柔道战略中小企业营销的选择

柔道战略：中小企业营销的选择柔道是将对手的体能和力量为已所用，借力打力，击败对手而获胜的一种武术。它使弱者或体重处于劣势的人能够战胜身体方面占优势的对手。简单地说，柔道战略就是避其锋芒、放弃硬碰硬的竞争思维模式。其目标不仅仅是帮助企业在市场中争夺立足之地，而是要使企业成为一家大企业。柔道战略的精髓有三个方面：移动——让自己处于最佳位置；平衡——梳理进攻思路，保持进攻的姿态；杠杆借力——将竞争对手的力量转化为自己的竞争优势。一、移动原则简单地讲，移动原则就是不要引发冲突，要界定竞争范围，并快速进入阵地。它有三个层次的意思：1．首先要界定好自己的竞争领域。市场永远都有机会，关键是要去寻找合适自己发展的领域。作为中小企业，产业选择和市场定位是最重要的。分析竞争对手，找出他们薄弱环节，这时薄弱环节一般都是因为他们对核心力量的过多投入和保护而造成的。所以，有人认为中小企业的成功不是自己努力的，而是大企业造成的。这话虽有偏颇，但也很好说明了对手的弱点就是自己的机会。在选择竞争领域时，要努力做到市场与自身的最好匹配。在自己的“主场”作战，往往胜利就多了一份把握。中国乳业是目前国内成长最快的行业之一。诞生于1999年的蒙牛乳业集团，硬是在伊利、光明和许多的“地方诸侯”竞争的缝隙中以1947.31%的成长速度连续荣获1999年至2001年中国超速成长企业第一名。2004年销售额已达人民币72.138亿元。净利润为3.194亿元。根据权威调查机构ＡＣ尼尔森的统计数字，蒙牛乳业占液体奶市场的市场份额已经由2003年12月的17％上升至2004年12月的22％。创立之初蒙牛也面临“生产什么”的抉择。当时市场上满是高价的利乐包牛奶，而低价的巴氏无菌奶也是无孔不入。同城的伊利酸奶在全国已经有了很高的品牌知名度。经过多方调查分析，蒙牛最后选择了一个中价位的液态鲜奶市场，找到了自己的竞争领域。两年后，“蒙牛”鲜奶的销量全国第一。同时，蒙牛的逆向经营模式也很好地界定了自己的竞争领域。在企业成立之初，牛根生没有像其它乳品企业一样，到处圈地，占领奶源，而是先做市场，把市场打开。这样最大限度地避免了那些大企业的面对面的竞争。因为谁都知道乳品企业的命根子就是奶源，直接去争夺奶源极易招引对手的注意。同时，这种逆向经营的创新思路容易引起对手的怀疑，而这种怀疑给蒙牛的发展争取了时间。2．悄然进入，不要轻易引发冲突。当企业还比较弱小时，要学会“夹着尾巴做人”，尽量避免招惹强大的竞争者，这样就能给你赢得时间和空间。许多中小企业为了引起消费者的注意，总喜欢在还未站稳之前，做一些哗众取宠的事。这样往往是在媒体的追捧下，获得了眼球，但也招来了围攻和打击。要进入市场，又不能引起对手的注意，这就需要中小企业的经营者在市场进攻策略上花费点心思，寻找蹊径。例如当蒙牛还是小企业时，在进入上海时就很好地利用这个策略。北京、上海、广东三个地区是中国乳品企业的必争之地。上海又有当时全国排名第一的光明乳业，市场可谓森严壁垒。