家居建材销售服务技巧

向不同类型的顾客推荐家具根据我们的市场跟踪调查，可以根据顾客进店的表现特征总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的接待技巧：第一种：携子考察型顾客及其接待方法绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子，以便于看管。对于带着孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。◆表现特征：听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断；收集资料，受孩子影响。◆接待要点：热情接待，先称赞小孩；假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；以便让其父母能专心听你介绍产品。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。但也不要奉承得太露骨了，因为这反而容易招来反感，结果适得其反；称赞孩子尽量选用一些不太离谱又能让父母亲高兴的措词，例如：◆“这孩子真有精神”◆“这孩子真聪明伶俐”◆“小朋友，上幼儿园了吗？”先让我们来看两个例子：例—：专卖店里，一位女顾客，带着3岁左右的小孩。女顾客正在看产品：女顾客说：“我家客厅有二十多平米，你看什么款式的沙发比较适合我？”导购员说：“您看这一款怎么样，它是最新上市的，款式颜色都很新颖。”顾客高兴地说：“那……”话还没说完，觉察到一丝不对味，抬头一看。导购员正拿眼瞪看她的孩子，再定睛一瞧，原来孩子正在撕扯一副招帖画。女顾客的脸顿时不好看了：“宝宝，过来!”演孩子摧哭丧币着脸屿走了材过去俱。导厌购员魔有些率不好推意思祖了，筐又哄刺小孩巨：哭“觉小朋考友，携怎么泡了，吉不要找哭啊贯”畜女顾糕客带蛾着气准说：奏“萍对不奸起，寺扯破扁了你嫌的招狮帖画哑……海”匠导购层员急猛忙说燥：亭“重没关涝系，雅没关雾系，逝里面枪还有窜很多京备用稿……念”枪没等炊他说询完，热顾客撤拉走满孩子料：结“竿谢谢糖您，蜘我改仪天再药来。全”色例二辟：末一位御年轻筛的父榴亲牵翻着小凝女儿工在看吸一款仇餐桌鸦，一税名导忽购员把在为创他热秩情地令介绍雀产品课。枕小孩眠子突维然哭屯了起福来。被父亲勇莫名妻其妙滴地一柄看，库糟糕示：孩嫩子已僻忍不培住尿席出来没了。缓年轻坦的父渔亲楞荡在那残里，竹又无绩助、解又着段急。环这时猾，另吸一名于女导瞒购员袄走了辩过来叛：驴“乌先生保，交够给我搞处理确好了趣，您虚继续银看产脏品吧稳。税”籍说完蒸，抱夏起小兼女孩谷，来喂到店劝内的修洗手返间。榴没多档久，包小女而孩欢亦欢喜翁喜地当被女家导购私员抱梅出来捡。个女导严购员还满脸耍微笑桥地说炊：续“口好了尿，已浙经处罗理干当净了芹，不珠过裤批子有礼些湿煤，我黄用纸核巾垫夺着，基免得奥她不资舒服亚。娇”气年轻肯的父秆亲难镰掩心两中的钥感激仇之情千，以薪后只型要有斗朋友挪或同弹事购方买餐脊厅类成家具远，他疤都推吐荐到离这个抄店里岭。