漫谈国内超市企业的促销策划

漫谈国内超市企业的促销策划可以毫不夸张的讲，有关企划的方式和手段，到现阶段为止，已经是相当成熟和完善的了，换句话来说，甚至可以用“山穷水尽”来说。企业促销策划的运作，都只能是在现有企划形式上内涵的外延，少无新意可言，就好象人的分类一样，不管是老人、小孩、婴儿、少女，还是中国人、美国人、非洲人、生病的人、健康的人等等，都只能是在男人和女人的基础上的外延。我们可以从各知名的零售企业的企划中看到，基本上每年的方式都是大同小异，你方唱罢我登场。在商场中的竞争明显的体现在每次的企划内容上，去年在上海发生的百盛与太平洋百货之战，太平洋才推出满200送20，百盛立马祭出满200送50的大棒，狠狠的宰了太平洋一刀，结果搞的太平洋恼羞成怒，使得商战愈演愈列，轰动整个上海滩乃至全国零售业。之中比较的就是谁更有实力、谁更能够控制厂商，不惜血本的（多数负担都是由厂商承担）来赚吆喝。“舶来品”的运用并非说明企划运作就到了“江郎才尽”的地步，我亲历过的几次外资百货的周年庆，每次的内容都大同小异，年复一年的使用，但是每次都有着惊人的效果，每次都让我们吃惊：业绩至少比平常日成五-六倍的增长！之中的奥妙，可以归结为以下几点：1、准确的市场调查定位：主要表现在了解竞争对手的动静上，特别是在几个大的节假日以及周年庆时间，最近的企划意图以及与本公司有关的商品品牌在其他对手里的状况：比如产品结构、新品状况、折扣情况、赠品状况、新产品的引进，内部调整等等；可以从对手的场地、员工、顾客、厂商那里通过各种方式得到比较准确的信息。2、企划时间的准确把握及确定：如果在自己做一个大型活动之前，被对手抢了先机，而且以差不多的活动形式公诸于众，可以想象一下这个活动的效果，自己也会象被人家抢了老婆一样的难受，因此在时间选择上取得先机，企划就算成功了一半。这和准确的市场调查分不开的。3、商品的准备：充足的货源是销售得以保证的基础，巧妇难为无米之炊，再好的企划、再好的先机，卖到一会就缺货，是最让顾客失望的事情，特别是重点宣传的商品，搞不好还落得欺骗顾客的下场。尤其是在过年过节的时候，在自己准备商品的同时，别忘了还有一大群竞争对手虎视眈眈的在后面紧盯，一不小心，忽略了厂商，转眼之间好货都到别人家里去了。还做什么销售啊，顾客都跑光了。4、活动的执行：只要是参与者—包括活动责任人、商场经理、楼层负责人、各区域主管、员工、乃至公司上上下下，对于活动内容的透彻理解与严格执行是活动成败的关键。就比方这几天美国打阿富汗，布什老儿把什么都布置好了，结果发射导弹的把路线搞错了，一下子炸了白宫，那还得了？5、活动氛围的营造：包括两部分。一是现场氛围：气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰倒好处的播音与音乐，将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望；另外一种氛围就是员工的心情，这就要*组织者的煽动力度到底怎么样，是否能够将员工的心态调整到一种亢奋的状态来迎接蜂拥而至的顾客？---其中最有效的方法就是制定好一个恰当的任务与销售目标，完成之后的丰厚奖金鼓励；6、活动过后认真的总结：本次活动的销售达成：同期比较的增长率？竞争对手的销售状况？不同业种的具体销售状况？本次活动存在哪些不足之处？达成效果的原因分析？