近十年来上海经济增长和，居民收入的提高，居民在购买牛奶时更关心牛奶的新鲜度和追求方便。中青年人逐渐疏远了那种每天按时取奶的消费习惯。为迎合与满足消费者购物方便与享受需求，订购和网上订购、送货上门已经逐渐成为一极具竞争力的营销模式。蒙牛根据上海牛奶消费者的购买习惯的变化，借用电子商务网以及家庭饮用水配送网建立了独特的销售网络，使“蒙牛”在牛奶竞争处于高度垄断的上海市场中站住脚，并且市场份额不断地扩大。这就避免了和对手在同一渠道上竞争而引发的打击。厉凭另一反个例丘子就导是蒙踩牛的丹“逆航天批员广开告跟”惹的运惧作。细其实播在这庸个广宋告推麦出以字前，划蒙牛娇已经垦悄悄馅地运哄作了炮两年晒多。甩在跟涂航天磨部门抄的一奔年多泛的合匆作中忘，蒙场牛提烦供了浮包括侦终身何免费竿为核14仍个航挪天员价包括迫他们茄的家苗庭提灭供牛商奶。春到了勇夏天漆，还叠有八泛台专咳用冰阶柜，元专门爽给航砖天员胡派送荒冰淇准淋产盐品。宾开发羊的可我干吃尼的奶号片，逃最终授取得创了嫂“吐航天外员专妹用牛气奶深”谎冠名危。经覆过两火年多说的悄快然运昼作，跪蒙牛首最后宪终于麦“败一飞逢冲天直”猴。护“炎航天烈员广亡告电”尽推出榴以后屋，蒙拦牛在肤全国射的销太售量霜有了驼明显耐的提巷高，复这次登事件尊营销昌也成美为中教国企蓝业事今件营烛销的浩经典摊案例务。陶3地．全上力以光赴，酒快速啊发展仁。在奉找到础目标醒和独醒特的女通道茶之后楼，中床小企聪业就称要全振力以聪赴，旺快速畏发展昌。在始竞争城对手炕，尤成其是唤大的带竞争亏对手拥察觉泻之前押，尽浇可能械地成辆长壮磁大，田增强凤自身妙实力挤，要钢充分滤利用艰合作誉去盘赔活控毫制范凝围之由外的柄资源枣为已逐所用俯，展讲开竞妈争。制移飞速醋发展哑，在露蒙牛洋身上哥体现鹿的最逗为明攀显。乡创业扮四年党，从者零开纷始，狱以火啦箭般偷的速脾度做社到待20取04伪年销浇售额铲72豪亿，窃从创咽业之连初的叛乳业牙排名叶第苗11狸16应名一珍下窜倡至行弃业前受三，盆足以切说明俊蒙牛衰对盖“立速度缠”杨的理汁解。鸦为了剩诠释化自己市对笼“福速度且”粉的理刚解。捉创建谜之初受，蒙斤牛资俯金极歼度缺块乏，痒无厂托房、共无产湖品、孟无品董牌，拆可是渗虚拟艇经营恼使她“档蒙牛镜”青这个汉巧妇战实现责了索“立无米蚁之炊惭”斑。牛羽根生柏通过面承包眯、租走赁、嫩托管车其它约企业分，借李鸡下叹蛋。乘借一斗家冰巡激凌迫生产既商的萌工厂捕为蒙怀牛打辈开了碍市场遭，利帜用黑窃龙江肯一家钓美资饼企业惠，按速照自仙己设鼓计的拦先进渡模式确运作择催生待出了爸蒙牛圣牛奶轰。蒙敌牛在恨与这据些企相业的耗互利芒合作招中，掩结成俱了弹告性的慎合作绣伙伴影关系铸，用格短短院两三洁个月箱时间隔就盘惩活了骆7.姥8载亿元触的资律产，践完成批了一漫般企盗业几然年才狼能实荡现的物扩张姜。这丛正是依虚拟诞经营某“拦不求兔所有肌、但貌求所世用昆”品本质较的生涉动体恰现。搅牛根美生在丢北大夺有个游演讲咳，讲睬的是野整合模利用让社会辟资源遥。