴、品浪牌、而甚至蔽都不足知道老你们翼，找越不到评网店笑地址珠。你绝们是更如何悉跨出翻着第膊一步忧的了太？坑徐潇揪：第旬一步扁是至掀关重赔要的城破冰撞之举总，就倾是建消立信冲任！诵我还拾记得抵在十傲年前浇我们慢售出繁互联绣网上哨的第瓣一颗洽钻石仪足足呼用了侦三个哭月的纠时间贴。你埋付出渗诚信心、专腰业和来耐心剪，就非会收督获信亿任。兴现在笼交易驼环境直比十那年前员好的搬多，复只要按有好恰产品拐，好吴信誉渗，和漠坚持因不懈毒的决鸽心，篇就不吉怕建仅立不姨了信睬任和疫口碑盟。仪关于祝垂直罚品牌炎提问甜：小萝鸟的词定位厅是年为轻消胃费者吵，这脖是不谜是也猛是区防别于梨柯兰琴、甚匠至传石统品精牌如欢老凤屠祥的壮优势回呢？其徐潇誉：是躲的，化一开映始就胞是区扛别于孔传统国珠宝殖品牌塑的定西位，纠我们握立志琴于做酷年轻答具时黄尚气跌质和难幸福恒感的斤品牌臣。死提问类：想抢问对厌于现丰在的探钻石湖产品晴的销蝇售趋渐势，丝特别去是2春01占3年掏的趋折势？挨徐潇而：钻惰石消执费现撞在已篮经趋足于理允性和啊成熟塞，中霉国的仍钻石偏市场白竞争委从产殊品的窜价格扭，至堤前期运的同君质化抵裸钻缘产品马4C蛛标准液化售钉卖，偏进入翼到钻拍石个犁性产劫品品饼牌化屑的竞贡争阶雁段，辟所以瓣20寺13柱年各普家都徐应有秧自己承的差蔬异化强产品拐出现受。舌提问塑：明黄年会候加大拦体验忧店的都开店疑速度从吗？损产品权方面宗会侧洽重于塑哪一衬个品晴类的杂投入件？销徐潇蹄：明牛年我成们会渔加大笛体验充店的桑开店践速度冻，产映品方疑面我敏们会鹅聚焦犹开发盼具有槽差异扫化的衫产品驴。抚提问仪：基笼于目桂前的忙电子冠商务鹊市场惜形势物，预期计明摄年国察内电唉子商次务的钻发展帝将处袭于一违个什荡么样笛的水叛平，潜而垂匀直类沃品牌拿电子康商务玩企业苦明年无所面嚼临的吊机遇箭和挑暴战是巴什么凳？芝徐潇犹：明报年的法电子宏商务帐竞争免会更随激烈靠，随盐着传爪统企误业的揭进入是，电条子商脂务的供竞争司会演义变为故品牌绿之间阶的竞荒争，枪对于貌垂直牢类品露牌的浪机遇略就是婆聚焦糠品牌嫂建设导，不炊要把虽电商员平台映单纯赌看做份是销厘售渠针道。禁关于瓜营销沿和促联销衣提问奶：在阀电子于商务淡营销念中，横展会厦营销话与活赔动营烦销是饿多数乞企业默认为强是最细有效凤的营甚销工蛙具，挖那么酱两者位之间旷如何何发挥岗才能鹊创造瓜更大宽的价犬值？彼徐潇餐：这来些都赔只是是活动纵通道正，关驱键还跑是在沟于解亭决好秧4P产（产懂品，厕价格吵，地弊点渠从道，蹈促销节）。绪提问翠：经境历过离双十停一活尼动的与大多鸣数商台家都享很清最楚，跪双十失一活帽动优总势资密源都栏是集禽中在由少数在商家盗手中吼的，出那么略大多累数中步小型挺商家沉如何颈能分尖的一动杯羹诉？祥徐潇尽：双殖十一界本身签就会枕带动短商城瑞的流解量，拥所谓笋的直缴接参嚷与双煎十一战的商透家也睬有参如加后育就因江为运矩营端兆扛不喷住就甘一蹶疮不振英了，闷这是放一次支集中悉的运泉营能俊力比简拼，帮能者饭上不做能者瑞下，县TM报AL袖L也孩在花彻大力泉气培是养扶作植中汇小型链商家狼，只弟要做谦好自横己，锯就有毫机会退！泉提问晃：今应年电化商各拼平台缩促销唇不断争，这焰次双刘11舅又出滚现了封如此往大规员模的豆促销委，品木牌商返会不贩会担揉心消范费能能力已军经被桥提前哄预支转，消毁费者焦对“报造节金”模劳式出宰现疲垃劳？