糊例一岁处理戚方法旺：各导购魄员用东瞪眼煌的方质式对扁待孩撒子的需小小垃动作毯，结泽果却躲使即代将成怕交的柏生意羡泡汤唐。偿由于派家具情大都趁是大取件耐猾用品昼，所大以人队们购露买时岂都格险外细部心，蒙比较拢费时匆。导卡购员圆最好穴准备院带有椒广告糊意义赖的玩居具，良如气令球，蓝圆珠翠笔等句小礼四品吸料引小颂孩子竞。这绒样顾祥客就效可以交专心驱地听栽你介除绍产蹲品，蜜导购蒸员与垃顾客悔的谈幕话也围不会严受到乐来自咏孩子宿的干冈扰，楚避免柴双方慕的尴肿尬。肥例二杨处理瞒方法味：知一般欣遇上讯小孩粥尿在后店里恨，一慕定没瞧有好适脸色矩看，伪这位焰女导泳购员抓却能龄当机晒立断姓迅速吵处理若，确陷实值送得学替习。止任何备人在仔困难犬时受益到别胃人的代恳切模帮助锄都会顶心存田感激杜的，篇女导挖购员政的一休次帮酱助，树得到豆了这班位年岂轻父季亲的朱感谢佛和支袖持。燥一件郊小事润可能闲打动围一位献顾客让的心络，使半他成屈为你表的忠休实用吹户并舒且会渔为你换的产裕品做猪义务羞宣传过。能络够做长到熟肢练运板用这续一技旬巧的疾导购断员一弹定可概以成持为顶誓尖的扰销售袖人员济。纯导购夕员关姨照孩勿子，繁父母描亲用虹购买管来答散谢，恋这是导父母骑亲本尸能的毙反映为。有宗意借甜助小健孩增喘进导余购员矛与顾亲客间泻的人贤际关撑系，它这种先方法炒屡试悦屡验煮，一趴个顶召尖导廊购员赢不可析不会幼此招山!拔第二华种：祸结伴础购买欠型顾邻客及研其接训待方粘法驼家具即作为鲁大件朗耐用虏品，丧在购优买时的，顾拒客很净少一跌个人煤来，母结伴哄同行锹的多减。结颤伴购遍买的遭主要融原因嘴，是粘顾客示自己破往往言拿不欺定主搏意，已需要机同伴卧给自救己当戒参谋乔。撞顾客箭有时裁候是扰朋友就结伴歪、同践事结帮伴、熄邻居瞧结伴圆而行桶的。泻◆兵表现好特征著：犹粪豫不蓝定，斗意见限不统冠一，页时时堪互相捞商量砖◆辣绑群接待裹要点垂：认状清谁努是主替要决趁定者租，团届结同饶伴，摊主推惯两款芝不要灵太多乘以下畜是典带型的滋结伴扬购买福型顾瓶客：量例一云：便顾客渐A和战B结膛伴来缺到店稳里。段顾客亲A为租选择趁一种钥款式低而犹问豫不尽决，延而B雁顾客奉则在罢柜台今周围驱闲逛症，心热不在顷焉。果顾客马A招葵呼B络说：识“喂呀，寸我都顺不知袋道选湖择哪至一款咳好了嫂，你捐过来在帮我补选一斤下嘛垂!锹”兵顾客婆B懒啄洋洋袭地应毁道：饲“伟好吧宏!顿”煮看了群一下鲁之后裂说：才“走我觉她得人辅家营主业员片讲得加都挺沫好，问我选私中的执你不爸见得谷赞同凉……膝所以对还是苗你自勤己决傻定好呜了。谷”铺接待莫这两蒙个顾尽客的绪诀窍遥，是斥设法染使不换购买女家具主的同莫伴B敲，站全在自齐己一崇边，勉一起见说服旷顾客财A。办这时异，导傻购员斜可以违对顾术客B公说：开“赢小姐础，您大的朋碌友好刚像难锻以决脉定，宗您来掉看看命怎么困样?智依我鲁看，章这款另最适激合了陕……虾”些。扑顾客晕B这衬时得阴意地掀说：昂“具我刚器才就刷觉得为这个储不错斯，别殿再犹嫩豫了芒，听愉这位菌姑娘留的没役错!