他度说：保“特所有职的社特会资贪源，角包括铃土地码、房固屋、旧设备掏，从外国际掉来的陈设备经、包伸装、贴厂房霸，我泥们在掘合作馅过程珍中不垄作产饺权转时移，慌只要资能够百支配型就可鹿以，贷不在存于说刷我非布得拥星有。罗别人抬兜里窗的钱蚂让我上支配卧，这肚个钱抚是最龄多的冤。欣”衰二、捐平衡按原则就迎企业景的快驰速发蹄展迟铜早会坡遭到帆竞争五对手锈的察霞觉和载攻击牢。所搅以，盲最佳键的选惨择是改适当厨地退余让以利保持笑自身裁的平郊衡。乌平衡君就是稳要在学竞争膛中努牧力处理于一拒种既硬能反绢击又急能进者攻的畅状态滋。所赏以说察，适宏当地栏退让打不是鼻投降违。简杆单地暗说，造平衡笑原则积三个住方面凉的意姻思或蓬者说康技巧卧：一致是抓竹住对仇手，趋和对海手倒(氧潜在白的、鹿现实导的喝)舟展开贫不同之层次竿的合之作，翠或者雨是作共一定燥程度踢的退刮让，除限制瓜了对正手的恭活动止范围捡；二栏是避学免针沿锋相配对，谦针锋煌相对析会将摄弱势瑞企业章拖入间一场衫拉锯巷战的夫消耗诊中。绳同时抱，要察研究安对手烧的每兴一次衔进攻户，找僵到可甚以利恭用的歼地方豪，不巾必回解击对律手的熄每一见次进办攻；皮三是切推拉蝶制衡场，找必到能捡够将请对手推的势竟能转霸化自妙身优换势的载方法导，这改样就结可以霞削弱起对手奖的攻本势。缘哄蒙牛漏刚出聚山时爆，在稼一无计厂房研及生债产设叫备，沫二无陈销售听市场苦的情枣况下前，很盛谦虚团，极饮力做悉到不窝和对浴手展棚开面督对面塔的竞均争。勾所以童在产剥品推涛向市鸽场之还初，苍它的肉产品跃的外羡包装上上印宾了一涨句话扰:“茅向伊帐利学是习，奴做内尊蒙古除乳业代的第孕二品搏牌展”失。一些名看拘似简吉单的响广告绑语巧忌妙地撕将自捡己和消对手各捆绑昏在一移起，丘利用阶对手束的品塘牌提或升了垫自己尽的知阴名度确，将修对手眠的优强势转拘化为批自己失的优傲势。雨同时睛降低芽了和抢对手肺的竞着争强蜡度。冒以后兄人们选在电先视上扎看到纤“荐蒙牛竹为内税蒙古次喝彩热”掏广告好都是益努力韵做到稼避免枣直接丙竞争心。腐兼这样薄的例别子，悲在伊炕莱克蹈斯进吧入中潜国以姐后，哄也被藏利用咸。伊醋莱克峡斯作艺为全挤球知丹名的遗家电蛋企业拾，在迹它进往入中坐国之抹初，类清醒住地审疯视自讲己，港放下独架子赔，把纺自己馒看成摄一个志初学们者，裁做出戒的第少一个疲宣传温就是蜘“滨向海质尔学钟习蚁”稿。同狮样也熄巧秒缺地利泼用了堡海尔坡在中稻国消惠费者龄心目幻中的艺影响于，帮毒助消拿费者叼认识触了自若己。舰您格兰毅仕在傻自己清做自奴己的诱微波累炉品宏牌时怪，也冈同时盼给跨敢国巨苹头们半做贴斗牌生搞产，陡做大舒规模胁，将轨自己市打造勒成了降全球业的微尾波炉庆生产遵基地狱。格稿兰仕瓶利用里低成逼本的涨优势川一方某面打夹击国餐内其御它生紫产厂答商，它另一折方面割抵御柱了跨锄国巨摘头在焦国内掉市场掘的进绑攻，止同时碧在与辟跨国稳公司皱的合企作中它引进禁了先绞进的谨生产帖技术答，提胖升了钉管理秋水平库，更谅重要帆的是棕通过添这种宝合作桃“馅抓住补了对未手康”墓，将浇对手演的品榆牌优田势转茂化为招自己竖的规滤模优旋势，打从而幸削弱伍了对求手在锣国内周微波浅炉市阁场上司对自伞己的飘进攻戚，进翼而在淘国际散市场溪上和门对手尸竞争尤。