等等，下次再来，就会避免很多的教训；可以思考一下，我们每次的企划，不是很成功的原因，到底是企划本身的不成功，还是其他的什么因素？征现也许刻，以帮上就拼是我瞒们的增企划撑应该邻注意庙的问舅题所卸在。嘉梯因为隶自身双工作统的原孕因，搂我喜型欢收赠集校DM粗，在办所有矩的超任市企站业的喜DM羡上，瓶值得碰一提辈的是并，我听们可胞以注史意到锡一些剧现象喷：在寸一些渴知名痰的超苹市企诊业中配，比因方沃晃尔玛执、家影乐福针、麦游德龙拖，最陶主要哀的宣融传，咏就是炼敏感柜商品庙的特拨价信尖息，蓄而其照他的抢促销章活动嗽基本搂上很狱少。奥渔贺需要炮指出烫的是垮，作咽为百汗货与弦超市讲的促荣销，锦作为范决策盘者，摄到底指是最胡终要盒求达浇到什邪么样支的目燃的来舅进行项一次范策划般？爽的简单晒的把毯百货鉴与超赚市做构一个途比较搏：百皆货涉岔及的共商品迁流行袭性要吃求非肯常强男，今则年的将商品肠明年骡拿来元销售葬的可股能是钥非常蝇小，惹而超怨市商弄品基易本上胸很少寺受到暑流行爸的限龄制，黎只有践保质押期的悼限制题较大盖，百少货商念品利招润空悲间相筒对于品超市趋来讲羊也高亭出许指多，忠商品故品牌罪、种湖类较赶之超枪市也剂相对机集中倦、简蜂化、业在人家员上励，百暑货是予以专赛柜为席单位皆，人茂员的碌安排菊相对狡独立额而且岂专一惹，而烈超市发是以棉区域值为单扁位，润一个唇导购碰员可顿以管弦辖大充片区鹿域的习不同枕品牌宏、类袖别的么商品佣；在赚形象腰上面程，超膨市单赴一产挽品的细投入五与百刷货高搅投入贪的品片牌形棵象是衰不能笑相比魂较的静，利脂用品玉牌的此效应键，在帽宣传遵上的尝影响贡与号丽召力症百货例远比宾超市腹体现宁出更岗大的麻优势补，但峰由于塔受到脆流行追因素渠与时絮令季隐节的姑影响柳，超垒市产述品较稀之百宵货又奥有着议更长描的持克久力底……酷。衡悬我认领为，喜由于守业态掏的不捎同，势势必顺决定屋了在烈企划巧目的苍上，混超市然企划册不能芦象百格货业赛态那药样的堤“吹短、朱平、瓜快捎”澡操作纷，只热能做鼓好长聋期趋“免抗战晶”滋的心脊理准察备，葡而不垂能急妨功近爪利，丸一锄县头就鞠想挖碰个金脂娃娃歪出来柜，企河划的截目的壮，应秃该是间：吸顿引消见费者屿—透稳定益忠实很顾客死层竿—猪近一档步覆匪盖、哈蚕食诚和扩护大有逆效商耕圈范则围族—删最终罚增加零销售洲。几适个步遭骤是感层层蜓影响紧、循累序渐贵进的什，而件不能录的以闭“州增加科销售势”闸来简雁单的继概括勾和指填挥一争次企荷划促待销。份而且缘一、课两次芹的促肌销是等不能挖够达左成这紧种效封果，战只有代不断咏的坚既持、炎与长拌期的勇“臂抗战剥”驳才能生够显猪现出茄最终叫效果荐。辟耍由于浙超市骨的低刺成本刃运作研决定返了超兆市的丘企划给不能览象百取货那紫样用具自身词的高拳投入狭来换睁取顾另客的翅高消介费，狸人员背的工恶作方弓式也缓决定绵了促游销的引形式色不能盟够浪烛费过矩多的斯人力弱来做古需要债很多走人手枯的现犹场促按销，制但也喂并非辉说就般不做万“烂花样羽百出扮”绣的促猫销活铁动。腿我们圣应该掩学会夹“停借鸡汁生蛋贺”冒。康--梨--济把厂遥商的旺促销印拿来枝作为顶我们贺的“弯免费势午餐步”。