防”航顾客预A终遥于被令打动雀了：含“这真的弹很适柔合我睛吗？啊好，敢就买夫它吧察!牺”笔例二穿：毅晚饭四后，跳两名里中年兵妇女甚同时权来到汽店里妖，经及导购胀员判著断两祥位顾义客都会要购蕉买客勿厅家依具，习但还顽处于沉考察谢阶段萌。胜导购甘员：筋大姐够，你君家里洗几口靠人啊台？客剑厅面舱积多灯大啊栽？蒜顾客帮A：锄三口融人，艳客厅础有二俭十多纺平方损。芹顾客绪B：锋我家府里也兵是，痰我们扔是邻腥居。萍导购勤员：胸是吗嘴，那馆太好俊了。拣你们盟可以滴选同笨样的恋款式糠了。膏你们输看一变下这命一款售怎么跪样，恩它是着最新灵品物…术顾客裁A：肉好像偷贵点吵了。馆这产纠品真绢有你记说得浙那样世好吗龟？喉顾客牌B:仁我看械也是收，这幼么贵破的话救就不福如买取××哀的了鸣。寻接待飘技巧师：根导购游员一侦听知顺道两赛个人磨的意就见不厉统一洽，很搏难同退时说鲜服。醉于是害，导卸购员掏就很辅简略凉地介拣绍了忆一下秋产品乔，准蝇备了欲一些毅资料缎让她岗们分杠别带魔回去家看。狡同时斧，导日购员监很巧辫妙地易让顾耻客留阅下了蒸她们慌的联拒系电健话。容然后佛，导仍购员越分别橡谈拜访太两位娘顾客秆，采西取逐湿个击读破的谎方法捡。倡＜实茧战案胶例＞传：输一个蔑曾多汤次到筛我们痒店里燃的顾句客，虫对我蚊们的融某件最商品叨非常色感兴稠趣，槽并且阴带去消了参麻谋，暂而参漆谋是钉个懂熟营销取的高迅手，光且掌备握着惕顾客株的成箱交权倾。我迷们对狡这个估参谋糊接触咽很少姥，很售难判柿断其谈真实缩意图历，而狠我也杠意识协到了骗这一时点，菊其核乞心问覆题围井绕着碑价格弦开始枪了，捕在这四之前齿，顾览客给缝我们条的价炕格很稳低，扬而参悟谋给渣出了汇更低羞的价抬格，雷我始解终咬熊住价投格不疯放，乓此时芝参谋逃跟我事聊起拢了家遗常，半我也房跟她晶们套预好近累乎；划但最蹈终话照题还拿是转穿到价邪格上炉，我渡主动艘跟她途们作页了很印大让怕步，巾此时其观察悄顾客博也好钟像已傲经心子动，姥但参符谋还朵是坚悲持最致低的哭价格帝，此锁时我熄又把丢价格仪降了兵降，近并且喝申明流了价冬格底尾限，兵而参泊谋也队把价吵格提慈到了然接近纷的价刑格。怎此时扮我有李点吃轨不准臭了，数平时杂我曾适放弃搬坚持钟，寻锅求成舒交，市但结刺果却顶失败献。此谱时我哗咬定魄价格捧表现爸出不恐能再关让的榴样子额，顾办客也采表现卷出认市可的宅表情面，但执参谋众坚持胀自己烘的价博格，站并表钥现出弊要走助的样材子，矿在这讯样的邪情况披下，条我却驴不知扇如何山把握遇，结蛮果参万谋领傻着顾板客走朵了。全点评棍：钞成功劳之处铅：发茎现参篮谋是现个懂顷营销汪的高努手，按且掌落握着祖顾客持的成武交权除，开黎始把浇重心题转向波参谋陈，并帐开始忘聊起圆了家检常，症拉近宣了关替系；修失败刚之处长：顾帖客实挤际已繁经到够了决显策阶答段，喷肯定佩今天叹会购陈买，耕一旦某走了街，通保常不米会再喜回来荣，不套应该羊让其晋走，倡发现洒真想抵走时浊，可庙以去度请示登领导孔能不笛能再后降点阻，因赛为价伙格已贸经接监近，另让顾摩客及排参谋尊稍等型；凡第三挑种：磁夫妻普型购毒买顾男客及馅其接称待方盯法荷购买兆家具路这种客耐用祥品，爪夫妻止同时位来购卧买的且情况于较多迫。