洒徐潇威：目侵前几聚个电粪商平被台都持有自斜己的弄差异乐性，窝消费铅者习道惯也轧不同摧，都突有自厅己的炕消费社路径部。另饲外消观费者卖对各续平台毁特点沈熟知撒后，娃也会写等待蓬这样右的节括日到卡来，绕之前益收藏孟了很刻多喜美欢的诵东西真，可遇以等益待最焦佳时伞机一阁网打后尽。饶提问塘：双修11吐平台沙已经先给了财许多笑推广就资源维了，应商家拒自己浮还需领要去端做一样些额睛外的同推广冬动作免吗？灿徐潇竖：有础必要含，双且11抬不应倒该仅该是一州个促钳销机挎会，洒而应屿是一客个品托牌营剥销机锣会。何辅助颠的推柏广能库另品边牌加爸分，浩也可赞以另哨火力鸦更为够聚焦捎。险提问遮：对意于把冠品牌脑做大突，线稻下传撞统推瓶广是宗不是掠很重舍要？枕徐潇粉：品拆牌是逝立体开的，楼塑造爪品牌捐不能斗通过食单一准渠道罢，需境要线恭上线唯下相腐结合秧。线贺下能裁增加煌品牌羡的信截赖度双和存跃在感阀，线轨上能司为品刚牌传择播加听快速引度，秧并通列过与氧用户西的交慧互增趣加品盾牌的劲亲切谋感和货好感敌度。虹提问植：竞唐争白鉴热化池，怎王莫能秒吸引驶消费智者的俱眼球庙，让昂消费左者掏里腰包娘。锦徐潇素：竞辈争越怜激烈衰，个甚性化桐和差询异化吊越重溜要。环需要抓有自阴己与盛种不涂同的丢产品捆与服宝务，肤并且撤以抓矛人眼吨球的让方式谎体现迅出来费，要赞让用浇户感桶受到孩价值杨感，么而不遥仅仅惕是价澡格。右提问佩：请汗问你虚们为赖双十她一准锅备了甩多久崇？今膨年双逼十一泽的目驳标是掏什么肠？溪徐潇详：钻腹石小匪鸟这绸次双辅十一斧的策且划周敌期在广一个悠半月晃左右兽，团仿队组轰合里齐面有兼市场狮端，反运营稿端，奸产品甚端，子每次忽活动罢的营嫩销主壮题不惠同，才尽量轧避免住单纯粥把折凯扣做觉卖点躺，此朝次双蔑十一首的备撤战更状多是沫为了直提升票运营屑效率除，并辛为后脾续活翁动累扒积经枯验值喂。诵提问毙：促俗销活午动的齐产品星的挑炎选是赚否有厚讲究听，像芝钻石绸小鸟跌这样蜓的，终如果章促销罪太大型，会村不会括对本百身品串牌造润成影伤响？难因为锣好多荒商家序觉得茫，打领折其剩实是炮损害舒品牌价的。守徐潇阳：小悄鸟对迈于双加11甲活动娘的定按义就铁是给奇用户软提供搏性价口比高耍的产雕品，主而非触单纯赶打折愉，对漂于折仗扣力知度要久看品蝴类，商对于袋珠宝阻品类印单纯雪打折办确实宴会影疲响品雀牌，篮所以路我们炼没有住在双骄十一券的主巴会场罗出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痒价比奥较迷芽茫。宜王钊唱：实予践！润书本敲知识分只能椅作为锡鉴于械操作获的理战论基浓础；杰还有娱就是涝直通辜车只见是引猜流工吴具，阀并不贡是打登造爆纯款的景神器窄，切岭勿被稍错误抱引导赖。倘提问面:慰面对赢当下笋电子斧商务常的激尿烈竞偶争，阀您如丙何看药待电宝子商皱务零粒缺点券服务歼，零薪缺点盘管理谷？练王钊闹:庆作为京第三献方服撕务商牵，服锯务、但数据刃高于仁现存衰的所看谓资龟源、蛙人脉撤；一细个套党路吃竟遍全口天下驶的时绿代过室去了缴，精猴细化锁、深蚕入化针是大迹势所狠趋。奋提问真：有祸很多碌店铺寺商城惑做的击好，元c店涝不行白；有屠些c换店做终的好浅商城点不行悼，前塞辈们们怎么致看这掏现象翠？伏王钊闹：淘蓬宝跟钻天猫箩是