驴川岁细心旦的人乎不难羞发现往这样帐的事妻情，饮不管跑任何缺时候舱，每寇个卖递场里住面都杜有很耕多产忽品的遵促销鞠，有载生产刮厂商应做的判、如奴乐百浙氏、基百事层可乐奋、可驳口可剖乐，乌有经混销商元自订起的，舅比方罚买一裹赠一将什么案的，暮特别猜是相界关节天假日住来临惹，有汇促销启的产钞品就退越多落、力信度也坝越大刃，但漆是很恭遗憾见，我艳们一木直把任这些仇“杀财宝东”宿视而舒不见睛，放单任自摇流，慧更可悼悲的葵是我码可以触斗胆羊的说寸作为胆现在增很多规的超缎市管夹理者税，没馅有几皆个能建够清玉楚的砌知道蜡在自吃己的嗓管辖将范围准内的余产品饭到底沿哪些隔有促酿销活丽动，陕指示丧牌没出有，蔑PO模P没五有，暴导购劈员也裤不清艘楚，夹何谈行顾客牌知晓甩、产陶品销道售的迟提高振？试躲想一叹下，驴如果交把我伤们的壁企划拔当成煮一条燕线，眯把厂惯商的江这些蒜促销顶穿起众来，抱是不斤是就燥立马堵有了持很多命取之候不尽姻的促痕销题吴材？舱看DM邮是超盘市企仰划运醒作中炕最主址要的沸“武棚器”薪，除位开敏莫感商才品的辆特价缘特价冲信息熄外，很厂商碧的促缸销信遣息也扭是其爪中主令要的餐内容帝之一棚，但座是在册选择则的时定候应爸该选笑择力狭度较炊大，温适合晶范围役较广式的厂筹商商踩品来肉做，姻那么生活动帜之前阶的准惰备工携作就避一定括要做军到位凳，不绍能敷砌衍了艘事，痰我们叮要明疮白一始个事他情：沈多数朵厂商绞自己或产品孔的促拿销，董都是窝有目贺的、渴有计候划的朽，也挪有费码用的醉支持裕的，纠但是扬他们秩决不单会把称钱扔龙进一短潭死家水里选面，昨也决亿不会变在我齿们自靠己都谁淡心定无肠变的时顽候来芳求我墙们他颤们要剧怎么找来做篮，他晃们是荒非常膜愿意辉与重头视厂堆商的话商场挺打交勤道的表，因塌此，悼一个端成熟释的管悦理人亮员或号者业柔务人丸员，狂应该啊把与往厂商良的交贱道放拿在非盒常重程要的碗地位逼，这程样才伏能在薯需要照的时垦候得报到厂条商极础力的腹支持抢。（待这种梁交道积不是搁讲今羞天咱挣们和补厂商毕称兄纪道弟贯、三己天两假头喝先几杯旁怎么禾的，送而是然在充彩分的姿市场推调查拥的基池础上全，熟户知厂胶商的稿动静层，把介相关轧情况区与厂令商做洞及时赔的沟崇通，流在工鸣作范过围允约许的叉情况小真心驳的为分厂商魔排忧中解难裙。）赵下面动这张龟表格愿，虽徐然有财点浪牧费纸扩张，梢但是鲜我想伐只要必把之清当回膨事情朗，它荒起到圆的作池用远红非浪临费可蓝比。伪（见删附表蔽）脑律关于粪相关慈费用衡的收蒜取，资宜循刷序渐麻进，喇万不侍可操稍之过诵急，命免得居竹篮接打水制一场挑空，刑时机贝成熟盆，还虚不怕壁收不俱到费其用？称只是默工夫皆要做岛到家茂，才仅能以含真本声事服表人。节超市垄的运欧作，长也才前能真凤正步嫂上正胡轨。身汁口水湿话太忠多。姑以上淡为一灰家之故言，魄仅供攀参考昆。接监附表足：慈性厂商超促销掘情况蜘调查悦表弱号尊敬豪的筐XX撑厂商确：熊荷您好肌！我声司准意备于舞近期童推出趴一项缩大型洞的企谷划活邀动，宇为使霉贵司能产品屋得以誓更大哀的提地高，捧请您御认真本而及蚁时的雁填写细下表席并回幼复于蛮我们瑞：掩匆厂商谱名称酷纲磁产品弟系列搞做棚准备武促销券产品盘甜脂时间春恭品廊名男促记销计绩划珠预锅计销在量耳非花促销梁人员震安排捡共牵旅敢人皂P计OP湾要求区对族开滨亚份满八开倚麦份粒播农音稿魔：侧浩份戒直是否双上砌DM取商幼品名检欢糊促销皆道具剑要求枕那激支持纠赠品弊情况嘉：仙怎品名属准眯备数猫量敬到货享日期块派唇送要舅求梯通蓬其他召：绕杠注：统1、酷本次珠活动架开淋DM沸印量龙为忌扎万降份，熟舅2、散每则亏DM辉图片拳费用却为丝窗元；赤8开婚PO眠P为枕元迟/张耳，对准开P蒸OP私为