仔犁细观萍察夫务妻俩溜在做异决定芳时所励扮演钉的角群色是氧不同业的。胁◆舅表现捕特征昨：男友士更缝多的存关注滔技术岗性等棕理性炎方面戴的东鱼西、洽女士旱更多吉的关珍注促垄销活位动、扁产品辉外观俗、如束何使绘用等遥感性堪方面个的东灾西；式两个炸人常糟有分予歧，熄但一升般最割后决齿定权掏在男艰方。赞◆裹接待造要点筝：首牵先判活断谁想更具呜有决部定权声；给获男士衰多介民绍产斩品技鞭术优怜势、章品牌市优势伐、企抢业优言势并纤且多烫用专醋业术烦语；附给女永士多艳介绍翻产品杨外观殿、促苗销活惨动、全翻看短销售眨纪录版并描哲述老世用户啄使用估情况州，并匙且多毛用感德性词乒汇。吗举例叼：嘱一对愧年轻糊夫妇诱来到仁店里缠选购侮床，金经导夕购员胜判断央两位惹是结丈婚不咱久还最没有工小孩喘。辆导购兽员：础先生域/小惊姐，对想选户用多要大的咽啊？冬男顾明客：世就我许们两芹人，彩小点刺一米渣半的慨就行换。禽女顾雨客：光不，裙我想捕要大亚点的不，大捎点的蹈睡着敲舒服察。盖男顾红客：拍你不匀懂，瓦大了历太占奖地方巷，我涉们卧篮室本修来就霞小。般导购目员（脂微笑晶着）摄：先舱生，睡我看汤还是满小姐茶说的棋对。季你想授啊，农将来商你们葛有了努孩子内感觉仰还是崭大点饭的舒著服。摇其实事一米翅八的蜂比一育米半按的也惰多占闭不了辫多少友地方微，等种你们厅有孩慈子时雷就不字用再燕换了敏，毕免竟床润是耐谊用品娘多少园年不她需更际换。雷女顾爪客：霸好像爹贵点踏了。洲导购男员：庭小智姐，渴现在延我们们这款矮正在竭搞促姨销活绕动，所让利糕××储元的誉同时乘还有屈丰厚或的礼敢品赠哈送。伙女顾央客（拣兴奋示地）联:是圈吗，赏还有厅礼品斯啊，捡什么递礼品间？盆导购惨员：议小姐吊，你雅跟我愿过来恢看一境下。歌我们本正在纹赠送锅太空歌被，皱像你蛾们刚婚结婚作肯定摄被子糕是最补实用挂的了覆。双女顾榜客：仍真是许，我集正需剂要一泰床太决空被港呢桃…兔分析畏：砖这位填导购炭员就泽很好默地把创握了角男女摇顾客负的不错同心讯理，睁并且伴巧妙裙地处图理了慎两个秆人的婚分歧退，避激免了刘三个量人的指尴尬嫩。渡第四混种：于特价唇购买接型顾察客及想其接泛待方蛛法亭如果辅说广杯告使塌人心畅动，炕则促调销使大人行哲动。妹促销键是一显种重饿要的罩竞争匹方式拿，适捉当搞砍些特发价活练动，怖悬挂而在店扎前的姐“外厂价贩、特纽价销掉售焦”接的标梦语总征是能直够吸原引住柏一些雕路人俘的眼腹光。旅在低江价的女诱惑熔下，没他们蓄会情榨不自辫禁地均走进啊店里斧看看软，这紧些人短就是断购买添特价鸦品的器顾客理。腥◆鼓表现宋特征爽：直洁奔特截价，皮现场罗购买泻率较暗高壶◆聪接待暖要点拣：热次情接丙待，根突出差卖点丢，肯渡定质缸量乞下面静两例义，就筛是购出买特坐价品竿顾客墓的典嘱型：斥举例呆：敬一个配男性茂顾客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