肥三、扇杠杆动借力邻原则萄致通过永移动桃原则嚷，赶寺在对额手察涉觉之爆前，环利用驼自己讲的快听速进李入，租建立黎了先房行者绢优势摧。接知下来拨，平膝衡技羞巧的洲运用叼使企始业牵红制了仗对手圣，延丛缓了盾对手茂的进上攻，袭巩固面了自皇己的炸优势较。但捡要赢话得最兄终胜蜡利，君中小办企业秋还必熟须向寿前一盐步，敢利用霞杠杆踪借力驰原则蓝，以讨最小筛的努传力发册挥最疲大的次效率捐。对恼手的为优势逝往往启从另侧一个鼻方面乒来看柄就是铺它的乖弱点播。对侧手的矮资产喜同时哄也可尘以成考为它兽的行色动的佛障碍土。所淋以，当在这萝里可肥以利遣用对体手的仿资产伟、合岔作伙雹伴以趴及它额的竞柱争对宅手等柔作为击中小该企业喉的行谈动杠杆杆。远学习武先进滥企业绢的做态法可只以让母中小邻企业劈领悟陕出这颜些道对理。帆这些切作法猜已经租被许唐多企犁业所冲运用虑。篮幕实际焰上格乘兰仕迎的策种略实耐际上鹿就运买用了渴杠杆环借力坊的原返则。撤我们敏都知式道跨直国公隙司的贤经营胖的不尿仅仅资是产辽品，提更重偏要的球是品威牌。旱它们突最大观的资概产就笨是它热们的舒品牌纵以及舌品牌燃带给扑消费脱者的滑价值弹承诺冒。格挽兰仕魂的植“窃物美喇价廉滑”柿的策季略，背正好普利用吵了跨扎国公拳司看沟重自之己品筑牌的验弱点土，借拨力打抖力，扶赢得葱了国培内微句波炉替市场玉的森70冰%卸左右喂的份绢额。蚊此时测跨国撒公司貌的品耳牌，真从刻“捷左边殖”厘看是宿它的澡资产昼，是税它最刺大的愁家底瓜，但苗是如省果从碌“浅右边珍”快看就该是它须的弱衡点，败所以翠就可虾以成徒为中蜻小企圾业行巷动的所筹码以。因图为它洁们看舍重品欧牌，判不愿神意放泊下架斑子跟贸你打胶价格灿战，请从而威损伤距它们室的品沾牌形务象。积这样别对你引是轻窄微的漠疼痛趴，对纲对手盼来说碍就是撒切肤代之痛姥了。赠这也乳就是希伊莱址克斯删的前氏任老降总刘俗小明组把伊史莱克扛斯的厘销售处量作宅上去塑了，答但自荐己却苏下台像的主捞要原亦因。煌因为胆他把做伊莱轿克斯茄做成学农村踪人与锡白领葬共用垂的品袍牌，龄伤及槐伊莱虚克斯首的品包牌形皮象。宋扑同时锤，海惩尔也予深谙趴此道朗。海别尔为熄什么永不打炎价格遵战？联也是锄因为霸海尔车是做闹品牌味的，怒打价帖格战毒只会想伤及痕自身罩，而骂且比吵对手名伤得旗更深盖。所门以中舒国家母电业版的历抢次价就格大役战，膛海尔测都置挥身事脾外。剖跨戴尔禽的迅闪速成面功也系是利信用了篇杠杆标借力之原则清，通冒过利继用竞邻争对芹手与您合作亿伙伴黎的关彼系，绳巧妙以地借歼力打满力，野击败锁康柏哨，迅汉速成抹为计股算机当的最霸大制纹造厂恢商。查同样代，戴谣尔又些把这饱种模蛛式带剥到了迁中国雷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